<p>Sammanfattning</p><p>Ett skifte inom marknadsföring och försäljning har påbörjats i och med att fokusen på produktens egenskaper och kvalitéer skiftas till fördel för kundens upplevelse och känslorna för produkten/företaget. För att erhålla en mer stabil och lojal kundbas verkar det som att relationsskapandet med kunden blir allt mer viktigt enligt författare av väsentlig teori. Att påverka kundens emotioner till företagets eller produktens fördel är något som i dagens läge är av intresse då det eventuellt kan medföra större möjligheter till att knyta upp kunder till företaget eller påverka försäljningen på ett fördelaktigt sätt för företagen. Emotionell marknadsföring behandlar just de faktorer som kan anses vara av vikt för företagen att känna till och förstå, bilbranschen kan ses som ett lämpligt forum att undersöka detta på i och med att bilköp kan anses kräva mer av köparen i form av tid, kunskap och sist men inte minst pengar i jämförelse med köp av dagligvaruprodukter.</p><p>Utifrån denna bakgrund utformade vi vår problemformulering: Hur kan emotionell marknadsföring användas vid interaktionen mellan säljare och kunder?</p><p>Huvudsyftet för vår studie är att vi vill uppnå en förståelse för hur försäljare använder emotionell marknadsföring för att förstärka deras försäljningsargument. Delsyften som vi även vill undersöka är huruvida emotionell marknadsföring kan öka kundlojalitet och även påvisa just de element som påverkar huruvida emotionell</p><p>marknadsföring är applicerbart.</p><p>Vår kunskapssyn är av hermeneutisk natur och detta ligger till grund för hur vi tolkat och förstått problemet. Via befintlig teori har vi sedan undersökt problemet, vårt angreppssätt har varit deduktivt. Vi har valt att studera problemområdet utifrån ett företagsperspektiv</p><p>då vi anser det mer intressant att studera verkligheten utifrån försäljarnas perspektiv då deras agerande är mestadels medvetet och fokuserat mot kundens agerande.</p><p>Teorier vi fann av intresse för vår studie behandlar mestadels emotionell marknadsföring men även klassisk marknadsföring, relationsteori och kommunikationsteori är av vikt för att bygga vår teoretiska referensram. Empirin består av fyra intervjuer med representanter för olika bilfirmor och dessa utfördes i Umeå-området där företagen är lokaliserade. Genom djuplodande intervjuer anser vi att vi fick in tillräcklig med information för att</p><p>sedan kunna göra en jämförande analys med vår teori.</p><p>Utifrån vår analys kom vi fram till slutsatserna att: emotionell marknadsföring som försäljningsmetod är som effektivast när kunden söker mervärden i produkterna som inte kan relateras till praktiska och funktionella avsikter. Vi tycker oss också kunna se att de</p><p>företag som jobbar med emotionell marknadsföring har större del återköpskunder och därmed en högre grad av kundlojalitet än dess konkurrenter.</p>

Sammanfattning Ett skifte inom marknadsföring och försäljning har påbörjats i och med att fokusen på produktens egenskaper och kvalitéer skiftas till fördel för kundens upplevelse och känslorna för produkten/företaget. För att erhålla en mer stabil och lojal kundbas verkar det som att relationsskapandet med kunden blir allt mer viktigt enligt författare av väsentlig teori. Att påverka kundens emotioner till företagets eller produktens fördel är något som i dagens läge är av intresse då det eventuellt kan medföra större möjligheter till att knyta upp kunder till företaget eller påverka försäljningen på ett fördelaktigt sätt för företagen. Emotionell marknadsföring behandlar just de faktorer som kan anses vara av vikt för företagen att känna till och förstå, bilbranschen kan ses som ett lämpligt forum att undersöka detta på i och med att bilköp kan anses kräva mer av köparen i form av tid, kunskap och sist men inte minst pengar i jämförelse med köp av dagligvaruprodukter. Utifrån denna bakgrund utformade vi vår problemformulering: Hur kan emotionell marknadsföring användas vid interaktionen mellan säljare och kunder? Huvudsyftet för vår studie är att vi vill uppnå en förståelse för hur försäljare använder emotionell marknadsföring för att förstärka deras försäljningsargument. Delsyften som vi även vill undersöka är huruvida emotionell marknadsföring kan öka kundlojalitet och även påvisa just de element som påverkar huruvida emotionell marknadsföring är applicerbart. Vår kunskapssyn är av hermeneutisk natur och detta ligger till grund för hur vi tolkat och förstått problemet. Via befintlig teori har vi sedan undersökt problemet, vårt angreppssätt har varit deduktivt. Vi har valt att studera problemområdet utifrån ett företagsperspektiv då vi anser det mer intressant att studera verkligheten utifrån försäljarnas perspektiv då deras agerande är mestadels medvetet och fokuserat mot kundens agerande. Teorier vi fann av intresse för vår studie behandlar mestadels emotionell marknadsföring men även klassisk marknadsföring, relationsteori och kommunikationsteori är av vikt för att bygga vår teoretiska referensram. Empirin består av fyra intervjuer med representanter för olika bilfirmor och dessa utfördes i Umeå-området där företagen är lokaliserade. Genom djuplodande intervjuer anser vi att vi fick in tillräcklig med information för att sedan kunna göra en jämförande analys med vår teori. Utifrån vår analys kom vi fram till slutsatserna att: emotionell marknadsföring som försäljningsmetod är som effektivast när kunden söker mervärden i produkterna som inte kan relateras till praktiska och funktionella avsikter. Vi tycker oss också kunna se att de företag som jobbar med emotionell marknadsföring har större del återköpskunder och därmed en högre grad av kundlojalitet än dess konkurrenter.

