Le contexte actuel dans lequel opèrent les enseignes de grande distribution est caractérisé par un besoin de légitimité, de compétitivité et de différenciation. Dans ce contexte, nous observons deux phénomènes : d'une part un engouement des différents acteurs pour l'argument socialement responsable et d'autre part, un rôle de plus en plus important donné aux marques de distributeurs dans les stratégies de différenciation suivies par les enseignes. L'objectif de cette recherche est de déterminer les réponses des consommateurs à la qualité sociale de la MDD parce qu'elle est la garantie du respect des droits humains et des travailleurs tout au long du processus de fabrication et de commercialisation des MDD. Une expérimentation menée auprès de 800 individus représentatifs de la population française montre que communiquer la qualité sociale de la MDD améliore de façon significative la qualité perçue de la MDD et la fidélité intentionnelle des consommateurs à la marque et à l'enseigne (fidélité globale). La compétitivité des Marques De Distributeur semble avoir le pouvoir explicatif le plus important de la qualité perçue et de la fidélité globale du consommateur. En outre, les réponses positives des consommateurs à la qualité sociale de la MDD semblent motivées par les valeurs d'universalisme qui sont plus saillantes pour les consommateurs engagés socialement que pour les autres.

La thèse porte sur les coûts et bénéfices de la puissance d’achat des distributeurs dans la grande distribution. La puissance d’achat est source d’efficacité quand elle offre prix compétitifs et variété des produits au consommateur mais elle peut distordre la concurrence entre fournisseurs et augmenter le pouvoir de marché des distributeurs. Dans le chapitre 1, l’inflation des marques nationales qui a suivi les réglementations de 1996 est expliquée par le comportement des distributeurs. L’entrée sur le marché du maxidiscompte et le positionnement tarifaire des marques de distributeurs n’ont pas suffi à freiner cette évolution. Le chapitre 2 est une étude de cas portant sur les réseaux de distribution français, menée au moyen de la théorie des coûts de transaction. La coexistence de groupes intégrés et de coopératives d’indépendants tient à des degrés de spécificité des actifs différents. Le positionnement stratégique en prix des coopératives d’indépendants est expliqué par la gouvernance des centrales d’achat au moyen du tiers-temps, qui économise des coûts de transaction. Un modèle de mise en oeuvre du droit est proposé dans le chapitre 3. Le distributeur sanctionne les fournisseurs pour les dommages subis. La dissuasion est en général excessive quand le distributeur utilise des quasi-sanctions monétaires et/ou non monétaires. Une analyse empirique de la production des marques de distributeurs, dans le chapitre 4, montre que le distributeur choisit les producteurs nationaux en cohérence avec sa stratégie de marque. De plus, les distributeurs préfèrent les producteurs nationaux quand leur pouvoir de négociation est faible et que les alternatives PME sont nombreuses. / This dissertation deals with the costs and the benefits of retailers’ buyer power. This power provides efficiency when it offers competitive prices and variety of products to consumers but can also distort producer competition and increase market power. In chapter 1, the retailers’ behaviour explains the rise of the national brands prices after enactment of regulations in 1996. The hard discounters’ entry on the market and the tariff positioning of private labels were not enough to stop this rise. In chapter 2, a French distribution networks case study justifies the coexistence of integrated groups and independent cooperatives. We use transaction cost framework and show that there is a differential of specificity of assets. The price competitiveness of independent cooperatives is explained by the choice of “tierstemps” to govern buying groups which saves on transaction costs. A model of private law enforcement by the retailer is proposed in the third chapter. A retailer punishes his suppliers for the harm abided. The main result is the following: deterrence is generally excessive when the retailer uses monetary and\or non monetary quasipenalties. Finally, in chapter 4, an empirical analysis of the production of private labels shows that retailers choose national brand producers in coherence with their brand strategy. Moreover, retailers prefer national brand producers when their bargaining power is weak and when there are more small and medium-sized firms.

Le distributeur vend un unique produit : son assortiment. Sa composition, sa mise en valeur, et ses prix sont donc déterminants. Mais l’optimisation de l’assortiment est un problème complexe, du fait notamment de son caractère multidimensionnel. Nous proposons ici plusieurs mesures des principales caractéristiques des assortiments : la variété (chapitre 2), la structure prix (chapitres 3 et 4), et l’équilibre des types de marques (chapitre 5). A partir des données du panel de distributeurs IRI-France, nous mettons en lumière l’influence de ces dimensions de l’assortiment sur les ventes totales. Beaucoup de ces effets étant non-linéaires, des méthodes économétriques adéquates sont mobilisées. Ainsi, nous pouvons mettre en évidence plusieurs pratiques d’excellence en termes de gestion stratégique des assortiments.

