O mercado consumidor enseja acirrada competição entre as empresas de bens de consumo nos dias atuais. O grande número de fabricantes inserido no mercado, somado ao grande número de marcas, categorias e subcategorias de produtos faz com que cresça a necessidade da área de Trade Marketing em desenvolver estratégias cada vez mais focadas e específicas para cada canal de distribuição (lojas/varejo). Dessa forma, surge a área de Shopper Marketing com o intuito de proporcionar entendimento do comprador (shopper) de cada canal, compreendendo e desenvolvendo estratégias, por intermédio das pesquisas de shopper, associadas à experiência de compra. Nesse sentido, são considerados os aspectos emocionais relacionados ao momento da compra, e à Jornada de Compra (Path to Purchase) desse shopper. A criação de Conhecimento Organizacional e as inovações provenientes da Tecnologia da Informação são posicionadas como pilares importantes para a difusão do conhecimento desenvolvido na área de Shopper Marketing para toda a organização, potencializado pelo devido alinhamento estratégico entre as áreas e a alta gestão das empresas. Assim, o presente trabalho tem como objetivo compreender como as áreas de Shopper Marketing das organizações estão alinhadas estrategicamente com a área de TI e alta gestão do negócio para a criação de conhecimento organizacional estratégico. / The consumer market entails a fierce competition among consumer goods companies nowadays. The large number of manufacturers, linked to the large number of brands, categories and subcategories of products, increases the necessity of the Trade Marketing\'s area to develop increasingly focused and specific strategies for each distribution channel (stores / retail). Under this line of perspective, the Shopper Marketing\'s area arises with the purpose of providing understanding of the buyer (shopper) of each channel, understanding and developing strategies, through shopper surveys, associated with the experience of these shoppers, apart of considering the emotional aspects at the time of purchase and the Path to Purchase of them. Knowledge creation and innovation provided for Information Technology appears as important pillars for the dissemination of the knowledge developed in the Shopper Marketing area for the whole organization, providing due strategic alignment between the areas and the top managers of the companies. Thus, the present work aims to understand how the Shopper Marketing areas of these organizations are strategically aligned with the IT and the top business management for strategic organizational knowledge creation.

As empresas alocam seus recursos escassos entre dois processos fundamentais: de criação de valor (ex. inovando, produzindo e entregando produtos ao mercado) e de apropriação de valor (ex. extraindo lucros do mercado). Embora ambos os processos sejam pré-requisito para a vantagem competitiva sustentável, a empresa possui considerável liberdade para decidir qual processo será enfatizado. Configura-se um trade-off estratégico que é representado por uma ênfase estratégica, ou seja, a ênfase relativa que a empresa emprega na apropriação de valor em relação à criação de valor. No entanto, poucas pesquisas exploraram o impacto desse trade-off no desempenho financeiro. Quais são os impactos da mudança da ênfase estratégica (criação de valor versus apropriação de valor) no desempenho financeiro das empresas no contexto brasileiro? Uma métrica de ênfase estratégica baseada nos gastos em P&D (criação de valor) e nos gastos de Marketing (apropriação de valor) foi testada e validada no contexto brasileiro. Em seguida, analisou-se o impacto financeiro deste trade-off por meio de cinco indicadores de desempenho (Retorno da Ação, Giro do Ativo, Margem Líquida, q de Tobin e Crescimento de Vendas) por meio de regressões múltiplas. Adicionalmente o trade-off foi investigado segundo três fatores: o ambiente tecnológico, a rentabilidade prévia e a estratégia do passado. A ênfase estratégica foi validada como indicador que mensura o trade-off entre criação de valor (exploration) e apropriação de valor (exploitation) no contexto brasileiro. Quando a empresa enfatiza mais a apropriação de valor relativamente à criação de valor, maior é o Giro do Ativo e o Crescimento das Vendas. Esses resultados podem ser fruto da administração míope de marketing, ou seja, a ênfase excessiva nos resultados de curto prazo por meio da redução dos investimentos em marketing. Isso não minimiza a relevância do processo de criação de valor, mas evidencia a importância dos mecanismos de isolamento na apropriação de parte do valor criado. Duas características da empresa se revelaram como moderadoras da relação entre a ênfase estratégica e o desempenho financeiro: a estratégia passada e a rentabilidade anterior. A estratégia anterior influencia a ênfase estratégica por meio dos retornos marginais decrescentes. As empresas que mudam sua ênfase estratégica anterior, seja criação de valor ou apropriação de valor, tendem a apresentar retornos superiores (maiores Margem Líquida, Giro do Ativo, Crescimento de Vendas e q de Tobin). Também se identificou que a rentabilidade anterior influencia a estratégia atual da empresa. Se a empresa foi lucrativa, a apropriação de valor é mantida