Memoria para optar al título profesional de: Ingeniera Agrónoma. Mención: Economía Agraria. / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento / El presente estudio buscó evaluar la competitividad de la producción de trigo nacional frente a la alternativa que plantean las importaciones de trigo argentino. La relevancia de este tema radica en la importancia histórica que ha tenido para el país el cultivo de trigo como actividad económica, posición que ha ido mermando en el tiempo, dando paso a una mayor preponderancia a las importaciones de trigo. Situación que en los últimos años ha tendido a ser regulada mediante políticas públicas (aranceles) que buscan mitigar dichas ventajas y las distorsiones económicas (subsidios) que presenta el cultivo argentino. Para tal objetivo, se caracterizó tanto cualitativamente como cuantitativamente la producción de trigo en ambos países a partir de fuentes secundarias. Así como también, se analizó mediante series de tiempo ambas producciones, desde el punto de vista de superficie sembrada, producción, rendimiento y precios entre los años 2001 y 2010. Además, se describieron mediante fichas técnicas, los procesos productivos de trigo para un predio ubicado en Chile (ciudad de Victoria, IX región) y 2 predios en Argentina (Lobería, sudeste de Buenos Aires). El primero de los predios argentinos bajo siembra convencional y el segundo bajo siembra directa. Así también, se efectuó la cuantificación económica de la producción, a través de análisis de márgenes, rentabilidades y productividad, y finalmente, se realizó un análisis estratégico en base a las metodologías de análisis FODA y las 5 fuerzas de Porter. Los resultados obtenidos mostraron que los costos de producción de trigo en Chile son comparativamente superiores a los argentinos, donde, producir 1 quintal de trigo en Chile (ciudad Victoria) tiene un costo unitario de 26 dólares, mientras que en el caso argentino bajo siembra convencional, un costo unitario de 24 dólares y bajo siembra directa de 21 dólares. Adicionalmente, el modelo financiero mostró que la rentabilidad del negocio medida como margen bruto es comparativamente superior en Argentina, alcanzando el cultivo argentino un margen bruto del 68% para siembra convencional y 77% para siembra directa, frente a un 37% para el caso chileno. De igual modo ocurre con el retorno sobre la inversión, siendo para Chile de un 5,2 %, y de un 9,1% en el caso de siembra convencional (Argentina) y de un 12% en el caso de siembra directa. Finalmente, el presente estudio establece que Argentina presenta ventajas productivas, que se traducen en fortalezas económicas, que plantean una mayor competitividad de las importaciones argentinas frente a la producción nacional de trigo. Esta conclusión deja abierta la posibilidad de futuros estudios referidos al rol que debería jugar el estado a través de políticas públicas (subsidios o aranceles) que busquen proteger la industria nacional de la amenaza que representan dichas importaciones.

Memoria para optar al título Profesional de Ingeniero Agrónomo mención Economía Agraria / El consumo de aceites comestibles en Chile ha registrado importantes cambios en cuanto al volumen, observándose una importante alza del consumo de aceite de oliva, y una disminución del consumo de aceite vegetal no oliva (maravilla, pepita de uva, canola, etc.). A pesar del alza que ha registrados el consumo de aceite de oliva, las cifras están por debajo de los consumos registrados en países de la cuenca del Mediterráneo. Lo anterior, podría estar asociado al desconocimiento de sus propiedades o de su sabor. Con respecto al aceite vegetal no oliva, se podría asociar el nivel de venta con el cambio de alimentación de las personas, quienes prefieren los aceites denominados “especiales” ya que están asociados a una mayor sofisticación y a una dieta más saludable. El presente estudio tiene por objetivo: Comparar el consumo de aceites de uso humano, tales como Aceite Oliva y Aceites Vegetales (maravilla, pepita de uva, canola, etc) en la comuna La Florida, Región Metropolitana, Chile. Para ello se ha empleado información proveniente de las estadísticas de venta de un supermercado y de una encuesta la cual se aplicó a una muestra por conveniencia de 400 personas consumidoras de aceites y residentes en la comuna. Para el análisis de la información de supermercado se utilizó análisis de regresión múltiple y para la información derivada de la encuesta se utilizó análisis de componentes principales y análisis de conglomerado. Los resultados principales de este trabajo permitieron identificar dos segmentos de mercado, uno formado por consumidores de aceite de oliva y no oliva y otro compuesto principalmente por consumidores de aceite vegetal no oliva del mismo modo, los resultados señalan que los consumidores han aumentado su consumo de aceite de oliva y han disminuido el consumo de aceite de vegetal, así como también se constata para esta información, la existencia de existen estacionalidades en época estival e invernal para los aceites de Oliva y No oliva respectivamente.

