Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:01Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1658.pdf: 1020948 bytes, checksum: 90b12aafc125e376127ec659c1994b59 (MD5) Previous issue date: 2007-12-21 / Instituto Internacional de Ecologia / This thesis has the purpose of analyzing the size and other factors of male shoes manufactories (denominated) MCMs about their relationship with externals elements (macro e microeconomic elements), on the configuration of internal elements (managerial system, Manufacturing, Sales and Marketing, Research and Development (R&D)) and reference elements (their performance attributes and performance objectives). This research uses the qualitative approach aiming the study of six big size MCMs and fourteen small size ones, all located in Franca, known as a leader cluster in male shoes manufacturing. The method used in this research was the multiple case studies and the related data were collected by interviews applied in these firms. Among the main results, it can be noticed that the size is an extreme important factor on determining the relationship of the MCMs with external, internal e reference elements. However, there were identified many other factors that play a relevant role in the MCMs competitiveness. Therefore, the main contributions of this research are: a wide review on competitiveness literature and proposal of its four perspectives; the proposal of a general model of firm relationship with the external, internal and reference elements; distinction between performance objective and performance attribute; a wide view of male shoes industry organization and the way its firms work; application of the general model of the firm relationship with the external, internal and references elements to the shoe industry / Esta tese tem como objetivo analisar a influência do porte e outros fatores característicos de Manufaturas de Calçados Masculinos (MCMs) sobre o seu relacionamento com os elementos externos (macro e microeconômicos), na configuração dos elementos internos (estratégicoempresariais e estratégico-funcionais) e na priorização dos elementos de referência (objetivos e atributos de desempenho). Esta pesquisa possui caráter qualitativo, utilizando como objeto de estudo seis MCMs de grande e quatorze de pequeno porte, localizadas em Franca, reconhecida como arranjo produtivo local (APL) líder na fabricação de calçados masculinos. O método de pesquisa utilizado foi o estudo de múltiplos casos e a coleta de dados se deu por meio de entrevistas aplicadas nestas empresas. Dentre os principais resultados percebe-se que o porte é realmente um fator de extrema importância na determinação do relacionamento das MCMs com os elementos externos, internos e de referência. Todavia foram identificados vários outros fatores que possuem papel relevante na competitividade das MCMs. Como principais contribuições desta tese têm-se: uma revisão abrangente do conceito de competitividade e proposta de quatro perspectivas da competitividade; proposta de um modelo geral do relacionamento da empresa com os elementos externos, internos e de referência; distinção entre o conceito de objetivo e atributo de desempenho; uma visão abrangente da organização da indústria de calçados masculinos, bem como da forma de atuação das empresas; aplicação do modelo geral do relacionamento da empresa com os elementos externos, internos e de referência à indústria calçadista

Made available in DSpace on 2015-05-08T14:53:19Z (GMT). No. of bitstreams: 1 arquivototal.pdf: 2312934 bytes, checksum: a389806f5bd62a1fc1abfb9771ebcb6c (MD5) Previous issue date: 2011-08-17 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior - CAPES / Organizations nowadays are faced increasingly with a highly competitive environment, globalization, where the process of constant innovation has charged them a proactive and dynamic behavior, in that they often find themselves forced to anticipate the needs and desires of their customers and many cases establishing and maintaining these in same needs and desires. It is within this context that the knowledge management practices have attracted the attention of several scholars and researchers, since they allow the transformation of individual knowledge into organizational knowledge, as well as possible to generate, codify and transfer knowledge, making it the sustainable competitive advantage. Adding to that, have also studies about the competitive strategy emphasizing the need that organizations have to define a strategic behavior to suit your profile and consistent