Esta dissertação de mestrado procurou compreender como a marca institucional de empresas do setor supermercadista brasileiro varejo de alimentos foi impactada pela sustentabilidade, especificamente por práticas ambientais. A pesquisa analisou como as três maiores empresas do setor adaptaram-se às pressões por um varejo mais sustentável e como ocorreu a comunicação institucional do Grupo Pão de Açúcar, do Carrefour Brasil e do Walmart Brasil ao utilizarem as práticas sustentáveis ambientais na construção e consolidação de suas respectivas marcas institucionais. As práticas ambientais verificadas foram classificadas em: comercialização de produtos verdes, gestão de resíduos, construções sustentáveis e preservação do meio ambiente. Devido às alterações no cenário econômico e social do século XX surgiram tendências que pressionaram o sistema capitalista regente para uma gestão socioeconômica mais sustentável. A compreensão das mudanças, suas implicações e consequências na marca institucional das três principais empresas do setor é o objetivo principal desta pesquisa acadêmica. / This dissertation sought to understand how the corporate brand of companies in the Brazilian supermarket sector food retailing was impacted by sustainability, specifically by environmental practices. The research examined how the three largest companies of this sector was adapted to the pressures for a more sustainable retail and how occurred the corporate communication of Pão de Açúcar Group, Carrefour Brazil, Walmart Brazil when sustainable environmental practices are used in the construction and consolidation of their corporate brands. The environmental practices observed were classified as: marketing of green products, waste management, sustainable construction and environmental preservation. Due to changes in the economic and social scene of the twentieth century, trends came to press the ruling capitalist system to a more sustainable socio-economic management. The understanding of all changes, their implications and consequences in corporate brand of the three main companies in the sector is the main objective of this academic research

O estudo teve como objetivo mapear e avaliar a gestão de compras de supermercados ou, mais precisamente, pretendeu descrever e compreender a gestão de compras de uma rede de supermercados no que diz respeito à contribuição estratégica do processo de compras nos resultados do negócio. Para tanto, adotou uma abordagem empírico-teórica orientada por um Estudo de Caso de forma a possibilitar maior aprofundamento e compreensão do objeto investigado. O estudo tomou como base a rede de supermercados COOP – Cooperativa de Consumo, fundada em 1954, para fornecer gêneros alimentícios e produtos de limpeza e de higiene básicos às famílias dos funcionários do grupo Rhodia, residentes no município de Santo André. Apesar de ter iniciado suas atividades como cooperativa de consumo fechada, viu-se obrigada a abrir seu quadro associativo na medida em que incorporou outras cooperativas de consumo da região. O empreendimento foi um sucesso desde o início e rapidamente a Cooperativa expandiu suas bases para as demais cidades da região do ABC e, posteriormente, também para São José dos Campos. Neste ano de 2001, inaugurou sua primeira loja fora do eixo tradicional, iniciando a operação em Tatuí (SP). Hoje com 17 lojas, sendo apenas 3 no interior do Estado de São Paulo, a empresa, sob nova denominação, COOP, ocupa a 10ª posição no ranking dos supermercados brasileiros, segundo classificação da Associação Brasileira de Supermercados – ABRAS, constituindo-se no único exemplo de empresa com natureza jurídica de cooperativa de consumo entre as 20 maiores empresas do País, segundo a mesma publicação. O estudo oferece detalhes relevantes sobre a evolução da empresa objeto do estudo e explicações específicas das atividades da gerência comercial: estrutura e composição, ferramentas de suporte à decisão de compras, controle de estoques, organização e planejamento das compras, gerenciamento de categorias, marcas próprias, mix de fornecedores, custos das mercadorias, EDI - Electronic Data Interchange e ECR - Efficient Consumer Response, além de destacar, analiticamente, as atividades específicas de compra das categorias da mercearia seca e do setor de perecíveis. O trabalho também discute interações entre a empiria e a teoria nas diversas atividades relacionadas com a gestão de