Personalized advertising represents an emerging trend in online advertising. Using enhanced data collection techniques, marketers can craft seemingly made to order advertisements tailored to specific individuals. In turn, this should lead to advertisements that are more relevant for consumers and more effective for marketers. Therefore, personalized advertising has the potential to benefit both consumers and firms alike. However, consumer acceptance of the technique remains a huge hurdle, as many consumers seem uncomfortable with the practice due in part to privacy concerns over the vast amounts of data collected and analyzed when generating personalized advertisements. Therefore, it is critical to garner a better understanding of consumers’ attitudes towards personalized advertising in order to be able to use those insights to alleviate consumer privacy concerns. The purpose of this research is to work towards developing a more thorough understanding of consumers’ attitudes towards personalized advertising by exploring the antecedents and outcomes of those attitudes. In particular, we examine what factors determine whether personalized advertising is perceived favorably vs. invasively by consumers and what effects those perceptions have on consumers’ attitudes and intentions. The research lends contributions to academicians, marketing practitioners, and consumers by helping to achieve an increased understanding of personalized advertising’s impact on consumers’ perceptions. The empirical study employed in this research utilizes a conceptual framework that integrates privacy calculus theory with previous research on invasiveness, advertising acceptance, and innovation adoption. In addition, this research contributes to the marketing and information privacy literatures by making a theoretical connection between perceived invasiveness and its relationship with privacy concerns, as well as its impact on consumers’ attitudes and behavioral intentions. The results from the empirical research reveal that a number of constructs, such as perceived invasiveness, privacy concerns, perceived usefulness, and consumer innovativeness demonstrate significant relationships with consumers attitudes and behavioral intentions in the context of personalized advertising. Implications for managers, researchers, and consumers are discussed. / Includes bibliography. / Dissertation (Ph.D.)--Florida Atlantic University, 2014. / FAU Electronic Theses and Dissertations Collection

Submitted by Filipe dos Santos (fsantos@pucsp.br) on 2018-06-15T12:34:12Z No. of bitstreams: 1 Mário Luís Farah.pdf: 3084037 bytes, checksum: 0b8ecb518d9e1f0f49732e4f87e54e30 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-15T12:34:12Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Mário Luís Farah.pdf: 3084037 bytes, checksum: 0b8ecb518d9e1f0f49732e4f87e54e30 (MD5) Previous issue date: 2018-03-23 / This project has the objective of discussing the use of virtual social networks as a communication tool regarding the concept of Marketing of Relationship for non-profit cultural organizations present in Brazil. In order to develop a clearer and broader contextualization, the study characterizes and quantifies such entities and approaches both economic and social changes caused by the implementation of the TIC’s (Technology of the Information and Communication), emphasizing the relationship between such organizations and the people, especially its supporters and enthusiasts, as well as analyzes the collaboration practices between the diverse parts involved along the process. The theoretical revision covers the concept of Marketing of Relationship applied in service corporations, whose focus is on nonprofit organizations, aiming to dictate the interaction with their stakeholders. In order to illustrate the proposed problem, two case studies were performed in organizations which are protagonists of cultural actions and users of social networks, focusing on their process of relationship with their miscellaneous public / Este trabalho tem por objetivo discutir a utilização das redes sociais virtuais como ferramenta de comunicação no conceito de Marketing de Relacionamento para organizações culturais sem fins lucrativos atuantes no Brasil. Para uma contextualização mais clara e abrangente, o estudo caracteriza e quantifica essas entidades e aborda as mudanças econômicas e sociais advindas da adoção das chamadas TIC’s (Tecnologias da Informação e Comunicação), dando ênfase no relacionamento entre as citadas organizações e as pessoas, sobretudo seus apoiadores e diletantes, bem como analisa as práticas de colaboração entre os diversos atores envolvidos no processo. A revisão teórica abrange o conceito de Marketing de Relacionamento utilizado em corporações de serviços, com foco em organizações sem fins lucrativos, visando pautar a interação com seus stakeholders. Para ilustrar a problematização proposta, foram realizados dois Estudos de Caso em organizações protagonistas de ações culturais e usuárias de redes sociais, focando em seu processo de relacionamento com seus diversos públicos

