Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Espoz Pinto, Gabriel H. [Parte I Análisis organizativo-financiero], Silva H., Kareen [Parte II Análisis estratégico y de mercado] / El presente plan de negocios, tiene el objetivo de recomendar o desalentar la creación de la Unidad de Negocios EFFI-HOME en la empresa Hildebrandt y Asociados. Esta UEN será una inmobiliaria especializada en el desarrollo de Viviendas con Eficiencia Energética Pasiva. Su creación apunta a aprovechar las atractivas condiciones de este mercado, la importante tendencia mundial al ahorro energético, y las buenas condiciones económicas del país con índices de pleno empleo, una inflación controlada, y un aumento en el acceso al crédito hipotecario. El sector inmobiliario en Chile se presenta como un escenario muy competitivo y dinámico, donde pese a la gran cantidad de fusiones a través de compras entre las empresas participantes del rubro en los últimos años, se ha mantenido su carácter de atomizado, en que el líder no alcanza a tener un 10% en la participación de mercado. EFFI-HOME, enfrenta los desafíos del posible ingreso de nuevos participantes levantando barreras de entrada en base a una estrategia de diferenciación de su producto y servicio, y aprovechando su carácter de pionero en el desarrollo de eficiencia energética pasiva. En base a una propuesta de ahorro energético garantizado del 80% promedio por año, alto confort térmico interior, máxima calidad ambiental (renovación de aire, limpio y filtrado) asesoría experta, servicio personalizado y alianzas exclusivas con certificadores expertos y PassivHaus Alemania; EFFI-HOME busca ofrecer una garantía y certificación de calidad para sus clientes, posicionándose como líder y referente en la categoría de la eficiencia energética pasiva en Chile. EFFI-HOME se enfocará en el sector de Chicureo, aprovechando la tendencia a la Gentrificación (ver Anexo N°3), por su perfil social, conectividad, red de servicios, y compatibilidad con el rango económico objetivo del mercado al que se apunta, donde la brecha económica entre la vivienda estándar y la vivienda PassivHaus se mitiga o anula. Esta nueva Unidad de Negocios se focalizará en un segmento objetivo de clientes ABC1 que busca viviendas sobre UF 5000 más terreno en la zona de Chicureo, parejas entre 30 a 45 años, con o sin niños que optan por una vida en contacto con la naturaleza, valorizan la vida familiar, la tranquilidad, seguridad, el ahorro y el cuidado del medio ambiente. El modelo de negocio EFFI-HOME, se constituye en base a asociaciones claves con proveedores estratégicos que le permitirán generar reputación y asegurar el estándar de calidad a precios competitivos. Reconoce actividades claves como la supervisión experta en el estándar PassivHaus en todas las actividades primarias de la cadena de valor, desde la planificación hasta la postventa, con un plan de marketing y ventas que le permitirá dar a conocer el producto y generar una relación de confianza con el cliente. El plan de negocios se proyecta a diez años, dada su complejidad y características distintivas en el rubro. Luego de un análisis del entorno, de diferentes escenarios de riesgos que hipotéticamente podría enfrentar el proyecto EFFI-HOME, y de un análisis financiero, podemos concluir que este se presenta como un negocio atractivo, con una rentabilidad con tendencia al 10% sobre las ventas, un VAN positivo y una TIR que supera las expectativas. Por lo que se recomienda invertir.