Les facteurs de l'environnement économique, socio-démographique, concurrentiel et légal et l'évolution des technologies de l'information et de la communication bouleversent les stratégies et l'organisation des entreprises du secteur distributif. La relation entre les producteurs et les distributeurs doit assurer leur pérennité et leur développement malgré une stagnation de la consommation, une défidélisation du consommateur, une forte concurrence et une poursuite de la concentration. Il est nécessaire d'identifier les facteurs qui influencent la relation entre les producteurs et les distributeurs et de comprendre le rôle et l'importance de chaque facteur sur cette relation. Les facteurs qui influencent la relation entre les producteurs et les distributeurs constituent le sujet de nombreuses études. Dans les pays asiatiques, il y a cependant peu d'auteurs qui les ont étudié. Au Vietnam, aucune étude n'a tenté d'examiner une relation entre les entreprises en général et les producteurs et les distributeurs en particulier. Notre intérêt est de parvenir à une meilleure connaissance des facteurs qui influencent la relation coopérative entre les producteurs et les distributeurs de produits alimentaires au Vietnam. La revue de la littérature a abordé les relations entre les producteurs et les distributeurs dans le contexte européen et nord-américain, ce qui a permis d'avoir une vision globale des facteurs qui peuvent influencer la relation entre partenaires de la distribution. Un questionnaire a été élaboré pour recueillir des données et vérifier des hypothèses. Une collecte des données a été réalisée auprès de 300 entreprises du domaine de la production alimentaire au Vietnam. Les résultats des analyses indiquent que les facteurs des efforts communs, de la communication, de l'interdépendance et de la satisfaction ont une influence sur la relation de type coopératif entre les producteurs et les distributeurs alimentaires au Vietnam. Les résultats des analyses indiquent aussi que les caractéristiques du producteur et la perception du producteur sur les caractéristiques du distributeur ont une influence sur la relation de type coopératif entre les partenaires. Nous espérons que ces résultats aideront les dirigeants des producteurs et des distributeurs alimentaires à orienter leurs investissements et leurs décisions de façon plus adéquate afin d'améliorer la relation entre les partenaires. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Échange transactionnel, Échange relationnel, Relation coopérative, Marketing relationnel, Canaux de distribution, Confiance, Engagement, Interdépendance.

Le contexte actuel dans lequel opèrent les enseignes de grande distribution est caractérisé par un besoin de légitimité, de compétitivité et de différenciation. Dans ce contexte, nous observons deux phénomènes : d'une part un engouement des différents acteurs pour l'argument socialement responsable et d'autre part, un rôle de plus en plus important donné aux marques de distributeurs dans les stratégies de différenciation suivies par les enseignes. L'objectif de cette recherche est de déterminer les réponses des consommateurs à la qualité sociale de la MDD parce qu'elle est la garantie du respect des droits humains et des travailleurs tout au long du processus de fabrication et de commercialisation des MDD. Une expérimentation menée auprès de 800 individus représentatifs de la population française montre que communiquer la qualité sociale de la MDD améliore de façon significative la qualité perçue de la MDD et la fidélité intentionnelle des consommateurs à la marque et à l'enseigne (fidélité globale). La compétitivité des Marques De Distributeur semble avoir le pouvoir explicatif le plus important de la qualité perçue et de la fidélité globale du consommateur. En outre, les réponses positives des consommateurs à la qualité sociale de la MDD semblent motivées par les valeurs d'universalisme qui sont plus saillantes pour les consommateurs engagés socialement que pour les autres. / The current context in which the retailers operate is characterized by a need for legitimacy, competitiveness and differentiation. In this context, we observe two phenomena: on the one hand a craze of retailers for the socially responsible argument and on the other hand, an increasingly significant role devoted to private labels (PL) in the differentiation strategies of retailers. This research aims to determine how consumers react to the social quality of the private labels, presented as a guarantee of the respect of the human and workers rights throughout their manufacturing and marketing process. Experimentation carried out with 800 French consumers shows that communicating on the social quality of the private label will significantly improve its perceived quality and the intentional loyalty of the consumers to the label and the retailer (overall loyalty). The competitiveness of private labels seems to have the most significant impact on their perceived quality and of the consumer's overall loyalty. Moreover, positive answers of the consumers to the social quality of the private labels appear to be motivated by the values of universalism, which are more salient to the socially involved consumers than to the others.

