Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Esta tesis de posgrado muestra el desarrollo de un plan de negocios el cual está orientado en la creación de una empresa que ofrece la instalación de tejas solares fotovoltaicas en campamentos mineros. La idea del negocio nace del creciente costo en electricidad que tienen las empresas mineras y de la necesidad de tomar el camino de una minería sustentable que no afecte al medio ambiente. El producto ofrecido consiste en una teja de cerámica de 8W, de similar forma que la teja chilena, que posee 4 celdas fotovoltaicas, las cuales se conectan en serie una a la otra, formando una sola planta fotovoltaica. La placa captura la energía solar y la transforma en electricidad continua, la cual es llevada a un circuito conversor que transforma la corriente en alterna para alimentar los diversos servicios del campamento. El plan de negocios se desarrolló mediante una metodología convencional, realizando análisis de medios externos e internos, los cuales evidenciaron las ventajas y dificultados a las cuales se puede ver enfrentado el negocio. Se elaboró un plan de marketing para promocionar la venta del producto y a la captura de potenciales clientes, se acotó la plaza a la cual se orientará la venta del producto y se desarrolló un manejo publicitario, el cual se encuentra centrado en las redes sociales de uso masivo. Se estableció un plan operacional, centrándose en la estrategia de producción de la empresa, la cual está enfocada en el stock que permita abastecer a dos clientes de forma inmediata y simultánea. Además, se desarrolló un plan organizacional con el personal clave que manejará la empresa para su correcto funcionamiento. La evaluación económica consideró dos escenarios de ventas, probable y pesimista, con los cuales se evaluó un horizonte de 10 años con una tasa de descuento de un 12%. El valor actual neto para un escenario probable es de M$ 2.923.859 y frente a un escenario pesimista de M$ 217.826. Además, se realizó un análisis de sensibilidad que arrojó como resultado que la variable que más incidencia tiene en el VAN es el precio de venta del producto, seguido de la variación del dólar y finalmente del costo de la materia prima. El plan de negocios muestra una oportunidad favorable a la hora de invertir en este tipo de sistema de generación eléctrica y que su principal beneficio es el uso de energías renovables.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo tiene como objetivo general la realización de un plan de negocios para modernizar el proyecto actual de miel de una empresa familiar en Honduras, el cual en la actualidad se rige bajo una forma de trabajo de forma artesanal que no tiene una producción ni comercialización adecuada además de no estar regularizada tanto legal como sanitariamente y que la misma necesita ser modernizada para tener un proceso de industrialización y comercialización más adecuado para su venta y distribución en Honduras. Para desarrollar este plan de negocios se comenzó con el análisis de un entorno macro de Honduras a través de un análisis de distintos factores del País luego siguiendo un análisis de la industria y de la competencia, para dichos análisis se realizó una investigación en los principales organismos gubernamentales del país tanto económicos, agrícolas, estadísticos entre otros. Se realizó una investigación de mercado donde se pudo identificar la preferencia de los consumidores hacia la miel, así como pudimos observar que no existe un arraigo a una marca en específico por lo cual una nueva marca puede ingresar al mercado con facilidad. En base a la investigación de mercados se desarrollaron modificaciones, así como un producto en presentación diferente. Se prevé ofrecer miel en botella en diferentes presentaciones, así como miel en frascos pequeños con distintos sabores como ser canela, jengibre y limón, siempre pudiendo ofrecer otros sabores según tendencias o frutas de temporada ya que en la actualidad en el mercado hondureño no se ofrece un producto similar con dichas características. Operacionalmente se necesita aumentar la producción actual de 80 a 1,800 colmenas en un periodo de 5 años que produzcan aproximadamente 50 toneladas de miel al termino de dicho plazo en una planta ubicada en el departamento de San Antonio, Comayagua en la zona central de Honduras cerca de las dos principales ciudades del País que son Tegucigalpa y San Pedro Sula con la capacidad para convertirse en la mayor planta de procesamiento privada en Honduras y con acceso a dichos mercados. Se determinó que es necesario una inversión de US$ 153,141.82, dicho monto corresponde a la puesta en marcha de la planta con todos los requisitos e implementos necesarios. El VAN del proyecto es de $ 110,070 y una TIR del 34%, con una tasa de descuento del 15.34%, así mismo se realizó un análisis de sensibilidad donde la variable que pueda ser más sensible a un alza del 5% sería la tasa de descuento. Se concluye que el proyecto es rentable desde el punto de vista económico, de mercado y operacional, y se recomienda realizar el mismo para tomar una posición de liderazgo en este sector.

