Each year, the market place is becoming increasingly globalized and the role of the Internet has been crucial to this phenomenon. Marketers therefore are required to be current on the latest trends. The Internet can be used as a communication tool from the marketers and it is an ever changing medium. At first, most companies were only present through their website, whereas nowadays companies have a greater online presence through Social Media. This study aimed at finding out how Social Media presence can influence Brand Awareness and Trust in Business to Business (B2B) companies. It was based on a research model with two hypotheses. A survey was conducted among Swedish B2B companies within the Ljungby municipality. The survey resulted in 68 complete and usable responses, averaging a response rate of 65%. Using a linear regression, the results of hypotheses testing suggest that the usage of Social Media influences Trust; however it does not influence Brand Awareness. This indicates that companies that are concerned about the level of Trustworthiness within their company should have a Social Media presence, especially on Facebook since it was the most common among companies.

<p>Elektronisk handel B2B växer sig allt starkare. Företag, organisationer och kommuner har börjat bedriva detta för att automatisera och rationalisera samt på sikt spara pengar. Detta examensarbete fokuserar på de effekter som införandet av B2B medför, samt hur dessa kan mätas på ett effektivt sätt, något som förekommer i liten skala i nuläget. Syftet med detta arbete har varit att se vilka effekter ett B2B samarbete leder till, samt visa på hur dessa effekter kan mätas. Genom att intervjua samt att skicka ut enkäter till personer i den berörda verksamheten erhölls olika typer av effekter och faktorer som bör mätas för att få ett lyckat resultat i framtiden.</p><p>Bakgrundsmaterialet i detta arbete presenterar en rad olika typer av mätmetoder som existerar idag samt hur de används. Vidare presenteras de större typerna av elektronisk handel som idag förekommer. Resultatet som arbetet genererat är att kommuner idag har ett intresse av att mäta effekter, problemet ligger i att kunna mäta dem. Ett av resultaten har visat att större delen av dagens mätmetoder är för komplexa att använda för att mäta effekterna av B2B i mellanstora kommuner, det krävs mer generella och egenutvecklade mätmetoder för ett lyckat resultat.</p>

En un mercado tan competitivo como en el de las telecomunicaciones, es necesario el conocimiento de los clientes. De manera tal de no sólo saber quién es el cliente, sino de entender cuáles son necesidades reales. Así nace esta investigación cuyo objetivo es conocer a los clientes de telefónica empresas. En particular entender qué es lo que buscan al momento de decidir por una empresa que les de servicios de voz y datos. Esto en 4 sectores industriales más importantes en función de los aportes que le generan a Telefónica Empresas: Administración Pública, Retail, Banca y Minería & Petróleo. Tras aplicar encuestas en formato CBC, a los sectores de interés. Se clasifican a los clientes en base a sus respuestas, donde se agrupan por interés en los atributos de la encuesta: preventa, calidad de servicio, precio, experiencia en el mercado e imagen. Esto con apoyo de la herramienta análisis jerárquico de SPSS. Para extrapolar los resultados de los grupos encontrados en base a la segmentación por valor, a los demás clientes de los sectores a estudiar, se crea una matriz de interacción de segmentaciones además de utilizar las herramientas de clasificación de SPSS. En base a estos análisis, se concluye que los datos no son extrapolables, para el nivel de muestra obtenido. Con un tamaño de muestra mayor, los datos podrían haber sido extrapolados o concluir que no existe correlación entre lo que buscan las empresas, versus características demográficas. La finalidad del estudio de clientes es lograr crear nuevas oportunidades de negocios. Para esto, en cada segmento se analizan los productos y servicios que consumen. De manera tal de definir cuáles tienen mayores expectativas de crecimiento, siendo los servicios de datos donde se espera el salto, posicionando en cada uno de los sectores las redes de telefonía IP, principal servicio en aportes a la empresa. Además de conservar su posicionamiento en los servicios de telefonía básica. Para apoyar las negociaciones, se analizan los estudios de satisfacción y fidelidad del cliente, de manera de tener una temperatura del estado del cliente para la negociación. Como esta encuesta no se aplica a todos los clientes. Se correlaciona los índices con a información aportada por el servicio 800 de la empresa. Encontrando que el número de llamados no afecta al índice, salvo que quien llame es la persona que toma las decisiones. Los decidores de Santiago tienen menor tolerancia a las fallas. Teniendo en cuenta todos estos factores, se puede llegar a aprovechar las oportunidades de negocios. Dejando la tarea pendiente de la correcta fijación del precio, para cerrar contratos.

No description available.

