Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El objetivo de este trabajo ha sido mostrar de una forma simplificada los temas más representativos de la conducta del consumidor, mediante ejemplos y experimentos. También se explica la teoría en la cual se basa cada uno de los temas aquí tratados. Pretendemos lograr que los lectores de esta tesis puedan formarse una idea general del tema y entender las implicancias de éste. Para llevar a cabo esta tesis revisamos una gran cantidad de bibliografía disponible en bases de datos, bibliotecas y tesis anteriores, seleccionando los temas que consideramos que eran los más representativos para lograr el objetivo establecido. Luego de esta minuciosa selección indagamos aún más en cada uno de los temas, para formarnos una visión más amplia acerca de cada uno de ellos y poder dar la mejor explicación posible. Uno de los filtros utilizados en esta segunda selección de bibliografía fue que en ella, hubiera ejemplos y estudios que ilustraran de forma más práctica y aplicada la ciencia de la conducta del consumidor. Además de esto tratamos de que la información fuera completa, tomando cada uno de los temas desde sus inicios hasta la actualidad, en los casos en que fue posible, para ver cómo habían evolucionado en el tiempo. Finalmente trabajamos en cada tema según la bibliografía disponible, aportando además nuestros conocimientos adquiridos tanto en esta recopilación como de nuestro aprendizaje durante los años de estudio. La investigación realizada no tenía el objetivo de probar alguna teoría, sino más bien entregar una visión aplicada de la conducta del consumidor, mostrando que la forma de comportarse de manera irracional que tienen las personas las lleva a tomar decisiones erróneas o apresuradas y que es posible no hacerlo si se logra evitar cometer los típicos errores.

Magíster en Gestión para la Globalización / En el presente plan de negocios se estudia y evalúa la factibilidad de introducción de la quinua andina de la empresa chilena al mercado de los Estados Unidos. Para ello la empresa Juan y Felipe , de la ciudad de Arica, siendo la finalidad del presente trabajo, analizar y desarrollar un plan de negocios que, usando además la plataforma que da ProChile, la exportación de quinua orgánica y certificada a la ciudad de Los Ángeles, en el Estado de California, EE.UU. Esta posibilidad para la empresa chilena de explorar y eventualmente exportar quinua orgánica a otros mercados, es lo que motiva el presente trabajo, además de que acorde a datos estadísticos, nuestro país cuenta con el potencial para el desarrollo de la industria de la quinua andina, la cual no ha sido explotada a cabalidad, ni tampoco siendo prioridad de Estado, como si lo es en Bolivia, Perú y desde hace unos años, también en Ecuador. La metodología a utilizar en este trabajo consiste en desarrollar tres fases: I.-Descripción de la situación actual de la empresa chilena. II.-Análisis del país en estudio: Estados Unidos. III.-Desarrollo de Propuesta de Negocios en Mercado Seleccionado. La fase I se desarrolla directamente con la empresa a través de reuniones de trabajo. Para la etapa II se trabaja con metodología de factor de ponderación según valor de cada variable, luego en la etapa III se utilizan análisis de Porter, FODA y herramientas de análisis financieros; lo cual mostró las oportunidades como eventuales amenazas del país en estudio, asimismo se complementó este trabajo como datos y análisis de países productores de quinua, producción mundial de la misma, como también posibles competidores tanto en Chile como en el exterior. Usando un modelo con 3 grupos de variables y dándoles ponderaciones de acuerdo a la importancia de estas variables en el mercado, se obtiene un ranking de priorización entre un grupo de países analizados. Se usaron las variables: Elemento Macroeconómico; Importación de quinua; accesibilidad y regulación jurídica en los negocios. El resultado obtenido arroja lo siguiente: 1º Estados Unidos - 2º Israel - 3º Portugal - 4º Francia - 5º Australia En relación al mercado elegido, EE.UU. presenta mayores ventajas para la exportación de quinua. Por ende, el modelo de negocios se confeccionó a partir del método CANVAS y con una estrategia de marketing enfocada en hacerse de un nicho en el mercado de EE.UU., para se usó la plataforma de ProChile al igual que para explorar al broker (intermediario) y eventual partner con el cual trabajar a mediano y largo plazo, en dicho mercado. Al evaluar la solvencia económica de la empresa, se obtuvo un VAN de $ 54.677.300,60 (US86.105,98) y una TIR de 129,45 %, lo que hace viable el proyecto; como complemento de ello también se elaboró una proyección de ventas en un horizonte de 5 años. Finalmente, a partir de los resultados del proyecto, la recomendación es ejecutar este plan de negocios y junto con ello explorar otros mercados al interior de los EE.UU., aumentado los volúmenes de exportación y ampliando la variedad de productos naturales.

