Las organizaciones deportivas, específicamente los clubes de fútbol, dependen de la gestión de sus relaciones con otros actores para su crecimiento y desarrollo, siendo la relación con los hinchas el principal eje. Conocer las necesidades, expectativas y formas de interacción del club con estos es fundamental para construir relaciones comerciales sólidas y de largo plazo. El enfoque del marketing relacional propone una perspectiva teórica valiosa para comprender y fortalecer dichas relaciones. Sobre esa base, este trabajo de investigación tuvo como objetivo construir un marco analítico teórico para comprender la relación del marketing relacional y la fidelización de los hinchas en los principales clubes de fútbol de la primera división de Perú y Ecuador en la actualidad. El marco teórico partió con una revisión minuciosa de la literatura del marketing relacional (principalmente el modelo de Alcaide) y la fidelización de hinchas (en especial los aportes de Bernal y Agüero), así como de los diversos estudios empíricos del sector. Dentro de los modelos teóricos revisados, se prestó particular atención al del Trébol de la Fidelización de Alcaide, pues permitió identificar los diferentes factores del marketing relacional que tienen mayor relevancia en la relación de los clubes de fútbol de primera división profesional y sus hinchas, de modo que se llegue a la fidelización de los mismos. De esta forma, se construyó un marco analítico específico con factores teóricos claves correspondientes a los cinco pétalos del modelo: información, marketing interno, comunicación, experiencia del cliente e incentivos y privilegios. No se consideró relevante incluir al corazón del trébol en el análisis, puesto que implicaba conceptos que presenta la organización cuando logra fidelizar a sus clientes. El marco contextual permitió conocer las principales dinámicas globales del sector deportivo del fútbol en la actualidad, el contexto de los clubes de las principales ligas de fútbol del mundo y de Latinoamérica, así como brindar un panorama actual de la situación de los cinco pétalos del trébol de la fidelización en los principales clubes de fútbol de la primera división profesional de Perú y Ecuador. Este análisis reveló que, a pesar de ciertas iniciativas de estos clubes, aún no está muy desarrollada la importancia de utilizar el marketing relacional para fidelizar a los hinchas.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / Esta memoria tiene por propósito evaluar el marco regulatorio de las organizaciones deportivas profesionales consagrado en la ley 20019 del año 2005 y proponer bases de modificación a los problemas que este ha presentado. Para esto, se desarrolla una contextualización histórica y jurídica del fútbol en Chile, una determinación minuciosa de los objetivos establecidos en la gestación de la ley 20019 y evaluación de sus resultados a diez años de su entrada en vigencia a la luz de dicho contexto. Teniendo como base lo anterior, se ordenan elementos que aportan en la construcción de soluciones a los problemas manifestados, basándose en las experiencias internacionales de regulación y experiencias nacionales de organización y participación de hinchas en los clubes profesionales de fútbol. Por último, se elabora una modificación legal que sintetiza dichas soluciones y las consagra legalmente en concordancia con ordenamiento jurídico nacional.

No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / La llegada de la nueva administración a Unión Española le ha entregado al club estabilidad financiera y administrativa y le ha permitido retomar los buenos resultados deportivos. Sin embargo, a pesar del buen desempeño, el club sigue teniendo una baja asistencia al estadio y el número de aficionados se ha estancado en un bajo nivel. El presente trabajo de título tuvo como objetivo diseñar una estrategia comercial que pudiese dar solución a los problemas recién descritos. La metodología usada constó de cuatro partes principales. En primer lugar se desarrolló un estudio de la situación actual del club a través de un análisis interno y externo. Luego se realizó una investigación de mercado para conocer las preferencias de los clientes y los factores que afectan su consumo, así como un análisis del mercado potencial del club. La tercera parte se trató del diseño de la estrategia comercial, en la cual se incluyó aspectos estratégicos de segmentación y posicionamiento, y también un paquete de medidas a desarrollar a nivel táctico para lograr los objetivos. Finalmente se realizó una evaluación financiera de la estrategia. De los resultados del análisis interno, se identificaron aspectos negativos como el débil posicionamiento del club y el poco desarrollo comercial, y también aspectos positivos como el buen estado del estadio y la tranquilidad de sus espectadores. De la investigación de mercado se obtuvo que el poco atractivo de los partidos es el principal factor de inasistencia y que la familia es el cliente mayoritario en el estadio. Con esta información se definió una estrategia que busca aumentar el valor que entrega a sus clientes a través de tres ejes. El primero corresponde a una mejora del servicio, transformando el encuentro deportivo en un espectáculo más completo y familiar. El segundo cuenta con el desarrollo de una comunidad en torno al club que busca por un lado potenciar la unión emocional de los hinchas con el club y por otro crear una imagen que identifique a sus hinchas. Finalmente, el último eje consta de posicionar al club como el representante de la zona norte de Santiago, a modo de nutrir al club con un flujo de hinchas continuo y permanente. Para lograr estos objetivos se definió un paquete de medidas a nivel táctico para desarrollar cada uno de los ejes, suponiendo un presupuesto de 45 millones anuales aproximadamente, que corresponden a un 1,74% de los costos de explotación que tuvo el club en el año 2010. Evaluando un horizonte de 10 años y una tasa de descuento del 10%, la estrategia se sustenta manteniendo un crecimiento en la venta de entradas del 1,7%. Ahora bien, analizando un escenario esperado, que corresponde a mantener un crecimiento del 5,5% anual en este ítem, se obtendría un VAN de 118 millones de pesos.