Ingeniera Civil Industrial / La presente memoria estudia los determinantes de la inclusión financiera en el mundo e identifica brechas de inclusión en Chile y en el resto de América Latina y el Caribe (ALC). Para lograr dicho objetivo se utiliza la encuesta Global Findex Database, la cual caracteriza cómo individuos de 148 países utilizaron servicios financieros básicos durante el 2011. Si bien el acceso a servicios financiero básicos es crucial para mejorar el bienestar de los hogares reduciendo su situación de vulnerabilidad, existe escasa literatura que nos permita comprender la situación de inclusión financiera en ALC. Para una mejor comprensión de la situación de inclusión financiera en ALC, la metodología utilizada en este estudio comprende el análisis de estadística descriptiva, la elaboración de modelos econométricos para la identificación de los principales determinantes de inclusión financiera y la estimación de brechas de inclusión financiera en Chile y ALC. Se analizan tres dimensiones de inclusión: cuentas bancarias, ahorro y crédito otorgado por instituciones financiera formales. Los resultados obtenidos de la estimación de modelos Probit indican que a nivel mundial, y en una sub-muestra de países de ALC, ser mujer, tener un nivel bajo de educación y bajos ingresos afectan de manera negativa el acceso a cuentas bancarias, ahorro y crédito formal. A nivel macro, se encuentra que un mayor PIB per cápita, mayor índice de desarrollo económico, mayor desarrollo del sector manufacturero, mayor inflación, mayor crecimiento del PIB, mayor población y densidad de la población están generalmente a nivel mundial asociados a mayores niveles de inclusión financiera. Los resultados obtenidos de la identificación de brechas de inclusión financiera, indican que una vez que se controla por los principales determinantes de dicha inclusión, ALC tiene una brecha negativa en la tenencia de cuentas bancaria y ahorro formal. Respecto al crédito otorgado por instituciones financiera formales, la brecha es positiva. En comparación al resto del mundo y al resto de países de ALC, Chile por su parte posee una brecha negativa en tenencia de cuenta, ahorro y crédito formal. La presente memoria tiene importantes implicancias en el diseño de las políticas públicas orientadas a mejorar la inclusión financiera en ALC, como así también en el diseño de estrategias de penetración bancaria de los bancos de la región. Los resultados muestran, que condicional en el nivel de desarrollo económico, los países de ALC presentan cierto grado de subdesarrollo en términos de inclusión financiera. Así, estos resultados sugieren que los gobiernos y bancos debiesen diseñar y promover estrategias más efectivas de inclusión financiera. Potenciales políticas en esa dirección son una adecuada educación financiera, la expansión de cajas de ahorro y la promoción de políticas de penetración financiera enfocadas en los segmentos más vulnerables de la población. Por ejemplo, en el caso de Chile, la Caja Vecina y la Cuenta RUT.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de este trabajo es crear un Plan de Negocios para una empresa chilena de Arquitectura, que le permita expandirse internacionalmente, específicamente al mercado estadounidense. La organización con la que se trabajó es una importante Oficina de Arquitectura chilena, Iglesis Arquitectos, fundada en 1978 por Jorge Iglesis, arquitecto y académico de la Universidad de Chile. La oficina ha desarrollado los más importantes proyectos y edificios de Chile, la mayoría de ellos de gran escala, muchos de los cuáles fueron diseñados luego de ganar concursos nacionales. La metodología utilizada es la clásica de un Plan de Negocios, según lo aprendido en el curso Planes de Negocios del profesor C. Willatt, lo que permite evaluar, entender e implementar con mayor probabilidad de éxito el negocio que se quiere desarrollar. Para esto se analiza la empresa en su contexto local y cuáles son las ventajas y servicios que ofrece al nuevo mercado (Estados Unidos, Estado de Nueva York), cuál es el servicio que se quiere exportar, y los planes funcionales que lo sustentan. Además se utiliza el KPO (Knowledge Process Outsourcing) como modelo de externalización de Procesos de conocimiento. Dentro del análisis realizado están el estudio a los mercados nacional y norteamericano, lo que soporta los planes funcionales: marketing, operaciones, organización y finalmente el plan financiero. El período de evaluación del proyecto es de 5 años. Los