compras. A atividade investigada - compras - representa apenas uma das muitas dimensões necessárias ao atendimento das necessidades dos cooperados/clientes no tocante a encontrar o produto que procura, no momento em que procura e a um preço considerado aceitável do ponto de vista da sua expectativa. Na COOP essa atividade é desempenhada por profissionais qualificados e perfeitamente integrados com suas responsabilidades e com anseios dos cooperados. Estes, por sua vez, registram altos índices de satisfação com o nível de serviço oferecido, o que pode ser percebido pela fidelidade dos clientes, já que mais de 93% dos cooperados visitam as lojas da rede pelo menos uma vez por mês. A COOP experimenta momentos de descobrimento da importância e da relevância da informação, investindo para obter dados e assimilar novos conhecimentos gerenciais que lhe permitam manter-se e crescer num mercado altamente competitivo. A empresa vem aprimorando suas técnicas de gerenciamento, introduzindo o gerenciamento de espaço e o gerenciamento de categorias através de parcerias com instituições de pesquisas e indústrias, sempre com o objetivo de oferecer o mais alto nível de serviços aos cooperados. Acredita-se que este estudo fornece importantes detalhes da forma como são conduzidas as operações de compra, bem como revela a importância da atividade na composição dos resultados do negócio. Ressalta as limitações próprias de um trabalho desta natureza, apresentando recomendações sobre pontos que extrapolam os limites da organização, sobre os quais deveria recair a atenção de outros estudos que possam contribuir com o permanente aprimoramento dos conhecimentos teórico-práticos sobre o varejo brasileiro. / The present study intends to survey and evaluate the purchasing administration in supermarkets by describing and understanding it in a chain of supermarkets as to the strategical contribution of the purchasing process to business results. The approach was empirical-theoretical applied to a case study (COOP – Cooperativa de Consumo), estabilished in 1954 to supply foodstuff, household cleaning products and items for personal hygiene to employees of the Rhodia holding and their families, living in Santo André, a town in the Greater São Paulo. Although it started its activities as a cooperative for the sole benefit of its associates, its steady growth made it accessible to everyone as smaller cooperatives more and more merged into it. In 2001 there are 17 COOP supermarkets in the State of São Paulo and the enterprise ranks 10th among the biggest in its category, according to the official union representative for the activity (ABRAS). COOP is the only consumption cooperative among the twenty largest enterprises in Brazil. This study offers important details about the enterprise evolution and specific explanations about commercial management: structure and composition, supporting tools to purchase decision, stock control, purchase organization and planning, category management, private brands, mix of supplies, cost of goods, Electronic Data Interchange (EDI) and Efficient Consumer Response (ECR) besides pointing out analytically the specific activities of purchase in the categories of dry goods and perishables. Interactions between empiricism and theory in the different activities connected with purchase management were equally discussed. At COOP purchasing represents much more than just the satisfaction of filling the associates’ needs for the right item at the usual shopping day for the price they expect to pay. Such task is performed by qualified personnel, perfectly integrated in their duties and with the associates’ expectations in mind. The associates’ level of satisfaction is very high as 93% of them shop at the supermarkets at least once a month. The enterprise has been perfecting management techniques with the introduction of floor room management and category management, through partnerships with research institutes with a view to excel service. The detailed information offered in this study intends to make clear the process of purchasing as well as the importance of composition in the final outcome of business. Being this an academic work there were limitations inherent to its nature, but the author couldn’t fail to suggest deeper probing in related aspects that would certainly contribute to the increase of theoretical and practical knowledge of Brazilian retail business.

