Dans une économie fondée sur la connaissance et le savoir, la maîtrise de ressources informationnelles est devenue un des principaux facteurs de succès et de compétitivité de toute organisation innovante. C’est ce qui explique l’important investissement en la matière de la part de tous les acteurs économiques. Dans ce contexte, le Knowledge Management apparaît comme une réponse permettant d’organiser et de maîtriser les connaissances et les compétences acquises en interne pour agir en externe. Le management des connaissances a pour but d’avoir un système d’information durable et une dynamique informationnelle au sein des organisations. Notre sujet nous a conduit à une longue observation des préoccupations des acteurs de la communauté Knowledge Management. Nous avons étudié leurs principales interrogations dans les différents canaux de communication ; nous avons par la suite regroupé leurs attentes dans deux grandes questions qui constituent en effet nos questions de recherche. Cette recherche vise à atteindre deux objectifs principaux : Le 1er objectif est de comprendre comment mettre en place une démarche Knowledge Management dans une organisation et de savoir si cette démarche est la même pour n’importe quel type d’organisation. Sinon quels sont les facteurs de contingence à prendre en considération ? Le 2ème objectif : une fois cette démarche mise en place, est – elle évolutive, changeante et incrémentale ou bien reste-t-elle statique ? Ces deux objectifs constituent les deux principales parties que nous traitons dans cette thèse. Pour répondre à cette problématique, nous avons choisi d’utiliser un pluralisme méthodologique s’appuyant d’une part sur des méthodes d’intelligence informationnelle, d’autre part sur une étude quantitative à l’aide d’un questionnaire et enfin sur une étude qualitative via des entretiens semi-directifs. / In an economy founded on the knowledge and the data, the mastery of informational resources became one of the main factors of success and competitiveness of all innovating organization. It is what explains the important investment on the subject on behalf of all economic actors. In this context, the Knowledge Management appears like an answer permitting to organize and to master the knowledge and expertise’s acquired in intern to act in external. The knowledge management has for goal to have a lasting information system and an informational dynamics within the organizations. Our topic drove us to a long observation of the preoccupations of the actors of the community Knowledge Management. We studied their main questionings in the different channels of communication; we regrouped their waiting thereafter in two big questions that constitute our questions of research indeed. This research aims to reach two main objectives : The 1st objective is to understand how to put a gait Knowledge Management in place in an organization and to know if this gait is the same for any type of organization. Otherwise what the factors of contingency are to take in consideration? The 2nd objective: once this gait setting up, is. her evolutive, changing and incremental or she remain static? These two objectives constitute the two main parts that we treat in this thesis. To answer this problematic, we chose to use a methodological pluralism leaning on the one hand on methods of informational intelligence, on the other hand on a quantitative survey with the help of a questionnaire and finally on a qualitative survey via interviews.

L'enseignement de la négociation commerciale est un enseignement relativement récent. Les travaux sur cet enseignement mettent l'accent sur les méthodes employées, les contenus transmis, l'activité des étudiants, le rôle de l'enseignant ; les savoirs préalables de l'étudiant comme une des variables du processus ont été assez peu étudiés.Le travail présenté dans cette thèse porte son attention sur les représentations de la négociation chez les étudiants, avec comme objectif d'identifier les connaissances implicites et les représentations préalables, afin de faire des propositions de rénovation de la pédagogie : que savent les étudiants quand ils ne savent rien ?Les publics étudiés sont des étudiants de première année et de dernière année de cycle commercial en école de commerce, ainsi que des adultes en formation continue, ayant une expérience professionnelle. La méthode utilisée est celle des récits écrits, dont le contenu est analysé par un traitement qualitatif à l'aide du logiciel Alceste.Entre 2008 et 2011, 301 récits de négociation d'étudiants de première année, 31 récits d'étudiants de troisième année et 52 récits d'adultes en formation continue ont été recueillis puis traités à l'aide d'Alceste. L'analyse Alceste fait ressortir 7 classes de représentations différentes chez les étudiants et 3 classes chez les adultes. Nous avons regroupé ces représentations collectives en trois ensembles chez les étudiants, et en trois ensembles différents, chez les adultes.L'analyse des récits de négociation, puis des représentations correspondantes entre la première année et la troisième année laisse percevoir une augmentation de la réflexivité des étudiants par rapport à leur façon de négocier, plus qu'une amélioration de leur performance.A la suite de cette analyse, nous proposons plusieurs scénarii de cours (de négociation commerciale), en organisant les connaissances à transmettre et les méthodes à utiliser, en fonction des représentations préalables des étudiants et des adultes : quand des savoirs préalables sont partiellement présents chez les apprenants, un rappel ou un auto-apprentissage peuvent être utilisés. Quand des savoirs préalables sont absents ou incomplets, une approche plus complexe, faite d'apports formels, d'exercices pratiques, de travaux individuels ou collectifs permettant un auto-apprentissage extérieur à la classe, est utilisée. Dans tous les cas, un accent important est mis sur la