Ett varumärkes betydelse är idag viktigt för att förstärka företagsidentiteten och imagen på marknaden. De företag som kan profilera sin verksamhet vinner konkurrensfördelar. I en artikel går att läsa: ”Otrogna konsumenter och tuffare konkurrens tvingar de stora klädkedjorna att bli ännu vassare på att förklara vad varumärkena står för.” Klädföretagen satsar stora pengar på att förmedla och stärka sitt varumärke till konsumenter. TV är det internationellt dominerade mediet och klädkedjors TV-reklam skall väcka ett tillräckligt stort intresse hos konsumenten för att denne sedan skall uppsöka butiken. Frågan är vad företagen faktiskt vill förmedla med sin varumärkesbyggande TV-reklam och vad reklamen skapar för känslor och förväntningar hos konsumenterna? Detta har lett till att vi anser att ämnet är värt att undersöka med följande problemformulering: Vad är syftet med en klädkedjas varumärkesbyggande TV-reklam och vilka känslor och förväntningar skapar den hos konsumenter? Vi har i undersökningen använt oss av ett fallföretag. Syftet med rapporten är att beskriva vilka känslor och förväntningar konsumenter får genom att se den reklam som klädkedjan sänder via TV samt vad företagets syfte med reklamen är. De kvalitativa metoder vi använde oss av för att kunna uppfylla syftet var en fokusgrupp med kvinnliga konsumenter, individuella intervjuer med manliga konsumenter samt en individuell intervju med vårt valda fallföretags marknadschef. De slutsatser vi har kunnat dra genom våra intensiva undersökningar är att männens kännedom om klädkedjan är sämre än kvinnornas. Männen visade sig även vara mer negativt inställda till TV-reklamen än kvinnorna. En annan viktig slutsats var att atmosfären i reklamen och i butikerna måste stämma överens, detta var kvinnorna och männen helt överens om. Dock framkom det genom våra undersökningar att reklamen verkar rikta sig till en yngre publik än vad butikerna gör. Därför riskerar kunder efter att ha sett reklamen att få känslan av att inte känna igen sig i butiksmiljön.

Studien visar att strategiskt arbete med musik för att bygga varumärkeskapital kan användas på många olika sätt för att stärka varumärket. Alla organisationer är olika och musik kan hjälpa varumärken att differentiera sig mot konkurrenterna. Att koppla varumärket till musik genererar ett starkare varumärkeskapital oberoende av hur stark kopplingen är till musiken, förutsatt att organisationen är medveten om att musik påverkar hur varumärket uppfattas. Att stegvis förbättra och utveckla användningen av musik i kommunikationen anser vi är av vikt då både den egna marknaden och musikindustrin kontinuerligt utvecklas. Att varumärket innehar en egen strategisk musikplattform som uppfattas trovärdig av marknaden, anser vi är det mest effektiva.

