[pt] A relação entre as atividades logísticas desempenhadas nas empresas de telecomunicações e sua prestação de serviço parece, para o público em geral, estarem desassociadas. Entretanto, a necessidade de atendimento de áreas extensas associadas a redução custos, coloca essas atividades, ditas não-essenciais, no grupo de atividades estratégicas. Através da introdução do ambiente de telecomunicações brasileiro, da importância da logística para este serviço e do estudo de problemas de localização, a presente dissertação de mestrado desenvolve um modelo MIP - Mix Integer Programming – dinâmico para o problema de localização de hubs conhecido como: ULP - Uncapacitated Hub Location Problem, sendo este modelo utilizado na análise de um estudo de caso real de uma operadora de serviços de telecomunicações via satélite, onde foram obtidos insights quanto o nível de redução de custo através do redesenho da rede de distribuição e da escolha de novos pontos de armazenagem, sendo comprovados através um estudo estocástico com 500 cenários aleatórios. / [en] The relationship between logistics activities performed on telecommunications companies and their service delivery seems, to the public, is disassociated. However, the need to service large areas associated with reducing costs, puts these activities nonessential into to the group of strategic activities. Through the introduction of the Brazilian telecommunications environment, the importance of logistics for this service and the study location problems, this master thesis develops a dynamic MIP model - Mix Integer Programming - for the hub location problem known as ULP - Uncapacitated Hub Location Problem, and this model is used in the analysis of a real case study of an satellite telecommunications operator. which were obtained insights into the level of reducing cost by redesigning of distribution network and the choice of new warehouse points, being demonstrated by a stochastic study of 500 random scenarios.

[pt] A construção da oferta de produtos e serviços representa um ponto de enorme relevância na elaboração da estratégia de marketing das empresas. Tratando-se de marketing de serviços, pode-se dizer que esse processo passa a ser ainda mais importante. Seu papel em garantir que o cliente perceba, ou não, a diferenciação e a vantagem competitiva, se torna ainda mais crítico. Por essa razão, garantir que haja total entendimento das necessidades e desejos dos clientes é a prioridade máxima de qualquer estratégia. Esta dissertação tem como principal objetivo entender os fatores que influenciam a contratação de serviços de consultoria estratégica no mercado de telecomunicações. As teorias de marketing de serviços e análise conjunta sustentam a base teórica. O trabalho está dividido em três etapas principais: a primeira identifica os atributos e níveis por meio de entrevistas em profundidade; a pesquisa de campo compõe a segunda etapa; e a última abrange a análise dos resultados e conclusões. Os seguintes atributos e respectivos níveis foram identificados : Tipo de firma (Big 5 ou Não Big 5), Presença e experiência na indústria (Global ou Local), Afinidade cultural com o cliente (Alta ou Baixa), Experiência anterior com o cliente (Sim ou Não), Capacidade de apoiar a execução do plano estratégico (Sim ou Não) e Flexibilidade contratual e comercial (Sim ou Não). A fase final de análise dos resultados identificou o seguinte mix com os maiores níveis de utilidade : Tipo de firma (Big 5), Presença e experiência na indústria (Global), Afinidade cultural com o cliente (Alta), Experiência anterior com o cliente (Sim), Capacidade de apoiar a execução do plano estratégico (Sim) e Flexibilidade contratual e comercial (Sim). Capacidade de apoiar a execução do plano estratégico (Sim) e Afinidade cultural com o cliente (Alta), apareceram em primeiro lugar, mostrando uma tendência do mercado a querer mais que apenas às tradicionais recomendações. / [en] Building offers and services portfolio are significant challenges, and for sure, represent important tasks in the marketing strategy activities of all major companies. In services marketing, due to its intrinsic subjective environment, this process becomes even more sensitive and key for achieving expected results. Its role in ensuring customer’s perception in regards to differentiation and competitive advantage is even more important. In conclusion, making sure customer’s needs and desires are fulfilled becomes a priority within overall strategy and marketing components. The main objectives of the dissertation are identifying and understanding the factors influencing the choice for strategy consulting services in the telecommunications market. Both services marketing and conjoint analysis sustain the theoretical basis. This dissertation is composed of three main phases: the first identifies the attributes and levels by using interviews; the field research at the second phase; and the last (third phase) takes care of the result analysis and conclusions. The following attributes and related levels were identified: Type of firm (Big 5 or Non Big 5), Presence and experience with the industry (Global or Local), Cultural alignment with customer (High or Low), Previous experience with the customer (Yes or No), Capability of supporting the execution of the strategic plan (Yes or No) e Contractual and commercial flexibility (Yes or No). And the final phase of result analysis identified the following mix for the highest utilities levels : Type of firm (Big 5), Presence and experience with the industry (Global), Cultural alignment with customer (High), Previous experience with the customer (Yes), Capability of supporting the execution of the strategic plan (Yes) e Contractual and commercial flexibility (Yes).