La thèse a eu comme objectif d'étudier la relation entre les fournisseurs brésiliens et les grands distributeurs dans le canal de distribution alimentaire, afin d'expliquer la satisfaction dans cette relation. Le cadre théorique aborde les concepts du canal de distribution et s'appuie sur les théories comportementales et leurs variables, ainsi que sur le marketing relationnel et les principaux modèles identifiés dans la littérature. En ce qui concerne les variables, nous nous centrons sur le conflit et la coopération qui ont un impact clé sur la satisfaction des acteurs du canal de distribution. Nous avons adopté une approche exploratoire pour observer les grands distributeurs et leurs fournisseurs locaux. Notre recherche conclut à la satisfaction du côté des grands distributeurs, dans les relations de coopération, de partenariat, accentuée par la confiance instaurée avec leurs fournisseurs. Cependant du côté des fournisseurs locaux, deux types de discours ont été relevés. D'un côté les grands fournisseurs qui partagent la même vision que les distributeurs; et d'un autre côté, les discours des petits et moyens fournisseurs locaux qui signalent une relation conflictuelle et de pouvoir avec leurs clients distributeurs, sans coopération ou engagement dans cette relation, conduisant à leur insatisfaction. / This research studies the relationship between the Brazilian suppliers and large food retailers in order to identify whether this relationship results in satisfaction. We present the concept of distribution channel, behavioral theories and their key variables, relational marketing theories and the models found in the literature. Regarding the variables, we emphasize conflict and cooperation, with the aim of identifying the variables that impact on satisfaction of these two actors. We adopted an exploratory approach. Our research concludes that there is satisfaction on the side of large retailers with cooperation and partnership strategies, strengthened by trust between the actors. However from the perspective of local suppliers, two types of speeches were observed. On one hand, the large suppliers share the same vision and on the other hand, the small and medium size local suppliers report an adversarial relationship and power by large retailerss, with no cooperation or compromise in this respect, leading to unsatisfaction.

Doctorat en sciences sociales, politiques et économiques / info:eu-repo/semantics/nonPublished

Les servocommandes aident le pilote à contrôler l'appareil avec précision et peu d'effort au manche. Le travail de thèse concerne le design et la fabrication de servocommandes à entrée mécanique et puissance hydraulique. Le distributeur est la pièce la plus coûteuse et la plus difficile à concevoir et à fabriquer de la servocommande. Cette pièce est également celle qui influence principalement les performances de l'actionneur. Le principal objectif de la thèse est de concevoir une servocommande faible coût qui possède des performances similaires à une servocommande actuellement utilisée. Cet objectif a été scindé en trois étapes :  Modéliser une servocommande et en particulier l'étage pilote de celle-ci  Concevoir le distributeur à partir de ce modèle  Fabriquer des prototypes de servocommande et valider la conception grâce à des essais Dans le premier chapitre, des solutions techniques du futur design sont sélectionnées pour la servocommande et le distributeur afin de répondre aux exigences de l'application. Le second chapitre présente les modèles et outils pour le design et la fabrication du distributeur de servocommande. Le troisième chapitre concerne le pré-design et la fabrication des premiers distributeurs. La méthode choisie pour le pré-design du distributeur est basé sur une exploitation de modèle. Une nouvelle méthode de fabrication bas coûts est développée basée sur la représentation asymptotique de la courbe de gain en pression. Le dernier chapitre présente le design final du distributeur. L'évaluation à partir d'essais de l'exigence de mixabilité n'étant pas concluante, une nouvelle géométrie de fente pour le distributeur est proposée. Le design est donc mis à jour grâce à une approche basée sur le modèle puis validé par des essais.

