Ingeniero Civil Eléctrico / El presente trabajo propone una metodología basada en la métrica de riesgo llamada Conditional Value at Risk (CVaR) para determinar la cantidad óptima de energía a contratar a un precio dado para una central hidroeléctrica de pasada. Esto se realiza para dos tipos de centrales (o regímenes) nival y pluvial, evaluando además una tercera opción con un portafolio de ambas. En particular, la metodología propuesta busca minimizar el CVaR de ingresos de la planta para distintos escenarios futuros que se elaboran mediante combinaciones de varios tipos de combustibles, hidrologías, expansión de la generación, entre otros. Cada uno de estos escenarios se modela en un problema de optimización para determinar el despacho económico del sistema chileno y sus precios por 12 años, entre 2019 y 2030. Para el ejercicio se consideraron 54 hidrologías, nueve escenarios de combustibles y cuatro planes de desarrollo del parque generador en el sistema eléctrico nacional. Los resultados demuestran que una mayor cantidad de energía contratada no necesariamente es deseable en términos de riesgo. Más aún, para una central del tipo pluvial, la energía óptima a contratar es tan solo 10% de su capacidad para los escenarios considerados. Esto se explica porque altos niveles de energía comprometida pueden producir compras en el mercado spot, a un precio incierto, durante condiciones donde no se cuente con el recurso primario para generar (e.g., durante un año/estación más seca). Esto es sustancialmente distinto para el caso de una planta térmica que compra en el mercado spot a precios relativamente bajos, principalmente cuando comprar en el mercado spot es más conveniente que quemar su propio combustible. Asimismo, los resultados obtenidos demuestran que existe una ventaja competitiva para las centrales que poseen régimen de generación nival al presentar una correlación positiva estacional con los precios del mercado spot. Por otro lado, las centrales pluviales deben lidiar con una correlación negativa estacional y con una incertidumbre hidrológica importante. Esto se traduce en un nivel de contratación óptimo del orden del 50% de la capacidad instalada para una planta nival, lo que se contrasta con lo obtenido para el caso pluvial. Finalmente, se estudian los contratos con bloques estacionales, cuyos resultados muestran que -a diferencia de lo que se puede esperar- podría ser eficiente aumentar la contratación en aquellos meses donde no existe una cantidad de generación significativa, lo que se sustenta en la estacionalidad en los precios del mercado spot: por ejemplo, es posible demostrar que para una central del tipo pluvial, cuya máxima generación ocurre en los meses de junio, julio y agosto, la estrategia comercial óptima es contratarse durante los meses de agosto, septiembre y marzo.

Magíster en Ciencias de la Ingeniería, Mención Eléctrica / El desarrollo de los mercados eléctricos competitivos en el mundo ha traído como consecuencia tener que abordar diversas fallas en el diseño y estructura de los mismos. Una de estas fallas tiene que ver con el comportamiento estratégico de algunos agentes para distorsionar los precios a través del ejercicio del poder de mercado. Es por ello que se están desarrollando Sistemas de Monitoreo de Mercado (SMM) que permitan alertar y detectar de manera ex ante y ex-post posibles alteraciones y/o comportamientos anticompetitivos de algunos agentes. En esta línea, se han desarrollado diversas metodologías que muestran las distorsiones en el mercado, tales como los modelos de simulación oligopólicos, modelos estadísticos, modelos econométricos, métodos de análisis comparativo, entre otros. Una de las formas de actuar estratégicamente para ejercer poder de mercado, es a través del manejo de la capacidad de generación (Capacity Withholding). En el corto y mediano plazo esta situación puede ser aprovechada por medio del manejo del mantenimiento de las unidades de generación, por parte de una empresa que cuenta con diversos tipos de tecnología y gran capacidad de generación. De la revisión bibliográfica se determinó que no se han desarrollado estudios o análisis con relación a los efectos que tiene la declaratoria de indisponibilidad de mantenimiento en mercados tipo pool obligatorio, y si dicha situación puede ser aprovechada para ejercer poder de mercado. En tal sentido, el presente trabajo se dirige al análisis de posibles conductas anticompetitivas a través de un SMM, basado en una serie de indicadores que entregan señales con relación a este tipo de comportamiento estratégico. En concreto, la metodología propuesta se basa en la técnica de análisis comparativo o benchmark, en la cual se comparan dos situaciones, la primera considerando la indisponibilidad por mantenimiento de una central y la segunda sin considerar dicha indisponibilidad. Si se producen efectos sobre los precios e indicadores, esto entregaría señales que se podría estar produciendo manejos estratégicos de capacidad. Para validar el