Tesis para optar al título de Magíster en Administración / La tienda Años Dorados se origina en el segundo semestre del año 2005, la cual busca dar respuesta a la necesidad de la tercera edad de disponer de un local comercial en Santiago de Chile donde puedan obtener productos y servicios que mejoren su bienestar personal. La visión de la tienda “Años Dorados” es aspirar ser reconocida por los clientes como una empresa que ofrece un excelente servicio dirigido a mejorar su calidad de vida y la de su entorno, con una alta responsabilidad social. Esta tienda ofrecerá todo tipo de soluciones que ayudarán al adulto mayor a tener independencia en sus tareas diarias y facilitará su desempeño en su vida cotidiana. La Estrategia competitiva que poseerá “La Tienda los Años Dorados” será Diferenciación con enfoque, dirigida a ofrecer productos de alta calidad que estén a la vanguardia de las necesidades requeridas por nuestros clientes (Tercera edad y parientes / amigos) para un determinado sector geográfico. Lo anterior se respalda, por un estudio estadístico de la población objetivo, por comunas y de altos ingresos, en que se pudo determinar que nuestro mercado potencial de la Región Metropolitana (grupos socioeconómicos ABC1 y C2), será de 143.882 personas adultos mayores, de los cuales esperamos que 4.260 personas realicen compras mensuales en el Mall Parque Arauco. Estos clientes objetivos efectuarían una compra en promedio según canasta de productos ofrecidos por la tienda, con una venta mensual de 746 artículos, y según estudios de mercado, priorizados por tipo de productos más requeridos y por género, con 12% de crecimiento anual. El aumento en la población segmentada claramente nos brinda enormes oportunidades para nuestro negocio todo esto se ve respaldado por las favorables condiciones entregadas por el mercado, referidas al aumento de personas de la tercera edad (en el año 1950 eran 417.000 personas, en el 2000 aumentaron a 1.550.000 personas y se proyecta que para el año 2021 serán 3.100.000 personas), al aumento a mediano plazo del ingreso disponible (previsión) de la tercera edad, la exigencia del mercado de mejores productos destinados a la tercera edad, y a la ausencia de competencia directa que ofrezca en forma integral bienes y servicios. El objetivo de esta tienda es brindar un servicio a las personas mayores y a su entorno, cubrir sus necesidades y al mismo tiempo busca ser el punto de encuentro de todas las novedades, complementos, artículos de regalo, de vestir, y entretención, llegando a todas esas personas que quieren apreciar la calidad de vida a través de las diferentes secciones de esta tienda denominada “Años Dorados”. En una primer etapa la venta de productos de efectuará directamente en la tienda dirigidos a clientes de un sector geográfico determinado, y a contar de la segunda etapa, llegar a más clientes a través de la venta a través de internet y la generación de convenios de venta con organismos públicos y privados para entregar en forma masificada productos para la tercera edad. La implementación del proyecto de negocio permitirá obtener un valor actual neto de la empresa a cinco años de M$38.645, con una rentabilidad promedio anual de un 10,27%, según las utilidades respecto de las ventas. Se propone la necesidad de financiamiento de un aporte de M$4.000, con la posibilidad de vender la empresa según oferta.

