Nätverkssamhälle, informationssamhälle, kunskapssamhälle. Begrepp som dessa dyker upp iallt fler sammanhang, använda av såväl samtidsobservatörer som visionärer. En uppfattningom att det samhälle vi ser idag väsentligen skiljer sig från det industrisamhälle somdominerade 1900-talet är inte svår att nära, och den för många självklara komponent somtillförts är just information och de mekanismer som omgärdar den. Att förändra samhället ärdock inget som enbart isolerad teknikutveckling åstadkommer. Tidigare forskning beskriverhur tekniken har inkorporerats i våra liv, förändrat våra vardagliga sysslor och det sättmänniskor kommunicerar med varandra. Ett nytt socialt landskap har bildats utifråninformationsteknikens förutsättningar där synen på såväl identitet som sociala normerförändrats. Här agerar även organisationer, varav vissa helt är beroende av det socialalandskapet för att bedriva sin verksamhet, och bland dessa är det lätt att tänka sig att nyametoder för strategi och styrning av verksamheter i en social miljö utvecklas. Denna uppsatsundersöker hur relationer och sociala normer påverkar försäljning av starkt kunskapsprägladetjänster, där tillvägagångssättet för att nå affär handlar mer om att navigera rätt i ett socialtlandskap än att kunna leverera en produkt till den plats där den efterfrågas. Centrala aspekterberör nätverk mellan personer och organisationer samt dess normer, hur diffusionsprocesserpåverkar säljarbetet samt hur kunskapsarbetaren hanterar sin organisations identitet i relationtill sin egen. Genom en kvalitativ, fenomenologisk ansats skapas förståelse förkunskapsföretaget och hur det agerar inom det sociala landskapet. Intervjurespondenter ärsamtliga 10 medarbetare i företaget, med vilka öppna, tematiska intervjer genomförts.Analysmetoden går ut på att kondensera empirin till kärnfulla meningar som formulerar detväsentliga. Dessa sätts samman till centrala teman som ger en mer övergripande bild avfenomenet. Det uppsatsen resulterar i är främst förståelse för hur en av nätverkssamhälletsaktörer resonerar och agerar. Bilden av ett behov av förändrade värderingar och strategierväxer fram, och detta som en konsekvens av anpassningen till ett företagsklimat medtilltagande sociala inslag. Medvetenhet om hur organisationen kommunicerar, med vilka dentalar, och betydelsen av tillit, framstår som föremål för en framtida utveckling.

Companies exist because there is a demand for their products and services. Companies need to logistically coordinate all their processes for them to grow and optimize their profits. Logistics is an area in constant development, where the old views become accepted and new ones become focus areas where the direction has gone from being cost-oriented to focusing on change processes, lead times and competitive means. This case study was performed towards a manufacturing company where the work was carried out with an affiliate company in Shanghai, China. The main company has its headquarter and production in Gävle, Sweden. The case study was limited towards the sales department and its impact on inventory control from a cost perspective. The study purpose was to examine how the sales processes affect the inventory control by going through the process from when the first contact being taken with the company to the final product arriving at customer. By mapping the entire process, one can find out the improvement areas and identify what causes long storage times for the company, how the company should work to minimize these times and how the company can work with processes for a more efficient operation. The problem of this study was that the chosen case company had a long storage time ranging from a few days to a few years, which caused high capital ties and costs for the warehouse operations. The empirical data was collected through interviews with employees who works closely with the processes that have been investigated in the study. The observation was conducted in Shanghai, China, where the case company has a warehouse. The observation and the interviews led to the results and empirical data describing how the company currently works with the sales processes and the basis for the problems that they are experiencing today. By comparing the theoretical theory and results, it turns out that the company’s view of how they work with the sales process is different from the reality. The study shows that deficiencies exist in the processes described by the interviews. One part of the problem was the lack of communication within the company. The departments focused on their own tasks and tried to perform good results without seeing the overall picture for the company. By improving the communication within the company, processes around improvements will be easier to implement. The result of the analysis in combination with literature theories led to that improvement measures could be distinguished. The company was recommended to review its processes, warehouses and packaging from a lean perspective in order to streamline and optimize its operations. This is done by constantly working on the communication and process work. For continued research, proposals are made for in-depth research within sales and its processes from a cost perspective. Sales are the part of companies that contribute to profitability, but it also needs to be studied about its impact on costs. The study's theoretical contribution suggests how a process that contributes with profitability also accounts for costs and how these can be improved through continuous process work.

