一、概述： 近幾年來，行銷管理中的通路理論，國外學者開始由其行為層面的變數( 如權力、衝 突、角色、溝通等) 來加以探討。唯至目前為止，其實證研究仍在發展之中，係屬于 一待開發的領域。 二、研究問題： 本研究鑑于以往的文獻研究大都偏向于單一行為變數的衡量與實證，較少作兩個變數 之間關係的研究；尤其是權力的運用與衝突之間的關係。因此，本研究乃嘗試著探討 本國的經理人員在面對衝突現象時，如何考慮各種周遭的外部變數，來作反應的決策 。 三、研究目的： 1.辨認通路成員權力運用的來源及其運用方式。 2.探討這些權力在何種衝突情況下，如何被加以使用。 3.探索權力的使用決策和外部變數有何種關係存在。 四、研究孌數與分析方法： 本研究的四個自變數為：通路成員特定因素、通路權力分配結構、外部競爭環境、通 路衝突性質。依變數為：經理人的決策方式。將經由問卷收集得來的資料，利用相關 及迴歸分析等統計方法探討變數之間的關係。

有鑑於台灣市場狹小，本地電影公司較難自給自足，基於台灣電影產業未來永續發展的前提下，應積極拓展海外市場，獲取利潤以支撐本地產業。然而由於台灣本土電影長期票房低落，美商八大發行系統基於商業考量，較不願發行國片，因此台灣電影通常選擇獨立發行公司或代理商協助進入市場。而前述拓展海外市場之最佳管道為「國際影視市場展」。透過市場展以爭取發行之優勢在於其經費成本較低、參與集會成員廣且眾，適合預算與知名度較低、題材較不商業的台灣電影爭取曝光進而取得國際發行管道。基於以上背景，本研究以台灣電影於「國際影視市場展」中爭取國際發行與販賣海外版權為主題，以通路理論為基礎，經由針對「2009年釜山亞洲電影市場展」與「2010年香港影視市場展」兩項活動進行實地考察並訪談與會者，同時選擇《刺陵》與《父後七日》兩部台灣參展電影做為研究個案，訪談負責該片國際發行與版權銷售的電影工作者，以瞭解並分析評估個案在國際發行與國際市場展活動、交易的策略及執行成效。 本研究發現：第一，華語電影在國際市場的發展，由於卡司、語言文化，與影像風格等因素而有所侷限，宜將重心先著力於華語市場，再依序拓及亞洲市場與非亞洲市場將較符合經濟效益；第二，台灣電影的風格、題材等因素是台灣電影在國際接受度不高的主因，而台灣電影人口市場狹小加上長期以來票房不佳，導致投資方信心不足，則相當程度侷限本土電影的拍片規模。儘管台灣電影現階段規模較小，但仍可透過強化故事內容、題材層次等方式來拍攝品質精良的中、小型電影，再透過有效的宣傳包裝來塑造電影形象；第三、台灣缺乏類型電影，導致操作空間與可行銷性低，若未來選擇走藝術電影類型，將面臨藝術電影市場競爭激烈，以及亟需提昇藝術層次的問題。最後，就國際發行策略而言，若能從電影主題與劇本開始就鎖定目標市場，再根據市場偏好修正製作方向，進而藉由參與國際市場展、影展等途徑爭取曝光，將是台灣電影突破海外銷售瓶頸的良方。