Made available in DSpace on 2015-03-13T17:10:48Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Romero RTS_DISSERT.pdf: 2393958 bytes, checksum: 2d568d51e26afdedacf433de6a4e99ee (MD5) Previous issue date: 2012-12-14 / Coordena??o de Aperfei?oamento de Pessoal de N?vel Superior / This study was based on the analysis and understanding of the dynamics of the lower circuit of the economy and the size of the street trading in the city of Mossoro (RN). The operationalization of the theory of the two circuits of the urban economy, based on Santos (2008a) was essential to understand the street trading as part of the entire city of Mossoro. It was given emphasis on the study of the lower circuit of the economy and its coverage in the street trading in the commercial center of the city, specifically in street trading in Coronel Gurgel. The dynamics of that street reveals the different ways that the territory is used simultaneously by different social actors as pedestrians, consumers, business owners, and especially by street vendors. These vendors occupy the spaces along the streets of the city commercial center, placing their tents or stalls, especially on sidewalks, excellent strategic locations for the marketing of their products, due to the large influx of people seeking goods and services nearby. As methodological and technical procedures for gathering primary data, we opted for the use of questionnaires and interviews, with many users of the lower circuit, both consumers and vendors. The analysis of these questionnaires, along with the theoretical background, has revealed that there are several social and political conflicts related to the use of public spaces, such as sidewalks and flowerbeds, in the city commercial center, and that these conflicts are increasingly demonstrating that vendors need a space endowed with infrastructure to conduct their activities. The lack of efficiency of the government, as well as the slowness of their actions to organize a space that is able to properly fit salespersons, constitutes one of the main problems faced by these small traders who have limited financial resources and materials to get their activities through in the globalized world. At the same time, this study revealed the importance of these agents, as the last link of the urban economy, in the distribution of various consumer goods, enabling the satisfaction of some needs of the population, especially the poorer people / Este estudo se fundamentou na an?lise e na compreens?o da din?mica do circuito inferior da economia e na dimens?o do com?rcio ambulante na cidade de Mossor? (RN). A operacionaliza??o da teoria dos dois circuitos da economia urbana, com base em Santos (2008a) foi imprescind?vel para se entender o com?rcio ambulante como parte da totalidade da cidade de Mossor?. Deu-se ?nfase ao estudo do circuito inferior da economia e sua abrang?ncia ilegal no centro comercial da cidade, mais especificamente no com?rcio ambulante na Rua Coronel Gurgel. A din?mica da referida rua revela as diferentes formas que o territ?rio ? usado, simultaneamente, por diversos agentes sociais como pedestres, consumidores, propriet?rios de estabelecimentos comerciais e, sobretudo, pelos vendedores ambulantes. Estes vendedores ocupam os espa?os do centro comercial, instalando suas barracas ou bancas, especialmente, nas cal?adas, locais estrat?gicos por excel?ncia, para a comercializa??o de seus produtos, devido ao grande fluxo pessoas que buscam bens e servi?os no local. Como procedimentos metodol?gicos e t?cnicos, para o levantamento de dados prim?rios, optou-se pela aplica??o de question?rios e realiza??o de entrevistas, com diversos usu?rios do circuito inferior, tanto consumidores, como vendedores. A an?lise destes question?rios, juntamente com o embasamento te?rico, nos revelou que existem v?rios conflitos sociais e pol?ticos ligados ao uso dos espa?os p?blicos, como cal?adas e canteiros, no centro comercial, e que estes conflitos demonstram cada vez mais que os ambulantes necessitam de um espa?o dotado de infraestrutura para a realiza??o de suas atividades. A falta de efici?ncia do poder p?blico, assim como a lentid?o de suas a??es, em organizar um espa?o que tenha condi??es de instalar adequadamente os vendedores ambulantes, se constitui como um dos principais problemas enfrentados por estes pequenos comerciantes, que disp?em de poucos recursos financeiros e materiais para desenvolverem suas atividades de sobreviv?ncia no mundo globalizado. Ao mesmo tempo, verificou-se a import?ncia desses agentes, enquanto ?ltimo elo do circuito da economia urbana, na distribui??o de v?rios bens consumo, possibilitando a satisfa??o de algumas necessidades da popula??o, em especial, da parcela com menor por aquisitivo