Säljprocessen har länge ansetts vara en sekventiell process, vilket innebär att säljaren utför en rad aktiviteter i en bestämd ordning för att nå en försäljning. Idag har dock säljprocessen blivit mer dynamisk, aktiviteterna kan ske i olika ordning och alla aktiviteter behöver inte genomföras. Detta eftersom säljaren idag anpassar säljprocessen allt mer efter kund och situation. Det dynamiska synsättet på försäljningen blir extra viktigt i situationer där företag säljer till andra företag, eftersom denna typ av försäljning ofta är mer komplex med många olika behov och människor att möta. När det kommer till själva aktiviteterna i säljprocessen så har även de genomgått en förändring. Tidigare har det varit stort fokus på själva försäljningen, priset och kostnaden. Idag har detta fokus skiftat mot relationen till kunden och att skapa värde för denne. I och med denna förändring kommer långsiktiga ekonomiska fördelar att uppdagas, även om det på kort sikt kan vara kostsamt. Det finns ett behov av att konceptualisera säljprocessen i en modell som reflekterar dynamiken som kommer med försäljning mot företag idag. Befintliga teorier om säljprocessen återger inte heller den kundorienterade försäljningen med relationer och värdeskapande. Utifrån dessa aspekter är det därför av intresse för denna studie att undersöka säljprocessen mellan företag. Denna studie ämnar svara på problemformuleringen:Vilka är de centrala aktiviteterna i B2B-säljprocessen? Studien grundar sig i två modeller över säljprocessen (Åge, 2011, s. 1579; Moncrief &amp; Marshall, 2005, s. 18). Dessa modeller presenterar säljprocessen som dynamisk genom att de båda har delar som ska balanseras och alterneras för att anpassa sig till kunden och situationen. Modellerna har även ett fokus på relationer och värdeskapande mot kund, vilket reflekterar dagens säljmiljö. För att fördjupa kunskapen av B2B-säljprocessen har ytterligare teorier inom personlig försäljning inkluderats, bland annat har Relationship selling (Arli et al., 2017, s. 14) och Value-based selling (Teho et al., 2012, s. 176) tagits med. Resultatet som är baserat på semi-strukturerade intervjuer visar att planering är det första steget i säljprocessen mellan företag. Detta innebär att säljprocessen är sekventiell till viss del, vilket strider mot den initiala uppfattningen. Efter detta steg visar dock resultaten av denna studie att säljprocessen är dynamisk och ett antal aktiviteter som ingår i denna dynamik har identifierats. Avslutningsvis bidrar studien till en reviderad modell av Den moderna säljprocessen. Denna modell kan bistå företag med rekommendationer över hur de ska strukturera sin säljprocess och vilka aktiviteter som bör inkluderas i den. Dessutom kan studien bidra till forskningen genom att ge en fördjupad kunskap av hur säljprocessen ser ut idag.

To define the specifics of B2B communications, to make an analysis of communications instruments of an IT company Profinit and to evaluate propriety of the chosen communication mix owing to its target groups is the main goal of this thesis. The thesis is structured to five chapters. The main definitions and individual phases of preparation, application and evaluation of commercial communications are specified in the theoretical part. The last two chapters contain a practical communication example of IT company Profinit, its evaluation and recommendation.

Loyalty, improvement, better understanding of customers -- all these notions attract the interest and striving for improvement of many managers. The segmentation has become an indispensable part of path from a company to customers. Dividing market into distinctive groups allows a company to target customers in a better way. The energy industry in the Czech Republic is an example where the segmentation methodology is not working clearly, so entire organisations become disoriented as an effect of not clear B2B customer division. As there are not so many segmentation tools that would be made exclusively for an energy company, I decided to study this field and design a new one. In the first part, I will look into the energy industry specificities and functioning of the electricity market in order to understand the specifics of this industry on the Czech market. By looking into segmentation methods, particularly in the area of B2B, the important assumptions of the correct and effective segmentation will be discovered. In the second part, I applied the knowledge from the theoretical framework where the basic knowledge about the B2B market and the segmentation in this area were introduced. Moreover, the most appropriate variables of segmentation were grouped in the logical way. This knowledge will be used as a base for the creation of new segmentation methodology and application of the knowledge gained from the extensive research conducted abroad. All in all, the ultimate goal of my work is to create the new advanced segmentation methodology tool and to propose how the most suitable solutions can be designed.

