En las últimas décadas, los cambios en el contexto donde se desarrollan las ventas han exigido que se vuelvan más complejas y desafiantes. En ese sentido, el vendedor ahora es visto como un socio estratégico del negocio, y parte fundamental en la generación de ingresos, por lo que, la gestión de este personal se ha vuelto indispensable para el éxito de las organizaciones. A partir de ello, la presente investigación busca determinar los factores que tienen mayor incidencia en el rendimiento de los vendedores, empleando como caso de estudio La Cámara de Comercio de Lima, específicamente, el Área de Afiliaciones. Para tal fin, se propone un modelo en base a diferentes perspectivas teóricas, compuesto por cinco dimensiones, las cuales son Perfil del puesto, Capacitaciones, Incentivos monetarios, Incentivos no monetarios y Control, y es a partir de éste que se realiza la investigación. De este modo, la investigación parte de los supuestos que cada una de las cinco dimensiones del modelo tiene una incidencia positiva en el rendimiento de los vendedores. Para validar dichos supuestos, se utiliza un enfoque mixto, es decir, herramientas de análisis cuantitativas y cualitativas que permitan comprender el fenómeno de estudio. Sobre las primeras se hace uso del modelo de ecuaciones estructurales (SEM) y la estadística descriptiva, y con respecto al segundo una matriz de patrones. Los resultados del análisis cuantitativo evidencian que, por sí solas, ninguna de estas dimensiones presenta una relación directa en el rendimiento de la fuerza de ventas. Sin embargo, es la combinación de éstas lo que tiene una incidencia directa. Por un lado, la combinación de las dimensiones Incentivos monetarios e Incentivos no monetarios incide positivamente en el rendimiento de la fuerza de ventas; mientras que, la combinación de la dimensión Control y algunas variables de Incentivos no monetarios presentan una incidencia inversamente positiva. Por su parte, la dimensiones Perfil del puesto y Capacitaciones, para nuestro sujeto de estudio, no encuentra una relación con el rendimiento de los ejecutivos de negocios.

El Emporio Comercial de Gamarra está conformado por más de 39 mil 630 establecimientos, que pertenecen a la industria de la moda y la fabricación de prendas de vestir, cuya oferta tiene como destino el mercado nacional e internacional. Este genera 80,183 puestos de trabajo y 8,294 millones de soles en ventas anuales, lo que representa el 20.2% del PBI del sector manufacturero en Lima, por lo que es un mercado interesante para desarrollar un modelo de negocio. En este contexto, se aplicó las metodologías ágiles de Design Thinking y Lean Startup para la solución del problema de negocio, el cual es la disminución de las ventas y pérdidas económicas en el Emporio Comercial de Gamarra, por la baja afluencia de clientes debido al escenario actual por el COVID-19. En esta investigación se presenta la solución que consiste en la creación de un aplicativo móvil para la venta de los productos de Gamarra, la cual puede implementarse con una inversión inicial de 108,800 soles y resulta rentable como lo demuestra un VAN de 247,662 soles y una TIR de 59%. La solución es una alternativa innovadora por ser un canal de venta digital que recoge la propuesta de valor de Gamarra de variedad, calidad y precio; que replica la experiencia de compra física de búsqueda a través de tiendas; que se diferencia y desafía a los líderes de mercado. Es exponencial por el potencial de alcanzar a más segmentos de clientes y comerciantes en este mercado. También, es sostenible socialmente por hacer uso del capital social de Gamarra en su creación e integrar variables de sentido de lugar en su desarrollo. Además, es sostenible financieramente ya que generará ingresos comerciales por las comisiones de venta y por los contratos publicitarios, y podrá responder a los cambios en la demanda de mercado debido al diseño escalable del aplicativo móvil. / The Gamarra Commercial Emporium is made up of more than 39,630 establishments, which belong to the fashion industry and the manufacture of clothing, whose offer is destined for the national and international market. This generates 80,183 jobs, and S/ 8,294 million in annual sales, which represents 20.2% of the GDP of the manufacturing sector in Lima, making it an interesting market to develop a business model. In this context, the agile methodologies of Design Thinking and Lean Startup were applied to solve the business problem, which is the decrease in sales and economic losses in the Gamarra Commercial Emporium, due to the low influx of customers due to the current scenario for COVID-19. This research presents a solution that consists of creating a mobile application for the sale of Gamarra products, which can be implemented with an initial investment of S/ 108,800 and it is profitable as demonstrated by an NPV of S/ 247,662 and an IRR of 59%. The solution is an innovative alternative because it is a digital sales channel that includes Gamarra's value proposition of variety, quality, and price; that replicates the physical shopping experience of searching across stores; that differentiates and challenges the market leaders. It is exponential because of the potential to reach more customers and merchant segments in this market. Also, it is socially sustainable because it makes use of Gamarra's social capital in its creation and integrates variables of sense of place in its development. Moreover, it is financially sustainable since it will generate commercial income from sales commissions and advertising contracts, and will be able to respond to changes in market demand due to the scalable design of the mobile application.

