Ingeniera Civil Industrial / La industria del Retail es altamente compleja, ya que tiene gran cantidad tanto de clientes como de productos, y estos poseen una alta rotación, por lo que se requiere una estrategia para administrar las distintas áreas del negocio. Muchos esfuerzos se han puesto para diferenciar cada servicio prestado al cliente para mejorar su experiencia de compra. Uno de esos esfuerzos corresponde a las promociones personalizadas. El objetivo principal consiste en estudiar potenciales mejoras en la efectividad de promociones del sistema kiosco de un mayorista, específicamente se estudiará la entrega de promociones al cliente correcto en el momento oportuno. Para cumplir con este objetivo se utilizarán datos transaccionales de clientes pertenecientes al club convenio del supermercado mayorista y se analizará la categoría de postres refrigerados . La base de datos contiene la información de 944 clientes considerando la historia de sus transacciones durante los años 2011 y 2012. Cabe destacar que el supermercado donde se realizará el estudio ya ha puesto esfuerzos por realizar promociones personalizadas, ya que éste consta de un sistema kiosco que brinda promociones a los clientes socios, quienes se inscriben con un rubro de negocio para recibir descuentos. La metodología se basa en ofrecer un producto en el momento oportuno al cliente. Es por esto que en las variables para predecir la oferta de un producto por medio de una promoción del kiosco, se usan variables basadas en la técnica RFM. Para estudiar el efecto de la promoción, se utiliza una regresión logística binaria que modela la decisión de compra de un cliente como función de la promoción recibida, la variable dependiente es la compra o no en la categoría. Entre los principales resultados se observa que los atributos en los productos que influyen en la compra de los clientes son: para visitas al mayorista; los días entre compra, la frecuencia mensual, días acumulados entre compras móvil, días entre compra sobre frecuencia y, para la categoría; días promedio móvil entre compras y frecuencia móvil. Se concluye que es posible aumentar la efectividad de las promociones mediante un cambio en la oferta de las promociones, brindando promociones al cliente correcto, del producto correcto, en el tiempo correcto , la cual se traduce en una disminución de costos de $ 1.537.604 por cada 100.000 transacciones equivalente a MM$106 al año.

Demuestra cómo un adecuado sistema de planeación y control de la producción; es decir, el desarrollo de el plan maestro, el plan de requerimientos de materiales y el plan aproximado de capacidad, puede constituirse en herramientas muy importantes para el cumplimiento de la demanda de tal forma que se incremente el nivel de servicio al área de ventas en una empresa farmacéutica. Esta tesis corresponde a una investigación de tipo aplicada, con un enfoque cuantitativo y con un diseño no experimental, descriptivo, transversal. Se relaciona las variables como la implementación de un sistema de planeación y control de la producción y nivel de servicio. El procesamiento de datos permite determinar que el nivel de servicio al área de ventas, a través de las dimensiones definidas, como la atención a ventas comerciales, institucionales, la atención a marketing, y a maquila nacional, logra una mejora considerable con la implementación de un sistema de planeación y control de la producción realizada en el año 2017. Se puede destacar que la valorización de ventas comerciales no atendidas del periodo 2017 disminuye en un 28% con respecto al periodo 2016. Asimismo, se ha logrado reducir las multas por pedidos no atendidos a instituciones en un 77% respecto al periodo 2016, además se tiene que las multas del 2016 representaban el 2.05% del total de la facturación de pedidos de instituciones, mientras que en el 2017 las multas representan el 0.44% del total de la facturación de pedidos de instituciones, esto ha genera un ahorro muy importante a la empresa en estudio. / Tesis

El presente trabajo aplicativo se enmarca dentro del Sector Automotriz y tiene como finalidad dar a conocer la importancia de la Entrega del Producto, este es un sub proceso dentro del Proceso de Ventas de un vehiculo Muchos pueden pensar que el proceso de ventas culmina con el cierre de la venta, pero en realidad es la Entrega del Producto, la que finaliza el proceso de ventas y a partir del cual el cliente inicia la relación con una nueva área para él, el área de Servicio