It is generally believed that Business to Business (B2B) e-commerce has a great impact on business performance improvement. Considerable research also shows that another dependent variable, B2B e-commerce success, can be a good overall measure of B2B systems. This paper investigated and examined the impact of several factors, which are either internal or external to the firm on B2B performance improvement and B2B e-commerce success. It is suggested that the various factors affect B2B success through business performance improvement. A research model was developed to test and evaluate these factors. A survey instrument was developed to examine the relationships between these factors and business performance. Survey data was collected online from 143 companies in the U.S.A. and Taiwan where their B2B e-commerce systems were operational for more than 1 year. Structural Equation Modeling (SEM) technique was used to assess the measurement and the structural model. Analyses and results of the pooled survey data suggest that the following factors are significant in the B2B e-commerce environments: (a) alignment of business and e-commerce strategy has a positive impact on business performance, (b) strong relationships between the trading partners have a positive influence on business performance, and (c) B2B e-commerce success is significantly influenced by business performance improvements. Thus, firms that seek to implement successful B2B systems should focus on business performance improvements.

Distansarbete är ett fenomen som har vuxit ständigt fram de senaste decennierna och som förväntas att öka mer inom den närmaste framtiden. Fenomenet kan påverka individer och organisationer på ett antal olika sätt och kan medföra både positiva och negativa effekter. En av aspekterna som kan påverkas av övergången till distansarbete är organisationers relationer med deras kunder. Detta examensarbete studerar hur individers övergång från kontorsarbete till distansarbete kan påverka kundrelationer inom business-to-business-verksamheter. Denna studie är en kvalitativ studie, där insamlingen av det empiriska materialet skede exklusivt genom intervjuer. Studien tittar på hur distansarbete påverkar individers liv och välmående, deras förmåga att utföra sitt arbete, deras förmåga att samarbeta och kommunicera med andra, samt vilka attityder individer har till denna typ av arbetsform. Studiens resultat indikerar att övergång från kontorsarbete till distansarbete kan påverka individer på ett antal olika sätt. De kan uppleva isolering och bristande känslor av tillhörighet på grund av avsaknad av socialt umgänge, men i vissa fall kan de istället må bättre av att arbeta hemifrån om de känner att de behöver det. Människor kan bli mer effektiva och produktiva, men det beror på arbetsuppgifterna och vilka arbetsverktyg som krävs. Kommunikationen och samarbetet verkar inte förändras, om detta har fungerat bra innan övergången. Studien visar att en generell inställning till denna arbetsform är att individer vill att det ska finnas som ett komplement till kontorsarbete, men inte som en helhetslösning. Resultatet i denna studie tyder på att alla dessa aspekter påverkar kundrelationer i någon utsträckning och beroende på om distansarbete introducerats på heltid eller deltid kan kundrelationerna försämras respektive förbättras. Studiens resultat kan vara användbar för både forskare och organisationer. Forskare kan använda denna studie som en utgångspunkt för vidare studier. Organisationer kan använda denna studie informativt, om de funderar på övergång till distansarbete. / Teleworking is a phenomenon that has been gradually growing over the past few decades and is expected to increase even further in the near future. The phenomenon can affect individuals and organizations in a number of ways, resulting with both positive and negative effects. One of the aspects that may be affected by the transition to telework is organizations' relationships with their customers. This thesis studies how individuals' transition from office work to teleworking can affect customer relationships in business-to-business operations. This study is a qualitative study, where the collection of the empirical material took place exclusively through interviews. The study looks at how distance work affects the lives and well-being of individuals, their ability to perform their work, their ability to cooperate and communicate with others, and what attitudes individuals have to this type of work. The results indicate that the transition from office work to teleworking can affect individuals in a number of ways. Individuals might experience a sense of isolation and lack of feeling of belonging due to the lack of social interaction. On the other hand, individuals well-being can improve from working from home if they feel that they need to. Individuals effectiveness and productivity can improve, depending on the tasks and the tools required to do the job. Communication and collaboration between coworkers do not necessarily have to decrease in quality, provided that it has been working well in the first place. The study shows that a general attitude to teleworking is that individuals want it to exist as an alternative to office work, but not as a full-time substitution. The results of this study indicate that all these aspects affect customer relationships to some extent and depending on whether teleworking is introduced full-time or part-time, customer relationships can either be impaired or improved. The results of this study can be useful for both scholars and organizations. Scholars can use this study as a starting point for further studies. Organizations can use this study informatively if transitioning to teleworking is being considered.

The diploma paper deals with the introducing of an e-business module in the MVDr. Ivo Dupal - SANVET company in which I have been currently working. The paper involves the Internet and e-business analyses and an analysis of the MVDr. Ivo Dupal - SANVET company and a proposal for the introduction of e-business in the above mentioned company. The paper also comprises an implementation proposal to solve this problem issue and its economic and managerial evaluation.