A Cocriação de Valor é uma terminologia que surgiu no início do século XXI e tem despertado o interesse de acadêmicos e profissionais de marketing. No processo de cocriação, surgem novas competências e práticas de negócios, fazendo da cocriação fonte de vantagem competitiva e de rentabilidade para empresa, tornando-a, segundo alguns estudiosos, um novo modelo de negócio. Na prática de cocriação, as empresas convidam os stakeholders para explorarem as oportunidades e resolverem problemas coletivamente. Para muitas empresas, o aprendizado a partir dessas interações com os clientes/stakeholders, com o envolvimento do usuário no processo, promove agregação de valor aos produtos/serviços. Nesse sentido, a partilha e as interações com o cliente fazem irromper experiências, que vão desde ideias sobre melhora ou personalização de produtos, até o compartilhamento de seus sentimentos no uso desses produtos. As interações da cocriação fortalecem a capacidade da empresa na prática de utilização de recursos globais de rede, criando um esforço contínuo para o desenvolvimento do relacionamento com os clientes. A literatura de marketing contempla poucos trabalhos relacionados ao tema, sendo sua maioria publicada nos Estados Unidos. Nesse contexto, este trabalho de pesquisa tem por objetivo estudar o processo de cocriação por empresas brasileiras nas suas atividades de negócio, enfatizando os benefícios gerados. A pesquisa que compreende esta dissertação de mestrado foi realizada em duas partes. A primeira parte consistiu de uma revisão bibliográfica sobre o assunto e sobre temas correlatos. A segunda parte contemplou a realização de uma pesquisa de campo com abordagem qualitativa e com recurso do método de estudo de caso. Os resultados da pesquisa de campo destacam três pontos cruciais relacionados ao perfil das empresas entrevistadas: primeiro, as empresas adotam estratégias de relacionamento com seus clientes e são orientadas para o mercado; segundo, são empresas com abordagem holística e gestão voltada para os stakeholders; terceiro, são empresas que vizualisam na cocriação uma excelente estratégia empresarial. Os resultados da pesquisa revelam ainda o uso da cocriação para estabelecer relacionamento interativo com o cliente e como uma forma de aumentar o poder de inovação nas empresas. / The term \'Value Co-Creation\' was conceptualised in the beginning of the 21st century and has aroused the interest of scholars and marketing professionals. In the process of co-creation, there are new business competences and practices, which make co-creation a source of competitive advantage and profitability for companies, making them, according to some researchers, a new business model. When companies adopt co-creation practices, they invite stakeholders to explore opportunities and solve problems conjointly. For many companies, learning from these interactions with clients/stakeholders, by engaging the user in the process, promotes added value to products/services. In this respect, sharing the process and interacting with the client result in the creation of experiences, from insights on improving or customising products to having the client sharing their feelings regarding the use of these products. The co-creation interactions strengthen the company\'s capability of using global network resources, creating an ongoing effort towards the building of relationship with clients. Marketing literature reveals only few research related to this topic, which are mostly published in the United States. With this in mind, this research aimed at studying the co-creation process adopted by Brazilian companies in their business activities, highlighting the resulting benefits. The research part of this Master\'s programme had two phases. The first covered a literature review on the subject matter and related topics. The second phase comprised a qualitative field research and the use of case study as a methodology. The results of the field research highlight three key aspects related to the profile of the interviewed companies: firstly, the companies adopt strategies of relationship with their clients and are market-oriented; secondly, they are companies following a holistic approach and a stakeholder-oriented management; and finally, they are companies that see in co-creation an excellent business strategy. The results also reveal the adoption of co-creation to establish an interactive relationship with the client and as a way to increase the power of innovation in the companies

