A presente pesquisa foi desenvolvida a partir do pressuposto que os dilemas de pais e filhos que trabalham juntos na empresa familiar, referentes ao processo de sucessão, influenciam sobremaneira a dinâmica e desenvolvimento futuro do negócio. Para tanto, inicialmente foi realizada uma revisão teórica sobre o tema e, a seguir, a coleta de dados através de um método qualitativo, por meio de entrevistas com doze sujeitos (cinco pais-sucedidos e sete filhos-sucessores) pertencentes a cinco empresas diferentes, de pequeno e médio porte. Os dados coletados indicaram e constataram os principais dilemas de pais e filhos das empresas pesquisadas, sendo que diversas partes literais das falas de sucedidos e sucessores foram transcritas textualmente para este estudo. Foi possível identificar, como um aspecto com cunho conclusivo, que os dilemas dos pais estão prioritariamente relacionados com a dualidade vida-morte, enquanto que os dilemas dos filhos estão mais centrados na questão basilar de legitimação pessoal. Percebeu-se também que os dilemas dos filhos tem potencial de causar sofrimento nos pais e vice-versa. Por derradeiro, foram expostas as limitações da presente pesquisa, assim como as sugestões para futuros trabalhos sobre o tema. / This research was elaborated considering that the dilemmas of fathers and sons whom work together at the family business, regarding the succession process, fairly influence the dynamics and future development of the company. For that, first of all was performed a theoretical overview about the subject, followed by data collection by a qualitative method, through interviews with twelve individuals (five fathers to be succeeded and seven sons to become successors), members of five different SMEs. Data collected indicated the basic dilemmas of fathers and sons of the studied companies, with several literal fragments of the interviews being transcribed in totum for this work. It was possible to identify, as a conclusive aspect of this study, that fathers‟ dilemmas are mostly related to life and death duality, while sons‟ dilemmas are for the most part centered in the basic issue of self-validation. It was possible to note also that sons‟ dilemmas are capable of hurting fathers‟ feelings and vice versa. In closing, the limitations of this research were exposed, as well as suggestions for future papers about the issue.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo de título tuvo como objetivo diseñar una estrategia comercial para la empresa MG Ingeniería y Tecnología Ltda, que le permita generar una ventaja competitiva sostenible, aumentar su volumen de ventas, mantener su margen y obtener reconocimiento del mercado para los próximos 5 años (2014-2018) en el mercado de contenedores de acero para el almacenamiento de residuos industriales. La empresa, dedicada a la fabricación y comercialización de contenedores de acero, en su primer año de operación requiere poder crecer en una industria bastante concentrada, donde existen 6 competidores y el 65% del Mercado es Liderado por dos actores Majesa y Pesco quienes se posicionan con un producto Premium de calidad, buen servicio postventa y un precio alto, sin embargo, los plazos de entrega son regulares. Un 35% del Mercado donde participan otros actores (Hidromecan, Hidraumet, Multitruck) con un producto standard donde la calidad es regular, los precios son bajos y el servicio postventa está ausente Para lograr este objetivo, fue necesario analizar el mercado de contenedores de acero, determinando el tamaño del mercado y futuras estimaciones de ventas de estos productos. Se analizaron los hábitos de consumo y atributos del producto valorados por los clientes. Se realizó un análisis del atractivo del sector industrial, lo cual se caracterizó mediante el modelo de las cinco fuerzas de Porter, determinando las oportunidades y amenazas del sector. Se realizó un análisis interno del negocio que permitió identificar los competidores prioritarios y las fortalezas y debilidades del negocio. Como resultados importantes del análisis de los clientes, se rescataron una serie de atributos del producto y servicio altamente valorados al momento de decidir la compra. Los atributos indicados como más relevantes (criterios de uso) a la hora de comprar contenedores son el precio, el servicio postventa, la variedad, calidad de los productos y la entrega oportuna. En relación a otros atributos que influyen en la decisión de