近年來拜資訊科技突飛猛進之賜，各國金融體系及業務迅速邁向全球化發展，國際間金融市場結合愈趨緊密，不僅促使金融商口推陳出新，更使會行、證券、保險間之業務區隔及差異漸趨模糊，全球金融業均邁向跨業經營，並朝向大型集團發展。 筆者從民國86年起分別為兩銀行企劃並建置客服中心，擔任使用者業務需求與資訊系統廠商之間的溝通與專案執行。每案的建置成本都高達台幣數千萬，算來也算蒙老闆支持與信任，迄今已花掉8位數的預算。目前進行中的是電話行銷系統及銷售管理，從組織定位、人員培訓業務執行、銷售商品到系統穩定性，樣樣都很令人傷腦筋，也所費不貲。究竟值不值得銀行自建電銷中心去跟保險公司分享利潤呢？因此認為在行銷導向的時代中，實有進一步研究之必要。 本研究以量化分析為主，因此以某本土銀行自組之電話行銷團隊，以自身銀行近期有信用卡消費之客戶為對象，篩選第一批為最近半年內有刷卡消費，且繳款紀錄正常之信用卡為標。第二批則篩選三個月內新申辦戶。藉以測試兩批名單，看看何者接觸率與成交率較高並藉由成交者各種資料，以十項變數的統計與分析，企圖歸納出銀行保險的較佳電銷對象具有何種特質？希望藉此篩選出高效益之准成交戶名單，作為後續電話行銷活動的參考。

近十餘年來，我國銀行保險通路受惠於法規放寬而蓬勃發展，甚至超越傳統業務員通路，成為保費收入重要來源。然而，銀行保險通路實務上長期存在權責不符爭議，為提供消費者權益保障，2015年2月保險法修訂第163條第五項規定，開放銀行經主管機關許可後，得擇一兼營保經代業務。本文擬就保險法開放此一業務後，對我國銀行保險通路運作架構產生的改變與影響為研析，針對銀行與保經代子公司整併之法律適用、整併方式以及影響銀行選擇兼營保經或保代業務因素為說明。 　　基於追求規模經濟考量，保險法修訂後，銀行為了節省成本與共享銀行硬體資源目的，選擇將原先轉投資設立之保經代公司整併入銀行體系可提升銀行保險通路之競爭優勢。銀行與保經代子公司整併可適用之法律包含公司法、企業併購法與金融控股公司法；至於銀行與保經代子公司之整併方式有合併、收購或分割手段。本文建議應以保經代子公司是否仍有存續實益選擇整併之方式。銀行與保經代子公司之整併後，可能產生整併之客體、整併所生業務衝突疑慮以及代理契約當事人變更等之問題，本研究將分別進行分析。　　 　　本次保險法修法後，由銀行直接承擔銷售主體責任，達到保障消費者權益之目的，使銀行保險經營架構更加完整，對於我國未來銀行保險通路業務發展將產生正向助長作用。

過去幾十年中，保險業最大的變化之一就是銀行保險的出現及發展。銀行保險可追溯到19世紀由法國CNP和法國儲蓄銀行聯手發展保險業務。此合作一舉成功使歐洲其它國家也紛紛效仿，漸漸發展至全球。許多文獻於各方面探討保險公司選擇銀行保險通路之因素，但有鑑於我國壽險產業為高度競爭之市場，競爭者行為對於公司策略之擬定必定有相當之影響，故與以往研究不同，本研究探討「競爭」對於銀行保險通路之影響，加入其他保險公司對於公司本身的影響加以研究 。 本研究利用銀行保險初年度保費作為競爭者判斷指標，本研究提出追趕效果模型、超越效果模型以探討相同競爭群組公司之銀行保險成長率相互影響程度。而結果指出，相同策略群組之銀保成長具有顯著的相關性，此結論亦支持本研究提出之假說。