O objetivo do presente estudo é analisar a importância do marketing de relacionamento para a estratégia competitiva de orientação para mercado, com foco em organizações business to business. Para atingir tal objetivo, foram estudados aspectos do processo de formação estratégica nas empresas, assim como os aspectos das estratégias de crescimento e competitiva. Alinhado ao estudo das estratégias competitivas, foi estudada a teoria de orientação para mercado e a importância do desenvolvimento do marketing de relacionamento em mercados altamente competitivos, para a obtenção de desempenho superior de uma empresa em relação a seus concorrentes. Para complementar e enriquecer o estudo, foi realizada uma pesquisa de campo por meio de um estudo de caso no mercado empresarial de inseminação animal, com foco no mercado de bovinos. A empresa estudada foi a IVP do Brasil, empresa líder de mercado que detém 90% de participação comercializando produtos para inseminação animal da IMV Technologies, multinacional francesa. A pesquisa de campo foi conduzida junto à empresa e a um grupo de clientes. Os principais resultados indicam que a liderança da empresa se dá em função de seu alto desempenho no principal fator-chave de sucesso do mercado em que atua. A crescente concorrência, tanto em quantidade quanto em valor ofertado, exige que a empresa desenvolva ações de intimidade com seus clientes, se desejar continuar na liderança deste mercado. / The purpose of this study is to analyze the importance of relationship marketing for competitive strategy of market orientation, with focus on business to business organizations. To achieve this goal, some topics were investigated in detail, such as the strategic building process in companies and the growth and competitive strategies. Subsequent to the study of competitive strategy the market orientation theory was also studied as the importance of the development of relationship marketing in high competitive markets, to achieve superior performance. As a complementary study that enriches the investigations, a field research was conducted as a case study in the animal insemination business market, with focus on the cow market. The company studied was IVP of Brazil, leader in this market with 90% market share, trading animal insemination products from IMV Technologies, a French multinational company. The field research was conducted in collaboration with the company and involving a group of their customers. The main results point to the fact that the company leadership is a result of its high performance in the major key success factor of the market, under consideration. As the competition with quality grows more efficiently, the company must develop customer intimacy strategies, if it would like to keep its leadership in this market.

Submitted by Filipe dos Santos (fsantos@pucsp.br) on 2016-09-19T18:15:58Z No. of bitstreams: 1 Fabiano Fernandes Martins.pdf: 1507324 bytes, checksum: 3cfef9597cdd060101f2de64d41105ed (MD5) / Made available in DSpace on 2016-09-19T18:15:58Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Fabiano Fernandes Martins.pdf: 1507324 bytes, checksum: 3cfef9597cdd060101f2de64d41105ed (MD5) Previous issue date: 2016-05-12 / The cultural and socio-economic importance of football in the country is portrayed in the Brazilian daily. The sport exhibition has great space in all forms of communication and has been a strategic partner to transmit the messages from different companies. In this context, the demand for sports marketing has grown each year and football has become a major player. However, sports organizations increasingly need of revenue to keep doing football entertainment, an event and an attractive sport. This is the moment where relationship marketing, through partner programs fans, reveals a great ally. Through a case study of the relationship and loyalty program of the Sport Club Corinthians Paulista, called Faithful Fan, it was revealed that the socio fan program creates differentiation, loyalty and strengthens the sports brand, becoming a powerful means of consumer supporter transformation / A importância cultural e socioeconômica do futebol no país é retratada no cotidiano dos brasileiros. A exposição do esporte tem grande espaço em todas as formas de comunicação e tem sido parceira estratégica para transmitir as mensagens das mais diversas empresas. Nesse contexto, a demanda pelo marketing esportivo tem crescido a cada ano, e o futebol, se tornado um grande protagonista. Contudo, as entidades esportivas precisam cada vez mais de receitas para continuar fazendo do futebol um entretenimento, um evento e uma prática esportiva atraente. É nesse momento que o marketing de relacionamento, através dos programas de sócio-torcedores, revela-se um grande aliado. Por meio de um estudo de caso do programa de relacionamento e fidelização do Sport Club Corinthians Paulista, denominado Fiel Torcedor, revelou-se que o programa sócio-torcedor cria diferenciação, fideliza e fortalece a marca esportiva, tornando-se um poderoso meio de transformação do torcedor em consumidor