El presente Trabajo de Suficiencia Profesional tiene el objetivo de reportar los logros de aprendizaje en las competencias profesionales del perfil de egreso: diagnóstica, interviene y evalúa en el periodo de prácticas pre-profesionales llevados a cabo en una Federación Deportiva Peruana. El periodo de prácticas se dio en un contexto en el que se quería dar un cambio en la manera en el que el Staff Técnico se relacionaba con los deportistas. Asimismo, en este periodo hubo una emergencia nacional sanitaria y las prácticas tuvieron que ser realizadas de manera remota. Por esto, las actividades planteadas para cada competencia fueron innovadoras y estuvieron intencionadas a mejorar la relación y comunicación Staff Técnico-deportistas, y al mismo tiempo poder mejorar el desempeño de los deportistas en entrenamientos. De esta manera, se utilizaron encuestas para conocer mejor a los deportistas; intervenciones con autorregistros y visualización para que los deportistas puedan desarrollarse mejor en los entrenamientos; y evaluaciones del entrenamiento y del desempeño en estos para monitorear el trabajo realizado y poder modificarlo para tener un mejor camino hacia una competencia.

¿Es usted hincha de un solo club de fútbol? ¿No tiene algún familiar, amigo, conocido -o usted mismo quizá- que se desvele por ver un partido entre dos escuadras europeas? ¿Desde cuándo el “U-Alianza” dio paso al “Madrid-Barça” en el fulbito de mano? ¿Se ha preguntado por qué ocurre dicho fenómeno y si siempre fue así? El perfil del aficionado al fútbol va cambiando con el paso del tiempo por factores como la globalización, la masificación del fútbol, la aparición de los medios de comunicación masivos, la llegada de Internet, entre otros.

Las Instituciones Deportivas del Fútbol Profesional han ido incorporando los conceptos organizacionales de la Gestión. De tener como principal objetivo el hecho de ganar campeonatos han pasado a poner un mayor énfasis a la estabilidad financiera. Así, los conceptos como Enfoque Estratégico, Modelos de Negocio, Fuentes de Ingreso y Rentabilidad han tomado fuerza en estos últimos veinte años. La construcción del esqueleto del Marco Teórico de la presente investigación está sustentada en los estudios empíricos de Litvishko, Veynberg, Ziyadin, Sousa & Rakhimova (2019), Sánchez, Barajas & Sánchez-Fernández (2019), Sánchez, Barajas & Sánchez-Fernández (2020) y Tormo (2018). Por ejemplo, Litvishko, Veynberg, Ziyadin, Sousa & Rakhimova (2019) plantean para la Industria Futbolística 2 Enfoques Estratégicos: en Logros Deportivos y en Rentabilidad. De igual modo lo proponen Sánchez, Barajas & Sánchez-Fernández (2020) y Terrien, Scelles, Morrow, Maltese & Durand (2017), mientras que Litvishko, Veynberg, Ziyadin, Sousa & Rakhimova (2019) propone la existencia de 4 Modelos de Negocio: Concentración, Enfoque Diverso, Estrategia Media y Diversificación. Además, Tormo (2018) refuerza la idea de que existen 6 Fuentes de Ingreso en la Industria Futbolística: Taquillas, Derechos Televisivos, Marketing, Comercial, Ingresos por Participaciones en Torneos e Ingresos por Venta de Jugadores. Por último, para el Marco Contextual se llevó a cabo un PESTEL para analizar el entorno de la Industria Futbolística en el Perú, así también se realizó el Análisis de la Oferta y la Demanda del sector. Gracias a la publicación de la Federación Peruana de Fútbol (2018), se ha podido encontrar información acerca de la realidad institucional de la Industria Futbolística Peruana en general, la cual indica que existe un lento desarrollo de la incorporación del Gobierno Corporativo y de Profesionalización dentro de los clubes peruanos.

El fútbol peruano atraviesa una crisis institucional, económica y deportiva a consecuencia de la informalidad con la que han sido gestionados los clubes deportivos locales. Sin embargo, no se necesita ir muy lejos para comprobar que las entidades deportivas, gestionadas adecuadamente, y adaptando herramientas del ?management? a sus modelos de negocio, entre los que destaca la comunicación corporativa, han logrado convertirse en instituciones sólidas, reputadas y exitosas. En ese sentido, resulta preciso advertir cuál es el valor que se le da al corporate en dos de los clubes de fútbol más sólidos del campeonato local (Sporting Cristal y la Universidad San Martín de Porres); del mismo modo, es oportuno conocer la forma en la que se viene desarrollando la comunicación en ambas instituciones; lo cual permitirá realizar una primera aproximación al estado de esta importante herramienta del management en las entidades deportivas nacionales. / Trabajo de investigación