resultados más importantes van directamente relacionados en la factibilidad de esta expansión internacional y en los positivos resultados económicos para la empresa chilena. En un escenario esperado, el VAN es $212.724.900 y la TIR es 9,69%. Si bien no existe una inversión inicial en cuanto a equipos debido que se utilizarán los recursos existentes en la oficina, la inversión considerada está relacionada con los profesionales involucrados, además de gastos operacionales como son marketing y venta de los proyectos en el nuevo mercado, lo que incluye viajes y viáticos, los honorarios de la persona encargada de las ventas, publicidad y la asistencia a conferencia y eventos especializados en el mercado objetivo. Para efectos prácticos, se ha calculado como inversión, el costo total de la oficina, ya que los recursos utilizados en el desarrollo de proyectos nacionales pueden ser utilizados íntegramente en los nuevos proyectos internacionales en caso de ser necesario. El año 1, el costo total fue de -$689.490.000. Debido a que se desconoce la tasa de descuento para este tipo de proyectos en un ámbito internacional, se utilizará el 3.5% de descuento utilizado para el mercado local, más una prima de riesgo de un 1,5% adicional. Luego de analizar todas las variables relacionadas a la exportación de servicios de estas características en el mercado norteamericano, el resultado es positivo pensando en que las barreras de entrada son cada vez menores gracias a los avances en tecnología, a la facilidad de traspaso de información, a los tratados internacionales y con ventajas competitivas atractivas para el mercado objetivo. El diversificarse a un mercado como el estadounidense no solo permite crear mayor estabilidad al no depender solamente de la economía local, sino que también permite posibilidades de crecimiento difíciles de alcanzar en nuestro país. Los altos niveles de inversión inmobiliaria en Estados Unidos, específicamente en NY, la excelente percepción de la profesión a nivel internacional y la baja inversión inicial para impulsar el Plan, permitirán a la empresa chilena entrar al mercado sin la necesidad de arriesgar su funcionamiento actual y una vez entrado al mercado objetivo, en un plazo de cinco años, alcanzar los niveles de crecimiento esperado.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo tiene por objetivo el desarrollo de una estrategia de expansión en las regiones de Chile para la empresa Insumed Ltda. Para esto se ha utilizado la siguiente metodología; diagnóstico de la empresa determinando su situación actual frente a un proyecto de expansión; estudio de mercado y encuesta, donde se identifican y analizan competidores y clientes potenciales; selección de las regiones a las cuales se propone la expansión; estrategia de marketing y venta de expansión, para finalmente terminar con la evaluación económica y financiamiento. La empresa se encuentra en un buen momento para llevar a cabo una expansión a las regiones de Chile. Cuenta con fortalezas sumamente potentes que pueden apalancar la venta en regiones como lo son; alta participación de mercado en la región metropolitana; experiencia en el negocio y productos; calidad en sus productos y equipos, distribución exclusiva, entre otros. Sin embargo, se deben tomar medidas para defender sus principales debilidades y amenazas, como lo son la baja fuerza de venta y la de un producto chino adquirido por sus competidores a un precio significativamente más bajo. Las regiones que se seleccionaron para la expansión son la V, VII y VIII. Además de ser factible la expansión a estas regiones, ellas presentan el mayor atractivo en cuanto a la cantidad de clientes potenciales y los recursos que estos mismos pueden destinar para adquirir los productos que ofrece Insumed. No obstante, las regiones II, IV, VI y X también son regiones que se recomienda que la empresa pudiera expandirse, sin embargo dado que los recursos de la empresa son escasos se recomienda comenzar por las tres primeras regiones ya mencionadas. La estrategia de entrada a las regiones se realizará de manera directa, se hará a través del mismo personal que se encuentra en la región metropolitana y todo se coordinará desde allí. Sin embargo, la opción de hacerlo vía sucursales podría generar otro tipo de beneficios como lo son; despacho rápido y flexible; ahorro en despacho de productos; mayor contacto con el cliente; flexibilidad en servicio técnico, entre otros. Por lo que se sugiere a la empresa que una vez que haya generado