Memoria para optar al Título Profesional de Ingeniero Agrónomo / Las frutas y las verduras son componentes esenciales de una dieta saludable y un consumo diario suficiente podría contribuir a la prevención de enfermedades importantes. El objeto del presente estudio fue determinar la ingesta aparente y las distintas actitudes que tienen los habitantes de la comuna de Pudahuel, Región Metropolitana, hacia algunas hortalizas (cebolla blanca, cebolla morada y apio), determinando para ello distintos segmentos de mercado e identificando cuáles son los aspectos más relevantes para poder generar una estrategia comercial. Se diseñó, realizó y aplicó una encuesta a una muestra por conveniencia de 384 consumidores pertenecientes a la comuna de Pudahuel, Región Metropolitana; posteriormente se analizó la información mediante análisis de comportamiento (métodos multivariables), específicamente análisis descriptivo, análisis de componentes principales, análisis de conglomerados y análisis conjunto. Se analizaron las variables que tienen relación con aspectos descriptivos, características sociodemográficas, actitudes de consumo de hortalizas y actitudes de compra de hortalizas.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / 10/07/2024

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis está enfocada en mejorar el proceso S&OP de Signify, (ex Philips Lighting), la cual es líder mundial en productos de iluminación tanto profesional como de consumo, con una facturación local de 20 Millones de Euros al año. A medida que las empresas se vuelven globales, se comienzan a complejizar sus procesos productivos; en este sentido, se debe convivir con altos lead times, con un sistema de libre mercado sumamente competitivo, donde también se subcontrata la fabricación de sus productos y otros servicios, etc. Todos estos factores hacen que aumente la incertidumbre en los recursos de suministro. En otras palabras, la globalización de los negocios ha creado problemas que muchas organizaciones no saben cómo superar. Para ayudar a superar estos desafíos está el Sales and Operation Planning o S&OP, el cual es un proceso colaborativo que busca alinear el lado de la oferta de una organización con el lado de la demanda. De esta manera, al compatibilizar los objetivos de los diferentes departamentos se crea una organización optimizada. El plan de optimización presentado en este proyecto expone la situación actual de Signify Chile, en términos del manejo del proceso de Sales and Operation Planning (S&OP), cuyo resultado tiene directa relación con la gestión de inventario y el nivel de servicio ofrecido a los clientes, en donde se buscarán oportunidades de mejora del proceso general, para así lograr un beneficio no sólo financiero, sino que también de compromiso organizacional y de estrategia empresarial. La metodología del presente estudio incluye en primer lugar un benchmarking del mercado relacionado al S&OP, así como las sugerencias de los autores más destacados de esta área, para luego profundizar el diagnostico al proceso actual de Signify, así como su situación en términos de inventario, costos logísticos, nivel de servicio y gestión de portfolio y clientes. Finalmente en base al resultado de este diagnóstico encontrar las mejoras necesarias para tener un nivel proactivo de S&OP, el que se buscará mediante una estrategia centrada en tres pilares fundamentales: Procesos, Personas y Tecnología, y para cada uno de ellos se propondrán mejoras relevantes que impacten positivamente a Signify, para así lograr los objetivos propuestos en esta tesis. El proyecto presentado a nivel financiero tiene un costo de $55M, lo cual en un flujo a 5 años a una tasa del 10,45% generó un VAN de $453M con una TIR del 90%. Si se toma un escenario más conservador con una caída en la venta del 30% en 5 años, el VAN queda en $264M con una TIR del 64%. Por lo tanto existe una oportunidad, que generará un importante beneficio, y con una baja inversión, con lo cual se recomienda llevar a cabo un plan de trabajo para buscar consolidar organizacionalmente el componente estratégico del S&OP que permitirá a la empresa lograr sus objetivos mediante la excelencia operacional.