Under de senaste två decennierna har digitaliseringens närvaro blivit allt mer påtaglig och idag är den en viktig del i försäljningsprocessen. Ett vanligt digitalt verktyg som ofta används i samband med försäljning är konfiguratorer. Ett konfigurator-verktyg är ett mjukvarubaserat expertsystem som hjälper företag att strukturera och specificera skapandet av en produkt genom förutbestämda regelverk. Ett konfigurator-verktyg kan exempelvis framställa en 3D visualisering av en produkt som är byggd efter kundens preferenser.  Tidigare forskning har tagit fram vad användandet av konfigurator-verktyget betyder för generella ledtider i företag. Det finns även teorier som är inne och rör vid ämnet kundrelationer i samband med konfigurator-verktyg. Dessa teorier är dock begränsade i vilken utsträckning forskningen studerar konfigurator-verktygets betydelse för försäljningsprocessen. Denna studie ämnar därav att svara på problemformuleringen:  Hur påverkas försäljningsprocessen vid användandet av ett konfigurator-verktyg?  Den teoretiska referensramen utgår ifrån relevanta teorier som identifierats gentemot området. Därav presenteras försäljningsprocessen i olika former, för att ge en god överblick över hur en försäljningsprocess kan se ut samt hur den kan utvecklas. Fortsatta teorier som står som stöd för denna studie hanterar även ämnen såsom effektivisering, standardisering, skapande av mervärde och uppfyllande av kundbehov. Allt detta för att ge stöd till studiens sammanfattande modell som illustrerar hur försäljningsprocessen kan påverkas vid nyttjandet av ett konfigurator-verktyg.  Resultatet är baserat på en kvalitativ datainsamlingsmetod, där respondenterna som har valts ut anses vara experter inom konfigurator-verktygets påverkan på försäljningsprocessen och är därav relevanta studieobjekt. Intervjuerna bestod av en semi- strukturerad intervjuform som hjälpte studien att framställa vilka påverkningsfaktorer som uppkommer vid nyttjande av ett konfigurator-verktyg. De faktorer som identifierats är effektivitet, kundinformation och övriga faktorer, dock har även negativa påverkningsfaktorer i form av utmaningar identifierats i studien. Resultatet visar därför både positiva och negativa påverkningar som uppkommit vid nyttjandet av ett konfigurator-verktyg. Studiens resultat visar att konfigurator-verktyg har en positiv påverkan på ledtid, kommunikation, allokering av resurser, kundrelationer, varumärke, mer pålästa kunder, standardisering av produkter och konkurrensfördelar. Studien visar även att det finns negativa påverkningsfaktorer i form av utmaningar som uppkommit vid nyttjandet av ett konfigurator-verktyg.  Avslutningsvis bidrar studien till en reviderad modell av försäljningsprocessen med ett konfigurator-verktyg. Denna modell kan bistå med rekommendationer till företag kring hur och vilka skeden av försäljningsprocessen som blir påverkade vid nyttjandet av ett konfigurator-verktyg. Dessutom kan studien bidra till forskningen inom ämnet genom att delge en fördjupad kunskap kring vilka områden ett konfigurator-verktyg kan påverka inom försäljningsprocessen.

<p>Titel: Mäklarens väg till framgång - Taktik och metod för resultat och vinstmaximering.</p><p><p><p><strong><p>Datum:</p></strong>2010-04-25</p><p><strong><p>Författare:</p></strong>Christofer Svensson Gustav Johansson</p><p><strong><p> Företag:</p></strong>Fastighetsbyrån, Svensk Fastighetsförmedling, M2, ERA, Bjurfors och HusmanHagberg</p><p>Nyckelord: Fastighetsmäklare, Förtroende, Bostadsrätter, Försäljningsprocess, Lockpriser, Kommunikation, Homestyling, Budgivning och Utgångspris</p><p>Problem: Hur kan fastighetsmäklare i storstäder med hög bostadsomsättning genom taktik och metod påverka sitt resultat?</p></p><p><p>Syftet med denna uppsats är att förklara tillvägagångssättet för hur fastighetsmäklare arbetar för att uppnå det maximala resultatet genom olika taktik- och metodval.</p></p><p><p><p>Metod: Vi har i vår uppsats valt att använda oss av den kvalitativa metoden då den lämpar sig bäst när det gäller insamling av data i vår empiri. Detta genomför vi genom djupgående intervjuer med fastighetsmäklare verksamma i Göteborg och som mestadels arbetar med upplåtelseformen bostadsrätt.</p></p></p></p><p>Slutsats: Bostadsrättens utgångspris sätts i de flesta fall till marknadsvärdet. Det beräknas huvudsakligen med ortsprismetoden och efter bostadsrättsföreningens ekonomi som i sin tur styr månadsavgiften. Dessa anser vi vara mest tillförlitliga när det gäller att göra en korrekt bedömning av marknadsvärdet. Den öppna budgivningen är den som tillämpas i Göteborg. Den känns helt klart som den bättre varianten jämfört med den slutna. För att kunna utföra en bra försäljning 4</p>

