資訊產品產業，是以資料、資訊或知識為基礎的產品，透過電子型態或是以列印出的形式提供資訊，並提供外部市場使用。在業界經常被稱資料庫產業，平常所稱之資訊產品為期刊論文、報紙新聞、行銷資訊及信用資訊產品，亦即能提供商情資訊(buSiness intlligent)之產品。 資訊產品依製作方式可分為標準化資訊產品、大量顧客化產品、定製化資訊產品、及組裝品四類。其中，標準化資訊產品及個別定製化資訊產品，通常可以有形或無形產品之方式提供給使用者。大量顧客化產品、及組裝品，通常以無形產品之方式提供給使用者。 標準化資訊產品之有形產品，通常採取躉售方式。標準化資訊產品之無形產品，則同時可採躉售及零售方式銷售。定製化之資訊產品，不論為有形產品或無形產品形式，通常採專案方式銷售給使用者。組裝之資訊產品，通常採零售方式銷售給使用者。 資訊產品之通路功能包含：標準品資料庫製作、定製品製作、標準品之組裝、檢索介面製作與提供、促銷、品牌、檢索、篩選、銷售、客戶服務、購買及使用。通路角色包含：標準品資料庫製作者、定製品製作者、資料庫組裝業者、專業銷售業者、代銷業者、檢索業者及圖書館。 資訊產品依產品製作方式不同，其通路結構亦不相同，可歸納出十種行銷通路，其中以標準化資訊產品其行銷通路適用方式最多，計有六種通路形式。此外，資訊產品之行銷通路亦會受到交易成本與使用者特徵影響。 隨著資訊技術的進步與使用者習慣的改變，資訊產品業者應充份利用資訊技術，發揮資訊產品的特質，配合使用者的特徵，並在交易成本之考量下，選擇適當的通路結構。

本論文之研究主題，乃在探討汽車供應商和經銷商之間的外顯衝突。目的在了解ぇ通 路衝突的原因。え那些交易事項上容易引起外顯衝突。ぉ通路領袖運用或擁有的權力 來源對衝突的影響，以及お通路領袖的控制能力是否和衝突的發生有關，以為通路衝 突管理的指引。 本論文之研究方法，包括相關之國內外文獻探討，郵寄問卷蒐集有關資料，並予以分 析與解釋，以為結論及建議之依據。 本論文共分五章。第一章：緒論。第二章：文獻探討與理論架構。第三章：研究方法 。第四章：研究發現。第五章：結論與建議。

國內保險經營，行銷通路長久以來均以業務人員直銷通路及經代通路為首要業務來源，近年來新興保險業務通路崛起，最被看好的為電話行銷通路、網路通路及銀行行銷通路，其中影響最鉅者即是銀行行銷通路。 本研究乃針對銀行通路行銷傷害保險之效益與職業團體通路、直接業務通路、經代通路、電話行銷通路、網路通路與客服中心八種通路比較，對於保險公司保費收入與理賠支出面的影響。研究結果顯示 (一) 銀行通路損失率顯著低於直接業務通路的損失率，是保險公司可以加強銀行通路業務 (二) 電話行銷通路及網路通路在損失率比銀行通路顯著較低，為值得注意之新興通路 (三) 電話行銷通路及網路通路在保險費比銀行通路顯著較低，可見傷害保險業務在通路尚有極大發展空間 (四) 職業團體通路、直接業務通路與經代通路之損失率相對偏高，個案公司應積極改善此通路績效

