Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración y Economía / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento / En el siguiente documento se realizará un completo análisis de Empresas Carozzi S.A., tanto en sus Unidades Estratégicas de Negocios de pastas y arroz, así como también a nivel corporativo. Para dar lugar a importantes conceptos que son esenciales en el proceso de agregar valor dentro de la empresa. Hoy en día la gestión estratégica de recursos humanos es una de las tareas fundamentales para poder tener una gestión completa y eficiente donde tanto trabajadores como clientes puedan sentirse parte de una organización que está interesada en las necesidades que puedan tener. Agregar valor es un concepto muy complejo y uno de los más incomprendidos dentro de la gestión de empresas. Erróneamente hay quienes piensan que es una sumatoria de costos o un “agregado”, es decir, una especie de regalía sobre el servicio. Pero en realidad los costos no tienen nada que ver con el proceso de “agregar valor”, este último sólo es establecido por el mercado y, en última instancia, por la apreciación del cliente. Apriori, al cliente no le importa el costo del producto que compra, sino que lo hace por su valor y su precio: compra especificaciones o servicios. Por lo tanto, ¿Qué es agregar valor? Es el beneficio que se obtiene del proceso de intercambio, comenzando por el trueque hasta la sofisticación del intercambio financiero. Una transacción se realiza porque hay dos o más partes que consideran que ganan valor. Hay valor cuando el cliente cree que lo hay y mantiene esa creencia en el tiempo, descartando un encandilamiento transitorio, y aquí entramos en el terreno de las percepciones y las necesidades. Agregar valor es crear riqueza; a través de distintas herramientas que son parte de un proceso global con el objetivo de generar ventajas competitivas en distintas áreas de la empresa. Es por ello que nos enfocaremos en primera instancia en un análisis técnico de Carozzi, para luego comprender que es lo que se necesita reforzar en los procesos de Capacitación y evaluación de desempeño, finalizando con una recomendación tentativa para Carozz

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / En el mundo y en Chile se establece el desafío de promover alimentos saludables para proteger la salud de las personas y disminuir enfermedades no transmisibles. En este desafío se solicita al sector productivo diversificar su oferta con productos saludables. La industria de alimentos procesados en Chile es la segunda más importante del país con ventas internas superiores a los US$ 20 billones anuales. Se compone de varias categorías como Panadería y Productos Horneados, Lácteos, Confites, entre otros. Por otra parte, esta industria es la segunda más importante en relación al gasto de los hogares. Por su parte, el mercado de productos saludables representa un 19% del total de la industria, pero estudios indican que sólo un 5% de la población tiene una alimentación saludable. En este contexto, para el desafío señalado se requiere de un Plan de Marketing como herramienta para generar un intercambio de valor entre los actores de la industria. Empresas Carozzi S.A, multinacional chilena, se dedica a la elaboración, comercialización y distribución de alimentos. Participa en 18 categorías y tiene un gran portafolio de marcas: Carozzi, Ambrosoli, Costa, Vivo, entre otras. La empresa está presente en el desafío de alimentos saludables con Vivo, invitando a un estilo de vida más saludable. La empresa se divide en tres Divisiones que agrupan sus categorías de productos: Alimentos, Confites y Mascotas. A partir de éstas, se establecen Unidades Estratégicas de Negocios (UEN) por categoría donde destacan tres categorías que aportan con el 50% de la facturación: Galletas (21%), Pastas (15%) y Chocolates (14%). Este Plan de Marketing se desarrolla para su UEN de Galletas, que tiene la mayor facturación y presenta el desafío de productos más saludables, dado que sus productos tienen sello “Alto en” de la Ley de Etiquetado. Además, es la única categoría donde Vivo tiene productos con sello y donde la marca tiene oportunidades de crecimiento, considerando que Vivo crece en el año 2015 un +21% en facturación, y que Galletas Vivo son la segunda categoría del portafolio total de Vivo, con mayor conocimiento, consideración y compra. En el análisis situacional, el macro entorno externo tiene inestabilidad política ante desaprobación al gobierno e incertidumbre por nuevas regulaciones como Reforma Laboral, Tributaria, y Ley de Etiquetado. El entorno económico tiene bajas proyecciones de crecimiento y debilitamiento del mercado laboral que afectan la demanda. En lo social, se presentan cambios demográficos con un crecimiento de la clase media y una mayor disposición a gastar en productos que mejoren su calidad de vida. A