Submitted by Nadir Basilio (nadirsb@uninove.br) on 2015-08-05T18:15:13Z No. of bitstreams: 1 Melissa Lucchi.pdf: 2748145 bytes, checksum: 1c99225dd97efcb4369bef374e64c89a (MD5) / Made available in DSpace on 2015-08-05T18:15:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Melissa Lucchi.pdf: 2748145 bytes, checksum: 1c99225dd97efcb4369bef374e64c89a (MD5) Previous issue date: 2015-06-09 / Since 1985, personal characteristics are recognizes as determinants of salesperson performance, but the majority of international studies that investigate the relation between sales personal values and objective performance don’t include the sales force (vendors and sales managers) in the samples. Relating to Personal Selling firms, researches show that the personal value ‘effort’ is related to high performance. Relational values, highly present in social and informal sales contexts as the Personal Selling, are neglected, not being related to positive individual performances. Adopting the Organizational Culture as theoretical framework, this study investigates the relation between the sales force´s (Sales Executives - EVs and Beauty Consultants - CBs) personal values of the Direct Selling firm Pierre Alexander Cosmetics (PA) and individual revenues obtained by these professionals. This was accomplished by the use of direct observations and the C-VAT Methodology (Culture and Values Analysis Tool) and the PVP questionnaire (Personal Values Profile), that 415 PA members answered between 2012 and 2014. The answers were analyzed by the Cluster Analysis Technique and show a Company composed by women that are more than 40 years of age and work at PA for more than 15 years. Their values are strong in Work and effort is the main one, united to work quality and to relational dimensions as loyalty, empathy and sociability. In a second moment, the relation between personal values and individual revenues of the sales force in the year 2013 was interpreted by frequency distribution methods. This research concluded that personal values related to Work are fundamental to obtain high individual performance from the CBs (sellers). On the other hand, relational values are most important to motivate the EV’s (coordinator) team of sellers. Differing from what affirms the literature on the area, personal values that help in sales differ from personal values that base the motivation of others to sales (EVs objective). / Desde 1985, os fatores pessoais são reconhecidos como determinantes do desempenho de vendedores, porém a maioria dos estudos internacionais que investiga a relação entre valores pessoais de vendedores e desempenho objetivo não inclui a força de vendas (vendedores e gerentes de venda) nas amostras. No que se refere a empresas de Venda Direta (VD), pesquisas apontam que o valor pessoal ‘esforço’ está relacionado à obtenção de altos faturamentos. Valores relacionais, altamente presentes em contextos de venda sociais e informais como a VD são negligenciados, não sendo relacionados a desempenhos individuais positivos. Utilizando a Cultura Organizacional como aporte teórico, esta pesquisa investiga a relação entre valores pessoais da força de vendas (Executivas de Vendas - EVs e Consultoras de Beleza - CBs) da empresa de Venda Direta Pierre Alexander Cosméticos (PA) e faturamentos individuais dessas profissionais. Para tanto, utilizou-se de observação direta e da metodologia C-VAT (Culture and Values Analysis Tool), com o questionário fechado PVP (Perfil de Valores Pessoais) aplicado, entre 2012 e 2014, a 415 membros da PA. As respostas, analisadas por meio da Técnica de Análise de Clusters, mostram uma Empresa composta por mulheres com mais de 40 anos de idade, em sua maioria, há 15 anos ou mais na PA. Seus valores são fortes em Trabalho, sendo o esforço o principal, unido à qualidade no trabalho e a dimensões relacionais como lealdade, empatia e sociabilidade. Em um segundo momento, a relação entre valores pessoais e faturamentos individuais da força de vendas no ano de 2013 foi interpretada por métodos de distribuição de frequência. Concluiu-se que valores pessoais ligados a Trabalho são fundamentais para a obtenção de altos faturamentos individuais por parte das CBs (vendedoras), ao passo que valores relacionais são mais importantes para motivar a equipe de vendas das EVs (coordenadoras). Diferindo do que afirma a literatura da área, valores pessoais que auxiliam nas vendas diferem, portanto, de valores pessoais que embasam a motivação de outros para a venda (objetivo das EVs).

