Syftet med den här studien har varit att studera inköpsbeteendet av komplexare tjänster inom B2B. Det insamlade materialet har sedan omformulerats till praktiska rekommendationer för de säljande organisationer. Komplexare tjänster är ett område som har vuxit snabbt under det senaste decenniet, i samband med bland annat digitaliseringen. De delar som denna studie fokusera på är de första stegen i köpbeslutsprocessen.    Med stöd av existerande teoretiska modeller samt insamlad empiri från köpande företag kommer studien att tillföra praktiska rekommendationer till säljande B2B organisationer som säljer komplexa tjänster. Bidraget kommer att hjälpa de säljande företagen att på ett bättre sätt kunna förstå vad deras potentiella kunder efterfrågar och prioriterar vilket kan leda till ett bättre samspel under köparnas inköpsprocess. Ett bättre samspel under inköpsprocessen kan förhoppningsvis resultera i ett större antal framgångsrika B2B affärer.   För att besvara studiens syfte och problemformulering, har en teoretisk bakgrund presenterats och sedan analyserats i förhållande till den insamlade empirin. Empirin grundas på fem intervjuer där personer med insikt i den egna organisationens inköpsprocessen. Med denna utgångspunkt har följande problemformulering legat till grund för studien;   Hur fattar de köpande organisationernas beslut gällande inköp av komplexa tjänster?   Under analyseringen av materialet identifierade vi fyra faktorer som de säljande organisationerna bör vara medvetna om att deras kunder prioriterar under en inköpsprocess av mer komplexa tjänster. Studiens slutsats visar på att det finns flera utmaningar för de säljande företagen. Dessa har lett fram till ett antal praktiska rekommendationer den säljande parten kan implementera för att kunna möta kundens inköpsprocess.   En rekommendation som säljare kan ta hänsyn till är att interagera med kunder i ett tidigare skede under inköpsprocessen. Detta för att kunna påverka kundens behovsskapande i en större utsträckning. En ytterligare rekommendation utifrån studiens resultat är att värna om relationerna till kunderna i en högre utsträckning. En djupare relation kan leda till en ökad förståelse av kundens köpbeslutsprocess. Då relationer har visat sig ha en stor påverkan på kundens inköpsprocess kan det även tänka sig att företagen kan bortse från priset vid första köptillfället för att fokusera på att utveckla relationen.    Sammanfattningsvis visar studien på att dessa rekommendationer kan implementeras för att säljande företag ska kunna stödja kunden under köpbeslutsprocessen.

Företaget SkyltCity är ett litet företag inom b2b-branschen som i dagsläget inte är särskilt digitalt orienterade och de känner att det nuvarande arbetssättet inte genererar tillräckligt många nya kunder. Därför har ett intresse väckts hos företaget att se över möjligheterna att jobba mer digitalt och om det skulle kunna genererar fler nya kunder för företaget. Denna studie gjordes för att vägleda företaget i denna fråga. En teoretisk referensram har använts för att undersöka tidigare forskningslitteratur som i sin tur har använts för att formulera lämpligt underlag för skapandet av frågor till två intervjuguider. Den ena intervjuguiden har använts i en intervju med fallföretaget och den andra har använts i intervjuer med några av fallföretagets kundföretag. Genom de totalt fyra intervjuerna har data samlats in som ställts i relation till den teoretiska referensramen för att skapa en analys av insamlade data. Undersökningsfrågorna gällde hur aktuellt digitalisering är för fallföretaget, hur de anställda i företaget kan påverkas vid en eventuell digitalisering och på vilka sätt företaget kan arbeta för att nå ut till fler kunder. Slutsatserna från fallstudien handlar mycket om att en hög grad av digitalisering kan medföra både positiva och negativa saker. En hög grad av digitalisering visade sig inte vara särskilt viktigt när det gäller fallföretaget och troligen många andra små företag inom b2b-branschen. Istället är det viktigt att det finns ett ansikte utåt i form av en lättillgänglig hemsida genom vilken intresserade företag kan gå in för att ta kontakt med företaget.

Internationalizing small and medium sized enterprises are limited in resources in comparison to larger enterprises. Through digitalization, smaller sales organizations have been presented with tools to enable the sales representatives to use time more effectively and focus on reaching organizational goals. This study aims to determine how digital sales and marketing tools should be implemented into the traditional sales process to increase time effectivity of sales representatives. Based on previous literature on related topics, sales representatives of Scanmast were interviewed and insights specific to the implementation of digital sales and marketing tools into complex B2B sales processes was gathered. The analysis of the responses in congestion with previous research demonstrated that certain ways of leveraging digital sales and marketing tools increase the time effectivity of sales representatives. These results were found to be especially present in regard to the parts of the sales process where customer interaction is considered to be low.

This thesis deals with the issue of online communication and its importance in B2B markets of industrial oriented companies based in the South Moravian region. Using secondary data in the form of a desk research and primary data from qualitative interviews with representatives of the addressed companies, areas for improving online communication were identified. The recommendations are related to key word analysis, PPC adverts, implementation of chatbot and content marketing. These recommendations are applicable to all B2B industrial companies.