Memoria para optar al título de Periodista

Ingeniera Civil Industrial / La presente memoria se centra en el tema de estructurar la Unidad de diagnóstico de laboratorio de la empresa Siemens, con el fin de mejorar su rendimiento y para poder finalmente captar, retener y mantener a los clientes. El objetivo de esta memoria es el rediseño del área comercial y atención de la unidad de diagnóstico, para incrementar la participación de la empresa siemens, mediante cambios en la estructura y estrategia comercial . Para esto se realiza un estudio de mercado, tanto global como nacional, para conocer las características de este mercado y su potencial en el futuro, además, se encuentran consideraciones importantes para determinar el juego del mercado en el que está inserto, junto con su competencia relevante; con el método PESTEL para conocer las variables del entorno general en la que está inserta la Unidad; con el método FODA para determinar Amenazas, Debilidades, Fortalezas y Oportunidades en el mercado tanto de forma externa, incluyendo capacidades inherentes de la Unidad; y un estudio en detalle de la competencia de la Unidad, en manos de la empresa Roche y J&J. Dada esta información se realiza un análisis de posicionamiento de la Unidad, basada en la metodología de Delta de Hax. Con esta se busca rescatar la relación con los clientes y mejorar su imagen y reputación con estos mismos. Finalmente, se entregan estrategias puntuales para el segmento escogido y se concluye con la realización de propuestas para la mejora del servicio, basado en el rediseño del proceso del área, el cual consta de: Área de Ventas, Área de Ejecución de proyectos y Área de Post-Venta. Además de la implementación de indicadores para la futura medición y gestión del área. / 27/10/2021

Magíster en Gestión de Operaciones / Desde la masificación de las plataformas de compra online, los retailers han concebido el funcionamiento de las nuevas tiendas online basándose en lo que ya saben de las tiendas físicas. Hoy por hoy los clientes demuestran un verdadero comportamiento multicanal, usando varios de los canales en diferentes momentos de su proceso de compra. Esto presenta diversas oportunidades de usar la información recolectada en un canal para mejorar la experiencia del cliente en otro. Aunque son varios los flujos de información que pueden explorarse, en este proyecto se utilizan estos datos para informar al nivel operativo de las tiendas físicas, lo que un tema más bien inexplorado. Más específicamente, se analiza la navegación online para identificar tendencias de compra de corto plazo, y se entrega esta información a vendedores de las tiendas físicas en forma de un pronóstico de los productos más populares. Para todo ello, se desarrolla una serie de metodologías para generar reportes semanales, altamente personalizados para cada departamento de las tiendas, basado en el comportamiento de online-offline búsqueda-compra, exhibido por los clientes más relevantes para cada tienda. Luego se procede a entregar estos reportes semanalmente durante 6 semanas, mientras se realizan también encuestas a tanto los vendedores, como a los clientes. Estos datos y los datos de transacciones y ventas en la tienda son analizados para concluir la efectividad de la metodología. Para evaluar la efectividad de la información entregada a los vendedores, se utiliza un método experimental en el que algunos departamentos reciben una lista con productos menos relevantes a modo de falso tratamiento . Para estimar la Venta Incremental se utilizan varias metodologías econométricas, incluyendo Analisis Multinivel y regresiones LASSO (Least Absolute Shrinkage and Selection Operator). Se encuentra que la metodología propuesta incrementa la venta en tiendas en aproximadamente un 9%, con un potencial incluso mayor cuando se considera la baja participación (non-compliance) observada. No se encuentra evidencia de un efecto significativo entre el tratamiento vedadero y el falso , lo que sugiere que el marco experimental propuesto no es suficiente para establecer un efecto tan sutil. No se encuentra tampoco evidencia de un cambio en la satisfacción de los clientes o en la confianza y empoderamiento de los vendedores, pero esto se atribuye a efectos psicológicos relacionados con la implementación de esta metodología como un proyecto piloto en las tiendas. Se encuentra evidencia cualitativa sobre la importancia de considerar estos efectos psicológicos en trabajos e implementaciones futuras.

El comportamiento favorable de la economía peruana se sustenta en el incremento de la demanda interna (mayor consumo de las familias) y una de las necesidades primarias de las familias es la alimentación; los servicios de restaurantes y hoteles han crecido en un 3%. Si analizamos la inversión de la pirámide poblacional en cuanto al nivel socioeconómico, la clase media peruana se impone con una expansión del 64% entre los años 2004 y 2011 y su ingreso promedio mensual les permite tener acceso al crédito y aumentar el consumo familiar. Es esta clase social quien en su mayoría prefiere visitar los centros comerciales para realizar sus compras durante la semana y dentro de los centros comerciales el lugar con mayor flujo de visitantes al mes es el llamado patio de comidas, los locatarios de comida aprovechan el flujo del centro comercial para posicionarse y satisfacer las necesidades de los clientes. Las exigencias de los clientes son cada vez más evidentes, la calidad del producto y del servicio vienen siendo los atributos más valorados, aunque las opciones de comidas vienen siendo limitadas. Razón por el cual el equipo encuentra una gran oportunidad de invertir en el rubro de restaurantes de comida rápida bajo una marca “Fasttas”, con una ubicación estratégica dentro del Centro Comercial Real Plaza Centro Cívico, y satisfacer a esa gran población de clase media que visita el centro comercial y llevar una promesa de valor que satisfaga las necesidades de estos potenciales clientes.