with its competitive environment. On this basis, this study brings with it the intention to show how competitive strategy and knowledge management can be aligned, especially with regard to the reality of companies in the telecommunications segment. To this end, its the main objective is to identify the alignment between knowledge management and strategy in a competitive telecommunications company. To achieve this goal, we used two theoretical models, one to investigate the practices of knowledge management and its relationship to competitive strategy, and another model to identify the competitive strategy of differentiation adopted by the organization. The use of both models enabled the creation of a closed questionnaire containing 29 questions was applied to a sample of 205 professionals, out of 253. The results show that the organization researched work based on the enabling conditions of knowledge, with emphasis on the first condition enabling that vision is to instill knowledge. In addition, we found that the company researched work based on two types of strategies, the strategy of differentiation by price and advertising. To check the alignment between the company's strategic profile linked to the way it manages its knowledge, we used the marginal homogeneity test that is suitable for multinomial and sorted into categories. By using this test, we determined that the company studied operates more strongly in the strategic perspective of survival, whose main feature is the fact that organizations that work in this perspective seek to ensure their profitability in the present, emphasizing the strengths and addressing the weaknesses points of its current resource base and knowledge. / As organizações da atualidade têm se deparado cada vez mais com um ambiente altamente competitivo, globalizante, onde o processo de inovação constante tem cobrado delas um comportamento proativo e dinâmico, em que muitas vezes elas se vêem forçadas a se anteciparem às necessidades e desejos de seus clientes e em muitos casos até mesmos criar e alimentar essas necessidades e desejos. É dentro deste contexto que as práticas de gestão do conhecimento têm atraído a atenção de vários estudiosos e pesquisadores, uma vez que elas possibilitam o processo de transformação do conhecimento individual em conhecimento organizacional, bem como possibilitam gerar, codificar e transferir o conhecimento, tornandoo uma vantagem competitiva sustentável. Somando a isso, têm-se também os estudos em torno da estratégia competitiva evidenciando a necessidade que as organizações apresentam em definir um comportamento estratégico adequado ao seu perfil e condizente com seu contexto competitivo. Com base nisso, este estudo traz em seu bojo a intenção de mostrar como estratégia competitiva e gestão do conhecimento podem estar alinhadas, sobretudo no que diz respeito à realidade de empresas atuantes no segmento das telecomunicações. Para tanto, seu o objetivo central consiste em identificar o alinhamento entre a gestão do conhecimento e a estratégia competitiva numa empresa de Telecomunicações. Para alcançar este objetivo, foram utilizados dois modelos teóricos, um para investigar as práticas de Gestão do Conhecimento e sua relação com a estratégia competitiva e outro modelo para identificar a estratégia competitiva de diferenciação adotada pela organização. A utilização de ambos os modelos possibilitou a criação de um questionário fechado contendo 29 questões que foi aplicado a uma amostra de 205 profissionais, num universo de 253. Os resultados evidenciam que a organização pesquisada trabalha fundamentada nas condições capacitadoras do conhecimento, com ênfase na primeira condição capacitadora que é instilar a visão do conhecimento. Além disso, foi possível verificar que a empresa pesquisada trabalha com base em dois tipos de estratégias, a estratégia de diferenciação por preço e por publicidade. Para verificar o alinhamento entre o perfil estratégico da empresa vinculado ao modo como a mesma gerencia seu conhecimento, foi utilizado o teste de homogeneidade marginal que é adequado para testar a homogeneidade marginal em categorias multinominais e ordenadas. Através da utilização deste teste foi possível constatar que a empresa pesquisada atua mais fortemente na perspectiva estratégica de sobrevivência, cuja principal característica é o fato de que as organizações que atuam nessa perspectiva buscam assegurar sua rentabilidade no presente, acentuando os pontos fortes e atenuando os pontos fracos de sua atual base de recursos e conhecimento.

