<p>Bakgrund: Kunders inköpsprocess skiljer sig mellan industriella marknader och konsumentmarknader. När organisationer gör inköp handlar det ofta om stora belopp och komplexa produkter. Relationen mellan det köpande och det säljande företaget brukar vara tätare än vid vanliga konsumentinköp. För att den säljande organisationen ska förstå hurde mest effektivt ska erhålla kunder är det nödvändigt att identifiera de olika faserna i kunders inköpsprocess och undersöka vad som påverkar kundernas beteende vid inköpet. </p><p>Syfte: Vårt syfte med denna uppsats är att beskriva hur SMHIs kunders beslutsprocess ser ut vid inköp och vilka faktorer som påverkar denna process. Vidare är vår målsättning att, utifrån de teorier som finns inom problemområdet, utveckla en begreppsapparat för att beskriva och förklara hur processen ser ut i en business-to-business relation. Metod: Vi har genomfört en kvalitativ undersökning baserad på djupintervjuer med kunder till SMHIs produkter Graddagar och Energi-Index. Respondenterna i vår studie är personer som deltog i beslutsprocessen vid inköpet av den aktuella produkten. </p><p>Resultat & Slutsatser: Begreppsapparaten vi utvecklat innehåller rationella modeller som beskriver hur processen ser ut samtidigt som den innefattar teorier av begränsat rationell karaktär som förklarar varför processen ser ut som den gör. Genom de empiriska studierna framkom att kunders inköpsbeteende i business-to-business relationer påverkas av leverantörernas roll på marknaden. När kunderna bara ser en tydlig leverantör förkortas beslutsprocessen vid inköp jämfört med vad teorierna beskriver. De faktorer som påverkar inköpsbeteendet i vår undersökning är främst leverantörens roll, medverkande parter, priset och köpsituationen. Relationen mellan säljande företag och kund kan minska kundens kostnader vid inköpsprocessen. Detta kan ske om det säljande företaget anpassar sin roll i relationen till den roll kunden förväntar sig att leverantören ska ha.</p>

<p>Bakgrund: Internetrevolutionen håller i det tysta på att växa. De redan etablerade företagen står i öppningen för en ”ny ekonomi”, vilket inbegriper allt från skräddarsydda företagsportaler för den anställde till lösningar för effektivare och bättre kundrelationer. Denna nya ekonomi handlar om att rådande företag integrerar elektronikens fördelar i sin verksamhet, vilket vi valt att kalla e-Transformation. En total omstrukturering helt enkelt. </p><p>Syfte: Syftet med denna magisteruppsats är att se vad e-Transformation är och vilken nytta det kan ge företag. Detta kommer att exemplifieras med två fallföretag, SAS och Cisco Systems. </p><p>Avgränsningar: Ansträngningarna är att föra ett resonemang utifrån företagets perspektiv utifrån ett intresse av ett högre kassaflöde via effektivisering genom en e-Transformation. Vi kommer i analysen ej att försöka få fram ett värde på företaget utan ämnar endast att ge en ökad förståelse för hur en e- Transformation skulle kunna påverka värdet för ett företag. </p><p>Genomförande: Vi har valt att göra en kvalitativ fallstudie, där vi med hjälp av två representativa fallföretag, SAS och Cisco, undersöker e-Transformation för att se vilka positiva effekter det ger. '</p><p>Resultat: Sammanfattningsvis kan vi säga att vår studie har visat att e- Transformation kan vara en effektivisering som ger en positiv effekt på kassaflödet.</p>

<p>This thesis aims to increase the understanding for how customer satisfaction is created in business-to-business relationships in the copying machine and IT sector. A second objective is to contribute to the small, yet growing literature on the topic of satisfaction in business-tobusiness settings. In order to accomplish this, one company in the copying machine and IT sector has been used as a base and its customers have been the focus of the study. The results show that if the expectations the customers have of the product are met, the customers are likely to be satisfied. Furthermore, parts that have a high influence on customer satisfaction are technical support, the products’ quality, the product’s user-friendliness and availability of the staff. The part that contributed the most to customer satisfaction was how the staff treatedthe customers. The parts which contributed the least were selection of products, handling of invoices and delivery times.</p>