Este estudo investiga os fatores determinantes da eficiência técnica no setor de supermercados brasileiro com base na aplicação de diferentes métodos de fronteira de produção que permitem uma comparação de desempenho entre companhias. Para isso, utilizou-se uma amostra de 85 redes de supermercados em operação no Brasil entre os anos de 2006 e 2015. A metodologia de pesquisa baseou-se em três abordagens de estimação da fronteira de produção: paramétrica, não paramétrica e semiparamétrica. Na primeira, a eficiência é estimada por meio da análise da fronteira estocástica com dados em painel, e diferentes especificações para função de produção. Nessa etapa também são estimados modelos com heterogeneidade a fim de encontrar os determinantes da eficiência dos supermercados. Em seguida os métodos não paramétricos de fronteira são classificados quanto à organização dos dados, primeiramente calculou-se o DEA-Malmquist para dados em painel, e, em seguida a técnica de DEA tradicional para cada ano separadamente. Por fim, os escores de eficiência obtidos pelo DEA são organizados em painel e utilizados como variável dependente na abordagem semiparamétrica, que estima um modelo Tobit para encontrar os determinantes da eficiência. Os resultados de todas as abordagens apontam para a ineficiência do setor de supermercados brasileiro, um alerta às companhias para melhorarem seus processos produtivos. Foi identificada uma queda na eficiência técnica do setor nos últimos anos, enquanto a produtividade apresentou variação positiva, em grande parte causada pela mudança tecnológica. A análise comparativa dos resultados dos modelos mostrou que a escolha da abordagem não influencia no ranking de eficiência, por outro lado a magnitude dos escores de eficiência varia de forma significativa de um método para outro. Os modelos de SFA com heterogeneidade e DEA em dois estágios forneceram resultados diferentes quanto aos determinantes da eficiência, no entanto, na comparação da eficiência média foi possível encontrar evidências do impacto do tamanho, do poder de mercado e da realização de fusões e aquisições sobre a ineficiência dos supermercados, confirmando três das hipóteses propostas na pesquisa. Tais achados representam uma significativa contribuição para literatura sobre eficiência no varejo, ainda pouco explorada no Brasil / This study investigates the determinant technical efficiency factors in the Brazilian supermarket sector based on the application of different production frontier methods that allow a comparison of performance between companies. A sample of 85 supermarket chains operating in Brazil between 2006 and 2015 was used. The research methodology was based on three approaches of estimation of the frontier of production: parametric, non-parametric and semiparametric approach. In the first one, the efficiency is estimated through the analysis of the stochastic frontier with panel data, and different specifications for production function. In this step, models with heterogeneity are also estimated in order to find the determinants of supermarket efficiency. Then the non-parametric frontier methods are classified as to the organization of the data, first the DEA-Malmquist was used for panel data, and then the traditional DEA technique for each year separately. Finally, the efficiency scores obtained by the DEA are organized as a panel and used as the dependent variable in the semiparametric approach, which estimates a Tobit model to find the determinants of efficiency. The results of all approaches point to the inefficiency of the Brazilian supermarket sector, which represents an alert for companies to improve their production processes. In addition, a drop in the sector\'s technical efficiency was identified in recent years, while the productivity showed a positive variation, largely due to technological change. The comparative analysis of the model results showed that the choice of the approach did not influence the construction of the efficiency ranking, on the other hand, the magnitude of the efficiency scores varies significantly between the approaches. SFA models with heterogeneity and two-stage DEA provided different results regarding efficiency determinants; however, in the comparison of the average efficiency it was possible to find evidence of the impact of size, market power and mergers and acquisitions on the supermarket inefficiency, confirming three of the hypotheses proposed in the research. These findings represent a significant contribution to literature on retail efficiency, which is still little explored in Brazil.

Orientador: Lucila Chebel Labaki / Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Faculdade de Engenharia Civil, Arquitetura e Urbanismo / Made available in DSpace on 2018-08-24T00:03:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Barbosa_ElisabetideFatimaTeixeira_M.pdf: 7798250 bytes, checksum: 9170364aaa7d255d00d409c30bdcd8b5 (MD5) Previous issue date: 2013 / Resumo: O conforto térmico tem sido amplamente pesquisado nos últimos anos, visando melhorar o bem estar das pessoas nos ambientes edificados, e minimizar o uso de energia elétrica para condicionamento artificial. Há algum tempo os estudos se direcionaram ao desempenho do ambiente construído de modo a obter uma boa relação entre pessoa-ambiente, principalmente quando se trata de ambientes de trabalho. No entanto, ainda é desconhecido o nível de conforto térmico proporcionado aos usuários de algumas edificações, principalmente em se tratando de edifícios de supermercados. Nos últimos anos, além de os empresários se preocuparem em garantir condicionamentos apropriados aos alimentos, em assegurar certo padrão de conforto aos seus clientes e propiciar bom nível de produtividade de seus funcionários, eles ainda tem que se preocupar em minimizar custos de energia. Nesse sentido, o levantamento do índice de conforto térmico e do consumo de energia em ambientes de supermercados se mostra importante para o conhecimento da real situação ambiental desse tipo de edificação. Esta pesquisa visou levantar dados do índice de conforto térmico e do consumo de energia no ambiente construído comercial do ramo alimentício. A metodologia empregada envolveu a seleção do supermercado, sua caracterização, o monitoramento das variáveis ambientais: temperatura do