La gestion de la relation fournisseur - supplier relationship management (SRM) - dans un contexte de globalisation nécessite de la part des entreprises à la fois la sélection de ces fournisseurs à l’échelle internationale - global sourcing - et la mise en œuvre de processus achats adaptés au contexte - international purchasing -. Ce travail de recherche s’intéresse à la relation en se situant résolument du côté du « groupe d’achat » et la question de recherche porte sur les modalités d’ajustement de la relation face à la complexité des situations d’achats à l’international. Le cadre conceptuel mobilisé est le « modèle d’interaction » issu des travaux de l’Industrial Marketing and Purchasing group (Håkansson, 1982). Le dispositif méthodologique s’appuie sur une exploration des pratiques, menée auprès de vingt-trois directeurs achats, qualifiés d’« experts » de l’activité à l’international. Nos résultats ont mis en lumière des modalités prévisibles d’ajustement de la relation, l’apprentissage et le contrôle. Un résultat supplémentaire a émergé de l’investigation : les situations d’achats inattendues: Une nouvelle analyse des entretiens ainsi que trois études de cas de PMI issues de l’échantillon a permis d’approfondir et de caractériser le phénomène « d’inattendu ». Les ajustements nécessaires à apporter dans l’immédiat relèvent alors essentiellement de « l’improvisation ». Les contributions managériales de la thèse soulignent l’importance d’un pilotage bidimensionnel – comportemental et processus - du changement dans une perspective de gestion globale de la relation fournisseur. / Supplier relationship management (SRM) in a context of globalization both the selection of suppliers around the world - global sourcing - and the implementation of procurement process adapted to the context - international purchasing -. This research focuses on the relationship from the side of the "buying group". The research question addressed is how to adjust the relationship, given the complexity of international purchasing situations. The conceptual framework has mobilized the "interaction model" from the Industrial Marketing and Purchasing Group (Håkansson, 1982). The design of the research builds on a methodological exploration of practices conducted nearby twenty-three purchasing managers who can be qualified as "experts" in international business. Our results have highlighted predictable adjustments of the relationship, learning and control. An additional result emerged from the investigation: “unexpected” situations. A new analysis of interviews and three case studies of SME from the sample has led us to strengthen and characterize the phenomenon of "unexpected". Adjustments needed are immediate, so another kind of management is required. That is possible through the concept of "improvisation". Managerial contributions of this thesis emphasize the importance of steering two dimensions of SRM, behaviors and processes.

L'objectif de ce travail de recherche est de répondre à deux questions que nous avons soigneusement identifiées dans le chapitre deux, à savoir, trouver un moyen de définir le risque fournisseur et découvrir comment les entreprises peuvent-elle composer avec un tel risque au quotidien, et chercher à concevoir et à mettre en place un processus d'évaluation et de sélection des fournisseurs performant afin de contrôler ex ante le risque fournisseur. Pour ce faire, nous avons exploré la littérature scientifique afin de répondre à deux questions préliminaires. Nous avons dans un premier temps cherché à définir le risque, puis nous nous sommes intéressés aux différents risques auxquels les entreprises doivent faire face, ainsi qu'à la manière dont elles y font face. Pour répondre à nos deux principales questions de recherche nous avons eu recours à une méthode de recherche qualitative, à savoir l'étude de cas multiples, dont la composition de l'échantillon est présentée au sein des chapitres deux et cinq. À la base de notre revue de littérature, nous avons créé un cadre d'analyse pour la sélection des fournisseurs comprenant les critères que chaque entreprise devrait prendre en compte afin de sélectionner les fournisseurs avec lesquels elle est amenée à collaborer. Il s'agit donc d'un processus qui a pour objectif de réduire le risque relié aux fournisseurs, à la base. Par la suite, nous avons testé notre cadre d'analyse à la base du processus de sélection réel utilisé par les entreprises de notre échantillon. Ceci nous a permis de compléter notre cadre d'analyse initial et d'établir les critères qui semblent les plus importants pour la majeure partie des entreprises, ainsi que les critères dont l'importance varie d'une entreprise à l'autre ou d'un secteur à l'autre. Finalement, nous avons rédigé nos conclusions sur les critères de sélection et leur importance tout en identifiant les avantages et les limites du modèle proposé.