Este trabalho discute o desenvolvimento de um algoritmo genético escrito em linguagem VBA para Excel e suas aplicações. O algoritmo elaborado foi utilizado em combinação com a técnica de FTIR-ATR para o desenvolvimento de metodologias aplicáveis na indústria cosmética e de saneantes, tais como a quantificação de surfactantes e bactericidas. Algumas modificações introduzidas no algoritmo foram estudadas através das aplicações selecionadas, destacando-se a introdução de técnicas de paralelismo que possibilitam a quantificação de mais de um analito em uma mesma execução do algoritmo. Este tipo de técnica foi aplicado na quantificação o-benzil p-cloro fenol, o-fenil fenol e etanol, em uma mistura dos três componentes, utilizada como matéria prima (bactericida) na indústria de saneantes. Também com o uso do algoritmo, FTIR-ATR e calibração linear múltipla, foram desenvolvidos métodos para determinação do ingrediente ativo total da mistura lauril sulfato de amônio/lauril éter sulfato de sódio em amostras de shampoo. Comparados aos métodos usuais de titulação, cromatografia líquida ou gasosa, os novos métodos se distinguem por não requererem preparo algum da mostra, nem consumirem solventes orgânicos, sendo mais rápidos e diretos, oferecendo exatidão comparável. / A genetic algorithm was implemented in VBA for Excel and applied in combination with FTIR-ATR to develop analytical methods for some raw materials and finished products of the home care and personal care industries, like the quantification of surfactants and bactericides. Some modifications were introduced in the traditional genetic algorithm and evaluated for the mentioned applications, with emphasis on parallelism techniques that extend the algorithm to the definition of methods for more than one analyte simultaneously. The parallelistic approach was used for the quantification of o-benzil p-chloro phenol, o-phenyl phenol and ethanol in a mixture of these three components (used as bactericides in home care products). Using the genetic algorithm, FTIR-ATR and multiple linear calibration it was also possible to develop methods to quantify the active ingredient of the ammonium lauryl sulfate/ammonium lauryl ether sulfate mixture (raw material for shampoos), and the concentration of sodium lauryl ether sulfate in commercial samples of shampoos. In comparison with usual methods of analysis, like titrations, gas chromatography or liquid chromatography, the new developed methods are faster and more direct, with comparable accuracy. Furthermore, they do not require any kind of sample pretreatment nor the use of organic solvents.

Determina la actividad antioxidante in vitro y el efecto fotoprotector in vivo de una crema dermocosmética elaborada con extracto hidroalcohólico de las semillas de Bixa orellana L. “achiote”. Este estudio fue de tipo experimental y prospectivo. Se preparó el extracto hidroalcohólico a partir de las semillas frescas de achiote. La actividad antioxidante del extracto hidroalcohólico se evaluó in vitro mediante la metodología del DPPH. Para evaluar la actividad de fotoprotección in vivo se trabajó con 35 ratas de la especie Rattus rattus de 8 semanas de edad con peso promedio 200 ± 20g de la cepa Holtzman, distribuidos en siete grupos de cinco unidades cada uno. Se elaboraron cremas dermocosméticas a concentraciones del 1%, 3% y 8% del extracto hidroalcohólico, que fueron aplicadas en el lomo de los animales para posteriormente ser irradiados con luz ultravioleta B (UVB). En los resultados se obtuvo por el método de neutralización de los radicales 1,1- difenil-2-picril-hidrazilo (DPPH) una concentración inhibitoria media (IC50) de 5,621 x 103 ug/mL del extracto hidroalcohólico de las semillas. Con respecto a la capacidad de fotoprotección se obtuvo que en el análisis macroscópico e histológico de la piel expuesta a radiación ultravioleta B (UVB), diferencias significativas favorables a las cremas con extracto frente a un bloqueador comercial. Los resultados muestran que el extracto de achiote no posee un potencial antioxidante significativo. Así mismo la crema con extracto de achiote presentó un efecto fotoprotector sobre la piel inducida frente a las radiaciones ultravioleta B (UVB). / Tesis