ar, umidade relativa, velocidade do ar e temperatura de globo, que permitem, juntamente com os dados relativos às variáveis pessoais, calcular o Voto Médio Estimado e a Porcentagem Estimada de Insatisfeitos. Foram levantados também os dados de consumo de energia. A análise dos resultados permitiu identificar a percepção térmica e o nível de satisfação dos usuários tanto de funcionários quanto dos clientes do supermercado. Os resultados indicam que no mês de maio/2011, 86% dos entrevistados preferiam o ambiente sem alteração e se sentiam confortáveis, e enquanto na área dos refrigeradores 55% dos entrevistados preferiam o ambiente sem alteração, e nesta mesma região, 32% preferiam o ambiente um pouco mais quente, ou seja, não estavam satisfeitos com o local, portanto preferiam mudanças. Os resultados indicam também que a temperatura do ar externo tem mais influência no consumo de energia que o número de usuários no supermercado pesquisado / Abstract: Thermal comfort has been widely researched in recent years to improve the welfare of people in the built environment, and minimize the use of electricity for artificial conditioning. For some time the studies were directed to the performance of the built environment in order to get a good relationship between person-environment, especially when it comes to working environments. However, it is still unknown what level of thermal comfort provided to the users of some buildings, especially in the case of buildings supermarket. In recent years, entrepreneurs have to bothering to ensure appropriate conditions to food, and ensure a certain standard of comfort to its customers and provide good level of productivity of their employees, in addition they still have to worry about minimizing energy costs. In this sense, the survey index of thermal comfort and energy consumption in supermarket environments proves important for understanding the real environmental situation of this type of building. This research examines data index of thermal comfort and energy consumption in the built environment of the commercial food industry. The methodology included the selection of the supermarket, characterization, monitoring of environmental variables: air temperature, relative humidity, air velocity and globe temperature, allowing, together with data on personal variables, calculate the Predicted Mean Vote and estimated Percentage of Dissatisfied. Also, data were collected from energy consumption. The analysis identified the thermal perception and level of satisfaction of users of both employees and customers of the supermarket. The results indicate that in the month of May/2011, 86% of respondents preferred the environment without alteration and felt comfortable, and while in the area of refrigerators 55% of respondents preferred the environment unchanged, and in the same region, 32% preferred the environment a little warmer, or were not satisfied with the location, so preferred changes. The results also indicate that the air temperature has more influence on energy consumption than the number of users in the supermarket researched / Mestrado / Arquitetura, Tecnologia e Cidade / Mestra em Arquitetura, Tecnologia e Cidade

The concentration process restricted the Market Share of the retail sector of foodstuffs in a few companies, that have withhold a big part of the reserves. In accordance with ABRAS (2006), there is a large disparity among the participation of each format, the number of stores and the reserves of the foodstuffs retailing sector. In attention of this fact, it is perceptive that, in absolute terms, the hypermarkets possess advantage in relation to the supermarkets and the small markets, but not necessarily this logic is true in relative terms. Through the analysis of the DEA (Data Envelopment Analysis) it is possible to attribute weights to the variables considered and to determine the efficiency of the companies, thus identifying this relation. According to this point of view, the study in question aims at carrying through a comparative analysis between the size and the efficiency of the biggest foodstuffs retailing companies of Brazil through the DEA calculation, and to identify alternative targets for the less efficient companies. In the Kruskal-Wallis test, the null hypotheses of differences between size and efficiency was rejected, that is, it was found that the means are significantly different for the three groups (small, medium and large companies). Through the differences among means, it was also found that the large companies are more efficient, and that the medium companies possess advantage in terms of efficiency in relation to the small ones, with the exception of the analyses BCC and Superefficiency of model BCC, that had identified superiority of the small companies in relation to the medium ones. / O processo de concentração fez com que a Market Share do setor varejista de gêneros alimentícios ficasse concentrado em poucas empresas, as quais detêm grande parte do faturamento. De acordo com a ABRAS (2006), existe uma disparidade muito grande entre a participação de cada formato sobre o número de lojas e sobre o faturamento no ramo do varejo de gêneros alimentícios. Devido a esse fato, percebe-se que, em termos absolutos, as grandes redes varejistas de gêneros alimentícios possuem vantagem com relação às empresas de médio e pequeno porte, mas essa lógica não é necessariamente evidenciada em termos relativos. O estudo em questão realiza uma análise comparativa entre o porte e a eficiência das maiores empresas varejistas de gêneros Alimentícios do Brasil, através do Cálculo DEA, e identifica alvos alternativos para as empresas menos eficientes. Através do teste Kruskal-Wallis, foram rejeitadas as hipóteses nulas de que não existem diferenças entre o porte e a eficiência, ou seja, foi comprovado que as médias são significativamente diferentes para os três grupos de empresas (pequenas, médias e grandes). Através das diferenças entre Médias, foi comprovado que as empresas de grande porte são mais eficientes, e que as empresas de médio porte possuem vantagem em termos de eficiência com relação às de pequeno porte, com exceção para as análises BCC e supereficiência através do modelo BCC, que identificaram superioridade das empresas de pequeno porte com relação às de médio porte.