Este estudo propõe que nos debrucemos sobre o ambiente sonoro da cidade, a fim de investigar o que dele pode emergir, que seja chave para a compreensão da sociabilidade contemporânea em aglomerados urbanos. Investigamos o som como elemento central de um processo de territorialização, constituindo uma tática de apropriação do espaço público. O recorte apreendido foi o vendedor de um biscoito chamado chegadinho, os percursos que ele empreende para cobrir extensas áreas da cidade de Fortaleza em sua atividade, e o hábito de tocar um instrumento musical – o triângulo – para comunicar sua passagem e estabelecer contato com a população. Foram mobilizados informantes para localização desses eventos sonoros, formando um mapa de pontos de escuta. Paralelamente, ambulantes foram entrevistados e itinerários, traçados. Foi também realizada uma pesquisa histórica e memorial que forneceu um panorama da constituição daquele território e dos sons da capital a partir da primeira metade do século XX, assim como dos antecedentes, rebatimentos e reverberações da própria prática ambulante observada. Identificou-se que os vendedores abordados, quando em atividade, tendem a realizar um movimento do Centro em direção ao bairro Aldeota, reproduzindo ou acompanhando o vetor de deslocamento de residências e varejo característicos de camadas mais altas que se estabeleceu na dinâmica urbana de Fortaleza a partir da segunda metade do século XX. Foi possível perceber também a tendência de que os fluxos que emergiram dessas enunciações pedestres partem da zona oeste para a zona leste de Fortaleza, de áreas residenciais das camadas populares para áreas residenciais de camadas de média e alta renda. A partir da investigação, chegou-se à conclusão de que a passagem dos vendedores de chegadinho em Fortaleza se conforma como um padrão de fenômeno social associado à hierarquização do espaço físico como espaço social. O estudo se dedicou ao cotidiano, especialmente ao espaço banal de Milton Santos e à historicidade cotidiana de Michel de Certeau, para analisar como práticas humanas não apenas envolvem o uso do espaço mas também o criam. Assim como sugere Certeau, para quem a cultura popular é um conjunto móvel de táticas, os relatos de espaço coletados junto aos vendedores de chegadinho serviram de base de análise para entender o uso que esse grupo de sujeitos faz do repertório oferecido pelo sistema urbanístico – uso que é assumido como produção do espaço e que, para o autor, é uma atividade cultural de sujeitos não produtores de cultura convencionais. / This study proposes to look into the urban soundscape, to investigate what it may emerge from it that it might be the key to understanding the contemporary sociability in urban conglomerates. We investigated the sound as a central element of a process of territorialization, constituting a tactical appropriation of public space. The selected object was the seller of a cookie named chegadinho, the routes he takes to cover large areas of the city of Fortaleza with the intention of performing his job, and the habit of playing a musical instrument - the triangle - to communicate his passage and establish contact with the population. Informants were mobilized to locate these sound events forming a map of listening points. In addition, vendors were interviewed and routes traced. We also carried out a historical and memorial research that provided an overview of the constitution of that territory and sounds of the capital from the first half of the twentieth century as well as the background, repercussions and reverberations of the observed peddler activities. We identified that the approached vendors, when performing their activities, tend to make a move from Downtown towards the Aldeota neighborhood, reproducing or following up the displacement vector of residences and retail characteristic of higher classes that was established in the urban dynamic of Fortaleza from the second half of the twentieth century. It was also possible to notice the trend of the flows that emerged from these pedestrians utterances start from the west to the east of Fortaleza, from lower classes residential areas to the middle and high class residential areas. From the research, we came to the conclusion that the passage of the chegadinho vendors in Fortaleza conforms to a pattern of social phenomenon associated with the hierarchy of physical space and social space. The study is devoted to daily life, especially Milton Santos banal area and the everyday historicity of Michel de Certeau, to analyze how human practices not only involve the use of space but also create it. As Certeau suggests, for whom popular culture is a mobile set of tactics, the spacial stories collected from the chegadinho vendors formed the basis of analysis to understand the use that this group of subjects makes of the offered urban system's repertoire – a use which is assumed as production of the space, and that for the author is a cultural activity of subjetcs who are non-producers of conventional culture.