para garantir uma Margem Líquida e um q de Tobin maiores. Por outro lado, as empresas com prejuízo se voltam à criação de valor para fomentar novas oportunidades de ganhos. Por fim, apresentam-se as limitações do estudo com a agenda de pesquisas futuras. / Firms allocate their limited resources between two fundamental processes of creating value (i.e., innovating, producing, and delivering products to the market) and appropriating value (i.e., extracting profits in the marketplace). Although both value creation and value appropriation are required for achieving sustained competitive advantage, a firm has significant latitude in deciding the extent to which it emphasizes one process over the other. There is a strategic trade-off represented by the strategic emphasis: the relative emphasis a firm places on value appropriation relative to value creation. However, few researches have explored the financial impact of this trade-off. What impact does strategic emphasis shift (i.e., emphasis on value creation versus value appropriation) have on firm‟s financial performance in the Brazilian context? A strategic emphasis metric based on the R&D spending (value creation) and on marketing spending (value appropriation) was tested and validated in the Brazilian context. Then, the financial impact of this trade-off was analyzed by five performance metrics (Stock Return, Asset Turnover, Net Margin, Tobin‟s Q and Sales Growth) by multiple regressions. In addition, the trade-off was investigated according three factors: technological environment, previous profitability and past strategy. The strategic emphasis was validated as a metric that measures the trade-off among value creation (exploration) and value appropriation (exploitation) in the Brazilian context. When the firm emphasizes more in value appropriation than the value creation, the Asset Turnover and the Sales Growth are higher. These results may occur because of the myopic marketing management, in other words, an overemphasis on the current term financial performance and the use of marketing tools to inflate current profitability measures. This doesn‟t understate the relevance of the value creation process, but rather highlight the importance of the isolating mechanisms in the appropriation of the part of the value created. Two firm‟s characteristics moderate the relation of strategic emphasis and financial performance: the past strategy and the previous profitability. The past strategy affects the strategic emphasis by the diminishing marginal returns. Firms that change their strategic emphasis (value creation or value appropriation), tend to present superior return (higher Net Margin, Asset Turnover, Sales Growth and Tobin‟s Q). Also the previous profitability influences the current firm‟s strategy. If the firm was profitable, the value appropriation is maintained to guarantee higher Net Margin and Tobin‟s Q. On the other hand, the firms with negative profitability turn to value creation to promote new opportunities of gains. Finally, research limitations and future research agenda is presented.

Este estudo caracteriza as competências organizacionais de um empreendimento cooperativo do ramo crédito, visando a identificação da estratégia de gestão de pessoas adequada à organização. A partir da caracterização das competências organizacionais próprias à organização, busca indicar as contribuições específicas da área de gestão de pessoas na construção e consolidação dessas competências organizacionais e, nesta perspectiva, desenvolver a estratégia de gestão de pessoas. Para tanto, parte da revisão da literatura nacional e internacional sobre Gestão por Competências e Estratégia de Gestão de Pessoas, articula essas referências à pesquisa de campo (entrevistas com as principais lideranças) e à pesquisa documental (estudo das fontes institucionais de informação sobre os planos estratégicos), a fim de atingir os objetivos acima. Os resultados demonstram que o mapeamento das competências organizacionais facilita o alinhamento das diretrizes de gestão de pessoas a fim de que esta possa estabelecer suas práticas e contribuir efetivamente para a consolidação das estratégias da organização. / This study aims to identify and analyze the organizational competencies of a cooperative venture of the credit industry, to establish the model of management by competencies applicable in the organization. From the mapping of their own organizational competencies to the organization, seeks to identify the specific contributions of the human resources area in the construction and/or organizational competencies consolidation and, therefore, to develop a strategy for human resources. Thereunto, par of national and international literature review about Competencies and Strategies for Human Resources Management, articulates the field survey (interviews with a sample of main leaders) to the research (study of the institutional sources of information on strategic plans ) in order to achieve the proposed above. It is assumed that the results of this research will contribute to building a strategy for human resources management able to strengthen organizational and individual skills in the organization under study and therefore to the development of organizational performance.