Memoria para optar al Título Profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Enología y Vitivinicultura / La variedad Malbec es producida principalmente en Mendoza, Argentina y se considera emblemática en la vitivinicultura del país; siendo una cepa tinta rica en taninos, que produce rendimientos moderados y por ende, vinos de gran carácter y con buen potencial de guarda. Actualmente, solo existe una caracterización de la fracción antociánica y de compuestos de bajo peso molecular en vinos Malbec realizada por Fanzone et al. (2010), pero se desconoce información respecto a las fracciones flavánicas responsables de conferir atributos positivos para el vino, los cuales inciden en el precio de mercado. Por el contrario, la variedad Cabernet Sauvignon ha sido ampliamente analizada (Lisoni, 2001; Monagas et al., 2003; Kusch, 2005; Narváez, 2010; Gálvez, 2011) y fue incluida en este estudio de manera complementaria. Por lo tanto, el objetivo de esta memoria es caracterizar la fracción flavánica de vinos argentinos de los cultivares Malbec y Cabernet Sauvignon con distinto precio de mercado. Se evaluaron 30 vinos representativos de tres categorías de precio “a consumidor”, categoría baja (<7 USD), media (15-20 USD) y alta (>40 USD). A la totalidad de las muestras se les determinaron las fracciones monoméricas (FI), oligoméricas (FII) y poliméricas (FIII) de flavanoles, grado medio de polimerización (mDP), peso molecular promedio (aMW) y porcentaje de galoilación (% G), a través de la técnica analítica de fraccionamiento de taninos y floroglucinólisis por medio de HPLC – DAD. Además, se realizaron análisis espectrofotométricos de fenoles totales, antocianos totales y taninos totales. En general, los promedios de los parámetros medidos se mostraron siempre más altos mientras aumentaba el precio de los vinos en ambas variedades. Se comprobaron las diferencias significativas entre tratamientos mediante el uso del análisis de varianza y prueba de comparaciones múltiples de Tukey, proporcionando información relevante sobre la composición tánica y la relación con la calidad enológica de los vinos, que se ven representadas por su valor comercial.

