Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / China se ha convertido en uno de los mercados con más dinamismo en el mundo, con un crecimiento, en los últimos treinta años, a un ritmo que jamás había sido registrado en otro país del primer mundo. Su población ha evolucionado, en términos de poder adquisitivo, acceso a información y, especialmente, en sus exigencias y gustos por productos de mayor valor. Lo anterior abre la posibilidad de explorar una oportunidad de negocio, sobre la base de la exportación de productos gourmet desde Latinoamérica a China. Para ello se estudian variables culturales y macroeconómicas que predominan en este país y se analiza la industria del lujo en este mercado, identificando las variables asociadas a la industria alimenticia y bebestible, del lujo y los patrones de comportamiento del consumidor chino, así como las variables principales que sustentan el modelo de negocios: necesidad por productos confiables, mejorar el estándar de vida chino e individualidad, es decir, ser únicos. Con esta información se define un modelo de negocios de nicho, basado en establecer una compañía en China y que permita la comercialización de productos exclusivos latinoamericanos a China bajo el concepto Gourmet. Se propone instalar un lugar físico y además con ventas on line en la cuidad de Hangzhou, esta ciudad es una de las ciudades con mayores perspectivas económicas para el 2020, que pertenecen a las ciudades del interior. Considerando su ubicación geográfica, la ciudad permitirá el acceso a varias ciudades en vías de crecimiento y alcanzar a los nuevos ricos, que se estima serán alrededor de 4130 súper ricos para el año 2020. Se requiere una inversión de inicial mínima de USD 53490, considerando la inscripción de la compañía en China, con total independencia de un socio chino y diseño del local. A partir del segundo año el negocio comenzará a generar utilidades netas positivas. Se sugiere tener un apalancamiento de USD35660 para asegurar durante el primer año de la operación flujos de caja positivos, y tener una diversificación de productos que generen exclusividad al cliente final. Por lo que se concluye que el modelo de negocios es intensivo en capital y riesgoso. Este es factible siempre y cuando la compañía maneje una variedad de productos exclusivos y con alta inversión en promociones y con un fuerte apalancamiento de capital. De este modelo de negocios se puede concluir que China es un gran desafío, donde Latinoamérica puede explorar nuevos nichos de negocios aprovechando sus recursos e incorporando valor a estos, considerando características del consumidor, tales como gustos, colores, significado y como hacen uso de la tecnología.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de este estudio es definir una estrategia preliminar de internacionalización de la Cooperativa Campesina Asociación de Apicultores de Alhué, para entrar al mercado alemán exportando miel orgánica. La Cooperativa es una empresa conformada por 32 apicultores de la comuna de Alhué, provincia de Melipilla, con 17 años de producción de miel tradicional .Dentro de las ventajas que tiene la Cooperativa para la producción de miel orgánica para su exportación a Alemania son las condiciones geográficas donde se encuentran las colmenas de los productores, caracterizadas por flora nativa lo que hace que la miel presente características organolépticas propias, distintas de otras zonas, además de disponer de la infraestructura y resolución sanitaria de acuerdo a la normativa existente para el envasado de miel al detalle. El principal desafío, por parte de la Cooperativa es lograr la conversión de la producción de miel tradicional a miel orgánica para su exportación y venta al mercado alemán de forma directa a granel y/o al detalle con un volumen de entrega permanente en el tiempo. Como estrategia de ingreso al mercado alemán se propone promocionar y dar a conocer la miel orgánica de la Cooperativa a través de eventos y ferias de productos alimenticios que se desarrollan en Alemania. En relación a la comercialización de la miel orgánica en Alemania se recomienda utilizar como canal de distribución a importadores mayoristas. De igual forma, se sugiere formar parte de los proveedores de la empresa Comparte, empresa nacional dedicada a la venta de productos en la Red de Comercio Justo, con ventas en diferentes países de Europa. Se estima que el 20% de la población alemana es consumidor de algún tipo de producto orgánico, lo que representa un mercado de 16,4 millones de habitantes con un ingreso per cápita por sobre los US$41.000 y un consumo per cápita de 1,5 kg de miel. Las exportaciones de miel desde Chile a Alemania han aumentado en promedio en 20% las últimas temporadas. Sin embargo, sólo el 1% de la miel se exporta de manera fraccionada. Según el análisis económico la mejor alternativa para la Cooperativa es la producción de miel orgánica y su venta a granel en tambores de 300 kg con un VAN de $299.124.070 con una tasa de 15% para 5 años. La venta al detalle también es económicamente rentable pero arrojó un VAN de $245.464.374, la mayor dificulta en esta alternativa la representa el desarrollo de la marca y de habilidades directivas y gerenciales al interior de la Cooperativa.

