Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis presenta una Estrategia de Negocio para la comercialización de productos gourmet, para una empresa de responsabilidad individual limitada pre-existente. Esta empresa posee tres productos alimentarios innovadores de origen nativo y étnico, recolectados en los campos y en orillas de mar de la Isla Grande de Chiloé, estos son: salicornia, brotes de helechos y pimienta de canelo. Este trabajo se motiva en el hecho que la empresa se caracteriza por el desarrollo de productos innovadores, siendo un factor crítico en el éxito de nuevos negocios lo que se suma a un mercado de productos gourmet nacional en crecimiento como consecuencia del desarrollo económico local. La metodología empleada para la presente tesis se basa en el modelo Canvas y se complementa con elementos de desarrollo de un plan de marketing, tomando tópicos de ambos modelos con el objetivo de contar con una Estrategia para la comercialización de los productos gourmet innovadores. Del análisis se desprende que las debilidades de la empresa son temas abordables principalmente con aspectos de estrategia, lo que implica un orden de la empresa del punto de vista funcional y mejoras en las ventas, puesto que la producción en sí no es el problema de la empresa sino las ventas. De esta manera se debe seguir una estrategia de crecimiento, aprovechando su veta innovadora, mejorando la forma de venta y aumentando la penetración en el mercado. Se debe ampliar la gama de productos de tal manera de obtener una cartera con mayor diversidad y rentabilizar la infraestructura en periodos de contra-temporada de cosecha. Actualmente la empresa posee rentabilidad negativa, sin embargo existe potencial en el negocio, llegando a rentabilidades positivas para los años siguientes, el VAN obtenido para cinco años de comercialización de los tres productos considerados es de $MM 21,6 con una tasa de 18% y TIR de 41%, este resultado se considera bajo para una operación de cinco años donde el negocio demanda una constante presencia del dueño del negocio en la administración y operación del mismo, por lo que el aumento de la demanda por sobre a lo estimado es fundamental.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La flotación es el proceso industrial más importante utilizado en concentración de minerales el mundo. Esta tecnología de un siglo ha alcanzado un alto grado de madurez tanto en su aplicación como en el desarrollo y comercialización de equipos. El mercado en Chile y Perú son un ejemplo de lo anterior, pero también son una oportunidad para participar a través del desarrollo de la cartera de proyectos existente para la próxima década. Metso es un proveedor mundial de servicios y tecnologías para procesamiento de minerales, que cuenta con la capacidad y experiencia en el ámbito de flotación, pero que no ha establecido una participación relevante en la región, que ha sido entonces dominada por otros proveedores. Se analiza la oferta de Metso en relación con sus competidores, identificando tanto ventajas como desventajas y se propone como debe modificarse la oferta para lograr diferenciarse y posicionarse durante la próxima década. El costo de adquisición de equipos de flotación, que representa alrededor del 1 % de la inversión total de un megaproyecto minero, es comparativamente irrelevante frente a la correcta elección y operación de éstos, que si se realizan de forma óptima permiten obtener beneficios notables por mejor rendimiento, con lo cual se puede recuperar el valor de los equipos durante el primer año de operación. Los equipos Metso pueden entregar esta ventaja, sin embargo, su mayor consumo de energía resta alrededor del 10 % de este beneficio, que resulta en definitiva más evidente de demostrar y evaluar durante los estudios de ingeniería. Competir con precios ajustados es entonces imperativo para introducir la tecnología y permitir demostrar su mejor rendimiento. Mejorar la cadena de suministro, asociarse con proveedores de menor costo y mejorar los diseños son actividades claves. También incorporar tecnologías de punta para control y monitoreo remoto son una ventaja que la diferencia de competidores. Los recursos clave para tomar esta oportunidad del mercado regional son mantener un staff de especialistas dedicados, que sustentan la difusión y comunicación con clientes desde etapas iniciales de proyectos hasta la post venta. Las ventas esperadas potenciales son desde 220 hasta 400 millones de dólares durante la próxima década, que marginando un 10 % rentabilizan el costo de actividades y recursos claves, estimados en 460 mil dólares anuales.