Trabajos Marítimos S. A. (Tramarsa) es una empresa líder en el mercado peruano de servicios de logística marítima y soporte a operaciones portuarias, la cual busca seguir creciendo y ser un referente en la industria marítima-portuaria, ello en un escenario cada vez más dinámico en el que se observan anuncios de mayores inversiones portuarias, nuevas licitaciones para concesión de puertos, cambios regulatorios, el interés de administradores portuarios en brindar servicios integrales, entre otros desafíos. En ese sentido, y siguiendo el Modelo Secuencial del Proceso Estratégico de D’Alessio (2015), el presente documento tiene como objetivo la formulación de un plan estratégico que le permita a Tramarsa orientar sus esfuerzos en busca de su consolidación como líder en la industria. A través de la información proporcionada por Tramarsa y de información complementaria para la empresa, se llevó a cabo un análisis situacional a partir del cual se propusieron ajustes a la misión y visión vigentes, nuevos objetivos de largo y de corto plazo orientados hacia un horizonte de acción 2018-2022, así como estrategias y recomendaciones para su implementación y monitoreo correspondiente. En líneas generales, el plan estratégico planteado para Tramarsa busca que la empresa se posicione a través de una oferta integral de servicios, desarrollo de alianzas estratégicas para la administración y operación portuaria, generar eficiencias a través de la implementación de buenas prácticas internacionales, entre otros puntos afines. Finalmente, las estrategias propuestas en ese documento guardan estrecha relación con los intereses de la empresa en potenciar su ventaja competitiva, expresada a través de la mejora continua de sus estándares de calidad, de la constante inversión en tecnología, y de la fortaleza del recurso humano para adaptarse al cambio y a la innovación que demanda el sector. / Trabajos Marítimos S. A. (Tramarsa) is a leading company in the Peruvian market of maritime logistics services and support for port operations that seeks to continue growing and to become a reference in the maritime-port industry, in an increasingly dynamic scenario in which it is observed new announcements of port investments, new tenders for port concessions, regulatory changes, the interest of port administrators in providing comprehensive services, among other challenges. In this sense, and following the Sequential Model of the Strategic Process (D’Alessio, 2015), this document aims to formulate a strategic plan that allows Tramarsa to direct its efforts in the search of its consolidation as a leader in the industry. Through information provided by Tramarsa and other relevant available information, it was carried out a situational analysis from which some adjustments were proposed to the current mission and vision statements, new long- and short-term objectives were defined for a period between 2018 and 2022, and strategies and recommendations were suggested for their implementation and monitoring. Overall, the proposed strategic plan seeks for the company to position in the market through an integral offer of services, a development of strategic alliances for the administration and operation of ports, an implementation of best practices based on international references, among others. Finally, the strategies proposed in this document are closely related to the interests of the company in enhancing its competitive advantage, expressed through the continuous improvement of its quality standards, the constant investment in technology, and the strength of its human resource to adapt to the change and to innovate when required.

Trabajos Marítimos S.A. (Tramarsa) es una empresa líder en el mercado peruano de servicios logísticos marítimos y de soporte de operaciones portuarias. Por lo que, para seguir en la senda del liderazgo, Tramarsa se reta a no permanecer en el statu quo y a plantear nuevas formas de ser eficientes para lograr sus objetivos estratégicos. Por ello, gracias a su cultura de mejora continua, la empresa ha propiciado el desarrollo de Business Consulting, metodología que ha permitido identificar problemas y oportunidades con el fin de resolverlos y capitalizarlas, respectivamente. Producto del desarrollo de Business Consulting se hallaron indicios de problemas en las diferentes unidades de negocio de Tramarsa, identificando problemas en común de índole comercial, es así que, se definió como problema central el no alcanzar los niveles de venta presupuestados en el último periodo (2018). Con el objetivo de solucionarlo, seguir creciendo y mantenerse como referente