Ingeniera Civil Industrial / Dada la alta competitividad que existe hoy en día en el sector del retail y los competidores que han entrado al mercado, las empresas se han visto en la necesidad de crear estrategias que generen lealtad en los clientes y aumente su satisfacción con la tienda. En este contexto surgen los clubes de fidelización que buscan premiar a sus clientes, entregándoles una moneda promocional por sus compras permitiéndoles canjear premios de acuerdo a los requerimientos establecidos por cada programa. A raíz de la masificación de estos programas, la gran cantidad de puntos sin canjear por los consumidores y las dudas sobre los reales beneficios de los clubes de lealtad, surge un sistema complementario o mixto que permite canjear utilizando la moneda promocional en conjunto con moneda corriente. Si bien existen diversos estudios sobre los clubes de fidelización en general, no hay suficiente conocimiento sobre el sistema mixto en particular, quiénes ocupan este sistema, cómo se comportan los clientes ante él, y si tiene efectos en el comportamiento futuro que puedan afectar a la empresa. El presente estudio evalúa el sistema puntos más pesos de una tienda de retail en Chile, a través de la caracterización de los clientes, el comportamiento de estos durante la promoción, los efectos posteriores sobre los consumidores y las repercusiones de estos hacia la empresa. Luego de un análisis descriptivo sobre una base de datos transaccional de canjes de clientes, se plantean y se prueban hipótesis relacionadas con las características de los clientes, su comportamiento durante la promoción, los efectos debido al potencial trade-off entre el acceso al canje y la sensación de obtener un premio al usar dinero para canjear, y los efectos netos de la promoción en si. Las comparaciones son realizadas entre clientes que canjean con promoción y los que no. Los resultados indican que los clientes que canjean bajo la modalidad del sistema mixto poseen una tasa de canje, acumulación, actividad y balance inferior que los clientes que canjean solo con sus puntos. Además, han estado en el programa por menos tiempo, por lo que se concluye que la promoción atrae clientes distintos. Durante el período promocional, los clientes puntos más pesos aumentan su porcentaje de productos hedónicos canjeados con respecto al período anterior y en comparación con el grupo que canjea solo con sus puntos. En cuanto a los efectos posteriores de la promoción, los clientes puntos más pesos mantienen su preferencia por productos hedónicos y los clientes solo puntos la aumentan. Por otro lado, los clientes aumentan el tiempo en que realizan su compra después del canje en período promocional, además disminuyen el monto desembolsado en esta, lo que afecta la frecuencia de compra e ingresos de la empresa. Suponiendo que estos efectos perduran en el tiempo y afectan a todos los clientes por igual, se concluye que el efecto neto de la promoción es negativo. Los ingresos generados por la compra de puntos durante el período promocional, no superan la disminución que se genera debido a la baja en la tasa y monto de compra de los clientes que utilizan este sistema.

Magíster en Gestión de Operaciones / Ingeniero Civil Idustrial / La implementación de programas de lealtad ha tenido un importante crecimiento en el retail, sin embargo son escasos los estudios que verifican la existencia de un efecto en el comportamiento de los consumidores. Esta investigación tiene como objetivo estudiar los posibles efectos de un programa de lealtad sobre el comportamiento de compra y canje de sus clientes. Para ello, se estudia el programa de un importante retail nacional, en el cual los consumidores acumulan puntos según el monto de cada compra, y tienen la posibilidad de canjear un premio al llegar a alguno de los 4 niveles de canje disponibles. Para medir el cambio en la conducta de los consumidores, se estudian cinco posibles efectos: 1) Reducción en los tiempos entre compras sucesivas, a medida que los clientes se acercan al canje de un premio. 2) Aumento en el esfuerzo invertido en cada compra, medido en dinero gastado, al acercarse al canje de un premio. 3) Reinicio del patrón de compras del cliente después de canjear un premio. 4) Relación entre el esfuerzo requerido para el canje y el tipo de premio elegido por el cliente. 5) Magnitud de la aceleración en los tiempos entre compras sucesivas dependiendo del tipo de premio canjeado, hedónico o utilitario. . Utilizando el modelo de hazard proporcional en tiempo discreto, e incorporando heterogeneidad mediante el uso de clases latentes, se verifica la existencia de la hipótesis del gradiente objetivo, que indica la aceleración en las compras a medida que los clientes se acercan al canje de un premio, y se comprueba que existe un efecto de reinicio parcial en el comportamiento de compra después del canje. Además, se determinó que los clientes que eligen premios hedónicos aceleran más que aquellos que eligen premios utilitarios. Por oro lado, mediante modelos lineales generalizados, se encontró que a medida que los clientes se acercan al canje, el esfuerzo invertido, medido en dinero, es efectivamente creciente. Finalmente, mediante una regresión logística binaria e incorporando heterogeneidad con clases latentes, se encontró que a mayor esfuerzo invertido por los clientes, mayor es la probabilidad de que prefieran premios hedónicos por sobre premios utilitarios. Estos resultados evidencian que este programa de lealtad modifica favorablemente el comportamiento de sus clientes, aumentando la frecuencia de compra y el dinero gastado en cada una de ellas, a medida que se acercan al canje de un premio.