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La memoria fue realizada para la empresa OneMarket, pionera en Chile en “Marketing de Proximidad”, que consiste en el envío de información vía Bluetooth desde un Router Bluetooth a los teléfonos móviles de las personas. Este es un nuevo medio de comunicación en Chile, por lo que surgió la necesidad de investigar sobre un servicio Bluetooth. El tema, sobre el cual se desarrolla el trabajo de memoria, consiste en diseñar un Plan Comercial asociado a la tecnología de Marketing de Proximidad, permitiéndole a OneMarket lograr ingresar al mercado de las Agencias de Publicidad. Para realizar esta memoria se ocupó la metodología clásica existente en la literatura, en lo referente a la creación de planes comerciales, utilizando el Marketing Mix de servicios. El resultado de una serie de análisis, dieron cuenta que la principal falencia de los servicios asociados a Bluetooth, era la imitabilidad de los servicios y en particular el servicio que ofrecía OneMarket. Es por esto que fue necesario introducir esa variable en el Plan de Negocios. La tecnología consiste en Router Bluetooth, que en un radio de 100 metros, envía contenidos multimedia a todas las personas que tengan su dispositivo Bluetooth encendido, pero no es invasivo, ya que remite una invitación primero. Esta transferencia es gratuita para los usuarios, debido a que el contenido no es enviado a través de las operadoras de teléfono móviles. El servicio escogido, consiste en instalar estos Routers en distintos establecimientos, tales como universidades, cines, gimnasios, etc., para que estos tengan acceso y utilicen la red. La forma de rentabilizar la red, es adjuntar contenido publicitario a los envíos que realicen los establecimientos y ofrecerles un 10% de los ingresos generados. Por otro lado, están las Agencias de Publicidad, a quienes se les ofrecería usar esta Red Bluetooth, donde OneMarket les daría acceso a esta nueva vía de comunicación y por este medio permitirles mejorar la efectividad de comunicación con sus propios clientes. Los ingresos vendrían de estas empresas interesadas en publicitarse, ingresos que se repartirían en un 30% para la Agencia de Publicidad y un 60% para OneMarket. Pruebas realizadas demostraron que la gente sí descarga los contenidos y que estas descargas han aumentado, cuando se incrementa el conocimiento de la gente. Actualmente la penetración del Bluetooth en teléfonos celulares está entre el 50 y 60%. Se espera que casi la totalidad de las personas tengan Bluetooth a comienzos del 2010. Finalmente se evaluó la factibilidad económica del proyecto a 3 años y se observó que era altamente rentable con un VPN de $154.640.498 pesos (Tasa de Descuento 25%) y lo suficientemente sólido como para soportar errores en las estimaciones.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de titulo tuvo por objetivo realizar un análisis técnico-económico para la fabricación de tablas de snowboard. Este estudio fue realizado para la empresa Antarctica Snowboards. En Chile y en el mundo, los practicantes de deportes extremos están en constante aumento. Es por esto que surge la empresa Antarctica Snowboards, iniciando sus actividades con la importación de una partida de tablas de snowboard fabricadas a pedido, pero siempre pensando en la posibilidad de fabricación nacional. Para este estudio se empleo la metodología comúnmente utilizada para evaluar proyectos, de acuerdo al texto “Preparación y Evaluación de Proyectos”, de Reinaldo y Nassir Sapag. Además se consulto textos para la distribución de planta y expertos en temas técnicos. Se analizo el mercado actual, se realizo un estudio técnico de la fabricación de tablas de snowboard, desglosando paso a paso su producción; se estudiaron los requerimientos técnicos necesarios y se diseño una prensa necesaria para el proceso productivo. Luego de estudiar el mercado y analizar técnicamente la construcción, se fijo un horizonte de evaluación en 7 años, se definió una demanda esperada del 10% del mercado nacional, se fijo un precio de venta menor al actual de mercado en Chile y se realizo un flujo de caja del proyecto puro, para obtener los indicadores económicos relevantes del proyecto. Se separar el estudio en dos posibles casos: en el que se produzca solamente algunos meses al año o en el caso de que se produzca durante todo el año. Se obtuvo que en cualquiera de los dos casos los indicadores económicos son interesantes, obteniendo un VAN de 80 millones y 68 millones, con una TIR de 35% y 30% respectivamente en cada caso evaluado. Los periodos de recuperación de capital son de 2 y 3 años según sea el caso. Los análisis de sensibilidad revelan por otro lado que si se disminuye la demanda esperada en un 50%, ninguno de los dos casos obtiene resultados positivos. Al momento de comparar con la importación de tablas, se determina que el factor más relevante para preferir una opción u otra son los niveles de demanda esperada y el precio del dólar, ya que si este sube mucho, deja de ser conveniente importar. Por último se concluye que la fabricación nacional tiene muchas ventajas por sobre la importación, y que esta permite la diversificación en otros productos similares que pueden hacer mejorar los resultados de manera considerable.

