企業獲利與永續發展是企業追尋的目標，然而科技的演進與經濟環境的變化所形成的景氣循環，往往讓體質不佳或未依循產業趨勢向上提升的企業面臨經營危機；而電子零組件通路產業係電子產業景氣之先趨，由於其掌握上游電子零組件之代理權與下游通路(客戶)之產業特性，在面對全球化競爭與微利化時代的來臨，除尋求經濟規模的擴大(購併)，或經營小眾型利基市場的策略外，是否可運用其產業特性轉型為品牌與製造廠商，其過程將是本研究之重點。 由於以往文獻中對於電子零組件通路的研究多針對其現有通路產業或單一企業競爭策略或個案競爭力之探討，其結論多半為增加新產品代理、全球化行銷網絡的建立及擴大經濟規模和提供客戶整體解決方案，提升自我技術及運籌能力等，對於電子零組件通路商轉型策略的討論較少，而對於企業轉型建立自有產品的研究，也多以擁有生產代工能力的企業做分析。因此，本研究將針對未擁有生產研發能力的電子零組件通路商，以實際案例分析通路商如何透過組織之各項機能(包括銷售、研發、生產及人力組織等)的強化，建構企業本身的研發與製造能力，以成功擁有自有產品，並行銷國際的過程探討其成功轉型之關鍵。 / Continuity management with creative innovation is the fundamental key success factor to all business entity. However, the rapidly renovation of technology and the fast change of environment result the business in a critical condition when facing operational crisis. The performance of IC component distributor is the key indicator to the entire electronic industries, as it holds the upper level’s distribution right of IC components and the specialty of the business of lower levels. To face the era of micro profit and global competition, not just to maximize the economical scale by merging or the strategy to find the niche market but to apply the unique part of this industry to turn the business with brand name and the manufacturer. This paper is focusing on the research of its process. Most of the articles are discussing the individual case or the strategy of business competition for the IC components distributors. Its conclusion are tend to increase more products to be the distributor, globalize the marketing network, extend the business scale and to provide customers total solutions to turn up the technology and operation abilities. There are not much in discussing how to transform the business from IC components distributors. The most research in transforming the business to build its own brand name is focusing to analyze the business which have OEM production abilities. Therefore this research will apply the real case to analyze how the IC distributors improve their functions (including sales、RD、productions and HR) to develop their own products with a brand and extend the market worldwide. The research will discuss the critical and turning points for the success.

半導體通路商又稱作配銷商，由企業組合而成，於產品由製造者傳送至消費者的過程中，專責承擔傳送過程所有產品及所有權轉移活動。通路商於整個產品交易過程，必須承擔實體配銷、所有權轉移、交易付款、訊息溝通與風險承擔等經濟活動。 本研究以台灣半導體通路商之風險管理為研究對象，針對通路商兩岸三地跨境營運交易，如何健全財務管理，掌握適當風險控管，適度操作避險工具，彈性運用籌資管道和健全企業財務結構，控制授信放帳、產品庫存與匯率風險等重要風險管理因子。 針對大聯大控股（3702）、友尚（2403）、詮鼎（6159）、威健（3033）、增你強（3028）與文曄（3036）、豐藝（6189）、益登（3048）和大傳（6119）等台灣半導體通路商進行分析。 歸納半導體通路商產業跨境營運時六項關鍵因素：（1）、市場趨勢與利基產品；（2）、產品研發設計協助能力；（3）、產品線與前瞻性；（4）、代理權穩定性；（5）、財務結構與（6）、業務行銷團隊。

電子產業近二十年來在台灣蓬勃的發展，不論是上游的IC 設計、晶圓廠、製造商，中游的半導體通路商，到下游的電子產品製造商，在全球都佔有一席之地。半導體通路商在整個電子產業的供應鏈中，可能不具備零組件生產或成品生產的能力，但確是在整個產業鏈中扮演著重要的角色。對原廠端有銷售、提供客戶資訊、安全庫存備置的價值；對客戶端而言，除了提供價格與供貨外，技術服務與市場訊息交流更是服務的重點。 隨著交易方式的改變，已從現金交易逐漸為信用交易時代，同時伴隨信用風險，故企業需花費更多催收作業時間及人力成本來進行帳務管理，甚至須擔負著帳款可能無法回收而衍生之呆帳風險，為避免影響企業營運資金的運用及週轉，故應收帳款管理成為企業營運中需特別管理的目標。 本研究以大聯大公司為對象之個案研究為主，透過針對個案公司產業概況分析，個案公司的介紹，並且與相關高階主管進行訪談之後，針對大聯大的應收帳款管理以及風險管理模式進行回顧與探討，提供業界了解信用徵信重要性及應收帳款有效管理，以降低在中國投資之經營風險。