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La empresa en estudio se orienta al arriendo de maquinaria para movimiento de tierras en la V Región de Valparaíso. Dicha región tiene la más alta proyección del país de inversión en infraestructura productiva para el período 2013-2017 (MUS$4.018 millones), fuera de las zonas mineras y la Región Metropolitana. El movimiento de tierras representa en promedio el 27% de la inversión en este tipo de obras. El servicio es actualmente ofrecido en la región por 49 empresas PYME (con poca variedad de máquinas). Los principales demandantes son las empresas constructoras. Las más grandes tienen en general capacidad propia para asumir aumentos en la demanda. Las pequeñas y medianas empresas (ingresos anuales hasta UF100.000), de las que hay cerca de 600 en la región, prefieren en un 80% abordar sus obras con maquinaria arrendada. Este último será el segmento objetivo de la empresa en estudio. La estrategia será de diferenciación, con énfasis en la calidad de servicio, especialmente en atributos valorados por los clientes y escasos en la oferta existente (disponibilidad, confiabilidad y correcta mantención de la maquinaria). Los precios serán de mercado. Se estima que las ventas de la empresa superarán UF20.000 anuales a partir del tercer año de operación. La dotación inicial de maquinaria considera 3 retro excavadoras, 4 camiones tolva y 4 placas compactadoras. Se la determinó a partir de la demanda esperada por el tipo de obras proyectadas, los precios de arriendo y los costos de adquisición y mantenimiento de los equipos. El marketing será realizado fundamentalmente a través de visitas a las constructoras y profesionales conocidos. En la operación, los aspectos centrales son las asesorías profesionales, la calidad de la operación de la maquinaria por parte de los encargados y el seguimiento de todas las obras adjudicadas. La evaluación económica del proyecto, con una tasa de descuento de 14% y un horizonte de 8 años, arroja un VAN de UF2.900 para un escenario optimista, UF550 para uno medio y pérdidas de UF11.550 para uno pesimista (los escenarios se caracterizan fundamentalmente en base a las horas trabajadas por periodo). En base a estas cifras, se recomienda ante un escenario global de alta producción implementar la empresa.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Producto de la asimetría de información entre el comprador y el vendedor durante la construcción de una vivienda nueva, la escasa regulación que garantiza las viviendas usadas y los constantes problemas o fallas de construcción que registran los propietarios; se propone evaluar la factibilidad técnica, económica y estratégica de generar una empresa que provea de un servicio de revisión de viviendas de alto valor, a través de la inspección especializada de un equipo multidisciplinario de profesionales con el equipamiento técnico necesario, que entregue un diagnóstico técnico certero del estado de las instalaciones, las terminaciones y los aspectos básicos de la estructura. Acortando las brechas de información disponible entre el comprador y el vendedor durante el proceso de adquisición del bien inmueble permitiendo mostrar lo que el cliente no puede ver. La evaluación se inició determinado un mercado potencial de la industria de venta de viviendas en el período comprendido del año 2006 al 2013, con un promedio de 158.959.500 UF distribuido en: 55,2% viviendas nuevas y 44,8% en viviendas usadas. Luego se realizó una investigación de mercado, en la cual participaron 56 personas, mayoritariamente hombres (38) que mujeres (18), clasificadas según GSE en: 54% ABC1, 42% C2 y solo 4% C3. De acuerdo con las preferencias de los encuestados, un 89% de los participantes de la de investigación de mercado reconocieron las ventajas del servicio de revisión de viviendas, donde los principales problemas que se podrían prevenir son: fallas en las instalaciones, mala impermeabilización y presencia de humedad, y detección de fisuras en muros y losas. En la actualidad no existe un claro posicionamiento de los competidores para el servicio de revisión de viviendas, pero se reconoce al IDIEM de la Universidad de Chile como prestador del servicio por un 39% de los encuestados. Sin embargo, las personas identifican al servicio de Inspección Técnica de Obra como un sustito que podría agregar el mismo valor. El segmento objetivo determinado para el servicio son clientes ABC1 que compran viviendas entre 4.001 y 8.000 UF, los cuales corresponde al 25% del mercado y presentan un crecimiento a una tasa promedio de 18% (últimos cinco años). De la evaluación económica se desprende una TIR de 9,75% y un financiamiento de $75.000.000 obteniendo resultados de positivos a contar del segundo año, luego de evaluar un período de 7 años se obtuvo un VAN de $167.837.691. Un factor crítico de éxito para insertar y desarrollar el servicio corresponde a la estrategia comunicacional, la cual debe resaltar la importancia de la decisión en la compra de una vivienda y la opción de evitar problemas futuros durante su uso. La promesa del servicio será entonces: Encuentre hoy los problemas que no puede ver en la inversión más importante de su vida , sustentada en el profesionalismo y la experticia de los inspectores de que realizan la revisión, junto con el equipamiento técnico que permite mostrar lo que no es evidente para sus clientes.