en la industria marítima y portuaria, en la presente consultoría se ha plasmado planes y propuestas, las que se orientan a solucionar problemas dentro la estructura del diseño del trabajo y reforzar las habilidades del equipo comercial, a través de las siguientes soluciones propuestas: (a) desarrollar un programa de capacitaciones en temas comerciales, (b) elaborar manuales de políticas y procedimientos sobre la gestión comercial, e (c) implementar un sistema de Customer Relationship Managment (CRM). Dichas soluciones representan una inversión aproximada de USD 122,000 teniendo un plazo de implementación de un año. La implementación de las soluciones propuestas traerá consigo el desarrollo de las habilidades en gestión comercial, eficiencias en procesos comerciales y cambio en la cultura organizacional. Todas estas se verán reflejadas en un retorno aproximado de USD 3.75 millones en ventas anuales incrementales para Tramarsa. / Trabajos Marítimos S. A. (Tramarsa) is a leading company in the peruvian market of maritime logistics services and port operations support. Therefore, to continue being the lead in the market, Tramarsa challenges itself not to remain in the status quo and design new ways to be efficient to achieve its strategic objectives. Thanks to its culture of continuous improvement, the company has allowed the development of Business Consulting, methodology that allows to identify problems and opportunities in order to solve and capitalize them. As a result of the development of Business Consulting, there were found signs of problems in different business units of Tramarsa, identifying common problems of commercial nature, in that order, it was defined as a central problem not reaching the sales levels budgeted in the last period (2018). With the aim of solving it, continue growing up and keeping as a reference in the maritime and port industry, in this consultancy it has been reflected plans and proposals, that has been oriented to solve problems within the structure of the work design and improve the skills of the commercial team, through the following proposed solutions: (a) develop a program of training in commercial topics, (b) develop policy and procedure manuals on commercial management, and (c) implement a Customer Relationship Managment (CRM) system. The solution represents an approximate investment of USD 122,000 considering the timing implementation around one year. The implementation of the proposed solutions will improve the development of commercial management skills, efficiencies in commercial processes and the change in organizational culture. All of these benefits will be reflected in an approximate annual return of USD 3.75 million of incremental sales for Tramarsa.

El presente caso de estudio ha sido desarrollado para ser utilizado en el curso de Comportamiento Organizacional y ser debatido por los estudiantes en una clase de 90 minutos. La situación presentada gira en torno a las barreras que dificultan una comunicación organizacional interna eficaz en los diferentes niveles de la estructura empresarial, afectando a su vez el adecuado despliegue de las políticas. Los hechos narrados se llevaron a cabo en una empresa multinacional con sede en el Perú, dedicada al rubro de almacenes, depósitos de contenedores y transporte para el comercio exterior, con operaciones en los puertos de Callao y Paita, teniendo como actor principal a su Gerente General. Asimismo, el caso facilita a los alumnos un contexto para identificar las redes de comunicación y los niveles de formalidad que se presentan en esta empresa, con la finalidad de servir de guía para la elaboración de una propuesta de plan de comunicación organizacional. / The present case study has been developed to be used in the Organizational Behavior course and to be debated by students in a 90-minute class. The presented situation revolves around the barriers that hinder an effective internal organizational communication in the different levels of the business structure, affecting at the same time the deployment of the directives. The narrated facts were development out in a multinational company based in Peru, dedicated to the field of warehouses, container warehouses and transportation for foreign trade, with operations in the ports of Callao and Paita, having as its principal actor its Manager General. Finally, the case provides students with a context to identify the communication networks and the levels of formality that are presented in this company, with the purpose of serving as a guide for the elaboration of a proposed organizational communication plan.