El objetivo del presente trabajo de título fue el desarrollo de un plan de negocios para una empresa productora y comercializadora de ensaladas hidropónicas llamada Hidrotango, la cual es una empresa familiar formada en el año 2000. La justificación del estudio surge por una necesidad detectada por los dueños de la empresa, la cual ya está armada como tal, pero necesita de una revisión completa que permita su ordenamiento, estructuración y definición tanto en temas estratégicos y tácticos como operacionales. La metodología utilizada para el desarrollo del trabajo es la que se aplica en un plan de negocios. Primero, se realizó un análisis estratégico de lasituación del medio interno y externo del sector hidropónico en el país. Luego, se efectuó un análisis de mercado a modo de identificar, dimensionar y segmentar el mercado a satisfacer por la empresa en cuestión. Derivado de lo anterior, se examinó y desarrolló el plan comercial, de recursos humanos, de operaciones y por último, el plan financiero. Como resultado del análisis de mercado, se obtuvo que la estrategia genérica sugerida es la de enfoque, debiendo la empresa dirigir sus esfuerzos a 2 grupos de clientes que constituyen el mercado meta encontrado. Dichos grupos fueron denominados: mercado de supermercados y mercado de restaurantes, hoteles y otros, los cuales deberán ser atendidos con una mezcla comercial diferente para satisfacer sus necesidades específicas. Junto a la estrategia de enfoque, se propone realizar una estrategia de crecimiento complementaria a las definiciones estratégicas previas, orientada a la creación de productos nuevos y a la búsqueda de nuevos clientes en el mercado meta. Por lo anterior, se definió un mix de 7 productos nuevos para la categoría de ensaladas preparadas, donde 5 de ellos serán destinados al mercado de supermercados y 2 al mercado de restaurantes, hoteles y otros. La producción de éstos, se realizará en un nuevo invernadero a instalar en las dependencias de la empresa. La promoción a utilizar será la de publicidad a través de un logo adhesivo informativo incorporado al envase de los productos, además de promoción de venta a cargo de un promotor en distintas salas de venta de supermercados. En cuanto a la estructura organizacional, se deberá incorporar, personal de packing y de vivero, dejando la empresa con una dotación final de 17 empleados. Operacionalmente, el proyecto de ampliación no implica cambios en la ejecución de los procesos productivos ni administrativos. En materia financiera, el proyecto en un escenario normal sin financiamiento, obtiene flujos proyectados que generan un VPN cercano a los $18 millones descontados al 12% con una TIR de 18.6% en un horizonte de evaluación de 20 años. En iguales condiciones, pero con un financiamiento del 100% de la inversión requerida, se obtuvo un VPN aproximado de $20 millones y una TIR de 21.9%. Las variables a sensibilizar fueron tasa de descuento, precio y demanda, siendo en éstas dos últimas donde el proyecto toma valores negativos cuando se impone, en cada una de ellas, una caída de 15%. El margen neto obtenido en valor presente por el proyecto es de 5.96% y el índice de rentabilidad asociado al proyecto sin financiamiento es de 2.9, mientras que con financiamiento, el índice alcanza los 2.21, por lo que en ambos escenarios la ampliación debiese realizarse. Como conclusión final, tenemos que el plan de negocios permitirá una proyección y desarrollo ordenado de la empresa gracias a la revisión global efectuada, la que permitió detectar falencias y corregirlas.