Magíster en Gestión para la Globalización / El presente Plan de Negocios pretende analizar la pre-factibilidad de la creación del emprendimiento Nunkkot 눈꽃 Desserts. El propósito es la comercialización del postre helado coreano Patbingsu de una forma estratégica que garantice rentabilidad. Esta inquietud nace luego de identificar una oportunidad de negocio dado el alto consumo de helados en Chile y de la tendencia de los consumidores chilenos a buscar diferenciación en esta industria de más de 500 CLP Billones (Euromonitor International, 2015). Para realizar este Plan de Negocios se realizó un diagnostico de la industria y análisis de la mejor estrategia a implementar en el país de entrada, definiendo los segmentos objetivos, posicionamiento en el mercado local y creando un plan de negocios sostenible tanto a corto como a largo plazo, que entregue bases para una posible expansión en Sudamérica en el futuro. Además, incluye un plan de Marketing, Operaciones, Finanzas y Organizacional. De acuerdo con Euromonitor Internacional, el consumo de helados per cápita en Chile fue de aproximadamente 8 litros el año 2010, ubicándose en el lugar undécimo en el consumo de helados . Por otra parte, un informe del CERET del 2014 indica que se espera que la demanda por consumo de helados en Chile suba en un 52% en cinco años. Todo esto nos demuestra que el país es uno de los más desarrollados en el consumo de helados, con una importante sofisticación de la industria y del retail. El servicio consiste en comercializar Patbingsu de forma directa a los consumidores finales a través de una empresa de postres asiática. Utilizando una propuesta creativa enmarcada en una experiencia gastronómica única y deliciosa, se busca entregar un servicio y producir un producto de calidad que satisfaga a los consumidores y los acerque más a esta cultura, potenciándose con una estrategia de enfoque por diferenciación. El análisis financiero muestra una VAN de aproximadamente $147 CLP millones al quinto año de operación y una TIR del 77% sobre una tasa de descuento del 20%, siendo aprobada la pre-factibilidad y concluyendo que este proyecto es atractivo para invertir. La inversión inicial es de aproximadamente $116 CLP millones siendo recuperable en el tercer año de operación. Finalmente, para el financiamiento se contará con la ayuda de una socia estratégica localizada en Corea del Sur, quien además se preocupará de la adquisición de maquinaria apropiada. La segunda gestora trabajará activamente en la empresa para desarrollar la estrategia. 1 Centro de estudios del retail CERET, 2014, Venta de helados sube 52% en cinco años con fuerte impulso del segmento Premium , Santiago de Chile. Disponible online en http://www.ceret.cl/noticias/venta-de-helados-sube-52-en-cinco-anos-con-fuerte-impulso-del-segmento-premium/ 2 Ibid

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 30/3/2021. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo del presente trabajo de titulación, consiste en la formulación de un Plan Estratégico de crecimiento que guíe el accionar de la empresa ecuatoriana de lácteos Lactjubones en el periodo 2016-2020 y le permita alcanzar sus objetivos de negocio. Lactjubones es una compañía de economía mixta, fundada en el 2010; actualmente se encuentra en una fase de crecimiento, ya que durante los periodos 2011 y 2012 obtuvieron pérdidas del ejercicio; en el 2013 se logró sobre pasar apenas el punto de equilibrio, y ya en el 2014 se obtuvieron utilidades cercanas a los $ 400.000, por lo que la empresa requiere gestionar la oportunidad presente en el mercado. Para definir que estrategias debe seguir la empresa, se utilizan dos modelos complementarios, por una parte el modelo de Administración estratégica de Thomas Wheelen y David Hunger, y la metodología de Michael Hitt, Duane Ireland y Robert Hoskisson. Cada estrategia debe contener una descripción de los programas, políticas y recursos necesarios para su ejecución; la fase de evaluación y control está sostenida en la metodología de Robert Kaplan y David Norton, en el diseño del Cuadro de mando integral BSC; finalmente se incluyó un plan de implementación con la categorización y calendarización de las actividades prioritarias de cada programa. Las principales necesidades identificadas que enfrenta la empresa son la de contar con un programa de marketing orientado al mercado, la implementación de un sistema ERP que unifique los