réflexivité de l'étudiant face à ses apprentissages et ses pratiques. Ce travail débouche également sur des réflexions à propos d'un cursus complet d'enseignement commercial en école de commerce : plusieurs cours (vente, négociation, etc.), assurés par plusieurs enseignants, peuvent alors s'articuler dans une cohérence pédagogique d'ensemble. / Teaching business negotiation is a relatively recent activity. Research about this activity study the methods used, the contents transmitted, student activities, the role of the teacher ; research about students knowledge as one of the variables of the process are scarce.The work presented in this thesis studies the representations of negotiation among students. Its goal is to identify implicit knowledge and previous representations, in order to make proposals for some improvement in a negotiation module : what do students know when they know nothing ?Public studied are freshmen and last year students from a business school, and adults with a professional experience. The method used for the study is the written story-telling, and the content of the stories is analyzed using the Alceste software (qualitative analysis).Between 2008 and 2011, 301 stories from freshmen, 31 stories of third-year students and 52 stories of adults were collected and analyzed with Alceste. The Alceste analysis reveals seven different classes of representations for the students and three classes for adults. We have grouped these collective representations into three conceptual sets in for the students, and three different sets for the adults.Analysis of stories and corresponding representations between the first year and third year shows an increase in reflexivity of students, more than improvement of their performance in negotiation.Following this analysis, we propose several course scenarios (in business negotiations) ; we organize the knowledge units to be transmitted and the methods to do so, by using previous representations of students and adults.When previous knowledge is partially present, self-learning or a simple recall can be used. When previous knowledge is missing or incomplete, a more complex approach, made of formal contributions, practical exercises, individual or group work allowing learning outside the classroom must be used.In all cases, strong emphasis is put on the student's reflexivity about his own thinking and practices. This work also leads to some reflections about a complete curriculum of business education in a business school : several courses (sales, negotiation, etc.) delivered by several teachers, can then be organized together in order to build coherence in teaching business.

Ce travail essaie d’identifier les enjeux rencontrés dans la pratique de la psychiatrie et de proposer des repères susceptibles d’éclairer une réflexion dans une perspective éthique. Dans une première partie, nous questionnons la démarche de la psychothérapie institutionnelle, mouvement humaniste d’ouverture des hôpitaux et de prise en considération du sujet, à la lumière des concepts de l’éthique médicale ; en retour nous tentons d’interpréter les principes éthiques dans le domaine de la psychiatrie. Cette approche met l’accent sur l’expérience vécue de la maladie, l’intersubjectivité et le contexte institutionnel. Dans un second temps, une étude par entretiens semi-directifs réalisée auprès de 12 psychiatres hospitaliers révèle que les pratiques collectives sont peu orientées vers la responsabilisation des patients. La troisième partie se situe du côté des personnes hospitalisées à travers deux enquêtes. Une étude qualitative explore la perception de l’isolement de 30 patients : prédominent des affects négatifs et un vécu de privation d’information. Ensuite, une enquête par questionnaire saisit l’opinion de 169 patients sur le déroulement et les effets du séjour hospitalier ; leur appréciation s’avère majoritairement favorable. La confrontation des points de vue des psychiatres et des personnes hospitalisées, à l’aune des trois principes fondamentaux, révèle la primauté d’une dimension bienveillante, à l’exclusion parfois de l’autonomie et de la non-malfaisance. La dimension éthique du soin doit être sans cesse interrogée et réaffirmée. A cet effet, nous discutons de la pertinence d’un outil de questionnement des pratiques qui validerait le point de vue des patients. / This work tries to identify the issues encountered in the practice of psychiatry, and to propose reference points likely to clarify thinking from an ethical perspective. We initially examined institutional psycho-therapy, an open and humanistic movement of hospitals, and deliberated the topic in light of ethical medical concepts ; in return, we hoped to interpret ethical principles in the field of psychiatry. This approach placed the accent on the experience inherent in the illness, inter-subjectivity and the institutional context. Secondly, a study conducted via semi-directed discussions among 12 hospital psychiatrists revealed that collective practices are not oriented towards the accountability of patients. The third part dealt with two surveys of hospitalized people. A qualitative study explored the perception of seclusion by 30 patients : they predominantly show negative affects and an experience of being deprived of information. Then, a questionnaire survey showed the opinion of 169 patients on the procedure and effects of a hospital stay ; their rating was over-whelmingly favourable. The confrontation of opinions by psychiatrists and hospitalized patients, compared with the three fundamental principles, revealed the primacy of a benevolent dimension, to the exclusion at times of autonomy and non-maleficence. The ethical dimension of care must continue to be queried and re-asserted unceasingly. To this end, we will continue to discuss and interrogate the pertinence of a questioning tool of practices that would validate the patient’s viewpoints.