Seminario de Título Ingeniero Comercial, Mención en Administración de Empresas / Dada la importancia del precio dentro de la mezcla de marketing tanto como para productores como minoristas, la presente investigación busca profundizar en el estudio del comportamiento de los compradores respecto a la exactitud del recuerdo de precio que éstos son capaces de conseguir en el punto de compra. Similar a otros estudios previos, nuestra investigación se basará en un estudio de mercado en el punto de compra, en el cual se evaluarán además del recuerdo de precio, otros factores que puedan influenciar esta variable, tales como: Involucramiento, Publicidad, Frecuencia de Compra, Volatilidad, Rango de Precio, Primera Compra, Rango Etario, Género, Cantidad de Productos, Ingreso, Venta Atada, Lealtad y Categoría. De acuerdo a las estimaciones de los parámetros, fue posible demostrar con significancia estadística (soportando completamente las hipótesis) que: 1) un comprador que compara precios incrementa la probabilidad de ser certero en el precio, 2) un comprador que compra productos con cartel incrementa la probabilidad de ser certero en el precio, 3) un comprador que compra productos en pack disminuye la probabilidad de ser certero en el precio y 4) un comprador que compra productos con precio publicitado incrementa la probabilidad de ser certero en el precio. Las conclusiones e implicancias de estos hallazgos son comentadas por los autores.

Memoria para optar al Título Profesional de: Ingeniera Agrónoma Mención: Economía Agraria / El rubro del mercado gourmet, en los últimos años ha tenido un explosivo crecimiento, debido a que los pequeños empresarios pueden diferenciarse en un producto determinado, permitiéndoles la entrada al mercado, y a la vez, porque la demanda por estos productos ha aumentado debido al estilo de vida de los consumidores, enfocados en la rapidez, lujo y alimentación saludable. Con el propósito de satisfacer las necesidades del consumidor, y generar un negocio innovador y sostenible, es que nace la cocina “Al vacío”, o mejor conocida como “Sous vide”. El presente estudio se realizó con el objetivo de determinar las actitudes hacia el consumo de productos gourmet elaborados mediante la técnica “Sous vide” y la evaluación de rentabilidad de estos productos. Para el logro del objetivo planteado, se procedió a un levantamiento de información sobre alimentos y mercado gourmet, y la definición de la técnica “Sous vide”. Posteriormente, se empleó una encuesta con el 100% de preguntas cerradas, aplicada a 80 consumidores de la empresa Quinto Cielo, constituyendo una muestra no probabilística. A partir de ésta, se evaluó aspectos sociodemográficos, hábitos de compra y consumo, actitudes, segmentos de consumidores, y preferencia de éstos hacia los productos “Sous vide”. El análisis de los datos se realizó utilizando técnicas univariante y multivariante: análisis de componentes principales, de conglomerados y conjunto. Como estrategia de marketing, se aplicó un análisis FODA y Cinco fuerzas de Porter a la empresa Quinto cielo. Finalmente para determinar la rentabilidad de la empresa se utilizó los indicadores VAN y TIR, y se utilizó el margen bruto para determinar la rentabilidad a tres líneas de productos (pollo, vacuno y salmón). Por medio del análisis de conglomerados se establecieron 3 segmentos, “Grupo 1” (22,5%), “Grupo 2” (51,3%) y “Grupo 3” (26,3%). A través del análisis conjunto se identificaron las estructuras de preferencias hacia: tipo de producto, precio y lugar de compra. Los 3 segmentos prefieren el supermercado como lugar de compra. “Grupo 1” y “Grupo 2” prefieren el salmón como producto con un precio de $10.000 y $5.000 respectivamente; y “Grupo 3” prefieren el pollo a un precio de $10.000. Finalmente, la rentabilidad de la empresa Quinto cielo, mostró en sus indicadores un VAN al 10% de $32.058.396 y una TIR de 34%. Por otra parte, en su línea de productos, Salmón, Pollo y Vacuno mostraron un margen bruto de 18,4%; 24,5% y 34.0% respectivamente. Indicando así que el negocio es rentable. / The item of the gourmet market in recent years had an explosive growth, because small businesses can differentiate into a specific product, allowing them to enter the market, and