un flujo de caja razonable pueda seguir expandiendo su negocio con esta forma de entrada. Se propone una nueva oferta de Paquetes que se basa en el arriendo del equipo macerador en vez de la venta de ésta misma, esta estrategia permite ofrecer precios más bajos de insumos y al mismo tiempo generar mayor valor agregado a la empresa. Además esta estrategia trae como beneficios; mostrar al mercado un claro posicionamiento de una empresa que no sólo vende un producto sino que entrega un servicio y solución integral; reducir el precio de sus insumos y por tanto quedar mejor posicionados frente a la competencia; fidelizar al cliente. El objetivo comercial se definió como un proyecto de tres años y en el cual se quiere concretar una venta de 12 Paquetes. No obstante, los flujos de cajas fueron llevados diez años que corresponde a la vida útil del equipo. Si se logra este objetivo el VAN correspondería a 76 millones de pesos lo que sugiere en términos económicos se lleve a cabo el proyecto. Sin embargo, en un escenario pesimista en que se supone una venta del 50% del objetivo comercial el VAN es prácticamente nulo y queda muy susceptible a variaciones del tipo de cambio u otros factores. Será crucial para Insumed concretar los objetivos de ventas propuestos en el objetivo comercial, de otra manera el proyecto pudiera llegar a destruir valor teniendo en cuenta también que la debilidad más significativa frente a sus competidores es la baja fuerza de venta y el poco desarrollo de ésta área. Si la venta es bien gestionada se podría entonces acceder a un VAN cómo el que se expone en el escenario optimista de 110 millones de pesos.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo tiene como objetivo desarrollar un Plan de Negocio para brindar Servicios de Tecnología de la Información y Comunicaciones (TIC) en la industria Financiera, se define esta industria ya que es la que desarrolla la mayor inversión en Sistemas de TIC, el monto asciende a un 6,7% de su facturación en contraste con el resto de las industrias quienes invierten en promedio solo un 2,5%. Según la ABIF la Banca Nacional durante el año 2015 obtuvo utilidades de 1.297.374 $MM, desde esta información se puede inferir que destinó 86.940 $MM a inversiones y gastos en Servicios TIC, pero a pesar de los grandes volúmenes de recursos la Banca presenta altos niveles de insatisfacción respectos de los oferentes de dichos servicios. Esta situación genera una gran oportunidad para desarrollar un plan de negocio diferenciado que logre satisfacer las expectativas de los clientes. La metodología empleada corresponde a la aplicación de herramientas de administración que permiten evaluar la factibilidad de su ejecución, para iniciar el trabajo se desarrolla un análisis de mercado usando como herramienta las 5 Fuerzas de Porter, se analiza a continuación el actual modelo de negocio aplicado por los oferentes y se desarrolla un modelo diferenciado en base a metodología Canvas, a continuación se desarrolla un plan comercial, de operaciones, de personas y finalmente un completo plan financiero que permitió evaluar el plan de negocio puro y financiado. El plan de negocio fue evaluado a un horizonte de 5 años con una tasa de descuento del 12%, el resultado mostró que el VAN y la TIR del proyecto puro ascienden a $70.522.250 y 37%, en el caso del proyecto financiado en un 80% ascienden a $73.014.657 y 64% respectivamente, el monto de inversión inicial asciende a $68.744.536, de los cuales $60.141.536 corresponden a capital de trabajo para soportar 90 días de operación y $8.603.000 corresponden a inversiones en equipos, licencias computacionales y gastos de puesta en marcha. Los resultados obtenidos permitieron determinar que el proyecto es viable financieramente y que es más rentable realizarlo de modo financiado, se puede concluir también que el elemento diferenciador radica en la capacidad de optimizar la infraestructura tecnológica permitiendo a los clientes ser más eficientes en sus operaciones y mejorar de este modo sus resultados financieros, la venta de equipamiento de TIC permitirá también ofrecer horas de Ingeniería y soporte experto durante su ciclo de vida, esta situación permitirá establecer relaciones de largo plazo. Frente a una posible puesta en marcha sería recomendable revisar anualmente la estrategia del negocio y efectuar los ajustes necesarios a fin de mantenerse alineado con los cambios tecnológicos, con las expectativas de los interesados y la creación de valor para los clientes.