目前銀行若欲販售保險商品，除金控公司可利用金控法共同行銷之規範跨售保險商品外，其餘非金控之公司僅能透過轉投資保險經紀人或代理人公司販售保險商品。然於方式下卻衍生出銀行將責任丟予保經代公司或保險公司處理，而不需直接負擔銷售疏失責任之問題。有鑑於此，2015年2月4日行政院修正公布《保險法》草案，開放銀行得以透過成立保險部門之方式辦理「保代、保經」業務，以期解決市場上長久以來之權責不符問題。 因此本文將藉由深度訪談與文獻探討之方式，就此次修法(保經代部門化)對銀行保險市場各關鍵角色所造成之影響與衝擊做一深入研究。並了解主管機關對於此次修法所為之相關因應措施與對法律條文中有疑義之處做一探討。 最後本文得出之結論如下。關於對銀行保險各方之影響為:一、對於銀行而言影響有利有弊，最大之好處為所得稅之減少與解決個資法規範問題，另一方面其所需負擔之責任將大幅增加，故於此情形下，銀行大多處於觀望態度。二、對保險代理人與經紀人公司而言，設部將造成其人事上等衝擊，故對其為百害而無一利。三、對保險公司而言，雖然設部可能使其提供之商品更趨於儲蓄型商品，但卻擁有降低交易成本之好處，因此整體評估仍是利大於弊。四、對消費者而言最大之好處為增加於銀行保險消費中所受之保障。五、對監理官而言，則需注意後續之監理議題。六、對金控公司而言可能產生銀行外子公司之理專無處登錄之問題。七、對公營銀行而言將可能因整併較不易而產生設部困難之情形。 對於後續因應與監理議題之結論為:一、主管機關應併同修改《銀行法》、《銀行、保險公司、保險代理人或保險經紀人合作推廣或共同行銷企約書範本》等相關法條較為妥當。二、對於保經代設部應採行雙軌制亦或是單軌制之部分，本文主張主管機關應採行雙軌制或有條件之雙軌制。三、關於設部後應設立保經部亦或是保代部，本文則認為由於保經代各有其優缺點，實難一言以蔽之，故應交由市場自行決定，唯可建議若銀行設部時沒有保險兄弟公司者，應設立保險經紀人部門較為合適，反之，若有保險兄弟公司者，則設立保險代理人部門較為合適。四、關於組織架構則建議應將保經代部門與財富管理部設立平行部門，以防保險之地位趨於傭收。

近年來，我國銀行保險蓬勃發展，成為我國壽險業最主要的銷售通路來源。過往以銀行保險為研究主題之文獻頗多，但甚少以量化方式探討彼此合作深淺關係的選擇與影響因素；兼且觀察實務界之發展，發現銀行於銀行保險之合作關係中，扮演了關鍵性之角色。因此本研究從銀行端之角度，借取市場集中度指標，以量化方式探討銀行與保險公司的業務合作緊密程度與影響因素。 初步觀察2006年至2009年間雙方合作關係的增減，結果發現，我國近幾年來銀行與壽險公司之合作關係沒有呈現集中或分散之趨勢。接著本研究以最小平方法回歸模型來探討銀行從事銀行保險業務時，所採取之合作策略及影響因素為何，結果發現，以「合作廣度」而言，銀行分行數越少、為本土銀行、銀行保險市占率越低、用人費用越高、逾放比率越高之銀行皆傾向採取分散策略；從「合作深度」來看，銀行分行數越多、為外商銀行、隸屬於金控底下之銀行、銀行保險市占率越高、用人費用越低與逾放比率越低之銀行皆傾向採取集中策略。 接著，比較銀行與保險公司在合作策略之選擇上有何不同，結果發現，以資源的角度來檢視，當銀行資源越豐富(分行數越多)，越傾向採取集中策略；而壽險公司資源越豐富(資產規模越大)，越傾向採取分散策略。在公司型態方面，當銀行為外商銀行，則偏好採取集中策略；而外商壽險公司，則偏好採取分散策略；在市占率方面，銀行在之銀行保險之市占率越高，越傾向採取集中策略；而壽險公司之保費市占率越高，越傾向採取分散策略。值得注意的是，不論在銀行或是壽險公司之角度，當其隸屬於金控底下，皆偏好採取集中策略。 最後，本文探討銀行與保險公司合作時，是否具備風險篩選之功能。採取壽險公司之保費收入標準差、風險性投資比率與槓桿比這三項變數，衡量壽險公司本身之風險性高低。結果未能發現銀行具有風險篩選之功能。