Titel: Mäklarens väg till framgång - Taktik och metod för resultat och vinstmaximering. Datum: 2010-04-25 Författare: Christofer Svensson Gustav Johansson  Företag: Fastighetsbyrån, Svensk Fastighetsförmedling, M2, ERA, Bjurfors och HusmanHagberg Nyckelord: Fastighetsmäklare, Förtroende, Bostadsrätter, Försäljningsprocess, Lockpriser, Kommunikation, Homestyling, Budgivning och Utgångspris Problem: Hur kan fastighetsmäklare i storstäder med hög bostadsomsättning genom taktik och metod påverka sitt resultat? Syftet med denna uppsats är att förklara tillvägagångssättet för hur fastighetsmäklare arbetar för att uppnå det maximala resultatet genom olika taktik- och metodval. Metod: Vi har i vår uppsats valt att använda oss av den kvalitativa metoden då den lämpar sig bäst när det gäller insamling av data i vår empiri. Detta genomför vi genom djupgående intervjuer med fastighetsmäklare verksamma i Göteborg och som mestadels arbetar med upplåtelseformen bostadsrätt. Slutsats: Bostadsrättens utgångspris sätts i de flesta fall till marknadsvärdet. Det beräknas huvudsakligen med ortsprismetoden och efter bostadsrättsföreningens ekonomi som i sin tur styr månadsavgiften. Dessa anser vi vara mest tillförlitliga när det gäller att göra en korrekt bedömning av marknadsvärdet. Den öppna budgivningen är den som tillämpas i Göteborg. Den känns helt klart som den bättre varianten jämfört med den slutna. För att kunna utföra en bra försäljning 4

Under de senaste fem åren har e-handlare börjat att outsourca sina lager och sin logistik till tredjepartslogistiker. E-handlarna vill kunna skräddarsy en lager och logistiklösning som uppfyller verksamhetens krav tillsammans med bolag som är experter på lager och logistik. Uppgiften är däremot komplicerad på grund av att e-handlare inte alltid vet vilken lösning som är bäst för deras verksamhet och har svårt att specificera vad som är deras behov. Dessutom har e-handlare ofta svårt att lära sig om tredjepartslogistikers roll i verksamheten och dra maximal nytta av samarbetet när tredjepartslogistiker väl har tagit över. E-handlares önskan om skräddarsydda lösningar ställer dock stora krav på tredjepartslogistiker på grund av att de måste anpassa sina verksamheter till många unika kunder, vilket kräver mycket kunskap och resurser. Uppgiften kompliceras ytterligare på grund av att tredjepartslogistiker, som är vana vid industrikunder, är osäkra på vad e-handelsföretag egentligen värdesätter och hur de skall arbeta värdeskapande från den initiala kontakten tills dess att någon part väljer att avsluta samarbetet. I dagsläget ställs det således stora krav på tredjepartslogistiker som arbetar mot e-handlare och författarna har därför valt att undersöka processen. Mer specifikt handlar examensarbetets syfte om att besvara med vilka aktiviteter som tredjepartslogistiker kan öka e-handelsföretagens upplevda värde, i försäljningsprocessens olika faser.   För att besvara syftet används först och främst teori kring värde, värdeskapande och försäljningsprocesser, vilket ligger till grund för en analysmodell och examensarbetets huvudstudie. Genom att konstruera en workshop där e-handlare får placera ut kort som representerar fördelar i en försäljningsprocess med fem faser, får författarna underlag för att kunna sluta sig till vilka fördelar e-handlare anser vara värdeskapande i de olika faserna. Varje fas analyseras sedan var för sig för att matcha fördelarna till aktiviteter hämtade från teorin om försäljningsprocesser. Genom att justera aktiviteterna med hänsyn till underlaget från huvudstudien resulterar varje analys i aktiviteter som en tredjepartslogistiker kan utföra för att öka e-handelskundernas upplevda värde. Analyserna har resulterat i ett ramverk av aktiviteter som strukturerar upp hur tredjepartslogistiker bör fokusera sina resurser och strukturera sina aktiviteter i försäljningsprocessens faser. Tillsammans med författarnas rekommendationer ger ramverket en struktur för hur tredjepartslogistiker bör arbeta om de vill öka e-handelskunders upplevda värde. / During the past five year online retailers have started to outsource their warehouse and logistics to third-party logistic providers. Online retailers’ reason for outsourcing are the possibility to develop a tailored solution, with regards to their businesses’ needs, as well as doing it together with a partner whom is an expert on warehouse management and logistics. However, outsourcing is a problematic and major decision for online retailers to make. Especially since they do not necessarily know how to specify their needs and select the best possible solution for their businesses. Additionally, online retailers find it challenging to incorporate third-party logistic providers and use their abilities and expertise optimally. Online retailers’ demand for tailored solutions stresses third-party logistic providers’ operations since they have to adapt their offering to multiple customers, which requires flexibility, resources, and knowledge. In addition, third-party logistic providers are accustomed to traditional industries. Therefore, they lack understanding of online retailers’ preferences and does not know how to create value in the process from an initial contact to an ongoing relationship.   In summary, there are huge demands on third-party logistic providers that have chosen to focus on online retailers. Therefore, the authors of this thesis have decided to investigate the process. More specifically the purpose of this thesis is to investigate by which activities third-party logistic providers can effectively increase online retailers perceived value in the sales process’ phases.   