國內資訊通路業由聯強最早於1990年代在最早投入這個市場，當時就提出銷售、配送、維修三合一的經營模式，首創了資訊通路商的名詞，也正式將傳統的代理商銷售模式打破成為了新興市場的銷售模式，隨後二十幾年國內資訊通路商有精技電腦、建達國際、捷元電腦、展基國際等皆無法有較突破性的發展與成長，營業額與聯強亦有相當大的差距，引發想探究國際性資訊通路商的經營模式與經營績效，與個案公司相較之下，有何學習之處及提供多角化經營的參考。 　　本研究探討了通路商選擇因素、經營模式、企業轉型策略與成功關鍵因素及成長策略的相關文獻，以確定通路商在供應鏈架構中的價值地位。除了文獻探討外，本研究以5間個案公司做分析、比較，分別為精技電腦、聯強國際，及2家國際性資訊通路商Ingram Micro、Tech Data及一家中國大陸內需經營的神州數碼，分析這5家資訊通路商在他們的發展歷程中如何去發掘顧客的價值主張，建置關鍵資源，精進關鍵流程，創造利潤公式而能不斷的擴大營收規模，並由其5家個案公司經營績效中，探討資訊通路商利潤公司的比較。 　　最後建議個案公司精技電腦在選擇風險最低的考量下，採取下列3個方案： 一、 應朝國際化發展－水平整合，首先朝中國市場發展 二、 增加更多產品線 三、 建構電子商務訂購平台 B To B To C

在電子商務競爭的環境下，3C產品零售商的的供應鏈管理充滿挑戰。3C代理通路商、或電子商務業者往往必須自行建立物流中心，進行進貨、出貨、及存貨管理等作業，甚至自己建立運輸車隊，及時調度車輛運轉，加上資訊系統以及科技產品的應用，才能滿足從銷售端到客戶端的快速到貨需求。 本研究針對國內3C通路產業，探討電子商務物流營運模式的發展及現況並藉個案公司分析電子商務物流營運的績效可以如何評估與改善。本研究所選擇研究的個案公司為B2B類型電子商務。研究中，分析個案公司現行的物流營運模式，自多重面向包括物流策略、物流中心規劃、倉儲作業管理、運輸管理、物流資訊系統、以及物流績效指標管理等構面，探討個案公司物流中心面對電子商務之競爭，以及人力市場缺乏的環境下，在倉儲及運輸作業中，透過資訊系統及作業流程的不斷改善，達到降低成本、提升作業效率、滿足客戶到貨時效的競爭力。 本研究運用實際蒐集的資料，從世界級的物流中心中，分析倉儲作業流程各項營運指標，以及在自動化設備及資訊系統的應用上，找出各項作業的業界標竿，以此標竿作為基礎和個案物流中心各項流程、系統逐項作比較，找出其中差異(缺口)，比標竿指標優秀與不足的部分，提供給個案物流中心做為改善的參考。 經過個案分析驗證，在研究結論提出電子商務物流營運的績效在倉儲作業實務流程、倉儲營運績效指標、及物流資訊系統等面向上，可以用作業流程隸屬何種階段、各項績效指標的評分、及作業無紙化、設備自動化之程度的角度評估，並依據個案中提出之各面向，與業界頂尖及業界平均標準參考比較並研擬改善方向。