Este estudo propõe que nos debrucemos sobre o ambiente sonoro da cidade, a fim de investigar o que dele pode emergir, que seja chave para a compreensão da sociabilidade contemporânea em aglomerados urbanos. Investigamos o som como elemento central de um processo de territorialização, constituindo uma tática de apropriação do espaço público. O recorte apreendido foi o vendedor de um biscoito chamado chegadinho, os percursos que ele empreende para cobrir extensas áreas da cidade de Fortaleza em sua atividade, e o hábito de tocar um instrumento musical – o triângulo – para comunicar sua passagem e estabelecer contato com a população. Foram mobilizados informantes para localização desses eventos sonoros, formando um mapa de pontos de escuta. Paralelamente, ambulantes foram entrevistados e itinerários, traçados. Foi também realizada uma pesquisa histórica e memorial que forneceu um panorama da constituição daquele território e dos sons da capital a partir da primeira metade do século XX, assim como dos antecedentes, rebatimentos e reverberações da própria prática ambulante observada. Identificou-se que os vendedores abordados, quando em atividade, tendem a realizar um movimento do Centro em direção ao bairro Aldeota, reproduzindo ou acompanhando o vetor de deslocamento de residências e varejo característicos de camadas mais altas que se estabeleceu na dinâmica urbana de Fortaleza a partir da segunda metade do século XX. Foi possível perceber também a tendência de que os fluxos que emergiram dessas enunciações pedestres partem da zona oeste para a zona leste de Fortaleza, de áreas residenciais das camadas populares para áreas residenciais de camadas de média e alta renda. A partir da investigação, chegou-se à conclusão de que a passagem dos vendedores de chegadinho em Fortaleza se conforma como um padrão de fenômeno social associado à hierarquização do espaço físico como espaço social. O estudo se dedicou ao cotidiano, especialmente ao espaço banal de Milton Santos e à historicidade cotidiana de Michel de Certeau, para analisar como práticas humanas não apenas envolvem o uso do espaço mas também o criam. Assim como sugere Certeau, para quem a cultura popular é um conjunto móvel de táticas, os relatos de espaço coletados junto aos vendedores de chegadinho serviram de base de análise para entender o uso que esse grupo de sujeitos faz do repertório oferecido pelo sistema urbanístico – uso que é assumido como produção do espaço e que, para o autor, é uma atividade cultural de sujeitos não produtores de cultura convencionais. / This study proposes to look into the urban soundscape, to investigate what it may emerge from it that it might be the key to understanding the contemporary sociability in urban conglomerates. We investigated the sound as a central element of a process of territorialization, constituting a tactical appropriation of public space. The selected object was the seller of a cookie named chegadinho, the routes he takes to cover large areas of the city of Fortaleza with the intention of performing his job, and the habit of playing a musical instrument - the triangle - to communicate his passage and establish contact with the population. Informants were mobilized to locate these sound events forming a map of listening points. In addition, vendors were interviewed and routes traced. We also carried out a historical and memorial research that provided an overview of the constitution of that territory and sounds of the capital from the first half of the twentieth century as well as the background, repercussions and reverberations of the observed peddler activities. We identified that the approached vendors, when performing their activities, tend to make a move from Downtown towards the Aldeota neighborhood, reproducing or following up the displacement vector of residences and retail characteristic of higher classes that was established in the urban dynamic of Fortaleza from the second half of the twentieth century. It was also possible to notice the trend of the flows that emerged from these pedestrians utterances start from the west to the east of Fortaleza, from lower classes residential areas to the middle and high class residential areas. From the research, we came to the conclusion that the passage of the chegadinho vendors in Fortaleza conforms to a pattern of social phenomenon associated with the hierarchy of physical space and social space. The study is devoted to daily life, especially Milton Santos banal area and the everyday historicity of Michel de Certeau, to analyze how human practices not only involve the use of space but also create it. As Certeau suggests, for whom popular culture is a mobile set of tactics, the spacial stories collected from the chegadinho vendors formed the basis of analysis to understand the use that this group of subjects makes of the offered urban system's repertoire – a use which is assumed as production of the space, and that for the author is a cultural activity of subjetcs who are non-producers of conventional culture.