La presente tesis desarrolla el Plan Estratégico del Puerto de Ilo para los próximos diez años, con el objetivo de ser el principal puerto de la región sur del Pacífico, a través de la implementación de estrategias propuestas como resultado de analizarlos desde múltiples perspectivas. La metodología empleada consistió en revisión bibliográfica y en visitas a instituciones como: (a) APN, (b) ENAPU, (c) SPCC, y (d) ENERSUR, y (e) TRAMARSA y se siguió el Modelo Secuencial del Proceso Estratégico, mediante el cual se analiza la situación actual con el fin de diagnosticarlo, concluyendo que posee serios problemas de infraestructura y de gestión que lo hacen poco competitivo respecto a sus competidores; Se analizaron puertos exitosos a nivel mundial con el fin de tomarlos como referencia para revisar y adoptar sus buenas prácticas en el planteamiento de estrategias. A través del análisis de los factores externo e interno se identificaron como: (a) fortalezas: la ubicación geográfica e intermodalidad; (b) debilidades: estructura administrativa jerárquica y burocrática, infraestructura obsoleta y limitadas vías de acceso; (c) oportunidad: la integración ferroviaria Brasil – Bolivia – Perú, ejecución y ampliación de proyectos mineros y la diversificación de rutas marítimas de empresas brasileñas y bolivianas; y como (d) amenaza: excesivo tiempo de improductividad por el oleaje y tendencia mundial de circulación de buques de gran tamaño. Finalmente, luego de realizar el análisis competitivo se ha determinado los factores críticos de éxito para elevar su competitividad y con ellos contribuir al desarrollo del país. Las estrategias propuestas se enfocan en: desarrollo de mercado, penetración en el mercado, desarrollo de producto, basado en la concesión del puerto y generación de acuerdos comerciales con empresas de Brasil y Bolivia. Mediante el Balanced Scorecard (BSC) se hará el seguimiento y control de los objetivos a corto plazo permitiendo en el año 2025 ser un puerto productivo y competitivo. / This thesis develops the Strategic Plan of the Port of Ilo for the next ten years, with the goal of being the main port of the southern Pacific region through the implementation of strategies proposed as a result of analysis from multiple perspectives. The methodology consisted of literature review and visits to institutions such as :(a) APN, (b) ENAPU, (c) SPCC, y (d) ENERSUR, y (e) TRAMARSA and continued Sequential Model of the Strategic Process, where analyzed the current situation with the finality of diagnose it, concluding that has serious problems in management and infrastructure that make it uncompetitive compared with its competitors. This material analyzes worldwide successes ports to take them as a reference to review and choose the best practices in the formulation of strategies. Through the analysis of external and internal factors this thesis identified as: (a) strengths: geographic location and intermodal port; (b) weaknesses: hierarchical and bureaucratic administrative structure, outdated infrastructure and limited access roads; (c) opportunity: the railway integration Brasil – Bolivia – Perú, implementation and expansion of mining projects and diversification of routes maritime from Brazilian and Bolivian companies; and as (d) threat: excessive unproductive time by waves and global circulation of vessels size. Finally, to perform the competitive analysis of the port of Ilo it determined critical success factors required to increase their competitiveness, and they contribute to country’s development. The proposed strategies are focused in the following topics: market development, market penetration, product development, based in the concession of the port and making commercial agreements with the companies in Brazil and Bolivia. The Balanced Scorecard (BSC) will do the supervision and control of the short-term objectives, expecting being a productive and competitive port in 2025.

La ciudad de Pucallpa está situada en un lugar geo-estratégico para el ingreso y salida de los productos que van y vienen hacia la costa, sierra y selva del Perú. Sin embargo, dada la falta de infraestructura, la informalidad creciente en el transporte de productos, y la desidia de algunas autoridades, contribuyen al atraso de la ciudad y al encarecimiento de las operaciones comerciales que se desarrollan en esta región. En este sentido, surge la imperiosa necesidad de llevar a cabo acciones conjuntas entre el Gobierno, a través del Ministerio de Transportes, Pro inversión, la APN, la DICAPI, el Gobierno Regional, Municipalidades y otras instituciones del Estado con empresas privadas para fomentar el desarrollo de la región Ucayali. El objetivo es crear las condiciones apropiadas para el desarrollo de negocios relacionados a la producción de bienes a través de la creación de infraestructura, del desarrollo en servicios básicos de salud y educación, servicios de comunicaciones y seguridad, con la finalidad de dinamizar el crecimiento de la región y elevar el nivel de vida del poblador de la Amazonía peruana. Para la elaboración del Plan Estratégico de Pucallpa se utilizó el Modelo Secuencial del Proceso Estratégico descrito en la obra del profesor Fernando D’Alessio Ipinza, el mismo resultó ser una guía fundamental para el desarrollo del presente documento. La importancia del proceso estratégico radica en que se constituye en una herramienta clave de gestión, a través de la cual se definen los objetivos, se implementan las estrategias y se evalúa el desempeño del Plan Estratégico, dentro de un marco de valores y código de ética, con la finalidad de alcanzar los objetivos de largo plazo, a través de las estrategias planteadas para lograr la visión trazada para el Puerto de Pucallpa. / The city of Pucallpa is located in a geo-strategic place for the entry and exit of products that come and go to the coast, highlands and jungle of Peru. However, given the lack of infrastructure, the increasing informality in the transportation of products, and the negligence of some authorities, contribute to the backwardness of the city and the commercial operations carried out in this region. In this sense, there is the urgent need to carry out joint actions between the Government, through the Ministry of Transport, Pro investment, APN, DICAPI, the Regional Government, municipalities and other state institutions with private companies to promote development of the Ucayali Region. The aim is to create the right conditions for the business development related to the production of goods through infrastructure building, development of basic health services and education, communications and security services, in order to stimulate the growth of the region and raise the standard of living of the inhabitants of the Peruvian Amazon.For the elaboration of Pucallpa Strategic Plan, was used the Strategic Process of the Sequential Model described in the work of Professor Fernando D'Alessio Ipinza, it proved to be a key to the development of this guidance document. The importance of the strategic process is that it constitutes in a key management tool through which the objectives are defined, strategies are implemented and the performance of the Strategic Plan is evaluated within a framework of values and code of ethics, in order to achieve long-term objectives through the strategies proposed to achieve the vision outlined for the Port of Pucallpa.