Creación de empresa de Cosméticos Orgánicos Quori, dirigido al cuidado de la piel de un porcentaje considerable de mujeres que sufren alteraciones dermatológicas y daños en la piel por causa de productos cosméticos convencionales. La ventaja competitiva del producto radica en el origen natural de sus componentes ya que no poseen ninguna alteración química en su producción y es un producto que no es comercializado de manera masiva en el mercado de Lima Metropolitana. Siguiendo con un principio de innovación se realizará la comercialización del producto vía internet cuya compra sea mediante la página Web de la marca Quori. La empresa cuenta con especialistas en cada uno de sus rubros que permitirán la optimización de los recursos y la sostenibilidad de la empresa en el tiempo. El equipo de trabajo tiene 8 años de experiencia trabajando de manera conjunta. Al quinto año se estima una utilidad neta de 578,827 y para el desarrollo las operaciones de comercialización y distribución de los productos se está solicitando un financiamiento bancario de s/28,096; además de una inversión de s/30,000 (soles peruanos). / Trabajo de Suficiencia Profesional

Analiza los puntos necesarios para la realización de nuestro proyecto de empresa en base a la investigación realizada en el mercado en el cual encontramos un nicho en el sector de cosméticos orgánicos. Quori es una propuesta que se encarga de satisfacer un mercado que actualmente viene presentando su preferencia por productos cosméticos elaborados con productos naturales buscando proteger su piel, así como búsqueda de belleza y buena imagen. La evaluación general nos permite determinar que este proyecto es factible no solo por la aceptación que tuvo en los entrevistados sino también porque nuestro análisis financiero determina que este negocio es rentable. Por un lado, el mercado de la belleza tiene proyecciones de crecimiento y el nuestro, Quori, es una propuesta con un valor agregado de diferenciación en la producción de los productos con insumos naturales, así como también la agradable experiencia al momento de comprarlo. / Trabajo de Investigación

La presente investigación tiene por objetivo diagnosticar el clima organizacional en la Empresa Natura Cosméticos – zona Lambayeque en el período 2014, para lo cual se usó como técnica de recolección de datos una encuesta autoaplicada y como el instrumento de medición se utilizó como base el cuestionario validado “Escala de Opiniones CL - SPC”, de la Dra. Sonia Palma Carrillo, para determinar las dimensiones del clima organizacional en la Empresa Natura Cosméticos – zona Lambayeque en el período 2014. Este instrumento está conformado por 50 ítems agrupados en 5 dimensiones, siendo éstas: autorrealización, involucramiento laboral, supervisión, comunicación y condiciones laborales. Como conclusión general encontramos que el clima organizacional se encontró en un nivel alto. A partir de los resultados encontrados, se generó una propuesta de mejora para cada uno de los factores antes mencionados y analizados.

Los emprendimientos de cosmética ecológica en el Perú se han ido incrementando en los últimos años, gracias a una mayor presencia de conciencia ecológica y responsabilidad social en nuestro país, ya que las personas optan cada vez más por el consumo de productos que no dañe al planeta, los animales y su salud. Por lo cual esta investigación buscó analizar los factores culturales, sociales, personales y psicológicos que influyen en el comportamiento de compra de las consumidoras de cosméticos ecológicos del emprendimiento Pau Organic Cosmetics. El presente trabajo tuvo un enfoque cualitativo, con un alcance descriptivo y exploratorio, y un diseño metodológico de estudio de caso. La información fue recolectada mediante grupos focales a consumidoras de Pau Organic Cosmetics y entrevistas semiestructuradas al equipo de Pau Organic Cosmetics y especialistas en el área de cosmética, marketing y emprendimientos. A partir de todo ello, se realizó una codificación por categoría y un análisis de contenido de la información. Como fruto del análisis, se puede señalar que cada grupo de factores pertenecientes al modelo de comportamiento influyen en distintos grados en la decisión de compra de las consumidoras de Pau Organic Cosmetics. Así mismo, la investigación resaltó que el principal grupo de factores influyentes son los psicológicos, dado que el perfil del consumidor responsable busca satisfacer sus necesidades con productos que estén acorde a sus creencias y valores. En cuanto a los otros factores, personales, sociales y culturales, estos también influyen, pero en menor grado que los psicológicos.