also because the demand for these products has increased by lifestyle of consumers, focused on speed, luxury and healthy eating. In order to meet consumer needs, and generate innovative and sustainable business, is born "Under vacuum cooking", or better known as "Sous vide". The objective of the present study was conducted to determine the attitudes towards the consumption of gourmet products produced by the technique "Sous vide" and evaluation of profitability of these products. To achieve the stated objective, proceeded to collect information about food and gourmet market, and the definition of "Sous vide" technique. Subsequently, a survey with 100% closed questions applied to 80 consumers from the company Quinto Cielo, using a nonprobability sample. From these sociodemographic aspects, shopping habits and consumer attitudes, consumer segments, and "Sous vide" products preferences were evaluated. The data analysis was performed using univariate and multivariate techniques: principal component analysis, cluster and conjoint analysis. As a marketing strategy, a SWOT analysis and Porter's Five Forces applied to the company Quinto Cielo. Finally, to determine the profitability of the company's NPV and IRR indicators used, and the gross margin was used to determine the profitability of three product lines (chicken, beef and salmon). Through cluster analysis 3 segment were established, "Group 1" (22,5%), "Group 2" (51,3%) and "Group 3" (26,3%). By conjoint analysis were identified preferences for type of product, price and purchase place. The 3 segments prefer the supermarket as place of purchase. "Group 1" and "Group 2" prefer salmon as a product with a price of $10.000 and $5.000 respectively; “Group 3” prefer chicken and priced of $10.000. Finally, Quinto Cielo profitability indicators showed a NPV of 10% of $32.058.396 and an IRR of 34%. However, in its product line, Salmon, Chicken and Beef showed a gross margin of 18,4%; 24,5% and 34,0% respectively. Indicating that, the business is profitable.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 24/9/2020. / Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo se desarrolló en el año 2000, en una empresa del rubro de Shopping Centers. Por lo anterior, todos los datos son referidos a ese año y época. En la Región Metropolitana se estaba generando una competencia entre las empresas de Centros Comerciales por copar las distintas comunas de la región. Es así como llegaron en masa a la comuna de La Florida, también lo hicieron en las Comunas de Maipú y Cerrillos. Las Condes, Vitacura fueron las primeras en sufrir esta competencia. Pero, existían algunas comunas que aun no estaban bien atendidas y requerían de un servicio mejor y en su propia comuna, evitando el desplazamiento de los habitantes a otras comunas para suplir sus necesidades. Es así como se identificó a las Comunas de La Reina, Ñuñoa y Peñalolén como las comunas desatendidas. Este trabajo logra determinar que las comunas antes mencionadas tienen un potencial tremendo para el retail y amerita la construcción de un centro comercial Regional. Se utilizaron los datos del Censo, INE y AIM de esa época, determinando la demanda potencial del sector mencionado a través de los ingresos de los distintos niveles socioeconómicos de los habitantes de estas comunas. Con estos datos de demanda potencial y la experiencia, se dimensiona el tamaño del centro comercial a construir. Para esto se toma en cuenta el mix de tiendas que debe tener para atender bien las comunas. Respecto de la ubicación, se determinó que debería estar en el eje de Américo Vespucio, entre Príncipe de Gales y Plaza Egaña, dadas las vías estructurantes que tiene la mencionada ubicación. El terreno debería contar con una superficie de 30.000 m2 aproximadamente. Con los datos anteriores de demanda potencial, se estiman las ventas estimadas y se preparan los flujos de ingresos y egresos de la operación para terminar de elaborar los flujos de caja y su posterior evaluación económica. Los resultados obtenidos confirman la necesidad de instalar un mall en las comunas indicadas. Esto será de gran ayuda para la Comunidad, agregando valor a su entorno. Dando como resultados una TIR de proyecto puro de 18,8% y Financiada de 29,4%.