The consumption society is expanding with stores and shopping malls which require that a store as well as a mall distinguish from the great mass. Today's consumption society is a difficult marketplace for companies to reach out to their consumers. In this master thesis it has been investigated how shopping malls can create competitive advantages in a saturated market. It has also been researched how the similarity of the stores in shopping malls affect the future development of the concept in itself. The research has been carried out through a qualitative research method and a case study of three different shopping malls in Stockholm, Sweden: Brunogallerian, Forum Nacka and Vällingby City. Four respondents have been interviewed from each shopping mall. The investigation has also been supplemented by a online consumer survey of 105 people. There has been used a theoretical framework based on relationship marketing, branding strategies, experience- and sensory marketing. Throughout the thesis it has consistently been used four fields of knowledge with the aim of facilitate the common thread throughout the thesis. The four fields are: Shopping malls on the Swedish market, Image and branding of shopping malls, Creating relationships with the consumers and Shopping as an experience. Furthermore, it has been presented the empirical results of the interviews and the consumer survey according to the previously mentioned fields. The result of the interviews and the theoretical findings has been analyzed and further on been discussed with the purpose of discover own theories and results. In conclusion, it has been stated that it is of great importance to offer the consumer added value and niche the profile and the retail mix of the shopping mall in a unique way. It is also essential to get to know its target group by creating events and activities that address the certain target. The similarity of the stores in the malls is profitable and the great mass of consumers demand for the large retail chains. In the future there can be a major development of more niche stores in the large shopping malls, with the aim of attract a broader as well as a more definite target group. / Program: Magisterutbildning i fashion management med inriktning modemarknadsföring

I dagsläget har flertalet modeföretag valt att fokusera på kundorienterad marknadsföring istället för massmarknadsföring. Stor vikt läggs vid att skapa stabila och långvariga relationer med sina kunder, för att på lång sikt utveckla ömsesidiga värden samt konkurrenskraft på marknaden. Kundklubbar har numera blivit ett relativt vanligt redskap att tillämpa då det kan uppnås en hög grad av kundlojalitet. Verktyget gör det möjligt att samla in samt bearbeta sådan information som är väsentligt för att komma närmare sina kunder och i slutändan få en djupare inblick i vad de efterfrågar. Kundklubben skapar således en möjlighet att på ett effektivt sätt kommunicera med sina kunder. Konsumenter kan besitta varierande attityder och beteenden gentemot ett kundklubbserbjudande beroende på dess innehåll. Av stor vikt är då att erbjudandena relaterade till kundklubben särskiljs från övriga erbjudanden på marknaden, om kunden över huvud taget ska bli nyfiken och intresserad. Flertalet textila modeföretag har även fått insikt i att nuvarande kunder är konsumenter som kan återkomma gång efter gång. Ett exempel på detta är klädkedjan MQ som har fler än 310 000 lojala kundklubbsmedlemmar som tillsammans står för nära hälften av företagets försäljning.Vår studie handlar om att undersöka, beskriva samt analysera vad konsumenter har för attityder och beteenden gentemot kundklubbar i allmänhet, vilka delar som bör ingå i ett kundklubbskoncept för att attrahera konsumenter på den svenska modemarknaden samt vad som gör MQ:s kundklubbskoncept attraktivt. Enkätundersökningarna är främst baserade på kvantitativa frågor medan intervjun med MQ innehåller kvalitativa frågor.Enligt både den webbaserade och den påstana enkätundersökningen menar övervägande delen av konsumenterna att de har en relativt positiv attityd gentemot kundklubbar då de upplever det gynnsamt med rabatter och bonussystem. Dock var det några av respondenterna som hade en negativ syn på kundklubbskonceptet med motiveringen att de ogillade alla reklamutskick och ansåg att det var dåliga rabattsatser. Vidare anser respondenterna att de tre mest betydelsefulla delarna i en kundklubb är rabatter, bonus på allt de handlar som leder till bonuscheckar samt förtur till reor. MQ menar att deras kunder värdesätter det kortlösa systemet där alla köp registreras på personnumret eller legitimationen samt de generösa erbjudandena. Vidare arbetar företaget med att utveckla sin kundklubb och de utför kundundersökningar, omvärldsbevakningar och analyser. De har även en egen avdelning på företaget som sköter aktiviteter rörande kundklubben. Då respondenterna till våra undersökningar strategiskt valts ut har ingen representativ skildring av populationen skapats utan resultatet gäller enbart för de 280 respektive 56 personer som medverkat i de båda enkätundersökningarna. / Program: Butikschef, textil och mode