Es muy gratificante para nosotros como alumnos de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile embarcarnos en un viaje de investigación que promete grandes logros orientados principalmente hacia nuestro desarrollo personal y al fortalecimiento de la actividad académica de nuestra prestigiosa casa de estudios. El tema de investigación elegido abarca desde lo general a lo particular en lo referente a las nuevas tendencias de Management, no olvidando la naturaleza y el fondo de cada una de estas metodologías como lo es el logro de la calidad. Luego nos adentramos en la industria de servicios, específicamente hablaremos del sector salud, en donde aplicaremos una novedosa herramienta denominada Value Stream Mapping, la cual nos permitirá inferir interesantes conclusiones, cada punto será detallado y explicado debidamente con ejemplos prácticos sustenten las ideas expresadas en cada párrafo.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Con la necesidad de mejorar el control y seguimiento del área de operaciones en la empresa CHCR Construcción S.A., empresa familiar dedicada al rubro de la construcción de infraestructura vial urbana (pavimentos), se ha decido desarrollar un trabajo de tesis que considere el diseño de un sistema de control de gestión que pueda alinear la planificación de la estrategia y la ejecución de las operaciones, principalmente de los procesos constructivos, con el objetivo de cumplir con la calidad del servicio ofrecido, dar cumplimiento a los plazos de entrega establecidos para cada obra, incrementar la satisfacción de cliente, disminuir los costos asociados a la ejecución de los proyectos mediante el uso eficiente de recursos, y todo esto que se traduzca en el aumento de las ventas y el margen de utilidad. El crecimiento de la empresa ha manifestado encontrarse en el límite de su capacidad máxima de servicio, esto conlleva un impacto negativo al servicio entregado al cliente, ya que la falta de control, programación, uso de recursos, constantes pruebas de sistemas, rotación de personal, etc. trae como consecuencia, atrasos en las entregas de las obras, desenfoque en la calidad del servicio, sobrecarga laboral para el personal, deficiencias en los procesos, desgaste administrativo, etc. Por todo lo anterior manifestado, se diseña un sistema de control de gestión con una metodología en base a seis etapas, que integre la planificación de la estrategia y la ejecución de las operaciones, tales como: Desarrollo de la Estrategia, Planificación de la Estrategia, Alineación de la Organización, Planificación de las Operaciones, Control y Aprendizaje y Procesos de Cambios y Adaptación. Considerando la evaluación económica de este nuevo sistema de control de gestión, junto a las acciones y medidas a tomar, se obtiene valores de 218,02 $MM para el VAN y de 56,69% para la TIR. De esta manera se logra concluir que la inversión de este proyecto es absolutamente factible. Con esta propuesta, se obtiene un crecimiento en las utilidades del 25%, triplica los ingresos de ventas anuales, y se mantiene un departamento de operaciones eficientes, mediante obras autosustentables que se traduzcan en la conformidad y satisfacción de los clientes. La habilitación de este nuevo modelo se adapta al tamaño de la organización, dada la etapa de maduración que persigue, obteniendo una mejora que fluctúa entre un 4% al 8% de los montos de adjudicación. Se recomienda implementar este diseño en un periodo de 3 a 5 años, considerando una constante adaptación a los cambios.