Memoria para optar al título profesional de I ngeniero Agrónomo Mención Enología

Memoria para optar al título Profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Enología y Viticultura / No disponible a texto completo / El comportamiento dinámico del consumidor es clave para una bodega de vinos, al momento de gestionar estrategias de mercado para un determinado nicho hacia un producto determinado, en el caso del vino, este es un producto que presenta una oferta creciente y diversificada, por lo que el conocer en detalle e investigar los gustos y preferencias de los consumidores es imprescindible para un éxito productivo en el mercado. El presente estudio tuvo como objetivo en el análisis del comportamiento de los consumidores de vinos varietales blancos. Para ello se realizaron 4 paneles comerciales con 25 personas cada uno, completando un total de 100 entrevistados, todos pertenecientes a la Región Metropolitana. Primero se solicitó a los consumidores que contestaran preguntas relacionadas con los hábitos de compra y consumo, y otras relacionadas con sus actitudes y preferencias hacia los vinos. Posteriormente se realizó una evaluación de 5 vinos varietales blancos, la cual estuvo constituida por una cata a ciegas, donde se evaluaron distintas características de los vinos. Para finalmente recoger una apreciación visual, la que permitió evaluar aspectos extrínsecos del producto en su conjunto, se realizo los promedios de los puntajes (1 al 7). Como resultado se obtuvieron tres segmentos, “Consumidor Ocasional Desinteresado” (77%), “Consumidor Habitual Informado” (12%) y “Consumidor Social Informado” (11%); los cuales fueron extraídos de los componentes de estilos de vida y componentes de la información del consumidor. Tras realizar un análisis conjunto se determinaron las preferencias y el valor que le otorga cada segmento a distintos atributos de vinos blancos como precio, variedad y denominación de origen. En base a esto se logró establecer una orientación estratégica para cada uno de estos segmentos. En la evaluación de los vinos blancos varietales mediante la cata a ciegas todos los segmentos mostraron preferencia sobre el vino Sauvignon Blanc de la línea “120 Reserva Especial” de Viña Santa Rita, seguido por “120 reserva especial”, Chardonnay, de la viña Santa Rita. / The objective of the present study was to analyze the behavior of the consumers of white varietal wines. For it there were realized 4 commercial panels of 25 persons, completing a total of 100 interviewed of the Metropolitan Region. Consumers were asked to answer questions related to purchasing and consumption habits, and others related to their attitudes and preferences towards wine. Following this an assessment of 5 white varietal wines, which consisted of a blind tasting, which evaluated different characteristics of wines. Finally it was realized a visual appreciation, that allowed to evaluate extrinsic aspects of the product. As result three segments were obtained, “Disinterested Occasional Consumer” (77%), “Habitual Consumer Informed” (12%) and “Informed Social Consumer” (11%); which were extracted of the components of life styles and of the information of the consumer. After realizing a joint analysis were determined the preferences and the value that grants each segment to different attributes like price, variety and denomination of origin, this was used to establish a strategic direction for each segment. In the evaluation of white varietal wines by blind tasting all segments showed a preference for wine Sauvignon Blanc from the line "120 Special Reserve, followed by" 120 Special Reserve ", Chardonnay, both of Vine Santa Rita.