É necessário ter muita clareza sobre o que fazer e como fazer para que uma empresa satisfaça a expectativa do mercado em que atua, e o faça de forma rentável. Assim, a definição de uma estratégia torna-se altamente relevante no ambiente competitivo dos negócios. Uma vez definida sua estratégia, a empresa possui um desafio ainda maior: sua implementação. A implementação de uma estratégia, para ter sucesso, precisa ser constantemente monitorada, pois demanda uma ampla sincronia organizacional, envolvendo todos os seus departamentos. Nesse contexto, este trabalho buscou desenvolver um método de gerenciamento estratégico, a partir do alinhamento dos processos de negócio aos objetivos estratégicos da uma organização, com base nos conceitos de Balanced Scorecard e Business Process Management. Esse método foi aplicado em uma empresa concessionária do setor automotivo, segmento de caminhões e ônibus, e os objetivos atingidos neste trabalho evidenciaram a capacidade do método de contribuir para um melhor desempenho estratégico e operacional. / It is necessary to be clear about what to do and how to do so that a company meets the expectation of the market in which it operates , and do so profitably . Thus, the definition of a strategy becomes highly relevant in the competitive environment of business. Once defined its strategy, the company has an even greater challenge: its implementation. The implementation of a strategy, on the other hand, to succeed, needs to be constantly monitored, since it requires a large organizational synchrony involving all its departments. In this context, this study has developed a method of strategic management, from the alignment of business processes with the strategic objectives of an organization, based on the concepts of Balanced Scorecard and Business Process Management. This method was applied in a dealership of automotive vehicles, segment of trucks and buses, and the objectives achieved in this work demonstrated the method's ability to contribute to a better strategic and operational performance.

Toda firma é composta por quatro capacidades essenciais, capacidade de desenvolvimento, capacidade de operação, capacidade de gestão e capacidade de transação. A interação entre as capacidades determinará o resultado da empresa e suas características empreendedoras, ou seja, sua capacidade de inovação. A empresa é impelida à mudança ao longo de sua trajetória, assim, as características de cada capacidade essencial e a interação entre elas também muda. Este trabalho de pesquisa objetivou identificar o comportamento da capacidade de inovação ao longo da trajetória de uma firma. Identificando acontecimentos marcantes em sua história, foi possível dividir a coleta de dados e a análise em três momentos conforme as mudanças ocorridas. Cada momento identificado foi caracterizado por meio de dados documentais e de entrevistas com pessoas que o vivenciaram. Os dados foram compilados de modo a caracterizar cada capacidade de acordo com determinadas variáveis e comparados a aspectos estruturais referenciais de um nível avançado de capacidade. Quanto maior ou menor correspondência, foram pontuados e classificados em nível avançado, intermediário ou básico. A empresa apresentou crescimento no nível de capacidade de inovação ao longo do tempo, passando de básico para intermediário. O estudo demonstrou que todas as capacidades elevaram seu nível de desenvolvimento ao longo da trajetória da firma. e que, a cada momento, uma diferente capacidade destacou-se, tendo uma segunda capacidade em destaque como suporte, atuando de modo complementar e interdependente. Assim, as características que definiram o comportamento da empresa a cada momento foram um composto formado basicamente pelas características de duas capacidades. / Every firm is composed by four core capabilities, technological capability, operational capability, managerial capability and transactional capability. The interaction between this capabilities determine the outcome of the company and it's entrepreneurial characteristics, it means, your capacity for innovation. The company is forced to change during his trajectory, so the characteristics of each essential capabilities and the interaction between them also changes. This research aimed to identify the behavior of innovative capabilities along the trajectory of a firm. Identifying significant events in its history, it was possible to divide the data collection and analysis in three moments, according the changes occurred. Every moment was characterized by means of documents and interviews with people that had lived each identified point. Data were compiled in order to characterize each capacity according to certain variables and compared with a structural and organizational aspects benchmarks of an advanced level of ability. As bigger or less correspondence, were scored and classified as advanced, intermediate or basic level. The company grew in the level of innovative capability over time, from basic to intermediate. The study showed that all capabilities have raised their level of development along the trajectory of the firm. That each time a different capacity stood out, having a second capability as highlighted supporting in a complementary and interdependent way. This way, the characteristics that define the behavior of the company, at every studied moments, it´s basically a compound of characteristics of two innovative capabilities.