Syftet med fallstudien är att undersöka och jämföra B2B-företags strategi för att marknadsföra varumärken på sociala medier. Tidigare forskning inom området har visat att det finns en brist på kunskap om hur B2B-företag kan bygga starka varumärken på sociala medier. Genom en fallstudie med intervjuer och observationer av två B2B-företag har denna studie identifierat att det är viktigt att använda innehåll på sociala medier som baseras på företaget, dess kunder, kanaler och konkurrenter. Det är också viktigt att ha en tydlig grafisk profil för att skapa en konsistent och professionell närvaro på sociala medier. För att ytterligare stärka B2B-företags varumärken på sociala medier föreslås även att företagen använder sig av utbildande innehåll. Genom att använda sig av utbildande innehåll kan B2B-företag visa sin expertis och öka tilliten hos sina kunder.

Outsourcing is a method of staffing where a staffing agency takes on the responsibility of conducting the staffing process. This defines a B2B partnership between the staffing agency and the client organization, which is scarcely connected to outcome success in the partnership literature. The study aims to get an understanding regarding the operation of the staffing agency and outsourcing incentives in connection with how a partnershipbetween the two is able to be maintained and developed. This is a qualitative study with semi-structured interviews, conducted with one Swedish staffing agency and three of their clients. It follows the interpretivism research philosophy with an abductive approach.The findings of this research show that companies choose to outsource staffing when they wish to optimize their resource distribution. The Resource BasedView, which was historically linked to outsourcing, is one of the mainincentives' perspectives. Regarding the B2B partnerships in staffing outsourcing, it is concluded that taking the initial transactional partnership into the long-term transformational partnership is done through matching expectations and outcomes. Agency problems are dealt with from a triadicperspective and the service quality dimensions are a main tool to assess satisfaction of outsourcing success.

Date: 2023-05-30 Level: Bachelor Thesis in Business Administration, 15 cr  Institution:  School of Business, Society and Engineering, Mälardalen University  Authors:  Savannah Buhler         Tuuli Söder                (99/02/15)                   (99/03/12) Title: The Influence of Corporate Social Responsibility Activities on B2B Customer Relationships Supervisor: Edward Gillmore  Keywords: CSR activities, B2B Relationships, Collaboration, Alignment, Differentiation Research question: What effect do CSR alignment strategies and CSR differentiation strategies have on a firm's B2B relationships?  Purpose: The purpose of this research is to study how a firm aligns or differentiates its CSR strategies in a B2B context. The aim is to investigate how a firm’s CSR strategies affect customer relationships. By doing an explorative case study, this research will provide a deeper understanding of what types of CSR activities a B2B firm is doing and where those activities are used strategically. It investigates how the firm can leverage these activities to strengthen customer relationships by taking responsible and sustainable measures. Method: A qualitative single case study with an inductive approach, the data was collected through semi-structured interviews. Conclusion: Strengthening B2B relationships can be done by aligning with stakeholder CSR needs. Being proactive and innovative can give a competitive advantage and help differentiate from the competition. These two strategies are used simultaneously and are interrelated. Collaboration is also key to strengthening these relationships.

Kontinuerlig förändring är något som representanter på företagsmarknaden ständigt behöver förhålla sig till och marknaden är under påfrestningen av att ständigt behöva anpassa sig. 2020 ställdes världen upp och ner i och med Covid-19-pandemins utbrott och distansarbete vilket har lett att digitala möten mellan företagsrepresentanter på B2B- makrnaden har blivit allt vanligare. Företagsmarknaden har länge varit kategoriserad av fysiska interaktioner för att utveckla relationer, där vikten av relationer har benämnts av många tidigare forskare. Denna studie har utifrån en ökning av digitala möten utforskat digitala mötens roll inom utvecklingen av företagsrelationer.  Relationsmarknadsföring har länge varit ett väl utforskat område inom företagsekonomin och har legat som grund för utförandet av denna studie. Studien har använt tidigare forskning av digitala möten för att undersöka dess roll inom kundrelationer och utforskat om lika stor vikt fortfarande läggs vid fysiskt interaktioner. Relationer har presenterats utifrån tidigare forskning att genomgå olika faser och utifrån faserna har digitala mötens roll kunna presenteras. Som ramverk för studien har tillit och bakomliggande faktorer till tillit använts för att slutligen se att engagemang nås i en relation.  I denna kvalitativa studie utfördes totalt åtta djupgående semi-strukturerade intervjuer med personer på sju olika företag verksamma i Sverige. Respondenterna har delat med sig av sina erfarenheter och upplevelser av utvecklingen av relationer genom digitala såväl som fysiska interaktioner. Genom ett abduktivt angreppssätt har en analys utförts av insamlad empiri i syfte att skapa en djupare förståelse för hur användningen av digitala möten påverkar utvecklingen av kundrelationer.  Den insamlade data från intervjuerna har bidragit till att besvara följande frågeställning:  Hur använder B2B-företag digitala möten för att utveckla kundrelationer?  Utifrån studiens syfte och frågeställning har vi kunnat nå resultat om företags upplevelser om digitala möten och dess roll inom utvecklingen av relationer. Trots effektiviteten av digitala möten upplever företag en begränsning av informell kommunikation och social kontakt. Digitala möten hjälper till att öka kontaktfrekvensen mellan företag och förtroende byggs mellan individer genom en formell och professionell kommunikation. För att nå en hög mognad inom relationen ser företag att fysiska möten som bidrar till en informell kommunikation och social kontakt till kunder är viktiga, medan digitala möten fungerar bättre som en kanal för professionell kontakt.

No description available.

No description available.