Actualmente la industria del retail ha entrado en una fase competitiva debido a la gran concentración de los actores del rubro, así como las economías de escala alcanzadas debido a esto. Es justamente en este contexto que nacen las promociones como una estrategia diferenciadora. Sin embargo, estas se llevan a cabo sin tomar mucho en cuenta los efectos que tiene los distintos elementos que las componen, ya sea porque tiende a ser complicada en su conformación o porque deben ser lanzadas sobre muchos productos en poco tiempo. Es así como el presente documento se encuentra fundamentado en la necesidad de estudiar los distintos efectos de los factores que componen una promoción en su desempeño. Siendo el objetivo primordial el de evaluar promociones focalizadas en la categoría de un supermercado para estudiar cómo influyen dichos factores. La metodología consiste en estudiar la situación actual del diseño de dichas promociones del supermercado, para luego evaluar hipótesis planteadas respecto a la preferencia de los clientes frente a distintos mensajes, duraciones de las promociones, existencia de sensibilidades a descuentos, y finalmente el estudio de los efectos de promoción a nivel demarca o SKU. Para este estudio se trabajó con el diseño de experimentos para lo cual se diseñaron e implementaron promociones con distintas variables como duración, descuento, mensaje, etc. en la categoría papel higiénico del proveedor CMPC, las cuales fueron comunicadas a través de la interfaz de kiosko del supermercado y cargadas en los puntos de venta. Para la evaluación, se crearon distintos grupos, donde se asignaron grupos de promoción y control, los cuales fueron contrastados para ver la existencia de diferencias significativas en las hipótesis planteadas. Los resultados arrojaron que los clientes no reaccionan de forma diferenciada a los descuentos como tampoco a los mensajes que se presentan a la hora de promocionar. Esto basado en el rechazo de las pruebas ANOVA donde el p-valor fue superior al 5% para dichos casos al contrastar ticket promedio gastado en la categoría de estudio. Por otro lado se propone llevar a cabo promociones a nivel de SKU, por sobre estrato de marca. También se consigue identificar que si la promoción no genera resultados significativos de forma general, tampoco se logra en ningún otro subsegmento de clientes. Asimismo, se postula una metodología que permite segmentar para encontrar los clientes que son promocionalmente rentables, es decir, aquellos que compran sólo cuando hay promoción. Se concluye que económicamente las promociones llevadas a cabo no presentan resultados positivos ni grandes cambios en el comportamiento de compra de los clientes. Finalmente, en base a lo anterior se enlista una serie de medidas que deberían considerarse a la hora de implementar promociones focalizadas en el futuro.