El presente trabajo busca generar una Propuesta de Plan de Agregación de Valor Público para el Sistema de Protección Social (SPS) en las municipalidades, propuesta que como lo indica su nombre tiene como objetivo aumentar la creación de valor público a través del SPS, es decir, aumentar el valor generado en la gestión y ejecución del SPS en los municipios, tanto para los beneficiarios del Sistema como para la ciudadanía en general. La creación de valor público se puede medir en tres ámbitos, los cuales para el SPS se relacionan directamente con atributos de calidad y pertinencia de los servicios y beneficios entregados, la confianza y legitimidad del Sistema y de las instituciones que lo componen, y los resultados e impactos alcanzados. Para desarrollar este trabajo se comenzó por describir el SPS siguiendo la definición y componentes de un Plan de agregación de valor público, considerando como unidad de análisis principal las municipalidades. El Plan de agregación de valor público es el equivalente al Plan de negocios del mundo privado y como tal permitió hacer una descripción de quiénes son los clientes del SPS, cuál, cómo y dónde es su oferta, y cómo se organizan de forma interna sus componentes. Luego se hizo un análisis de cada una de las dimensiones para observar e identificar los aspectos claves de creación de valor público y cómo actualmente se está respondiendo a ellos. De este análisis se pudieron identificar importantes oportunidades para aumentar la creación de valor público en las municipalidades, las cuales en su mayoría requieren de un trabajo conjunto del nivel central y regional con el local más integrado y adecuado a la heterogeneidad municipal, y la necesidad de fortalecer el diseño del SPS, sobre todo en materia de programas y beneficios más pertinentes a la realidad y necesidades de la comuna. En una tercera etapa, en base a los aspectos claves para la creación de valor público del SPS en las municipalidades se buscó observar cómo otra institución pública destacada en esta materia abordaba estos aspectos por medio de un benchmarking con el Programa SERNAC Facilita y cómo 8 municipios, pertenecientes a la Región V, VII, VIII y Metropolitana desarrollaban o no buenas prácticas relacionadas directamente a estos aspectos. Finalmente en base a las etapas descritas anteriormente se generó la Propuesta de Plan de Agregación de Valor Público para el SPS en las municipalidades, la cual está compuesta de tres elementos: diseño del SPS desde el nivel central y regional, Modelo de implementación de la propuesta en los municipios y el Instrumento de Diagnóstico para la Gestión Municipal del SPS. Se concluyó que el SPS, luego de lograr instalarse en todos los municipios del país debe asumir el desafió de no sólo tener una buena cobertura, sino también de gestionar y articular su organización y recursos buscando maximizar la creación de valor público, a través de desarrollar un enfoque hacia los usuarios y hacia la ciudadanía, lo cual se refleja en atributos de calidad, eficacia, eficiencia, transparencia y legitimidad, actualmente muy débiles en el SPS.

