Säljprocessen har länge ansetts vara en sekventiell process, vilket innebär att säljaren utför en rad aktiviteter i en bestämd ordning för att nå en försäljning. Idag har dock säljprocessen blivit mer dynamisk, aktiviteterna kan ske i olika ordning och alla aktiviteter behöver inte genomföras. Detta eftersom säljaren idag anpassar säljprocessen allt mer efter kund och situation. Det dynamiska synsättet på försäljningen blir extra viktigt i situationer där företag säljer till andra företag, eftersom denna typ av försäljning ofta är mer komplex med många olika behov och människor att möta. När det kommer till själva aktiviteterna i säljprocessen så har även de genomgått en förändring. Tidigare har det varit stort fokus på själva försäljningen, priset och kostnaden. Idag har detta fokus skiftat mot relationen till kunden och att skapa värde för denne. I och med denna förändring kommer långsiktiga ekonomiska fördelar att uppdagas, även om det på kort sikt kan vara kostsamt. Det finns ett behov av att konceptualisera säljprocessen i en modell som reflekterar dynamiken som kommer med försäljning mot företag idag. Befintliga teorier om säljprocessen återger inte heller den kundorienterade försäljningen med relationer och värdeskapande. Utifrån dessa aspekter är det därför av intresse för denna studie att undersöka säljprocessen mellan företag. Denna studie ämnar svara på problemformuleringen:Vilka är de centrala aktiviteterna i B2B-säljprocessen? Studien grundar sig i två modeller över säljprocessen (Åge, 2011, s. 1579; Moncrief & Marshall, 2005, s. 18). Dessa modeller presenterar säljprocessen som dynamisk genom att de båda har delar som ska balanseras och alterneras för att anpassa sig till kunden och situationen. Modellerna har även ett fokus på relationer och värdeskapande mot kund, vilket reflekterar dagens säljmiljö. För att fördjupa kunskapen av B2B-säljprocessen har ytterligare teorier inom personlig försäljning inkluderats, bland annat har Relationship selling (Arli et al., 2017, s. 14) och Value-based selling (Teho et al., 2012, s. 176) tagits med. Resultatet som är baserat på semi-strukturerade intervjuer visar att planering är det första steget i säljprocessen mellan företag. Detta innebär att säljprocessen är sekventiell till viss del, vilket strider mot den initiala uppfattningen. Efter detta steg visar dock resultaten av denna studie att säljprocessen är dynamisk och ett antal aktiviteter som ingår i denna dynamik har identifierats. Avslutningsvis bidrar studien till en reviderad modell av Den moderna säljprocessen. Denna modell kan bistå företag med rekommendationer över hur de ska strukturera sin säljprocess och vilka aktiviteter som bör inkluderas i den. Dessutom kan studien bidra till forskningen genom att ge en fördjupad kunskap av hur säljprocessen ser ut idag.

Purpose – The demand for solar cells has increased, creating challenges for solar cell suppliers operating in a B2B context. Customers should be central to all companies, which is why it is important to examine their experience of service quality through the sales process of solar cell suppliers. Thus, the purpose of this study is: To identify improvement opportunities for solar cell suppliers’ sales process based on customers’ experiences from a service quality perspective. Based on the purpose, two research questions were formulated: [1] What strengths and weaknesses do customers perceive that solar cell suppliers' salesprocess have from a service quality perspective? [2] How can solar cell suppliers' sales process be improved from a service quality perspective? Method – The study is a case study, where data was collected from a selected case company and ten of their business customers. To be able to map out the case company's sales process, a document study, and an open interview with employees at the case company were carried out. Based on the collected data, interview questions were created for ten of the case company's business customers. Ten semi-structured interviews were conducted to identify the customers' experience of service quality through the sales process, whereupon suggestions for improvement could be identified. Results – The identified strengths meant a high experience of service quality according to the customers. The strengths were professional treatment, effective communication, detailed planning, well-executed execution as well as detecting and resolution of problems. The shortcomings identified through the sales process resulted in an experience of low service quality according to the customers. The shortcomings were slow response, overworked staff, lack of project management, inadequate material delivery, delayed projects, visualization problems and deficiencies in detecting defects. The main improvement proposal is to create a plan with instructions for who is responsible for collecting and transferring information between involved parties. Implications – By creating a plan for the collection and transferring of information, where it becomes clear who has responsibility between both internal and external parties, the service quality through solar cell suppliers' sales process can increase. Technology that creates a seamless service is an important part of the sales process, whereupon developed and efficient technology is important from a long-term perspective. For example, customers can be involved in solar cell suppliers' IT systems to be able to obtain information. Limitations – The study is a single case study, which means that data was collected from only one company. In addition, only ten business customers have been interviewed to collect data. These aspects may indicate that the generalizability of the study can be questioned. Key words – Customer satisfaction, customer value, selling process, service quality, solar cell supplier