En el presente trabajo se desarrolla el Plan y diseño de la puesta en marcha del negocio “Mall Virtual” en el Perú, que va dirigido a resolver un problema latente existente en el clúster de Gamarra, que desde el 2015 viene reportando reducción en su participación de mercado, producto de la falta de apoyo gubernamental y municipal, el avance del canal moderno, el aumento de las importaciones, los efectos de la COVID-19 y, lo más importante, la falta de innovación en el proceso de comercialización por parte de los comerciantes, lo cual afecta la experiencia de compra de sus clientes habituales, que es realizada principalmente offline. Este problema es relevante, ya que Gamarra es un mercado con más de 50 años de formación, que representa al sector industrial de textiles y confecciones más importante del Perú, aporta casi el 1.2 % del PBI nacional y el 20 % de la manufactura en Lima. Asimismo, alberga a alrededor de 40 mil comerciantes que tiene un volumen anual de ventas que bordea los S/ 6,500 millones (INEI, 2018); y es una fuente importante de trabajo para los peruanos, con casi 80 mil plazas. Por esa relevancia del mercado y su potencial, se utilizó las metodologías de Design Thinking, de Business Model Canvas y de Lean Startup, para empatizar, poner al centro a los comerciantes y sus clientes habituales, y encontrar una solución innovadora que sea viable en cuanto a deseabilidad de mercado, disponibilidad de tecnológica y rentabilidad financiera. Esta propuesta desarrolla un marketplace B2C, especializado en la venta de vestuario, dirigido a los comerciantes de Gamarra y a sus compradores habituales y potenciales, con un alcance nacional y aplicación de un enfoque de diferenciación, lo cual permite a este proyecto posicionarse de manera distinta y captar una porción importante de mercado. Es relevante mencionar que el e-commerce se encuentra en pleno desarrollo en el Perú, y que entre el 2019 y el 2020, esta industria creció 50 %, lo que significa un aumento en el volumen de ventas de USD 4,000 millones a USD 6,000 millones en un solo año, de los cuales el 50 % de ese volumen correspondió a las marketplaces. Este nuevo espacio digital no está siendo explotado de manera eficiente por los comerciantes de Gamarra, debido a su falta de conocimiento técnico e impericia. Con esto se genera una oportunidad para empresas como “Mall Virtual”, que pueden capitalizar una solución a esta brecha digital y ser los partners tecnológicos del clúster. Siendo la inversión necesaria de S/ 373.2 mil, el 67 % será capital propio; y el 33 % se obtendrá a través de un préstamo. Con base en una estimación de flujos conservadora, se obtuvo para este proyecto un valor actual neto (VAN) de S/ 418 mil, con una tasa de retorno de 37 %; y un IR de 2.8, considerando la perpetuidad. / This paper develops the plan and design for the “Virtual Mall” startup business in Peru, which aims to solve a latent problem in the Gamarra cluster. Since 2015 it has been reporting a decreased participation in the market, because of the lack of government and municipal support, the advance of the modern channel, the increase in imports, the effects of COVID-19 and, most importantly, the lack of innovation in the commercialization process by merchants, which affects the shopping experience of their regular customers, mainly done offline. The problem becomes relevant, considering that Gamarra is a market with more than 50 years of training, which represents the most important industrial sector of textiles and clothing in Peru. It contributes with almost 1.2% of the national GDP and 20% of the manufacturing in Lima. Also, it houses around 40 thousand merchants with an annual sales volume of around S / 6.5 billion (INEI, 2018); and it is an important source of work for Peruvians, with almost 80 thousand jobs. Due to the relevance of the market and its potential, the methodologies of Design Thinking, Business Model Canvas and Lean Startup were used, to empathize, focus on merchants and their regular customers and find an innovative solution, viable in terms of market desirability, technology availability and financial profitability. This proposal develops a B2C marketplace, specialized in the sale of clothing, aimed at Gamarra merchants and their regular and potential buyers, with a national scope and application of a differentiation approach, which allows us to differentiate (separate ourselves) from the competition and capture a significant portion of the market. It is relevant to mention that the e-commerce universe is in full development in Peru, and that between 2019 and 2020, this industry grew 50%, which means an increase in sales volume from USD 4 billion to USD 6 billion. of USD in a single year, of which 50% of that volume corresponded to marketplaces. This new digital space is not being efficiently exploited by Gamarra merchants, due to their lack of technical knowledge and inexperience. This creates an opportunity for companies such as "Virtual Mall", which can capitalize on a solution to this digital gap and be the cluster’s technological partners. The necessary investment is S / 373,2 thousand; 67% will be own capital and 33% will be obtained through a loan. Based on a conservative flow estimate, a net present value (NPV) of S / 418 thousand was obtained for this project, with a return rate of 37%; and an IR of 2.8, considering perpetuity.