Les distributeurs se caractérisent désormais comme de véritables marques qui cherchent à construire leur capital pour délivrer davantage de valeur aux consommateurs et ainsi tenter de les satisfaire, de les fidéliser et finalement d'améliorer leur performance. Si de nombreuses recherches académiques et managériales insistent sur la pertinence pour les entreprises de développer leur capital-marque, d'autres investigations rappellent la complexité dune telle tâche et les nombreuses difficultés afférentes à la mesure. Le distributeur n'échappe pas à cette complexité, pis encore, les spécificités de la distribution et les comportements des consommateurs dans ce secteur requièrent davantage de précaution dans l'application du concept aux firmes de distribution. L'objectif de ce travail porte donc sur la définition, la conceptualisation et la mesure du capital-marque du distributeur. Pour ce faire, une analyse qualitative exploratoire est tout d'abord menée afin de compléter la revue de littérature, d'explorer les perceptions et comportements des consommateurs et de faire émerger les variables d'action du distributeur grâce auxquelles il peut générer de la valeur. Afin de pallier aux insuffisances théoriques et de proposer un outil opérationnel aux managers, un cadre conceptuel du capital-marque adapté au distributeur est ensuite construit sur la complémentarité des apports de la littérature et de l'étude exploratoire. Puis le test empirique de ce modèle, par l'usage d'un questionnaire administré auprès de 313 consommateurs et d'une analyse avec l'approche PLS, permet de confirmer le cadre conceptuel défini. Enfin, la discussion des résultats suggèrent que les distributeurs peuvent construire leur marque sur huit dimensions distinctes qu'elles soient relatives aux produits vendus, aux points de vente ou aux expériences de magasinage des consommateurs. Plus spécifiquement, l'apparence du magasin et la qualité des produits contribuent le plus fortement à la création de valeur / Nowadays, retailers must be considered as real and unique brands that wish to build their equity. By enhancing the value offered to consumers, they can retain and attract them and consequently, increase their own performance. However, the brand equity measure is complex and many specificities arise from the retail area that clearly call for a specific conceptualization. The aim of this research is to define, conceptualize and measure the equity of the retailer as a brand. In that respect, an exploratory qualitative research is conducted to firstly, obtain a better understanding of consumers' perceptions and behaviors and secondly, to identify the variables the retailer can leverage to build its equity. Then, a new conceptual framework is established. It includes eight variables related to the product assortment, the outlet or the consumer experience. The model is estimated by using a survey based upon 313 consumer responses and the PLS path modeling approach. The results provide evidence that retailers can build their equity on these eight dimensions. More specifically, the outlet interior appearance and the product quality are the two main drivers of retailer brand equity