esto se suman las tecnologías que impulsan el uso de medios digitales para interactuar con los consumidores. Por su parte, en el micro entorno externo, el mercado de galletas tiene una penetración de un 95% y crece un 5% en volumen durante el 2015, impulsado por el canal Supermercados. Las tendencias para la categoría son: la indulgencia y lo saludable. Carozzi es el líder del mercado con un 36% del volumen, seguido de Nestlé (27%) y Arcor (16%). Se caracterizan por tener un amplio portafolio de marcas donde compiten en los diversos segmentos, según tipo de galletas. Carozzi tiene un posicionamiento basado en la variedad de productos con sus marcas paraguas Costa y Vivo, por su parte, Nestlé compite con sus marcas McKay y Fitness arraigadas en la tradición de sus productos. En el análisis competitivo, se determina que la rentabilidad actual de la UEN está en riesgo ante el alto poder de los clientes y la amenaza de sustitutos. No obstante, el desafío de negocios con productos saludables puede generar oportunidades de posicionamiento estratégico con un producto diferenciado y que aumente los costos de cambios del cliente. Finalmente, en el análisis interno, la Consolidación de Marcas e Innovación de Productos son las competencias distintivas para lograr una ventaja competitiva sostenible, para responder a la demanda de los consumidores y alcanzar altos niveles de rentabilidad. La segmentación presenta un nivel macro con cobertura total, otro aspecto micro de mercados con personas que disfrutan de alimentos ricos, y otros preocupados por la salud. Luego, una micro segmentación de clientes con variables conductuales (compra semanal en supermercados) y beneficios buscados (saciar hambre). Con esto, se define el público objetivo como “Personas de toda edad, de GSE ABC1 y C2 que tienen un estilo de vida más saludable y se preocupan de los componentes de los alimentos. Buscan en las galletas dulces un producto saciador y sano, realizan compras semanales en el canal moderno”. La propuesta de valor para la UEN se define como “Nuevas galletas dulces bajo la marca Vivo Like que se destacan por cumplir con los índices nutricionales establecidos en la nueva Ley de Alimentos, teniendo una alternativa saludable y rica para el público objetivo”. El posicionamiento de Vivo Like es mediante una ventaja diferencial con los ejes de valor “Saludable”, medido en la cantidad de sellos “Alto en”, y “Precio”. La estrategia es más por más ofreciendo un producto que tiene un valor adicional (cumple con Ley Etiquetado) y con un precio más elevado que sus competidores. Los principales objetivos son ser el único producto de la marca Vivo, en la categoría galletas, que cumple con la nueva Ley de Alimentos. Además, de potenciar la marca Vivo en la categoría galletas, ampliando el mix con dos productos en el primer año; y alcanzar un volumen de ventas de 20 toneladas mensuales, en el plazo de un año. La mezcla de marketing tiene una Estrategia de Producto enfocada en destacar la composición nutricional de la galleta (sin sello “Alto en”) que permite diferenciarse en el mercado. Tiene sabor vainilla y está en dos formatos: familiar 135 grs. y snacks 30 grs. El eslogan es “Dale un me gusta a tu bienestar” y el diseño mantiene el tradicional fondo verdeblanco de los productos Vivo, pero con una tono azul para destacar más el producto. Por otra parte, la distribución es por canal de ventas, en el canal Moderno se tiene una cobertura intensiva con un objetivo de 60% de distribución numérica, y en el Tradicional, una cobertura selectiva con un objetivo del 20% de la cartera de clientes de Carozzi. Con respecto al precio, se establece como objetivo maximizar la cifra de venta, definiendo un precio elevado por el valor percibido del producto, con el fin de lograr un margen de contribución mensual sobre el 45%, durante el primer año de lanzamiento. El precio sugerido para el formato de 135 grs. es de $1.119 y, para el de 30 grs. es $249. La estrategia de promoción considera exhibir Vivo Like en la góndola junto a las galletas con cereales. Además, se define un plan de visibilidad mediante material POP, exhibidores pedestal y la compra de cabeceras. También para incentivar la compra se coordina un plan de 50 promotoras en supermercados, In store con una bicicleta en 50 salas; participación en exhibiciones temáticas con muebles de la actividad “Vuelta a Clases” y “Mes Wellness Vivo”. También, se definen apoyos en medios masivos con una Pauta de Televisión y Radio durante un mes, acompañada de una Pauta Digital y Vía Pública con gráficas en puertas de metro. Además, se considera comunicación en las Plataformas Digitales (Sitio web Vivo, Facebook, Instagram y Twitter). Finalmente, se considera una estrategia de seguimiento mediante un Tracking de Marca para monitorear el posicionamiento y determinar el impacto de la marca Vivo Like en el mercado.

