論文提要內容：有鑑於目前我國產險市場上，產品方面各家保單內容幾乎大同小異； 價格方面（亦即費率）也幾乎全面呈現規格化的局面；由於我國產險業者根本尚未建 立行銷經營理念，各家產險公司仍以人力銷售為經營方針，在促銷方面，未見積極發 展，各家均是一門空白。因此，以當前情勢，欲開拓市場發展業務，唯能在行銷四大 構面中之分配通路方面較長短，我國業者應積極拓展新的行銷通號，以為競爭之正確 手段。筆者希冀藉本論文之發表，促使我國產險業者建立行銷經營觀念，積極改善行 銷組織結構，適當運用各種行銷通路，於合法合理範圍下公開競爭突破現境，創造產 險業的新氣象。 第一章前言，以行銷之沿革與意義，說明行銷在產險業之重要地位以及產險行銷在產 品（PRODUCT ）、價格（PRICE ）、通路（PLACE ）與促銷（PROMOTION ）之４Ｐ行 銷組合上的特色。 第二章行銷組織與通路之基本觀念，即以一般產業之行銷組織與通路作為本論文之理 論基礎，貫通應用於產險行銷之中。 第三章產險業之行銷組織與通路，本章分為二部分討論：第一部份為外國產險業之行 銷組織與通路應用情形；第二部份就目前我國產險業行銷組織與通路之實際運作為說 明。 第四章我國產險業與外國產險業行銷組織與通路之比較分析，係就前一章中之中外行 銷組織與通路為比較，以為我國業者取法與改進之參考。 第五章結論與建議，乃就比較八析之結果，向我國業者與政府主管當局提出改進之道 ，並舉出適合我國產險業之行銷組織與通路結構。

本研究論文計分七章十七節約三萬六千字。本研究目的是為深入探討18歲至50歲女性 對洗髮精之知名度、廣告認知、使用行為與習慣及對主要品牌之反應態度，另為了解 主要品牌之行銷通路、廣告量與廣告表現及營業概況作為投資此行業及其行銷與廣告 企劃上參考。研究內容計分ぇ知名度え廣告認知ぉ使用行為與習慣お對主要品牌之態 度か品牌種類が行銷通路き廣告量╱媒體分配ぎ營業概況。研究的方法則是採用隨機 抽樣法並輔以結構式問卷，採面對面方式進行調查，據以搜集資料進行分析研究。

本論文「航空貨運業行銷問題之研究」，計一冊，共有五章十八節，主要在對航空貨 運業者有關產品、定價、行銷通路、促銷等行銷組合之現況加以分析並檢討。 航空貨運業主要航空公司，空運公司提供運送及其他服務予託運人所組成。因此本研 究主要在於設計三份不同之問卷分別對航空公司、空運公司及託運人加以調查，以了 解三者間對航空貨運服務在產品、定價、行銷通路、促銷等方面是否有其不同之要求 與期望。利用百分比法及變異數分析、檢定彼此間之要求是否有顯著，並找出重要因 素以為航空公司及空運公司未來營運之所依。 另由於本產業所提供之產品屬無形之「服務」，故希望藉此論文對於有關服務行銷之 理論加以整理並彙總，期藉由對理論之探討以引導實務，並將實務與理論配合。