El concepto de puertos se ha transformado, los puertos se han convertido en centros logísticos de transporte intermodal de primer orden, en donde se realizan diversas actividades de valor agregado y se consolidan como entes promotores y facilitadores del crecimiento económico y bienestar de las naciones. La presente investigación está orientada a c umplir esta máxima. El Plan Estratégico Aplicado del Puerto de Supe elaborado a través del modelo secuencial del proceso estratégico propone resolver el problema del uso y desarrollo del puerto de manera sostenible, los autores han brindado una solución no contemplada antes en el Plan Nacional de Puertos: la Coopetitividad Portuaria a través de la creación e integración de la Franja Logística Portuaria del Callao, una propuesta de alcance nacional, que permitirá al Puerto de Supe y aquellos puertos integrantes de la franja a ser un hub de referencia en el Pacifico sur. La transformación del Puerto de Supe requiere de una visión estratégica y de una gestión moderna que consiga convertir al puerto en un eje de desarrollo y obtener beneficios para la comunidad vinculada a través de la concesión. Factores claves como la rentabilidad y la relación ciudad-puerto son esenciales en la propuesta, cuyo propósito es generar una intensa actividad portuaria y ser un eslabón importante dentro de la cadena de suministro portuaria de la región, utilizando de manera eficiente sus recursos y la tecnología. La concesión del puerto, la creación de la Franja Logística Portuaria del Callao y la especialización en el manejo de carga a granel y minerales son los pilares para lograr que el Puerto de Supe avance hacia una situación esperada competitiva y de gran atractivo para sus distintos actores / Today, the concept of ports has been transformed, ports have become the main logistics centers for intermodal transport, where is performed a very important commercial industry and promotes economic growth and welfare of nations. Port of Supe Strategic Plan prepared through the sequential model of the strategic process proposes to solve the problem of the use and development of the port in a sustainable manner, the authors have provided a solution not covered before in the National Plan of Ports: Port competitiveness and cooperation through the creation and integration of the logistics group from Port of Callao, a proposed national level, which will allow Port of Supe to be a reference hub in the south Pacific. The transformation of Port of Supe requires an strategic vision and modern management to get convert the port into a hub of development and obtain benefits linked through the grant community. Key factors such as profitability and city-port relationship are essential in the proposal, which aims to generate an intense port activity and be an important link in the supply chain of the port in the region, efficiently using its resources and technology. The grant of the port, the creation of the Logistics group from Port of Callao and expertise in handling bulk cargo and minerals are the building blocks to make the Port of Supe progress towards a competitive and highly attractive expected situation for the different players involved.