<p>Ett varumärkes betydelse är idag viktigt för att förstärka företagsidentiteten och imagen på marknaden. De företag som kan profilera sin verksamhet vinner konkurrensfördelar. I en artikel går att läsa: ”Otrogna konsumenter och tuffare konkurrens tvingar de stora klädkedjorna att bli ännu vassare på att förklara vad varumärkena står för.”</p><p>Klädföretagen satsar stora pengar på att förmedla och stärka sitt varumärke till konsumenter. TV är det internationellt dominerade mediet och klädkedjors TV-reklam skall väcka ett tillräckligt stort intresse hos konsumenten för att denne sedan skall uppsöka butiken. Frågan är vad företagen faktiskt vill förmedla med sin varumärkesbyggande TV-reklam och vad reklamen skapar för känslor och förväntningar hos konsumenterna? Detta har lett till att vi anser att ämnet är värt att undersöka med följande problemformulering: Vad är syftet med en klädkedjas varumärkesbyggande TV-reklam och vilka känslor och förväntningar skapar den hos konsumenter?</p><p>Vi har i undersökningen använt oss av ett fallföretag. Syftet med rapporten är att beskriva vilka känslor och förväntningar konsumenter får genom att se den reklam som klädkedjan sänder via TV samt vad företagets syfte med reklamen är. De kvalitativa metoder vi använde oss av för att kunna uppfylla syftet var en fokusgrupp med kvinnliga konsumenter, individuella intervjuer med manliga konsumenter samt en individuell intervju med vårt valda fallföretags marknadschef.</p><p>De slutsatser vi har kunnat dra genom våra intensiva undersökningar är att männens kännedom om klädkedjan är sämre än kvinnornas. Männen visade sig även vara mer negativt inställda till TV-reklamen än kvinnorna. En annan viktig slutsats var att atmosfären i reklamen och i butikerna måste stämma överens, detta var kvinnorna och männen helt överens om. Dock framkom det genom våra undersökningar att reklamen verkar rikta sig till en yngre publik än vad butikerna gör. Därför riskerar kunder efter att ha sett reklamen att få känslan av att inte känna igen sig i butiksmiljön.</p>

Företags nyttjande av emotionell marknadsföring har på senare år ökat drastiskt, än idag är det ett relativt outforskat område med stor potential för företag. Varumärken värderas ofta utifrån finansiella aspekter där det immateriella hamnar i skymundan, trots dess väsentliga betydelse. Ett sätt att stärka de imateriella tillgångarna hos ett varumärke är att fokusera på delarna som utgör varumärkeskapitalet. Att undersöka samverkan mellan emotionell marknadsföring och varumärkeskapitalet är en outforskad och innovativ ämneskombination. Studien syftar till att öka förståelsen för hur företag använder emotionell marknadsföring på sociala medier samt hur det kommuniceras för att stärka varumärkeskapitalet. Teorierna som används i studien är kopplade till kommunikation, sociala medier, varumärkeskapital och varumärkesidentitet. Sju fallföretag; Telia, Gant, Netonnet, Elgiganten, Na-Kd, Hemtex och Hemmakväll som alla besitter ett högt anseende inom sina respektive branscher har intervjuats och anlyserats. Av studiens resultat har det framkommit olika sätt som företag kan nyttja emotionell marknadsföring på för att stärka sitt varumärkeskapital. Precis som för människor har studien klargjort att emotioner och identiteter spelar en central roll även för varumärken.

På senare tid har det skett en förändring i hur marknadsförare använder känslor i reklamfilmer för att skapa band mellan konsumenter och företag, det som kallas för emotionell marknadsföring. Den här studien ämnar att undersöka hur emotionell marknadsföring har använts av två ledande elbilstillverkare i Sverige, Volvo och Kia, i företagens tv-reklam. Dessutom ville forskarna förstå vilka faktorer som är viktiga för att skapa känslomässiga band mellan konsumenter och företag. En semiotisk analys av reklamfilmerna samt fokusgruppsdiskussioner har gjorts för att förstå hur potentiella konsumenter reagerar på reklamfilmer. Resultatet av studien visade att den mentala bild som konsumenter hade av respektive varumärke (brand image) stämmer överens med hur Volvo ville kommunicera sitt varumärke (brand identity), men inte med hur Kia ville porträttera sig själva. Slutsatsen av studien mynnar ut i vikten av att kommunicera företagets kärnvärden i reklamfilmerna, och att uttrycka dem genom känslor.

