Magíster en Estudios Internaciolanes / En el marco de las organizaciones internacionales de cooperación, así como de los mecanismos de integración latinoamericana y sus acuerdos comerciales, los países que conforman la reciente Alianza del Pacífico: Chile, Colombia, México, Perú, se han marcado el objetivo de ser la integración regional más importante en el continente americano. Frente a los modelos de integración del MERCOSUR o la Comunidad Andina, la Alianza se integra bajo un modelo abierto y como bloque comercial para aprovechar el sistema de producción global o cadenas de valor global, para competir a nivel internacional con sus contrapartes, principalmente, de los países asiáticos del Pacífico; haciéndolo a través de la libertad de circulación de los factores de producción (bienes, servicios, capital y personas), siendo el requisito económico para ser miembro tener previamente suscrito un acuerdo de libre comercio con los otros países miembros.

El aumento de la exportación nacional de kiwi y el incremento en la superficie plantada de este fruto en los últimos cinco años, fueron la principal motivación para realizar este Trabajo de Título, cuyo objetivo general consistió en analizar la competitividad de Chile en el negocio de exportación de kiwi fresco. Para esto, se efectuó un estudio que contempló: un análisis de los mercados internacionales y de la industria nacional, una estimación de la competitividad de cada país en este negocio, un ranking de competitividad, y un análisis FODA y Porter que permitieron comprender las características tanto internas como externas de Chile en la industria. En el marco del análisis internacional, se determinó los mercados potenciales para cada uno de los países importadores, obteniendo como resultado que los mayores mercados potenciales fueron: Italia con un mercado de 341 MMUSD, Japón con un mercado de 291 MMUSD, España con un mercado de 251 MMUSD y Alemania con un mercado de 237 MMUSD. Esto permite tener una idea del tamaño de los principales mercados importadores de kiwi fresco. Respecto al análisis nacional, destacaron: el nulo nivel de importación de kiwi y el crecimiento en el nivel de exportaciones, mostrado su carácter de exportador neto. El crecimiento en superficie cosechada y en producción, por su parte sugieren un potencial de crecimiento en las exportaciones chilenas. El análisis FODA identificó como principales fortalezas de Chile en la exportación de kiwi fresco, su política de apertura económica, su posicionamiento como exportador y su contra estación con el hemisferio norte. Las principales debilidades encontradas fueron: el bajo precio de la fruta exportada, percepción internacional de calidad difusa de la fruta nacional, y la distancia al mercado europeo y asiático. En cuanto a la estimación de la competitividad, se utilizó un modelo basado en la adición de puntajes asociados a seis indicadores, el cual generó a su vez un ranking competitivo, éste mostró como resultado a Nueva Zelandia y Chile a la cabeza del ranking con 22 y 20 puntos respectivamente, seguidos por Italia con 19 puntos. Lo que indica que estos países son los más competitivos en el negocio de exportación de kiwi fresco. Esto es corroborado para Nueva Zelandia e Italia debido a su alto nivel de desarrollo tecnológico y comercial, sin mencionar a Chile que ha ido aumentado su nivel de exportaciones en los últimos años. Si bien Chile se ubicó en una alta posición competitiva, presenta importantes oportunidades de crecimiento en el valor de sus exportaciones. Esto debido al precio pagado por el kiwi chileno, que es inferior al promedio mundial en un 43%. Una forma de abordar esta oportunidad y lograr aumentar el precio del kiwi nacional, consiste en enfocar los esfuerzos de la industria en la exportación de un fruto de alta calidad y que sea percibido como tal por medio de una comunicación efectiva hacia el resto del mundo.