As empresas alocam seus recursos escassos entre dois processos fundamentais: de criação de valor (ex. inovando, produzindo e entregando produtos ao mercado) e de apropriação de valor (ex. extraindo lucros do mercado). Embora ambos os processos sejam pré-requisito para a vantagem competitiva sustentável, a empresa possui considerável liberdade para decidir qual processo será enfatizado. Configura-se um trade-off estratégico que é representado por uma ênfase estratégica, ou seja, a ênfase relativa que a empresa emprega na apropriação de valor em relação à criação de valor. No entanto, poucas pesquisas exploraram o impacto desse trade-off no desempenho financeiro. Quais são os impactos da mudança da ênfase estratégica (criação de valor versus apropriação de valor) no desempenho financeiro das empresas no contexto brasileiro? Uma métrica de ênfase estratégica baseada nos gastos em P&D (criação de valor) e nos gastos de Marketing (apropriação de valor) foi testada e validada no contexto brasileiro. Em seguida, analisou-se o impacto financeiro deste trade-off por meio de cinco indicadores de desempenho (Retorno da Ação, Giro do Ativo, Margem Líquida, q de Tobin e Crescimento de Vendas) por meio de regressões múltiplas. Adicionalmente o trade-off foi investigado segundo três fatores: o ambiente tecnológico, a rentabilidade prévia e a estratégia do passado. A ênfase estratégica foi validada como indicador que mensura o trade-off entre criação de valor (exploration) e apropriação de valor (exploitation) no contexto brasileiro. Quando a empresa enfatiza mais a apropriação de valor relativamente à criação de valor, maior é o Giro do Ativo e o Crescimento das Vendas. Esses resultados podem ser fruto da administração míope de marketing, ou seja, a ênfase excessiva nos resultados de curto prazo por meio da redução dos investimentos em marketing. Isso não minimiza a relevância do processo de criação de valor, mas evidencia a importância dos mecanismos de isolamento na apropriação de parte do valor criado. Duas características da empresa se revelaram como moderadoras da relação entre a ênfase estratégica e o desempenho financeiro: a estratégia passada e a rentabilidade anterior. A estratégia anterior influencia a ênfase estratégica por meio dos retornos marginais decrescentes. As empresas que mudam sua ênfase estratégica anterior, seja criação de valor ou apropriação de valor, tendem a apresentar retornos superiores (maiores Margem Líquida, Giro do Ativo, Crescimento de Vendas e q de Tobin). Também se identificou que a rentabilidade anterior influencia a estratégia atual da empresa. Se a empresa foi lucrativa, a apropriação de valor é mantida para garantir uma Margem Líquida e um q de Tobin maiores. Por outro lado, as empresas com prejuízo se voltam à criação de valor para fomentar novas oportunidades de ganhos. Por fim, apresentam-se as limitações do estudo com a agenda de pesquisas futuras. / Firms allocate their limited resources between two fundamental processes of creating value (i.e., innovating, producing, and delivering products to the market) and appropriating value (i.e., extracting profits in the marketplace). Although both value creation and value appropriation are required for achieving sustained competitive advantage, a firm has significant latitude in deciding the extent to which it emphasizes one process over the other. There is a strategic trade-off represented by the strategic emphasis: the relative emphasis a firm places on value appropriation relative to value creation. However, few researches have explored the financial impact of this trade-off. What impact does strategic emphasis shift (i.e., emphasis on value creation versus value appropriation) have on firm‟s financial performance in the Brazilian context? A strategic emphasis metric based on the R&D spending (value creation) and on marketing spending (value appropriation) was tested and validated in the Brazilian context. Then, the financial impact