Unidad de práctica para optar al título de Químico Farmacéutico / La presente práctica profesional se llevó a cabo en Laboratorio Novartis S.A en el área de Oncología con el objetivo de implementar un plan de mejora en la comunicación de la fuerza de venta, basado en la visita médica para medicamentos clave de la franquicia de “Tumores Sólidos y enfermedades poco frecuentes”. Las actividades realizadas para cumplir con lo anterior fueron: organizar y evaluar la información obtenida en la visita médica, unificar el mensaje de la fuerza de ventas, la creación de materiales promocionales, la identificación de médicos de acuerdo a su potencial en cuanto a número de pacientes y la capacidad de adopción de innovación científica y además el análisis de pacientes potenciales de acuerdo a su distribución geográfica a lo largo del país, región y centro asistencial según datos epidemiológico, todo esto relacionado a los medicamentos oncológicos de interés para el laboratorio. Este conjunto de labores permitió darle una estructura a la preparación de la visita médica y fomentar la optimización de la entrega del mensaje de valor a los prescriptores

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN MARKETING / With the development of science and technology, the connection between consumers and the products has become more and more close. Various of channels relate to the consumers, marketing strategies are vital to the company to obtain consumers. For marketers, how to sell products better under fierce market competition, how to get a better customer experience, get higher customer loyalty, and finally bring profit to the company is a new challenge. Marketing has becoming a useful tool for the company, which has playing a key role to recognize, understand and finally influence consumer behavior. This article, focused on the importance of brand logo benefit, brand experience, customer commitment and purchase intent. In the original study of Park, C. W., Eisingerich, A. B., Pol, G., & Park, J. W in 2013, in this study have found the three constructs that affect the brand logo benefit and that the brand logo benefits affect positively to the brand customer commitment. Thus, this study based the on the original study, has added the other two constructs: brand experience and purchase intent. The object of this article is to find the relationship between brand logo benefit, brand experience, customer commitment and purchase intent. Trying to test if the relationship between brand logo benefits and customer commitment works the same as the original study in U.S.A. and after adding the new constructs, to find the relationship between brand logo benefit, brand experience, customer commitment and purchase intent. Based on the literature study, the author proposed that the brand logo benefits affect positively to the brand experience, via the brand experience affect positively the customer commitment, meanwhile the brand experience affect positively to the purchase intent the brand logo benefits also affect positively to the customer commitment and indirectly affect the purchase intent. A review of the literature was carried out, in such a way to achieve an appropriate level of content validity. Subsequently, the dimensions recorded were contrasted with the concept of identification with the brand that consumers have, concluding that these dimensions agree with the concept that consumers have about this variable. Specifically, first brand logos were selected from the literature and a survey was developed to know the brands with which people are identified and at the same time have aesthetic appeal to the customers. In a second stage, a dimensionality and reliability analysis of this scale was carried out. Finally, a SEM, AMOS analysis was carried out to test the model and the relationship from this study was proposed. These four dimensions are consisted by 22 items. Finally, the result has implicated that in Chile there is a significant