El presente estudio tiene como objetivo responder a la pregunta de investigación de cómo impacta la capacitación en las ventas en empresas distribuidoras de consumo masivo. Para responder a la misma se ha elaborado un marco conceptual sobre el cual hemos basado la investigación. Esta información recopilada ha servido como base de entendimiento para establecer y analizar las variables planteadas. Como parte de la investigación se recopilaron estudios, a nivel mundial, en los siguientes campos: capacitación en fuerza de ventas, medición de resultados de capacitación, compromiso de la alta dirección en los procesos de capacitación, responsabilidad sobre la capacitación, motivación de la fuerza de ventas, retorno de la inversión e impacto de la capacitación en los resultados del negocio. Estos estudios han sido complementados con información económica del país así como entrevistas a profundidad con especialistas en el ramo que permitieron enmarcar el trabajo de investigación a la realidad peruana y conocer a detalle el contexto sobre el cual se mueven las variables de estudio. La investigación realizada consiste en un estudio mixto, es decir que comprende una etapa cualitativa y cuantitativa. Utilizando una metodología descriptiva y exploratoria a través de focus group y entrevistas a profundidad. La etapa cuantitativa se realizó a través de encuestas semiestructuradas con preguntas cerradas y abiertas que permitieron reforzar la fase cualitativa. La muestra sobre la que se realizó el estudio está compuesta por sujetos tipo, los cuales fueron contactados para cubrir la investigación requerida. Los resultados obtenidos muestran que el sector analizado se mueve bajo un alto grado de informalidad, que no existe mayor gestión para generar vínculo entre la “empresa y el vendedor”, que la capacitación es percibida más como un gasto que como una inversión, que existe relación entre motivación y capacitación al igual que capacitación e intención de rotación, que no existe una oferta adecuada que brinde la formación requerida en ventas siendo las empresas distribuidoras las que asumen el rol y que sí existe relación directa entre capacitación a vendedores y crecimiento en ventas, respondiendo así a nuestra pregunta de investigación. Este estudio representa una base cualitativa para futuras investigaciones.

El documento digital no refiere un asesor / Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Busca determinar de qué manera los canales de distribución influyen en las ventas del pisco y de qué manera el canal 0,1 y 2 influyen en las ventas de los diferentes tipos de pisco puro, acholado y mosto verde. Es así que se elabora tres cuestionarios que se aplican a los principales fabricantes, mayoristas y consumidores finales de Pisco. Se comprueba que los canales de distribución sí influyen en las ventas, que ellos impulsan diversos tipos de Pisco dependiendo de los segmentos al que se dirigen, y que a través de la vitivinícola realizan estrategias para impulsar las ventas fomentando su consume en los consumidores finales a través de diversos sectores de negocio como: restauración (gastronomía), hotelería, turismo y otros, es así que pueden impulsar la comercialización del Pisco y elevar sus ventas. / Tesis

Magíster en Gestión de Operaciones / Tanto para los clientes como para las empresas la falta de productos en góndola (o quiebres de stock) produce costos indeseados muy elevados. Éstos, en su mayoría, se generan por falta de información, errores en el pronóstico de ventas y problemas en el sistema de reposición de productos. Para las empresas de retail es necesario entregar una buena experiencia de compra ofreciendo productos y servicios adecuados a las necesidades de los consumidores dada la alta competencia existente. Por esta razón es importante cuantificar y estudiar el efecto que los problemas en la disponibilidad de los productos generan sobre los clientes. El objetivo principal de este trabajo es estudiar el efecto de la variedad de surtido en góndola en el comportamiento de los clientes mediante la incorporación de variables operacionales de stock a un modelo de incidencia de compra. Para ello, se utilizan datos transaccionales de los clientes y datos operacionales de quiebres de stock --medidos mediante fotografías en intervalos fijos de tiempo-- de los distintos tipos de pan ofrecidos por una tienda de una cadena de supermercados norteamericana. En primer lugar, se realiza un análisis agregado por clientes para los principales productos del supermercado para estudiar la relación entre las ventas de diferentes categorías de panes y los quiebres de stock, donde los resultados entregan evidencia preliminar del efecto agregado de la disponibilidad. Por lo anterior, se realiza un análisis a nivel desagregado por clientes, para el cual se utiliza un modelo mixed logit, que captura la heterogeneidad de los clientes. En este modelo, se estudian los patrones de sustitución entre los productos y los efectos cruzados entre las categorías de productos. Los resultados muestran una disminución en la incidencia de compra general de panes con quiebres de stock de rolls de la categoría de un 0,91% y un efecto de sustitución entre los productos de un 0,19 %. Finalmente, con los resultados obtenidos, se estudia el efecto de los quiebres de stock de panes dentro de otros departamentos del supermercado -en particular, se estudia el departamento Produce-. Para esto, se utilizan variables instrumentales, que corresponden a las probabilidades de compra estimadas de los panes de manera agregada o de las categorías de panes. Los efectos encontrados para estos dos modelos son distintos, en donde los productos empaquetados toman mayor protagonismo sobre los de venta a granel en las compras.