在民國五十四年以前，台灣零售結構完全以小零售業為主，黏營業額在五十萬元者不到百分之一，但由於台灣經濟快速的成長，工業社會漸趨形成，高級住宅區的創立，消費型態的改變，生產技術的創新，零售經營管理的創新，行銷技術的應用等內外在因素，綜合促使台灣零售商業結構發生顯著的變化，零售業經營日趨大型化及企業化，謀取更大的利潤。因此最近六七年來，以歐美型態的大型零售業如百貨公司及超級市場相繼出現，且日漸蓬勃發展，已有不容忽視的影響力量，尤其大型零售業的產生，可能對台灣商品分配通路結構(CHANNEL DISTRIBUTION STRUCTURES)有莫大的影響作用，而其地位已被工商業界所矚目。因此本聞知主要目的乃在分析目前台灣大型零售業對商品分配通路結構之影響（包括生產者、批發商、零售商），並將其出現的背景，經營管理之創新及將來發展前途與趨勢，作一扼要的探討。 本文共分三大部份，八大章； 第一部份大型零售業出現之背景原因分析，第一章緒論，第一節研究目的，第二節研究範圍，第三節研究及收集資料的方法。第二章大型零售業出現之背景原因分析，第一節為零售業之定義。台灣零售業規模及特徵及大型零售業之定義、類型及規模，第二節大型零售業與小型零售業經營利弊之分析。第三節大型零售業出現之背景。第二部份大型零售業經營管理方法之創新。第三節大型零售業經營管理之創新，第一節經營方式，第二節進貨管理，第三節存貨管理，第四節私用品牌之使用，第五節廣告、促銷促進活動之創新。第四章大型零售業訂價策略之創新。第一節訂價策略。第二節大型零售業利潤分析。第三部份大型零售業對商品分配通路結構之影響包括通路結構觀念之概說，第五章大型零售業對生產者之影響。第六章大型零售業對批發中間商之影響，第一節批發中間商之詮釋，第二節批發商之功能研究，第二節台灣批發商業之特徵及規模，第四節新興大型零售業對批發商之影響。第七節大型零售業對小型零售商之影響。第一節緒言，第二節以住宅區為繁榮的商業區有莫大影響，第三節高級商店、專門店對超級市場的抵抗力強，影響較小，第四節零售店經營規模不同所受影響之差異分析。第五節零售店對策—比商品結構變化更佳策略是走向連鎖化，第八節台灣大型零售業將來發展之前途與趨勢，第一節百貨公司，第二節超級市場，第三節結語。 由於大型零售業尚在萌芽時期。以往乏人對這方面作系統性的研究，因此本文之資料均由個人實地訪問、調查與收集而來。因囿於資料的欠缺、業者的保密及時間短促，無法獲得完全的資料，實為撰寫本文最大的困難與遺憾。本文撰寫其間，承蒙洪師良浩，不辭煩瑣的剴切指點，吾師楊主任必立悉心斧正，又獲經濟部統計處供應最新工商普查資料，促使本文資料更新穎、更完整。以及經合會黃文治同學之鼎力相助，協助之恩，際此一併致謝。惟筆者學識淺漏，功力不深，謬誤之處良多，期冀先進碩彥，不吝賜教，毋任感懷。