半導體產業隨著科技的日新月異與製程的不斷更新，在產業的規模經濟以及市場發展程度，已經成為競爭激烈的白熱化市場。半導體製造廠商在思索如何強化自身的技術，及經營能力以降低生產成本之時，通路商也需要思考如何提升產品與服務的優勢，以順應各式各樣不同的客戶需求。半導體通路商位於產業供應鏈的中間位置，是扮演產業中對於市場動態敏感度最活躍的角色。半導體通路商如何在瞬息萬變的產業中，優化運籌管理系統，加上運用自身所擁有的強項及優勢，開發新的商機，發揮在產業鏈中的存在價值，增加競爭優勢，是本研究主要探討的方向。 本研究以文獻探討及個案研究方式進行，藉由產業的分析中，來檢視半導體通路商產業目前的發展狀況以及未來發展趨勢。透過研究者於個案公司與外部專業顧問公司合作規劃，及建構運籌管理系統設計的過程，探討運籌物流平台的籌畫及未來發展狀況，並分析電子商務平台對半導體通路商，在面臨電子產業的快速變化及不確定性時，如何有效地將供應鏈的連結做得更完整，達到提高服務，節省企業成本，以提高競爭力。在對半導體通路商在運籌管理系統設計探討後，本研究認為儘管ERP等系統已在企業界e化的過程中成為必備的資訊架構，而對半導體通路商而言，在資源有限及資訊多元的狀態下，強而有力的電子商務協同平台的設立，對運籌管理系統的設計，有其發展的必要性。 本研究的結論在於半導體通路商在半導體產業網絡系統中，如何扮演好在供應鏈的中間份子的角色，在運籌管理系統設計所應規劃的因應之道，並且在半導體供應鏈優化的趨勢中商如何運用運籌管理系統的設計來強化自身優勢。

2.5級產業的發展，近年來成為台灣培育的重點產業，其特色為以製造業為基礎的服務業，此價值建立在對上游提供市場資訊；對下游提供設計支援、產品協助和技術維修等服務。因此，本研究探討對象為自動化機電零組件產業之通路商角色─羅昇企業，身為該產業領導通路商正為2.5級產業的最佳詮釋者。 通路商的位置是確保產品能從上游原廠遞送到終端使用者手上，建立的是一種遞送的價值。而經銷代理商也會遭受挑戰，舉凡像是大廠進行整合，自行創設部門取代通路商的功能，或者藉由複式代理降低經銷代理商的議價力等。故在經銷代理商的管理上，必須要以效率與前瞻式的服務滿足上下游，鞏固自我的價值才能持續確保本身的競爭優勢，以避免落入「通路商的困境」。 故本研究主要是針對自動化機電零組件產業為背景，並以其中擔任通路商之羅昇企業為研究對象，進行產業態勢與策略行銷架構的探討。本研究屬於質性之探討性研究，以次級資料的蒐集整理和個人在業界二十多年的經驗為基礎，撰寫成個案，內容包含羅昇企業的創業沿革、現今的產業競爭態勢和羅昇企業未來的成長挑戰等。 本研究是以策略行銷4C架構作為分析架構，並利用其主要的四項變數作為分析的構面，分別為：外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、外顯單位效益成本和專屬陷入成本，藉由此四項變數分析羅昇企業的作為和互動，再針對其中能改善之部分，對羅昇企業之未來發展提出以下三點建議，並深入探討作法可行性： 1.提升服務層級，取代上下游價值活動。 除了原本通路商功能之外，專注於往下游延伸，做顧問式服務、產品設計支援和客製化研發。 2.整合客戶資訊，掌握市場動態。 整合客戶需求，以關係鞏固合作關係。並藉由掌握市場動向，即時性做策略調整，創造資訊上的落差，建立本身在資訊上的價值。 3.拓展產品與經驗，強化本身核心能力。 藉由拓增產品線，達到模組化銷售以求一次購足(one stop shopping)，強化銷售實力；除此之外，提升組織學習，加速產品應用知識的建立，求得全方位解決方案。