Magíster en Gestión para la Globalización / En los últimos años el mercado del pisco en Chile se ha visto estancado en su consumo entre la población debido a la introducción de nuevas bebidas alcohólicas como lo son el ron, vodka por mencionar algunas. Además la competencia de las dos grandes pisqueras del país Capel y Compañía Pisquera de Chile (CPCH) ha llevado a mantener los precios relativamente bajos, por ende tenemos un producto que esta en la etapa de madurez y donde la rentabilidad del negocio está en un estrecho margen. Todo lo anterior hace necesario que los productores nacionales estén buscando nuevos mercados para hacer rentable y sustentable el negocio en el largo plazo. Así CPCH consideró este último factor en el plan estratégico 2007-2009 y dentro de este plan la compañía tiene la responsabilidad de buscar y analizar nuevos mercados para sus productos. En este contexto nace el presente trabajo con el fin de buscar nuevos mercados que sean atractivos para CPCH. En consecuencia el mercado EE.UU. aparece un atractivo mercado para la introducción del pisco chileno debido a: Mayor consumidor de bebidas spirits con un 25% del consumo mundial y ventas cercanas a los 54 mil millones de dólares. EE.UU. presenta nuevas tendencias de consumo como lo son el boom de las bebidas de coctelería con crecimientos cercanos al 6% anual. Gran cantidad de población latina sobretodo en algunos estados como Florida, California y Arizona. Cerca de 20 millones de latinoamericanos Legales en EE.UU. Es por estos factores internos y externos que consideramos que la internacionalización del pisco chileno es una gran oportunidad para CPCH. Sin embargo, conviene señalar que a la vez de ser una gran oportunidad también es un gran desafió estar en EE.UU. debido a la complejidad (legislativa de cada estado) con los productos alcohólicos y al alto grado de competencia dentro del país donde existen los más grandes competidores mundiales en este segmento alcohólico como Diageo, Bacardi y Pernod Richard, los cuales invierten fuertes sumas de dinero en la promoción de sus productos. Es por ello que para hacer frente a estos desafíos es muy relevante contar con algún socio en la cadena de distribución (Importador, distribuidor y minorista) para tener alguna oportunidad de éxito junto con dar a conocer el producto. Es por ello que CPCH concretó una negociación con el gigante del retail Wall-Mart a través de su formato de tiendas de conveniencias Sam’s Club las cuales distribuirán y venderán el formato premixes en sus tiendas a lo largo del estado de Florida, Arizona y California entre otros. Finalmente se puede mencionar que este proyecto tiene muchas posibilidades de éxito en el mercado EE.UU. ya que CPCH cuenta con un importante socio en dicho país, el producto es de muy buena calidad y se observan buenas condiciones de mercado. No obstante hay que tener presente algunas amenazas como lo son los competidores y principalmente el desconocimiento del producto.

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Magíster en Gestión para la Globalización / En este trabajo se presenta el de Plan de Negocios para la comercialización del producto desarrollado por CRC Mining: Smart Cap, para el mercado brasilero. El Smart Cap consiste básicamente en un jockey adaptado capaz de medir el nivel de fatiga en trabajadores en tareas rutinarias y sistemas de turno. Para estos trabajadores, dadas las condiciones de trabajo en las que se desempeñan el cansancio y la fatiga son una fuente de accidentes y fatalidades no deseados. Este producto puede ser utilizado en operadores de maquinarias en una mina, conductores de camiones en la industria de transporte o conductores de transporte de pasajeros de larga distancia, monitoreando el nivel de fatiga de los operadores y eventualmente evitando accidentes asociados. La tecnología que contiene el Smart Cap fue desarrollada en el centro de investigación Australiano CRC Mining y hoy busca ser comercializada no sólo en Australia sino también en América Latina, Brasil. La tecnología ya ha sido validada exitosamente en laboratorios de experimentación como también en ambientes mineros reales. Los objetivos del siguiente trabajo de tesis son desarrollar un plan de negocios para la comercialización del Smart Cap en Brasil, como aplicación dentro de las industrias minera y de transporte, realizando un análisis externo e interno del mercado y la empresa, una evaluación completa de las distintas alternativas de comercialización idóneas para cada mercado en particular, y contabilizando el capital y recursos necesarios para llevar a cabo la alternativa de comercialización propuesta. La metodología base para desarrollar el proyecto de tesis es el marco metodológico propuesto por Enrique Jofré (2002) en su trabajo “Modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocios”. Este modelo de diseño contempla cinco procesos necesarios para generar y controlar efectivamente una estrategia de negocios. Estos cinco procesos son: Proceso declarativo, Proceso analítico, Proceso de ejecución, Proceso de control y compromisos, Proceso de compensación. El presente documento detalla el plan de negocios para la comercialización del Smart Cap en Brasil, como aplicación dentro de las industrias: minera y de transporte. El plan de negocios incluye no sólo un análisis externo e interno del mercado y la empresa, sino también la evaluación completa de las distintas alternativas de comercialización para cada mercado en particular, como así mismo el capital y recursos necesarios para llevar a cabo la alternativa de comercialización propuesta.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo del presente trabajo es diseñar un plan de negocios para un sistema ASP (Application Service Provider) que permite gestionar y trazar los procesos vitivinícolas, desarrollado en Chile, y que actualmente busca establecer una estrategia de penetración en Estados Unidos. Las razones para abordar este mercado son: representa el 3% de las viñas en el mundo; Huso horario similar a Chile, lo que potencia una plataforma offshoring desde Chile; Existencia de tratado de libre comercio entre los países; Es un mercado tecnológicamente sensible a nuevas propuestas; Contactos comerciales en New York por parte de la empresa chilena y del Gobierno de Chile. En el diseño del presente plan de negocios, se seguirán los doce (12) pasos sugeridos por Dorf & Byers (2008): 1) Resumen Ejecutivo, 2) Oportunidad, Visión, 4) Producto o Servicio, 5) Contexto, 6) Estrategia, 7) Organización, 8) Equipo Emprendedor, 9) Plan Financiero, 10) Recursos Necesarios, 11) Riesgos e Incertidumbre, 12) Retorno (Harvest). Adicionalmente se consideró bibliografía para aspectos legales y administrativos de la creación de empresas en Estados Unidos. La ventaja competitiva del proyecto está basada en un modelo de negocios innovador caracterizado por la creación de una empresa en Estados Unidos, venta del software vía un modelo ASP a un segmento no cubierto de viñas medianas y pequeñas, y la adquisición de servicios de ingeniería a una empresa en Chile (offshoring). Las ventas proyectadas son $2,3; $6,2 y $15,5 millones de dólares anuales, para el tercer (2013), quinto (2015) y décimo (2020) año de operación, respectivamente. Otros ratios de rentabilidad son: Margen Bruto superior a 83% después del quinto año; Margen Neto superior a 44% después del sexto año. Finalmente se determinó que el proyecto requiere una inversión externa de 1.6 millones de dólares, a la cual se ofrece un ROI de 70%. Se recomienda que esta inversión sea levantada en mercados extranjeros a través de venture capitals, poniendo atención a las condiciones que se planteen en la negociación de su ingreso a la propiedad. La presencia de un competidor directo hace urgente que la operación del negocio se inicie a más tardar a mediados de 2011, bajo la estructura señalada en el presente trabajo.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / La propiedad industrial se define como el derecho de dominio que se ejerce sobre una obra inmaterial, novedosa, que tiene una finalidad industrial definida y útil, o bien sobre un signo o expresión que permite distinguir un producto o un servicio de sus similares. Por regla general, este derecho se protege por un periodo determinado, que al transcurrir hace cesar todas las prerrogativas que de la protección legal emanan. En el caso de las marcas esta situación es diferente, debido a que existe la posibilidad de renovar indefinidamente el registro de las mismas. Una de sus características es aquella que dice relación con la territorialidad. Es decir, el ámbito de lo protegido se refiere sólo al territorio nacional, a menos que un tratado internacional permita de alguna forma la protección fuera del mismo. No obstante lo anterior, es posible advertir como la territorialidad se ha visto mermada por el fenómeno conocido como la “Internacionalización de la Propiedad Industrial”. Mundialmente, la tendencia económica ha estado dirigida al derribamiento de fronteras y a la apertura de los mercados, lo que ha traído aparejado, de una manera u otra, diversos intentos de armonización a nivel internacional de las disposiciones relativas a propiedad industrial. La búsqueda de esta unión de criterios y los diversos tratados que se ocupan de regular estas materias, conforman este fenómeno. Así las cosas, resulta fácil constatar como la propiedad industrial constituye un área obligada en la agenda de las negociaciones internacionales y en la creación de zonas de libre comercio en todo el mundo.