método propuesto se analiza el mercado eléctrico chileno, en el Sistema Interconectado Central (SIC), por cuanto tiene una estructura de mercado altamente concentrada. Para cuyo efecto se utiliza información de la programación semanal del año 2011, habiendo efectuado simulaciones con el programa de operación de corto plazo (PCP) que utiliza el Centro de Despacho Económico de Carga del Sistema Interconectado Central (CDEC-SIC). Los resultados y el análisis realizado permiten concluir que el sistema de indicadores propuesto permite entregar de manera proactiva y práctica señales de la posible presencia de comportamientos estratégicos generados a partir del retiro de centrales de generación por mantenimiento. Se determina que cuando una empresa es excedentaria en su generación e indispensable para la operación del sistema (Indicador de Productor Residual RSI menor a uno), está en mejor posición para efectuar comportamientos anticompetitivos. Es así que el sistema de indicadores permitió revelar que debido al retiro de centrales por mantenimiento, una empresa como Endesa podría contar con mayores posibilidades de manipulación del mercado. Esta situación permite señalar que en el corto y mediano plazo, en mercados tipo pool obligatorio, también es posible que se ejerzan conductas anticompetitivas que distorsionen los precios del mercado. Finalmente, el alto nivel de concentración verificado en el mercado eléctrico del sistema SIC, genera la necesidad de establecer un esquema de monitoreo, además de implementar medidas de mitigación, tales como un mayor incentivo a la competencia a través de la disminución de barreras de entrada, contar con una red de transmisión robusta y con acceso abierto, así como establecer reglamentaciones que limiten la concentración de propiedad en forma acorde.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo tiene como objetivo principal la elaboración de un plan de negocios para una cadena de locales de servicio técnico y venta de accesorios para celulares inteligentes (Smartphones). Este emprendimiento nace de la percepción de los socios e inversionistas de que existe un mercado en rápido crecimiento, que no está siendo bien atendido y que además posee altos márgenes de operación. Para realizar el proyecto, se utilizó la metodología estándar de un plan de negocios, con una investigación de mercado que permitió validar y reformular el proyecto, luego un plan de marketing, plan de RR.HH, plan de operaciones y una evaluación financiera. En la investigación de mercado se validaron los supuestos básicos en cuanto al mercado de Smartphones, un mercado en el que el 2013 se vendieron cerca de 4 millones de equipos, casi el doble de lo registrado el 2012 , mostrando importantes tasas de crecimiento. Además se obtuvo información importante en cuanto al comportamiento del cliente, validándose la existencia de problemas técnicos en Smartphones y por tanto la necesidad de una buena solución. Finalmente se encontraron más de 30 locales dedicados al tema (en Santiago) de los cuales la gran mayoría son empresas pequeñas y desorganizadas, sin embargo destaca una llamada Mtek que ha crecido logrando posicionarse en el mercado de centros comerciales, que es justamente el segmento al que se orientará el proyecto, definiéndose una estrategia de "Follow the Leader", y atendiendo a las principales marcas (Samsung y Apple), profundizando sobre todo en la primera que es la que está siendo peor atendida actualmente. En el plan de marketing se profundiza en la estrategia de posicionamiento que se utilizará, basada en la eficiencia y calidad de servicio, y se definen los "accesorios" y el "servicio técnico" para SmartPhones como los principales productos que ofrecerá la empresa, así como las familias del mix inicial con sus costos, precios de venta y márgenes derivados del estudio de la competencia actual. En el plan de RR.HH se definió la estructura de la empresa, que se pondrá en marcha con un gerente general y dos administrativos (contabilidad y RR.HH), además de la fuerza de venta (técnicos y vendedores). Se definen las funciones y perfiles de todos los cargos, y muestra la evolución del personal a medida que la empresa crece y se consolida. El plan de operaciones deja definidos los procesos de abastecimiento, planificación de reparaciones y atención al cliente con miras en la escalabilidad del negocio y pensados para soportar y gestionar un crecimiento eficiente de la empresa. Finalmente se llega al objetivo último del trabajo que consiste en la evaluación financiera. El plan financiero detalla las proyecciones de ingresos y costos estimados para los primeros 7 años, y culmina con la elaboración de un flujo de caja donde a partir de $243 millones de inversión da como resultado un VAN de 2.200 millones de pesos (al 25%), con una TIR del 94% y 1,84 años para recuperar el capital invertido (PRC). Complementando esto, se realizó un análisis de sensibilidad a las variables tipo de cambio, ingresos por venta y tasa de descuento. Al final se concluye la conveniencia económica de realizar el proyecto "ReSmart"