Magíster en Economía Aplicada / La tesis tiene por objetivo identificar y caracterizar las fallas de mercado que afectan los sistemas nacionales de innovación, determinar cuáles son las más relevantes y cómo, y en qué medida, afectan a la I+D y a la innovación, reduciendo su eficiencia. Las fallas de mercado consideradas son la incertidumbre, las dificultades de apropiabilidad, las asimetrías de información y las fallas debido a redes. La metodología consistió de combinar el conocimiento que surge de la literatura nacional e internacional con el conocimiento empírico proveniente de actores que forman parte del proceso nacional de transformación de I+D en innovación, para confluir en un análisis de la importancia relativa de las distintas fallas en el proceso innovador chileno y en mecanismos para reducir su importancia. El obstáculo más relevante detectado en el estudio es que el capital humano carece de práctica y experiencia en innovación, deficiencia que agrava el impacto de las diversas fallas de mercado. En segundo lugar de importancia se identificó a la incertidumbre asociada a innovar. Las fallas de apropiabilidad fueron consideradas relevantes por los expertos, en especial debido a la falta de conocimiento de la mayor parte de los empresarios sobre el respeto de la propiedad intelectual. Las fallas de redes fueron también destacadas y se consideraron factibles de corregir siguiendo las experiencias de países que han desarrollado redes que tuvieron un impacto clave en la innovación. Se detectó un desequilibrio de capacidades e insumos para innovar debido a que no se ha promovido suficientemente la I+D orientada al mercado. Existen escasos vínculos entre las industrias y los centros generadores de conocimiento, lo que genera asimetrías de información, traduciéndose en dificultades para introducir innovaciones a los mercados. Asimismo del estudio se desprende que un ambiente más propicio a la innovación está vinculado a un mayor grado de competencia, es decir a sectores productivos y de servicios en donde las empresas locales están sujetas a presión competitiva. En este ambiente, la búsqueda de innovación lleva a las empresas a establecer vínculos con centros de I+D y a interesarse por desarrollar conocimiento que se pueda traspasar al mercado y obtener de ese modo una ventaja competitiva. La corrección de estas fallas permitiría aumentar la eficiencia del proceso innovador.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis expone un planteamiento para desarrollar un plan de negocios para un restorán de papas fritas inicialmente en Santiago Centro para luego replicarlo en Providencia y Las Condes. Su nombre, Belgian Fries hace referencia a las mejores papas del mundo y de gran novedad en Chile. La metodología utilizada consta de 6 grandes etapas, las cuales se enfocan en los requerimientos formales como: Estudio de Mercado,, Análisis Estratégico, Plan de Marketing, Plan de Recursos Humanos, Plan Operacional y Plan Financiero, para finalizar con consideraciones y conclusiones pertinentes. La propuesta consiste en determinar estrategias que permitan al restorán funcionar con éxito y de forma sostenible en el tiempo. Para conseguir los objetivos es clave la coordinación de personas y procesos, que logren que el cliente quiera repetir su experiencia y además la recomiende. Esta propuesta no está exenta de riesgos e imponderables, que vienen dados por variables como los ciclos económicos que impulsan el crecimiento, preferencias dinámicas de los clientes y capacidad de diferenciación. Se trata de un mercado sin muchos requerimientos tecnológico ni de capital, además de no tener fuertes barreras de entrada y salida. Por lo anterior la competencia es muy fuerte y se compite tanto por costos como por diferenciación. Existen muchos productos sustitutos y más de mil participantes en la industria. Es por esto que el proyecto de Belgian Fries apunta a ofrecer un producto novedoso porque son papas de alta calidad a un segmento entre los 26 y 40 años y extensible a su círculo cercano con atención amable, producto de calidad y rápido. Se utilizarán los embajadores de Instagram (alguien con unos 300 seguidores) que pueden ir a comer gratis al restaurante pero tienen que postear fotos en su perfil. Cada uno de ellos generará miles de likes . Es una de las tendencias actuales de hacerse conocido de boca en boca y es de bajo costo. El análisis financiero realizado se elabora desde supuestos más estrictos que la realidad, para poner a prueba el modelo de negocios. Así, al simular a favor alguna de esas variables se tendría mejores resultados. En el escenario base el proyecto evaluado a 5 años es viable, entregando un VAN de MM$ 62,2 y TIR de 56.0%, superior a tasas de descuento estimadas (7,01%) por lo que se recomienda realizar este proyecto.