隨著社會經濟型態的發展，台灣的零售通路型態及消長也在快速地改變。十幾年前一般人大概很難想像，台灣的街頭會出現每幾百公尺就有一家24小時營業的便利商店，也不會猜測到竟然有這麼多的泡沫紅茶店及咖啡店如雨後春筍般地開立，更沒有想到自己與家人逛街休閒的場所竟然從百貨公司轉移到了量販店等大賣場；這些逐年變化的消費型態，更加深了每一個製造廠商通路管理的重要性。 台灣的飲料市場每年大約新台幣500億元，分別透過不同的零售通路販售到消費者手裡；每個消費者都有自己的偏好與特性，飲料廠商必須在這些相異的消費者中找到同質的需求，以進入此一區隔市場，並根據目標消費群的消費特性，擬定通路策略、做好組織規劃及通路劃分，並透過各種不同的行銷組合，在不同的消費時段提供不同的品類及包裝，以滿足該區隔市場的消費者對飲料的不同需求。本研究即是以個案為例，探討該公司在運作通路管理時，如何根據消費者的需求來區隔市場、通路如何定義及劃分、各種行銷組合如何與通路策略配合、通路行銷及客戶管理的架構及作業模式之規劃等；更由於該公司為預售直營體制，全省十個營業所之前端業務代表，如何劃分成專責不同通路之業務人員，以配合總公司通路組織之架構，如何按照總公司所訂定之通路策略，以系統化的作業模式每日按表操課，皆在本研究的探討之列。 要確保通路經理人及前端之業務代表的工作績效，除了標準作業模式的建立之外，還必須落實績效評估工作。本研究也詳細探討了個案公司內部所使用的一套“主要工作績效指標”系統，每年針對不同的職務列出其為了達成公司或部門目標的主要工作要項，並逐一量化後成為其個人的評估標準，依據此一標準加以查核並據實給予獎勵；由於個人目標與公司目標有一定程度的結合，不致造成公司策略無法落實到每一個零售通路，對於通路管理成效有很大的助益。 本研究中也以該公司在上市新產品酷兒果汁及香草可樂為執行案例，說明該公司如何從消費者需求中區隔出此一利基市場，各種行銷組合與通路策略的配合方式，如何規劃各零售通路的上市計畫，以及全省營業所如何根據公司整體的通路策略，確實執行各零售點的鋪貨、店內陳列及產品活化工作，以實際的案例來說明通路行銷及業務營運部門如何與品牌部門進行互動及配合。研究中還以飲料廠商的觀點來分析幾個主要通路的現況及未來的發展，也舉例說明了該公司為了因應此一趨勢，在通路管理策略上的修正方向供實務界參考。

企業為追求永續經營與發展，無不想盡各種經營策略尋求成長機會以維持市場競爭力。隨著企業大型化及全球化的腳步，購併已成為企業快速擴張發展的手段。全球購併浪潮至今發展至跨國購併，小魚吃大魚的型態更是屢見不鮮。而跨國購併趨勢集中於急需企業轉型以及改善價值創造流程的產業。在這購併浪潮下，面對全球化壓力的台灣企業，應如何找到立足點以及提升競爭力呢？ 2004年12月聯想集團宣佈購併IBM 個人電腦部門，成為全球個人電腦的第三大廠商。本為中國最大個人電腦製造商的聯想集團，在全球缺乏品牌知名度以及銷售通路，因擬藉由購併IBM個人電腦部門來拓展產銷通路以及品牌知名度。同以製造見長的台灣，在面對全球化以及與大陸同質化的壓力下，應透過積極購併國際品牌以及通路，從事高附加價值的經濟活動，免流於低競爭力的價格競爭。本論文的目的在藉由分析聯想購併IBM個人電腦部門，瞭解品牌以及通路購併後整合綜效及風險。且透過研究購併前後評估整合狀況，提供同質性高的台灣產業作為未來發展的參考。 台灣企業在購併國際品牌以及通路時，政府扮演了重要的角色。建立購併相關資訊體系、健全金融制度、制定鼓勵優惠法規以及協助培養人才等等，是台灣在國際品牌購併中非常關鍵以及不可或缺的。