Ingeniera Civil Industrial / Multitiendas Corona es una de las 10 mayores empresas del retail en Chile y cuenta con 36 tiendas a lo largo del país. Dentro de sus líneas de productos, el vestuario femenino, es el que genera más unidades vendidas para la compañía. El problema identificado dentro de ella es la diferencia observada entre la demanda esperada y la demanda efectiva en cada temporada para cada una de sus tiendas. Esta situación se traduce en quiebres de stock, que generan ventas perdidas y afectan la imagen de la empresa, o excesos de inventario, que implican gastos logísticos de transporte y pérdida de la rentabilidad del espacio en tienda. En la compañía, durante el año 2014 hubo niveles de sobre stock del 26% y quiebres del 22%, mientras que en la industria del retail a nivel mundial, estas cifras rodean el 18% y 15% respectivamente. El objetivo de esta memoria es generar un modelo cuantitativo que tenga un mayor poder de predicción de la demanda efectiva, que pueda ser replicado año a año y utilizarse para productos de moda que no tienen historial de ventas. Para lograr el objetivo, se revisaron diversos modelos que buscan explicar los factores que influyen en la venta del retail, seleccionando para los propósitos de esta memoria: las unidades vendidas el período anterior, la temperatura promedio semanal de cada tienda, la competencia, la variación de precios de la categoría, el área del local, el ingreso promedio de la comuna de la tienda y las fechas especiales. Posteriormente, se levantó la información necesaria para realizar una regresión con la demanda efectiva del período, y así establecer el peso de estos factores en el nivel de ventas, en este caso específico. Sobre la base de los resultados, se propone un modelo que permite explicar un 75% de la varianza con un 8% de error y que puede ser replicado a más tiendas, categorías y temporadas.El modelo planteado incorpora ajustes con respecto a la cantidad de productos comprados por el área comercial, considerando restricciones de surtido y logísticas. Este ajuste se realiza con aproximaciones probabilísticas de venta y un problema de programación lineal cuyo objetivo es aumentar el surtido de productos en las tiendas respetando la estimación de demanda y tomando en cuenta medidas de rentabilidad para cada una de las sucursales de la cadena. El resultado de la simulación del modelo para la temporada Otoño Invierno de 2014, en la línea de vestuario femenino, arroja un ahorro de $143 millones, los cuales se componen de $66 millones por disminución de quiebres de stock, y $77 millones por menores niveles de sobre stock.

Ingeniero Civil Industrial / La industria del acero a nivel mundial está pasando momentos difíciles, y se hace cada vez más relevante para los actores del mercado acercarse a sus clientes empresa y conocerlos de mejor forma, cambiando el paradigma histórico en el cual las siderúrgicas se dedican únicamente a producir acero, y luego esperar a que se venda, estrategia que solía funcionar principalmente debido a la escasa competencia, pero dado el contexto actual descrito en el presente trabajo ya no basta con simplemente producir el acero, sino que hay que acercarse al cliente del producto y conocerlo en profundidad. La problemática planteada ha sido abordada desde la metodología Discovery Teams, la cual consiste en crear equipos multidisciplinarios para visitar a los distintos eslabones de una cadena industrial, con un fuerte foco en el cliente final, buscando ideas revolucionarias para beneficiarlos mediante nuevos y/o mejores productos. La metodología ha sido adaptada al contexto de Gerdau Chile, principal proveedor de acero de la industria nacional en la actualidad. El hito principal de la metodología es la visita a terreno, y el principal foco de interés del trabajo presentado consiste en el levantamiento de los procesos necesarios para una correcta aplicación de la metodología, para así abarcar toda la estructura de lo que debe suceder tanto antes como después del hito principal, tanto para corroborar que la visita está bien planificada, como para también asegurar la continuidad en el tiempo de la metodología. El trabajo contempla la descripción detallada del programa Discovery Teams, siendo los programas de desarrollo e introducción de producto una tarea a futuro al interior de la organización, pero haciendo mención a la labor del equipo de exploración en ambas etapas. El trabajo presentado también contempla un capítulo dedicado exclusivamente a analizar las posibles barreras al interior de una organización que podrían dificultar la implementación, donde es posible destacar que existe un miedo al cambio y un escepticismo con respecto a los resultados de algo tan desconocido, pero también hay elementos facilitadores que permiten desarrollar la metodología adecuadamente, como una fuerte red de contactos y una gran reputación y reconocimiento a la calidad del trabajo hecho.