of this trade-off was analyzed by five performance metrics (Stock Return, Asset Turnover, Net Margin, Tobin‟s Q and Sales Growth) by multiple regressions. In addition, the trade-off was investigated according three factors: technological environment, previous profitability and past strategy. The strategic emphasis was validated as a metric that measures the trade-off among value creation (exploration) and value appropriation (exploitation) in the Brazilian context. When the firm emphasizes more in value appropriation than the value creation, the Asset Turnover and the Sales Growth are higher. These results may occur because of the myopic marketing management, in other words, an overemphasis on the current term financial performance and the use of marketing tools to inflate current profitability measures. This doesn‟t understate the relevance of the value creation process, but rather highlight the importance of the isolating mechanisms in the appropriation of the part of the value created. Two firm‟s characteristics moderate the relation of strategic emphasis and financial performance: the past strategy and the previous profitability. The past strategy affects the strategic emphasis by the diminishing marginal returns. Firms that change their strategic emphasis (value creation or value appropriation), tend to present superior return (higher Net Margin, Asset Turnover, Sales Growth and Tobin‟s Q). Also the previous profitability influences the current firm‟s strategy. If the firm was profitable, the value appropriation is maintained to guarantee higher Net Margin and Tobin‟s Q. On the other hand, the firms with negative profitability turn to value creation to promote new opportunities of gains. Finally, research limitations and future research agenda is presented.

Este estudo caracteriza as competências organizacionais de um empreendimento cooperativo do ramo crédito, visando a identificação da estratégia de gestão de pessoas adequada à organização. A partir da caracterização das competências organizacionais próprias à organização, busca indicar as contribuições específicas da área de gestão de pessoas na construção e consolidação dessas competências organizacionais e, nesta perspectiva, desenvolver a estratégia de gestão de pessoas. Para tanto, parte da revisão da literatura nacional e internacional sobre Gestão por Competências e Estratégia de Gestão de Pessoas, articula essas referências à pesquisa de campo (entrevistas com as principais lideranças) e à pesquisa documental (estudo das fontes institucionais de informação sobre os planos estratégicos), a fim de atingir os objetivos acima. Os resultados demonstram que o mapeamento das competências organizacionais facilita o alinhamento das diretrizes de gestão de pessoas a fim de que esta possa estabelecer suas práticas e contribuir efetivamente para a consolidação das estratégias da organização. / This study aims to identify and analyze the organizational competencies of a cooperative venture of the credit industry, to establish the model of management by competencies applicable in the organization. From the mapping of their own organizational competencies to the organization, seeks to identify the specific contributions of the human resources area in the construction and/or organizational competencies consolidation and, therefore, to develop a strategy for human resources. Thereunto, par of national and international literature review about Competencies and Strategies for Human Resources Management, articulates the field survey (interviews with a sample of main leaders) to the research (study of the institutional sources of information on strategic plans ) in order to achieve the proposed above. It is assumed that the results of this research will contribute to building a strategy for human resources management able to strengthen organizational and individual skills in the organization under study and therefore to the development of organizational performance.