物流成本實是產品價格的一部份，根據美國學術界的研究指出，1982年全美國的物流費用，佔其當年GNP的21%，也就是創造100元所得，即有21元是折耗在物流活動上。此外，從世界零售業態的變化趨勢：複雜而多樣化，銷售點密集而龐大，物流量也隨之激增。傳統廠商／產地直接運送或地區經銷商區域配送的方式，已無法滿足市場多樣化的需求。在物流配送方面，需一專業之機構進行整合商流、物流及資訊流，提供多樣少量的配送服務、縮短流通通路以降低商品成本與提高流通的效率。物流系統逐漸發展為一專業領域，物流公司乃因應而生。 　　本研究主要是以一獨立機構「物流公司」取代「物流中心」功能部門的研究，視物流公司為一「利潤中心」，探討物流公司所能扮演的中間流通策略。其次，以一適當之構面對物流公司分類，以提出一個將物流公司分類的架構。最後，則是探討影響物流公司定位之因素與在不同定位下，所表現出來的核心技術能力與策略作為有何不同。 　　本研究採用探索性研究，透過深入訪談，以通路功能之行使區分個案公司，並以通路結構、通路成員關係、公司目標解釋個案公司所在類型區隔，並歸納各類型物流公司的核心能力與營運作為。 　　本研究發現，由於對執行通路功能意圖的不同，物流公司存在著各種不同的型態。若依所從事之通路功能（商流、物流）來區分，物流公司可分為專業物流公司、封閉型物流公司、混合型物流公司、批發型物流公司。 　　專業物流公司的出現是因為在通路結構上存在著物流服務需求，而製造商與零售商在減少資本投資風險與增加競爭優勢的考量下，會尋求與專業物流公司的合作，以縮短通路結構，追求物流活動的效率化；封閉型、混合型物流公司的出現是因為在通路結構上，存在著強大權力的通路成員，為進一步控制供應商的物流活動，其會向前或向後整合成立物流公司，以維持其在通路中的地位。 　　在通路成員關係上，物流公司與通路成員間若保持加值合夥關係，則在配送產品與客戶對象的選擇上較具有彈性；物流公司與通路成員間若是傾向於垂直整合關係，則在配送產品與客戶對象的選擇上較不具有彈性；若物流公司角色扮演越趨向中立性，在配送產品與客戶對象的選擇上越具有彈性，而執行後勤結盟亦較容易。 　　專業物流公司的核心管理技術為車隊管理、配送能力與配送網路的建立，因此其所擁有的權力來源在於物流服務的整合與物流服務費率的降低；在價值活動的連結與整合下，封閉型物流公司核心管理技術的發展，多朝向物流中心內部的運作技術與上下游資訊的聯繫。因此在策略作為上，封閉型物流中心主要是達到與通路成員的緊密聯繫，發揮組織運作的最佳效率。 　　混合型物流公司的權力來源在於知名品牌的掌握，由於與關係企業的緊密聯繫，其策略作為主要是透過全省性的配送網路與整合性的物流服務，提供市場資訊以回饋予關係企業；批發型物流公司權力的來源主要為知名產品的提供與物流服務的整合，其策略作為主要是透過物流支援系統的效率化以爭取產品代理與銷售的能力。 　　由於物流配送技術與中立角色的扮演，專業物流公司較易進行物流技術的再擴充以爭取差異化，如搬家、宅配；封閉型物流公司在已違規模經濟效益下，在取得關係企業的同意後，將發展為混合型的物流公司。 　　最後，在對業者的建議上，在流通業發展先進的日本、美國，早已形成商流、物流分離、共同配送的作法，但國內廠商進行共同配送的意願普遍不高，各廠商甚至不惜鉅資自行投資物流中心。因此，業者實必須瞭解有關共同配送、後勤結盟的益處，以避免在未來競爭激烈下，形成高成本的經營壓力。 　　在對政府的建議上，目前政府相關部門對於物流產業並無明確之定義與規範，在妾身未明之下，當然相對的亦無較明確的政策管理與輔導。在物流機能逐漸的重要之下，政府實有必要重新審視各項有關物流領域的法律、規定，在協調與溝通下促使物流有一良好的發展環境。

自從政府開放保險公司之設立後，無論是外商公司或本地壽險公司陸續成立，短短地幾年間，壽險公司已從未開放前之八家成長迄今已逾三十家，在眾多競爭者下，如何建立行銷通路，擴大公司經營規模便成為各公司首要之務，本論文即在討論眾多行銷通路中之間接行銷通路—人身保險經紀人及代理人—未來發展之趨勢，本研究中從過去文獻中蒐集各項統計之數據，必瞭解現今人身保險經紀人代理人之經營狀況，及先進保險國家之經驗，並據此建立本研究之架構，透過問卷設計，對國內29家壽險公司之業務系統主管發出問卷，從回收之資料利用SPSS統計套裝軟體進行分析。 　　在本研究中可瞭解目前壽險公司針對採行或不願採行保險經紀人代理人制度之主要考量原因，及選擇合作之保險經紀人代理人所須之條件，以及不同屬性之公司在開放上經紀代理業務之差異點。 　　綜合本研究之結果，因市場之開放，未來執業之保險經紀人代理人將持續增加，加上壽險公司經營成本之提高，在保險經紀代理業務成本較低之狀況下，將有其發展之空間。