Submitted by DOUGLAS APARECIDO MATRICARDI (douglas@magazineluiza.com.br) on 2018-07-10T20:06:23Z No. of bitstreams: 1 Trabalho Aplicado - Atualizado - V110 (3).pdf: 758949 bytes, checksum: 67a327cfe4a17d33ad075326d54ede69 (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-07-10T23:23:18Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Trabalho Aplicado - Atualizado - V110 (3).pdf: 758949 bytes, checksum: 67a327cfe4a17d33ad075326d54ede69 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-07-11T13:48:11Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Trabalho Aplicado - Atualizado - V110 (3).pdf: 758949 bytes, checksum: 67a327cfe4a17d33ad075326d54ede69 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-07-11T13:48:11Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Trabalho Aplicado - Atualizado - V110 (3).pdf: 758949 bytes, checksum: 67a327cfe4a17d33ad075326d54ede69 (MD5) Previous issue date: 2018-06-14 / O presente estudo tem como objetivo explorar e analisar os resultados do empoderamento do vendedor da empresa Magazine Luiza como diferencial competitivo para negociar e alavancar o lucro. Já que o varejo opera com margem de lucro baixa, conquistar o consumidor é fator decisivo e, aqui, entra o empoderamento no sentido de satisfazer o cliente, e aumentar a lucratividade. Apresento aqui uma revisão de literatura abordada em bancos de dados como Ebsco, Jstor, Scielo, entre outros, sobre os seguintes temas: comportamento e processo de compra do consumidor, competitividade no varejo e empoderamento e suas ferramentas. O trabalho foi desenvolvido também por meio de pesquisa composta de questionário e entrevistas respondidos por vendedores de uma das maiores varejistas do Brasil, o Magazine Luiza S/A, que conta com 860 lojas físicas, e-commerce e 9 centros de distribuição em 16 estados brasileiros, com 23 mil colaboradores e aproximadamente 45 milhões de clientes. Com base no estudo, conclui-se que o vendedor com autonomia para negociar e ganho atrelado a essa negociação sente-se mais confiante para atender o cliente do inicio ao fim da venda. Esse vendedor garante maior qualidade de atendimento, o que reflete inclusive na nota de NPS (Net Promoter Score) – métrica que mede a satisfação do cliente. A partir dessa satisfação, constrói-se uma relação de fidelidade com a empresa, gerando maior ganho para o vendedor. Isso também tem reflexo no comprometimento do funcionário e, por sua vez, no resultado das pesquisas de melhores empresas para se trabalhar (a organização é a melhor da varejo conforme última pesquisa Great Place to Work), além disso, ainda faz com que essa relação vendedor - cliente resulte em maior lucratividade para a empresa. / The present study aims to explore and analyze the results of the seller's empowerment of the company Magazine Luiza as a competitive differential to negotiate and leverage profit. Since retail operates at a low profit margin, winning the consumer is a decisive factor, and here, empowerment comes in to satisfy the customer, and increase profitability. I do present here a review of the literature in databases such as Ebsco, Jstor, Scielo, among others, on the following topics: behavior and consumer buying process, competitiveness in retail and empowerment and its tools. The work was also developed through a survey composed of a questionnaire and interview answered by salespeople from one of the largest retailers in Brazil, Magazine Luiza S / A, which has 860 physical stores, ecommerce and 9 distribution centers in 16 states with 23,000 employees and approximately 45 million customers. Based on the study, it is concluded that the seller with autonomy to negotiate and gain linked to this negotiation feels more confident to serve the customer from start to finish of the sale. This vendor, guarantees a higher quality of service, which also reflects in the NPS (Net Promoter Score) note - a metric that measures customer satisfaction. From this satisfaction, a loyalty relationship with the company is built, generating greater gain for the seller. This also has a reflection on the commitment of the employee and, in turn, on the results of the research of the best companies to work (the organization is the best retailer according to the latest Great Place to Work survey), and also makes this relationship vendorclient results in greater profitability for the company.