<p>Syftet med uppsatsen är att genom en fallstudie titta på TV4 Sveriges säljprocess av deras annonspaket Sumo, genom en modell bearbetad utifrån Roger Bests (2005) andelsutvecklingsträd (eng. Share Development Tree) samt marknadsföringssmixen (eng. Marketing Mix)utifrån Kotler et al. (2002).</p><p>Metod: Metoden som har använts i denna uppsats är kvalitativ, då syftet var att göra en fallstudie av ett företag. En personlig semistrukturerad intervju med bandspelare genomfördes och två intervjuer via e-post gjordes då dessa två respondenter inte hade tid att träffas personligen. Även en stor del sekundärdata användes i form av teoriböcker, årsrapporter, uppslagsböcker etc.</p><p>Slutsats: Säljprocessen som TV4 Sverige har ingen teori som grund och de har inte gjort någon djupare analys av sin position. Trots detta har de lyckats sälja in Sumopaketet till den utvalda målgruppen, detaljisterna. För framtida produktutveckling kan det vara TV4 Sverige till gagn att se över sin position och ta hjälp av de teorier som finns på området.</p>

Aim: The reason we made this report were to investigate what companies in Gävle implied was the most important factor for successful sales. The various questions to be answered are:   1. How important is the relationship in B2B? (Business to business)  2. Will VRM change the work with relationships within B2B?  3. How big influence on the B2B sales has the price?    Method:To investigate which factor is most important, we used a qualitative approach in which interviews with three people was carried out. A hermeneutic perspective to literature and analyze was used, where each interview were analyzed individually. We also used a deductive approach to draw conclusions.  Conclusions:The result we got was that the CRM system were common and a goodas problems were highlighted. Such were the work with relationships, the relationship with the customer was important, when it comes to B2B (business to business) sales. It was implied that the price impact on the sales were relatively small and the factor that decided whether it would end in a sale or not, was the relationship. Three common factors that were perceived as common factors were work with relationships, prices of products and central agreements.   Suggestions for future research: What this report does not address is how the current VRM services for B2B companies, where the program's only task is to find interested customers. Contribution of the thesis: We have found that the relationship between company and customer are essential for profitable sales in the B2B and that CRM-system facilitates the work with relationships.

Syftet med uppsatsen är att genom en fallstudie titta på TV4 Sveriges säljprocess av deras annonspaket Sumo, genom en modell bearbetad utifrån Roger Bests (2005) andelsutvecklingsträd (eng. Share Development Tree) samt marknadsföringssmixen (eng. Marketing Mix)utifrån Kotler et al. (2002). Metod: Metoden som har använts i denna uppsats är kvalitativ, då syftet var att göra en fallstudie av ett företag. En personlig semistrukturerad intervju med bandspelare genomfördes och två intervjuer via e-post gjordes då dessa två respondenter inte hade tid att träffas personligen. Även en stor del sekundärdata användes i form av teoriböcker, årsrapporter, uppslagsböcker etc. Slutsats: Säljprocessen som TV4 Sverige har ingen teori som grund och de har inte gjort någon djupare analys av sin position. Trots detta har de lyckats sälja in Sumopaketet till den utvalda målgruppen, detaljisterna. För framtida produktutveckling kan det vara TV4 Sverige till gagn att se över sin position och ta hjälp av de teorier som finns på området.