Bakgrund: Vår utgångspunkt i uppsatsen är att produktskillnaderna blir allt mindre och det emotionella värdets betydelse blir allt större. I och med detta får varumärket en allt större betydelse även inom business-to-business. Syfte: Vi avser att undersöka ICA Menyföretagens identitet samt vad dess varumärke står för. Dessutom vill se hur användbara de modeller vi använt är i business-to-business-relationer samt utforma en egen modell som förklarar hur märkeslojalitet uppnås i en sådan relation. Avgränsningar: Vi kommer endast att beröra så kallad business-to-business samt varumärkets emotionella värde. Vi har koncentrerat oss på två av ICA Menyföretagens affärsområden; storkök och restaurang. Genomförande: Vi har genomfört ett mellanting mellan ett expert- och ett snöbollsurval för att hitta lämpliga respondenter till vår undersökning. Vi har intervjuat kunder till och medarbetare i ICA Menyföretagen. Resultat: ICA Menyföretagen har en otydlig identitet. Detta är något som avspeglas såväl internt som externt i företaget. På grund av detta samt branschens karaktär är det svårt för ICA Meny att uppnå märkeslojala kunder. Avslutningsvis anser vi att det råder en brist på teorier som behandlar varumärket och dess identitet i business-to-business-situationer.

Bakgrund: Kunders inköpsprocess skiljer sig mellan industriella marknader och konsumentmarknader. När organisationer gör inköp handlar det ofta om stora belopp och komplexa produkter. Relationen mellan det köpande och det säljande företaget brukar vara tätare än vid vanliga konsumentinköp. För att den säljande organisationen ska förstå hurde mest effektivt ska erhålla kunder är det nödvändigt att identifiera de olika faserna i kunders inköpsprocess och undersöka vad som påverkar kundernas beteende vid inköpet. Syfte: Vårt syfte med denna uppsats är att beskriva hur SMHIs kunders beslutsprocess ser ut vid inköp och vilka faktorer som påverkar denna process. Vidare är vår målsättning att, utifrån de teorier som finns inom problemområdet, utveckla en begreppsapparat för att beskriva och förklara hur processen ser ut i en business-to-business relation. Metod: Vi har genomfört en kvalitativ undersökning baserad på djupintervjuer med kunder till SMHIs produkter Graddagar och Energi-Index. Respondenterna i vår studie är personer som deltog i beslutsprocessen vid inköpet av den aktuella produkten. Resultat &amp; Slutsatser: Begreppsapparaten vi utvecklat innehåller rationella modeller som beskriver hur processen ser ut samtidigt som den innefattar teorier av begränsat rationell karaktär som förklarar varför processen ser ut som den gör. Genom de empiriska studierna framkom att kunders inköpsbeteende i business-to-business relationer påverkas av leverantörernas roll på marknaden. När kunderna bara ser en tydlig leverantör förkortas beslutsprocessen vid inköp jämfört med vad teorierna beskriver. De faktorer som påverkar inköpsbeteendet i vår undersökning är främst leverantörens roll, medverkande parter, priset och köpsituationen. Relationen mellan säljande företag och kund kan minska kundens kostnader vid inköpsprocessen. Detta kan ske om det säljande företaget anpassar sin roll i relationen till den roll kunden förväntar sig att leverantören ska ha.

Bakgrund: Internetrevolutionen håller i det tysta på att växa. De redan etablerade företagen står i öppningen för en ”ny ekonomi”, vilket inbegriper allt från skräddarsydda företagsportaler för den anställde till lösningar för effektivare och bättre kundrelationer. Denna nya ekonomi handlar om att rådande företag integrerar elektronikens fördelar i sin verksamhet, vilket vi valt att kalla e-Transformation. En total omstrukturering helt enkelt. Syfte: Syftet med denna magisteruppsats är att se vad e-Transformation är och vilken nytta det kan ge företag. Detta kommer att exemplifieras med två fallföretag, SAS och Cisco Systems. Avgränsningar: Ansträngningarna är att föra ett resonemang utifrån företagets perspektiv utifrån ett intresse av ett högre kassaflöde via effektivisering genom en e-Transformation. Vi kommer i analysen ej att försöka få fram ett värde på företaget utan ämnar endast att ge en ökad förståelse för hur en e- Transformation skulle kunna påverka värdet för ett företag. Genomförande: Vi har valt att göra en kvalitativ fallstudie, där vi med hjälp av två representativa fallföretag, SAS och Cisco, undersöker e-Transformation för att se vilka positiva effekter det ger. ' Resultat: Sammanfattningsvis kan vi säga att vår studie har visat att e- Transformation kan vara en effektivisering som ger en positiv effekt på kassaflödet.