Ingeniero Civil Industrial / El objetivo de este informe es analizar y caracterizar el mercado de los paneles solares del sector residencial en Chile para conocer las oportunidades de negocio y estimar la demanda con el fin de proyectar el mercado a mediano plazo. Para esto se estudia el panorama nacional e internacional de la energía fotovoltaica y se realizan entrevistas para medir las fuerzas de actores de mercado. La metodología para estipular los niveles de ventas consiste en determinar los tamaños de mercados objetivos para los paneles, y su crecimiento a mediano y largo plazo. Luego se establecen los motores que impulsan las ventas de paneles térmicos y fotovoltaicos. Estos motores actualmente los componen quienes compran paneles de forma independiente, y otros sectores que compran paneles con el uso de beneficios económicos que disminuyen los costos. Para cada motor se establece un nivel de penetración basado en datos de años anteriores o en datos internacionales según corresponda. Por último se calculan en base a las ventas pronosticadas de paneles las cantidades de empleos generados y las inversiones de mercado. Se proyecta instalar entre 2016 y el año 2020 un total de 47.443 sistemas por la Ley de Franquicia Tributaria, 28.000 sistemas por el Programa de Protección al Patrimonio Familiar, 47.334 sistemas térmicos independientes y 11.235 sistemas fotovoltaicos independientes. Además se proyecta que a fines del año 2019 se hayan creado alrededor de 5.200 puestos de empleo relacionados al mercado solar. Esta cifra es 6 veces mayor a la cantidad actual de empleos generados en el sector solar residencial, por lo que se sugiere comenzar a capacitar a los profesionales que trabajarán en el futuro en este campo. A partir del Estudio efectuado, se concluye que existe un gran potencial económico en este mercado. La cifra de inversión por instalaciones en el mercado térmico y fotovoltaico superaría los 376 millones de USD hasta 2025. Para alcanzar o superar estas cifras es necesario aumentar la publicidad de energía solar distribuida (para aumentar así el público dispuesto a invertir) y diferenciar los productos o soluciones otorgadas (para no disminuir la participación de mercado de las empresas). Además es importante reformular la Ley de Net Billing para equiparar las condiciones de inversión al comprar un sistema solar.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 7/3/2021. / Ingeniero Civil Industrial / Algramo es una empresa que vende productos de consumo masivo en pequeños formatos a través de almacenes de barrio. El objetivo principal de este proyecto es realizar un estudio de imagen de la marca Algramo, focalizado en su producto lentejas, y entregar recomendaciones en base a los resultados encontrados que guíen futuras decisiones sobre el posicionamiento de la empresa. Adicionalmente, se estableció un objetivo secundario, cuyo fin será evaluar a los almacenes de barrio en relación a otros canales de venta. El estudio fue dividido en dos fases de investigación, una de tipo cualitativa y otra cuantitativa. La primera de ellas tuvo como principal objetivo determinar los atributos relevantes de la imagen en la categoría de lentejas, para lo cual se llevaron a cabo entrevistas en profundidad con clientes finales. Los resultados de esta fase indicaron los siguientes a atributos a considerar: calidad, precio, prestigio, confianza, envases, promociones, formatos y lugares de compra. Por su parte, para la etapa cuantitativa se siguió una metodología estructurada por una serie de pasos que abarcaron desde la definición del problema hasta la entrega de recomendaciones. Finalmente, se seleccionaron por conveniencia 20 almacenes afiliados a la empresa en la comuna de Conchalí, en donde se aplicó un cuestionario a 260 compradores de lentejas para determinar la imagen de las