Ingeniero Civil Industrial / El objetivo del presente trabajo consiste en el desarrollo de un plan de negocios para una empresa investigadora de mercado denominada Eureka, la que estará enfocada en dos segmentos: La mediana empresa, y la gran empresa. El proyecto se justifica principalmente bajo 4 aspectos; 1: El creciente nivel de competitividad y productividad requerido para participar exitosamente en una economía de mercado como la chilena, 2: El gran número de empresas que no sobreviven más de un par de años, 3: El gran porcentaje de medianas empresas que presentan bajos niveles de productividad, niveles que pueden ser índices de que tienen problemas para obtener las cotas de funcionamiento requeridas para competir exitosamente y 4: un aspecto que tiene que ver con la gran empresa, segmento que si bien ya está siendo explotado por muchas investigadoras de mercado, el creciente fenómeno de empresas investigadoras que prestan un servicio especializado (boutiques) con resultados positivos en el segmento, se presenta como una oportunidad interesante a tomar en cuenta. El trabajo partió realizando una descripción e investigación del mercado (que incluyó búsqueda de información secundaria, 8 entrevistas, una encuesta Cara a Cara, y una Web) enfocada al mercado de la investigación de mercados, para luego analizar la situación interna y externa mediante un análisis de la cadena de valor, un análisis FODA y un PEST. Todo lo que posibilitó el diseño del plan de negocios, y específicamente, de estrategias y productos enfocados específicamente a los clientes objetivos. Dentro del plan de negocios, el Plan de Recursos Humanos se construyó tomando en cuenta dos etapas; la primera en la que la empresa recién estaría afianzando sus redes y conocimientos, para la que se diseñó una estructura “liviana” y flexible, con el fin de dar capacidad de reacción ante cualquier imprevisto. La segunda etapa está diseñada con el objetivo de dar solidez a la empresa para poder soportar una mayor carga de demanda. Se planea implementar cuando la empresa ya se haya establecido una cantidad de clientes suficiente, lo que como meta, se espera tener a contar de mediados o fines del segundo año. Para el Plan Operacional se distinguieron los procesos más relevantes de los flujos de venta, de producción, administrativo, además de quienes participan y son responsables por ellos. Estos varían dependiendo del período en el que se esté desempeñando la empresa, ya sea en la primera etapa (con la estructura liviana), o la segunda etapa (con la estructura más preparada para mayor demanda). Como resultado del análisis de mercado y sus aplicaciones, en el Plan Comercial se llegó a la conclusión que lo mejor corresponde a atender a dos clientes; Mediana y Gran Empresa, aunque cada uno por separado y con estrategias diferentes; la primera mediante productos de bajo costo, poco valor agregado y una estrategia genérica de liderazgo por costos. La segunda mediante una estrategia genérica de diferenciación por valor agregado y servicio estilo boutique, con enfoque a entregar servicios “aplicados” a la realidad de la empresa y una visión “ingenieril” y de “negocios”. El mecanismo de promoción en ambos casos se basa en hablar cara a cara o teléfono con el posible cliente y realizarle presentaciones, y buscar algún medio de comunicación asociado donde publicar estudios que llamen la atención y sirvan para atraer clientela. El Plan Financiero contempló la evaluación del funcionamiento de la empresa bajo dos puntos de vista complementarios; uno a corto plazo (que modeló el funcionamiento del primer año bajo un punto de vista mensual), y otro de largo plazo (que modeló los diez primeros años de funcionamiento bajo un punto de vista anual). Una vez simulados los flujos estos arrojaron como resultado que convenía utilizar financiamiento (ya que al utilizarlo aumenta el valor del proyecto) para sostener el capital de trabajo, con lo cual se obtuvo un VAN (al 24%) de $ 20 millones, un valor residual de $ 29 millones, y una TIR del 54%. Además se sensibilizó (tomando aumentos y disminuciones de un 15% en los factores) tanto la cantidad demandada, como los precios a cobrar y la tasa de interés, llegándose a la conclusión que los dos primeros factores son más influyentes que el tercero. Al sumar a esto un análisis del punto de equilibrio se determinó que para sustentar el proyecto se requiere como mínimo vender 2 estudios al mes para el primer período de vida de la empresa, y cerca de 5 mensuales para después (segundo año en adelante), ambos vendidos a precio promedio (alrededor de $ 4 millones). Como recomendación final se concluye que es aconsejable la ejecución del proyecto ya que genera valor al demandante y porque se requiere poca inversión para comenzar con la empresa. Los principales factores de éxito que deberán tomarse en cuenta serán; la capacidad de la empresa para adaptarse a las condiciones cambiantes de la demanda, la capacidad para “convencer” y “hacer lobby” con los clientes para que contraten los servicios, y el prestigio que deberá adquirir la empresa para así poder optar a una demanda mas “asegurada.