In order to achieve the purpose of this thesis the authors have applied theory of value, value-creation, and sales processes to design a model of analysis and develop the main study. With respect to the model of analysis a workshop was used, where online retailers got to place cards (representing benefits) in a sales process with five phases (representing the relation between online retailers and third-party logistic providers) to give the authors a basis for analysis. The online retailers had to select if they perceived a benefit to be of importance during different phases. Thereafter, each phase was analysed to pair benefits with activities that was found in theory about sales processes. By adjusting each activity with respect to data from the main study, each analysis resulted in activities that can be performed by third-party logistic providers in order to increase online retailers perceived value. Conclusions from the assays were then used to build a framework, structuring how third-party logistic providers should focus its resources and organize its activities in the phases of the sales process. Along with the authors’ recommendations the framework provides a structure for third-party logistics providers to be used in order to increase online retailers perceived value.

Bakgrund: Den industriella marknadsföringen kännetecknas av djupa kundrelationer, där affärer ofta karaktäriseras av långa säljprocesser som innefattar åtskilliga interaktioner med flertalet aktörer involverade. Denna försäljning har blivit allt mer relationsorienterad där kundens behov, värde och önskemål sätts i fokus. Covid-19 har främjat ett digitalt arbetssätt vilket har påverkat verksamheter, affärslandskapet och interaktionen mellan säljare och kunder. Den fysiska interaktionen som anses vara grundläggande vid en nykundsbearbetning och för skapandet av en kundrelation har nu ersatts av digitala möten.  Syfte: Syftet med studien är att undersöka och bidra med ökad förståelse för hur omställningen till att arbeta digitalt på distans har en inverkan på säljarens nykundsbearbetning och etableringen av kundrelationer B2B.  Metod: Denna flerfallstudie tillämpar en kvalitativ forskningsmetod och utgår från ett hermeneutiskt perspektiv i samverkan med en deduktiv ansats med induktiva inslag. Studiens empiriska resultat har samlats in med hjälp av semistrukturerade intervjuer från fyra olika fallföretag. Utifrån tidigare forskning analyseras det empiriska resultatet.  Slutsats: Denna studies resultat påvisar att säljarens arbetssätt har påverkats i viss utsträckning vid bearbetning av nya kunder. Affärer präglas i hög grad av mjuka värden där den fysiska interaktionen förblir viktig för utvecklingen av en kundrelation. Digitala interaktioner ställer högre krav på säljaren inför ett möte och innebär svårigheter att kunna knyta en personlig kontakt för att komma kunden nära och utveckla ett förtroende. Samtidigt visar studien att det digitala verktyget medför en högre effektivitet, tillgänglighet, och en ökad möjlighet att nå fler kunder. Affärslandskapet har förändrats och en kombination av fysiska och digitala möten kommer vara ett sätt för säljarna att nykundsbearbeta på. / Background: Industrial marketing is defined by deep customer relationships, where business is characterized by long sales processes which include numerous interactions with multiple participants. B2B-sales have become more relationship-oriented where the customer's needs, values and wishes are the focal points. Covid-19 has promoted a digital way of working, which has changed the business landscape and the way salespeople interact with customers. The physical interaction that is considered vital when acquiring new customers has now been replaced by digital meetings.  Purpose: The purpose of the study is to investigate and contribute with an increased understanding of how the transition to working remotely has an impact on the seller’s customer acquisition and the establishment of B2B-relations.  Method: This multiple case study applies a qualitative research method, based on a hermeneutic perspective and a deductive approach with inductive elements. The empirical results of the study have been collected by means of semi-structured interviews from four different companies. The result of the interviews has been analysed using previous research.  Conclusion: The results of this study show that the salesperson’s way of working has been affected to a certain extent when acquiring new customers. B2B-sales is characterized by soft values where the physical interaction remains important for the development of customer relationships. Digital interactions require higher demands on salespeople before a meeting and can imply difficulties in developing a personal contact and association between the parties in order to establish trust. However, it turns out that digital tools lead to higher efficiency, availability, and an increased opportunity to reach more customers. The business landscape has changed, and a mix of physical and digital meetings will be a way for salespeople to acquire new customers.