傳統的行銷方式多以業務員為主，但隨時代變遷多元化通路也成為壽險公司主要通路之一。本文針對人壽保險多元行銷通路中的電話行銷通路為例，分析其在保險行銷上的關鍵成功因素、優勢、以及限制，並透過對業界資深從業人員的深度訪談，彙整其關鍵成功因素以及未來的可能發展，透過深度訪談並綜合作者之經驗與觀察，提出對人壽保險電話行銷未來發展的看法。 從深度訪談結果，電話行銷的關鍵成功因素區分為經營面與人才面兩大向度。在經營面，成功的關鍵因素包括了對市場的正確認知，對於電話行銷來說，成功的關鍵有業務能力、經營策略、組織規劃、系統設備、目標市場以及產品選擇等因素。在人才面上，根據深度訪談中，受訪的資深主管所列出之成功電話行銷員應具備的特質結果，以強烈的自信心與企圖心、速度快、活動量高以及面對連續拒絕能夠迅速恢復情緒為主要，並且可將以上特質簡化歸類成專業知識、正確的心態、良好的銷售技巧、良好的習慣以及高活動量等五項條件。而本文最後根據以上分析及作者個人經驗，將上述成功要素歸納為電話行銷成功鍊。並期望未來壽險使用電話行銷通路，應該思考與現今不同的策略，如與其他直效行銷通路和保險外勤業務員行銷通路的整合以及更具CRM概念的電話行銷。

自從台灣實施費率自由化後，因為費率結構及手續費給付標準的改 變，使競爭模式也隨之不同。以汽車保險市場為例，費率自由化之後，影 響最大的不外乎是商品的費率結構。競爭市場依舊不變，但保費的折扣由 以前直接在附加費用率扣減方式，演變為條款約定及以不同危險因子來達 到減費的效果。 費率自由化在國外先進國家已行之有年，我國尚屬落後市場，產險實 施費率自由化後，市場商品的需求大同小異；主要原因為競爭市場的需求， 新商品、新條款雖因應而生，但一味的在價格上競爭，影響的層面只是保 費收入降低、服務品質低落及損失率提高。造成的結果是獲利下降，更甚 者有可能影響保險公司的經營。 國內汽車保險的行銷通路一直以來都無明顯的轉變，仍是以車商通路 為主要的業務來源。因此，過度依賴單一通路，造成了成本提高、損率惡 化及整體業務結構不良等風險。本文第二章主要探討汽車保險市場概況及 分析因整體環境的改變，對行銷通路未來的影響。對於一些無金控背景的 產物保險公司而言，行銷通路的多元化應該是一個極重要的課題。因為行 銷通路的多元化，除了能符合不同消費習慣及不同需求的消費者，增加保 費收入來源外，也是改善業務結構及降低營業成本的最佳途徑。 本文第三、四章，主要探討競爭市場中汽車保險商品的運作方式，以 及費率自由化實施後，因類似商品過度開發，造成理賠處理不當等現象。 行銷通路固然重要，但沒有符合顧客需求的保險商品，仍然無法達到預期 的效果。台灣的汽車保險商品一直停留在舊有的承保模式，商品沒有創新 的最主要原因可歸納為；顧客的需求度不高、保險公司守舊的銷售習慣及 新商品開發的積極度不足。商品缺乏創新，但是市場的競爭仍然相當激烈， 保險公司為達到顧客降低保費的需求，只能在原商品裡尋找因應模式。進 而，造成的結果就是平均保費下降、損失率提高及違反法令規定。 本文參考日本費率自由化實施後，日本汽車保險市場商品及銷售通路 的變化，及因新商品開發的浮濫，所造成理賠時保險金賠付不當或遺漏等 諸問題。藉此來檢視台灣費率自由化實施後，我國汽車保險市場的演變及 目前遭遇的案例，並研究未來的市場動向，提供經營汽車保險之建議。 關鍵字：費率自由化、行銷通路、保險金賠付遺漏