Principal acteur de la communication au public en ligne, le fournisseur d'accès à Internet offre une connexion, contrôle les points d'accès, identifie les utilisateurs. Ses responsabilités extra-contractuelles résultent de ses multiples fonctions : prestataire technique, responsable de traitement des données, exécutant d'injonctions judiciaires. Ses responsabilités sont abondantes et parfois surabondantes. Toutefois, malgré un régime de responsabilité qui lui est spécifiquement applicable, la notion de "fournisseur d'accès à Internet" n'est toujours pas juridiquement définie. Cette imprécision de la notion entraîne une profusion de régimes juridiques imposant le statut de fournisseur d'accès à des acteurs dont l'activité principale n'est pas la fourniture d'une connexion à Internet : Universités, entreprises, particuliers. Dès lors, les responsabilités extra-contractuelles pénales, civiles et administratives se multiplient et créent un régime obligationnel instable, obscur, voire abscons. Cet éclatement lexical et juridique est encore aggravé par l'application fonctionnelle à l'activité de fourniture d'accès, du droit des communications électroniques et de la société de l'information. Il est alors nécessaire de proposer une définition formelle du fournisseur d'accès à Internet susceptible d'unifier son régime de responsabilité autour de notions juridiques stabilisées. Cette reconstruction affectera inévitablement la réglementation relative à la communication au public en ligne et à ses acteurs, mais proposera une possible fondation au droit des communications électroniques / Internet Service Providers are major actors of the Information Society. They offer connections, controls access points, and can also identify their users. Their many liabilities result from their multiple functions as technical services provider, data controller or performers of judicial orders. These legal obligations are numerous and sometimes overabundant. In spite of an existing and specific liability status, the very notion of "Internet service provider" still remains legally undefined. This lacuna entails a profusion of legal status imposing an ISP status to players for which the main activity is not to provide an Internet connection : Universities, companies, individuals. From then on, criminal, civil and administrative liabilities multiply and create an instable, obscure and even abstruse status. This lexical and legal scattering is even worsened by the functional application of the electronic communications and Information Society legal framework to access providing activities. It is then necessary to unify the legal regimes associated to those activities according to stabilized legal concepts. This reconstruction will inevitably affect the Information Society legal framework as a whole. Eventually, it will open on a possible ground for the electronic communications legal framework

La thèse a eu comme objectif d'étudier la relation entre les fournisseurs brésiliens et les grands distributeurs dans le canal de distribution alimentaire, afin d'expliquer la satisfaction dans cette relation. Le cadre théorique aborde les concepts du canal de distribution et s'appuie sur les théories comportementales et leurs variables, ainsi que sur le marketing relationnel et les principaux modèles identifiés dans la littérature. En ce qui concerne les variables, nous nous centrons sur le conflit et la coopération qui ont un impact clé sur la satisfaction des acteurs du canal de distribution. Nous avons adopté une approche exploratoire pour observer les grands distributeurs et leurs fournisseurs locaux. Notre recherche conclut à la satisfaction du côté des grands distributeurs, dans les relations de coopération, de partenariat, accentuée par la confiance instaurée avec leurs fournisseurs. Cependant du côté des fournisseurs locaux, deux types de discours ont été relevés. D'un côté les grands fournisseurs qui partagent la même vision que les distributeurs; et d'un autre côté, les discours des petits et moyens fournisseurs locaux qui signalent une relation conflictuelle et de pouvoir avec leurs clients distributeurs, sans coopération ou engagement dans cette relation, conduisant à leur insatisfaction. / This research studies the relationship between the Brazilian suppliers and large food retailers in order to identify whether this relationship results in satisfaction. We present the concept of distribution channel, behavioral theories and their key variables, relational marketing theories and the models found in the literature. Regarding the variables, we emphasize conflict and cooperation, with the aim of identifying the variables that impact on satisfaction of these two actors. We adopted an exploratory approach. Our research concludes that there is satisfaction on the side of large retailers with cooperation and partnership strategies, strengthened by trust between the actors. However from the perspective of local suppliers, two types of speeches were observed. On one hand, the large suppliers share the same vision and on the other hand, the small and medium size local suppliers report an adversarial relationship and power by large retailerss, with no cooperation or compromise in this respect, leading to unsatisfaction.