電子零件通路商在面臨薄利競爭、大地震造成的廠商轉單、供不應求、以及大廠紛紛尋找可替代的方案等如此惡劣地經營環境下，電子零件通路商如何制定因應策略與應對危機？又，電子零件通路商在經營模式轉型之後的變革成效為何？成為本論文欲研究探討之問題。 本研究之文獻探討，分為三部分來討論，首先利用波特的產業結構分析中的競爭的五股作用力，來探討企業面臨的環境。其次探討企業轉型變革相關論文，建立爾後發展研究的基礎架構。最後對於我國電子零件通路商進行整體的介紹分析。 個案分析部分針對個案自創辦以來的歷史沿革、經營理念以及個案公司的現況及未來，做詳細的描述。然後針對個案具體寫出轉型的過程、理由與必要性，並藉由轉型歷程說明個案在轉型上所使用的策略。最後藉由波特的五力分析理論，針對我國電子零件通路商與個案公司進行分析，找出個案公司在我國電子零件通路商的優勢。 對於我國電子零件通路商在面對複合式災難時的因應策略，以日本311大地震為例，描述地震引發的複合式災難對我國電子產業供應鏈的影響，由於個案公司關係特別將被動元件另外分成一節說明其影響，研究我國電子大廠和電子零件通路商在面對複合式災難時的因應策略；對應到個案轉型後面臨複合式災難時的因應策略並探討個案轉型變革後之成效，進而藉由個案在創造自有品牌及企業轉型變革的實例，研究是否能成為我國電子零件通路商在歷經大環境劇變的衝擊下轉型的指標之一。

自1988年荷商與台灣豐群集團合作成立萬客隆正式開啟台灣零售量販店以來，至今量販通路已成為台灣民眾生活不可或缺之一環。然而就在2013年Fortune 500最新公佈沃爾瑪成為美國所有企業之榜首時，台灣的量販通路業者或因市場飽和，或因其他通路型態之興起而面臨劇烈之競爭導致營收衰退。在這樣的背景下，量販通路經營的最重要夥伴，品牌供應商亦面臨在量販通路中業績持續增長之瓶頸，因此如何維繫消費者之忠誠度以求企業經營績效之不墜，即為一門極重要的課題。本研究即欲透過實證研究，了解量販通路商如何藉由與品牌供應商之合作程度高低對於在促銷活動下，品牌價位別及促銷折扣幅度之影響，進而對最終的銷售量有所幫助。 為使得研究結果在信度上強而有力以作為實務參考，本研究選擇台灣主要品牌供應商與量販通路商各一，並實際以一年期之銷售資料作為研究分析之標的，採取量化方法，以多變數迴歸分析法實際檢測通路商合作程度此一干擾變數對於供應商品牌價位別及促銷折扣幅度兩自變數，及通路商銷售量此一應變數之影響。 研究結果顯示，在各品牌有促銷之前提且以賣場面積及消費者可支配所得為控制變數下，干擾變數對於兩自變數均無顯著影響，即通路商合作程度對於品牌價位別及促銷折扣幅度對於最終銷售量均無顯著影響，而在無干擾變數的情況下，促銷折扣幅度對於銷售量有顯著之正向相關。本研究結果對於品牌供應商與通路商之未來實務操作方向有參考作用，亦對單以問卷作量化研究之相關學術研究提供重要之研究成果。

自行車產業在台灣產業發展史中，為除了高科技產業外，少數具有相當全球競爭力的產業之一，台灣身為全球自行車生產重鎮，但自行車的零售通路發展卻是相對落後，絕大多數單車店皆為單店式經營之傳統自行車店，包含品牌大廠美利達之台灣經銷店，研究台灣自行車產業的文獻、論文，幾乎皆為技術論文或以A-TEAM為研究對象，缺少零售通路發展的相關研究，以自行車產業對於台灣的重要性而言，甚為可惜。 2006年起自行車內銷爆炸性成長，車店如雨後春筍般一家接一家開張，此榮景在2009年達到最高峰，然而一窩峰的開店潮伴隨的是過量的市場供給，2010年起台灣自行車市場遭受強大的打擊，自行車店的倒店潮在2011年~2012年達到高峰。 個案公司歐盛達為美利達在台灣最大的通路合作伙伴，隨著內銷市場的轉折，面對極大的企業經營難題，本論文以歐盛達實際之經營數據，搭配「訪談法」蒐集個案中，重要關係公司之相關資料，再整理歐盛達在通路經營上面臨的難題，最後於結論提出具體建議如下： 一、「加入體驗的概念，進行服務創新，提升通路價值」 二、「透過委任加盟設計，降低人事費用，提高門市經營效率」 三、「以競爭對手為師，參考捷安特所做的通路價值活動」 四、「邀請美利達入股，解決歐盛達專注經營美利達品牌風險」 五、 「歐盛達轉型為標準通路商」