論文提要內容：有鑑於目前我國產險市場上，產品方面各家保單內容幾乎大同小異； 價格方面（亦即費率）也幾乎全面呈現規格化的局面；由於我國產險業者根本尚未建 立行銷經營理念，各家產險公司仍以人力銷售為經營方針，在促銷方面，未見積極發 展，各家均是一門空白。因此，以當前情勢，欲開拓市場發展業務，唯能在行銷四大 構面中之分配通路方面較長短，我國業者應積極拓展新的行銷通號，以為競爭之正確 手段。筆者希冀藉本論文之發表，促使我國產險業者建立行銷經營觀念，積極改善行 銷組織結構，適當運用各種行銷通路，於合法合理範圍下公開競爭突破現境，創造產 險業的新氣象。 第一章前言，以行銷之沿革與意義，說明行銷在產險業之重要地位以及產險行銷在產 品（PRODUCT ）、價格（PRICE ）、通路（PLACE ）與促銷（PROMOTION ）之４Ｐ行 銷組合上的特色。 第二章行銷組織與通路之基本觀念，即以一般產業之行銷組織與通路作為本論文之理 論基礎，貫通應用於產險行銷之中。 第三章產險業之行銷組織與通路，本章分為二部分討論：第一部份為外國產險業之行 銷組織與通路應用情形；第二部份就目前我國產險業行銷組織與通路之實際運作為說 明。 第四章我國產險業與外國產險業行銷組織與通路之比較分析，係就前一章中之中外行 銷組織與通路為比較，以為我國業者取法與改進之參考。 第五章結論與建議，乃就比較八析之結果，向我國業者與政府主管當局提出改進之道 ，並舉出適合我國產險業之行銷組織與通路結構。

本論文「航空貨運業行銷問題之研究」，計一冊，共有五章十八節，主要在對航空貨 運業者有關產品、定價、行銷通路、促銷等行銷組合之現況加以分析並檢討。 航空貨運業主要航空公司，空運公司提供運送及其他服務予託運人所組成。因此本研 究主要在於設計三份不同之問卷分別對航空公司、空運公司及託運人加以調查，以了 解三者間對航空貨運服務在產品、定價、行銷通路、促銷等方面是否有其不同之要求 與期望。利用百分比法及變異數分析、檢定彼此間之要求是否有顯著，並找出重要因 素以為航空公司及空運公司未來營運之所依。 另由於本產業所提供之產品屬無形之「服務」，故希望藉此論文對於有關服務行銷之 理論加以整理並彙總，期藉由對理論之探討以引導實務，並將實務與理論配合。

近年來由於資訊科技的發達與通訊網路的開放，國內流通業者逐漸意識到資訊科技的可得性與重要性，尤其是電子資料交換(EDI) 近來在國內更是方興未艾，成為業者因應通路革命的一大競爭武器。本研究主要是探討行銷通路與 EDI的互動關係，分析 EDI應用對通路體系效益的影響以及個別通路成員所分配到的成本效益，並說明第三者機構 (如政府單位與加值網路業者) 在推動 EDI 交易的角色定位。本研究屬於探索性研究，主要是藉由實地訪談國內食品飲料業的上中下游廠商，參考國外相關文獻，以探討通路成員目標、政府機構、組織特質對 EDI應用策略的影響，進一步分析 EDI交易對通路結構、通路關係、及通路效益的衝擊。經由理論與實務之觸發印證，本研究發現在通路系統中，由於零售商與供應商的通路地位不同，不但引進 EDI的動機有所差異，由電子連線交易中所獲致的效益亦有層次之分。此外，在建立 EDI系統初期，政府機構的介入有其必要性，而加值網路業者在通路系統中的角色亦將益形重要。最後，必須強調的是 EDI系統雖然對後勤活動的助益最顯而亦見，但是與 POS系統相結合應 用之後，將可幫助通路成員在行銷活動上發揮更大的效益。 EDI 對通路成員的長期涵義仍未十分明確，與交易對象建立電子連線也可能對組織造成複雜的管理問題，然而，EDI 將逐漸成為企業經營的必要方式，其對競爭態勢的衝擊值得吾人重視。