compra (criterios de señalamiento), se destacan los siguientes: productos que se adaptan a las necesidades del cliente, marca, experiencia y certificaciones de la empresa, imagen corporativa e institucional y fuerza de ventas profesional y entrenada. La estrategia propuesta para la empresa, consistió en una estrategia de diferenciación, la cual estuvo enfocada a mejorar la calidad de servicio y la entrega oportuna de los contenedores, como un elemento diferencial, que permitiera a la empresa sostener una ventaja competitiva importante; con una mayor lealtad de los clientes hacia la marca MG, reforzando lo anterior a través de variables de marketing, que generaran señales de valor (criterios de señalamiento) para el cliente. Desde el punto de vista económico, la implementación de la estrategia aporta un VPN marginal de $ 131.346.911, para los próximos 5 años, en el escenario deseado (se cumplen los objetivos estratégicos) con una tasa de descuento del 12%. El VPN marginal obtenido para el escenario pesimista, en el cual el crecimiento en ventas es menor al esperado el VPN Marginal se hace negativo frente a un crecimiento ponderado de 7,2%, sin embargo, este escenario es poco probable ya que hoy la producción puede aumentar de los 5 contenedores/mes a 7 contenedores/mes. Finalmente es necesario hacer un alcance con respecto a la flexibilidad de la estrategia comercial, debe considerarse el hecho que una estrategia comercial no debe ser rígida, al contrario su revisión debe ser permanente, debe existir una administración de la estrategia comercial, retroalimentada con los resultados que se van dando en el tiempo, para introducir las modificaciones que permitan enmendar el camino hacia los objetivos de posicionamiento propuestos.

Esta investigación surgió a partir de la realidad que se vive en la ciudad de Chepén, donde la gran mayoría de las Mypes del sector comercial está acudiendo a diferentes fuentes de financiamiento informal. A través de una entrevista exploratoria ex-ante a algunos comerciantes, se corroboró la existencia de una oferta grande de préstamos informales, siendo una de sus causas principales las exigencias impuestas por las entidades financieras para acceder al crédito formal. Esta situación ha dado cabida a que exista un mercado comercial insatisfecho, y que por ende proveedores de créditos informales puedan aprovechar en ofrecer y colocar préstamos en efectivo sin muchos impedimentos, cabe indicar que también se pudo observar entre los negocios de venta de ropa diferentes niveles de crecimiento, así como en su estructura de financiamiento; por lo que se hace importante evaluar el impacto generado por el uso de las fuentes de financiamiento informal. Es por ello que el objetivo del estudio fue realizar un análisis del impacto de los préstamos informales en los negocios de venta de ropa de la ciudad de Chepén durante el período marzo-diciembre 2014. En este sentido, 103 negocios de venta de ropa fueron evaluados a través de encuestas que se le realizaron a los gestores o quienes dirigen dichos negocios. La investigación realizada manifiesta que el impacto generado por los préstamos informales no presenta una repercusión favorable de crecimiento en su producción, rentabilidad y empleo; situación que se evidencia en dichos negocios; sosteniéndolos en el mercado, sin generar rentabilidad y ningún tipo de ahorro que puedan invertir ya sea en el mismo negocio o abriéndose camino para otra actividad comercial. / Tesis

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de la realización de este estudio fue evaluar la factibilidad técnica, económica y operacional de entregar servicios de implementación y administración de gimnasios de condominios, principalmente de edificios. Como parte del objetivo, se buscó identificar las dificultades y ventajas que pueden surgir y la formulación de estrategias para implementar la idea de negocios, buscando convertir esta en un elemento que genere mayor atractivo y valor a los subutilizados gimnasios existentes en los condominios, beneficiando con ello la oferta inmobiliaria. Se inició este estudio revisando el mercado en Chile, no encontrándose oferta de servicios similares a los propuestos. Se identificó a la competencia relevante, revisando sus características y operación, permitiendo con esto analizarla comparativamente para determinar sus ventajas a superar y debilidades a aprovechar estratégicamente. Además, se analizó