Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Autores no envían autorización para el acceso directo de su documento / La llegada de Gas Natural el año 1999 masifico el uso de sistemas de calefacción central, muchos de los cuales han sido abandonados y complementados con otros sistemas de calefacción, dado el aumento de un 130% que ha experimentado el precio de este hidrocarburo. Connection S.A. pretende aprovechar esta oportunidad, ofreciendo un servicio de calefacción mediante la venta de agua caliente en condominios nuevos (proyectados) y existentes, que cuenten con sistemas de calefacción central. El agua caliente (90°C) será generada mediante la utilización de un calentador por condominio, que utilicen leña como combustible. Dado que se aprovecharán las instalaciones existentes en cada casa, este servicio implicaría cero costo de inversión para los hogares. Connection S.A. ha logrado traspasar el menor costo de la leña a sus operaciones como se muestra en la siguiente tabla: Fuente de energía $/kcal Gas licuado $ 0.0909 Gas Natural $ 0.1023 Leña $ 0.0159 Connection S.A. $ 0.0637 Nuestro mercado objetivo se concentrará inicialmente en la comuna de San Pedro de la Paz que se ha convertido en el dormitorio de Concepción, donde existen 2.500 familias que viven en condominio. Adicionalmente, según estimaciones de la cámara chilena de la construcción, se construyen 4 condominios al año con viviendas superiores a 2.000UF (estimamos que sobre este valor, consideran sistemas de calefacción central) en el Gran Concepción. Nuestra campaña de marketing estará orientada a posicionar nuestro sistema de calefacción bajo el mensaje “Tener calefacción central no tiene que ser caro”, buscando incorporar 36 condominios al cabo de 10 años. Para lograr esto, se ha considerado un mix promocional de Publicity, Marketing directo y Publicidad, con un costo promedio anual de 2,5MM$. El equipo ejecutivo que participa de este proyecto, cuenta con una alta formación profesional, con trayectoria laboral en diferentes ámbitos económicos, como empresas de servicios financieros y de ingeniería y empresas productivas privadas. Su fortaleza está dada por las áreas de negocios de Ingeniería y Finanzas. El proyecto contempla inicialmente la emisión de 12.000 acciones por un monto de MM$ 120, equivalentes al financiamiento de las inversiones y de la operación de 4 años. Se proyecta la atención de dos condominios el primer año y dos adicionales el segundo año. Posteriormente se estima crecer a una tasa de 4 condominios por año, lo que implica que al cabo de 10 años se estarían operando 36 calentadores comunitarios. El monto estimado de inversión por condominio es de 12,2 MM$. Con estos antecedentes el proyecto arroja un VAN de MM$ 186, en un horizonte de 10 años, una TIR de 40% y un pay-back al año 6. Tal como está proyectado, Connection S.A. entrega flujos de caja crecientes a partir del año 4, a una tasa de crecimiento de 30 millones anuales en promedio. El proyecto tiene un margen operacional asciende en promedio a 40% y un ROE de 10% en el año 2 y sobre 30% en el año 3 y siguientes, mostrando una evolución creciente en la medida que el volumen de condominios atendidos aumenta. El costo de implementación no es elevado y su recuperación es segura (se invierte sólo cuando un proyecto es adjudicado). Por otro lado, los beneficios se obtienen por la operación y mantención del sistema, a través de un contrato con el condominio o con los propietarios de las casas.