網際網路的興起，使得現在的消費市場產生許多激烈變革，最主要的是現在市場上虛擬通路的形成，使得消費者多了其他不同於以往的消費選擇以及資訊蒐集的便利性。因此，實體通路在這個快速變革的消費環境中，除了要面對實體的競爭者外，還要注意這個從虛擬世界來的競爭者。 企業要生存且獲利的關鍵是產品行銷，在實體與虛擬皆然，而行銷中唯一能夠創造收益的要素則是價格，價格是行銷中最具有彈性的要素，它可以快速變動。 本研究針對目前實體與虛擬通路定價的現況，經由深度訪談，分析出雙方的利益及相關議題，並且運用個案分析，對於相關資訊彙整，總計發展出五項推論，依序為： □ 研究推論一：定價考量因素上，通路之間差異不大，產業別影響比較大，實體與虛擬主要的差異是行銷組合的策略，虛擬比實體更加強調便利性及產品的多樣性 □ 研究推論二：定價方法的選擇上，實體通路偏向成本導向，虛擬通路則偏向價值導向。 □ 研究推論三：實體與虛擬通路之間會互相影響其定價的策略。 □ 研究推論四：虛擬通路價格的調整決策上較實體通路迅速，但調整策略的方式上，虛擬通路較實體為少。 □ 研究推論五：實虛通路整合及策略聯盟成趨勢，不但延伸賣場空間，甚至可成為一供應鍊體系。

國內保險經營，行銷通路長久以來均以業務人員直銷通路及經代通路為首要業務來源，近年來新興保險業務通路崛起，最被看好的為電話行銷通路、網路通路及銀行行銷通路，其中影響最鉅者即是銀行行銷通路。 本研究乃針對銀行通路行銷傷害保險之效益與職業團體通路、直接業務通路、經代通路、電話行銷通路、網路通路與客服中心八種通路比較，對於保險公司保費收入與理賠支出面的影響。研究結果顯示 (一) 銀行通路損失率顯著低於直接業務通路的損失率，是保險公司可以加強銀行通路業務 (二) 電話行銷通路及網路通路在損失率比銀行通路顯著較低，為值得注意之新興通路 (三) 電話行銷通路及網路通路在保險費比銀行通路顯著較低，可見傷害保險業務在通路尚有極大發展空間 (四) 職業團體通路、直接業務通路與經代通路之損失率相對偏高，個案公司應積極改善此通路績效

由於網路資訊科技的發展，現今企業使用各種虛擬與實體的多重通路已成為極普遍的現象，然而在企業將多重通路納入策略考量的重要性提升之下，目前學術界對其並無足夠完整的研究，尤其企業內自有通路整合之領域。 本研究首先探討虛實通路的設計考量與分工，接著透過關鍵整合行為，對應四項執行重點─組織結構、資源分配、資訊整合、績效評估，以個案訪談法的質性研究方式，深入探究國內龍頭旅遊業者─雄獅旅行社如何實際整合實體與虛擬通路，了解其何以透過整合減緩或避免通路衝突，並進一步於策略上進行協調以達成更佳的通路使用效益。 本研究發現企業在面對顧客時，將實體與虛擬通路以主動、被動的性質來區分，有助於減少通路間之衝突，還有，資源集中控管也有助減少虛實通路於資源分配上產生歧異，另外，企劃本部與經營企劃單位的設立，有助於部門間溝通協調，並確保虛實通路能順暢的營運。本研究亦提供個案公司以虛實通路整合為基礎，納入策略考量後在實務上展現的具體作法，期望本研究可成為未來企業於虛實通路整合時作為參考的依據。

近年來隨著網際網路和智慧型裝置的蓬勃發展，網路購物已成為了民眾日常生活的一部分，消費者的購物習慣也逐漸從實體商店轉向虛擬商城交易，為了因應這樣的購物需求，過往擁有傳統通路優勢的零售品牌商開始積極佈局線上購物市場，紛紛建立自有網路通路或者是與虛擬通路商合作，開闢新的虛擬通路以開創新商機和新客群。本研究想要了解不同種類的產品是否皆適合建立虛擬通路，以涉入程度較高的專櫃保養品做為主要研究產品類別，探討有無虛擬通路對於品牌態度的影響，並且能否藉由正面的品牌態度替品牌商帶來實際的銷售。 此外，當消費者能夠自由的選擇任一通路進行交易時，對於跨通路的購物體驗需求也就越高，因此，本研究將進一步探討實體和虛擬通路之整合議題，且依據專櫃保養品的通路策略，選擇通路價格整合程度和銷售檔期作為主要的操控變數，藉以了解不同的通路價格整合程度搭配不同的銷售檔期對於品牌態度的影響是否有所差異。 本研究採2(通路價格整合程度：高、低) x 2(銷售檔期：平日、特殊檔期)的兩因子實驗設計，再加上無虛擬通路的控制組，共分五組。 研究結果和部分假設吻合，本研究發現建立虛擬通路對於品牌態度有正面影響的假設僅部分成立，而品牌態度對於購買意願確實有正向的影響。此外，當不同的通路價格整合程度搭配不同的銷售檔期，對於品牌整體感觀和通路配置喜好程度有顯著的影響效果，而不論在平日或是特殊檔期，通路價格整合程度越一致，消費者對於品牌態度皆會越好，但特殊檔期相較於平日對於品牌態度的改變程度則沒那麼顯著，也就是說，本研究發現，專櫃保養品牌在思考通路策略時，在平日應盡量保持各通路價格一致，但在特殊檔期時，則可以因應通路檔期活動，讓價格有所差異，對於品牌態度的影響也沒有平日來的顯著。