Syfte: Att skapa förståelse för hur privatpersoner reagerar på välgörenhetsorganisationers marknadsföringsstrategier. De centrala frågorna är om privatpersoner främst donerar utifrån altruistiska eller egoistiska skäl, samt om emotionell marknadsföring eller orsaksrelaterad marknadsföring leder till flest antal donationer.  Metod: Studien har genomförts med hjälp av en kvantitativ forskningsmetod i form av en enkätundersökning där 248 svar samlades in. Undersökningen genomfördes utifrån ett bekvämlighetsurval och analyserades sedan med en deskriptiv analys och en korrelationsanalys. Resultat och slutsats: Både altruistiska skäl och egoistiska skäl är inblandade i donationsbeslut, men de altruistiska skälen är dominerande. Vidare visar studiens resultat att emotionell marknadsföring har ett starkare samband med hög donationsfrekvens än orsaksrelaterad marknadsföring. Det framgår även att negativ emotionell marknadsföring får fler privatpersoner att vilja donera i jämförelse till positiv emotionell marknadsföring.  Examensarbetets bidrag: Arbetet väntas ge värdefull information om hur potentiella givare svarar på emotionell marknadsföring och orsaksrelaterad marknadsföring, samt insikt i de bakomliggande skälen till donationer. Detta kan vara av värde för välgörenhetsorganisationer för att kunna bidra med mer pengar till forskning och välgörenhet.  Förslag till fortsatt forskning: Vidare studier kan bedrivas kring hur donatorers preferenser varierar beroende på vilket område den avsändande välgörenhetsorganisationen verkar inom.

Problemformulering och syfte: Vi exponeras för mängder av kommersiella budskap varje dag, men kan omöjligt uppmärksamma och bearbeta dem alla. Emotionell marknadsföring är en bra strategi för att bli sedd och hörd. Generationer förväntar skilja sig åt i attityd mot reklam och för att veta vilka marknadsföringsstrategier som är mest effektiva för att nå sin målgrupp krävs det en förståelse för målgruppens attityd. Studien syftar till att undersöka hur generation Z, som utgör världens största konsumentgrupp, tilltalas av emotionella budskap genom att visa hur känslor används i reklam och vilken respons den får av generationen.   Metod och material: Studien bygger på en kvalitativ semiotisk och retorisk innehållsanalys av sex reklamfilmer samt två fokusgrupper.  Huvudresultat: Studiens resultat visar att generationen värderar tydlighet och autencitet vad gäller emotionella budskap. Vidare fick reklamfilmerna som representerar negativa känslor starkast respons medan varma känslor inte var lika uppskattade. Även positiva känslor fick bra resultat, dessa är dock mindre minnesvärda. Slutligen framgick det att män känner fler känslor och i större utsträckning.

I denna uppsats undersöks hur kommunikativa marknadsföringsstrategier som utelämnar centrala produkter eller nyckelelement kan användas för att effektivt nå och engagera publiken. Genom att analysera reklamfilmer från Barncancerfonden och Sverige för UNHCR, fokuserar studien på att förstå hur frånvaro av element kan spela en kommunikativ roll och hur detta kan tillämpas i kommersiell marknadsföring. I studien har en multimodal visuell analys använts för att granska hur olika semiotiska resurser såsom bilder, symboler och andra visuella tecken bidrar till att skapa mening när det centrala i budskapet saknas. Studiens syfte är att utforska hur ideella organisationer tillämpar dessa strategier i sina marknadsföringskampanjer och hur det går att applicera i reklam för kommersiella företag. Genom tidigare forskning och teoretiska ramverk som socialsemiotik och visuell retorik, samt en detaljerad metodologisk ansats, ger uppsatsen insikter i hur utelämnande av element kan användas för att framkalla starka emotionella reaktioner och engagemang hos publiken. Detta arbete bidrar med värdefulla perspektiv till det breda fältet av marknadsföringskommunikation, särskilt i hur emotionell marknadsföring kan förstärka budskap och skapa djupare band mellan varumärken och deras målgrupper. / In this thesis, we explore how marketing strategies that omit central products or key elements can be used effectively to reach and engage the audience. By analyzing advertisements from Barncancerfonden and Sverige för UNHCR, the study focuses on understanding how the absence of elements can play a communicative role and how this can be applied in commercial marketing. The study has used a multimodal visual analysis to examine how various semiotic resources such as images, symbols, and other visual signs contribute to creating meaning when the main object is missing.  The purpose of the study is to explore how organizations apply these strategies in their marketing campaigns and how they can be applied in advertising for commercial companies. Through previous research and theoretical frameworks such as social semiotics and visual rhetoric, and a detailed methodological approach, the thesis provides insights into how the omission of elements can be used to evoke strong emotional reactions and engagement from the audience. This work contributes valuable perspectives to the broader field of marketing communication, especially in how emotional marketing can strengthen messages and create deeper bonds between brands and their target groups.