La recherche vise à identifier des configurations de contrôle en milieu industriel qui tiennent compte de l'organisation achat des entreprises clientes. Une méthodologie par études de cas est mise en oeuvre. La recherche conduit à l'élaboration d'une matrice présentant quatre configurations de contrôle client-fournisseur en fonction de l'environnement achat (en termes de dépendance réciproque client-fournisseurs): vassalité, partenariat, seigneurie et marché. Les résultats suggèrent que, pour une même relation client-fournisseur, différentes modalités relationnelles peuvent se combiner (e.g. la confiance et l'opportunisme) selon le niveau des acteurs impliqués.

Cette thèse vise à étudier l’impact du guanxi sur la gestion de la chaîne d’approvisionnement. Dans un premier temps, nous examinons historiquement l’évolution de guanxi et discutons ses impacts sur les performances de l’entreprise. Ensuite, en utilisant des données d'entretiens qualitatifs et une enquête quantitative auprès d'acheteurs chinois en France, nous créons une échelle de mesure guanxi pour la relation acheteur-fournisseur Sino-Française et montrons que l'impact du guanxi sur la performance de la chaîne d'approvisionnement est positif. De plus, grâce aux données d'enquête de 200 fabricants chinois exerçant des activités à l'étranger, nous démontrons que la relation médiatisée entre le guanxi et la performance de la chaîne d'approvisionnement est modérée par la culture individuelle. Nos résultats de recherche non seulement prouvent empiriquement l’importance du guanxi sur le marché international, mais révèlent également que l’efficacité des différents types de guanxi dépend de l’orientation culturelle du partenaire. / This thesis aims to investigate guanxi’s impact on supply chain management. As a first step, we historically review guanxi’s evolution and discuss its impacts on business performance. Next, by using data from qualitative interviews and a quantitative survey collected from Chinese buyers in France, this thesis creates a guanxi measurement scale for Sino-Franco buyer-supplier relationship, and reveals that guanxi’s positive impact on supply chain performance is mediated by supply chain collaboration. Furthermore, through draw on the survey data of 200 Chinese manufacturers with overseas business, this thesis demonstrates that the mediated relationship between guanxi and supply chain performance is moderated by individual culture. Our research results not only empirically prove guanxi’s importance in the international market, but also uncover that the effectiveness of different types of guanxi that depends on the partner’s cultural orientation.

La thèse porte sur les coûts et bénéfices de la puissance d’achat des distributeurs dans la grande distribution. La puissance d’achat est source d’efficacité quand elle offre prix compétitifs et variété des produits au consommateur mais elle peut distordre la concurrence entre fournisseurs et augmenter le pouvoir de marché des distributeurs. Dans le chapitre 1, l’inflation des marques nationales qui a suivi les réglementations de 1996 est expliquée par le comportement des distributeurs. L’entrée sur le marché du maxidiscompte et le positionnement tarifaire des marques de distributeurs n’ont pas suffi à freiner cette évolution. Le chapitre 2 est une étude de cas portant sur les réseaux de distribution français, menée au moyen de la théorie des coûts de transaction. La coexistence de groupes intégrés et de coopératives d’indépendants tient à des degrés de spécificité des actifs différents. Le positionnement stratégique en prix des coopératives d’indépendants est expliqué par la gouvernance des centrales d’achat au moyen du tiers-temps, qui économise des coûts de transaction. Un modèle de mise en oeuvre du droit est proposé dans le chapitre 3. Le distributeur sanctionne les fournisseurs pour les dommages subis. La dissuasion est en général excessive quand le distributeur utilise des quasi-sanctions monétaires et/ou non monétaires. Une analyse empirique de la production des marques de distributeurs, dans le chapitre 4, montre que le distributeur choisit les producteurs nationaux en cohérence avec sa stratégie de marque. De plus, les distributeurs préfèrent les producteurs nationaux quand leur pouvoir de négociation est faible et que les alternatives PME sont nombreuses. / This dissertation deals with the costs and the benefits of retailers’ buyer power. This power provides efficiency when it offers competitive prices and variety of products to consumers but can also distort producer competition and increase market power. In chapter 1, the retailers’ behaviour explains the rise of the national brands prices after enactment of regulations in 1996. The hard discounters’ entry on the market and the tariff positioning of private labels were not enough to stop this rise. In chapter 2, a French distribution networks case study justifies the coexistence of integrated groups and independent cooperatives. We use transaction cost framework and show that there is a differential of specificity of assets. The price competitiveness of independent cooperatives is explained by the choice of “tierstemps” to govern buying groups which saves on transaction costs. A model of private law enforcement by the retailer is proposed in the third chapter. A retailer punishes his suppliers for the harm abided. The main result is the following: deterrence is generally excessive when the retailer uses monetary and\or non monetary quasipenalties. Finally, in chapter 4, an empirical analysis of the production of private labels shows that retailers choose national brand producers in coherence with their brand strategy. Moreover, retailers prefer national brand producers when their bargaining power is weak and when there are more small and medium-sized firms.