relationship between brand logo benefits and customer commitment. Brand logo benefits have a meaningful relationship with brand experience that means a brand logo which has self-expressiveness, functional benefits and aesthetic appeal will have a positive affect to the brand experience and will achieve a high customer commitment. In addition customer commitment have a significant relationship with purchase intent which means the much the customer committed with the brand, the higher the purchase intent will they have. Besides, the brand experience have a positive influence to the customer commitment that means the great brand experience the customer have, the higher customer commitment they achieve, meanwhile, the higher purchase intent the customer have. This study has found the new relationships of the brand logo and the customer attitude meanwhile this issue is still having much for the future study to exploit.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / Los comparadores de internet son sitios web que permiten a sus usuarios comparar precios y características de varios productos o servicios en múltiples proveedores simultáneamente. Estos sitios se encargan de buscar, ordenar y desplegar información acerca de las búsquedas de productos o servicios que usuarios hacen en base a parámetros que estos mismos definen. El mercado de las atenciones de salud es el espacio donde existen transacciones de atenciones de salud. Este mercado tiene tres actores principales: pacientes, prestadores de salud e instituciones de seguros de salud. Los pacientes son los demandantes de las atenciones de salud, los prestadores los oferentes y las intuiciones de seguros los intermediarios. Este mercado tiene una oferta múltiple para cualquier tipo de prestación de salud que los pacientes demanden. El objetivo de este trabajo de título es diseñar y evaluar económicamente un modelo de negocios para un comparador online de alternativas de atenciones de salud privadas. El marco teórico utilizado se compone por: Investigación de mercados, Modelo de las cinco fuerzas, Lean Canvas y Matriz DAFO. Se utiliza una metodología dividida en cinco etapas. Primero se realiza una investigación de mercado exploratoria descubrir problemas de posibles clientes en el ámbito de la prestación de servicios privados de salud. En segunda instancia se determina el tamaño del mercado objetivo y se identifican posibles competidores por medio del análisis de información de fuentes secundarias. Luego se conceptualiza una propuesta de producto o servicio y realizan tests de concepto para medir el grado de aceptación de la propuesta, conocer que aspectos de esta contribuyen a su aceptación o rechazo, determinar la proporción de probables clientes/usuarios iniciales y realizar pruebas de precio. Posteriormente se elabora el modelo de negocios del proyecto en base a la información obtenida en las etapas previas. Finalmente se realiza una evaluación económica del proyecto por medio de un flujo de caja. El modelo de negocios resultante corresponde al de un comparador online de alternativas de atenciones de salud privadas. Los clientes son los prestadores y los usuarios, los pacientes. El servicio propuesto funciona en un sitio web adaptativo. Con la solución, los prestadores tienen a su disposición un canal para dar a conocer sus servicios a pacientes, y los pacientes, tienen un servicio que les permite comparar costos finales y características de prestaciones de salud en varios prestadores simultáneamente. La evaluación económica determino que el proyecto es solo rentable en el largo plazo. Según las estimaciones realizadas, el VAN a 4 años tiene un valor negativo de -69 millones de pesos, con una TIR de -70%. El VAN del proyecto se vuelve positivo a partir del año 9, periodo en el que este tiene un valor de $17 millones de pesos con una TIR del 17%. Estos resultados muestran que el proyecto como negocio es inviable en corto plazo y poco atractivo en el largo plazo.