No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / El 11 de abril de 1980, una conferencia diplomática compuesta por 62 países aprobó por unanimidad en la ciudad de Viena, el proyecto de la Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías (de ahora en adelante la Convención de Viena o simplemente la Convención El 3 de octubre de 1990 la Convención fue promulgada en Chile como ley de la República por el Decreto No. 544 y constituye desde entonces ley especial para los contratos internacionales de compraventa de mercaderíasNote1. . Así, en palabras de un conocido autor nacional, “la Convención de Viena ha sustituido al Código de Comercio en esta materia, incorporando de esta manera este texto propio del derecho uniforme del comercio internacional”. Actualmente más de 75 países forman parte de este TratadoNote2. . Ello significa que más de 2/3 del total de la población mundial dispone del mismo conjunto de normas sustantivas para regir al contrato de compraventa internacional. Más aun, sobre 2/3 del conjunto del comercio internacional se encuentra supletoriamente gobernado por la ConvenciónNote3. . Además, los principios básicos en los cuales ésta descansa han influenciado diversas reformas legales domésticas, proyectos de armonización del derecho y proyectos internacionales de unificación. La Convención de Viena establece un conjunto de normas sustantivas que regulan el contrato de compraventa internacional. Por esta vía, la Convención ha contribuido a la previsibilidad del derecho mercantil internacional, superando, en gran medida, los ya conocidos problemas de indeterminación y desorden de las normas de derecho internacional privado y fomentando, a su vez, el comercio transfronterizo toda vez que los costos asociados a las operaciones internacionales se han visto reducidos

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / Para la realización del presente trabajo se ha analizado doctrina, tanto nacional como comparada sobre el contrato internacional de distribución, libre competencia y contratación; y se ha utilizado el análisis práctico de formularios de contratos internacionales de distribución, los cuales se citan, en parte, a través del desarrollo de la primera parte del trabajo. Además, se ha analizado jurisprudencia de nuestras comisiones antimonopolio, como también jurisprudencia de nuestros tribunales ordinarios y jurisprudencia comparada.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / El comercio internacional ha crecido de manera exp onencial dentro del último tiempo. La incorporación de nuevos actores r elevantes, nos permite afirmar que dicho fenómeno no decrecerá, sino que, más bien , alcanzará niveles extraordinarios, a escalas inimaginables hace poco tiempo. Los beneficios generados en base al fenómeno descri to son innegables, así como los desafíos que ello presenta. Desde un punto de vista jurídico, este enorme desa rrollo ha generado una serie de problemas, los cuales, han derivado en pro fundos cambios a lo largo del tiempo.