Nesta pesquisa, o principal objetivo foi analisar como são conduzidas as negociações entre compradores e vendedores que acontecem em um ambiente relacional, buscando não só entender os impactos do relacionamento das partes no processo de negociação, mas também verificar se as negociações o favorecem, notadamente em situações nas quais as partes pretendem manter ou aumentar as interações no futuro. Para responder esse objetivo foi escolhido o setor de distribuição de insumos agrícolas, com foco em defensivos, considerando as transações que ocorrem entre os distribuidores e os produtores rurais. Para ampliar as discussões desta pesquisa, optou-se por analisar as negociações entre as partes em dois países: Brasil e Estados Unidos. Assim, foi realizada uma pesquisa qualitativa, de caráter exploratório/descritivo, utilizando o método de estudos de casos múltiplos. Os dados foram coletados a partir do estudo de 13 casos - situações de negociação (seis no Brasil e sete nos Estados Unidos), considerando a visão do vendedor e do comprador (díades) para que se pudesse ter uma perspectiva de ambos os lados. Para isso, contou-se com o auxílio de seis distribuidores de insumos, sendo três no Brasil e três nos Estados Unidos. Os gerentes de vendas dos distribuidores foram entrevistados para que o entendimento do processo de negociação pudesse ser ampliado. Assim, em conjunto com observações, foram realizadas 13 entrevistas com vendedores, 13 com produtores e seis com gerentes de vendas, totalizando 32. Como principais resultados e contribuições, destaca-se: (1) foi proposta uma estrutura conceitual, baseada no modelo adaptado do IMP Group, para o estudo das negociações entre compradores e vendedores, considerando os elementos sistêmicos da negociação. Pôde-se perceber os impactos do ambiente da negociação (concorrentes e variáveis macroambientais), da atmosfera (poder, tempo e informação), do planejamento, do processo de negociação, dos resultados e da implementação dos acordos da negociação. Além disso, notou-se que os resultados substanciais (econômicos) podem ser superados pelos resultados psicológico-sociais da negociação, uma vez que vendedores e compradores podem abrir mão dos ganhos pensando na continuidade do relacionamento entre as partes; (2) a aplicação da estrutura para a análise das díades mostrouse aderente, o que resulta em outra contribuição. A estrutura conceitual poderá ser utilizada em outros contextos para o entendimento das negociações entre compradores e vendedores; (3) a partir da análise dos contextos Brasil e Estados Unidos, notou-se o impacto que o modelo de negócios dos distribuidores pode ter nas negociações. De um lado os distribuidores brasileiros têm sua oferta mais baseada em produtos, resultando em uma maior discussão de preços nas negociações. Já do lado norte-americano, a oferta é baseada em serviços e troca de informações, o que aumenta a dependência, os custos de mudança dos produtores e afeta os processos de negociação, diminuído em alguns casos a negociação de preços; (4) por fim, nota-se que o relacionamento entre as partes pode ter um impacto positivo nas negociações entre compradores e vendedores, diminuindo o uso de alternativas, aumentando a possibilidade de ampliação do valor das negociações e tirando o foco do preço. Além disso, percebe-se que a forma como as negociações são conduzidas pode ter um impacto positivo no relacionamento entre as partes. Assim, com a evolução do relacionamento, o conteúdo das negociações pode mudar da barganha de preços e evoluir para a discussão das adaptações necessárias para ampliação dos ganhos mútuos e maximização do valor das partes. / The main goal of this research was to analyze how the negotiations between buyers and sellers take place in a relational environment, seeking not only to understand the impacts of the relationship of the parties in the negotiation process, but also whether the negotiations favor the relationship, specifically in situations in which the parties aim to maintain or increase future interactions. To meet this goal, the distribution sector of agricultural inputs was chosen, focusing on defensive, and considering transactions that took place between distributors and farmers. The choice of this sector was due to its strong relational characteristic. To broaden the discussion of this research, the negotiations in two countries was analyzed: Brazil and the United States. Thus, a qualitative survey was conducted with an exploratory / descriptive perspective and using a multiple case studies method for data collection. The data was collected from the study of 13 negotiation situations (six in Brazil and seven in the United States), considering the view of the seller and the buyer (dyads) so that it was possible to have the perspective from both sides. Accordingly, interviews were conducted with six distributors, three in Brazil and three in the United States. The distributors\' sales managers were interviewed to develop a better understanding of the negotiation