La presente investigación aborda la relación que existe entre la gestión del servicio y la satisfacción de los clientes teniendo como objetivo principal: Desarrollar una propuesta de gestión de servicio para el museo de San Francisco que permitirá optimizar la satisfacción de sus clientes. Partiendo de un análisis situacional, la propuesta de gestión considera: el diseño de una metodología adecuada, una guía de gestión para implementar un sistema de gestión de calidad, el diseño de un manual de calidad y la formulación y diseño de indicadores de gestión. Es una investigación cuantitativa que parte de un estudio descriptivo pues busca medir, evaluar y recolectar información sobre las variables de estudio; y correlacional, ya que, analiza la relación e influencia entre estas dos variables. El nivel de la investigación es básica-aplicativa, puesto que, considera las bases teóricas como fundamentos y las aplica a un contexto determinado: El Museo de San Francisco. Para el recojo de información se aplicó cuestionarios, entrevistas y observación directa a los procesos y clientes (internos y externos) del museo. Además, se utilizaron indicadores de gestión para comprobar y medir tanto la información como los resultados La información recolectada se obtuvo a partir de dos unidades de análisis: Clientes internos (personal) y clientes externos (visitantes); sobre los cuales se recogió información acerca de niveles de satisfacción, servicio, calidad y percepción. De esta manera, se identificó aspectos a mejorar mediante la propuesta de gestión del servicio. Se ha podido determinar que la satisfacción de los visitantes está relacionada al cumplimiento y superación de sus expectativas. Además, se ha identificado que el personal ofrecerá un servicio de calidad siempre y cuando esté satisfecho con las actividades que realiza. De tal manera, la investigación concluye que la gestión del servicio se relaciona e influye directamente en la satisfacción de los clientes, pues si ésta es gestionada eficientemente se obtienen mejoras en los procesos, las relaciones del personal y el producto final.

Trabajo de suficiencia profesional / El presente trabajo de Investigación tuvo como objetivo determinar el perfil del consumidor de servicios financieros en una Caja Rural de Ahorro y Crédito en la ciudad de Chiclayo - Caso Caja Sipán, para ello se aplicó una encuesta a 308 clientes o consumidores en las 02 agencias con las que cuenta en nuestra ciudad, una ubicada en Moshoqueque y la otra en el centro de Chiclayo, durante los meses de diciembre de 2008 a febrero de 2009, de esta manera se pudo conocer y determinar las variables socioeconómicas, además de definir cuáles eran sus expectativas, percepciones, motivaciones, necesidades y grupos de influencias, como también los factores externos que afectan su comportamientos todo ello permitirá determinar el perfil del consumidor de la Caja Sipán. Determinando que son hombres casados entre 25 a 45 años, en su mayoría comerciantes, con grado de instrucción superior. Ellos adquieren en forma semestral los productos y servicios que les ofrece la Caja Sipán, en la agencia ubicada en el centro de Chiclayo, a realizar diferentes operaciones, pero mayormente vinculados a los Créditos Comerciales-PYMES, y dentro de los servicios que ofrece la misma, él más utilizado son los giros y transferencias. La Percepción y Expectativas que tienen, es buena con respecto al sistema de atención, trato, horario, infraestructura, productos, servicios y tasas de interés, todo ello cumplen con los requerimientos de sus clientes. La motivación de los clientes se ve afectada en cierta manera con lo que refiere a premios o sorteos se pudo percibir un notable descontento por parte de ellos.

Magíster en Gestión de Operaciones / Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de investigación estudia el efecto de canibalización, tanto en la incidencia de compra como en el monto de compra, al incorporar una nueva tienda de la misma cadena Falabella, en donde el foco principal está en analizar la variación en el comportamiento de compra de los clientes actuales de Falabella. Para cuantificar la canibalización se obtiene una caraterización de la decisión de compra de los clientes, en donde luego se realiza un comparativo entre las participaciones de mercado de las tiendas considerando los periodos Antes y Después de la nueva apertura. Para la obtención de los valores relacionados a la incidencia de compra y la variación del monto de compra, se realizan modelos Mixed Logit y Regresión Lineal respectivamente, en donde para el primer modelo se obtienen parámetros específicos para cada cliente. A su vez, en ambos modelos se utiliza un enfoque bayesiano, en donde se aborda la incertidumbre con una distribución de