a otras empresas insertas en condominios, obteniendo con ello prácticas y estrategias replicables a la idea de negocio. El diagnóstico consideró además entrevistas y encuestas de mercado, destinadas a conocer la opinión de los residentes de condominios respecto a su disposición a la realización de actividad deportiva; a las características y valoración de las instalaciones de gimnasio con las que cuenta en su condominio; su opinión respecto a lo que la idea de negocio ofrece en términos generales y atributos de esta frente a la competencia. Se confirmó la subutilización de las instalaciones e insatisfacción de los residentes con estas, pero también se pudo observar que existe una alta disposición de uso y valoración de sus atributos si se mejoran sus condiciones y servicios. También como resultado del análisis previo, se confirmó la factibilidad legal de la idea, principalmente lo que tiene que ver con la legislación de copropiedad inmobiliaria, no sin mostrar dificultades al ingreso para prestar los servicios o modificar infraestructuras. Con fundamento en la información obtenida de los anteriores análisis, se definió un modelo de negocios y estrategias operacionales, centradas en aspectos como lo acotado del espacio físico y la demanda, así como en la novedad que trae esta propuesta, traducible en ventajas competitivas frente a la oferta existente. El estudio culmina con la evaluación económica y financiera del negocio a cinco años. Como conclusión se puede señalar que la idea de negocio en los términos planteados por el objetivo de este estudio es factible de implementar. Sin embargo se deben considerar restricciones en la demanda y dificultades en incorporación del servicio. Así también, su atractivo económico se relaciona al volumen de gimnasios. Se aprecia como una propuesta innovadora, que abre un nuevo segmento de mercado dentro de la industria de los gimnasios, pudiendo constituirse además como un elemento que genere una renovada fuente de atractivo para la oferta inmobiliaria.

Identificar factores críticos de éxito para la exportación de servicios de software en la Alianza del Pacífico. Se describe la especificación del producto y su importancia, la evolución del sector en el mercado local como en la exportación a nivel internacional. Revisaremos el tratado de la Alianza del Pacífico y el comportamiento económico de los países que lo integran. / Identify critical success factors for the export of software services in the Pacific Alliance. It describes the product specification and its importance, the evolution of the sector in the local market as well as in the international export. We will review the treaty of the Pacific Alliance and the economic behavior of the countries that make it up.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Kilian Polanco, Felipe [Parte I Análisis estratégico y de mercado], Huidobro, Tomás [Parte II Análisis organizativo y financiero] / El negocio consiste en estudiar la posibilidad de implementar en Chile un restaurant de comida francesa, que tiene la particularidad de ofrecer un menú único y exclusivo, a precio fijo, emplazado en el barrio El Golf, en la ciudad de Santiago. El menú consiste en ofrecer un plato principal compuesto por cortes de carne de calidad Premium, junto a crujientes e ilimitadas papas fritas recién preparadas, acompañado de una ensalada verde con vinagreta de mostaza y nueces. El filete se sirve en dos raciones, quedando la segunda bajo quemadores para mantenerla caliente mientras se disfruta de la primera. Esta fórmula se completa con una salsa a base de mostaza, lo que se complementa con una copa de vino producida exclusivamente por la casa. El objetivo del negocio será posicionarse como una alternativa diferente e innovadora para el mercado local, donde el público objetivo podrá vivir una experiencia nueva que significará tener la posibilidad de comer un menú elegante, atendido de manera rápida, a un precio competitivo y un ambiente acogedor. El público objetivo son hombres y mujeres profesionales que pertenecen al segmento socioeconómico ABC1 de entre 25 y 59 años y que viven en las comunas de Las Condes, Vitacura, Lo Barnechea, La Reina y Providencia. Cabe destacar que las ventajas operacionales y logísticas logradas gracias a la estructura del negocio, serán destinadas a ofrecer un producto y servicio que se destaquen por sobre todo por la calidad y los tiempos desde que un cliente llega hasta que