Durant les dernières décennies, le financement relationnel a fortement évolué. Il n’est plus considéré maintenant comme un simple mécanisme de réduction de l’asymétrie d’information. Cependant, de nombreuses questions restent non résolues. Quels sont ses déterminants ? Son utilisation impacte-t-elle de la même façon tous les agents ? Quels sont les substituts possibles ? La thèse s’organise autour de ces axes. Le premier chapitre traite de l’impact de la compétition bancaire sur la mise en place du financement relationnel. Le second chapitre s’intéresse à l’utilisation de ce financement par les minorités. Enfin, le troisième chapitre analyse la substitution potentielle entre crédit fournisseur et financement relationnel. En utilisant deux bases de données, l’une sur des PME américaines, l’autre des italiennes, nous montrons empiriquement que : 1. La concurrence interbancaire influence de manière non-linéaire le financement relationnel. Les banques favorisent un financement relationnel quand la compétition est faible, transactionnel quand elle s’intensifie avec un retour au relationnel en cas de forte compétition. Ce résultat est cohérent avec la vision du relationnel bancaire comme mécanisme de protection contre la compétition, tant qu’elle n’est pas trop intense. 2. Si l’utilisation du financement relationnel augmente dans un premier temps la discrimination subie par les minorités ethniques, celle-ci diminue avec le temps. Cela démontre la validité de la théorie psychologique du contact en finance. 3. Les entreprises opaques n’ayant pas accès au financement relationnel utilisent plus de crédit fournisseur. Celui-ci peut être vu comme un financement relationnel / Over the past decades, the definition of relationship banking has greatly evolved. It is no longer considered as a simple mechanism used to reduce information asymmetry. However, many questions remain. What are its determinants? Does its use impact all agents in the same way? What are its potential substitutes? This thesis is organized around these themes. The first chapter examines the impact of banking competition on relationship lending technology. The second chapter studies the use of relationship lending technology by minorities. Finally, the third chapter analyzes the potential substitution between relationship lending technology and trade credit. Using two different databases - the first one composed of US SMEs, the second of Italian SMEs - we empirically show that: 1. Banking competition impacts non-linearly the use of relationship lending technology. Banks favor relationship lending when competition is weak, transactional lending when it increases then return to relationship lending in case of strong competition. 2. If the use of relationship lending technology tends to first increase discrimination against minorities, this discrimination decreases with time. This result could be analyzed as an empirical validation of the psychological theory of contacts in finance. 3. Opaque firms without an access to relationship lending technology use more trade credit. Trade credit can be seen as a relationship lending technology

La gestion interorganisationnelle des connaissances est une préoccupation croissante des organisations et, en particulier, de celles oeuvrant pour la dissuasion nucléaire française. Elle contribue à la maîtrise des connaissances nécessaires à la réussite d'un projet sur lequel plusieurs entreprises collaborent. Conduite à la Direction des applications militaires du Commissariat à l'énergie atomique, notre thèse s'intéresse au processus selon lequel une organisation cliente peut participer à la façon dont un fournisseur crée, conserve, transfert et applique les connaissances relatives aux prestations qu'elle lui achète. En ciblant la relation client / fournisseur stratégique, la recherche aborde un aspect peu exploré de la gestion interorganisationnelle des connaissances : le contrôle de la gestion des connaissances d'un fournisseur stratégique. Retenant, comme définition, que le contrôle de la gestion des connaissances d'un fournisseur stratégique est l'influence qu'un client peut exercer sur la façon dont il gère ses connaissances, la recherche démontre qu'il permet à un client de participer à la gestion des connaissances d'un fournisseur stratégique. A partir d'une approche ingénierique, notre thèse appréhende cet objet de recherche en s'appuyant sur la conception d'un guide méthodologique, proposant une démarche dédiée. Les résultats de la recherche aboutissent à la conception d'une démarche constituée de quatre étapes successives. Sa mise en oeuvre pourrait, si elle était engagée, aider un client