El Customer Relationship Management permite caracterizar a los distintos consumidores de un negocio para así aplicar medidas de marketing focalizado. El marketing georeferenciado enriquece la información disponible considerando la ubicación geográfica de este consumidor para identificar comportamientos de compra asociados a esta dimensión. El objetivo general de este trabajo, se enmarca en ambos temas. Busca modelar la relación entre la ubicación geográfica y la demanda de un cliente en un supermercado mayorista, estimando su monto y frecuencia en la sala permitiendo identificar dónde viven los mejores clientes, dónde están quienes pueden aumentar su valor y la ubicación de las áreas donde la competencia está afectando más las ventas. El análisis se hace en 2 locales, estudiando a 3.000 clientes en la sala de Maipú y 2.000 en Temuco aproximadamente. Se trabaja con las compras realizadas entre el 2008 y 2010, para graficar en mapas la intensidad de las variables: densidad de clientes, monto y frecuencia, identificándose barrios donde se dan comportamientos de compra particulares. Posteriormente se comparan estimaciones de demanda hechas con regresiones geográficas ponderadas (GWR) y se comparan los resultados con una regresión lineal (LR). Los resultados indican que pese a que LR y la GWR tuvieron bondades de ajuste y MAPEs muy parecidos (R2 sobre 0.5 y MAPE bordeando incluso el 50%), la GWR identifica mejor los locales de la competencia que reducen las ventas del mayorista, identificando 8 salas contra sólo 3 que arrojó el método lineal para un local. La GWR además sugiere que la competencia tiene mayor efecto en disminuir las visitas de los clientes en otra sala, más que quitar monto de ventas, dado que la persona ya asistió. Respecto al efecto de la ubicación en la frecuencia, se encontró que no existe correlación, habiendo entre 2 y 4 visitas mensuales en la mayoría de los casos sin importar distancia ni ubicación. El monto sí resultó estar relacionado con los barrios de residencia de los clientes, donde en vecindarios de GSE de menores ingresos se compraba hasta un 50% más que en otros. Se propone para trabajos futuros incorporar la variable GSE y comprobar si es que ésta juega un rol fundamental en el monto comprado, así como también ampliar el estudio georeferenciado a otras dimensiones, como análisis de canastas por barrio, de modo de complementar mejor promociones personalizadas para cada cliente según el lugar donde viva.

Los numerosos datos y distintas variables ante las que se debe responder en retail han provocado que la gestión de categorías se haya convertido en un proceso más complejo. Este trabajo pretende diseñar un sistema de apoyo a las tácticas para supermercados, tiendas con muchas categorías para las cuales es necesario tomar decisiones rápidas e informadas. La metodología consiste en estudiar la solución actual y diagnosticarla para luego confeccionar un proceso de revisión de tácticas en base a entrevistas con personas del mundo del retail y expertos. Posteriormente se realizan tres metodologías para encontrar alertas, una por táctica, siempre considerando la dimensión cliente y la dimensión negocio que afectan al retail. Para disponibilidad se mira el nivel de servicio calculado a través de las unidades vendidas, para el precio se contrastan los delta precios con los delta ventas, contribución, penetración y presencia y para el surtido, se obtienen los SKU con peor rendimiento por cada categoría usando la concentración, la contribución y la penetración. Tales metodologías se probaron en las categorías pertenecientes a la línea lácteos de un supermercado mayorista. Se han distinguido cuatro perfiles distintos entre los que se cuentan al gestor de categorías, el jefe de sala y los jefes de ambos, así como se han diseñado seis vistas, una vista general de alarmas, otra de rendimiento general de categorías, tres de detalle de cada táctica y una de rendimiento general de salas, cada de una de ellas mostrando variables e indicadores a través de resúmenes de información en base a tablas y gráficos, de manera simple, concisa y ordenada. En cuanto al diseño del prototipo, se hizo para los detalles de las tres tácticas, con datos de seis categorías en una sucursal y para una semana, utilizando un software de BI llamado Jaspersoft. El resultado otorga una aplicación que permite ver los rendimientos de las categorías de manera estructurada, teniendo acceso rápido a información que no puede ser ignorada, brindándole al usuario un ahorro de tiempo importante. El separar la información por táctica, el perfilamiento establecido, los medios gráficos y la robustez de las metodologías le dan sustento a la aplicación y establecen una diferencia respecto de la versión anterior. Para trabajos futuros se propone la implementación de la aplicación, así como el uso de otros métodos de mayor indagación en algunas tácticas, tales como el uso de reglas en pricing.