Memoria para optar al Título Profesional de Ingeniero Agrónomo Mención: Economía agraria / El dátil es una fruta conocida mundialmente, producida y comercializada hace miles de años; en Chile, en cambio, es totalmente desconocida. Estudios y experiencias anteriores en el país revelan la existencia de áreas con condiciones para la producción de dátiles en el norte del territorio, obteniéndose resultados negativos en su comercialización a nivel local y nacional, y señalando al mercado internacional como destino principal. En este contexto, es fundamental caracterizar el mercado mundial del dátil en la actualidad, y evaluar las posibilidades de inserción de Chile en el mercado mundial del producto. Para cumplir con este objetivo, se caracterizó a los mayores países productores, exportadores, importadores y consumidores de dátiles en el mundo en el periodo 2001-2009, y se identificó a los mercados importadores más prometedores, y a los exportadores más competitivos. Además se calculó el costo variable unitario de producción en Chile, usándose diversas herramientas de análisis (FODA, DELPHI y PEST), para evaluar la posibilidad de inserción en el mercado mundial de dátiles, y seleccionar la estrategia más exitosa de desarrollo para este rubro en Chile. A nivel mundial entre los años 2001 y 2009, la producción anual promedio de dátiles llegó a las 6,8 millones de toneladas, creciendo un 1,29% anualmente, siendo Egipto, Arabia Saudita, Irán y los Emiratos Árabes Unidos los productores más importantes. En el mismo periodo, las exportaciones a nivel mundial alcanzaron en promedio las 695 mil Ton/año, originándose principalmente en Túnez, Irán y Emiratos Árabes Unidos, y mostrando un valor unitario FOB promedio que llegó a los US$ 776/Ton. Las importaciones durante este periodo alcanzaron las 666 mil Ton/año en promedio, y fueron generadas mayoritariamente por India, Francia y Emiratos Árabes Unidos, promediando un valor unitario CIF de US$ 663/Ton. Tanto el valor las importaciones como las exportaciones crecieron durante el periodo de análisis, (12,75% y 14,96% respectivamente), observándose que ambas tendieron a aumentar en los últimos 5 meses de cada año, lo que se refleja en mayores valores unitarios durante esa temporada. En el periodo 2001-2007, el consumo mundial de esta fruta alcanzó los 4,8 millones de toneladas en promedio anualmente, creciendo un 1,92% al año, generándose fundamentalmente por Egipto, Arabia Saudita, e Irán. Túnez se visualiza como el exportador más competitivo, pues entre los años 2001 y 2009, el volumen y el valor unitario conseguido por los dátiles tunecinos muestran magnitudes, y tendencias crecientes en ambos ítems superiores al promedio mundial. De forma similar, Alemania se muestra como el importador más prometedor, exhibiendo un valor unitario medio de unos US$ 2.366 (CIF) /Ton. Según los requerimientos edafoclimáticos de esta especie, las condiciones presentes en Chile delimitan un gran área con potencial de cultivo, abarcando todo el litoral de las regiones I, II, III y XV, extendiéndose por los valles transversales de las regiones I y XV. Prácticamente no existe producción de dátiles en Chile. Entre los 2001 y 2009, el consumo es limitado, promediando 11 Ton/año. Las exportaciones llegan en promedio a las 10 ton/año, importándose el doble de este volumen (20 Ton/año). El costo variable unitario de producción calculado en Chile asciende a US$ 2.012 (CIF) por tonelada, observándose como los ítems más importantes los costos por mano de obra, empaque y envío (mercado europeo), dejando un margen de contribución de US$ 354 por tonelada, al acceder al mercado más atractivo (Alemania). La situación del cultivo, sus problemáticas y la realidad de la agricultura en el norte del país, llevan a sostener como estrategia de desarrollo, el establecimiento de esta especie como un cultivo borde o perimetral, para uso productivo y de protección contra el efecto del viento, al menos inicialmente.