Sales is the foundation for all commercial business and companies that have the best sales process in conjunction with efficient deliveries will do well in the long run. The author of this report was tasked by the Organisation in South Africa to study new/alternative ways of attracting Swedish companies to South Africa and sell the services of the Organisation to these same companies (defined as the sales process in this report) by analysing how similar international service companies do the same. A benchmarking process has been conducted with four similar service organizations in South Africa to examine how these companies work in comparison to the Organization. Surveys have been used for purposes of this study, as the methodology is well suited to provide the author a view on the opinions, perceptions and experiences of the respondents. The project aimed to develop new methods to attract Swedish companies to South Africa or improve and streamline the existing methods. The aim was also to develop new ways to sell the organization's services to Swedish companies. The study concludes that there is little focus on marketing of services within the Organisation. Focus seems to lie more on general customer calls. In addition there is often a lack of clarity regarding customer requirements and needs reducing the ability of the Organisation to match companies with specific opportunities on the South African market. Furthermore, the segmentation can be improved. This report concludes with a number of practical recommendations, which should be implemented immediately in order to improve the sales process short term. The Organisation is, among other things, recommended to improve marketing of opportunities to Swedish companies in order to reach a point where the Organisation has a long term focus to increase the number of potential customers that contacts the Organisation by their own initiative. The author of this report does however,  recommend that the Organisation start a long-term process of restructuring marketing within the Organisation. Furthermore, segmentation should be reconsidered to ensure that the Organisation can identify opportunities and relay these to the right type of existing customers, alternatively to new customers. / Försäljning utgör grunden i alla kommersiella företag och det företag som på bästa sätt sköter sin försäljning tillsammans med leveransen av varan eller tjänsten kommer att vinna i längden. Författaren har fått i uppdrag av Organisationen i Sydafrika att undersöka nya/alternativa sätt för att attrahera svenska företag till Sydafrika och sälja Organisationens tjänster till dessa företag (definierat som säljprocessen i denna undersökning) genom att analysera hur liknande internationella tjänsteföretag i Sydafrika gör. En processjämförelse har därför genomförts med fyra liknande tjänsteföretag i Sydafrika för att undersöka hur dessa företag arbetar i jämförelse med Organisationen. I denna undersökning har metoden surveyundersökning använts. Intervjuer lämpade sig bra då författaren får en insikt i respondentens åsikter, uppfattningar och erfarenheter. Syftet med projektet var att utveckla nya metoder för att attrahera svenska företag till Sydafrika alternativt förbättra och effektivisera den existerande metoder. Syftet var även att utveckla nya sätt att sälja Organisationens tjänster till de svenska företagen. Undersökningen konstaterade att organisationen arbetar väldigt lite med marknadsföring av sina tjänster och förlitar sig mer på generella kundsamtal. Det är dessutom ofta oklart vad det är kunderna efterfrågar vilket innebär att Organisationen har begränsad kapacitet att matcha företag med specifika möjligheter på den Sydafrikanska marknaden. Vidare kan segmenteringen inom Organisationen förbättras. Denna rapport avslutas med ett antal praktiska rekommendationer som bör implementeras med omedelbar verkan för att på kort sikt förbättra säljprocessen. Organisationen rekommenderas bl.a. att förbättra arbetet med att marknadsföra affärsmöjligheter till de svenska företagen för att komma till ett läge där Organisationen försöker arbeta långsiktigt och öka antalet potentiella kunder som själva kontaktar organisationen. Författaren rekommenderar dock att Organisationen påbörjar ett arbete med att på längre sikt omstrukturera marknadsföringen inom Organisationen. Vidare bör man även se över segmenteringen för att försäkra sig om att Organisationen kan identifiera möjligheter och förmedla dessa till rätt typ av existerande kunder, alternativt till nya kunder.