finalmente paga su cuenta, es decir queremos darle la tranquilidad a los profesionales del sector que muchas veces no tienen mucho tiempo para comer, de que siempre la atención tomará el mismo tiempo. La operación del local se asemejará mucho al concepto de las cadenas americanas, es decir además de los meseros, existirán Runners, Preps, etc. de manera de agilizar los tiempos y poder cumplir con la promesa de calidad a un tiempo razonable. La estrategia del negocio se basará en tres elementos; Identidad del Producto (Experiencia); Eficiencia Operacional (bajo nivel de manejo de inventarios); Atención y Calidad de la Oferta. Con respecto al marketing y publicidad, es importante mencionar que previo a la inauguración del restaurant, se harán publicaciones en importantes medios locales como las revistas Capital y Cosas pero también en el sitio web Emol, con respecto a los medios radiales, se emitirán comunicados en las Radios Concierto, Futuro y Cooperativa y finalmente mencionar que también existirá publicidad en la vía pública en calles de alta afluencia vehicular de nuestro grupo objetivo. Las decisiones con respecto a los medios de difusión fueron obtenidas de una encuesta realizada al grupo objetivo. Más detalles de la encuesta se encuentran a lo largo del informe. Para la promoción hemos considerado funciones privadas previas a la apertura con distintos empresario pero además con ejecutivos de los hoteles del barrio El Golf, dado que además del grupo objetivo esperamos tener una importante concurrencia turística. En términos de inversión, se requiere de un capital inicial de $ 350 MM, el cual se estima bajo un análisis moderado, se recupere a mediados del cuarto año. Se trata de un negocio con volúmenes de venta anual del orden de $1.500 MM y margen neto promedio 17%. En cuanto a la rentabilidad, el proyecto tiene una TIR pura del 42% y un VAN de $940 MM, considerando una tasa de descuento del 18%. Es necesario entender que ser trata de una actividad con altos costos fijos, lo que financieramente lo hace riesgoso desde el punto de vista operacional, sin embargo, debido al alto margen bruto, una vez que el negocio alcance las ventas proyectadas, la rentabilidad crecerá exponencialmente. En conclusión, L’Entrecôte es una propuesta nueva que tendrá el desafío de satisfacer las expectativas de sus potenciales clientes y a la vez ser capaz de entregar más que una comida de calidad, una experiencia que los comensales quieran repetir.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Cary Pena Cariola [Parte I Concentración estratégico y de mercado], Stefanie Orihuela [Parte II Concentración organizativo-financiero] / Autores no envían autorizaciones para acceso a texto completo de su documento. / Link Club apunta a un nicho de mercado que no ha sido satisfecho aún en una ciudad con un alto movimiento empresarial, como lo es Antofagasta. Nuestra propuesta de valor se basa en ofrecer un innovador sistema de membresías para el arriendo de oficinas, espacio de Co-working y servicios complementarios como oficina virtual y Back office, siendo en su mayoría nuestros principales clientes emprendedores y Mypes. Nuestro plan de negocio presenta una oportunidad vanguardista de desarrollar en la ciudad de Antofagasta el concepto de Co-working, el cual consiste en el arriendo de espacios compartidos, permitiendo así la interacción entre diferentes profesionales y/o emprendedores, ofreciendo beneficios como la sinergia y apalancamiento de ideas, aumento exponencial de las redes de contacto, flexibilidad, nuevos conocimientos y/o una considerable reducción de costos. Nuestra visión y misión apuntan a la satisfacción del cliente, buscamos su preferencia por la calidad de nuestros servicios más que por los precios, por lo que nuestro foco será mantener un alto estándar en todo el aspecto físico del negocio y los recursos humanos involucrados. El presente documento considera una estructura basada en: la descripción de la oportunidad y mercado, la definición de la idea de negocio, los planes de mercadotecnia, operaciones y administrativo, y por último, el análisis financiero. El plan de vida definido para nuestro negocio considera dos años de estabilización y fidelización de los clientes, así como un posicionamiento de la marca, para lograr alcanzar en el año 3 nuestra máxima tasa de ocupación del 65% para Co-working y 38% para el arriendo de oficinas. En el año 4 se estudiará la mejor opción de venta del negocio, para luego concretar la venta en el año 5. Link Club requerirá una inversión inicial total de 206M $CLP, alcanzando una VAN de 1.248M $CLP a un costo de capital del 15%. La TIR asciende a un 77% y se tiene una etapa de recuperación del capital de dos años; además, la inversión realizada se recuperará en 6 veces (ROI). Este proyecto no contempla endeudamiento, solo requerirá de inversionistas, los cuáles bajo los distintos escenarios de beneficios, su TIR está sobre el 50%.