近年來，直效行銷產業在台灣變得更加活絡，各產業積極的投入使得此行銷通路蓬勃的發展。不論B2B或B2C的企業，只要擁有適合直效行銷通路的產品與服務，加上資料庫的應用，就可以根據企業本身具有的通路優勢，達到執行直效行銷業務的推動。消費者購買行為的改變與生活型態的多元化，促使了直效行銷成為行銷通路的重要選擇之一， 如今，消費者可以透過電子資訊科技的便利，輕鬆的坐在家中，利用製作精美的郵購型錄、電子郵件、網站購物、電視購物等多元媒體通路的提供，購買產品並享受免費鑑賞、免息分期付款、免運費等的優質服務；企業為爭取與客戶之間的積極互動，窮盡任何吸引消費者的行銷手法，致力於業務的成長與通路的多元性開拓，其中最重要的莫是建構資料庫。 「資料庫行銷」已經成為直效行銷的最有效工具。 直效行銷既已成為企業不可或缺的主要行銷通路之一，藉由本文探討單一媒體通路之直效行銷商，如個案「P公司」，與資訊產業多階通路商，如個案「C公司」，如何透過多元媒體通路的涉入、企業本身的資源能力、加上外在環境的因素，逐步成功的發展成多元媒體通路的營運過程。本研究從「公司面」、「產品面」、「顧客面」、「行銷策略面」與「通路發展面」等五個研究構面，去研究探討企業在規劃、評估、執行直效行銷通路時，會考慮那些「操作方法」、會面對那些「環境因素」、會碰到那些「限制與困難」，從而導引出直效行銷操作的關鍵成功因素，提供給企業投入此通路時的重要參考建議。 本研究歸納出的直效行銷的關鍵成功因素與未來的發展趨勢包括： （一） 經營直效行銷的關鍵成功因素 l 公司面：專注於企業本身獨特的公司形象與信譽的建立。 l 產品面：發展適合企業通路的獨特商品路線，採取「差異化」行銷。 l 顧客面：掌握資料庫的應用，紮實作好忠誠度行銷。 l 行銷策略面：強調品牌價質與核心競爭力來制定目標明確的行銷策略 l 通路面：慎選配合新通路，讓各通路都有明確定位，彼此互補合作 l 技術面：利用資訊科技來管理龐大的資料庫與運用，同時透過IT系 統的建構，讓物流、金流、與資訊流達到和諧的運作。 l 管理機制的制定：良善的管理機制可以幫助公司建立優良的企業形象，提升顧客的認同感。同時高階管理階層的支持是直效行銷/零階通路推動的一大助力。 （二） 未來的發展趨勢 l 直效行銷對消費者的注意力將市場佔有率移轉到顧客佔有率的擁有。 l 從型錄或單一媒體通路擴張為多通路是必然的趨勢。多通路整合行銷將成為直效行銷的未來趨勢潮流成功的多通路企業大都擁有「電子商務」、「店面」與「郵購」，尤其「電子商務」不可或缺。 l 「資料庫行銷」與「忠誠度行銷」是直效行銷非常重要的一環，欲成功經營直效行銷，良善資料庫的建立是必須的。 l 增加與顧客的互動機制，並重視其隱私權的管理與妥善合法的應用。 l 思考「經營競爭優勢規劃矩陣分析」，以發展出最適合企業的營運策略，並根據內、外在環境的變化適度的因應調整。 關鍵詞：直效行銷、零階通路、資料庫行銷、多通路、多元媒體通路