sistemas informáticos independientes que actualmente mantiene, ampliar su campo de acción, pasando de un alcance local a uno nacional; además se logró determinar que se debe atender a un nuevo segmento de mercado, el cual es mucho más atractivo conforme a los objetivos de negocio planteados. Al ejecutar un análisis de la presente propuesta se obtienen resultados positivos para la empresa, como se puede observar en el capítulo de evaluación financiera, que con una tasa de descuento del 23%, ya ajustada con una prima por riesgo; se obtuvo un VAN positivo por un valor de $ 2.167.569,15 y una TIR de 34,67%. Adicional, se sometió la evaluación a dos escenarios menos favorables, en los cuales la TIR descendió en 5% y 7% respectivamente, sin embargo aún su valor es superior a la tasa mínima esperada. Por lo que se concluye que la presente propuesta es viable y rentable, puesto que aproxima a la empresa a la consecución de uno sus objetivos principales, alcanzar el liderazgo del segmento, considerando que el líder actual, mantiene una participación cercana al 25% y Lactjubones alcanzaría una participación cercana a un 27% Finalmente, para que el Plan estratégico tenga mayores probabilidades de éxito, es necesario ejecutarlo siguiendo las directrices definidas, las más relevantes son: El desarrollo de proveedores como eje fundamental, pues esto le permitirá mantener su ventaja competitiva; el involucramiento de todas las personas en la organización en todas las fases del plan, ampliar los canales de distribución actuales, aumentar el nivel de capacidad instalada y la supervisión y monitoreo de todas las actividades relevantes a desarrollarse en el plan, para tomar correctivos oportunamente. Con todo lo anterior, la Junta directiva de Lactjubones dispondrá la ejecución del presente plan una vez que sea aprobada en la primera reunión general de accionistas de la empresa, siguiendo el orden y estructura definidos en el plan de implementación.

El crecimiento sostenido que ha tenido la distribuidora Fullerton durante los últimos años ha motivado a su dueño a investigar nuevas formas de hacer el negocio aún más rentable, aprovechando las oportunidades de mercado que nos otorga la Globalización. Bajo este contexto se tiene como objetivo el realizar un análisis de el mercado y la industria en que se encuentra la distribuidora Fullerton, así como efectuar un análisis de la empresa para encontrar oportunidades de globalización, específicamente estudiar la oportunidad de importar uno o varios productos desde China. La distribuidora Fullerton atiende las necesidades de sus clientes que se encuentran principalmente en la zona del Gran Valparaíso, en donde representa un 3% de las ventas totales del comercio y sus ventas para el año 2009 se estiman levemente superiores a los 12 millones de dólares, lo que representa un 3% de las ventas totales del comercio de esta zona Sus clientes corresponden a un aproximado de 60.000 familias ó el 24% de toda la población. Si bien la Distribuidora se encuentra en la industria del retail, el modelo particular de negocios que ha desarrollado, fundamentalmente asociado a las características de su sistema de televentas, las líneas de productos y las ventas por mesón, hace difícil para los grandes el competir directamente con esta. No obstante la Distribuidora tiene un competidor directo el cual es la distribuidora Benzi, pero aún muy por detrás de los volúmenes y la zona que actualmente abarca la distribuidora Fullerton, ya que este competidor hace un tiempo atrás fue cliente de esta. Bajo este contexto se analizó la factibilidad real de importar algunas líneas de productos, en donde por volúmenes, márgenes de ventas y características de los productos aparecían la harina y la comida para mascotas como las más atractivas. Posteriormente se tuvo que descartar la posibilidad de importar harina por restricciones arancelarias y cuotas de importación. Finalmente se concluyó que la línea con mayores probabilidades de éxito es la de comidas de mascotas, específicamente comida para perros. Finalmente se sugiere a China como la principal alternativa para producir tales productos, ya que cuenta con tratados de libre comercio sin tasas arancelarias para estas partidas, también cuenta con muchas alternativas de fabricación, por otro lado existen lazos directos con traders en la zona y finalmente abre las puertas para futuros negocios dentro del gigante asiático.