Syfte: Denna studies syfte är att beskriva förtroendets roll i långsiktiga affärsrelationer mellan företag inom automationsindustribranschen. Betydelsen av ett starkare/svagare förtroende beskrivs och detta görs utifrån automationsföretagens perspektiv. Metod: Teorin grundar sig främst på Morgan och Hunts (1994) trust &amp; commitment theory, där förtroende och relationsåtagande beskrivs som förutsättningar för långsiktiga b2b relationer. För att kunna testa hypoteserna, samt besvara syftet genomfördes en kvantitativ undersökning i form av en enkätundersökning med 251 deltagande företagskontakter. Resultat: Förtroende och relationsåtagande är förutsättningar för långsiktiga B2B relationer, vilket är en fördel för automationsföretag. En viss nivå av osäkerhet behövs för att förtroende ska kunna existera i långsiktiga affärsrelationer mellan automationsföretag. Nyckelord: Förtroende, Relationsåtagande, Osäkerhet, Långsiktiga affärsrelationer, Business-to-business. / Ett projekt bestående av 9 studenter, resultatet blev en bok.

Datum: 2008-06-03 Ämne: Magisteruppsats i företagsekonomi, 15 hp Författare: Magdalena Ekman, Emma Ronvall Handledare: Carl G. Thunman Titel: En utvärdering av kundtidningen Medley – läsarnas uppfattning om innehåll &amp; layout Problem: Medtronic AB önskar öka kännedomen om företagets produkter hos svenska läkare, sjuksköterskor, medicintekniker och andra opinionsbildare. Ett sätt att uppnå det på är genom kundtidningen Medley som skickas direktadresserad till personal på sjukhus och kliniker i Sverige. Det är viktigt att kundtidningen har ett innehåll och en layout som tilltalar läsarkretsen. Syfte: Syftet är att beskriva hur kundtidningen Medleys innehåll och layout uppfattas av läsarna samt vilka arbetsområden läsarna är verksamma inom. Vidare utvärderas om Medley är lyckad business-to-businessreklam som skapar kännedom om företaget Medtronics produkter. Metod: Sekundärdata samlades in och en observationsstudie genomfördes där fem exemplar av Medley granskades. En matris framställdes som listade viktiga variabler som skulle komma att utvärderas. Utifrån matrisen formades en webbenkät innehållande tretton frågor som sedan skickades till 2020 yrkesverksamma personer inom sjukvården. Slutsats: Läsarundersökningen resulterade i att 179 respondenter medverkade,där det var 72 läkare och 95 sjuksköterskor som medverkade. Läsarna vill helst läsa nyheter om medicinteknik, forskningsresultat,specialistområden och vetenskapliga artiklar. Respondenterna hade generellt positiva åsikter gällande Medleys layout, där teckensnittet fick högst betyg. Det var 107 respondenter som ansåg att deras kännedom hade ökat efter att de hade läst Medley, vilket representerar 59 % av samtliga respondenter. Sex av tio kriterier i Copy Chasers stämde överens med Medley, därav är kundtidningen Medley lyckad business-to-business-reklam som skapar kännedom om Medtronics produkter. / Date: 2008-06-03 Subject: Master Thesis in Business Administration, 15 hp Authors: Magdalena Ekman, Emma Ronvall Tutor: Carl G. Thunman Title: An evaluation of the Customer Magazine Medley – the readers’ opinions about content &amp; layout Problem: Medtronic AB wishes to increase the knowledge about the company’s products among doctors, nurses, medical technicians and other opinion formers. A way of achieving that is through the customer magazine Medley, which is sent to personnel at hospitals and clinics in Sweden. It is important that the content and the layout of the customer magazine appeal the readers. Purpose: The purpose is to describe how the content and layout of the customer magazine Medley is perceived by the readers and also in which work area they are employed. Furthermore Medley will be evaluated whether it is successful business-to-business advertising that creates knowledge about the products of the company Medtronic. Method: Subsequently secondary data were gathered and an observational study was carried out, where five copies of Medley were reviewed. A matrix with important variables was made, where the variables that were going to be evaluated were listed. On the basis of the matrix the web questionnaire containing thirteen questions was designed and sent to 2020 persons working within medical care. Conclusions: The research resulted in that 179 respondents took part, where 72 doctors and 95 nurses participated. The readers prefer to read about medical technology news, research results, specialist areas and articles of science. The respondents generally had positive opinions about Medley´s layout, where the font got the highest mark. There were 107 respondents that considered that their knowledge had increased since they have read in Medley, which represents 59 % of all respondents. Six out of ten criteria from The Copy Chasers agree with Medley; thereby Medley is successful business-to-business advertising that creates knowledge about Medtronic’s products.