本研究以康迅數位整合股份有限公司之PayEasy.com購物網站為研究個案，主要目的是為了探討探討PayEasy.com經營關鍵因素、了解PayEasy.com會員對於PayEasy購物網站E通路管理之滿意度及探研PayEasy.com會員對PayEasy購物網站品牌個性之滿意度。研究分文兩個部分：第一部份是採取質化之深度訪談，了解PayEasy.com網站經營之定位、行銷溝通、顧客關係管理及對其品牌個性等規劃及執行，並運用Sull成功方程式之理論模式，探討其經營關鍵因素。第二部分是採量化之問卷調查，以Stanley A. Brown提出的E通路管理五個構面（資訊構面、交易構面、分佈構面、服務構面）及David Aaker（1995）品牌個性尺度（純真、刺激、能力、高貴、粗獷五面向）和顧客滿意度作為量化研究的衡量構面，在彙整深度訪談後的結果與文獻探討之相關資料，發展成調查問卷，針對已有在PayEasy購物的會員作調查，共回收397份有效樣本。 本研究歸納出相關結論如下： 一、PayEasy.com購物網站經營關鍵因素 包括PayEasy.com掌握女性購物的利基市場與女性網友上網率竄升的趨勢、專業達人策略塑造自有品牌的獨特性，並利於商品的價格控制、與專業達人、廠商、物流、客服中心、信用卡相關業務、便利商店、入口網站等多元化的策略聯盟，增強團隊服務陣容，提供周全的服務體系及流程，並結合eCRM資訊科技提升服務品質，運用多項溝通管道提高與會員的接觸率，發展順暢且多樣化交易模式與成功的配送策略，滿足會員不同的交易需求。 二、PayEasy會員對於PayEasy.com購物網站E通路管理的滿意情形 PayEasy會員對於分佈構面及交易構面的同意程度最高，會員認同於訂貨後配送的速度及正確率和交易的安全性、程序簡單、提供多樣化付款方式和能在最短時間內收到回覆通知等服務，而不同教育程度的會員在交易構面、分佈構面、服務構面之感受有顯著性的差異，E通路管理五構面與顧客滿意度有顯著的相關性及具有解釋力。 三、PayEasy會員對於PayEasy.com購物網站品牌個性的滿意情形 PayEasy會員對於品牌個性之能力與刺激構面的同意度最高，其特色為可信任、聰明的、成功的以及大膽的、有朝氣的、富有想像力的和新潮的等，而高中（職）教育程度的PayEasy會員對其品牌個性感受力最高，且品牌個性與顧客滿意度有顯著的相關性及解釋力。 四、其他統計發現 採用多元媒體與會員互動溝通擴大接觸層面並節省服務的需求及成本，而店配策略獲得多數會員的青睞，促銷策略及密集的先佔攻勢對低收入年輕女性學生族群產生刺激購買的效果。

半導體產業隨著科技的日新月異與製程的不斷更新，在產業的規模經濟以及市場發展程度，已經成為競爭激烈的白熱化市場。半導體製造廠商在思索如何強化自身的技術，及經營能力以降低生產成本之時，通路商也需要思考如何提升產品與服務的優勢，以順應各式各樣不同的客戶需求。半導體通路商位於產業供應鏈的中間位置，是扮演產業中對於市場動態敏感度最活躍的角色。半導體通路商如何在瞬息萬變的產業中，優化運籌管理系統，加上運用自身所擁有的強項及優勢，開發新的商機，發揮在產業鏈中的存在價值，增加競爭優勢，是本研究主要探討的方向。 本研究以文獻探討及個案研究方式進行，藉由產業的分析中，來檢視半導體通路商產業目前的發展狀況以及未來發展趨勢。透過研究者於個案公司與外部專業顧問公司合作規劃，及建構運籌管理系統設計的過程，探討運籌物流平台的籌畫及未來發展狀況，並分析電子商務平台對半導體通路商，在面臨電子產業的快速變化及不確定性時，如何有效地將供應鏈的連結做得更完整，達到提高服務，節省企業成本，以提高競爭力。在對半導體通路商在運籌管理系統設計探討後，本研究認為儘管ERP等系統已在企業界e化的過程中成為必備的資訊架構，而對半導體通路商而言，在資源有限及資訊多元的狀態下，強而有力的電子商務協同平台的設立，對運籌管理系統的設計，有其發展的必要性。 本研究的結論在於半導體通路商在半導體產業網絡系統中，如何扮演好在供應鏈的中間份子的角色，在運籌管理系統設計所應規劃的因應之道，並且在半導體供應鏈優化的趨勢中商如何運用運籌管理系統的設計來強化自身優勢。