Este estudo investiga a dinâmica do processo decisório conduzido por equipes ao longo do tempo e em ambientes com distintas latitudes de ação. A elaboração deste estudo contou com uma revisão teórica sobre modelos integrados para análise do processo decisório estratégico; o processo decisório conduzido por equipes e o uso do simulador de negócios Markstrat em pesquisas no campo da administração. Partindo da fundamentação teórica, propõe um modelo temporal-ambiental para o teste da efetiva participação das equipes de gestão na busca por melhores resultados organizacionais. A metodologia consistiu em um levantamento de dados sobre o perfil das equipes (conhecimento prévio em administração de empresas e grau de propensão ao risco), da qualidade dos processos episódicos (processo de transição, ação e interpessoal) e dos resultados (valor das ações das empresas) ao longo de dois momentos da gestão, denominados como episódios de gestão. As 89 equipes deste estudo, distribuídas em 17 indústrias, compostas por um total de 442 gestores, são formadas por estudantes do último ano de um curso de Administração, em São Paulo, na disciplina semestral Jogos de Empresas, entre fevereiro/2008 e junho/2009. Utilizou-se a modelagem de equações estruturais via partial least squares como técnica de estatística multivariada para a avaliação quantitativa do modelo temporal-ambiental. Como principais resultados, verificaram-se diferentes relações de causa e efeito entre os perfis das equipes e seus processos nos resultados ao longo do tempo de gestão sob diferentes condições ambientais. A principal contribuição deste estudo consiste no avanço do estudo integrativo sobre o processo decisório estratégico conduzido por equipes, por meio da análise da influência temporal da latitude de ação sobre a dinâmica decisória. / This piece of work investigates into the dynamics of the decision-making process undertaken by teams within a certain timeframe and within environments with distinct latitudes of action. The design of this study includes a literature review on integrated models for the strategic decision-making process analysis, the decision-making process undertaken by teams and the application of the business simulator Markstrat in the field of management research. From the theoretical foundation on, it builds a time-environment model for the testing of the effective participation of the management teams to seek better organizational results. The methodology involves data gathering on the profile of the teams (previous management knowledge and risk-taking degree), on the quality of the episodic processes (transiction, action and interpersonal process) and on the results (stock value of the companies) over two specific moments of the management activity known as management episodes. The total of 442 managers who originated 89 teams divided into 17 industry sectors are undergraduates from the last year of the Business Administration program in the city of São Paulo, Brazil, enrolled in the semester-long course of Business Games, between February of 2008 and June of 2009. This research applied structural modeling via partial least squares as the multivariate statistics technique for the quantitative evaluation of the time-environment model. The main results referred to different cause-effect relations amongst the profile of the teams and their processes upon the results over the management timeframe under different environmental conditions. The most relevant contribution of this piece of work is the advancement of the integrative study about the strategic decision-making process undertaken by teams via the analysis of temporal influence by the latitude of action over the decisionmaking dynamics.

As Micro, Pequenas e Médias empresas, MPME, são responsáveis por em torno de 30% do PIB e por mais da metade dos trabalhos formais no Brasil, tamanha importância aponta a crescente necessidade de pesquisas que suportem o seu desenvolvimento e amadurecimento. Neste contexto, esta tese teve como foco as MPMEs, procurando responder quais são as práticas de gestão que mais impactam na lucratividade, bem como a associação destas práticas de gestão ao porte. As práticas de gestão foram concebidas a partir da cadeia de valor, formando-se nove dimensões: Estratégia, Estrategista, Gestão de Pessoas, Gestão de Valor, Gestão Financeira, Gestão de Operações, Mercadológico, Sistemas de Informação e Governança. Para a construção do instrumento de coleta de dados utilizou-se as referencias conceituais apontadas ao longo do referencial teórico. Dessa forma, montou-se um questionário com 204 perguntas, sendo 160 ligadas diretamente à representação destas práticas e mais 44 que suportaram o alcance do objetivo proposto. Por conseguinte, obteve-se um instrumento robusto para ser respondido em 60 minutos. Foi formada uma amostra de 197 empresas respondentes de diversos setores da economia, sendo 91 micro, 65 pequenas e 37 médias. Para a análise destas respostas utilizou-se a metodologia quantitativa exploratória, uma vez que a amostra foi não-probabilística por conveniência. Foram utilizadas diversas técnicas estatísticas através do software SPSS. Primeiramente foi verificada a associação entre cada uma das 160 variáveis e a lucratividade através dos testes Qui-quadradado e Kendall. Como resultado foram identificadas 32 variáveis com associação positiva e significativa e mais 8 variáveis com associação positiva. Com base nestas variáveis foi aplicada a análise CATPCA que resultou em 9 dimensões, as quais foram submetidas à correlação de Spearman e à regressão múltipla. Estas análises