近年來台灣車市面臨市場萎縮、品牌整合以及經銷獲利下滑等多重不利的影響。車廠或總代理為了維護品牌形象、降低通路內部競爭、提高客戶滿意以及達成銷售目標，紛紛採取不同的應對措施。本研究之目的即是借助某一公司之真實個案，予以剖析商業決策之模式如何應用在通路整合之策略及策略通路通路理論相互呼應。此個案為一家極具品牌價值之國際車廠在成功購併另一家國際車廠後，在國內市場進行通路整合之實務案例。個案背景為被購併方在台灣市場面臨經銷通路間的惡性競爭與銷售成績每況愈下等窘境下，購併方欲藉由其品牌優勢提昇被購併方在國內市場的品牌形象與銷售成績。於此，購併方必須一一解決被購併方在經銷通路上的問題，如經銷通路間的惡性競爭、急遽萎縮的新車銷售目標，以及過去銷售所累積的龐大流通車口數服務問題等。於此個案中，本研究採用過去十年（1992年~2001年）被購併方的銷售數據、車口數以及車口之地區分佈資料進行量化與質化之分析，再對未來十年（2001年~2010年）進行銷售預測以及損益平衡分析等。再以分析之結果針對全台各地區經銷通路與顧客服務之需求進行經銷通路與資源之重點配置，包括進行經銷通路之削減、經銷通路地點之重配置、經銷通路功能之重新調整以及購併方資源之介入等，牽涉層面極為廣泛且同時兼顧多方之策略考量，可做為國內通路策略規劃研究之參考。

在傳統的觀點上，通路品牌的定位往往是被認為是品質較為低劣的、價格低廉的商品，但是現今零售商通路品牌的市占率節節提升，所以目前大多數的品牌商都把通路品牌視為和全國性品牌一樣的強勁對手，這是因為現在零售商開始不斷重視通路品牌的品質，同時也影響了消費者的知覺品質，零售商可藉由通路品牌影響消費者而進一步地提高對其他品牌製造商的議價力，同時塑造差異化以阻絕其他通路商可能的打擊，而台灣零售業近年來也不斷地致力於開發通路品牌，使得通路品牌漸漸成為重要的議題之一。本研究將針對消費者之所以購買通路品牌的因素作一探討，了解通路品牌績效的影響因素，並加以比較分析提出可能的原因，同時提供相關建議供實務界人士參考。 由於本研究是以消費者的觀點出發探究通路品牌績效的可能影響因素，故研究方法係以量化方式進行，以購買量販店通路品牌的消費者作為問卷發放對象。而本研究將通路品牌績效分為「購買行為」、「購買傾向」以及「通路品牌權益」等三項；影響因素亦分為三部分，分別為「製造商品牌因素」、「零售商因素」以及「消費者因素」，以統計分析方法探究此三種因素對通路品牌績效的影響。 分析結果發現製造商品牌因素中的產品創新程度對通路品牌績效有重要影響，顯示持續的產品創新、對產品研發的長期投資是阻擋通路品牌獲取市占率的重要作法之一。 在零售商因素中的商店印象也對自身的通路品牌績效有顯著的正面影響，表示量販店可以藉由整體商店印象的塑造來增加通路品牌實際的銷售。另外通路品牌的推式促銷也可以強化消費者心目中對通路品牌產品物美價廉、好品質的印象，同時也表示零售商可藉由內部賣場特殊購買點展示、暫時價格促銷等可以由零售商所主導的推式促銷來強化通路品牌績效。 在消費者因素方面，價格知覺以及商店忠誠的消費者心理特質均對通路品牌績效有重要的正面影響，而消費者對製造商品牌的品牌忠誠則有顯著的負面影響，表示品牌忠誠仍為影響消費者是否轉而選購物美價廉的通路品牌的重要因素。另外在消費者的創新特質、時間與財務壓力特質均對通路品牌績效有部分的顯著影響。 本研究亦提供了給予實務界的建議，在零售商方面共有三點建議：一、零售商應致力於商店印象的提升。二、善用經銷商促銷支援通路品牌。三、重視經營通路品牌、塑造通路品牌忠誠，與商店忠誠相輔相成。而在品牌製造商方面也有三點建議：一、重視自家品牌的產品創新。二、以降價的手段應戰在長期的觀點上較為不妥。三、品牌忠誠可有效遏止通路品牌的侵蝕。