Relationer finns runtomkring oss, såväl privata som offentliga. Även inom marknadsföringen utgörs grunden av relationer och under 90-talet spred sig relationsmarknadsföringen snabbt som begrepp. Relationsmarknadsföringens främsta syfte anses av somliga varar att skapa lojalitet bland befintliga kunder och ett sätt att skapa lojalitet mellan ett företag och dess kund är genom en kundklubb. En kundklubb kan bli en lönsam investering vilket kan vara en av anledningarna till att kundklubbar blivit en aktivitet som många företag använder sig av. Dessutom är en kundklubb ett bra sätt för ett företag och företagets kunder att kommunicera med varandra samt engagera klubbmedlemmarna. Det finns många olika typer av förmåner, så som kommunikationen med företaget, bonus, utskick samt erbjudanden, som företaget kan erbjuda medlemmarna i en kundklubb. Men kundklubben kan vara utformad på flera olika sätt och förmånerna kan vara kombinerade på många olika sätt. Det viktiga är att förmånerna som företaget väljer att använda sig av är anpassade efter konsumenterna, men vad tycker konsumenterna om de olika förmånerna?Vår uppsats har till syfte att undersöka vilka förmåner e-handelsföretags kundklubbar kan innefatta för att tillfredställa dagens konsumenter. Studien har utförts med en kvantitativ Internetundersökningen som baseras på 345 svarande konsumenter. Majoriteten av våra respondenter handlar vanligtvis från 1-3 Internetbutiker och 83 procentenheter upplever sig få en närmare relation och ett ökat förtroende för ett företag då de är medlemmar i företagets kundklubb.Förmånerna som konsumenterna uppskattar mest och som bör ingå i en kundklubb är fri frakt vid olika tillfällen, rabatter för medlemmar, bonuspoäng vid köp, att enkelt kunna kontakta företaget, möjlighet till förhandsshopping samt förtur till reor. Erbjudanden inom en kundklubb ska gärna vara anpassade efter den enskilde kunden, bonuspoäng vid köp är något som uppmuntrar respondenterna till att handla mer och medlemmarna vill gärna vara med och påverka. Det är viktigt att enkelt kunna kontakta företaget och helst kontaktar medlemmarna företaget via mail. Medlemmar är överlag relativt ointresserade av att kommunicera med andra medlemmar men kommunikation kan ske genom ett forum. Däremot värdesätter konsumenterna att kunna läsa vad andra kunder tycker om olika produkter.Resultatet visar att konsumenterna inte i första hand ser en kundklubb som en social gemenskap utan snarare ett sätt att kunna handla enklare, bättre och mer förmånligt. / Program: Civilekonomprogrammet

Este estudo tem como objetivo principal identificar se, no varejo de eletrodomésticos, o marketing de relacionamento é utilizado como ferramenta para gerir segmentos de baixa renda da população. O objetivo secundário é investigar em quais parâmetros ocorrem as ações de relacionamento nesse setor: como é feita a segmentação da base de clientes; a ativação desses segmentos por meio de ações dirigidas; o papel do banco de dados; a gestão das informações sobre os clientes e das ações de relacionamento. O trabalho se inicia pela apresentação e justificativa do tema e do problema de pesquisa; discorre acerca da relevância acadêmica e dos desafios de compreender o consumo da população de baixa renda; apresenta a importância do mercado de eletrodomésticos como elemento do objeto de pesquisa e comenta as práticas do marketing de relacionamento (MR) como diferencial competitivo. Ainda a respeito do MR, apresenta o desafio de implantar programas do CRM para abordar as camadas populares. No capítulo seguinte, discorre sobre os conceitos de canais de marketing e varejo, estrutura dos canais de marketing, a liderança do canal, o varejo de eletrodomésticos no Brasil e o poder conferido pelo relacionamento com os clientes. Na seção que se segue, descreve a evolução do contexto que propiciou o surgimento do MR, conceitos do MR e CRM, modelos de implantação e definições como valor do cliente, segmentação da base de clientes, satisfação, lealdade. No terceiro capítulo, discorre sobre o mercado de baixa renda, conceitos de baixa renda na literatura de demografia e de pesquisa, comenta a pesquisa em administração desse segmento no Brasil, apresenta orientações de marketing para esse segmento e a problemática de implantação do MR no mercado de baixa renda. No quarto capítulo, trata do método adotado na pesquisa de campo, a natureza exploratória do estudo, a técnica de estudo de caso e o desenho do plano de pesquisa. No quinto capítulo, apresenta os achados da pesquisa de campo. Nas considerações finais, aponta as barreiras de implantar o MR na abordagem da baixa renda e indica que, nas empresas pesquisadas, o MR ainda se encontra em um estágio inicial devido às