Magíster en Gestión de Operaciones / Tanto para los clientes como para las empresas la falta de productos en góndola (o quiebres de stock) produce costos indeseados muy elevados. Éstos, en su mayoría, se generan por falta de información, errores en el pronóstico de ventas y problemas en el sistema de reposición de productos. Para las empresas de retail es necesario entregar una buena experiencia de compra ofreciendo productos y servicios adecuados a las necesidades de los consumidores dada la alta competencia existente. Por esta razón es importante cuantificar y estudiar el efecto que los problemas en la disponibilidad de los productos generan sobre los clientes. El objetivo principal de este trabajo es estudiar el efecto de la variedad de surtido en góndola en el comportamiento de los clientes mediante la incorporación de variables operacionales de stock a un modelo de incidencia de compra. Para ello, se utilizan datos transaccionales de los clientes y datos operacionales de quiebres de stock --medidos mediante fotografías en intervalos fijos de tiempo-- de los distintos tipos de pan ofrecidos por una tienda de una cadena de supermercados norteamericana. En primer lugar, se realiza un análisis agregado por clientes para los principales productos del supermercado para estudiar la relación entre las ventas de diferentes categorías de panes y los quiebres de stock, donde los resultados entregan evidencia preliminar del efecto agregado de la disponibilidad. Por lo anterior, se realiza un análisis a nivel desagregado por clientes, para el cual se utiliza un modelo mixed logit, que captura la heterogeneidad de los clientes. En este modelo, se estudian los patrones de sustitución entre los productos y los efectos cruzados entre las categorías de productos. Los resultados muestran una disminución en la incidencia de compra general de panes con quiebres de stock de rolls de la categoría de un 0,91% y un efecto de sustitución entre los productos de un 0,19 %. Finalmente, con los resultados obtenidos, se estudia el efecto de los quiebres de stock de panes dentro de otros departamentos del supermercado -en particular, se estudia el departamento Produce-. Para esto, se utilizan variables instrumentales, que corresponden a las probabilidades de compra estimadas de los panes de manera agregada o de las categorías de panes. Los efectos encontrados para estos dos modelos son distintos, en donde los productos empaquetados toman mayor protagonismo sobre los de venta a granel en las compras.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo se desarrolla con un retailer de la industria de los supermercados mayoristas, el cual se ve amenazado por la llegada de un nuevo competidor al mercado. Este nuevo competidor se ha ubicado estratégicamente en una zona donde el retailer posee 3 salas. La ubicación es la variable táctica más importante, ya que representa una inversión única, costosa e irreversible. Esta influye en la decisión de compra de los clientes, por lo que es crucial incluir esta información al análisis, ya que ambas compañías van a competir por los clientes de ese sector. El objetivo de este trabajo es evaluar el impacto que ha tenido la llegada de la competencia en las ventas y en la fuga de los clientes, utilizando la información transaccional y geográfica de estos. Mediante la confección de un grupo de control se mide el impacto que la competencia ha generado en cada una de las sucursales de la zona a nivel agregado y desagregado de clientes. Luego se encuentran las variables más influyentes en la fuga de los clientes mediante regresiones logísticas y se estudian las variaciones geográficas de estas, por medio de regresiones geográficas ponderadas. Para realizar las regresiones es necesario definir un criterio de fuga, el cual sirve para construir la variable dependiente a utilizar en ambos modelos de regresión. Los resultados indican que ha bajado la cantidad de unidades compradas por los clientes de la zona en un 5% promedio. La sucursal más afectada en las ventas es también la que está más cerca de la competencia, con una disminución de 7% trimestral a nivel macro y 4% en el desagregado de clientes. Las otras dos salas no han bajado sus ventas, de hecho la más lejana ha aumentado sus ventas con respecto al grupo de control. La distancia a la sala es la variable más influyente en la probabilidad de fuga de los clientes, existiendo un trade-off entre la distancia a la sala y la distancia a la competencia. Se concluye que dentro del primer kilómetro a la redonda de cada sala se encuentra el umbral de fuga, en este se concentra el 65% de los clientes y justamente el barrio más afectado está dentro del primer kilómetro alrededor de la sala de la competencia. Se proponen descuentos personalizados según el valor y la ubicación del cliente, donde mayor valor y distancia a la sala implican mayores descuentos. Al realizar estos descuentos a 40 clientes de la sala afectada, los cuales representan la mitad del monto fugado, se espera disminuir el impacto en un 1,4%.