本研究的進行，乃基於體驗經濟時代的來臨促使消費模式的改變，再加上氣候異常與競爭日激等外部環境劇變，使得原先營運有成的機能衣業業者營運業績下滑劇烈，則如何從中突破營運困境即是功能衣業者當前重要議題。然而體驗經濟的落實，需從通路進行。但我國機能衣業大多是歷史悠久的傳統公司，要其立即配合體驗經濟時代需求的通路轉型，必會產生問題而需克服，促其業績與獲利成長。有鑑於此，本研究針對企業策略與戰術、行銷策略-4P’s到4R’s、行銷通路的定義、結構、行為與關係、策略、衝突、風險、創新、績效評估、多通路行銷和整合等進行文獻探討。並以體驗經濟時代為自變數，機能衣業通路轉型為應變數，進行探索性的個案式研究。其中從個案產業結構、公司營運現況、通路發展變化等三方向進行分析。最後，本研究得出如下結論與建議。 結論上，一則機能衣業”產品領域”擴增，而致”競爭者領域”產生變化。二則機能衣業通路變化大，勢必轉型。 建議上，根據商店類型鋪貨而非一致性鋪貨，並轉為多功能的通路。按照經銷商特性而對商品廣度及深度，給予不同支援。針對大型連鎖通路開發獨家專賣產品，增加合作模式。而且與同業通路共享，減少商品的備貨風險。強化虛擬通路的規劃，人力與訓練。發展主動攻擊的追單的團體訂單模式。 / The dramatic change of consuming model and external environments, they lead the sales of the function clothing to declining in the experienced-economy era. How do the function clothing transform to boost their sales in the experienced-economy era? The only way: they have to promote channel-transformation. Therefore, the study invested in literature(business strategy, marketing strategy, marketing channel etc.) review, adapted exploring and case study, and analyzed the industry structure, operating situation and channel change of the case deeply. In the end, the study got the conclusion and suggestion: In the conclusion: 1. The function clothing has to develop the “product field” to the “competitors field”. 2. The function clothing has to promote channel-transformation comprehensively. In the suggestion: 1. The case firm has to base on the difference of channel to supply and develop multi-function channel. 2. The case firm has to base on the characteristic of dealers to support. 3. The case firm has to develop exclusive-monopoly product with the large-chain-channel, and increase cooperative models. 4. The case firm has to strengthen the planning, human recourse and training of the virtual channel. 5. The case firm has to develop initiative sale on the group orders.

零售業的發展一直受到數位科技進步的影響，而有不同變化。起先因為網際網路的出現，使得部分店家得以藉由電子商務在網路上販售商品；實體店也開始藉由電子商務，提供消費者新的服務與體驗，於是虛實整合模式開始興起。近年來，除了網路普及外，智慧型手機使用率提升也帶動了新的零售模式—全通路零售。為了使消費者在不同通路之間，能夠有更好的消費體驗，零售業者開始以消費者為中心，企圖在任何消費者經常使用的媒體上，佈建通路。 現在比較成功的網路美妝零售業者，早期大多都是以平行輸入商品並且在拍賣網站販售起家。在2006年代前後美妝保養網路購物商店因競爭過於激烈，許多經營不善的店家紛紛退出網路市場，留在市場上的業者開始由虛擬世界跨足實體市場，開設實體店鋪。 本研究以虛實整合與全通路策略兩議題為主，探討網路起家的美妝通路—小三美日之經營作法。小三美日2006年成立於拍賣網站，2009年轉型為以採購小品牌但具流行性的獨特商品為主，2012年開設實體店鋪正式進入虛實整合模式，對於未來的規劃則希望持續邁向全通路零售的模式。 為了進入虛實整合模式，小三美日導入ERP系統，在開設實體店後可與虛擬商店更緊密的聯結在一起，同時也運用數據分析降低庫存積壓，也積極經營與消費者的關係，建立其對於品牌的信任與忠誠。而這些作法，不管是在市場面、成本面或是品牌行銷面，都獲得了正向的結果。針對全通路策略，本研究藉由學者的模型判斷，小三美日已初步符合產業觀點與消費者觀點中的全通路零售，而在其作法上，將統整出現階段已能符合全通路策略需求的項目與未來待改進的方向。 / The development of retailing industry has been influenced by the technology. As Internet came out, some of the retailer can start selling goods online, and so do the physic stores. The physic stores use digital ways, such as e-commerce, to provide their customer new services and shopping experiences. Nowadays, the extension of the use of smartphones force retailer to be more and more consumer oriented, they try to let consumers shop at any channel become possible, which called Omni-channel retailing. Around 2006, a lot of online Beauty Care retailers left the market because of fierce competition. Some players, who started their business on auction website and sold parallel import goods, stayed in the market and implemented Online-to-offline (or clicks-and-mortar) strategy. They built physic stores. This thesis will be aimed at clicks-and-mortar model and Omni-channel strategy, and choose “S3 (小三美日)” as the research target. “S3” was established on auction website in 2006, started clicks-and-mortar model since 2012, and plan to become Omni-channel retailer in the nearly future. To implement clicks-and-mortar model, S3 implement ERP system, analyze data and manage the relationships with customers, etc. All these practices have positive results in three aspect, market size, cost benefits and brand image. S3, who plans to become an Omni-channel retailer, has made a lot of efforts to implement Omni-channel strategy. Therefore, this thesis will examine the practices according to Omni-channel strategy model and give advices for improvement.