近年大陸採經濟開放政策，對於各種物資需求相當殷切，大陸市場之大， 是未來各國主要目標市場之一。如何在這大市場中贏得商機，是全世界各 國及廠商的願望。大陸以往是計劃經濟體制與西方自由經濟體制為截然不 同的兩種體制，西方的管理技術與經驗是否能應用在中國大陸上，各國無 不密切注意。對於同樣中國人的台灣，雖然在以往有四十年的隔閡，造成 了觀念上極大差異，但在語言、思想等亦較西方各國了解大陸，因此台灣 具有較大的優勢去開拓中國大陸這個市場。因此，本論文是以台灣食品廠 商在大陸設廠之廠商做為研究的對象，其研究的主題包含有1979年以前 與1979年以後大陸的流通體制、目前大陸食品通路的型態、台商在大陸所 採行的通路策略為何、通路的設立過程以及不同的通路是否會影響台商在 大陸的行銷策略。本研究發現各個廠商在通路的設立過程有所差異、通路 型態的不同並不會影響廠商在大陸所採行之行銷策略。在1993年為止大陸 食品通路的型態有糧食管理站、國營企業的生活系統、副食品商店、糖煙 酒系統、農工商公司、供銷合作社、百貨公司、超級市場、食品加工廠及 餐廳、專賣店的設立、自由市場。在1979年以前大陸的通路為計畫性的流 通體制，在1979年以後流通體制隨著經濟的開放而開放，打破過去的體制 。廠商並無偏好某一型態的通路，僅以公司本身過去的經驗、公司的特性 、通路的特性及公司產品來決定。

在內外環境的衝擊之下，台灣的資訊業已經到了必須轉型的時候了。企業 為了追求長期的利潤及長期的競爭地位，通路的發展是最初也是最重要的 選擇，而直接外銷通路的發展是最能符合國際行銷導向的國際化拓展模式 ，對國際化觸角的延伸具有較大的貢獻。然而隨著公司所面臨內外環境的 不同，較適的通路拓展模式就不同的公司而言，未必相同。究竟那些內外 通路環境因素是廠商在 發展通路時，是較重要的考量因素，在本研究 裡，曾就以不同的角度來探討之（不同資訊產品、不同通路涉入程度、不 同通路控制群 @）。實證的結果顯示，公司的因素（通路內部環境）對通 路發展及通路權力來源的影響較大。在本研究中，特別探討產品特性（產 業因素）對通路策略的影響，以個人電腦及監視器為例。在國際行銷通路 上，通路權力結構是否仍存在，通路權力與通路發展型態之間的關係在過 去並未被探討，事實是否存在，能否透過通路的發展來改善通路權力或通 路權力來源。實證的結果顯示， 廠商可透過通路的發展來改善通路權力 來源，然而其改善的效果並 不是非常好。且由於在國際行銷通路上，通 路權力來源與通路權力 之間的迴歸關係的薄弱，使得經由通路的發展所 改善的通路權力來 源，無法傳遞至通路權力，故無法透過通路發展來 改善通路權力。

近十餘年來，我國銀行保險通路受惠於法規放寬而蓬勃發展，甚至超越傳統業務員通路，成為保費收入重要來源。然而，銀行保險通路實務上長期存在權責不符爭議，為提供消費者權益保障，2015年2月保險法修訂第163條第五項規定，開放銀行經主管機關許可後，得擇一兼營保經代業務。本文擬就保險法開放此一業務後，對我國銀行保險通路運作架構產生的改變與影響為研析，針對銀行與保經代子公司整併之法律適用、整併方式以及影響銀行選擇兼營保經或保代業務因素為說明。 　　基於追求規模經濟考量，保險法修訂後，銀行為了節省成本與共享銀行硬體資源目的，選擇將原先轉投資設立之保經代公司整併入銀行體系可提升銀行保險通路之競爭優勢。銀行與保經代子公司整併可適用之法律包含公司法、企業併購法與金融控股公司法；至於銀行與保經代子公司之整併方式有合併、收購或分割手段。本文建議應以保經代子公司是否仍有存續實益選擇整併之方式。銀行與保經代子公司之整併後，可能產生整併之客體、整併所生業務衝突疑慮以及代理契約當事人變更等之問題，本研究將分別進行分析。　　 　　本次保險法修法後，由銀行直接承擔銷售主體責任，達到保障消費者權益之目的，使銀行保險經營架構更加完整，對於我國未來銀行保險通路業務發展將產生正向助長作用。