El trigo para fideos (Triticum turgidum var. durum Desf.), o trigo candeal, como se lo denomina habitualmente en Argentina, es un cereal de larga tradición en el sur bonaerense, donde se lo cultiva de forma excluyente para abastecer la demanda de las industrias semolera y fideera, tanto regional como nacional. Si bien hacia fines de la década del 60´ y principios de los 70´ la producción de este cereal alcanzó niveles destacados que le permitieron al país incursionar en el mercado internacional, en la actualidad, para asegurarse los volúmenes de grano necesarios para operar a lo largo del año (alrededor de 250.000 t), la cadena del candeal depende de la celebración de contratos con los productores. La amplitud del área, y la diversidad de suelos en que se lo cultiva, sumadas a las fluctuaciones interanuales en los factores del clima, suelen traer aparejados problemas de falta de consistencia en la calidad industrial del grano cosechado que complican la operatividad de la industria procesadora, cuyos protocolos de elaboración demandan alta homogeneidad en la calidad de la materia prima. A ello se agregan las variaciones debidas al espectro de variedades en uso, y la diferente respuesta de las mismas a las fluctuaciones impuestas por el ambiente. Es por ello que para asistir al sector de la producción en la toma de decisiones que permitan estabilizar los niveles de calidad a lo largo del tiempo, se hace necesaria la implementación de estudios que exploren en profundidad el modo en que las distintas variables que integran la calidad del grano y de la sémola, son afectadas por los factores del ambiente, y por las complejas relaciones que gobiernan la respuesta de los genotipos al mismo. En este marco, en el presente trabajo de tesis se analizaron los efectos del ambiente, el genotipo y las interacciones genotipo-ambiente (GA) sobre seis atributos de calidad de interés para la industria, tres en el grano, peso hectolítrico, vitreosidad y contenido proteico, y tres en la sémola, índice de amarillo, y cantidad y fuerza de gluten, en cinco cultivares comerciales de trigo para fideos, sembrados durante tres ciclos agrícolas en cuatro localidades pertenecientes a las subregiones del Centro Sur Subhúmedo y Sudoeste Semiárido de la zona de producción de trigo candeal. Los resultados del estudio revelaron la existencia de amplias diferencias en la contribución relativa de los efectos del ambiente, el genotipo y las interacciones GA para los seis atributos analizados, con prevalencia de los efectos asociados al ambiente en el caso de las tres variables medidas en el grano y del gluten húmedo de la sémola, y mayor impacto del genotipo sobre el índice de amarillo y la fuerza de gluten. En lo que concierne a las interacciones GA, las mismas fueron particularmente importantes para el contenido proteico del grano y el gluten húmedo, en tanto que para el resto, la magnitud fue menor, y estuvo asociada por lo general, con cambios proporcionales a las fluctuaciones del ambiente. El largo del ciclo desde la emergencia a la espigazón, y en un segundo plano, el rendimiento, y el tamaño y forma del grano, fueron las variables que más influyeron en la respuesta diferencial de las variedades al ambiente, a excepción del gluten index de la sémola, donde la sensibilidad en la respuesta se mostró mayormente vinculada con la fuerza de gluten intrínseca de la variedad. Entre las subregiones, el Sudoeste Semiárido se destacó consistentemente con altos niveles de proteína, gluten y color, y valores de peso hectolítrico y vitreosidad también satisfactorios y estables entre campañas, lo cual puede considerarse una fortaleza para la región en virtud de los comparativamente bajos niveles de rendimiento que la caracterizan. Por su parte, entre las localidades del Centro Sur, donde los rendimientos fueron por lo general superiores, la calidad del grano fue igualmente satisfactoria, con La Dulce destacándose con valores consistentemente altos de PH, rubro en el que Barrow mostró cierta dificultad para satisfacer las exigencias impuestas por el Grado 1 de la norma comercial, e inconsistencia entre años. Esta última localidad, en contrapartida, ostentó los niveles más altos de vitreosidad, aún en los casos en que la proteína del grano se ubicó en el rango de valores intermedios. Pese a las diferencias en las condiciones agroclimáticas, y en los rendimientos y calidad del grano cosechado, la evidencia recogida en este estudio permite suponer que en lo que respecta a la calidad, las localidades ensayadas integran un único mega-ambiente de respuesta, donde por lo general los niveles de calidad