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Pablo González Araya [Parte I Análisis estratégico y de mercado], Luis Muñoz Leal [Parte II Análisis organizativo-financiero] / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / El negocio tiene como área geográfica la ciudad de Antofagasta, ciudad principalmente minera desde el punto de vista económico lo que provoca varios factores, entre ellos:  Alta población flotante y mediana-alta rotación de personal en minería: esto provoca alto nivel de arriendo, que puede ser con/sin muebles, necesitando para esto lugares de almacenamiento.  Alto poder adquisitivo: Esto provoca que personas puedan comprar cantidad de objetos que deben almacenar en sus casas  Alto valor de las casas y/o departamento: lo que provoca comprar lugar habitacional con menos m2, lo que implica menor capacidad de almacenamiento. Entonces, lo que busca resolver este proyecto, es la necesidad de almacenamiento de bienes de casas particulares en la ciudad de Antofagasta, principalmente en el sector centro-sur que es el que presenta el mayor poder adquisitivo. La oportunidad de ingresar al negocio existe en la ciudad de Antofagasta considerando que el arriendo de bodegas para almacenamiento de bienes de hogares e industriales menores, es una actividad anexa al negocio principal y bastante menor y no desarrollada. También este tipo de negocios, a pesar de ser conocida por el mercado objetivo (principalmente por existir en Santiago y verlo en programas de televisión) no se reconoce su funcionamiento en Antofagasta. Lo anterior (competencia incipiente) combinado con la necesidad de almacenamiento de la población del centro-sur de Antofagasta (dado por alta cantidad de departamento con bodegas pequeñas, casas pequeñas, poder adquisitivo alto por lo que compran más bienes, gran cantidad de arriendos, etc.) genera la oportunidad de ingreso al negocio.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Lee Hughes Hicks [Parte II] Análisis organizativo-financiero / De acuerdo a cifras de la ONG “Queremos Ser Padres” y el Ministerio de Salud la infertilidad afecta en Chile a más de 350 mil parejas, que corresponde aproximadamente a un 8 a un 11% de las parejas en edad reproductiva. De este importante número de parejas, sólo un porcentaje menor puede acceder a tratamientos de baja o alta complejidad. De acuerdo a información proveída por fuentes al interior de la industria de laboratorios farmacológicos en Chile se venden anualmente cerca de 28.000 tratamientos de Baja Fertilidad. La definición de infertilidad es “una enfermedad del Sistema Reproductivo definida como la incapacidad de lograr un embarazo clínico después de 12 meses o más de relaciones sexuales no protegidas”1. Actualmente el mercado de atención a parejas infértiles se concentra principalmente en 11 centros dedicados en Chile. El fuerte es de Alta Complejidad2, que es invasivo y de alto costo monetario (7 a 12 veces el costo de Baja Complejidad3). Varias razones explican la brecha restante de aproximadamente 90% que no accede a tratamiento. Una de ellas es que existe una limitada oferta por parte de los servicios médicos que entreguen estos tratamiento (Problema de Oferta), poca publicidad y desconocimiento de las parejas que existe solución para su infertilidad (Problemas de Demanda/Información) y, por último, estos tratamientos son de alto costo y tienen una muy baja cobertura de seguros estatal y una que está recién iniciándose desde las Isapres (Problemas de Financiamiento). “Clínica Padres Hoy” busca ampliar el mercado asociado a los ciclos de Baja Fertilidad a través de precios competitivos, una atención integral y tomar la amplia demanda de parejas en edad fértil de los grupos socioeconómicos C1 y C2. Además, se buscará alianzas con Isapres que, ya desde 2014, deben financiar parte de los costos de los tratamientos de baja Fertilidad a sus afiliados. Existe muy poca información al respecto y las Isapres han