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Magíster en Gestión para la Globalización / Rio Tinto es una compañía minera global en constante búsqueda de nuevos recursos minerales, lo cual forma parte del core de su negocio. Así, la compañía está interesada en oportunidades en nuevos mercados internacionales que permitan expandir su portafolio de activos. El presente trabajo busca estudiar estratégicamente la entrada de Rio Tinto a un nuevo país donde no esté operando yacimientos cupríferos. Su objetivo principal es analizar los mercados mineros de tres países (Chile, Ecuador y Perú) para determinar cuál de ellos y qué estrategia de entrada son las mejores alternativas para el ingreso operacional de la compañía. Se destaca que este estudio ha sido desarrollado sólo hasta el nivel de modelo de negocios y para un commodity en particular (cobre). El estudio comienza con la descripción de Rio Tinto como empresa y sus análisis estratégico y financiero. Posteriormente, se describe el panorama minero internacional y la situación de la compañía en la industria. Luego, la selección del nuevo mercado se realiza mediante una adaptación de la metodología de calificación de atractivo minero utilizada por Cochilco, considerando además requerimientos particulares de la compañía. Así, los mercados propuestos son analizados comparativamente a través de parámetros relacionados ya sea con el clima de inversión o con el potencial geológico de los mismos, para luego ser ponderados mediante un polinomio propuesto que permite la selección de la mejor opción de mercado para Rio Tinto. Posteriormente, se analiza estratégicamente la entrada al mercado escogido utilizando como marco de estudio el Modelo Delta. Allí, se determina la opción estratégica y el posicionamiento competitivo de la compañía en este potencial nuevo mercado. Luego, se define cuál es el mejor método de ingreso, evaluando las posibles alternativas en base a factores externos, organizacionales y administrativos. Finalmente, se sintetiza teóricamente la opción de ingreso propuesta en un plan estratégico de entrada al mercado escogido. De esta forma, el proceso de discriminación permite concluir que Chile constituye la mejor opción para el ingreso operacional de Rio Tinto. Dada su opción estratégica, la compañía debiese allí sustentar su competitividad en costos tomando ventaja de sus factores críticos de éxito, lo cual depende directamente de la selección de los activos mineros que opera (Categoría 1). Además, se concluye que la asociación estratégica (Joint Venture) presenta las condiciones más favorables como metodología de entrada, en razón de sus menores niveles de riesgo relativo y costos asociados. Para ello, se sugiere como socio local a una minera Major, luego del análisis conceptual de la factibilidad y beneficios de esta potencial asociación, donde se observa un alto grado de complementación entre sus respectivos recursos. Por último, se describen algunos de los principales desafíos que enfrentaría esta iniciativa, destacándose las problemáticas relacionadas con el desarrollo de proyectos técnicamente complejos y los altos costos de producción en el mercado chileno. No obstante, se presentan también condicionantes operacionales que compensarían estas problemáticas y permitirían hacer rentables la propuesta. Por consiguiente, se recomienda evaluar cuantitativamente esta iniciativa y, en el eventual escenario favorable, llevarla a cabo.