Ingeniero Civil Industrial / Durante los últimos años Chile ha presentado un aumento sostenido en el número de asistentes a salas de cine, llegando a cifras récord en el total de espectadores. Esto ha sido el resultado de una creciente profesionalización de la industria junto con la implementación de nuevas políticas públicas destinadas a potenciar el sector. Pese a lo anterior, el buen momento que pasan las salas de cine no coincide con los resultados obtenidos por películas hechas en el país, las cuales presentan menos del 15% del total de público debido al reducido espacio de exhibición, al escaso tiempo que permanecen en cartelera, al reducido presupuesto y a la muchas veces deficiente gestión del marketing, lo cual se traduce, la mayoría de las veces, en cifras de asistencia menores a los 10.000 espectadores. El presente trabajo presenta la propuesta de diseño de un plan de marketing para la película Tarde para morir joven (cuya producción se espera para principios del año 2015), con el objetivo de maximizar el número de espectadores dentro del territorio nacional. Para lograr el cumplimiento de los objetivos y considerando la escasa información existente dentro de la industria, se desarrolla una investigación de mercado que permite entender las características de los consumidores de este tipo de producciones. Dentro de los resultados obtenidos por la investigación de mercado destaca la caracterización de la forma en que el público chileno de multisalas toma decisiones , tomando en consideración factores como historia, opinión de familia y amigos, elenco y género de la película. También se obtiene una de las posibles razones por las que el cine chileno no consume producciones hechas en el país, a saber, la falta de variedad en la oferta nacional. Por otro lado, considerando los insights obtenidos, se presenta un plan de marketing enfocado en los atributos únicos de la producción y no sólo en su país de origen, generando contenido constante a través de medios digitales, buscando finalmente la generación de boca en boca positivo durante todo el proceso de desarrollo de la película. Finalmente se concluye que, considerando el presupuesto disponible y las características propias de la película (como género y elenco), la probabilidad de alcanzar los 20.000 espectadores es reducida, dependiendo fuertemente de los posibles galardones que pudiera obtener y la prensa que esto generaría.

No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / La investigación de mercados es parte integral de los estudios de marketing que hoy en día se realizan en Chile. En particular, los que son a base de encuestas. Esta memoria estudia la relación que existe entre los tópicos de una encuesta y estratos de la población chilena con las diferencias en los resultados que presentan las distintas técnicas de recolección de datos no presenciales. El objetivo es poder identificar cómo cambiará la respuesta de un respondente al usar una técnica de recolección, un tópico de pregunta, y un estrato de la muestra determinado. La metodología utilizada se inició conel Levantamiento de Información Secundaria. Estudios Similares, donde se estudia el comportamiento de las personas en relación a los valores que estos tienen y sus distintas respuestas ante tópicos diferentes. Los errores muestrales, y estudios sobre comparación de escalas, de donde se puede extraer información importante acerca de los pasos metodológicos aplicados en esta memoria. El siguiente paso consistió en el diseño del Modelo de Espacio Encuesta y todas sus componentes. Luego, se procedió al diseño mismo de las encuestas. Lo que se busca es comparar metodologías, por lo que se debió generar cuestionarios para cada una de estas, de manera que los resultados obtenidos estén en la misma escala o “lenguaje”.Se analizó e interpretó los resultados obtenidos. Para esto, se utilizó el análisis de las brechas desarrollado con esta intención. Los principales hallazgos encontrados con esta metodología son que: La tasa de rechazo varía si se cambia el tópico de la encuesta. Al variar la técnica de recolección disminuyendo el nivel de interacción entre el encuestador y el encuestado (de CATI a IVR) se generan brechas no constantes entre los resultados; disminuye la media; aumenta la varianza, aunque en menor grado que la media, y el error asociado a esa varianza por la polarización de las respuestas; y cambia la forma en que el respondente conecta las variables preguntadas, lo que genera un cambio en la forma en que la variable global se ve explicada por las variables independientes. Las brechas generadas por el cambio de técnica se pueden predecir en cierto grado por la “incomodidad” del tópico de la pregunta, donde una pregunta más incomoda tiene una brecha mayor. Bajo el supuesto tomado, la deshonestidad aumenta al haber menos interacción entre el respondente y el encuestador o cuando los tópicos son más complicados de responder.