A presente dissertação de mestrado objetivou a elaboração de uma estratégia mercadológica para os produtos de uma fabricante e distribuidora de bebidas não alcoólicas junto a seus clientes, através de uma ampla pesquisa que permitisse conhecer o perfil do consumidor de cada estabelecimento a partir de sua localização, área de influência, infraestrutura, opções e refeição e serviços diversos oferecidos ao seu consumidor. Desta forma foi possível estabelecer uma proposta estratégica na oferta e atendimento aos pontos de venda, com os produtos certos, ao preço certo, para o cliente certo, disponível no local certo para o consumidor, aumentando as vendas dos itens já comercializados e identificando oportunidades para aumentar o mix de produtos ofertados em cada ponto de venda conforme o perfil de cliente, dentre as mais de 150 diferentes combinações de produtos disponíveis. Primeiramente, foram realizadas entrevistas com os gestores responsáveis pelas áreas de vendas e marketing de um segmento de mercado, chamado Bares e Lanchonetes, utilizado como piloto do projeto, verificando o mercado, o posicionamento dos competidores, as políticas de preço e de comercialização, culminando com a construção de um questionário de pesquisa. Em segundo lugar, foi aplicada pesquisa quantitativa em uma grande amostra de clientes do segmento, identificando, com o apoio de softwares estatísticos, padrões entre grupos de pontos de venda, identificando clusters que pudessem ter estratégias mercadológicas adaptadas ao seu perfil de consumo. Finalmente, foi proposto um modelo de comercialização dos produtos para um destes clusters com base no estudo e etapas para sua implementação. A metodologia deste estudo consistiu em uma pesquisa de caráter exploratório. A abordagem foi quantitativa e os dados foram coletados por meio de questionário aplicados aos sócios, proprietários ou responsáveis pelos pontos de venda pesquisados, utilizando também de observações informais para complementar os resultados deste estudo. A proposta correspondeu de modo satisfatório aos objetivos inicialmente traçados e, se forem aplicados e ampliados, permitirão um impacto positivo no aumento de participação de mercado da empresa. / This dissertation aimed to develop a marketing strategy for the products of a soft drink’s manufacturer and distributor with its clients through a wide survey that would allow getting to know customer profiles in each retailer, due to its location, region of influence, internal infrastructure, meal options and services offered to consumers. This way made it possible to establish a proposal for strategic supply and related services for retailers, offering the right products at the right price for the right customer with a fair price, increasing sales of items that customers already buy and identifying opportunities to increase the product mix offered for each customer, among more than 150 different SKU´s available. In the first step, interviews with managers responsible for sales and marketing were made focused in the market segment called Bars, used as a pilot project. Interviews were made to check market, competitor´s positioning and pricing policies, ending in the construction of a questionnaire survey. The second step covered a quantitative research applied in a large sample of customers of this segment, identifying, with the assistance of statistical software, patterns among groups of customers, choosing clusters that may have marketing strategies adapted to their consumption profile. Finally, a proposal for market the main products for one of this cluster were made, based on the research and step for implementation. The methodology consisted in an exploratory research using a quantitative approach applied to retailer´s shareholders, owners and managers. Some informal observations were made in order to complement results during the research. The proposal achieved the goals initially proposed and, if applied and expanded, will bring a positive impact and increased market share for the company.