El presente trabajo de investigación desarrolla el planeamiento estratégico del Puerto Salinas- Huacho basado en la metodología del profesor Fernando D´Alessio. La bahía Punta Salinas, donde se ubica el proyecto del Puerto Salinas - Huacho tiene varias ventajas comparativas, pero el más importante es su calado que va desde 20 m llegando incluso hasta 50 m en algunas zonas, otras de sus ventajas comparativas es su ubicación geoestratégica en la costa central del Perú y cercano al Puerto del Callao, al aeropuerto internacional Jorge Chávez, al corredor interoceánico Amazonas Centro del IIRSA y a 10 minutos de la Panamericana Norte. El estudio realizado recomienda seis estrategias para convertir estas ventajas comparativas en ventajas competitivas y convertirse en uno de los principales puertos del Perú conjuntamente con el Puerto del Callao. La construcción del Puerto Salinas - Huacho y la implementación de este plan estratégico se realizarán bajo la modalidad de Asociación Público Privada (APP). De acuerdo al Artículo 3° del Decreto Legislativo N° 1012, la ejecución del Puerto debe realizarse conjuntamente con las autoridades locales como el Gobierno Regional de Lima, Municipalidad Provincial de Huaura y Municipalidad Distrital de Huacho. Cuando se inicie operaciones la posición estratégica para el Puerto Salinas - Huacho debe ser agresivo, liderado en costos y diferenciación, orientado a movimiento de grandes toneladas de cargas, es decir, la aplicación del principio de economías de escala. Sin embargo, en el proceso de construcción del Puerto se plantean las siguientes estrategias: (a) intensivas de desarrollo de producto, porque la infraestructura es totalmente nueva y moderna; (b) de integración vertical hacia adelante, porque será necesario usar ferrovías hacia la sierra y selva del país; y (c) específicas por las alianzas estratégicas que se deben generar con entidades públicas y privadas / This research develops the strategic planning of Puerto Salinas - Huacho based on the methodology of Professor Fernando D'Alessio. La Punta Salinas Bay, where the project is located Puerto Salinas - Huacho has several comparative advantages, but the most important is its depth ranging from 20 meters reaching even to 50 meters in some areas, some of its comparative advantages is its geostrategic location on the central coast of Peru and close to Puerto del Callao, at Jorge Chavez international airport, the inter-oceanic corridor Amazon IIAS Center and 10 minutes from the Panamericana Highway. The study recommends six strategies to turn these comparative advantages into competitive advantages and become one of the main ports of Peru together with the Port of Callao. The construction of the Puerto Salinas - Huacho and implementation of this strategic plan will be made in the form of Asociación Pública Privada (APP). According to Article 3 of Legislative Decree No. 1012, Puerto execution must be carried out in conjunction with local authorities and the Regional Government of Lima, Provincial Municipality of Huaura and Huacho District Municipality. When operations start strategic position for Puerto Salinas - Huacho should be aggressive, led cost and differentiation, aimed at moving large tons of cargo, ie, the principle of economies of scale. However, in the process of construction of the port the following strategies are proposed: (a) intensive product development because the infrastructure is totally new and modern; (b) vertical integration forward, because it will be necessary to use rail to the mountains and forests of the country; and (c) specific for strategic alliances should be generated with public and private entities.

El comercio mundial representa la actividad económica más importante para el crecimiento sostenible de un país a través de sus exportaciones, en tal sentido los puertos adquieren una importancia relevante a todas las oportunidades que nos ofrece la globalización al ser la principal puerta de entrada y salida de los bienes y servicios que se producen. Se desarrolla el Plan Estratégico para el Puerto San Martín desde el 2016 al 2025, para posicionarlo en el sector portuario peruano mediante la eficiencia y productividad de sus actividades portuarias en carga y descarga de contenedores y de granel, fortaleciendo la relación con su zona de influencia y promoviendo su desarrollo. Es necesario entender la situación actual del Puerto San Martín, luego realizar el análisis externo e interno para definir los objetivos de largo plazo y estrategias que conducirán al Puerto San Martín hasta alcanzar la situación futura deseada. Para implementar el proceso estratégico se establecen objetivos de corto plazo con recursos y actividades específicas, de igual forma las políticas y cambios organizacionales necesarios para esta etapa. Y para monitorear el plan estratégico se deberán tomar en cuenta indicadores adecuados a fin de controlar y evaluar los resultados. Finalmente, se concluye que el Puerto San Martín tiene un potencial suficiente para hacer sostenible su crecimiento y rentabilidad, gracias a sus factores competitivos, riquezas naturales y agroexportadora que posee la zona de influencia. Así mismo, estos elementos diferenciadores se potenciarán en la medida que se implemente un posible esquema de desarrollo mediante clústeres en el sector. / World trade is the most important economic activity for the sustainable growth of a country through their exports, in this sense the ports acquire a relevant importance for the opportunities offered by globalization, because is the main entrance and exit of goods and services produced. The strategic plan for Puerto San Martin is developing from 2016 to 2025, in order to position it in the Peruvian port sector through the efficiency and productivity of port operations in loading and unloading of containers and bulk, and strengthening the relationship with their area of influence and promoting its development. It need to understand the current situation of Puerto San Martin, then make an external and internal analyzes to define the long-term objectives and strategies that will lead to Puerto San Martin up to achieve the desired future situation.. To implement the strategic process will need to set short-term objectives with specific resources and activities, in the same way political and organizational changes are necessary to this stage. For the monitoring of the strategic plan, it should be taken into account the appropriate indicators for control and evaluation of results. Finally, it is concluded that the Puerto San Martin has a enough potential to have a sustainable growth and make it profitable, supported into their competitive factors, natural and agro-exportation wealth that owns the hinterland. Furthermore, some keys elements differentiators will be enhance in the meantime that a cluster development scheme has to be implemented in the sector.