El objetivo de esta memoria es prospectar un mercado para una patente del Centro para la Investigación Interdisciplanaria Avanzada en Ciencias de los Materiales-CIMAT. Se trata de una patente de invención de un refuerzo con cáscara de huevo para ser usado en compósitos de polipropileno. Actualmente la patente fue adjudicada a la Universidad de Chile en Chile y EE.UU. Los principales usos de la invención, corresponden a aquellos productos fabricados a partir de una matriz polimérica de polipropileno reforzada con materiales minerales, en particular aquellas reforzadas con talco y carbonato de calcio. Entre estos productos destacan aplicaciones en carcasas de productos electrónicos, productos textiles, envases y partes de automóvil. Es por ello que se aborda el estudio del mercado automotriz y su cadena de suministro. En este estudio se muestran las aplicaciones en esta industria y sus principales actores, de forma tal, de determinar los potenciales clientes de esta patente. Para realizar el estudio se utilizaron datos de la industria automotriz a nivel global, de manera de plasmar la ventaja que tiene el haber realizado con éxito el proceso de patentamiento en EE.UU. Luego se estudió el mercado estadounidense de Huevos y Autopartes, ya que estos son actores preponderantes en el proceso de fabricación del producto que se deriva de la invención patentada. Del estudio de la cadena de suministro de la industria automotriz se identifica que el principal cliente corresponde a empresas fabricantes de plásticos. Asimismo, el 70% de la demanda de autopartes en EE.UU. es abastecida por producción dentro del territorio. Además, se sugiere que el mercado mexicano presenta un gran potencial como mercado a atacar, por lo que se recomienda identificar potenciales clientes en este país, teniendo en cuenta que ya no existen derechos de prioridad sobre la patente. Se realiza una propuesta de valor del producto a partir de la memoria descriptiva de la patente, de manera de comparar las propiedades con las de productos similares utilizados actualmente en la industria. De esta comparación se establece que es necesario realizar más pruebas al producto, para determinar no sólo el módulo de Young y la densidad del material, sino que otros parámetros como el punto de límite de elasticidad, esfuerzo, deformación de rotura, ensayos de impacto a diferentes temperaturas y temperatura de deflexión por calor, y de esta forma verificar que su perfil se ajusta a las necesidades de la industria automotriz. Para contar con una estimación del costo de producción, se recomienda realizar una etapa de escalamiento industrial de manera de obtener sus parámetros de operación, estimando así con mayor precisión los costos, además de generar más parámetros de caracterización para el material resultante del refuerzo con cáscara de huevo. Esta información permitirá mostrar las ventajas comparativas que tiene este producto sobre los ya existentes en el mercado. Como conclusión, se establece que se debe seguir a las etapas posteriores del proyecto, considerando el cumplimiento de los siguientes factores de éxito que se identificaron: Desarrollo del mercado de proveedores de cáscara de huevo, establecer la alternativa de licenciamiento, y desarrollar la etapa de escalamiento a nivel industrial.

No autorizada por el autor a ser publicada a texto completo en tesis electrónica. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal del presente estudio es realizar un análisis de la empresa Aluminios Alguacil y González Ltda. y de su entorno, para posteriormente desarrollar un diagnóstico de su gestión actual y definir una estrategia de crecimiento y su correspondiente plan de implementación. El segundo objetivo es realizar una evaluación económica de los costos y beneficios de la estrategia propuesta y determinar las causas de la caída que han experimentado sus resultados financieros. La tesis se inicia con un estudio de la empresa en cuanto a su historia, organización, gestión actual y su negocio. En segundo lugar se estudian sus ingresos y resultados financieros de los últimos 5 años. Las conclusiones obtenidas por este análisis interno fueron la determinación de fortalezas, como contar con clientes fidelizados y buenos ratios financieros, y debilidades, dentro de las que aparecen una gestión de marketing nula y una gestión de operaciones poco ordenada. Además se obtuvieron los resultados de la empresa para cada uno de los segmentos de mercado en los que participa (edificios residenciales y grupos de casas, tiendas y oficinas y pequeños proyectos). Posteriormente se efectuó un estudio del ambiente externo a través del análisis de información del rubro obtenida en instituciones relacionadas a él y en entrevistas efectuadas a administradores de obras de edificación. Como resultado de este análisis externo se obtuvo conclusiones relevantes sobre el crecimiento experimentado por la edificación en Chile, el número de empresas participantes en este mercado y además se verificó la existencia del fenómeno de comoditización de los productos. Luego, considerando los resultados de los análisis del ambiente interno y externo efectuado, se desarrolla una estrategia de crecimiento, complementada con un plan de implementación, y un análisis de los beneficios y costos que implicaría que la empresa funcionara de acuerdo a ella. Como conclusión se determina que la empresa debe concentrar su negocio en el segmento de edificios residenciales y grupos de casas, considerando los efectos potenciales de fidelización, rentabilidad y productividad, el tamaño de este segmento y que con una estrategia bien definida, Alguacil y González Ltda. lograría ventajas competitivas sostenibles para ser viable a largo plazo. Además se concluye que en el escenario que considera la aplicación de la estrategia propuesta, los resultados financieros de la empresa mejoran respecto a los obtenidos con el enfoque de negocios actual, ya que Alguacil y González Ltda. aumentaría su margen II desde un 11% (alcanzado el 2005) a un 17% como promedio para el periodo 2007-2010.

Magíster en Ingeniería de Redes de Comunicaciones / La oferta comercial de productos y servicios de valor agregado (SVA) de los operadores de telecomunicaciones se encuentra disponible por medio de sus canales de acceso. Los clientes ingresan a éstos para su consulta y solicitan la compra de alguno de los productos que en la oferta se dispone. Ante esta acción, el canal desencadena una serie de actividades de acuerdo a lógicas de negocio definidas por el operador, las que se encuentran segregadas entre el canal, una serie de aplicaciones intermedias y las plataformas de servicios finales. La dispersión de las lógicas de negocio dificulta definir una estrategia efectiva de oferta hacia sus clientes, la que debiera estar impulsada centralizadamente y por un conocimiento detallado del comportamiento de éstos. El objetivo principal de este trabajo de tesis es diseñar una plataforma que tiene el potencial de aumentar los ingresos de los operadores asociados a las ventas de sus productos, mediante el despliegue de su oferta en todos los canales de acceso, definirla de acuerdo a las necesidades de cada cliente, y posibilitar la incorporación de productos convergentes. Todo lo anterior, de manera centralizada, facilitando la gestión de la oferta y sus lógicas de negocio. Para esto, se propone una metodología en base al método de cascada, que busca definir la plataforma a través de etapas secuenciales. La primera etapa establece los requerimientos de alto nivel, definidos en base a la comprensión y análisis de las problemáticas y las estrategias de los operadores; la segunda etapa define las necesidades comerciales, que aportan valor a la solución; y, por último, la tercera etapa entrega el diseño propuesto. El resultado del trabajo es un diseño de alto nivel, que traduce todos los requerimientos y funcionalidades establecidas en las etapas anteriores (como la posibilidad de modelar la oferta de manera convergente y segmentada), en una serie de módulos, funciones y un modelo de datos. Además, define una interfaz externa, a través de la cual se establece la comunicación con los canales de acceso (para recepción de solicitudes de compra y consulta de la oferta) y se realizan operaciones de consulta y activaciones de productos en las plataformas finales. Asimismo, define la comunicación interna entre los módulos y las funciones de modo de dar respuesta a los requerimientos externos y, por último, define la interfaz usuario de la plataforma, como medio de administración de sus funcionalidades. Adicionalmente, se incorpora la segmentación en la definición y gestión de la oferta y en la configuración de campañas, incluyendo reportes para el control de su efectividad. Con todo lo anterior, se completa el diseño de una plataforma que tiene el potencial de aumentar el Average Revenue Per User (ARPU) de los clientes, estableciendo las bases para su implementación futura.