marcas, lo cual se analizó mediante el uso de las técnicas de Análisis Factorial y Análisis de Correspondencia. Entre los principales resultados, se determinó que la marca Campo Lindo y las lentejas a granel presentan los mayores niveles de conocimiento, seguidos por Algramo. En cuanto al análisis de la imagen, se determinó la existencia de dos factores que explican la categoría, los cuales fueron bautizados como Respaldo de marca y Conveniencia, siendo calidad y precio sus principales constituyentes. En este sentido, se identificó un grupo de marcas asociadas mayormente al factor Respaldo de Marca, mientras que la imagen de Algramo se ubicó entre ambos factores encontrados. Finalmente, entre las principales recomendaciones, se sugiere a la empresa fortalecer y mantener la imagen actual mediante una estrategia de posicionamiento formal, para la cual se dan algunas directrices. Por otro lado, también se recomienda enfatizar en la calidad del producto con el objetivo de captar a quienes compran otras marcas, principalmente aquellos que escogen lentejas a granel. Esto debido a la relación directa existente entre la mejor marca y la marca comprada, siendo la calidad el atributo más influyente en el hecho de qué tan buena es considerada una marca. Finalmente, también se sugiere que la empresa aumente sus niveles de conocimiento, los cuales dadas las limitaciones del estudio podrían encontrarse subestimados.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 15/6/2021. / Ingeniera Civil Industrial / La presente memoria estudia los determinantes de los retornos del arte. Se delimita el estudio a cuatro medidas: la inflación, el placer de lujo, los cambios en los movimientos del arte y las crisis financieras. Se trabaja con los retornos estimados a partir del índice de precio hedónico de Renneboog y Spaenjers (2013), construido con una base de datos de más de un millón de transacciones de obras de artes. Se analizan dos mercados, Estados Unidos y Reino Unido, en el período 1958-2007. La metodología utilizada comprende el análisis de estadística descriptiva, la elaboración de un modelo de capitalización de activos financieros (CAPM) ajustado por factores como medidas de los determinantes y de un modelo de retornos anormales ajustado por los mismos factores. Se lleva a cabo un análisis multivalente- Se incluye además una prueba de robustez de los resultados, replicando los análisis con retornos de índices de precios ventas repetidas construidos por Goetzmann et al. (2011), y Mei y Moses (2002). Los resultados obtenidos con los análisis CAPM y retornos anormales, entregan evidencia de que las medidas son determinantes de los retornos de manera individual, exceptuando placer de lujo en UK. El análisis multivariante evidencia que estos determinantes de manera conjunta explican correctamente el comportamiento de los rendimientos del mercado del arte. El mejor modelo para US explica el 37% de la varianza de los retornos de arte y el mejor de Reino Unido el 44%. El mejor modelo de UK no tiene variable significativa de placer de lujo, concordante con los análisis univariantes. Con las pruebas de robustez se obtienen menos variables significativas para las estimaciones de ambos retornos. Los coeficientes de determinación de los mejores modelos de los análisis multivariantes son inferiores a 19%. A pesar de esto, con los modelos multivariantes se obtienen suficientes evidencias que las medidas son determinantes de los retornos de los índices de arte ventas repetidas. La presente memoria tiene importantes implicancias para las instituciones financieras, así como para los inversores, ayudando a dilucidar la viabilidad del arte como activo financiero dentro de portafolios diversificados. También les interesa a los coleccionistas, que cada vez están más sintonizados con el valor financiero de sus activos.