El objetivo de este estudio es desarrollar el plan de negocio para la empresa FRIJOLISTO dedicado a la producción y comercialización de frijoles en polvo en Nicaragua. Este es un producto innovador y diferente que brinda al consumidor una alternativa nutricional, fácil de preparar optimizando el tiempo y dinero de los consumidores, preservando sus propiedades y sabor original. FRIJOLISTO, nace ante la problemática que los frijoles en el país no han sido explotados en su totalidad, ya que los productores solo se dedican a cosecharlos y venderlos a granel tanto dentro como fuera del país. Dado esto surge la necesidad de generar un valor agregado a dicho producto y de esta manera fomentar el desarrollo de la agroindustria en el país. Actualmente no existen en el mercado de Managua, Nicaragua, frijoles deshidratados en polvo. Por esta razón se realizo un estudio de mercado donde se determino las preferencias de los consumidores en cuanto a presentaciones, tipo de empaque e intención de compra con base en el precio. El estudio se enfocó al segmento de clase media de Managua, encontrando un mercado objetivo de US$20.058.636 dólares anuales. La participación de la empresa evoluciona de un 2% a un 7%, que se obtendrá mediante una estrategia comercial y operacional que ha sido definida para generar una propuesta de valor basada en la distinción de un producto 100% natural y a la vez incentivar la producción nacional de frijol que será nuestro principal proveedor de materia prima. Se ha estimado que para el primer año de operación se generará un ingreso de US$ 267.448. Como parte final del estudio se realizaron las proyecciones financieras con el fin de determinar la rentabilidad del negocio y realizar un análisis de riesgo de las variables más sensibles. Con esto se concluyó que en condiciones normales el proyecto es viable con VPN de US$ 123.153 y la TIR es 37%, la cual es mayor que el 16% exigido por el proyecto. La inversión máxima requerida que se solicitará será de US$ 172.571 recuperable en el cuarto año de operación. Dado lo anterior se determina que el proyecto es atractivo para invertir. Con respecto al plan de financiamiento, FRIJOLISTO se constituirá como sociedad anónima, y un 60% será financiado por un inversionista externo al cual se le otorgará el 47% de la propiedad y el resto será financiado por el resto de los inversionistas internos. Finalmente, en cuanto al análisis de sensibilidad se puede observar que las variables precio y costos variables son las que más afectan la rentabilidad del negocio. Respecto a estas dos variables el proyecto puede asumir hasta un 5% de disminución del precio y un 10% en un aumento de los costos variables. Para esto se proponen medidas de mitigación para disminuir el riesgo asociado a estas variables, tales como, establecer contratos a largo plazo con los productores y demás proveedores más importantes para garantizar el precio a los clientes y dar seguimiento continuo y realizar estrictamente el plan de marketing.