銀行保險通路已成為國內保險公司重要銷售管道之一。過去鮮少有文獻探討影響銀行與保險公司合作關係之因素，因此本文試圖以銀行的角度，使用2006年至2014年國內壽險公司財務業務相關資料，以及銀行與保險公司之合作資料，探討國內壽險公司的經營指標，對於銀行選擇合作保險公司之影響，本文將壽險公司經營指標區分為四種類型，以申訴率及保單繼續率衡量保險公司之服務品質，資本報酬率及投資報酬率衡量保險公司之獲利能力，負債比例及資本適足率衡量保險公司之清償能力，新契約保費成長率衡量保險公司之成長性，並加入保險公司資產規模、年紀、是否為外商公司、是否屬金控子公司及佣金費用為控制變數。研究結果發現：銀行主要會選擇清償能力較好之保險公司為主要合作對象，且偏向選擇國內、屬於非金控子公司、資產規模不大、成立時間較久的保險公司合作，而銀行理專通常是以保險公司所能提供之佣金多寡，決定與保險公司合作關係之深淺，沒有將保險公司經營狀況放於第一順位。

由於科技的進步以及法規的鬆綁、人口老化、消費者理財觀念的改變，導致社會經濟的轉型與改變，銀行的業務及組織均面臨了結構性的轉變，此一鉅變亦將創造銀行業新獲利的契機。 在我國金融界，一窩蜂地為合併轉為金控公司之際，未組成金控公司之銀行業，除了進行本身的「營運業務改造計畫」，更必須認真思考未來銀行地經營策略與方向，在銀行「虛擬金控」經營策略下，為求強化其經營體質，而提高無風險的Fee income收入比重，例如，保險佣金收入，擴大金融版圖進而跨業經營銀行保險（Bancassurance）相關業務，增強競爭優勢提供符合顧客需求便利服務的商品。 瑞士再保認為，銀行保險在台灣保險市場愈來愈重要，其有利發展因素：銀行家數相當多、保險市場規模大、金控公司成立，Sigma亦指出未來亞洲包含台灣在內的12國家，未來五年內，銀行保險將成為重要通路，並估計將佔壽險保費收入的13%，將佔產險保費收入的6%。 銀行業應觀察金融環境之變化亦是機會之所在，由於銀行、保險、投資銀行等市場快速變化，如同所有賽局遊戲參與者一樣，必須重新檢視評估其現有之策略，及下一步應採行措施，以應付新變局。銀行應將其目標轉換資本市場，使其超越傳統銀行商品，去擴展更深一層顧客的關係，而保險與投資銀行業務（例如，共同基金、連動式債券等）剛好提供銀行業發展創新產品與服務的機會，例如，進入銀行保險業務或進軍財富管理市場。基於顧客對傳統保險公司所提供服務之不滿，且銀行提供符合顧客需求的服務，因此，銀行與保險業具有合作之機會。而透過銀行來銷售保險商品另一重大原因，係基於成本考量，依據國外資料顯示，保險公司約可削減其行政與通路成本的30%。 一種新的贏得消費者策略是建構在適當地區隔目標客戶群，並完全了解目標客戶需要之所在。根據國外對消費者研究報告指出可由消費者的行為模式與態度，可以判別其對共同基金或保險商品、服務與提供服務者之偏好。其關鍵因子：驗證與挑選目標客戶、認清客戶需求之所在、擴大銀行擁有優勢、完整地自我診斷及選擇成功機會較高之目標業務、了解每個顧客層級的需求與不滿、創新產品與創新服務、採取適當品牌策略、選擇最有價值的銷售模型、量化設定業績與目標。 考量銀行策略與的財務壓力，以決定銀行進入銀行保險業務之程度與步驟。非金控之台灣銀行業，應儘速轉投資成立「人壽保險代理人公司（或經紀人公司）」，若因其他因素無法成立時，須另以其他策略聯盟之方式為之。在發展趨勢上，非金控之台灣銀行業在長久經營策略上應有設立合資保險公司之準備，除為了享有銀行通路上之利潤，並可獲得部份保險業製造之利益。另由於保險產業之特性、經營專業知識與財務壓力，實不宜貿然新設立保險公司。 對於新投資計畫之重大決定之前，必須考量古柏〈Robert Copper〉所提出五項風險管理原則，尤其退出之機制更應確立。對非金控之台灣銀行業進入銀行保險之方式，無論採取通路驅動或是資本驅動的模式，皆必須先建構非金控銀行業銀行保險運作最佳的經營模式，以利將來銀行保險業務之發展。