企業獲利與永續發展是企業追尋的目標，然而科技的演進與經濟環境的變化所形成的景氣循環，往往讓體質不佳或未依循產業趨勢向上提升的企業面臨經營危機；而電子零組件通路產業係電子產業景氣之先趨，由於其掌握上游電子零組件之代理權與下游通路(客戶)之產業特性，在面對全球化競爭與微利化時代的來臨，除尋求經濟規模的擴大(購併)，或經營小眾型利基市場的策略外，是否可運用其產業特性轉型為品牌與製造廠商，其過程將是本研究之重點。 由於以往文獻中對於電子零組件通路的研究多針對其現有通路產業或單一企業競爭策略或個案競爭力之探討，其結論多半為增加新產品代理、全球化行銷網絡的建立及擴大經濟規模和提供客戶整體解決方案，提升自我技術及運籌能力等，對於電子零組件通路商轉型策略的討論較少，而對於企業轉型建立自有產品的研究，也多以擁有生產代工能力的企業做分析。因此，本研究將針對未擁有生產研發能力的電子零組件通路商，以實際案例分析通路商如何透過組織之各項機能(包括銷售、研發、生產及人力組織等)的強化，建構企業本身的研發與製造能力，以成功擁有自有產品，並行銷國際的過程探討其成功轉型之關鍵。 / Continuity management with creative innovation is the fundamental key success factor to all business entity. However, the rapidly renovation of technology and the fast change of environment result the business in a critical condition when facing operational crisis. The performance of IC component distributor is the key indicator to the entire electronic industries, as it holds the upper level’s distribution right of IC components and the specialty of the business of lower levels. To face the era of micro profit and global competition, not just to maximize the economical scale by merging or the strategy to find the niche market but to apply the unique part of this industry to turn the business with brand name and the manufacturer. This paper is focusing on the research of its process. Most of the articles are discussing the individual case or the strategy of business competition for the IC components distributors. Its conclusion are tend to increase more products to be the distributor, globalize the marketing network, extend the business scale and to provide customers total solutions to turn up the technology and operation abilities. There are not much in discussing how to transform the business from IC components distributors. The most research in transforming the business to build its own brand name is focusing to analyze the business which have OEM production abilities. Therefore this research will apply the real case to analyze how the IC distributors improve their functions (including sales、RD、productions and HR) to develop their own products with a brand and extend the market worldwide. The research will discuss the critical and turning points for the success.

半導體通路商又稱作配銷商，由企業組合而成，於產品由製造者傳送至消費者的過程中，專責承擔傳送過程所有產品及所有權轉移活動。通路商於整個產品交易過程，必須承擔實體配銷、所有權轉移、交易付款、訊息溝通與風險承擔等經濟活動。 本研究以台灣半導體通路商之風險管理為研究對象，針對通路商兩岸三地跨境營運交易，如何健全財務管理，掌握適當風險控管，適度操作避險工具，彈性運用籌資管道和健全企業財務結構，控制授信放帳、產品庫存與匯率風險等重要風險管理因子。 針對大聯大控股（3702）、友尚（2403）、詮鼎（6159）、威健（3033）、增你強（3028）與文曄（3036）、豐藝（6189）、益登（3048）和大傳（6119）等台灣半導體通路商進行分析。 歸納半導體通路商產業跨境營運時六項關鍵因素：（1）、市場趨勢與利基產品；（2）、產品研發設計協助能力；（3）、產品線與前瞻性；（4）、代理權穩定性；（5）、財務結構與（6）、業務行銷團隊。

自從網路蔚為潮流，消費者的商業購物模式就產生了巨大的變化。消費者既對於實體通路的優勢無法忘情，又希望享有網路世界的種種好處，因此發展出多重通路購物的模式。多重通路購物係包含:在網路搜尋產品之後再到實體店家實際觀察並檢視產品；或是先在實體店家體驗、了解產品之後再到網路去購買的方式。 本研究想要針對先在實體店家接觸實際產品後，再到網路購買的行為模式裡，了解除了產品特性、風險意識、社交人際、售後服務等影響單一通路選擇的因素在多重通路購物裡是否會產生和單一通路選擇時相同的激盪。 而最重要的便是本研究最後了解消費者的道德觀感確實會影響他們對於多重通路購物的態度，而且在哪些情況下消費者容易合理化自身不道德、不合宜的行為。以期透過調整五種中和不道德因子(techniques of neutralization)來提升消費者的道德心，避免消費者購物時，不斷追尋多重通路的模式。 關鍵字：多重通路購物、道德觀、態度