à contrôler la gestion des connaissances d'un fournisseur stratégique et, in fine, permettre la maîtrise des connaissances relatives aux prestations qu'il lui livre. / Interorganizational knowledge management is a growing concern for organizations and, in particular, for those which belong to the French nuclear deterrence. It contributes to the mastery of knowledges required for the success of a project implying several companies. Carried out in the military applications Division of the French atomic energy Commission, our PhD thesis looks at the process allowing a client organization to participate to the way a supplier acquire, conserve, transfer and apply knowledges relevant to the deliveries that it purchased. Focusing on the client / strategic supplier relationship, the research addresses an unexplored aspect of interorganizational knowledge management: the knowledge management control of a strategic supplier. Since knowledge management control of a strategic supplier can be defined as the influence that a customer may have on how a strategic supplier manages its knowledge, research demonstrates that it allows the client to participate in knowledge management deployed by the strategic supplier. From a design science approach, our PhD thesis deals with this research object owing to the design of a methodological guide which proposes a dedicated process. The results of the research lead to the design of a process which consists in four stages. If it was in use, the process implementation could help a customer to control knowledge management of a strategic supplier and, finally, enable the mastery of knowledges related to the purchased deliveries.

Cette thèse traite de la problématique de la performance durable d’une chaîne logistiques. Le travail de recherche se décline en trois phases : la première phase porte sur l’étude des approches existantes pour la mesure la performance durable des chaînes logistiques. L’approche proposée permet alors à une entreprise, de déterminer plus facilement les critères spécifiques de mesure de la durabilité. Cette approche comporte huit critères de durabilité à savoir : valeur financière, valeur non-financière, matière première, ressources naturelles, énergie, santé humaine et sécurité, développement des ressources humaines et l’éthique. Ces critères ont été développés à partir du concept des « Human needs » et le concept de «Triple Bottom » avec la prise en compte des aspects règlementaires, normatifs et lignes directrices.Nous avons développé un modèle de mesure de la performance durable des chaines logistiques. Ce modèle est un cadre amélioré du « value Chain model » (Porter, 2008) et de l’approche processus (Chan and Qi, 2003) permettant l’implémentation de l’approche développée. Cette proposition permet à l’entreprise de mesurer la performance durable de ses processus et de ses activités aussi bien en interne que sur le niveau chaine logistique. Pour implémenter et tester l’approche développée, nous avons sélectionné le cas concret du problème d’évaluation de la performance durable d’un fournisseur.La deuxième phase de ce travail est le développement de l’outil de mesure de la performance durable basé sur la méthode FAHP (Fuzzy Analytical Hierarchy Process) avec une application au cas de l’évaluation des fournisseurs. Il ne s’agit pas de sélectionner le meilleur fournisseur mais d’aider l’entreprise à mettre en place un plan d’action basé sur les résultats obtenus. Pour construire ce modèle, nous avons proposé un cadre de choix entre trois méthodes possibles : la méthode « Extent Analysis Method »(Méthode I), la méthode de normalisation (Méthode II) et la méthode arithmétique des t-norme (Méthode III) pour déterminer les poids flous. La méthode I est plus simple mais elle obtient la plus grande propagation floue comparée aux deux autres méthodes. Les résultats de mesure des performances du fournisseur permettent d’orienter les actions d’amélioration à travers l’utilisation des facteurs de normalisation proposés dans le modèle formel de mesure.La troisième et dernière phase de ce travail fut l’implémentation du système de mesure et les méthodes FAHP dans une étude de cas au sein d’une industrie d’électronique en Thaïlande. La société étudiée visait à évaluer la performance durable de ses fournisseurs en vue d’améliorer leurs performances. Le modèle de mesure de la performance durable comportait dix indicateurs et vingt-cinq mesures de durabilité sur les trois dimensions (économique, environnementale et sociale). Nous avons constaté que les poids de la dimension économique, environnementale et sociale étaient respectivement de 50.87%, 34.86%, et 