optado por no ampliar el conocimiento del público general. Por último, se buscará alianzas con centros médicos centrados en la alta complejidad. De esta forma, podrá existir derivación cruzada de pacientes, sinergías en servicios y descuentos. El tratamiento de Baja Complejidad puede tener hasta un 80% de eficacia si se comienza a tiempo, que se logra, normalmente, con dos ciclos por pareja. La tasa de éxito de los tratamientos de baja y alta complejidad se grafica en el Anexo III. Los tratamientos de Baja Complejidad se concentran en tres centros en Santiago y, además, son realizados a un bajo nivel por ginecólogos inexpertos. En Chile existen 1900 ginecólogos que cuentan con la certificación de la Sociedad de Ginecología como especialistas en la materia. La manera usual de proceder en casos de infertilidad es que ginécologos “de cabecera” sean quienes intenten proveer a sus pacientes el servicio para el cual no se encuentran correctamente capacitados. Quienes han recurrido a tratamiento de infertilidad consideran que este tiene una connotación negativa desde varias perspectivas4. A contar, desde una perspectiva personal, sienten que algo está mal con ellos mismos que son incapaces de engendrar vida, lo cual genera una presión social por lograr dar a luz a un niño/niña que se transforma en stress manifestado de diversas maneras; la experiencia es fría en términos del apoyo esperado como resultado del desarrollo de las relaciones humanas durante el proceso, sienten que los profesionales de la salud se imitan a prestar un servicio con cierto precio (en muchos casos bastante elevado) y existe una falencia importante en el acompañamiento de las personas durante el proceso de alta sensibilidad para ellos; los tratamientos de Baja Complejidad constituyen una pérdida de tiempo por lo que la única opción verdaderamente viable es la de Alta Complejidad. Lo anterior evidencia que existe una vacío en la información disponible y en el manejo del aspecto emocional asociados al período del tratamiento. Desde el punto de vista legal y cobertura del sistema de salud en Chile, el 17 de marzo de 2014 entró en vigencia la normativa que incorpora al Arancel de la Modalidad de Libre Elección de FONASA tratamientos de fertilización asistida de Baja Complejidad. Las prestaciones incluidas son las consultas de especialidad, exámenes de laboratorio e imagenología propios del tratamiento, procedimiento de criopreservación, capacitación espermática, inseminación artificial, fármacos e insumos requeridos para el tratamiento referido, previa indicación médica. La adición de la cobertura de estos tratamientos a sistemas Fonasa e Isapres representa una oportunidad de capturar un flujo existente (quienes tienen Isapre) y uno nuevo (quienes están en FONASA) de pacientes. La visión general de la compañía es entregar un acompañamiento integral a las parejas que sufren de infertilidad mientras se encuentran están pasando por el tratamiento. El énfasis y aspecto diferenciador de la Clínica será puesto en el acompañamiento de las parejas, en lugar del mero tratamiento de la enfermedad, lo cual esperamos sea gatillante en ser reconocidos como el mayor centro integral para estos efectos del país. El producto es el tratamiento en base a la entrega de las medicinas para estimular la producción de óvulos y su posterior desarrollo en el sistema reproductor femenino, el cual será ofrecido en tres formatos que van desde un plan básico que se acoge solamente a la prestación asociada a FONASA y dos planes que adicionan servicios de especialistas psicológicos, nutricionista, medicina complementaria y orientador familiar. El mercado potencial corresponde a 250.000 parejas infértiles en Chile que, actualmente, se ve reflejado en sólo 28.000 tratamientos basados en la aplicación de medicamentos e inseminación (excluye cirugías) al año. De este total el mercado objetivo de la Clínica Padres Hoy es 8.000 tratamientos que se llevan a cabo con el medicamento Gonadotropina, cuya valorización hoy alcanza los CLP $4.000.000.000 y ha crecido a tasas del 15% anualmente. El segmento objetivo es mujeres en edad fértil (26 a 43 años) de los estratos socioeconómicos C1 y C2. El servicio se entrega, de manera exclusiva, en las dependencias de la Clínica, incluyendo los medicamentos cuyas dosis deben ser autoadministradas por la paciente vía inyecciones. El marketing inicial del producto se realizará de forma masiva en radio y mediante