forneceram fortes evidências sobre a correlação direta entre a adoção de práticas de gestão e a lucratividade e o porte. Para possibilitar a identificação de grupos similares dentro da amostra foi utilizada a análise de cluster, a qual possibilitou comparar grupos com diferentes graus de adoção e diferentes lucratividades. Verificou-se a existência de um cluster no qual mais práticas de gestão levam a maior lucratividade, bem como outro que apresentou menores práticas de gestão e menores lucratividades. Como contribuição à gestão das MPMEs foram levantadas algumas evidências através do gráfico de regressão e das disposições das empresas no gráfico. Foram apresentadas quais práticas de gestão são adotadas por empresas com maior lucratividade e estas foram comparadas a empresas do mesmo porte e mesmo setor com menor lucratividade, possibilitando recomendações para a adoção de certas práticas administrativas. Espera-se contribuir para que os dirigentes de MPMEs vejam seus negócios como empresas que podem evoluir através de técnicas de gestão e analisem a sua possibilidade de adoção, pois como apresentado no presente estudo a associação foi positiva em ambos os casos, com lucratividade e com porte. / The Micro, Small and Medium business, MSMBs account around 30 % of GPD and more than 50% of formal jobs in Brazil, such importance underscores a growing need for research to support its development and maturation. In this context, this study focused on MSMBs by seeking the management practices that most impact the profitability and how it is associated of the size management. Management practices are designed from the value chain, in nine dimensions: Strategy, Strategist, People Management, Management Value, Financial Management, Management Operations, Marketing, Systems Information and Governance. To build the data collection was used the conceptual references cited throughout the theoretical framework. Therefore, a questionnaire with 204 questions, including 160 questions directly related to the representation of these practices and 44 questions which bore the scope of the proposed objective. Consequently, there was obtained a robust questionnare to be answered in 60 minutes. Was coleted a sample of 197 respondents companies from various sectors of the economy, with 91 micro, 65 small and 37 medium busness. For analysis of these responses was used exploratory quantitative method, since the sample was non- probabilistic. Statistical techniques were used by SPSS software. First, was analysed an association between each of the 160 variables and the profitability through the Chi-square and Kendall tests. As a result were identified 32 variables with positive and significant association and 8 more variables with positive association. Based on these variables was applied to CATPCA analysis that resulted in 9 dimensions, which were submitted to Spearman correlation and multiple regression. These analyzes provide strong evidence about the direct correlation between the adoption of management practices and profitability and the size. To identify similar groups was used cluster analysis, which enabled comparing groups with different degrees of adoption and different profitability. Was noted the existence of a cluster in which more management practices lead to higher profitability, as well as other cluster who had lower management practices and smaller profitabilities. As a contribution to the management of MSMBs have been raised through the evidence regression graph and the provisions of the companies in the chart. Which management practices were presented are adopted by the most profitable and these were compared to companies of similar size and same industry with lower profitability, providing recommendations for the adoption of certain maneger practices. It is expected to contribute to the MSMBs leaders to see their business as companies that can evolve through management techniques and analyze their possible use, because as shown in this study, the association was positive in both cases, as profitability and size.

O setor pesqueiro brasileiro é representativo e pode contribuir ainda mais com a expansão da riqueza, porém enfrenta muitos desafios. Na revisão da literatura foram encontradas poucas pesquisas relacionadas à gestão econômica de empresas que manufaturam o pescado. As pesquisas encontradas se limitaram a explorar e descrever os problemas da atividade pesqueira no Brasil. Assim, este estudo buscou responder ao seguinte problema de pesquisa: como projetar a lucratividade da operação da manufatura do pescado de origem extrativista, diante das incertezas no fornecimento de matéria-prima e das oscilações dos preços na venda do pescado? Quanto ao objetivo geral buscou-se propor uma programação econômica para o sistema de operação das empresas de manufatura do pescado de origem extrativista. O método que caracterizou essa pesquisa foi o estudo de caso, combinado com elementos do método da pesquisaação. A coleta de dados foi realizada por meio da técnica de triangulação, compondo-se de entrevistas exploratórias, análise documental/bibliográfica e pela observação livre. As variáveis delineadas pela pesquisa e que sustentam o modelo econômico proposto são: a incerteza no preço, quantidade e na qualidade da oferta de matéria-prima; as oscilações no preço de venda; a desarticulação da cadeia produtiva; os reduzidos incentivos à pesquisa e a dificuldade na obtenção de crédito. Foi realizado o teste do modelo econômico descritivo de Brunstein (2005) que utiliza o sistema de custeio direto e o método de margem de contribuição. O teste do modelo