A implementação de uma inovação tecnológica na década de 1990, representada pelo sistema UHT (Ultra Alta Temperatura) de produção de leite longa vida, provocou profundas mudanças estruturais no complexo agroindustrial lácteo no Brasil e no Rio Grande do Sul. Nesse período, observou-se a nítida e crescente tendência de substituição do leite pasteurizado pelo leite UHT, que é hoje o principal produto lácteo consumido no país. O principal objetivo desse trabalho foi o de identificar os elementos considerados no processo de adoção e implementação da tecnologia UHT nas agroindústrias processadoras de leite fluído no estado do Rio Grande do Sul. Em uma primeira etapa, buscou-se caracterizar os fatores relevantes no ambiente competitivo que influenciaram a adoção da tecnologia UHT ,de acordo com o modelo das "cinco forças" de PORTER (1989), e entender de que maneira essa tecnologia moldou as características dessa cadeia produtiva. A partir da definição desse cenário, procurou-se apreender o impacto da tecnologia UHT sobre os "direcionadores de custo e diferenciação" de PORTER (1989) envolvidos no desenvolvimento das estratégias competitivas individuais das agroindústrias processadoras. Finalmente, buscou-se estabelecer um quadro de análise que permitisse um entendimento da adequação entre tecnologia e estratégia competitiva buscando subsídio em diversos autores que estudaram essa relação. As principais variáveis presentes no ambiente competitivo foram a crescente demanda pelo leite longa vida e a indução tecnológica do segmento processador por uma empresa fornecedora de equipamentos de processo, embalagens e serviços associados. Por outro lado, analisando-se as estratégias genéricas adotadas em cada grupo estratégico e os direcionadores explorados, foi possível estabelecer que: a) as agroindústrias de grande capacidade de processamento buscando a liderança de custos, exploram preponderantemente direcionadores como economias de escala, utilização da capacidade, inter-relações tangíveis e intangíveis, oportunidades e custo de insumos e b) as agroindústrias de média capacidade de processamento, constrangidas a competir em custos, exploram a associação entre direcionadores como elos com fornecedores, inter-relações tangíveis e localização, de maneira a compensar outros determinantes menos favoráveis às suas particularidades. Complementarmente, a possibilidade de enfocar segmentos de mercado específicos e, estratégias de diferenciação, permitiram a exploração de políticas arbitrárias. / The introduction of a technological innovation in the 90's, the UHT (Ultra High Temperature) processing technology for longlife milk, has caused dramatic changes in the dairy agroindustrial complex in the state of Rio Grande do Sul and in Brazil. During that decade, the longlife milk has replaced pasteurized milk, which is now the most important product in the national market. The main objective of this study was to identify the variables considered in the process of adoption and development of the UHT technology in the dairy industries in the state of Rio Grande do Sul. First, we attempted to characterize the relevant competitive environment factors which influenced the adoption of the UHT technology using the "five-forces framework" of PORTER (1989), and understand in which way this technology has molded the characteristics of the dairy production chain. From this scenario, we seeked to understand the impact of the UHT technology over the "drivers of cost and differentiation" of PORTER (1989) involved in the development of the competitive strategies of the dairy industries. Finally, we attempted to establish a framework of analysis to apprehend the fit between technology and the competitive strategy subsidized by many authors who studied this relationship. The main variables in the competitive environment were the growing demand for the longlife milk and the technological induction of the industry by a firm that supplies it with processing equipment, packages and associated services. Analyzing the strategies and the drivers explored in each strategic group it was possible to stablish that: a) the companies with higher processing capacity, searching for cost leadership, explore predominantly drivers as economies of scale, capacity utilization, tangible and intangible interrelationships, timing and control cost of purchased inputs and b) the companies with medium processing capacity, constrained to compete in costs explore predominantly the association between drivers as vertical linkages with suppliers, tangible interrelationships and location, in a way to compensate others determinants less favorable to their particularities. Complementary, differentiation strategies and the possibility to focus specific market segments allowed the exploration of discretionary policies independent of other drivers.