La presente tesis presenta el Plan Estratégico para el Puerto del Callao que busca conducirlo a ser el puerto de mayor competitividad de Sudamérica, elevando con ello también la competitividad del Perú. El estudio involucró a los tres operadores portuarios relacionados al comercio internacional, así como a la comunidad portuaria asociada a la misma actividad. La metodología utilizada fue la propuesta por D’Alessio (2012), basada en la dirección estratégica que analiza la situación actual del puerto para luego definir una visión plasmada en objetivos a largo plazo a ser alcanzados por un conjunto de estrategias. En la actualidad el Puerto del Callao es el puerto más importante del Perú, por operar el 90% de las mercancías que ingresan y salen del país, el estudio revela que la concesión a operadores portuarios privados ha incrementado las fortalezas del puerto y que alcanzar los objetivos a largo plazo implica cumplir con el desarrollo de la infraestructura portuaria por parte de los tres operadores, incrementando los volúmenes de carga, así como de la integración de la comunidad portuaria y el aporte del Estado en el desarrollo de la infraestructura extra portuaria para conectar al puerto con el resto del país y Brasil. Las estrategias propuestas están alineadas a aprovechar las fortalezas y oportunidades así como a fortalecer las debilidades del puerto y neutralizar las amenazas. El Puerto del Callao reúne las condiciones necesarias para ser el puerto de mayor competitividad de Sudamérica, es necesaria la participación de todos los integrantes de la comunidad portuaria y esencialmente del Estado Peruano a través de la Autoridad Portuaria Nacional como ente coordinador que permita disponer de todos los recursos necesarios para alcanzar la visión al año 2025. / The following thesis presents Callao Port Strategic Plan, which will conduct to be South America most competitive port, elevating with this Peru competitiveness. This analysis involves the three terminals related to international trade and the port community associated to this activity. The methodology used was proposed by D´Alessio (2012) based in strategic management, which analyze the actual port situation to define a vision that defines long term objectives to be reached by several strategies. Nowadays, Callao Port it is the most important port in Peru, which operates 90% of the goods that enter or leave the country. This document reveals that the privatization of the terminals have been increasing the strengths and in order to reach long term objectives implies to continue with the development of the port infrastructure by the terminals administration, increasing volume, the integration of the port community and Government support in extra port infrastructure development to connect the port with the rest of the country and Brasil. Retained strategies are designed to take advantage of the strengths and opportunities, also to enforce the weaknesses and neutralize threats. Callao Port collets all conditions needed to be South America most competitive port, it is necessary the cooperation of all port community members, specially Peruvian Government thought the National Port Authority as the coordinator of all resources needed to reach 2025 vision.

El Terminal Portuario del Callao es considerado como el puerto más importante del Perú por ser donde se lleva a cabo el mayor número de operaciones comerciales que generan un gran ingreso al Estado. Dentro del contexto de liberalización económica, en el país se dieron reformas importantes que llevaron a la redefinición de varios sectores económicos como por ejemplo el sector transporte y, dentro de él, el sector portuario. Sin embargo, a partir del año 2003, luego de más de una década del proceso de liberalización, el gobierno peruano decidió implementar una política pública de desarrollo portuario que tenía como objetivo lograr la competitividad del sector.