La empresa de transporte “Quntur Travel’s ha identificado la situación que viven los usuarios que no cuentan con un servicio directo entre las ciudades de Jaén y Chachapoyas, los cuales viven diariamente el drama de no tener movilidad para ir a su destino, y realizan viajes con escalas donde pierden tiempo y dinero. Por ello este trabajo tiene como objetivo principal determinar y analizar la viabilidad comercial de aperturar el servicio de transporte de personas de Jaén a Chachapoyas y viceversa. El tipo de esta investigación es mixta, bajo un enfoque cuantitativo - cualitativo, ya que se midió la aceptación a través de las encuestas aplicadas a los pobladores de las ciudades, tomando en cuenta sus opiniones y también observando el entorno social. Siguiendo la definición de estudio de mercado de Cañas Balbino Sebastián en su Manual para Formulación Evaluación y Ejecución de Proyectos”,4ta edición. El instrumento de recolección de datos que se empleó identifico si los resultados obtenidos contribuyeron con la propuesta planteada y determinar la viabilidad de una nueva ruta de transporte, se realizó un proyecto de inversión para conocer los gastos e ingresos que se generarían de implementar el servicio. / Tesis

Ingeniero Civil Industrial / El presente informe trata sobre la memoria: "Estudio de mercado y segmentación de clientes de CMPC Maderas para proponer acciones de marketing focalizado", la cual se realizó en la filial forestal de la empresa, específicamente en el área de marketing e innovación de esta. El objetivo principal de esta memoria es obtener una segmentación por uso de los clientes de CMPC Maderas que permita proponer acciones de marketing focalizado y mejoras en la estrategia de ventas para cada segmento, ya que actualmente solo se tiene una noción de los segmentos existentes, y no se realizan acciones de marketing focalizado, lo cual podría traer mayor rentabilidad a la empresa, en términos de un mejor aprovechamiento de los recursos destinados a marketing. Los objetivos específicos de la memoria son: Informe sobre el mercado local, con detalle sobre actores relevantes y tendencias de la industria forestal. Diagnóstico de la situación actual de la relación con el cliente, en relación a puntos de venta y otros. Benchmark con actores relevantes a nivel mundial de la industria, en relación a su estrategia a través de la web. Generación de perfiles de clientes, y las necesidades de éstos. Propuesta de desarrollo de ventas, servicios y acciones de marketing focalizado para cada segmento. En base al objetivo general planteado en esta memoria, se puede decir que hasta el momento CMPC Maderas cuenta con un producto de gran calidad, con una serie de certificaciones a nivel mundial que dan cuenta de la seriedad con la que se lleva a cabo, sin embargo no ha sabido generar una estrategia de ventas adecuada para que los segmentos que si valoran esta característica tengan el producto a su alcance sin problemas. Por esta razón la conclusión principal es que, una vez que se logró el objetivo general que es segmentar a los principales compradores de terciados a nivel país, que son las grandes constructoras y las empresas dedicadas a moldaje, se debe aplicar una estrategia de marketing enfocada en la venta directa a esos segmentos, sin pasar por intermediarios que no agregan valor al producto, como ocurre actualmente con Homecenter Sodimac, y que por el contrario están intentando vender terciados de distintas calidades a un mismo precio. Esta estrategia se fundamenta en la clara valoración de la calidad del producto por parte de los segmentos de clientes más grandes encontrados, y la notoria molestia ante la mala calidad del producto ofrecido a través del retail en ciertas ocasiones. La implementación de una estrategia como esta no sugiere una inversión enorme, no por lo menos para una empresa del tamaño de CMPC Maderas, sin embargo, la reciente inversión de la empresa para aumentar su capacidad productiva vuelve sumamente necesario realizar esfuerzos por aumentar la participación de mercado actual, que se estimó en un 24%.