exhibidos por los genotipos fueron, proporcionales a los cambios del ambiente, y la ocurrencia de episodios esporádicos de déficit o excesos hídricos, y/o de altas temperaturas durante el llenado de granos, se constituyeron en la principal causa de alteraciones en el comportamiento de las variedades. / Pasta wheat (Triticum turgidum var. durum Desf.), or “candeal” wheat, as usually called in Argentina, is a cereal crop of long tradition in southern Buenos Aires province, where it is grown exclusively for supplying the demands of regional as well as national semolina and pasta industries. Although near the end of the decade of ´sixties´ and beginning of ´seventies´ the production of this cereal crop reached substantial levels which allowed the country to participate in the international market, at present, to guarantee the grain volumes required to operate throughout the year (about 250.000 t), the candeal chain depends on pre-sowing cultivation contracts held with producers. The wideness of cultivation area, and the diversity of soils where it´s sown, along with year-on-year fluctuations of weather factors, usually bring about troubles of luck of consistency in the industrial quality of harvested grain which complicate the operability of the processing industry, whose protocols procedures require high homogeneity in the quality of the raw material. In addition to this, there are the quality variations due to the spectrum of varieties in use, and their different response to fluctuations imposed by environment. This is why, for assisting the production sector in making decisions for allowing stabilize quality levels throughout the time, it becomes necessary the implementation of studies to deeply explore the way different variables integrated in grain and semolina quality, are affected by environmental factors, and by the complex relationships governing the response of genotypes to it. Within this context, in the present thesis work the effects of environment, genotype and genotype-environment interactions (GE) on six quality attributes of interest for industry, three on the grain, test weight, vitreousness and protein content, and three on semolina, yellow index, and gluten quantity and quality, were analyzed on five commercial cultivars of pasta wheat, sown during three crop cycles in four locations belonging to Sub Humid Central South and Semiarid South West sub-regions of the candeal producing area. Outcomes of the study revealed the existence of wide differences in relative contribution of environment, genotype and GA interactions for the six attributes analyzed, with environment effects prevailing on the three variables measured on grain and semolina gluten content, and a greater impact of genotype on yellow index and gluten strength. Concerning GE interactions, they were particularly important for grain protein and wet gluten contents, while for the rest, they were smaller, and generally associated with changes which were in proportion to environmental fluctuations. Cultivar cycle length from emergence to heading, and in second place, yield and grain size and shape, were the variables which influenced the most the differential response of varieties to environment, with exception of gluten index where response sensitivity showed to be mainly related with variety intrinsic gluten strength. Among sub-regions, Semiarid South West, stood out consistently with high levels of grain protein, wet gluten content and yellow index, and values of test weight and vitreousness also satisfactory and stable between seasons, which can be considered a strength for this region considering its characteristic lower yield levels. Within Central South, where yields were generally higher, grain quality was satisfactory to the same extent, with La Dulce standing out with consistently high values of test weight, where Barrow showed more difficulty to satisfy the demands imposed by Grade 1 of the trading standard and inconsistency among seasons. The latest, in contrast, showed the highest levels of vitreousness, even in cases when grain protein was in the intermediate-range values. Despite the differences in agro-climatic conditions, and in the yield and quality of harvested grain, evidence gathered in this study revealed that, concerning quality, tested locations represented a single mega-environment of response, where quality levels exhibited by genotypes were, in general, proportionate to environmental changes, and sporadic episodes of water deficit or excess and/or high temperatures during grain filling, were the most likely causes of alterations in genotypes´ behavior.