process. Thus, for the development of this research, 13 interviews were conducted with vendors, with 13 producers and six with sales managers, totaling 32. The main results and contributions are: (1) a conceptual framework was proposed based on the adapted model of the IMP Group for the study of negotiations between buyers and sellers, considering the systemic elements of the negotiation. The framework considers the various stages of negotiation and was the basis for the analysis of 13 dyads. From the analysis, the impact of the trading environment was observed (competitors and macroenvironmental variables), the atmosphere (power, time and information), planning, the negotiation process, the negotiation results, and the negotiation results implementation. Considering the importance of the relationship between the parties, the substantial results (economic) could be overcome by psychological and social results of the negotiation, as buyers and sellers can give up gains in exchange of maintaining and continuing with a good relationship with the other part; (2) the use of the framework to analyze the dyads proved to be effective, therefore the possible use of the framework in other contexts for the understanding of negotiations between buyers and sellers is another contribution of this thesis; (3) from the analysis of Brazilian and US contexts, it was noted the impact that the business model can have on negotiations. In one hand the Brazilian distributors have most of their supply based on products, resulting in more price discussion. In the other hand, in the US, the focus was on services and information exchange, which increases the dependency of producers decreasing, in some cases, the price negotiations; (4) finally, the relationship between the parties can have a positive impact on negotiations between buyers and sellers, reducing the use of alternatives, increasing the possibility of expanding the value of negotiations and taking the price out of focus. Moreover, it is clear that the way the negotiations are conducted can have a positive impact on the relationship between the parties. Therefore, with the relationship evolution, the negotiations content can evolve from prices negotiation to a discussion on necessary adaptation with a focus on value maximization for all parties.

En el presente informe, realizaremos una crítica a la labor y análisis realizados por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (en adelante, INDECOPI) en la Resolución 199-2013/SPCINDECOPI, sobre cómo analizar el deber de idoneidad frente a un equipo celular que habría sido vendido con presuntos defectos de fábrica. Para ello, nos basaremos en tres pilares importantes. El primero está referido a la falta de comprensión que tuvo INDECOPI sobre la relación de consumo materia de análisis, que generó un error en la atribución de responsabilidades entre los proveedores participantes de este procedimiento administrativo, lo que generó un error en cadena. El segundo refiere a la casi nula actividad indagatoria de INDECOPI para acreditar no sólo la existencia del defecto alegado por el consumidor, sino también que éste fuese un defecto de fábrica, lo que debió impedir continuar con el análisis del deber de idoneidad. El tercero hace referencia al error en la dirección del análisis del deber de idoneidad efectuado por INDECOPI, sobre el cual podemos concluir que la entidad no analizó el contenido del Manual del Cliente sobre el que basó su decisión. Luego de ello, arribaremos a la conclusión de que la decisión de INDECOPI en este caso no es correcta, ya que atribuyó responsabilidad a un proveedor que no tenía dentro de su esfera de control la conducta infractora. / In this paper, we will criticize the work and analysis carried out by the National Institute for the Defense of Competence and Protection of Intellectual Property (INDECOPI), in Resolution 199-2013/SPC-INDECOPI, on how to analyze the duty of adequacy in the case of mobile equipment sold with alleged manufacturer's defects. To this end, we will rely on three essential elements. The first relates to INDECOPI's failure to understand the consumer relationship analyzed, which led to an error in allocating responsibilities between the suppliers involved in this administrative procedure, which led to a chain of errors. The second is related to the virtually complete lack of investigative activity on the part of INDECOPI to prove not only the existence of the defect alleged by the consumer, but also that it was a manufacturing defect, which should have prevented the analysis of the duty of adequacy from proceeding. The third relates to the error in the analysis of the duty of adequacy carried out by INDECOPI, from which we can conclude that the entity did not analyze the content of the customer manual on which it based its decision. Consequently, we conclude that the decision of INDECOPI in this case is incorrect, since it attributes liability to a supplier that was not responsible for the infringing behavior.