Cette thèse étudie la période de transition associée à l'externalisation d'une activité d'une organisation vers une autre et a pour objectif de décrire la manière dont un dispositif de contrôle hybride entre marché et hiérarchie émerge au cours de cette période. Pour ce faire, nous nous sommes appuyé sur une étude in situ de quinze mois d'un projet mondial d'externalisation de l'activité IT d'un client auprès de trois centres de services mutualisés d'un prestataire. La description du terrain s'articule autour de deux voies de passage conceptuelles ancrées dans l'Actor Network Theory. La première propose de partir de la Théorie des Coûts de Transaction pour aller vers une " économie des coûts de traduction ". La seconde avance le concept d'accumulation de petits points de contrôle fondée sur l'étude d'un " contrôle en train de se faire " (Vosselman & Van der Meer-Kooistra, 2006). La description de la phase de transition émet l'idée que les coûts de traduction et l'accumulation de petits points de contrôle forment un " registre en double " permettant de tracer le mouvement de co-construction de la prestation de services et du dispositif de contrôle associé. Au cours de cette période, les faits locaux furent circonscrits par l'équipe projet pour les ramener au sein du centre de services mutualisés. Ce travail permit d'amorcer un cycle d'accumulation des connaissances. Ce mouvement rendit progressivement le projet et la prestation de services plus réels, mais au prix d'un éloignement irrémédiable avec ce qui avait été spécifié dans le contrat. Dorénavant, le coût pour agir à distance était réduit et le centre de services mutualisés pouvait a priori être considéré comme un dispositif " économe ". Cependant, le processus d'externalisation conduisit à une transformation profonde de l'activité externalisée et de l'identité des différents groupes d'acteurs associés. La comparaison entre les deux situations, avant et après l'externalisation, était rendue complexe du fait de l'existence des coûts de traduction inhérents au passage du contrat au dispositif sociotechnique nécessaire à la réalisation de la prestation de services.

Cette thèse étudie la période de transition associée à l’externalisation d’une activité d’une organisation vers une autre et a pour objectif de décrire la manière dont un dispositif de contrôle hybride entre marché et hiérarchie émerge au cours de cette période. Pour ce faire, nous nous sommes appuyé sur une étude in situ de quinze mois d’un projet mondial d’externalisation de l’activité IT d’un client auprès de trois centres de services mutualisés d’un prestataire. La description du terrain s’articule autour de deux voies de passage conceptuelles ancrées dans l’Actor Network Theory. La première propose de partir de la Théorie des Coûts de Transaction pour aller vers une « économie des coûts de traduction ». La seconde avance le concept d’accumulation de petits points de contrôle fondée sur l’étude d’un « contrôle en train de se faire » (Vosselman & Van der Meer-Kooistra, 2006). La description de la phase de transition émet l’idée que les coûts de traduction et l’accumulation de petits points de contrôle forment un « registre en double » permettant de tracer le mouvement de co-construction de la prestation de services et du dispositif de contrôle associé. Au cours de cette période, les faits locaux furent circonscrits par l’équipe projet pour les ramener au sein du centre de services mutualisés. Ce travail permit d’amorcer un cycle d’accumulation des connaissances. Ce mouvement rendit progressivement le projet et la prestation de services plus réels, mais au prix d’un éloignement irrémédiable avec ce qui avait été spécifié dans le contrat. Dorénavant, le coût pour agir à distance était réduit et le centre de services mutualisés pouvait a priori être considéré comme un dispositif « économe ». Cependant, le processus d’externalisation conduisit à une transformation profonde de l’activité externalisée et de l’identité des différents groupes d’acteurs associés. La comparaison entre les deux situations, avant et après l’externalisation, était rendue complexe du fait de l’existence des coûts de traduction inhérents au passage du contrat au dispositif sociotechnique nécessaire à la réalisation de la prestation de services. / This dissertation is dedicated to the transition period related to the outsourcing of an activity from an organization to another one. Its objective is to describe the emergence of a hybrid control device between market and hierarchy. We studied during 15 months a global IT outsourcing project from a client to three customers’ shared service centers. The field analysis is based on two “conceptual ways” grounded in Actor Network Theory. The first moves from Transaction Cost Economics to “Translation Cost Economy”. The second one puts forward the concept of small points of control accumulation responding to Vosselman & Van der Meer-Kooistra’s call to investigate “control in the making” (2006). The transition phase shed light on the proposition that costs of translation and small points of control accumulation created a “double register” tracing the movement of services co-construction and the related control device emergence. The local facts were framed by the project team and brought into one of the shared IT service center. An accumulation cycle of knowledge was running. This movement made both the project and the service actual but at the cost of translating the initial service defined by the contract. The price to act at distance was reduced and the shared IT service center could be considered as “economic”. However, the outsourcing process led to a transformation of the IT activity and modified the identity of the groups of actors. The comparison between the two situations, before and after outsourcing, was made difficult because of translation costs inherent to the transformation of the contract into a socio-technical device implemented to deliver the service.