A inter-relação entre estratégias, recursos e performance das firmas é o foco central de investigação deste trabalho. Através da abordagem denominada como Visão da Firma Baseada em Recursos, estudou-se o caso do Cluster Vitivinícola da Região da Serra Gaúcha, visando à análise de sua competitividade. Como contribuição teórica à área de estratégia, foi proposto e detalhado um esquema de classificação de recursos em clusters, introduzindo-se os conceitos de Recursos Sistêmicos, Recursos de Acesso Restrito e Recursos Singulares. A investigação baseou-se em dados coletados através de entrevistas estruturadas realizadas com executivos e especialistas de 54 empresas produtoras de vinhos finos. O objetivo principal foi o estudo da influência exercida pelos recursos estratégicos sobre a performance das firmas. Complementarmente, foi investigado qual o papel das estratégias das firmas sobre o acesso a estes recursos. Os resultados evidenciaram uma influência positiva dos recursos e das estratégias sobre a performance, auxiliando na compreensão das assimetrias competitivas entre as firmas do cluster. / The interrelationships of strategy, resources and performance of the firms is the main subject of this work. Through the lens of the Resource Based View of the Firm, we studied the case of the South Brazilian Wine Cluster, analyzing its competitiveness. As a theoretical contribution to the strategy field, we proposed and detailed a classification scheme of resources in clusters, introducing the concepts of Systemic Resources, Singular Resources and Constrained Access Resources. The study was based on data collected trought in-depth and structured interviews with experts and executives of 54 fine wine produccing firms. The results were analysed by qualitative and quantitative techniques. The main goal was the identification of the influence of resources on the firms’ performance. In addition, we studied the role of firm’s operational strategies on access to these resources. The results evidenced a positive effect of resources and strategies on performance, improving the understanding of competitive assimetries between firms in the cluster.

A presente dissertação de mestrado objetivou a elaboração de uma estratégia mercadológica para os produtos de uma fabricante e distribuidora de bebidas não alcoólicas junto a seus clientes, através de uma ampla pesquisa que permitisse conhecer o perfil do consumidor de cada estabelecimento a partir de sua localização, área de influência, infraestrutura, opções e refeição e serviços diversos oferecidos ao seu consumidor. Desta forma foi possível estabelecer uma proposta estratégica na oferta e atendimento aos pontos de venda, com os produtos certos, ao preço certo, para o cliente certo, disponível no local certo para o consumidor, aumentando as vendas dos itens já comercializados e identificando oportunidades para aumentar o mix de produtos ofertados em cada ponto de venda conforme o perfil de cliente, dentre as mais de 150 diferentes combinações de produtos disponíveis. Primeiramente, foram realizadas entrevistas com os gestores responsáveis pelas áreas de vendas e marketing de um segmento de mercado, chamado Bares e Lanchonetes, utilizado como piloto do projeto, verificando o mercado, o posicionamento dos competidores, as políticas de preço e de comercialização, culminando com a construção de um questionário de pesquisa. Em segundo lugar, foi aplicada pesquisa quantitativa em uma grande amostra de clientes do segmento, identificando, com o apoio de softwares estatísticos, padrões entre grupos de pontos de venda, identificando clusters que pudessem ter estratégias mercadológicas adaptadas ao seu perfil de consumo. Finalmente, foi proposto um modelo de comercialização dos produtos para um destes clusters com base no estudo e etapas para sua implementação. A metodologia deste estudo consistiu em uma pesquisa de caráter exploratório. A abordagem foi quantitativa e os dados foram coletados por meio de questionário aplicados aos sócios, proprietários ou responsáveis pelos pontos de venda pesquisados, utilizando também de observações informais para complementar os resultados deste estudo. A proposta correspondeu de modo satisfatório aos objetivos inicialmente traçados e, se forem aplicados e ampliados, permitirão um impacto positivo no aumento de participação de mercado da empresa. / This dissertation aimed to develop a marketing strategy for the products of a soft drink’s manufacturer and distributor with its clients through a wide survey that would allow getting to know customer profiles in each retailer, due to its location, region of influence, internal infrastructure, meal options and services offered to consumers. This way made it possible to establish a proposal for strategic supply and related services for retailers, offering the right products at the right price for the right customer with a fair price, increasing sales of items that customers already buy and identifying opportunities to increase the product mix offered for each customer, among more than 150 different SKU´s available. In the first step, interviews with managers responsible for sales and marketing were made focused in the market segment called Bars, used as a pilot project. Interviews were made to check market, competitor´s positioning and pricing policies, ending in the construction of a questionnaire survey. The second step covered a quantitative research applied in a large sample of customers of this segment, identifying, with the assistance of statistical software, patterns among groups of customers, choosing clusters that may have marketing strategies adapted to their consumption profile. Finally, a proposal for market the main products for one of this cluster were made, based on the research and step for implementation. The methodology consisted in an exploratory research using a quantitative approach applied to retailer´s shareholders, owners and managers. Some informal observations were made in order to complement results during the research. The proposal achieved the goals initially proposed and, if applied and expanded, will bring a positive impact and increased market share for the company.