Ingeniero Civil Industrial / El objetivo general de la presente memoria es diseñar y construir un plan de negocios para una empresa de investigación de mercados, que ofrece un servicio auto asistido de trabajo de campo a través de la Web. Se espera obtener las claves del negocio, analizar los aspectos críticos y generar un plan de acción para su ejecución. El trabajo de campo se inserta en el proceso de recopilación de datos y consiste en la recolección en vivo de los datos primarios, pudiendo efectuarse con observación directa, encuestas o entrevistas cara a cara, telefónicas o vía web. En los últimos años, se ha visto una gran evolución en las herramientas utilizadas dentro de la investigación de mercado. La tendencia mundial muestra claramente que las herramientas online están remplazando a las tradicionales, gracias a los beneficios de costo, rapidez y anonimato, lo que ha dejado incluido a nuevos segmentos de potenciales clientes que no tenían acceso a los estudios de mercado tradicionales. En Chile, aún no se desarrolla completamente la modalidad online, alcanzándose una tasa de 4,5% durante el año 2011. En países de Europa y Norteamérica han explotado esta oportunidad (mostrando tasas donde la investigación online bordea el 30%), obteniendo significativas ventajas competitivas en comparación con otros países (donde la investigación online no supera el 5%). Esta transformación tecnológica genera una enorme oportunidad de negocios. Considerando lo anterior, este trabajo presenta como hipótesis que, dado un plan de negocios, la entrega de un servicio auto asistido para realizar estudios de mercado a través de la Web, es rentable en Chile en el mediano o largo plazo (3 a 5 años). En consecuencia, primero se estudió la situación actual de la industria de la Investigación de Mercado en Chile y el Mundo. Luego, se estudiaron los principales clientes potenciales mediante entrevistas y una encuesta. A continuación se construyó la propuesta de valor, los planes de marketing, de operaciones, de recursos humanos y de financiamiento. Y, finalmente, se diseña una estrategia para la puesta en marcha y un plan financiero. Basado en lo anterior, se estableció un modelo de negocio basado en la venta de servicios online para realizar estudios de mercado, bajo la modalidad Do It Yourself, donde el precio a cobrar por cada estudio depende de las variables de segmentación incluidas y de la extensión (medida en número de preguntas), comenzando en $44.800 la encuesta básica. Por último, se estimó la demanda futura para los primeros años y se realizó una evaluación económica que entregó un VAN de $27.848.158, una TIR de 30,2%%. Como resultado, se recomienda su ejecución debido a su atractivo comercial.

Magíster en Gestión para la Globalización / La eficiencia energética está desarrollándose de manera acelerada en Chile y en el mundo. La principal razón de esto corresponde a los beneficios que esta trae al reducir la demanda de energía, lo cual se ve reflejado en una mayor eficiencia de los procesos, reducción de gastos, sustentabilidad en la generación y consumo, y mayor rentabilidad para las industrias. La concientización del mundo sobre la dependencia energética y sobre el cambio climático también han sido impulsores de esta causa. Considerando este nuevo escenario, se observa una oportunidad de negocios interesante, lo cual da origen a esta investigación. El presente trabajo presenta el desarrollo de un plan de negocios que evalúa técnica y económicamente una empresa de productos y servicios de eficiencia energética en el sector industrial chileno y la internacionalización del emprendimiento a Sudamérica. Para la elaboración de este plan se realiza un análisis competitivo del mercado, se define la estrategia de marketing, comercial, operaciones, personas y un plan financiero. Complementario a esto se desarrolla el plan de internacionalización donde se define a Colombia como el mercado más atractivo para la internacionalización del negocio. El emprendimiento tiene como pilar fundamental la implementación de servicios y equipos de monitoreo de energía, personalizados al requerimiento del cliente, que faciliten la gestión energética de la empresa al entregar información desagregada y en tiempo real sobre el consumo energético de sus procesos. De esta manera el recurso energético se hace visible para el cliente, lo cual facilita enormemente la implementación de gestión energética, tendencia que va de la mano con las políticas implementadas por los gobiernos a lo ancho del globo, exigiendo a los grandes consumidores de energía tomar medidas al respecto. Se concluye que el negocio es factible de implementar en Chile y Colombia, ya que es rentable, presentando un Valor Actual Neto de 1.400 kUS$, calculado con una tasa de descuento de un 15%, en un horizonte de 20 años.