國內保險經營，行銷通路長久以來均以業務人員直銷通路及經代通路為首要業務來源，近年來新興保險業務通路崛起，最被看好的為電話行銷通路、網路通路及銀行行銷通路，其中影響最鉅者即是銀行行銷通路。 本研究乃針對銀行通路行銷傷害保險之效益與職業團體通路、直接業務通路、經代通路、電話行銷通路、網路通路與客服中心八種通路比較，對於保險公司保費收入與理賠支出面的影響。研究結果顯示 (一) 銀行通路損失率顯著低於直接業務通路的損失率，是保險公司可以加強銀行通路業務 (二) 電話行銷通路及網路通路在損失率比銀行通路顯著較低，為值得注意之新興通路 (三) 電話行銷通路及網路通路在保險費比銀行通路顯著較低，可見傷害保險業務在通路尚有極大發展空間 (四) 職業團體通路、直接業務通路與經代通路之損失率相對偏高，個案公司應積極改善此通路績效

本文透過文獻回顧與問卷調查的方式，探討銀行理財顧問對壽險商品之銷售行為和工作投入程度。在研究方法上，以台北、桃園地區銀行之理財顧問為研究對象，共發放300份問卷，有效回收樣本203份，利用敘述統計分析、T檢定、單因子變異數分析、因素分析、信度分析與Pearson相關分析來檢驗本文六項假設，結果發現：（一）不同個人變項對顧客導向有部份顯著的差異，其中，學歷較高、年齡較小與理財顧問年資較短者，顧客導向程度較高；（二）婚姻對工作績效有顯著的差異，未婚者工作績效高於已婚者；（三）顧客導向與工作績效呈正向相關；（四）工作投入之關係投入構面與工作績效之業務績效構面與呈現顯著正相關；（五）顧客導向之符合需求構面與工作投入之關係投入構面呈現顯著正相關。

由於人口的急速老化，65歲以上人口佔總人口比例逐漸提高，退休規劃是個人最長期也是最重要的財務計劃。養兒防老，已不符合現代時勢潮流，想要過有尊嚴的退休生活，退休後的日子不能依賴子女，也不能光靠老人年金或政府救濟，最可靠的來源是以在工作期的儲蓄來累積自己的退休金；97年國民年金及98年勞保年金制度相繼上路，台灣已正式進入人人有年金時代，更加喚起人們對退休金重視，但台灣政府年金加上企業退休金，所得替代率偏低，使得原本應該在退休三支柱頂端的個人準備，變成退休主要財源的重要管道。 一直以來銀行都扮演著消費者提供長期金融服務的角色，所以很容易取得大眾的信任，進而提高接觸銀行保險的意願，並且洽談財務規劃的機會。銀行相較於保險公司，銀行對顧客資訊的掌握程度更高，再搭配基金、貸款等其他商品，可以提供消費者一次購足的附加價值；且在高齡化社會的發展趨勢下，保險理財規劃對於個人及家庭整體性風險控管與全方位的財富生涯規劃，將是非常重要的課題。近年來銀行業經營日益艱困，企金利差不斷縮小，消金又逢雙卡風暴。財富管理業務遂成為銀行積極深耕之市場，惟在積極衝刺手續費收入的業績壓力下，產生理財專員未顧及客戶風險屬性之考量，銷售不符客戶需求之產品，以致客戶對銀行產生不信任感，影響銀行之長期利益。 本研究主要探討我國目前銀行財富管理與退休保險商品需求分析。銀行經營財富管理業務，必須審慎思考，首先對客戶應深入的了解，採取顧客區隔策略，即將不同客戶依其資產規模、理財需求及投資行為分為不同族群，並以此作為基礎，針對不同族群客戶之需求擬出不同銷售與服務策略，以有效提升客戶之滿意度與忠誠度。本研究以個案銀行為研究對象，將財富管理客群資產額分為1,000萬以上的高資產客戶族群、資產額300萬至1,000萬的中高所得族群與資產額300萬以下一般所得族群共三族群。高資產客戶之退休與保險理財規劃以節稅為優先考量；中高所得族群除考慮子女教育基金需求外，也需考慮自身退休規劃；一般所得族群首先就其退休時所需費用與政府、企業的退休金給付加上自行投資的收益計算其退休金不足度，因資產額較少，為減輕壓力，建議以年金方式準備退休金，規避長壽危機及通膨等風險。 經實證個案分析結果，本研究可以得到以下四點結論：一、銀行保險通路保費收入逐年上升，顯示此通路之價值越來越重要；二、銀行財富管理應由商品銷售走向需求理財規劃；三、銀行保險應注重顧客區隔策略、依不同族群量之實際需求量身設計理財商品；四、因遺贈稅大幅調降，銀行保險商品將由以節稅為目的走向以儲蓄保障兼具為主要考量。