O Planejamento Estratégico é peça da maior importância em uma Organização. Normalmente, após exaustivas reuniões e custos significativos em sua elaboração, ele é engavetado ou passa a ser uma peça decorativa. Esta dissertação apresenta a construção do Painel de Pilotagem para a utilização do Balanced Scorecard em empresa de autogestão, sem fins lucrativos, que atua na área de saúde. Para atingir os objetivos da pesquisa, o método foi o de pesquisa-ação. O Balanced Scorecard é uma ferramenta para a implantação da Estratégia Empresarial. A discussão, os debates da Estratégia, a sua demonstração e aplicação e acompanhamento via Painel de Pilotagem são um diferencial significativo para o acompanhamento da gestão. O alinhamento obtido nos dez meses de reuniões para a construção do Painel de Pilotagem, na empresa pesquisada, demonstra o interesse da organização em efetivar a implantação de seu Planejamento Estratégico. Com a implantação do BSC, a determinação dos rumos do negócio deixará de apoiar-se basicamente em análise de dados do passado, para demonstrar o desempenho do que foi feito na Empresasaúde RS, mas possibilitará, também, uma melhor projeção e visualização do futuro, para demonstrar o que deverá ser feito, o caminho a ser percorrido.

Este trabalho analisa o posicionamento estratégico de duas grandes redes pertencentes ao ramo varejista de bens duráveis: Lojas Colombo e Magazine Luiza, no intuito de identificar através de informações coletadas em entrevistas, reportagens das principais revistas e jornais, como estas empresas buscam obter vantagens competitivas num cenário altamente concorrido como o atual. A análise usa como referencial teórico as idéias de posicionamento estratégico de M. Porter e a exploração de vantagens de custos e benefícios para obtenção de vantagens competitivas e melhor posicionamento no mercado. O referencial escolhido mostrou-se bastante útil para entender as escolhas de estratégia das empresas estudadas. As análises realizadas com base em informações obtidas levaram ao entendimento que as Lojas Colombo têm como foco de atuação a competição por benefícios, optando pela diferenciação. Já o Magazine Luiza tem um posicionamento estratégico voltado para a competição por custos, considerando os mesmos critérios de avaliação para as duas empresas. / This paper examines strategic positioning applied to two well-established rival Brazilian companies that belong to retail trade market of durable goods. We collected information from newspapers and magazines in order to identify how those companies obtain competitive advantages in such a dynamic today’s market scenario. Our analysis is based on M. Porter's ideas of strategic positioning and competitive advantages in cost and benefits, focusing on how to achieve a better position in the local market. Porter's theory turned out to be the best choice for understanding these company approaches. As a result we found out different initiatives between the two studied chains. The first one, called Lojas Colombo, focuses on competitive benefits while the second, called Magazine Luiza, establishes competitive costs. We considered the same assessment criteria for both companies.