No autorizada por el autor a ser publicada a texto completo / El presente trabajo se enmarca en el ámbito de CRM analítico, estrechamente ligado a la idea de gestionar relaciones con los clientes, buscando fidelización y rentabilidad. Esta memoria tiene como objetivo apoyar el diseño de planes de una Isapre, para poner a disposición de los afiliados una oferta enriquecida que responda de mejor manera a sus preferencias e intereses. La metodología utilizada considera: un análisis de la base de datos correspondiente a la cartera de afiliados vigentes de la Isapre, una segmentación que permite detectar grupos de clientes con características comunes a partir de información socioeconómica, transaccional y de usos de servicios médicos y de contacto contenida en los datos y finalmente se contempla el uso de focus groups y encuestas para analizar y cuantificar la percepción de preferencias, expectativas y prioridades en cuanto a la utilización de planes de salud por parte de las personas usuarias. En esta última parte se utilizará la técnica de análisis conjunto, a partir de cuyos resultados es posible inferir la importancia relativa que un grupo o cada entrevistado asigna a los atributos que se le presentan. En cuanto a los resultados obtenidos, es posible señalar que se encontraron seis segmentos en total, donde dos de ellos corresponden a clientes cautivos en la Isapre y cuatro de ellos son no cautivos. En base a esta agrupación homogénea, es posible observar características particulares de comportamiento para cada uno de los grupos detectados. Dentro de los resultados adicionales, se observó que los atributos considerados en el estudio, en el orden de importancia relativa asignado por los usuarios, corresponden a: el precio, seguido de la cobertura hospitalaria, los beneficios adicionales, el tipo de prestador, la cobertura catastrófica y finalmente la cobertura de urgencias. Las funciones de utilidad obtenidas permitieron analizar diferentes combinaciones de atributos y evaluar su potencial atractivo para los usuarios del sistema. Se concluye que la segmentación de clientes, sumado al estudio de las preferencias de los mismos en cuanto al producto planes de salud, es una alternativa interesante y valiosa de potenciar, ya que mejorar el conocimiento del consumidor de este servicio es clave en la rentabilización. Finalmente, es necesario mencionar que el sector de las Isapres es muy interesante y ofrece variadas áreas para investigar. Actualmente, la información existente en el mercado carece de profundidad e innovación, en particular respecto a las necesidades de los clientes. Las decisiones sobre los productos que se ofrecen, en general, son tomadas desde una base cualitativa, lo que a largo plazo no es sustentable. Las Isapres cada día requieren más información concreta y útil respecto de sus clientes, por lo que se invita a profundizar en la metodología propuesta en este trabajo.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial / La explotación de caliza en Chile ha sido una fuente sustentable de ingresos para diversos sectores de nuestra economía, siendo la más rentable aquella utilizada para la elaboración de cemento. La compañía minera Doña Emilia cuenta con un mineral acorde a las necesidades de este mercado, es por esto que se estudió en profundidad esta industria y se estimaron los costos e ingresos de llevar a cabo la realización de la explotación con la incorporación de una planta de chancado próxima al yacimiento. El estudio determinó una alta concentración de mercado por parte de los consumidores, los cuales son Cementos Melón, Cementos Polpaico y Cementos Bío Bío, los cuales se abastecen de yacimientos propios y compras a terceros. Un factor relevante a considerar dentro del estudio fue el transporte del mineral, por su alta incidencia dentro de los costos de explotación del mineral, por lo que la localización del yacimiento representa una ventaja con respecto a la competencia. Las exigencias medioambientales, representaron un punto importante a considerar dentro del estudio, dada la rigurosa regulación que se lleva a cabo en las empresas mineras, para evitar daños profundos al ecosistema. El no cumplir estas regulaciones trae como consecuencia sanciones económicas de elevado valor. Realizar un proyecto de esta envergadura significa realizar una elevada inversión cercana al millón de dólares, pero dada la alta rentabilidad de este negocio, es posible la recuperación del capital inicial en un plazo cercano a los dos años.