El tema a tratar en el presente trabajo es una herramienta sistematizada de gestión para realizar un seguimiento el proceso de importación, así como también control y monitoreo de los procesos venta y entrega de unidades de transporte pesado. Todo esto, para poder gestionar de manera efectiva la información de dichos procesos. Actualmente estos procesos son manejados de forma semiautomática independientemente por los diversos aplicativos, lo que se busca es controlarlos de modo centralizado en una solución integral. Por estos motivos el objetivo general de la solución propuesta es: Diseñar e implementar un sistema de gestión del control de unidades para una compañía comercializadora de vehículos de transporte pesado, incluyendo la participación activa de las áreas de negocio de Administración de Ventas, Camiones, Buses y Postventa, así como, la red de concesionarios con los que cuenta Volvo Perú S.A. tanto a nivel local como nacional. Consiguiendo de esta manera: automatizar el control y seguimiento de ventas, incluir un manejo de notificaciones entre las áreas de negocio comerciales, permitir programar la disponibilidad de las unidades, mantener el stock actualizado, automatizar el seguimiento del proceso de importación de unidades, aprovechamiento de la red corporativa, generar informes gerenciales de apoyo en la toma de decisiones, eliminar los retrabajos. En el presente trabajo se detallaran los fundamentos teóricos de la propuesta, así como el objeto de estudio, una propuesta de solución, se modelará el negocio y finalmente se verán reflejadas las actividades necesarias para completar la administración del proyecto. / Tesis

El tema del presente trabajo es el desarrollo de un SISTEMA DE OPERACIÓN DE PUNTO DE VENTA DE UNA CADENA DE BOTICAS. Durante los últimos años hemos visto el crecimiento de la economía y el libre mercado en los diferentes ámbitos del ámbito comercial en el Perú, situación que ha alcanzado al negocio de farmacias, las cuales por años sólo estuvieron circunscritas a ser administradas por profesionales afines al rubro (químicos farmacéuticos) y que en estos tiempos se ha liberado para poder ser consideradas como un tema comercial y poder ser administradas por empresas comerciales legalmente constituidas. Esta situación ha generado la creación de cadenas de boticas con la necesidad de poder contar con un software de gestión de ventas y abastecimiento que pueda cubrir la forma de trabajo de una botica en particular pero bajo el contexto de una cadena de boticas. / Tesis

Química Suiza se fundó en 1939 y se dedica a la distribución de productos farmacéuticos y de consumo, logrando desarrollar negocios importantes con cada una de sus representadas, por medio de su red de distribución y sus tres áreas comerciales: Farma, Consumo e Industria Química Suiza siempre se ha caracterizado por brindar un buen servicio a sus clientes y se ha preocupado se estar siempre a la vanguardia en lo que se a tecnología se refiere, Es así como en 1980 fue la primera empresa que instaló el sistema de Teleproceso interconectando sus 7 oficinas a nivel nacional, proyectando una imagen de modernidad hacia sus clientes. En 1990 se desarrollaron las primeras pruebas con terminales portátiles de desarrollo “Toma Pedidos” , estas pruebas no prosperaron por no cubrir las espectativas. En 1993 se desarrolló un sistema que se instalaría en una computadora portátil, este desarrollo no se culminó debido a que no se contaba con módems inalámbricos y los clientes no querían utilizar su línea telefónica, por que se verían afectados con el costo de la llamada, el lenguage que se utilizó fué C++, que por su complejidad y mantenimiento se descartó. / Tesis

rrollar lleva por nombre "Sistema de Control Post Venta de Neumáticos" y tiene como objetivo principal llevar el control y seguimiento de neumáticos de cualquier tipo, para poder cumplir con la garantía ofrecida por el fabricante a los clientes de Neuma Perú, empresa para la cual se plantea la presente solución informática. Cuenta con ocho capítulos, el primero de ellos, la fundamentación teórica, detallará los aspectos más importantes relacionados al tema elegido y nos permitirá conocer los procesos principales de la empresa así como la situación problemática que conlleva a los problemas que son necesarios resolver. El segundo capítulo, la propuesta de solución, nos permitirá establecer los objetivos generales y específicos del proyecto y los beneficios que tendrá la empresa una vez que comience a utilizarse el sistema. En el capítulo tres de modelado de negocio detallaremos los actores, trabajadores, reglas del negocio y como se integran en los casos de uso del negocio respectivo. El capítulo cuarto de requerimientos especifica los requerimientos funcionales y no funcionales que debe considerar el sistema así como la especificación de los casos de uso del mismo, los actores y la relación entre ellos. El capítulo cinco muestra algunas herramientas para llevar un buen control del proyecto. En los capítulos seis y siete que corresponden al análisis y diseño definiremos la arquitectura del sistema y su implementación. Finalmente el capítulo ocho se encargará de asegurar la calidad de software. II A partir del capítulo tres de modelado de negocio en adelante utilizaremos para la construcción de los principales artefactos la metodología RUP. / Tesis