En la actualidad, es posible, mediante técnicas provenientes de la biotecnología moderna e ingeniería genética, manipular y/o modificar la estructura genética de cualquier ser vivo (animales, plantas y/o microorganismos) con el fin de conferirle nuevos rasgos o propiedades útiles para el ser humano, aunque en algunos casos pueden tener efectos no intencionales negativos para el medioambiente o para la salud del hombre. A partir de los organismos vivos modificados genéticamente es posible también elaborar alimentos, conocidos como alimentos transgénicos, que, sólo desde hace un par de décadas, son comercializados en todo el mundo. Los países que conforman la Unión Europea, por ejemplo, ante el desarrollo de esta nueva biotecnología, han decidido que la mejor forma de proteger al consumidor es exigir que el método o técnica con que estos nuevos alimentos han sido desarrollados sea revelado a través del etiquetado de los envases. Es un etiquetado basado en el principio precautorio. En cambio, países como Estados Unidos o Colombia han decidido que la información sólo deba ser exigida, a través del rotulo o etiqueta, cuando el nuevo alimento, producto de la modificación genética, presente características relevantes que lo diferencien del alimento convencional. Es un etiquetado basado en el principio de equivalencia sustancial.

Los Etiquetados Frontales son un resumen de la información nutricional que se encuentra en las tablas nutricionales de los alimentos procesados. Actualmente, los Estados, siguiendo con las recomendaciones establecidas por la Organización Mundial de la Salud (OMS), los han implementado como una estrategia para la reducción de los índices de obesidad en la población. La obesidad está relacionada con el incremento de enfermedades crónicas en las personas que afectan el bienestar y que se convierten en un problema de salud pública. No obstante, los modelos de Etiquetado Frontal han sido implementados de forma individual por parte de cada país, lo que genera que al interior de la región coexistan diferentes modelos de etiquetado y, por lo tanto, los fabricantes de los alimentos procesados que comercializan sus productos de forma regional deben ajustar sus empaques de manera individualizada para cada país buscando cumplir con la normativa aplicable. Lo anterior, genera costos adicionales para los fabricantes dentro de sus procesos productivos, los cuales terminan trasladándose hacia los consumidores afectando el precio final del producto en el mercado; por lo anterior, con la implementación de un modelo regional de Etiquetado Frontal, los países miembros de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) podrán unir esfuerzos para desarrollar estrategias que permitan informar y educar a los consumidores y facilitarle a la industria la comercialización de los productos dentro de la región. / Front-of-pack nutrition labeling summarizes the nutritional information found in the nutritional facts in foods. Currently, the States, following the recommendations established by the World Health Organization (WHO), have implemented them to reduce obesity rates in the population. Obesity is related to the increase of chronic diseases for people that get affected their wellbeing and become a public health issue. Nevertheless, the Front-of-pack nutrition labeling models have been implemented individually by each country, which means that different labeling models coexist within the region and, therefore, manufacturers of processed foods that commercialize their products regionally must adjust their packaging individually for each country in order to comply with the applicable regulations. Making those adjustments generates additional costs for manufacturers in their production processes, which end up being transferred the final price of the product in the market to consumers; therefore, with the implementation of a regional model for Front-of-pack nutrition labeling, the Andean Community (CAN) member countries will be able to join efforts to develop strategies that will allow educate and provide accurate information to consumers. That way, it would be easier for the industry to commercialize those products within the region.