Submitted by Marcelo Dória (financeiro.depositodalingerie@hotmail.com) on 2018-10-18T13:35:28Z No. of bitstreams: 1 TA MARCELO DORIA - COMPROMETIMENTO AFETIVO E AUTO-EFICACIA EM VENDAS.pdf: 2215720 bytes, checksum: 48a25a6c677259c06e2b5783e1c2d390 (MD5) / Rejected by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br), reason: Prezado Marcelo, Recebemos seu trabalho na biblioteca digital e será necessário alguns ajustes. Vou encaminhar por e-mail as alterações necessárias. Por favor, faça as alterações e submeta o trabalho novamente, na biblioteca digital. Atenciosamente. Simone on 2018-10-25T23:14:27Z (GMT) / Submitted by Marcelo Dória (financeiro.depositodalingerie@hotmail.com) on 2018-11-09T18:38:08Z No. of bitstreams: 1 TA MARCELO DORIA - COMPROMETIMENTO AFETIVO E AUTO-EFICACIA EM VENDAS.pdf: 2216440 bytes, checksum: 6e698459a1fa4c95815edf28c261c9d3 (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-11-09T18:59:57Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TA MARCELO DORIA - COMPROMETIMENTO AFETIVO E AUTO-EFICACIA EM VENDAS.pdf: 2216440 bytes, checksum: 6e698459a1fa4c95815edf28c261c9d3 (MD5) / Approved for entry into archive by Isabele Garcia (isabele.garcia@fgv.br) on 2018-11-12T12:10:57Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TA MARCELO DORIA - COMPROMETIMENTO AFETIVO E AUTO-EFICACIA EM VENDAS.pdf: 2216440 bytes, checksum: 6e698459a1fa4c95815edf28c261c9d3 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-11-12T12:10:57Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TA MARCELO DORIA - COMPROMETIMENTO AFETIVO E AUTO-EFICACIA EM VENDAS.pdf: 2216440 bytes, checksum: 6e698459a1fa4c95815edf28c261c9d3 (MD5) Previous issue date: 2018-10-18 / Este trabalhou buscou compreender sob a perspectiva do vendedor de loja física,a associação do comprometimento afetivo com a auto-eficácia em vendas. Para tanto, foi feita uma pesquisa de natureza qualitativa do tipo básico e exploratória no Depósito da Lingerie, uma rede de varejo da cidade de São Paulo que atende o público de baixa renda. Os resultados da pesquisa mostraram que a soma dos elementos que compõem o comprometimento organizacional no varejo estudado, ou seja, seus valores e incentivos, o comportamento das vendedoras entrevistadas e modelo de liderança e gestão desta empresa, os sentimentos e envolvimento emocional que as vendedoras sentem, mas direcionaram a se acharem auto-eficazes e, portanto a desempenhar melhor os objetivos e metas que lhes são propostos. Em suma os achados indicaram que o comprometimento afetivo das vendedoras com o Depósito da Lingerie o é fator fundamental para aumento da auto-eficácia em vendas, e portanto, acredita-se que no contexto do comércio varejista de baixa renda é a dimensão mais importante do comprometimento organizacional já que pode direcionar o vendedor, ferramenta fundamental do processo de vendas, a ser mais auto-eficaz e assim ter melhor desempenho. / This research aimed to understand from the perspective of salesman, the association of affective commitment with self-efficacy in sales. For this purpose, a qualitative research of the basic and exploratory type was carried out at Depósito da Lingerie, a retail that serves the low income public. The results of the research showed that the sum of the elements that make up the organizational commitment in the retail studied, that is, their values and incentives, the behavior of the interviewed salespeople and the model of leadership and management of this company, the feelings and emotional involvement that the salespeople feel directed them to find themselves self-efficacious and therefore to better fulfill the objectives and goals that are proposed to them. In summary, the findings indicated that the affective commitment of Depósito da Lingerie’s sellers to the fundamental construct for increased self-efficacy in sales, and therefore, it is believed that in the context of low-income retail trade most important dimension of organizational commitment since it can direct the salesperson, the fundamental tool of the sales process, to be more self-effective and thus to perform better.