臺灣目前有接近8,000家的藥局、藥妝通路，競爭非常激烈。而目前也正處於數位時代，民眾的消費行為已經逐漸改變，在加上臺灣逐漸邁入高齡化的社會，面臨這樣的環境改變浪潮，藥局藥妝通路勢必需要逐步轉變經營模式，才可以永續發展。根據本研究調查，50歲以上的熟齡至高齡的消費者，有77%都有上網的習慣，而關於在藥局藥妝通路的消費需求，以保健食品、藥品、日常百貨為主，選擇商品實，則首重品質，再者為功能、成分材質、售後服務、價格，最後才是品牌。在資訊需求上，則在意商品使用方式、衛教諮詢、藥品諮詢等。當熟齡族群有這樣的消費樣貌及數位使用習慣，而藥局藥妝通路也有包含官方網站、臉書粉絲團、LINE官方帳號、APP等自己的數位自媒體，數位策略的制定及數位工具應用上，應該更朝向消費者導向，呼應熟齡消費者需求，與之互動，強化服務，藥局藥妝通路的經營才能在競爭激烈的數位時代下脫穎而出。

傳統服飾零售行業大多是小批量，款式豐富，銷售週期短，而且積壓產品不易處理。同時隨著互聯網的高速發展，以往的銷售經驗可能不再適用，造成實體店面成交次數少，加上店鋪租金、人工等成本反而是逐年遞增，雙重衝擊下實體店面生存困難。因此注重客戶關係管理和維護目前黃金銷售通路。所以，無論是通路通路或是不同類型客戶的服飾的交易成效是值得深入探討的課題。 本研究將通過個案公司所提供之顧客購買資料，其中購買資料包含銷貨時間、客戶簡稱、銷貨單號、產品代號、出貨數量、出貨單價、出貨總額等資料，據以透過RFM分析及平均數檢定等方法的應用，分析零售服飾之交易的重要通路銷售管道及識別優質客戶，其研究發現概述如下： 一、 電商通路服飾交易次數約有百分之六十七的比例； 二、 實體通路服飾交易次數未達總交易次數的1%； 三、 團服通路的平均單次交易金額較其餘通路多出逾近萬元； 四、 大型客戶的經營成效最佳； 五、 服飾交易額度較為高之客戶； 六、 服飾交易頻繁度較活絡之客戶； 七、 團服、電商經營成效佳。

電子產業近二十年來在台灣蓬勃的發展，不論是上游的IC 設計、晶圓廠、製造商，中游的半導體通路商，到下游的電子產品製造商，在全球都佔有一席之地。半導體通路商在整個電子產業的供應鏈中，可能不具備零組件生產或成品生產的能力，但確是在整個產業鏈中扮演著重要的角色。對原廠端有銷售、提供客戶資訊、安全庫存備置的價值；對客戶端而言，除了提供價格與供貨外，技術服務與市場訊息交流更是服務的重點。 隨著交易方式的改變，已從現金交易逐漸為信用交易時代，同時伴隨信用風險，故企業需花費更多催收作業時間及人力成本來進行帳務管理，甚至須擔負著帳款可能無法回收而衍生之呆帳風險，為避免影響企業營運資金的運用及週轉，故應收帳款管理成為企業營運中需特別管理的目標。 本研究以大聯大公司為對象之個案研究為主，透過針對個案公司產業概況分析，個案公司的介紹，並且與相關高階主管進行訪談之後，針對大聯大的應收帳款管理以及風險管理模式進行回顧與探討，提供業界了解信用徵信重要性及應收帳款有效管理，以降低在中國投資之經營風險。