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente informe de tesis busca desarrollar un plan de crecimiento, para una empresa de transportes, que le permita, en los próximos 5 años, ser una empresa estable con un crecimiento sostenible de un 50% en las ventas de la empresa. De los resultados del estudio, podremos observar que la empresa tiene grandes opciones de crecimiento, incluso en años anteriores alcanzó 23% y 10% correspondiente a los años 2014/15 y 2015/16, sin embargo, posterior a esos años ha mostrado estancamiento en sus ventas, tendiendo a la baja. Lo anterior sumado a la peligrosa y riesgosa concentración de clientes, de los cuales 2 de ellos abarcan el 80% de todas las ventas de la compañía. Existe un desorden generalizado, que ha provocado fricciones con sus clientes, dado el bajo control de las mercancías transportadas, lo que ha incluso generado, descuentos arbitrarios de los clientes, llegando a pérdidas mensuales por montos superiores a los $MM10 considerando un solo cliente. Dado lo anterior, resulta imperioso realizar cambios que generen un cambio en la organización entregando los cimientos necesarios para cumplir con los objetivos propuestos. Además, dado que la empresa no presenta deuda externa, tiene grandes posibilidades de invertir en nuevos proyectos, que ayuden a fortalecer el control y la calidad del servicio. Por último, consideramos que, dentro de los próximos 5 años, y tomadas las medidas que estudiamos a lo largo de este trabajo de título, la empresa debería zanjar su brecha operacional, estandarizando sus procesos y estabilizando su administración y área gerencial, de tal manera que les permitirá al cumplir dicho plazo, realizar un crecimiento transversal, que incorpore un crecimiento de nivel de operador logístico, desde el nivel 1 (básico) a al menos un nivel 2, dando un salto de calidad en sus operaciones. Para dar cumplimiento a lo anterior, se sugiere profesionalizar la empresa, con la contratación de un gerente general de experiencia y desplazar a los actuales gerentes de primera línea, al directorio, como dueños de la compañía. Los proyectos en su totalidad requieren de un total de MM$612 aproximadamente, sin embargo, un 79% de las propuestas, corresponden a costos de explotación y gastos de administración y venta, solo quedando $MM126, equivalentes a un 21%, por concepto de inversión. Dado lo anterior, el VAN generado para el proyecto es de $MM480, con una tasa de retorno de 60%, con una tasa de descuento del 10%. A partir del año 6, terminada la inversión, se ve incrementado sustancialmente el margen operacional de la compañía.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Pavimec es una pyme familiar de responsabilidad limitada, con tres años en el mercado nacional, que se especializa en servicios de pavimentación asfáltica. En la actualidad, la empresa está constituida por seis personas y un importante número de máquinas para ofrecer sus servicios tanto a empresas privadas como a organismos públicos. Al término del año 2015 y 2016, Pavimec generó ingresos cercanos a los $146 y $134 millones de pesos respectivamente, de ellos, se obtuvieron utilidades por $43 y $25 millones, bajo una estructura de costos donde predomina el gasto operacional impulsado por el valor de la materia prima. Para realizar el plan de negocio, se utilizó una metodología constituida por tres etapas, la primera consta de un diagnóstico y una síntesis estratégica, que alimenta a la etapa siguiente, que define los factores estratégicos y el plan de negocio para Pavimec. Como tercera y última fase, el plan es sometido a una evaluación para determinar su factibilidad económica para un periodo de cinco años. El diagnóstico permitió vislumbrar que Pavimec es una empresa que necesita de estrategias y de un ordenamiento que le brinden sostenibilidad. Pese a lo anterior, la empresa enfrenta al mercado con precios más bajos que su competencia y con servicios que cubren todos los requerimientos de pavimentación de los mercados donde participa. Los antecedentes del diagnóstico permitieron estimar un mercado potencial de MMUSD$80, correspondiente al mercado público el que se sobrepone al mercado privado, debido a una serie de factores favorables para Pavimec. Aprovechando el potencial del mercado, bajos precios y servicios que cubren la necesidad del mercado potencial, se establece una estrategia genérica de enfoque de diferenciación por precio, la que acompañada de una serie de definiciones estratégicas determinadas por medio de un análisis FODA, permitieron especificar un plan de negocio que se adecuase al objetivo y capacidades de Pavimec. Este modelo de negocio está compuesto por un plan estratégico operacional y de marketing, los que implicaron realizar una inversión en nueva maquinaria para potenciar servicios, estructurar organizacionalmente a la empresa para mejorar funciones operacionales y comerciales, se definieron alianzas estratégicas con proveedores para obtener descuentos y mejorar los tiempos de operación. Al someter el modelo a evaluación económica bajo una tasa de descuento anual del 12,04% a cinco años, se obtuvo una utilidad de $67 millones al término del periodo, pero un VAN y un TIR negativo (siendo -187 millones y -14,75% respectivamente). Pese a lo anterior, al término del décimo séptimo año, Pavimec recupera su inversión y genera un VAN de $5.467.409, con una tasa interna de retorno de 12,27% Por lo tanto, el plan de negocio propuesto es factible estratégicamente pero no económicamente en el período analizado.