This thesis aims to increase the understanding for how customer satisfaction is created in business-to-business relationships in the copying machine and IT sector. A second objective is to contribute to the small, yet growing literature on the topic of satisfaction in business-tobusiness settings. In order to accomplish this, one company in the copying machine and IT sector has been used as a base and its customers have been the focus of the study. The results show that if the expectations the customers have of the product are met, the customers are likely to be satisfied. Furthermore, parts that have a high influence on customer satisfaction are technical support, the products’ quality, the product’s user-friendliness and availability of the staff. The part that contributed the most to customer satisfaction was how the staff treatedthe customers. The parts which contributed the least were selection of products, handling of invoices and delivery times.

Background: Family Businesses’ way of doing marketing has similarities with B2B marketing. Usuallyfamily firms focus on what they have traditionally done well and diversify in related areas using their knowledge of how to perform in certain markets with certain customers and by offering certain productsand services. In order to do this, it is important for family firms, as for firms operating in B2Bmarkets, to create and keep good relationships with their stakeholders, so that at the end their customersare satisfied in the best possible manner. The process towards establishing long-term relationships between stakeholders and businesses requires certain characteristics and acts aimed at developingcommitment and trust. Since many of the most successful firms that have survived the longest arefamily businesses as well as B2B marketing is mainly about building and maintaining business relationships,we have decided to focus our study on the similarities between family firms’ marketing and B2Bmarketing within a specific context. B2B firms and Family firms make use of trade shows as an importantmarketing tool for improving relationships in networks. Trade shows are considered as the primary marketing tool to gain and sustain relationships with key stakeholders. Therefore, we chose the tradeshow context to execute our empirical survey. Purpose: The overall purpose of this thesis consists in testing and comparing practices and principleswithin two apparently separate fields of study - B2B marketing and Family Business Development -with the aim of finding and developing associations that can complement and contribute to both fields of study on a marketing level. Method: A quantitative method study has been conducted testing 50 companies participating at theBilsport Performance &amp; Custom Motor show 2009 at Elmia – Jonkoping, Sweden. The primary data was gathered through a survey and a semi-structured interview, which constitutes our case study. The sample was chosen out of a population of 223 firms exhibing at the trade show, using a disproportionate stratified random method. Most secondary data involves research articles, books, reports, bachelorand master theses, and journals in order to determine marketing practices similarities between business-to-business firms and family business. Conclusions: Our empirical findings confirmed most of the hypotheses derived from theory. Hence,we found that most exhibiting firms at the trade show are family-controlled and operate in B2C markets;B2B firms in our sample have a tendency to use more relationship marketing than transactional marketing; family firms in our sample are more likely to use long-term oriented than short-termoriented marketing; and the overlap between B2B marketing and Family firms’ marketing in the tradeshow context is characterized by the common marketing principles and practices of family and B2Bfirms that aim at gaining and sustaining long-term business relationships.