Magíster en Gestión de Operaciones / Ingeniero Civil Idustrial / La implementación de programas de lealtad ha tenido un importante crecimiento en el retail, sin embargo son escasos los estudios que verifican la existencia de un efecto en el comportamiento de los consumidores. Esta investigación tiene como objetivo estudiar los posibles efectos de un programa de lealtad sobre el comportamiento de compra y canje de sus clientes. Para ello, se estudia el programa de un importante retail nacional, en el cual los consumidores acumulan puntos según el monto de cada compra, y tienen la posibilidad de canjear un premio al llegar a alguno de los 4 niveles de canje disponibles. Para medir el cambio en la conducta de los consumidores, se estudian cinco posibles efectos: 1) Reducción en los tiempos entre compras sucesivas, a medida que los clientes se acercan al canje de un premio. 2) Aumento en el esfuerzo invertido en cada compra, medido en dinero gastado, al acercarse al canje de un premio. 3) Reinicio del patrón de compras del cliente después de canjear un premio. 4) Relación entre el esfuerzo requerido para el canje y el tipo de premio elegido por el cliente. 5) Magnitud de la aceleración en los tiempos entre compras sucesivas dependiendo del tipo de premio canjeado, hedónico o utilitario. . Utilizando el modelo de hazard proporcional en tiempo discreto, e incorporando heterogeneidad mediante el uso de clases latentes, se verifica la existencia de la hipótesis del gradiente objetivo, que indica la aceleración en las compras a medida que los clientes se acercan al canje de un premio, y se comprueba que existe un efecto de reinicio parcial en el comportamiento de compra después del canje. Además, se determinó que los clientes que eligen premios hedónicos aceleran más que aquellos que eligen premios utilitarios. Por oro lado, mediante modelos lineales generalizados, se encontró que a medida que los clientes se acercan al canje, el esfuerzo invertido, medido en dinero, es efectivamente creciente. Finalmente, mediante una regresión logística binaria e incorporando heterogeneidad con clases latentes, se encontró que a mayor esfuerzo invertido por los clientes, mayor es la probabilidad de que prefieran premios hedónicos por sobre premios utilitarios. Estos resultados evidencian que este programa de lealtad modifica favorablemente el comportamiento de sus clientes, aumentando la frecuencia de compra y el dinero gastado en cada una de ellas, a medida que se acercan al canje de un premio.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de este estudio es analizar el atractivo del mercado chino del vino, específicamente en el segmento de los vinos premium, con la finalidad que Viña Neyen pueda desarrollar su expansión comercial en el país. En segundo lugar, después de evaluar el atractivo del mercado se entrega una propuesta específica de la estrategia para la expansión comercial de Viña Neyen a China. Se incluyen también los eventuales cambios y mejoras que la organización debe realizar para alcanzarla, considerando los aspectos particulares de este mercado. Este estudio presenta en primer lugar un proceso declarativo de Viña Neyen, con una formulación de sus declaraciones de intención. Luego, se realiza un análisis externo del mercado chino desde un punto de vista político, económico, social y tecnológico, así como desde la perspectiva de las fuerzas competitivas a las que se enfrenta la Viña en este nuevo entorno. A continuación se realiza un análisis interno de la compañía que permite establecer cuáles son las ventajas competitivas que Viña Neyen posee y cuáles son las oportunidades que efectivamente puede aprovechar en su expansión comercial en el mercado chino. Finalmente se propone una estrategia para dicha expansión, haciendo una revisión de aquellos temas importantes a la hora de decidir abrirse a un mercado tan complejo como el chino. El análisis del mercado chino muestra que hay complejidades como el idioma, la extensión del territorio, la inexistencia de redes de distribución nacionales y la forma de hacer negocios. No obstante, hay grandes oportunidades al ser un mercado que se está abriendo al resto del mundo y que, sólo en el segmento tinto premium, es cerca de 400 veces superior a la capacidad máxima de producción de Viña Neyen, alcanzando los 45 millones de litros anuales. Los consumidores chinos se están occidentalizando y el consumo de vino de alta calidad está creciendo. Además, el fuerte impulso al consumo por parte del gobierno permite esperar que la crisis financiera actual tenga efectos relativamente menores sobre este mercado de productos de lujo tan reducido. Como estrategia para la expansión comercial hacia China, se propone a Viña Neyen que contacte a un socio local, de preferencia un distribuidor, para enfocar la comercialización de Neyen inicialmente en Shanghai y Beijing. Se presenta un conjunto de posibles distribuidores con fuerte presencia en estas ciudades, que están enfocados al canal on trade y dentro de éste al segmento de calidad media-alta y alta. El establecimiento de una relación de largo plazo con un distribuidor chino requerirá de un gran compromiso y esfuerzo de marketing que considera visitas frecuentes y un fuerte apoyo en capacitación a la fuerza de ventas. Asimismo, se sugiere que la viña revise su dependencia del enólogo jefe y su estructura organizacional pequeña ya que ésta podría limitar su crecimiento futuro. Se recomienda la incorporación de un export manager ya sea para manejar los mercados existentes o alternativamente para generar la relación con distribuidores en este nuevo mercado. Se concluye que existe un real atractivo en el mercado chino y que Viña Neyen y Neyen de Apalta poseen las características necesarias para poder posicionarse bien en el segmento premium. El terroir, los viñedos y el equipo enológico han dado origen a un producto de alta calidad, reconocido internacionalmente por las más prestigiosas autoridades en la materia.