Magíster en Economía Aplicada / El presente trabajo tiene por objetivo estudiar el grado de competencia espacial entre estaciones de servicios existente en el mercado de distribución minorista de combustibles líquidos. La industria se caracteriza por estar altamente concentrada en número de oferentes e integrada verticalmente con los segmentos de distribución mayorista, transporte y almacenamiento, lo cual hace relevante el análisis en materia de competencia. Adicionalmente, la diferenciación de los productos es en términos de la ubicación geográfica, haciendo esencial el análisis espacial. El presente trabajo estudia la competencia en el sector considerando características espaciales, tales como la localización de firmas rivales a nivel individual y como redes. Este es el primer trabajo en construir distancias en tiempo entre todas las estaciones de servicio geo-referenciadas, de forma de utilizar la variación geográfica y de propiedad en los datos para Chile. La primera parte del análisis busca medir el impacto de las estaciones a nivel individual, especialmente aquellas que son independientes y que tienen el precio como su principal herramienta de competencia, mientras que la segunda aproximación busca medir el efecto en precios que tiene la cercanía a las redes rivales, medida a nivel comunal y regional. La estimación se lleva a cabo por el método de regresión lineal con datos de panel, con observaciones a nivel semanal para las diferentes estaciones de servicio. Además, las estimaciones cubren la submuestra de las comunas donde el dictamen del Tribunal de Defensa de la Libre Competencia prohibió la adquisición de las estaciones Terpel por parte de Shell, generando una variación exógena en el numero de estaciones independientes. El primer análisis estudia el impacto del numero de estaciones cercanas, ya sean de la misma red, de una red rival o independientes. Los resultados son consistentes con que la presencia de estaciones independientes tiene un efecto negativo en el nivel de precios hasta un radio de 20 minutos, con una reducción promedio de 0,19\%, mientras que también se verifica un impacto mayor en la gasolina de 93 octanos y el Diesel, segmentos más competitivos en la industria y donde las estaciones independientes tienen mayor participación. En la segunda aproximación los resultados corroboran el papel dominante de Copec, la red que más impacta de forma negativa el nivel de precios de sus rivales. Al igual que en el primer modelo, los resultados difieren por tipo de combustible, siendo más relevante el papel de las redes en la gasolina de 97 octanos. A su vez, los resultados son heterogéneos a nivel regional, siendo más fuerte en las zonas geográficas densamente pobladas. Finalmente, en la submuestra afectada por la resolución del TDLC el impacto a nivel de redes se mantiene, mientras que las estaciones independientes disminuyen su fuerza competitiva, posiblemente a causa de su mayor participación relativa en estas comunas.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente caso de negocio ha logrado demostrar la viabilidad de considerar un nuevo canal de ventas por eCommerce en la empresa Ditec Automóviles S. A, para su marca premium Volvo. Se ha realizado un análisis al mercado nacional e internacional, tanto automotriz como del eCommerce, y se ha logrado identificar que la mayor parte de las industrias ofrecen la opción de comprar sus productos o servicios por medio de internet siendo el retail uno de los mayores exponentes. Sin embargo, el rubro automotriz se ha quedado bastante atrás en la modalidad de venta de vehículos por motivos que se quieren identificar en el caso de negocio. Si bien, algunos mercados como Inglaterra, Japón, Alemania, China; ya han implementado pilotos para recoger percepciones de sus clientes, aún no es del todo fuerte la tendencia, no obstante, los ejecutivos de Volvo se encuentran con la inquietud de saber qué significa hacerlo en la empresa, pero no por una necesidad del consumidor, sino por la intención de llegar a regiones no cubiertas acompañado de una preocupación a no quedarse atrás frente a su competencia. A pesar de la caída del 2014, se ha demostrado que la industria automotriz viene en crecimiento y las proyecciones apuntan a que se mantendrán con pendiente positiva, especialmente en el segmento premium donde se despliega Volvo. También se expusieron estudios de la Cámara de Comercio de Santiago que avalan los crecimientos del eCommerce fuertemente desde hace varios años producto de una masificación de Internet y dispositivos que permiten la conexión. Además de evaluar el mercado, se realizó un análisis íntegro sobre la misma compañía para lograr entender su estrategia y nivel de competencia, con el fin de justificar la necesidad del nuevo canal. Pero no sólo bastó con esto, sino que también se vio la necesidad de realizar una investigación de mercado para entender al consumidor que estaría dispuesto a realizar su compra a través de eCommerce y se obtuvieron datos interesantes que lograron identificar el perfil de quienes serían el target del nuevo canal. Con toda la información anterior, se logró plantear una propuesta de cómo se debería llevar a cabo la idea, considerando las áreas Comercial, de Marketing, Tecnológica, Logística y de Recursos Humanos. Finalmente, en términos económicos, se realizó una evaluación financiera que entregó una factibilidad positiva bajo supuestos y restricciones detallados, y también se logró realizar un análisis de sensibilidad sobre el dólar, dato macroeconómico relevante en la industria, demostrando que, si existe una variación positiva considerable, puede que el proyecto no sea viable.