En Chile, el 37% de los 6 millones de trabajadores pertenece a empresas que poseen una distribución geográfica dispersa, debido a las numerosas salas de venta o a que entregan servicios que requieren personal móvil. Las problemáticas de control y gestión de recursos humanos para estas empresas no están resueltas por la oferta actual. Una solución innovadora, flexible y económica a este problema es un servicio de control de asistencia y gestión de recursos humanos, en que las marcas de ingreso o salida se efectúan desde los teléfonos de los lugares de trabajo, permitiendo acceder a los reportes de los mismos vía web. La metodología utilizada considera una investigación de la industria en el análisis externo, análisis interno de la empresa, investigación de potenciales clientes y la elaboración de cada plan funcional de la empresa. Por lo tanto es adecuada para el desarrollo del proyecto. El plan comercial plantea una estrategia de enfoque o nicho, en la que los precios son fijados de acuerdo a la cantidad promedio de empleados por ubicación. De esta forma se satisface de mejor manera la necesidad de las empresas con personal más disperso. El mecanismo de promoción estará basado en el uso de marketing directo mediante actividades de telemarketing, mensajes por correo directo y vía e-mail. Del plan de recursos humanos se destaca que, dado que la empresa matriz ya existe, la relevancia está en la selección y capacitación del personal de ventas y soporte. En el plan de operaciones, el énfasis está en el up-time del sistema, y en los adecuados procesos de soporte al cliente. De acuerdo a los resultados del plan financiero, la inversión requerida es de 64 millones de pesos. Para un escenario sin financiamiento, los flujos proyectados en un horizonte de 5 años generan un VPN cercano a los $ 87 millones descontados al 12% y una TIR de 27,5%. Manteniendo las mismas condiciones, pero considerando una estructura de financiamiento mixta en endeudamiento e inversión de capital, se obtuvo como resultado un VPN de aproximadamente $96 millones y una TIR de un 32,9%. Al sensibilizar el proyecto se determinó que el punto de equilibrio equivale al 84,1% de la demanda estimada para la situación base. Se realizó una simulación de Montecarlo considerando la tasa de descuento, la demanda y el precio. En ella, fue posible observar que en todos los escenarios simulados el VPN del proyecto es positivo. Se concluye que el proyecto es una innovación funcional que apunta a un segmento específico de mercado, con buenos retornos y que posibilitará posicionar a la organización como una empresa innovadora y de especialización en la gestión de recursos humanos, abriéndole el paso a desarrollos complementarios como la gestión y optimización de rutas de personal, conteo de personas, etc. Por último, existe la posibilidad cierta de que este servicio se comercialice en otros países de Latinoamérica. Dadas las razones anteriores se recomienda la ejecución del proyecto.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / En la actualidad, la industria del fútbol tiene diversas y variadas fuentes de ingreso, que van más allá de los aspectos netamente futbolísticos. Es por esto que el marketing toma cada día mayor relevancia en este tipo de instituciones, más aún en un club deportivo tan importante como es Colo-Colo. Como es sabido, es el club con mayor cantidad de simpatizantes de la liga nacional, por ende creemos que es fundamental identificar a los consumidores, determinar sus preferencias y conocer su percepción acerca de los productos y servicios, para poder tomar decisiones estratégicas acertadas en el marketing de esta reconocida marca nacional. Para conocer estas y otras variables, realizamos un estudio a fin de recopilar toda la información necesaria y poder determinar conclusiones que ayuden a este proceso de toma decisiones de marketing. Para recopilar información utilizamos un cuestionario, aplicado mediante un muestreo no probabilístico aleatorio, y así obtuvimos información de los hinchas de Colo-Colo, para conocer quienes son y cuales son los segmentos a los que llega la marca. Por otro lado, complementamos la investigación estudiando otros tres aspectos muy importantes para un club deportivo de este nivel. Evaluamos como son los socios del club, la infraestructura y la página Web. Para cada una de estas categorías, logramos determinar como son percibidas según los distintos segmentos demográficos a los que pertenecen los consumidores. Finalmente, con toda la información recopilada establecimos los nichos de mercado en los que se deben enfocar los esfuerzos de marketing, de manera que sean estos sean más eficientes.