本研究者緣自1978年投入職場以來，長年從事出版行銷工作的背景和對童書情有獨鍾的偏愛心懷，在久經實務操作和用心觀察之後，撰述本研究。 本研究嘗試對台灣童書出版行銷通路發展的歷史軌跡和現況加以描述；對童書出版業的產業特質，加以剖析；並就數十年來蔚為主流的行銷管道：經銷，郵銷，和直銷等三種通路的特質，4P組合方式，成本結構，經營的關鍵成功因素，和其面對的主要難題等要項，加以分析、討論，並對通路的未來發展趨勢，概廓描繪。 本研究同時以天衛文化為個案，介紹其公司緣起，願景，組織，行銷通路運作網絡的結構和淵源，經營狀況和特色，瞭解其面對的問題和因應措施並提出建言，以供參考。 本研究的結論是對台灣童書出版產業全面、長期的發展，寄予厚望，除了市場、消費者、出版業者、通路業者都亟待觀念與技術的提昇、突破之外，也寄語政府當局妥當扮演適切的角色，不宜缺席。 本研究的綜合建議是： 一、童書的行銷通路，亟待競合重組的改造。 二、行銷通路的發展必須走向多元整合，追求綜效。 三、產業秩序與道德規範尚待塑造。 四、兒童教育理念的提升推廣，資訊化的加強是業界當前要務。 五、童書出版應以兒童為中心，要正視孩子的需求和影響力。 以上，為本研究記要，謹供閱者參考指正。

近年來由於資訊科技的發達與通訊網路的開放，國內流通業者逐漸意識到資訊科技的可得性與重要性，尤其是電子資料交換(EDI) 近來在國內更是方興未艾，成為業者因應通路革命的一大競爭武器。本研究主要是探討行銷通路與 EDI的互動關係，分析 EDI應用對通路體系效益的影響以及個別通路成員所分配到的成本效益，並說明第三者機構 (如政府單位與加值網路業者) 在推動 EDI 交易的角色定位。本研究屬於探索性研究，主要是藉由實地訪談國內食品飲料業的上中下游廠商，參考國外相關文獻，以探討通路成員目標、政府機構、組織特質對 EDI應用策略的影響，進一步分析 EDI交易對通路結構、通路關係、及通路效益的衝擊。經由理論與實務之觸發印證，本研究發現在通路系統中，由於零售商與供應商的通路地位不同，不但引進 EDI的動機有所差異，由電子連線交易中所獲致的效益亦有層次之分。此外，在建立 EDI系統初期，政府機構的介入有其必要性，而加值網路業者在通路系統中的角色亦將益形重要。最後，必須強調的是 EDI系統雖然對後勤活動的助益最顯而亦見，但是與 POS系統相結合應 用之後，將可幫助通路成員在行銷活動上發揮更大的效益。 EDI 對通路成員的長期涵義仍未十分明確，與交易對象建立電子連線也可能對組織造成複雜的管理問題，然而，EDI 將逐漸成為企業經營的必要方式，其對競爭態勢的衝擊值得吾人重視。