El objetivo principal de la presente investigación es identificar los factores presentes en la adopción del comercio electrónico de productos comestibles de los supermercados en el mundo. Por consiguiente, se realiza una descripción de la situación global del sector retail y los supermercados, así como la presentación de las principales tendencias, el desarrollo económico y los actores del comercio electrónico de productos comestibles de los supermercados a nivel mundial y local. Por otro lado, se presentan los conceptos del comercio electrónico, como sus características, tipos y modelos de negocio. De igual manera, se expone el proceso de adopción, las categorías de adoptantes y los Modelos de Adopción de Tecnologías que proponen una serie de factores que intervienen en la adopción de una tecnología que para la investigación es el comercio electrónico de los productos comestibles de supermercados. Para identificar dichos factores, se analizaron estudios empíricos que aplican: (i) La Teoría de la Difusión de Innovaciones (DOI), (ii) La Teoría de la Acción Razonada (TRA), (iii) El Modelo de Aceptación Tecnológica (TAM), (iv) La Teoría del Comportamiento Planeado (TBP), y (v) La Teoría Unificada de la Aceptación y Uso de la Tecnología (UTAUT), en el comercio electrónico de comestibles. El primer estudio aplicó el modelo de la Teoría de la Difusión de Innovaciones (DOI) y se identificaron los siguientes factores: ventajas relativas, compatibilidad, complejidad, capacidad de prueba y observabilidad de la compra online de productos comestibles. En el segundo, el modelo de la Teoría de la Acción Razonada (TRA) y el Modelo del Comportamiento Planeado (TPB), y los factores fueron: actitud hacia el comportamiento, la influencia social y el control del comportamiento percibido. En el tercero, el Modelo del Comportamiento Planeado (TPB), y los factores fueron: creencias de resultados, creencias de normativas, y creencias de control. En el cuarto, el Modelo de Aceptación Tecnológica (TAM) y los factores fueron: utilidad percibida, facilidad de uso percibida, actitud hacia la compra, el riesgo percibido, visibilidad de las compras e influencia social. Y en el quinto, el modelo de la Teoría Unificada de Aceptación y Uso de la Tecnología (UTAUT), y los factores fueron: condiciones facilitadoras, expectativa de esfuerzo, influencia social, costo percibido, confianza percibida, expectativa de desempeño, la intención de comportamiento y el “boca a boca”. Finalmente, se encontraron que los modelos TRA, TPB y UTAUT aplicados en los estudios, tienen factores que guardan una similitud como la influencia social, la actitud hacia el comportamiento y la intención de comportamiento. De igual manera, entre los factores de los modelos TAM y UTAUT con los factores: utilidad percibida y facilidad de uso percibida

La presente investigación tiene como objetivo explorar la relación entre las dimensiones del Modelo de aceptación de Tecnología (TAM): percepción de utilidad, percepción de facilidad de uso, percepción de confianza, percepción de disfrute e innovación del consumidor; y la intención de uso de aplicaciones de delivery. Con tal objetivo, se aplicaron cuestionarios a 262 personas que hayan utilizado una aplicación de delivery al menos una vez vía web. Su participación fue voluntaria. Para los resultados se llevaron a cabo análisis de correlación Spearmann, comparación de medianas y comparación de proporciones. Los hallazgos mostraron que las personas que presentaron mayores puntajes en cada una de las dimensiones del TAM mostrarían una mayor intención de uso de aplicaciones de delivery, siendo la percepción de confianza la variable más influyente en la intención de uso. Finalmente, al comparar los grupos de 18 a 35 años y 36 a 55 años se encontró que el primero presenta mayores puntajes de en las dimensiones del TAM y la intención de uso de aplicaciones de delivery. Asimismo, se observó que el grupo de más jóvenes utiliza significativamente con mayor frecuencia las aplicaciones de delivery que el grupo de mayores. / The purpose of this research is to explore the relationship between the dimensions of the Technology Acceptance Model (TAM): useful perception, ease of use perception, reliance perception, enjoyment and innovation consumer perception; and the intended use of delivery applications. To that end, questionnaires were applied to 262 people who had used at least one time a delivery application through web. Their engagement was voluntary. For the results, Correlation Spearmann analysis, medians comparisons and proportions comparisons were conducted. The findings revealed that the people who showed the highest scores in each one of the dimensions of TAM would indicate greater intentions to use delivery applications, being the reliance perception in the intended use, the most influential variable. Finally, when comparing the groups between 18 to 35 and 36 to 55 years old, it was found that the first one presents higher scores in the TAM dimension and in the intended use of the delivery applications. As well it was noted that the younger group uses with significantly increase frequency the delivery applications as compare to the older group.