probabilidad sobre los parámetros de la función de utilidad. Debido a la dificultad de resolver integrales múltiples en el enfoque bayesiano, los modelos son ejecutados por los métodos de muestreo Markov Chain Monte Carlo (MCMC) y Gibbs respectivamente, en donde no se maximiza ninguna función. Por otro lado, los datos que se utilizan para ejecutar los modelos son transaccionales, es decir se usa información específica de cada cliente e información de la tienda que sea percibida por el cliente en su experiencia de compra. Los resultados obtenidos demuestran que el efecto de canibalización no supera el 4%, obteniendo 3.8% Plaza Norte, 0.8% Plaza Puente, 1.0% La Dehesa, 0% Manquehue, 1.4% Estación Central, siendo la distancia del cliente hacia la tienda y el formato de la misma las variables que tienen mayor influencia en esta decisión. Con respecto al monto de compra, el inaugurar una nueva tienda incrementa el monto promedio de los clientes, incrementándose la recaudación total de la cadena.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 13/10/2020. / Ingeniera Civil Industrial / Este estudio se enfocará en el programa de lealtad de la aerolínea Grupo Latam Airlines, llamado LANPASS. El programa premia a los socios por volar en LAN, TAM o aerolíneas asociadas con kilómetros, los que pueden ser canjeados o por pasajes aéreos o productos del catálogo LANPASS. Este estudio se enfocará en el canje de los kilómetros por productos aéreos en uno de los principales medios por el que se realiza este tipo de canjes (90% de ellos), la página web de la compañía. En este proyecto se estudiará a los socios que abandonan el proceso de canje antes de que este sea completado. El 50% de los socios no realiza ninguna búsqueda en un año. Del total de socios que ingresa en una semana al sitio web , solo el 20% concreta el canje y el 80% abandona el proceso sin canjear. Existe una gran oportunidad en este aspecto, ya que las interacciones que los socios tienen son poco frecuentes y en la mayoría de los casos no son exitosas. El objetivo de este trabajo es identificar los incentivos que fomentan efectivamente que los socios retomen el proceso y conviertan dado que han estado recientemente activos en el sitio web. Estos incentivos serán enviados por medio de la implementación de una campaña de correos personalizados. Para determinar qué incentivo es el más adecuado para cada socio, se identificará a los socios más cercanos a canjear a través de una propuesta de segmentación que describa su contexto al momento de realizar una búsqueda, generando un total de 8 segmentos diferenciados por la probabilidad de canje. Se diseñaron experimentos para testear qué tipo de correo es más efectivo, probando diferentes ofertas asuntos y comunicaciones. Se define que una oferta es efectiva para cierto segmento si logra incrementar el total de kilómetros canjeados. Se realizaron un total de 11 envíos, equivalentes a 25.000 correos en total aproximadamente. De los resultados, se obtiene que las campañas personalizadas superan a las genéricas aproximadamente en un 30% en las tasas de apertura de los correos y un 7% promedio para la cantidad de socios que hacen click en el correo. Se concluyó que la personalización específica realizada no marca mucho la diferencia en las tasas de apertura. Para la tasa de clicks, mientras más corta y sencilla sea la comunicación, mejores resultados se obtendrán. Para ambas tasas se obtuvieron buenos resultados pero no se pudo distinguir si el efecto logrado se debe a la segmentación o a la personalización o a una mezcla de ambas. Se validó la segmentación propuesta ya que no existe un único mecanismo efectivo para hacer que los socios retomen el proceso y canjeen. Considerando solo las ofertas que generaron incrementos en los kilómetros canjeados por segmento, se obtuvo que las campañas personalizadas generan un aporte entre $400 y $1.000 MM de dólares a los ingresos anuales de la compañía, que equivale a un 0.5% de los aportes de LANPASS a la aerolínea. Es un porcentaje pequeño pero debido a los bajos costos de realización del proyecto, es eficiente implementarlo.