foi realizado em uma empresa de manufatura de pescado de origem extrativista, que contempla as variáveis delineadas pela pesquisa e que utiliza processamentos diferenciados na manufatura do pescado. O modelo econômico proposto pode ser útil ao proporcionar critérios de escolha para alternativas de ação ao apoiar o processo decisório dos gestores, ampliando a competitividade das empresas no setor. Ressalta-se que o modelo econômico de Brunstein (2005) pode contribuir com empresas do setor pesqueiro, pois possibilita a flexibilização das variáveis necessárias para análise e tomada de decisão na manufatura do pescado. / The Brazilian fishing sector is significant and could contribute even more to the expansion of wealth. However, it faces challenges. In the literature review, few studies were found relating to the economic management of fish processing companies. Those that were found were restricted to exploring and describing the problems of fishing activity in Brazil. This study therefore seeks to answer the following research problem: how to forecast profitability in the operation of processing the fish catch of extractivist origin, faced with the uncertainties in the supply of raw material, and the variations in sale prices of fish? In terms of general objective, it sought to provide an economic programming for the operating system of companies which process fish of extractivist origin. The method that characterized this research was a case study, combined with elements of the research-action method. The data collection was carried out using the triangulation technique, comprised of exploratory interviews, documentary/bibliographic analysis and free observation. The variables outlined by the research, and which support the proposed economic model, are: price uncertainties, quantity and quality of the offer of raw material; variations in sales price; lack of communication between the various sectors of the production chain; the lack of research incentives, and the difficulty obtaining credit. The descriptive economic model of Brunstein (2005) was tested, which uses the direct costing system and the method of contribution margin. The model was tested in a plant which processes fish of extractivist origin, and considers the variables outlined by the research, using differentiated forms of processing in its production. The proposed economic model can be useful for providing criteria of choice for alternative actions, to support the decision-making process of managers, thereby increasing the competitiveness of companies in the sector. It emphasizes that the economic model of Brunstein (2005) can contribute to companies in the fishing sector, as it enables the increased flexibility of the variables necessary for decision-making in the fish processing industry.

O desenvolvimento de novos produtos no contexto da estratégia modular implica em uma redistribuição das atividades inerentes a este processo, devido à decomposição das tarefas de desenvolvimento do projeto entre as montadoras e seus fornecedores. Neste contexto, o presente trabalho investiga as implicações da estratégia modular no processo de capacitação e na transferência de atividades de Desenvolvimento de Produto (DP) entre os fornecedores de nível 1 e 2 da cadeia automotiva de suprimentos. A pesquisa se desenvolve por meio da abordagem de estudo de casos múltiplos, realizado em quatro empresas do setor automotivo. O modelo de progressividade de competências modulares foi aplicado nas empresas selecionadas e permitiu identificar graus distintos de maturidade modular. O grau de maturidade nas competências modulares apresentadas nestas empresas determina, ao mesmo tempo, o processo de transferência de atividades e a intensidade do envolvimento nas práticas de desenvolvimento de produtos com seus clientes. A pesquisa constatou que quanto maior o grau de maturidade modular, maior a tendência dos fornecedores da cadeia automotiva de participar em projetos de DP das montadoras em sistema de parceria e mediante investimentos de risco. A pesquisa constatou que quanto maior o grau de maturidade modular, maior a tendência dos fornecedores da cadeia automotiva de participar em projetos de DP das montadoras em sistema de parceria e mediante o compartilhamento do risco nos investimentos. / The new product development in the context of the modular strategy implies in a redistribution of the inherent activities of this process, being based on the decomposition and division of the project tasks developed among the assemblers and theirs suppliers. In accordance to this context, the present work investigate the implications of the modular strategy in the transference processes related to the Product Development (PD) activities that happens between the 1rst and 2nd tier of the automotive chain. The research is developed by the approach of multiple case studies, carried through in four companies of the automotive sector. The maturity level of modular competences on these suppliers in such a way determines, at the same time, the processes of transference of activities and the supplier\'s involvement in the product development activities. In accordance with the analysis of this work was possible identify that the modular strategy is promoting the improvement in the relationship among the OEM (Original Equipment Manufacturers) and the suppliers positioned in the modular stages of development and maturity. The research identified that the modular maturity level implies in the involvement level in PD projects of the OEM with the system of partnership and with the sharing of investment risks.