. / Introduction: The present study aimed to take advantage of residues such as the Persea Americana (avocado) peel to obtain flour used in the preparation of a food of high consumption in the Peruvian population, noodles. Objectives: To evaluate the nutritional composition of the production of noodles by partially substituting wheat flour for Persea Americana shell flour. Methods: Laboratory study carried out in the laboratories of the Peruvian University of Applied Sciences (UPC) and Certificaciones Del Perú CERPER. Results: Titratable acidity (1.0), ash (2.85), fiber (50.08) and moisture (6.89) were determined in avocado peel flour. Wheat flour was substituted for avocado peel flour at 0, 10, 15 and 20%, being F0, F1, F2 and F3 respectively. In F0, ash (0.56), moisture (32.7), proteins (10.13), fats (3), fiber (0.85) and carbohydrates (53.49) were determined. In F1 ashes (0.76), moisture (35.60), proteins (9.68), fats (3.20), fiber (3.44) and carbohydrates (50.76). F2 ashes (0.85), moisture (37.25), proteins (9.23), fats (3.11), fiber (5.18) and carbohydrates (49.56). Finally, F3 ashes (0.94), moisture (41.21), proteins (7.71), fats (2.66), fiber (9.88) and carbohydrates (47.48).  Conclusions: Flour and noodles met the characteristics stipulated by Peruvian Technical Standards (NTP 205.053:1987 y NTS 071-2008 DIGESA - MINSA) and CODEX (Codex Stan 152-1985). The fiber in the final product was highlighted and the microbiological parameters requested by DIGESA - MINSA were met. / Introducción: El presente estudio tuvo como finalidad aprovechar residuos como la cáscara de Persea Americana (palta) para la obtención de harina usada en la elaboración de un alimento de alto consumo en la población peruana, fideos. Objetivo general: Evaluar la composición nutricional de la elaboración de fideos mediante sustitución parcial de harina de trigo por harina de cáscara de Persea Americana. Métodos: Estudio de laboratorio realizado en los laboratorios de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) y Certificaciones Del Perú CERPER. Resultados: En la harina de cáscara de palta se determinó acidez titulable (1.0), cenizas (2.85), fibra (50.08) y humedad (6.89). Se realizaron sustituciones de harina de trigo por harina de cáscara de palta al 0, 10, 15 y 20%, siendo F0, F1, F2 y F3 respectivamente. En F0 se determinó cenizas (0.56), humedad (32.7), proteínas (10.13), grasas (3), fibra (0.85) y carbohidratos (53.49). En F1 cenizas (0.76), humedad (35.60), proteínas (9.68), grasas (3.20), fibra (3.44) y carbohidratos (50.76). F2 cenizas (0.85), humedad (37.25), proteínas (9.23), grasas (3.11), fibra (5.18) y carbohidratos (49.56). Finalmente, F3 cenizas (0.94), humedad (41.21), proteínas (7.71), grasas (2.66), fibra (9.88) y carbohidratos (47.48). Conclusiones: Harina y fideos cumplieron con características estipuladas por Normas Técnicas Peruanas (NTP 205.053:1987 y NTS 071-2008 DIGESA - MINSA) y las normas CODEX (Codex Stan 152-1985). Se destacó la fibra en el producto final y se cumplió con los parámetros microbiológicos solicitados por DIGESA - MINSA. / Tesis