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 9/10/2020. / Ingeniera Civil Industrial / Una permanente preocupación de las Cajas de Compensaciones es la fuga de sus clientes al igual que en la mayoría de las empresas. En Chile existen cinco Cajas que compiten entre ellas por lo que cada vez es más necesario tener estrategias que ayuden a captar y retener a sus clientes de forma más efectiva y eficiente. El presente trabajo de título consiste en generar un modelo predictivo de desafiliación de empresas para una Caja de Compensación, el cual tiene como objetivo identificar de forma temprana aquellas empresas que tiendan a fugarse para poder gestionar de mejor forma las acciones que se realizan sobre cada una de ellas, logrando disminuir la actual tasa de fuga de la Caja en estudio. Para generar el modelo primero se realizó una investigación exploratoria, donde se levantaron diferentes causas que llevan a las empresas a desafiliarse. Principalmente ligados a descontento con los beneficios, baja colocación de crédito y problemas operativos con la Caja. Con estos motivos se generaron diferentes variables que pudieran reflejar el comportamiento de un año atrás de las empresas seleccionando las más significativas para utilizarlas en modelos de árboles de decisión y regresión logística. Los modelos desarrollados presentaron una alta precisión en general sobre el 80% y se seleccionó el árbol de decisión Chaid exhaustivo para proponer acciones de retención dada su fácil interpretación. De él se obtuvo que las principales variables que describen el comportamiento de fuga tienen que ver con la variación de beneficios y deuda crediticia de la empresa durante el último año. Por otra parte, para focalizar de mejor manera los recursos se seleccionaron a 139 empresas que cuentan con una alta probabilidad de fuga y presentan un alto valor para la Caja, rediseñando el actual foco de empresas a las cuales se les realiza acciones de fidelización. Las acciones de retención propuesta están ligadas a las campañas de beneficios que se realizan y la colocación de crédito, con tal de disminuir el descontento de sus clientes en estos ámbitos. Además, se propone realizar un diseño experimental para medir el impacto que tiene reasignar recursos de las empresas más leales en aquellas que tienen una mayor probabilidad de fugarse. Finalmente, se espera que la Caja pueda aprovechar la información que se genera de cada empresa para brindarles un mejor servicio a sus trabajadores y los incentive a usar los beneficios que tiene para ellos, fortaleciendo la relación que tienen con la Caja y convirtiéndolos en clientes más leales.

Ingeniero Civil Industrial / El presente informe contiene el análisis realizado para una empresa de retail financiero, y considera variables obtenidas por medio de minería de texto para incluirlas dentro de dicho modelo. Dentro de la empresa estudiada, se tienen dos tipos de clientes. Uno de ellos suele realizar comentarios con la empresa, tanto positivos como negativos. Estos además suele gastar más en un periodo de tiempo (en promedio) que un cliente que no lo realiza. Por ejemplo, dentro de un determinado mes el cliente que realiza comentarios gasta aproximadamente entre dos y tres veces más que su contraparte que no realiza comentarios. Al mismo tiempo, los clientes que si realizan comentarios son tres veces menos propensos a la fuga que los que no los realizan. Ante esto surge la oportunidad de negocios de determinar si por medio de herramientas de minería de texto se puede extraer información útil de los comentarios para predecir la fuga de los clientes, y minimizarla con estas variables. El objetivo de esta memoria es construir un modelo predictivo de fuga utilizando textos para poder mejorar la retención de clientes. Para lograr cumplir con este objetivo, se realizaron 4 modelos de fuga. El primer modelo de fuga consistía en un modelo de fuga tradicional (accuracy:77,5% ,presicion:82% y AUC:85,1%), un modelo de fuga con variables de minería de texto solo para los clientes que tienen comentario (accuracy: 77,9% ,presicion:80,9% y AUC: 85,4%), un modelo de fuga con variable de minería de textos para toda la cartera sin imputar valores desconocidos (accuracy: 76,1% ,presicion:97,7% y AUC:83,7%) y un modelo de fuga con variable de minería de texto imputados para aquellos que no tenían comentario (accuracy: 75,7% ,presicion:82% y AUC:84,2%). Con respecto a los resultados del modelo de fuga, se concluye que dentro de todos los modelos estudiados, el mejor modelo es uno que considera variables de minería de texto sobre una base de clientes en que todos emiten comentarios. Dado que este no se puede generalizar para todos los clientes de la empresa, decide utilizar el modelo de fuga tradicional sin variables de minería de texto. Otra conclusión importante con respecto a la memoria es que la imputación de las variables de minería de textos no causa un aumento en el rendimiento con respecto a un modelo que no lo hace. Esto se debe a que al comparar los modelos con y sin imputación de datos, el modelo que incluye la imputación de los datos de la variable de minería de texto tiene menor accuracy (0,4% menos de accuracy), presenta un AUC levemente mayor (0,5% más de AUC). A pesar de esto, las variables de minería de texto apoyan dentro de la gestión de los clientes que si realizan comentarios.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / 22/11/2020