El Aceite de Palta Extravirgen es un producto muy atractivo por poseer características beneficiosas para la salud humana, debido a esto, es considerado notablemente en su utilización para la alta cocina, el cual lo hace atractivo para las personas vanguardistas y de altos ingresos. Su industria, en el mundo no tiene más de 6 años, siendo los mayores exportadores la industria Neocelandesa, y los mercados más atractivos, Estados Unidos, Asia y Europa. En Chile, esta industria es incipiente, con 4 actores operando el Mercado, el producto es desconocido en Chile. El Objetivo de esta tesis es introducir al lector en el negocio del aceite de palta, en especial al pequeño y mediano productor (ver tipificación en anexo A) orientando su evaluación hacia una alternativa de negocio, mostrando condiciones mínimas para que esta actividad de valor agregado sea viable y luego considerar elementos estratégicos y sugerencias tácticas para orientar correctamente la implementación. El tema es muy contingente, y debido a esta contingencia, se han desarrollado las hipótesis las cuales están orientadas a determinar que existe una condición vulnerable del pequeño y mediano productor de paltas dada las condiciones actuales de producción, comercialización, y la vía para mejorar su situación vía la producción de Aceite de Palta Extravirgen. Los resultados obtenidos, demuestran que el producto tiene gran potencial, sin embargo, se debe desarrollar el mercado local, encontrando oportunidades en la conquista de nuevos mercados externos. Por consiguiente se sugieren elementos comerciales y condiciones mínimas que deben cumplirse para realizar esta actividad, partiendo por la asociatividad de los productores locales, para lograr objetivos de promoción, volumen de producto, así como economías de escala que beneficie el margen del negocio.

En el presente proyecto se desarrolla un estudio de viabilidad comercial para la implementación de un Centro Integral de Nutrición y Estética para un público en general en la ciudad de Chiclayo, teniendo un 82% de aceptación personas dispuestas a recibir servicios personalizados. Así mismo se describe la necesidad a satisfacer de personas, que tienen una vida de malos hábitos alimenticios que generan factores de riesgo para el desarrollo de numerosas enfermedades crónicas, entre las que destaca las cardiovasculares y hipoglucémica que es una de las principales causas de muerte en el mundo, Según la OMS las enfermedades crónicas son enfermedades de larga duración y por lo general de progresión lenta. Seguidamente el marco teórico refiere que las personas se han dado cuenta que es muy importante realizar una actividad física y llevar una vida con una dieta saludable para prevenir enfermedades de todo tipo y tener una mejor calidad de vida. Las madres actuales que viven una vida muy atareada, más aún en las grandes ciudades, buscan equilibrar el tiempo entre el trabajo, estudios, la familia, el hogar, los niños y las actividades personales. Posteriormente se presenta el diseño de la investigación siendo esta descriptiva, con un enfoque cualitativo que permitirá utilizar la recolección y el análisis de los datos para saber las preferencias, gustos, necesidades primordiales y el precio que estarían dispuestas a pagar por los servicios que se brinden. Lo más importante es que estén predispuestas a utilizarlos para así mejorar la condición de vida llegando a tener una vida sana. Finalmente se presenta la discusión de resultados lo cual nos ayuda a plasmarlas conclusiones que se llegaron con el estudio. Se responde el objetivo general y los específicos de la tesis; y se enuncian las recomendaciones para la implementación de un Centro Integral de Nutrición y Estética en la ciudad de Chiclayo. / Tesis

Esta tesis tiene como objetivo principal conocer si en la ciudad de Chiclayo existe mercado para la creación de una guardería canina. Este estudio de mercado tiene un enfoque cualitativo en cuanto se realizarán entrevistas a expertos y asimismo cuantitativo pues se realizaron encuestas a la muestra seleccionada. Los instrumentos que se utilizaron fueron las encuestas y entrevistas para así poder conocer con exactitud las necesidades de los dueños de mascotas, sus deseos, así como los canales de distribución y los medios de publicidad que serán más apropiados. Luego de aplicada la encuesta pudo alcanzar el objetivo principal de conocer si existe mercado para nuestra guardería, alcanzando una respuesta favorable por parte de las familias encuestadas. / Tesis