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Telkom es una empresa proveedora de servicios de telecomunicaciones con 21 años en el mercado, desde su fundación ha destacado por la calidad en el servicio y su capacidad para responder de forma ágil a los requerimientos de sus clientes. Telkom provee servicios de enlaces satelitales, generando soluciones para transmisión de voz, datos y video, en ubicaciones de difícil acceso a nivel nacional, la agilidad y calidad en el servicio, ha generado una ventaja competitiva y la preferencia de sus clientes. En la actualidad, ante el ingreso de tecnologías de menor costo y competidores con mayor respaldo financiero, Telkom deberá desarrollar un plan que le permita mantener el posicionamiento de su ventaja competitiva y hacerla sostenible en el tiempo. La estrategia propuesta se enfoca en acciones específicas orientadas a incrementar el volumen de ventas de Telkom, tomando como base el crecimiento proyectado de los sectores en los cuales opera la empresa, como son el sector minero y el sector hidrocarburos. Telkom establece un nuevo modelo de gestión basado en el fortalecimiento de su equipo comercial bajo una perspectiva financiera eficiente y tomando el desarrollo de sus colaboradores como uno de los pilares más importantes del crecimiento de la organización. En paralelo al crecimiento relacionado al negocio de las telecomunicaciones, Telkom ha encontrado una oportunidad en el mercado de los equipos detectores de tormentas, los cuales se han vuelto una necesidad para los clientes de Telkom, dadas las regulaciones relacionadas a seguridad industrial, los nuevos productos y servicios pueden ser ofrecidos a los mismos clientes de la empresa, logrando un crecimiento en facturación por contrato, con mayor eficiencia en gastos. Un factor clave para Telkom, es la estabilidad política, jurídica, social y económica del país, como base para el crecimiento de las inversiones tanto nacionales como extranjeras. La redefinición de la estrategia de Telkom requiere realizar inversiones, las cuales tendrán un retorno esperado en función del cumplimiento de los objetivos de venta y de un control estricto de los indicadores de gestión de la empresa. Para alcanzar los objetivos de crecimiento proyectados y sostener la implementación de su nueva estrategia, Telkom deberá realizar inversiones por S/.450,000, las cuales estarán orientadas a la adquisición de activos y al financiamiento de capital de trabajo, se espera que estas inversiones tengan un retorno positivo, generando una TIR de 35.68% y un VAN de S/.441,504, considerando un horizonte de evaluación de cinco años. Telkom se enfrenta a una situación en la que su experiencia y posicionamiento en el mercado le permitirán complementar de forma exitosa el cambio de estrategia de negocio, llevando a la empresa a tener resultados sostenibles en el tiempo. / Tesis / En proceso de revisión

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El proceso de planificación y control de la producción representa un factor importante en el éxito de las operaciones en empresas que generan tanto bienes como servicios. El desarrollo de metodologías y prácticas que sirvan de apoyo para la optimización de este proceso se ha dado desde varios años atrás. En la actualidad, con el desarrollo de la tecnología y la computación específicamente, estos modelos han conseguido desarrollarse y evolucionar en su aplicación, ofreciendo mejores resultados al ser implementados y aplicados con la ayuda de sistemas computarizados. La planificación basada en modelos estocásticos es uno de estos métodos que han comenzado a tomar mayor fuerza ya que ofrecen nuevas perspectivas para el análisis de escenarios de planificación donde se contemplan no solamente variables del entorno interno del proceso, sino que agregan variables externas al proceso, las cuales generan un impacto en el resultado final del análisis que se refleja en un plan de ventas y plan de producción. El objetivo principal de esta tesis es desarrollar una solución que sirva de herramienta para realizar una mejor planificación de ventas y producción, utilizando modelos basados en métodos de planificación convencionales y la inclusión de modelos estocásticos que permitirán obtener una mayor precisión en la generación de planes, obteniendo como beneficio principal una optimización en el consumo y disposición de recursos, lo cual permitirá tener una mayor precisión en la producción y generar ahorros en inventarios, maquinaria y mano de obra como consecuencia de la optimización conseguida. A lo largo de este documento se desarrollarán los temas relacionados con la fundamentación teórica relacionada a la gestión de la producción y la aplicación de modelos estocásticos, el análisis del negocio, identificación de requerimientos, el análisis y el diseño de la solución a implementar. / Tesis