物流成本實是產品價格的一部份，根據美國學術界的研究指出，1982年全美國的物流費用，佔其當年GNP的21%，也就是創造100元所得，即有21元是折耗在物流活動上。此外，從世界零售業態的變化趨勢：複雜而多樣化，銷售點密集而龐大，物流量也隨之激增。傳統廠商／產地直接運送或地區經銷商區域配送的方式，已無法滿足市場多樣化的需求。在物流配送方面，需一專業之機構進行整合商流、物流及資訊流，提供多樣少量的配送服務、縮短流通通路以降低商品成本與提高流通的效率。物流系統逐漸發展為一專業領域，物流公司乃因應而生。 　　本研究主要是以一獨立機構「物流公司」取代「物流中心」功能部門的研究，視物流公司為一「利潤中心」，探討物流公司所能扮演的中間流通策略。其次，以一適當之構面對物流公司分類，以提出一個將物流公司分類的架構。最後，則是探討影響物流公司定位之因素與在不同定位下，所表現出來的核心技術能力與策略作為有何不同。 　　本研究採用探索性研究，透過深入訪談，以通路功能之行使區分個案公司，並以通路結構、通路成員關係、公司目標解釋個案公司所在類型區隔，並歸納各類型物流公司的核心能力與營運作為。 　　本研究發現，由於對執行通路功能意圖的不同，物流公司存在著各種不同的型態。若依所從事之通路功能（商流、物流）來區分，物流公司可分為專業物流公司、封閉型物流公司、混合型物流公司、批發型物流公司。 　　專業物流公司的出現是因為在通路結構上存在著物流服務需求，而製造商與零售商在減少資本投資風險與增加競爭優勢的考量下，會尋求與專業物流公司的合作，以縮短通路結構，追求物流活動的效率化；封閉型、混合型物流公司的出現是因為在通路結構上，存在著強大權力的通路成員，為進一步控制供應商的物流活動，其會向前或向後整合成立物流公司，以維持其在通路中的地位。 　　在通路成員關係上，物流公司與通路成員間若保持加值合夥關係，則在配送產品與客戶對象的選擇上較具有彈性；物流公司與通路成員間若是傾向於垂直整合關係，則在配送產品與客戶對象的選擇上較不具有彈性；若物流公司角色扮演越趨向中立性，在配送產品與客戶對象的選擇上越具有彈性，而執行後勤結盟亦較容易。 　　專業物流公司的核心管理技術為車隊管理、配送能力與配送網路的建立，因此其所擁有的權力來源在於物流服務的整合與物流服務費率的降低；在價值活動的連結與整合下，封閉型物流公司核心管理技術的發展，多朝向物流中心內部的運作技術與上下游資訊的聯繫。因此在策略作為上，封閉型物流中心主要是達到與通路成員的緊密聯繫，發揮組織運作的最佳效率。 　　混合型物流公司的權力來源在於知名品牌的掌握，由於與關係企業的緊密聯繫，其策略作為主要是透過全省性的配送網路與整合性的物流服務，提供市場資訊以回饋予關係企業；批發型物流公司權力的來源主要為知名產品的提供與物流服務的整合，其策略作為主要是透過物流支援系統的效率化以爭取產品代理與銷售的能力。 　　由於物流配送技術與中立角色的扮演，專業物流公司較易進行物流技術的再擴充以爭取差異化，如搬家、宅配；封閉型物流公司在已違規模經濟效益下，在取得關係企業的同意後，將發展為混合型的物流公司。 　　最後，在對業者的建議上，在流通業發展先進的日本、美國，早已形成商流、物流分離、共同配送的作法，但國內廠商進行共同配送的意願普遍不高，各廠商甚至不惜鉅資自行投資物流中心。因此，業者實必須瞭解有關共同配送、後勤結盟的益處，以避免在未來競爭激烈下，形成高成本的經營壓力。 　　在對政府的建議上，目前政府相關部門對於物流產業並無明確之定義與規範，在妾身未明之下，當然相對的亦無較明確的政策管理與輔導。在物流機能逐漸的重要之下，政府實有必要重新審視各項有關物流領域的法律、規定，在協調與溝通下促使物流有一良好的發展環境。

自從政府開放保險公司之設立後，無論是外商公司或本地壽險公司陸續成立，短短地幾年間，壽險公司已從未開放前之八家成長迄今已逾三十家，在眾多競爭者下，如何建立行銷通路，擴大公司經營規模便成為各公司首要之務，本論文即在討論眾多行銷通路中之間接行銷通路—人身保險經紀人及代理人—未來發展之趨勢，本研究中從過去文獻中蒐集各項統計之數據，必瞭解現今人身保險經紀人代理人之經營狀況，及先進保險國家之經驗，並據此建立本研究之架構，透過問卷設計，對國內29家壽險公司之業務系統主管發出問卷，從回收之資料利用SPSS統計套裝軟體進行分析。 　　在本研究中可瞭解目前壽險公司針對採行或不願採行保險經紀人代理人制度之主要考量原因，及選擇合作之保險經紀人代理人所須之條件，以及不同屬性之公司在開放上經紀代理業務之差異點。 　　綜合本研究之結果，因市場之開放，未來執業之保險經紀人代理人將持續增加，加上壽險公司經營成本之提高，在保險經紀代理業務成本較低之狀況下，將有其發展之空間。