dificuldades de microssegmentação, contatos pontuais e abordagens pouco personalizadas tanto na ativação dos segmentos, quanto nos canais de resposta. / The main objective of this study is to identify whether relationship marketing is used as tool to manage the low-income segments among the electronic retail industry. The secondary objective is to investigate the parameter of relationship actions in this industry: how the clients are segmented; the activation of those segments throughout direct actions; the database role; and relationship actions management. This study begins with the presentation of the theme and research problem; indicates the academic relevance and the challenges for understanding the low-income population consumption; presents the importance of electronic goods retail market for this study and points the role of relationship marketing (RM) as a differentiation tool; it also presents the challenge to implement CRM programs to approach this target. The next chapter talks about the concepts of marketing channels, retail, marketing channel structure, channel leadership, electronic goods retail in Brazil and the power provided by the relationship with the clients. In the next chapter there is a literature review about RM which describes the context evolution that enabled the birth of RM, it also shows concepts of RM and CRM, implementation models and definitions such as client value, segmentation, satisfaction and loyalty. The third chapter tells about the low-income market, low-income concepts in the demography and research literatures, comments about the research made in this field in Brazil, presents marketing approaches to target this segment and concludes with the problems to implement RM to deal with low-income consumers. The fourth chapter tells about the research method used in field investigation. Fifth chapter presents the research findings. The final considerations section points the barriers and gaps to implement RM to approach this target and indicates that among the companies researched RM still in its basic stage due to difficulty in establishing micro segmentation, spare contacts with the consumer, low customized approaches in the segments activation and in the feedback channels.

Dada a crescente importância do relacionamento empresa-cliente e a pluralidade de modelos que discutam os elementos e resultados desse tipo de atividade, esta pesquisa buscou entender melhor a atividade de marketing de relacionamento e seus resultados por meio da análise de como os profissionais dessa área enxergam as relações entre os constructos relevantes, a fim de buscar desenvolver um modelo que expresse mais claramente como os profissionais da área entendem que os resultados de marketing de relacionamento são alcançados. O tema é tratado com base em uma revisão teórica que explora o conceito de marketing de relacionamento e seus principais elementos, o processo de modelagem, e o processo de mapeamento cognitivo. A partir da revisão teórica, foram listados onze constructos de marketing de relacionamento, que foram, então, analisados por 35 profissionais da área. Assim foram traçados 35 mapas cognitivos individuais que apontam como cada entrevistado entende as interações entre os elementos do marketing de relacionamento. Com base nas visões de cada indivíduo, foi traçado um mapa cognitivo agregado que aponta o entendimento médio dos entrevistados. A análise desse mapa permitiu identificar como, de acordo com a visão dos profissionais pesquisados, os elementos de marketing de relacionamento se influenciam mutuamente e quais elementos têm maior ou menor impacto no resultado final (aqui considerado como o custumer lifetime value - CLV). Por fim, foi feita análise de cluster para identificar a possível existência de algum tipo de agrupamento de respostas. Nenhum padrão significativo foi encontrado / Given the growing importance of activities related to the relationship between company and client, and the plurality of models to discuss the elements and results of this type of activity, better understanding the relationship marketing activity and it\'s results is important, in order to seek to develop a model that express more clearly how relationship marketing results are achieved. The theme is treated from a theoretical review based on the concept of relationship marketing and its key elements, the modeling process, and the process of cognitive mapping. Eleven contructos of relationship were listed from the theoretical review, and were then analyzed by 35 marketing professionals. Thus 35 individual maps which indicate how each respondent understands the interactions between the elements of relationship marketing have been traced. Based on the views of each individual, was plotted an aggregate map that shows the average understanding of the respondents. The analysis of this map has allowed us to identify, in accordance with the vision of