The increasing globalization has lead companies to venture into new areas of business, and thereby new markets. When entering a new market, it is important to gain market knowledge to be able to satisfy the customers’ needs. Companies are no longer competing only with products and services; they are also striving to increase their competitive advantage by improving the processes that ultimately deliver the result. In order to obtain competitive advantages, designing business processes to meet the needs of the customers is therefore vital for companies to succeed. Entries into new markets may therefore require adaption to new customers in order to sustain the purpose of the processes. For a telecommunications company venturing into the market of Public Safety, changing preconditions for customers are inevitable, why companies must be aware of changes in the customer’s needs and requirements. When preconditions are changed in this sense, adaptions to the supplier’s sales process might be necessary in order to enable building a relationship between the supplier and the customer. The aim of this study is therefore to establish how companies active in the telecommunications industry can adapt their sales process to new customer requirements and needs when entering the market of Public Safety. This to address the issues that may arise when the established sales process is no longer suited to new customers’ needs and requirements. The thesis is based on a case study at a global telecommunications company, which recently entered the Public Safety market. To create a greater understanding of subjects and findings presented in the report, a literature review touching on the structure of the sales process as well as the preconditions surrounding public procurement is presented. To further create an understanding of the case company’s sales process, nine in-depth interviews were conducted with employees active in the process. In order to draw conclusions on how the sales process should be adapted to Public Safety, five in-depth interviews with customers were conducted. Through analysis, seven underlying needs of the customers could be identified. Further analysis has focused on whether the case company fulfills these needs and aimed to identify gaps between the sales process and the customers’ procurement process. Based on the analysis, recommendations for companies who are entering markets where the customers have similar needs were formulated. One major conclusion of this thesis is that customers within the Public Safety market value traits in a supplier that are not specified as requirements in the formal tender documents. Furthermore, the conclusions expand on these traits and touches on their impact on the customer’s assessment of the supplier. The conclusions also connect the findings of the study to the theory presented, consequently emphasizing how companies should adapt their sales processes to better meet the customer needs. / <p>Validerat; 20160629 (global_studentproject_submitter)</p>

Bakgrund: Den pandemi som drabbade världen under 2020 tvingade många organisationer att ställa om till arbete på distans. Denna typ av plötslig omställning skapar många olika utmaningar, två av dessa är hur en säljkår skall styras samt hur själva försäljningsarbetet behöver anpassas. Syfte: Syftet med denna uppsats är att öka förståelsen för hur Covid-19 pandemin påverkade säljprocessen och säljstyrningen i B2B säljkårer samt vilka lärdomar som kan dras från detta. Metod: Studien utgår från den kritiska realismen och har ett abduktivt angreppssätt. Vidare använder studien sig av en kvalitativ metod där fyra semistrukturerade intervjuer har utförts med individer som arbetar med B2B försäljning. Studien är designad som en tvärsnittsstudie där fokus ligger på att hitta mönster och samband mellan de olika fallföretagen. Val av respondenter skedde genom ett målstyrt urval från författarnas professionella nätverk där krav utformades för att säkerställa att relevanta företag ställde upp. Slutsats: Studien mynnar ut i att hur säljkårer förändrar sig beror till stor det på vilken typ av försäljning som bedrivs samt vilka externa och interna faktorer som finns. Samtliga fallföretag genomförde någon form av förändring i styrningen, för att öka mätbarheten eller tydligheten i arbetet. Den sociala styrningen påverkades negativt och är en mycket viktig aspekt i styrningen av en säljkår som behöver hanteras när arbete sker på distans. Digitala möten fungerar bra för de flesta företag och kommer troligtvis vara något de fortsätter med i framtiden, i alla fall till en viss grad. Vid komplex försäljning fungerade digitala möten inte alltid lika bra på grund av den höga grad av tillit som krävs för sådana affärer / Background: During 2020 the world was struck by a pandemic, forcing many organizations to switch to remote work. A sudden change like this creates many different challenges, two of these are how a salesforce should be managed and how the sales-process should be adapted to this new scenario.  Purpose: The purpose of this paper is to increase the understanding of how Covid-19 affected the sales process and sales management control systems in B2B salesforces and what lessons can be drawn from this. Method: This study is based on critical-realism and has an abductive approach. Furthermore, the study uses a qualitative method for which four semi-structured interviews were executed with individuals working with B2B sales. The design of the study is cross-sectional were the focus lies on discovering patterns and connections between the different case-companies. The participants of the study were chosen from the authors professional networks where requirements were formed to make sure the participants were relevant.  Conclusion: The study shows that how salesforces change is largely dependent on what kind of sales they are performing and what internal and external factors are present. All investigated companies went through some type of change to increase the measurability or clarity of the work. Social control was affected in a negative way, it turns out that this is a very important aspect of sales management that needs to be addressed for a salesforce working remotely. Digital meetings worked well for most companies and will most likely be something they will be doing in the future, at least to some extent. However, during very complex sales, digital meetings did not work as well because of the high grade of trust required in that type of business.