Esta tese propõe um modelo teórico de alinhamento estratégico interno e defende a hipótese de que o alinhamento interno, a partir do modelo proposto, tem impacto positivo sobre o desempenho organizacional. Define-se a estratégia, com base na tipologia de Miles e Snow, e a incerteza ambiental como variáveis moderadoras. Conceitua-se o alinhamento como o ajuste da organização tanto na dimensão vertical quanto horizontal. O alinhamento vertical refere-se ao conjunto de ações necessárias à implementação da estratégia, desde a estratégia formulada até o seu desdobramento por todos os níveis da organização. Define-se que os fatores envolvidos no alinhamento vertical são a abrangência da formulação da estratégia, capacidades gerenciais para a implementação da estratégia e envolvimento das pessoas com a estratégia. O construto abrangência da formulação é definido como multidimensional, composto pelas variáveis processo formal de planejamento, envolvimento da média gerência na formulação e consenso sobre a estratégia. O alinhamento horizontal envolve a compreensão das necessidades do cliente e o alinhamento dos processos (inter-funcionais) capazes de entregar o que o cliente necessita. As duas dimensões, vertical e horizontal, representam as variáveis a serem alinhadas e a ideia presente é que isoladamente não são suficientes para produzir o alinhamento interno, o que implica que nesta tese adota-se a perspectiva holística do alinhamento, também comumente denominada pela literatura como perspectiva sistêmica ou da covariação. Para a definição dos construtos componentes do modelo realizou-se uma revisão sistematizada da literatura, utilizando a base de dados Web of Science, que resultou em um total de 141 artigos. A revisão também serviu de base para a definição do instrumento de pesquisa que foi submetido à validação de conteúdo por especialistas e executivos. Os dados foram coletados por meio de um link para acesso on line e também em papel. A pesquisa foi conduzida com a média gerência ou profissionais diretamente envolvidos com a implementação da estratégia de negócios, de 125 empresas, de porte médio e grande. Os dados foram processados e validados por meio da técnica de Modelagem de Equações Estruturais com estimação pelo método Partial Least Squares (PLS), utilizando o software SmartPLS 2.0. Os resultados dão validação empírica ao modelo especificado, confirmando-se que a covariação entre o alinhamento vertical e horizontal tem impacto positivo sobre o desempenho organizacional. Contribuições desse estudo e sugestões para outros trabalhos também estão registradas. / This thesis proposes a theoretical model of internal strategic alignment and defends the hypothesis that an internal alignment, from the proposed model, is positively related to organizational performance. It is defined that the strategy, considering Miles and Snow typology, and the environmental uncertainty moderate this relationship. The alignment is conceptualized as an adjustment in both vertical and horizontal dimensions. Vertical alignment refers to the set of actions necessary to the strategy implementation, from the formulated strategy to its deployment at all organizational levels. It is defined that the factors involved in the vertical alignment are strategy formulation comprehensiveness, management capacity to the strategy implementation and employees involvement with the strategy. The construct strategy formulation comprehensiveness is defined as multidimensional composed with the variables formal process planning, middle management involvement in the formulation process and consensus about the strategy. Horizontal alignment involves understanding the customers needs and the alignment of the process (inter-functional) capable of delivering what the customers need. Both dimensions, vertical and horizontal, represent the variables to be aligned and the idea is that isolated they are not sufficient to produce the internal alignment. Therefore, this thesis adopts the alignment in the holistic perspective, also commonly named by the literature as systemic or covariation perspective. In order to define the model constructs it was performed an extensive literature review consulting Web of Science database which resulted in a total of 141 articles. This search also was the start point to the research instrument definition, which was submitted to validation of content by specialists and executives. The data were collected through a link to access the questionnaire on the internet and through paper. The research was conducted with middle managers and professionals directly involved in business strategy implementation, from 125 middle and large companies. The data were analyzed using structural equation modeling with estimation by partial least squares (PLS), using the software SmartPLS 2.0. The results give empirical and methodological validation to the model specified and confirm that the covariation between vertical and horizontal alignment has positive impact in the organizational performance. Contributions of this study and suggestions for other researches also are recorded.