la entrega de brochures y flyers de la Clínica, de manera de darla a conocer, pero el fuerte del crecimiento se basará en la recomendación de las pacientes. Se espera que el crecimiento sea fuerte, permitiendo alcanzar 20% de participación de mercado al año 3. La administración de la CPH (Clínica Padres Hoy) será realizada, primordialmente, por una matrona, quien es la principal figura en la entrega del servicio y en el quehacer diario. Los socios gestores serán Directores de las áreas de Administración Finanzas, Comercial, Médica y tendrán una participación activa tanto en los lineamientos como en la actividad dentro de la Clínica, al menos, al comienzo de la implementación de este proyecto. La estimación de inversión que se requerirá es de 489 millones de pesos. La mayor parte de estos fondos se utilizará para adquirir una máquina para realizar ecografías y un sistema CRM y altos gastos de marketing, en adición a la cobertura de las operaciones.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Autores no envían autorización para el acceso directo de su documento / La llegada de Gas Natural el año 1999 masifico el uso de sistemas de calefacción central, muchos de los cuales han sido abandonados y complementados con otros sistemas de calefacción, dado el aumento de un 130% que ha experimentado el precio de este hidrocarburo. Connection S.A. pretende aprovechar esta oportunidad, ofreciendo un servicio de calefacción mediante la venta de agua caliente en condominios nuevos (proyectados) y existentes, que cuenten con sistemas de calefacción central. El agua caliente (90°C) será generada mediante la utilización de un calentador por condominio, que utilicen leña como combustible. Dado que se aprovecharán las instalaciones existentes en cada casa, este servicio implicaría cero costo de inversión para los hogares. Connection S.A. ha logrado traspasar el menor costo de la leña a sus operaciones como se muestra en la siguiente tabla: Fuente de energía $/kcal Gas licuado $ 0.0909 Gas Natural $ 0.1023 Leña $ 0.0159 Connection S.A. $ 0.0637 Nuestro mercado objetivo se concentrará inicialmente en la comuna de San Pedro de la Paz que se ha convertido en el dormitorio de Concepción, donde existen 2.500 familias que viven en condominio. Adicionalmente, según estimaciones de la cámara chilena de la construcción, se construyen 4 condominios al año con viviendas superiores a 2.000UF (estimamos que sobre este valor, consideran sistemas de calefacción central) en el Gran Concepción. Nuestra campaña de marketing estará orientada a posicionar nuestro sistema de calefacción bajo el mensaje “Tener calefacción central no tiene que ser caro”, buscando incorporar 36 condominios al cabo de 10 años. Para lograr esto, se ha considerado un mix promocional de Publicity, Marketing directo y Publicidad, con un costo promedio anual de 2,5MM$. El equipo ejecutivo que participa de este proyecto, cuenta con una alta formación profesional, con trayectoria laboral en diferentes ámbitos económicos, como empresas de servicios financieros y de ingeniería y empresas productivas privadas. Su fortaleza está dada por las áreas de negocios de Ingeniería y Finanzas. El proyecto contempla inicialmente la emisión de 12.000 acciones por un monto de MM$ 120, equivalentes al financiamiento de las inversiones y de la operación de 4 años. Se proyecta la atención de dos condominios el primer año y dos adicionales el segundo año. Posteriormente se estima crecer a una tasa de 4 condominios por año, lo que implica que al cabo de 10 años se estarían operando 36 calentadores comunitarios. El monto estimado de inversión por condominio es de 12,2 MM$. Con estos antecedentes el proyecto arroja un VAN de MM$ 186, en un horizonte de 10 años, una TIR de 40% y un pay-back al año 6. Tal como está proyectado, Connection S.A. entrega flujos de caja crecientes a partir del año 4, a una tasa de crecimiento de 30 millones anuales en promedio. El proyecto tiene un margen operacional asciende en promedio a 40% y un ROE de 10% en el año 2 y sobre 30% en el año 3 y siguientes, mostrando una evolución creciente en la medida que el volumen de condominios atendidos aumenta. El costo de implementación no es elevado y su recuperación es segura (se invierte sólo cuando un proyecto es adjudicado). Por otro lado, los beneficios se obtienen por la operación y mantención del sistema, a través de un contrato con el condominio o con los propietarios de las casas.