Solicitud de embargo por publicación en revista indexada. / En la actualidad, las empresas buscan destacar cada vez más por la experiencia que brindan a sus consumidores dentro del punto de venta. Sin embargo, con la llegada del Covid-19, muchas compañías han realizado cambios en sus protocolos de atención a causa del cierre de establecimientos. Dentro de las categorías más afectadas se encuentra el rubro de cafeterías, en el cual se centra este estudio. Asimismo, la lógica de consumo ha cambiado, debido a que ya no se pueden tomar en cuenta las características físicas de un punto de venta y es importante conocer la relevancia de determinadas variables que sí pueden ser medias en la actualidad. Por lo tanto, la presente investigación midió la relación de las variables mencionadas en relación a la satisfacción de los consumidores en cafeterías de Lima Metropolitana. En cuanto a la metodología, se tomó como base a una muestra no probabilística de 616 hombres y mujeres de 18 a 35 años de edad, utilizando un cuestionario con escala de Likert de 7 puntos. El contacto con la población de estudio se dio a través de encuestas online en la plataforma Google Forms. La data se trabajó en el programa estadístico SPSS versión 23, aplicando una regresión lineal múltiple para confirmar posibles relaciones entre las variables. Así se logró hallar relaciones significativas entre las variables mencionadas con la satisfacción, siendo el servicio del vendedor la variable con un índice mayor en el desarrollo de la investigación. Estos resultados aportan a que las empresas del rubro puedan manejar eficientemente su presupuesto, en cuanto a esfuerzos de marketing, para lograr centrarse en variables que sean valoradas por su público objetivo. / Nowadays, companies seek to stand out more and more for the experience they provide to their consumers within the point of sale. However, with the arrival of Covid-19, many companies have made changes to their care protocols due to the closure of establishments. Among the most affected categories is the category of coffee shops, on which this study focuses. Likewise, the logic of consumption has changed, because the physical characteristics of a point of sale can no longer be taken into account and it is important to know the relevance of certain variables that can be media today. Therefore, this research measured the relationship of the mentioned variables described in relation to consumer satisfaction in coffee shops in Metropolitan Lima. Regarding the methodology, a non-probabilistic sample of 616 men and women between 18 and 35 years of age was taken as a basis, using a questionnaire with a 7-point Likert scale. Contact with the study population took place through online surveys on the Google Forms platform. The data was worked on in the statistical program SPSS version 23, applying a multiple linear regression to confirm the possible relationships between the variables. Thus, it was possible to find significant relationships between the mentioned variables and satisfaction, the seller's service being the variable with a higher index in the development of the research. These results contribute to the fact that companies in the field can efficiently manage their budget, in terms of marketing efforts, to be able to focus on variables that are valued by their target audience. / Tesis / PE