15.14% respectivement. Cela signifie que les performances économiques étaient les plus importantes et que les performances sociales étaient les moins importantes dans l’évaluation des fournisseurs. La société étudiée travaille avec plus de deux cents fournisseurs. A cause de ce grand nombre de fournisseur, une approche de mesure absolue a été adoptée pour l’évaluation des performances de chaque fournisseur. Cependant, nous avons sélectionné cinq fournisseurs pour l’implémentation et la validation de notre modèle. Les résultats de cette étude de cas ont montré que les méthodes FAHP proposées sont adaptées au contexte industriel et sont moins compliquées que la méthode lambda-max par exemple. / This thesis aims to clarify a sustainability implementation into supply chain and to develop a tool for measuring sustainability performance in supply chain and improving the sustainability performance for electronic industry in Thailand. This research has divided into three phases; the first phase is to clarify a sustainability measurement framework in supply chain. This framework allows decision makers identifying the sustainability measures based on their interesting area in sustainability criteria. There are eight categories of sustainability criteria in this framework which are financial, non-financial, raw material, natural resources, energy, human health and safety, human resources development, and ethical issues. The sustainability criteria in this framework have developed based on the concept of human needs and the triple bottom line concept. It have been justified by analyze with standard, guide line, and regulation involving sustainable development perspective. Moreover, this proposed framework enhances an engagement level of elements in supply chain as an important perspective to identifying the sustainability measures. After developing the conceptual framework for measuring sustainability performance, this thesis has proposed an approach to construct the performance measurement model. This work enhances the valuable of adopting the value chain model (Porter, 2008) and the process based approach (Chan and Qi, 2003) for constructing the sustainability measures model. This leads to an implementation of the proposed framework allowing decision makers to measures sustainability performance in any process or activity in the company and its supply chain. In order to implementing the proposed conceptual framework and the model construction method in practical situation, this thesis has selected the supplier performance evaluation problem for measuring sustainability performance.The second phase of this work is the development of the tool for measuring sustainability performance by focusing on supplier evaluation problem. The measurement tool is developed based on multi-criteria decision method. This model is not used for making a decision such as selecting the best supplier but it is a multicriteria decision aiding which help manager to establish supplier improvement program based on the results. The measurement tool is developed based on a fuzzy analytical hierarchy process (FAHP) approach. This thesis has proposed three FAHP methods by modified the extent analysis method (Method-I), modified the normalization approach (Method-II), and employed the weakest t-norm arithmetic (Method-III) for determining the fuzzy priority weight. These methods are easy to adopt in real-life problem in industry. The method-I is less complexity than method-II and method-III respectively but the method-I also obtains the larger fuzzy spread than method-II and method-III respectively. It is depends on the decision makers to select the proposed FAHP among these three methods for implementing in their situations. The results from supplier’s performance help manager for setting the direction to improve supplier’s sustainability by using the normalization rating from measurement model.The third phase of this thesis is an implementation of the proposed framework and proposed FAHP in the case study company in Thai electronics industry. The case study company aims to evaluate sustainability performance of their suppliers in order to manage and improve supplier’s performance. The sustainability performance measurement model consists of 10 indicators and 25 sustainability measures based on three dimensions (economic, environmental, and social). It is found that the importance weight of economic, environmental, and social dimension are 50.87%, 34.86%, and 15.14% respectively. It means that an economic performance is still the most important and the social performance is the less important of supplier’s evaluation....