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de esta tesis es definir una estrategia de exportación del producto RoadMag hacia mercados internacionales, por parte de la empresa SALMAG Ltda. La empresa es un Joint Venture formado en el año 1999 por las compañías SQM (Sociedad Química y Minera de Chile) y SCL (Sociedad Chilena de Litio), para el desarrollo y comercialización del producto químico “Cloruro de Magnesio Hexahidratado” (MgCl26H2O), cuyo nombre comercial es RoadMag. RoadMag tiene distintos tipos de usos como agente químico para estabilización y control de polvo en caminos no pavimentados y como agente para control de hielo y nieve en caminos pavimentados. Actualmente el 96% de las ventas de RoadMag son en el mercado nacional, por lo que la empresa en su afán de buscar la creación de valor, de diversificar su cartera de clientes, crecer y ser sustentable en el tiempo, necesita evaluar la oportunidad de buscar nuevos mercados. Para desarrollar la tesis, en primer lugar se selecciona un marco teórico que abarca una investigación de los mercados internacionales para identificar el mercado objetivo, un análisis detallado del país seleccionado en cuanto a la descripción de la industria, un análisis de la demanda y de los productos competidores y complementarios, un plan de actividades para concretar el proyecto de exportación y una evaluación económica. Para ello, se llevó a cabo una investigación descriptiva, considerando fuentes secundarias de información tales como organismos estatales, bases de datos comerciales y publicaciones desarrolladas en la industria, así como también de fuentes primarias a través de entrevistas a empresas competidoras, distribuidores y potenciales clientes. A partir del análisis realizado se determina como el mercado objetivo a Estados Unidos, por lo que se realiza un análisis del macro entorno donde operará la empresa utilizando la metodología PEST. Asimismo, se desarrolla una evaluación de la atractividad de la industria a través de un análisis de las 5 fuerzas de Porter. Por último, se desarrolló un análisis FODA de la empresa. La evaluación económica del proyecto de internacionalización a un horizonte de 5 años y con una tasa de descuento del 17%, determinó que el proyecto tiene un VAN de $540.000 USD, con una TIR del 60%. La evaluación se realiza con supuestos de crecimiento conservadores, por lo que se estima que el proyecto tiene gran potencial de ser exitoso. Como conclusión se recomienda a la empresa SALMAG Ltda. que realice una campaña de marketing en Estados Unidos de manera de posicionar el producto y que establezca relaciones de largo plazo con representantes locales.

No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / El presente trabajo de título corresponde a un estudio de prefactibilidad técnico-económica de la producción de queso de cabra orgánico en la RM. Se evalúan la crianza de ganado caprino, la ordeña y la elaboración de queso para exportación a EE.UU, siendo el primer emprendimiento de este tipo en el país. Los ingresos incluyen también la venta de los machos nacidos durante el proceso para consumo. La oportunidad nace de la creciente tendencia mundial hacia una vida y alimentación sana, a la vez amigable con el medio ambiente. Ésta se observa con mayor énfasis en EEUU y la Unión Europea. El horizonte de planificación considerado es de 10 años, con un plantel ascendente de cabras. La producción de queso se incrementa gradualmente desde las 7,5 [ton/año] iniciales (con 100 cabras) hasta llegar a producciones superiores a las 40 [Ton/año] en el décimo año (543 cabras). El capital de trabajo se estima en $ 45 MM para los primeros dos años. El EBIT del proyecto es positivo a partir del año 3 y ascendente desde los 41 [MM$] hasta los 476 [MM$] para el año 10. Este proyecto requiere una inversión inicial de 215 $MM ($ 168 MM en infraestructura que se agregan al capital de trabajo), y arroja un VAN en el escenario base de $ 279 MM con una TIR del 25%. Lo anterior asumiendo un costo de capital propio estimado de 14%. El PRI es igual a 4 años. El análisis de sensibilidad es preliminar y muestra que un tipo de cambio inferior a 398 [$/US$] y un rendimiento por debajo de los 410 [lt/año-cabra] hacen inviable el proyecto. Lo anterior indica que el rango de precios a ofrecer va desde los 22 [US$/kg] y 36 [US$/kg] (FOB). Para una estructura de capital con un 40% de deuda, se calcula un WACC de 13% y un costo de capital apalancado del 17%. Bajo esta estructura, el VAN del proyecto alcanza los 200 [MM$], con una TIR del 29%. Descontando los flujos de caja futuros a tasa WACC se ha obtenido un valorización de la empresa en el año 10 de 598 [MM$] (en valor presente) sin considerar variaciones en la perpetuidad.