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Determina la acción fotoprotectora de una crema dermocosmética a base de extracto de semilla de Theobroma cacao L. en la piel de ratones Mus musculus Balb c, sometidos a radiación ultravioleta. Se evalúan las características fisicoquímicas (solubilidad, cantidad de fenoles totales, capacidad antioxidante) y marcha fitoquímica del extracto se semilla de Theobroma cacao L. Se diseñan formulaciones a concentraciones diferentes de extracto en la crema. Posteriormente son sometidas a estudios de estabilidad preliminar a la temperatura de 5, 25 y 40 0C durante 15 días, teniendo como parámetros de análisis organolépticos: aspecto, color y olor; parámetros fisicoquímicos: pH, viscosidad. La formulación óptima es la Nº 5 en concentraciones al 1, 2 y 3% de extracto seco de semilla de cacao; se realizan análisis microbiológicos y capacidad antioxidante de las tres concentraciones de la crema. / Tesis

El presente trabajo abarca el estudio de prefactibilidad para la implementación de una fábrica de producción y comercialización de productos de maquillaje con emulsionantes naturales en Lima Metropolitana. A partir del análisis PESTEL, de las cinco fuerzas de Porter y del FODA, se plantea trabajar bajo la estrategia de diferenciación por medio de ofrecer productos que prioricen el cuidado de la piel, crear incentivos para asegurar la fidelización de los clientes y brindar asesoría personalizada sobre maquillaje. Además, se presentan objetivos tales como establecer el mercado y perfil del consumidor, así como la demanda del proyecto; desarrollar el plan de marketing adecuado con la finalidad de lograr el posicionamiento de la marca; entre otros. En el estudio de mercado, se determina que los productos a elaborar son la máscara de pestañas, el delineador de ojos, el lápiz de cejas y el lápiz labial por ser los más demandados. Asimismo, se obtiene que el factor más relevante en la decisión de compra de estos productos es la calidad seguida de la marca y promoción. Se estima que la demanda del proyecto sea de 384 mil unidades para el primer año llegando a 494 mil al quinto año. Cabe mencionar que el canal de compra será venta directa, elaborando catálogos físicos y virtuales. En el estudio técnico, mediante el análisis de factores, se encuentra el terreno del proyecto en el distrito de Puente Piedra, Lima cuya área es de 300 metros cuadrados. Adicionalmente, se detalla el proceso productivo incluyendo la materia prima, materiales, maquinaria y mobiliario necesario. Con ello, a través de la metodología de Guerchett, se calcula que el área requerida para el proyecto es de 231 metros cuadrados. En el estudio legal, se determina que la empresa se constituirá como Sociedad Anónima Cerrada y se detallan los pasos para lograr ello. También, se identifican las normativas vigentes a tomar en cuenta para el proyecto. En el estudio organizacional, se propone la estructura, los perfiles y funciones de los puestos, así como el requerimiento de personal. En el estudio económico y financiero, se estima que la inversión total ascienda a S/ 1 875 847. Esta inversión será financiada 70% mediante deuda y el resto por capital. Por otro lado, el COK se estima en 19,45% y el WACC en 11,93%. Finalmente, al construir el flujo de caja económico y financiero se obtiene un VAN Económico de S/ 958 583 y un VAN Financiero de S/ 1 056 423. Además, el TIR Económico y TIR Financiero obtenidos fueron de 26% y 40%, respectivamente. A partir de este desarrollo, se concluye que el proyecto es económica y financieramente viable.

La presente investigación analiza cómo los incentivos recibidos por las vendedoras independientes son un factor en la motivación de ellas para realizar ventas cada campaña. El presente estudio tiene un enfoque cualitativo, con estudio de caso múltiple a las empresas Yanbal, Natura y Belcorp, quienes son las líderes del sector Cosméticos e Higiene. Se realizaron entrevistas a representantes de estas empresas y a su fuerza de venta independiente. Para procesar la información se realizó una matriz de codificación y en un segundo momento se realizó el análisis de la misma mediante el análisis de contenido. A raíz de los resultados, se puede señalar que la motivación de las consultoras de belleza se desencadena debido a las dimensiones de expectativa, instrumentalidad y valencia. La primera dimensión es influida por un incentivo no monetario: las capacitaciones, aunque la relevancia que le brinden las consultoras a la misma, dependerá del grupo etario en el que se encuentre, donde las consultoras de mayor edad tienden a valorar más las capacitaciones. La segunda dimensión es influida por la estructura de los incentivos, esto es el plazo en el que se entreguen los mismo, donde en caso las consultoras perciban de manera más cercana dichos incentivos, este factor será percibido de manera más positiva por las consultoras. La tercera dimensión, es influida por el interés e intensidad de atracción que perciban las consultoras con respecto a los incentivos, es decir, mientras más atractivos sean considerados por ellas, tendrán mayor motivación para continuar vendiendo.