La thèse comporte trois essais en microéconomie appliquée. En utilisant des modèles d’apprentissage (learning) et d’externalité de réseau, elle étudie le comportement des agents économiques dans différentes situations. Le premier essai de la thèse se penche sur la question de l’utilisation des ressources naturelles en situation d’incertitude et d’apprentissage (learning). Plusieurs auteurs ont abordé le sujet, mais ici, nous étudions un modèle d’apprentissage dans lequel les agents qui consomment la ressource ne formulent pas les mêmes croyances a priori. Le deuxième essai aborde le problème générique auquel fait face, par exemple, un fonds de recherche désirant choisir les meilleurs parmi plusieurs chercheurs de différentes générations et de différentes expériences. Le troisième essai étudie un modèle particulier d’organisation d’entreprise dénommé le marketing multiniveau (multi-level marketing). Le premier chapitre est intitulé "Renewable Resource Consumption in a Learning Environment with Heterogeneous beliefs". Nous y avons utilisé un modèle d’apprentissage avec croyances hétérogènes pour étudier l’exploitation d’une ressource naturelle en situation d’incertitude. Il faut distinguer ici deux types d’apprentissage : le adaptive learning et le learning proprement dit. Ces deux termes ont été empruntés à Koulovatianos et al (2009). Nous avons montré que, en comparaison avec le adaptive learning, le learning a un impact négatif sur la consommation totale par tous les exploitants de la ressource. Mais individuellement certains exploitants peuvent consommer plus la ressource en learning qu’en adaptive learning. En effet, en learning, les consommateurs font face à deux types d’incitations à ne pas consommer la ressource (et donc à investir) : l’incitation propre qui a toujours un effet négatif sur la consommation de la ressource et l’incitation hétérogène dont l’effet peut être positif ou négatif. L’effet global du learning sur la consommation individuelle dépend donc du signe et de l’ampleur de l’incitation hétérogène. Par ailleurs, en utilisant les variations absolues et relatives de la consommation suite à un changement des croyances, il ressort que les exploitants ont tendance à converger vers une décision commune. Le second chapitre est intitulé "A Perpetual Search for Talent across Overlapping Generations". Avec un modèle dynamique à générations imbriquées, nous avons étudié iv comment un Fonds de recherche devra procéder pour sélectionner les meilleurs chercheurs à financer. Les chercheurs n’ont pas la même "ancienneté" dans l’activité de recherche. Pour une décision optimale, le Fonds de recherche doit se baser à la fois sur l’ancienneté et les travaux passés des chercheurs ayant soumis une demande de subvention de recherche. Il doit être plus favorable aux jeunes chercheurs quant aux exigences à satisfaire pour être financé. Ce travail est également une contribution à l’analyse des Bandit Problems. Ici, au lieu de tenter de calculer un indice, nous proposons de classer et d’éliminer progressivement les chercheurs en les comparant deux à deux. Le troisième chapitre est intitulé "Paradox about the Multi-Level Marketing (MLM)". Depuis quelques décennies, on rencontre de plus en plus une forme particulière d’entreprises dans lesquelles le produit est commercialisé par le biais de distributeurs. Chaque distributeur peut vendre le produit et/ou recruter d’autres distributeurs pour l’entreprise. Il réalise des profits sur ses propres ventes et reçoit aussi des commissions sur la vente des distributeurs qu’il aura recrutés. Il s’agit du marketing multi-niveau (multi-level marketing, MLM). La structure de ces types d’entreprise est souvent qualifiée par certaines critiques de système pyramidal, d’escroquerie et donc insoutenable. Mais les promoteurs des marketing multi-niveau rejettent ces allégations en avançant que le but des MLMs est de vendre et non de recruter. Les gains et les règles de jeu sont tels que les distributeurs ont plus incitation à vendre le produit qu’à recruter. Toutefois, si cette argumentation des promoteurs de MLMs est valide, un paradoxe apparaît. Pourquoi un distributeur qui désire vraiment vendre le produit et réaliser un gain recruterait-il d’autres individus qui viendront opérer sur le même marché que lui? Comment comprendre le fait qu’un agent puisse recruter des personnes qui pourraient devenir ses concurrents, alors qu’il est déjà établi que tout entrepreneur évite et même combat la concurrence. C’est à ce type de question que s’intéresse ce chapitre. Pour expliquer ce paradoxe, nous avons utilisé la structure intrinsèque des organisations MLM. En réalité, pour être capable de bien vendre, le distributeur devra recruter. Les commissions perçues avec le recrutement donnent un pouvoir de vente en ce sens qu’elles permettent au recruteur d’être capable de proposer un prix compétitif pour le produit qu’il désire vendre. Par ailleurs, les MLMs ont une structure semblable à celle des multi-sided markets au sens de Rochet et Tirole (2003, 2006) et Weyl (2010). Le recrutement a un effet externe sur la vente et la vente a un effet externe sur le recrutement, et tout cela est géré par le promoteur de l’organisation. Ainsi, si le promoteur ne tient pas compte de ces externalités dans la fixation des différentes commissions, les agents peuvent se tourner plus ou moins vers le recrutement. / This thesis includes three essays in applied microeconomics. Using learning and network effects models, we study agents’ behavior in various environments through three chapters. The first chapter examines natural resource exploitation under uncertainty with learning and heterogeneous priors. In the second chapter, we examine the problem of research Foundation concerned with finding good quality researchers for today and the future. The third chapter studies the Multi-level marketing organizations. The first chapter is entitled "Renewable Resource Consumption in a Learning Environment with Heterogeneous beliefs". This work uses a learning model with heterogeneity of beliefs to study natural resources consumption under uncertainty. Following Koulovatianos et al (2009), we distinguish two types of learning process: adaptive learning and learning. I find that learning decreases the total consumption of the resource in comparison with adaptive learning. However, individually and under some conditions, some exploiters could consume more in learning than in adaptive learning. In learning, the exploiter faces two kinds of incentive to invest in the resource: self-incentive which is always positive and heterogeneity incentive which may be negative. The effect of learning on individual consumption depends on the sign and the extent of the heterogeneity incentive. Using absolute change and relative change of consumption due to a change in beliefs, we find that the exploiters tend to converge to a common behaviour. The second chapter is entitled "A perpetual Search for Talent across Overlapping Generations". We use a dynamic discrete time model with overlapping generations to study how a research Fund should optimally rank and select which researchers to give a grant. The optimal decision rule depends on both the perceived quality of researchers based on past success histories and on age. Between two researchers of equal perceived qualities the Fund should select the youngest. This work contributes to the understanding of the bandit problems sometime known to be untractable and pspace-hard. Here, instead of looking for an index characterization, we propose to rank or eliminate progressively the researchers by comparing them two by two. The third chapter is entitled "Paradox about the Multi-Level Marketing". Over the past 50 years, the Multi-level Marketing (MLM) has become an important business strategy. vi MLM is a marketing method in which independent distributors of a product get profits not only from their own sales, but also from recruiting other distributors. According to the promoters of this organization, the purpose of the business and the will of the distributors are to sell the product and not to set up a scam. The question is the following: if the real intention is to sell, why does a distributor recruit other distributors who will become his competitors? It is well known in classical industrial organization that people avoid competition as well as possible. Why is it not the case in the MLM organization? We explain this paradox by the particular economic structure of the MLM. Distributor could not sell enough if he did not recruit. Recruiting provides a price leading power and allows to sell more and make more profit (in some respect). Moreover, the MLM is similar to the multi-sided market structure a la Rochet and Tirole (2003, 2006) and Weyl (2010). There is network effect between recruitment and selling activity. Thus, the extent of the paradox can also be explained by the different commissions set by the MLM promoters.