Memoria para optar al Título Profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Enología y Vitivinicultura. / La variedad Malbec es producida principalmente en Mendoza, Argentina y se considera emblemática en la vitivinicultura del país; siendo una cepa tinta rica en taninos, que produce rendimientos moderados y por ende, vinos de gran carácter y con buen potencial de guarda. Actualmente, solo existe una caracterización de la fracción antociánica y de compuestos de bajo peso molecular en vinos Malbec realizada por Fanzone et al. (2010), pero se desconoce información respecto a las fracciones flavánicas responsables de conferir atributos positivos para el vino, los cuales inciden en el precio de mercado. Por el contrario, la variedad Cabernet Sauvignon ha sido ampliamente analizada (Lisoni, 2001; Monagas et al., 2003; Kusch, 2005; Narváez, 2010; Gálvez, 2011) y fue incluida en este estudio de manera complementaria. Por lo tanto, el objetivo de esta memoria es caracterizar la fracción flavánica de vinos argentinos de los cultivares Malbec y Cabernet Sauvignon con distinto precio de mercado. Se evaluaron 30 vinos representativos de tres categorías de precio “a consumidor”, categoría baja (<7 USD), media (15-20 USD) y alta (>40 USD). A la totalidad de las muestras se les determinaron las fracciones monoméricas (FI), oligoméricas (FII) y poliméricas (FIII) de flavanoles, grado medio de polimerización (mDP), peso molecular promedio (aMW) y porcentaje de galoilación (% G), a través de la técnica analítica de fraccionamiento de taninos y floroglucinólisis por medio de HPLC – DAD. Además, se realizaron análisis espectrofotométricos de fenoles totales, antocianos totales y taninos totales. En general, los promedios de los parámetros medidos se mostraron siempre más altos mientras aumentaba el precio de los vinos en ambas variedades. Se comprobaron las diferencias significativas entre tratamientos mediante el uso del análisis de varianza y prueba de comparaciones múltiples de Tukey, proporcionando información relevante sobre la composición tánica y la relación con la calidad enológica de los vinos, que se ven representadas por su valor comercial. / There is only one characterization of the anthocyanin fraction and low molecular weight phenolic compounds in Malbec wines made by Fanzone et al. (2010), but there is a back of knowledge about flavanic fractions, which are the main responsibles for a significant positive attributes for wine, parameters related with the final quality of wine, which is expressed in market price. Instead Cabernet Sauvignon has been extensively analyzed (Lisoni, 2001; Monagas et al., 2003; Kusch, 2005; Narváez, 2010, Gálvez, 2011) and has been included in this study in a complementary way. Therefore the objective of this study was to characterize argentinean Malbec and Cabernet Sauvignon wines from different price segments. Thirty wines representative of three retail price segments, low (<7 USD), medium (15-20 USD) and high (>40 USD) were evaluated. Monomeric (FI), oligomeric (FII) and polymeric fractions (FIII) of flavanols, mean degree of polymerization (mDP), average molecular weight (aMW) and galoilation percentage (% G) were measured for all samples using the technique of tannins fractionation and floroglucinolysis by HPLC-DAD, also conducted a complementary spectrophotometric analysis of total phenols, total anthocyanins and total tannins. In general, the averages of all measured parameters were higher while increasing commercial value of wines in both grape varieties, providing relevant information about tannic composition and its relation with wines final quality which are reflected in their commercial value.

Tesis para optar al grado de Magíster en Dirección y Administración de Proyectos Inmobiliarios / El presente estudio busca el Desarrollo y Evaluación Técnico Comercial de Sistema Constructivo Hormigón Acero Smartbuild para proyecto Inmobiliario Hacienda RECODO, ubicado en San Pedro de la paz, VIII región, Chile. Se busca generar un modelo de aplicación que permita desarrollar proyectos inmobiliarios competitivos y diferenciadores, a través de la implementación en el diseño y la construcción con el sistema constructivo no tradicional SmartBuild de propiedad de la Sociedad Constructora y Urbanizadora Surco Limitada. El modelo a aplicar considera la validación comercial del sistema constructivo de Acero Hormigón desarrollado por la Marca SmartBuild en Concepción, para proyectos Inmobiliarios con diseños que permitan satisfacer los requerimientos de los clientes del segmento BC1 del Gran Concepción y del mandante, en este caso Inmobiliaria e Inversiones Itrio Limitada y Familia Aeschlimann Arjona, propietarios del terreno donde se emplazará el proyecto Recodo. La mezcla del sistema constructivo con las exigencias normativas de las construcciones viviendas, el desarrollo competitivo del diseño y terminación de viviendas y la incorporación de elementos de eficiencia energética, que permitan un real ahorro de energía habitacional traducido en un menor gasto mensual de los propietarios en energía habitacional, deben permitir que el proyecto Hacienda Recodo sea un proyecto diferenciado de sus competidores y que genere la preferencia del público objetivo.