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Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo general del estudio de caso consiste en hacer una descripción precisa y un análisis detallado de las estrategias establecidas e implementadas por Supermercados Unimarc S.A. a través de los años 1999 al 2003; para así poder conocer e interpretar los resultados económicos y la participación de ésta empresa dentro del mercado en el sector de supermercados en Chile. Además se intenta conocer las variables internas y externas que afectan a los Supermercados Unimarc S.A. y estudiar cuales fueron las fallas por la cual esta empresa perdió posición dentro de este sector. En primer lugar, se realizó un marco teórico para el análisis estratégico, se estudiaron las variables externas a través del estudio de los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos, luego, se analizaron las variables que favorecían a la empresa y aquellas amenazas que debilitaban las operaciones y la estabilidad dentro de la organización. Se realizó un reconocimiento de las estrategias utilizadas por los directivos y la evaluación de todas las medidas implementadas para el funcionamiento de la empresa. Mediante un análisis financiero de la empresa se desea conocer los resultados esperados por la compañía. Para realizar el análisis estratégico de los Supermercados Unimarc S.A. se seleccionaron los años 1999 al 2003 tomando como referencia la parte teórica de gobiernos corporativos, el funcionamiento y la participación de las otras cadenas de supermercados como referencia dentro del sector de supermercados. Finalmente, se analizará el comportamiento de esta empresa a través de los años de estudio. Cuales fueron las razones por la cual bajo de estar en la participación dentro del mercado desde un 11% a un 3% del mercado en ventas. Como conclusión, se encuentra que la empresa ha sido mal administrada y no han mejorado en su gestión, reflejándose esto en la poca participación dentro del mercado y el cierre de los locales en ciertas regiones de Chile. Una de las conclusiones generales, es que en esta industria de los supermercados aunque estas empresas tengan bajas o altas deudas, según el tipo de mercado, la capacidad de generación de caja y la manera en que logran cubrir los intereses asociados a dichos pasivos, es uno de los factores más relevantes para mantener el buen funcionamiento de estas compañías. Se puede analizar como la estrategia que apunta Supermercados Unimarc S.A., difiere a la que han apuntado las otras cadenas de supermercados debido a que D&S y Cencosud se posesionan en los primeros lugares en cuanto a cantidad en sus ventas, debido a la expansión a través de las regiones de Chile y a la vez con un formato distinto de supermercado no tradicional, en comparación con los Supermercados Unimarc S.A.; que son supermercados tradicionales con una superficie menor y además sin los servicios adicionales que ofrecen las grandes cadenas de supermercados.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo primordial de este estudio de caso, es diseñar la estrategia que diferenciará a Frigoríficos Ideal S.A. en el mercado que participa, esto debido a que hoy día en un ambiente tan competitivo pretender ser exitoso, sin una estrategia explícita y consistente, es una apuesta muy arriesgada y con bajísimas posibilidades de éxito. Lo anterior permitirá a la compañía competir de una manera distinta, de lo contrario se termina ofreciendo lo mismo que la competencia lo cual redunda en una guerra de precios y aumento en los costos, hipotecando la rentabilidad futura de la compañía. Un importante porcentaje de las estrategias diseñadas para lograr una posición competitiva fracasaban, es así que para no ser uno de estos fracasos con la estrategia diseñada, es que además se desarrollo un Cuadro de Mando Integral o Balanced Scorecard, el cual nos ayudará a gestionar la estrategia, midiendo en forma eficaz el cumplimiento de los resultados esperados, confirmando que se avanza hacia los objetivos marcados en la estrategia y comunicando a la organización como conseguir los objetivos estratégicos. Para el desarrollo de la primera parte, la determinación de la ventaja competitiva, comenzamos con la formulación del concepto estratégico en donde es fundamental la definición de los siguientes conceptos: Misión, Valores, Visión y los Objetivos Estratégicos. Luego procedemos a aplicar el Modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter, como un elemento analítico clave en este proceso, junto a lo anterior, utilizamos otra herramienta que es clave para la determinación de la estrategia que es el análisis FODA para ver la situación en que se encuentra la compañía. Dado todo lo antes mencionado es que se procedió a determinar la estrategia y esta es la de una Compañía que intima con sus Clientes o de Diferenciación. La metodología utilizada para desarrollar un Cuadro de Mando Integral está basada en el concepto de Norton y Kaplan, el cual será nuestra principal herramienta de control de gestión, que utiliza elementos ya definidos en la estrategia como son Misión, Visión y Valores. Este C.M.I tiene como aporte conceptual más importante el mapa estratégico el cual entrega una disposición lógica y nos permitirá visualizar de manera sencilla y gráfica la estrategia de la empresa. Partiendo de la Misión, Visión y Valores, procedemos a definir las cuatro perspectivas del CMI y sus respectivos objetivos estratégicos, de estos los más relevantes o como indoctores de valor son: Mejorar las competencias de los vendedores para conocer a los clientes, el estudio constante de las Necesidades de los Clientes y El desarrollo de la Imagen de la marca. Luego definimos los indicadores, que son el medio para visualizar si estamos cumpliendo o no con los objetivos estratégicos. Finalmente, podemos decir que para la empresa ha sido de vital importancia la definición explícita de la estrategia a seguir y la construcción de su CMI para poder comunicar, aplicar e implementar eficientemente la estrategia antes definida.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo general que persigue este estudio de caso es proveer a la Gerencia de Abastecimiento de un Modelo de Segmentación de Rubros, que le permita poder realizar una gestión diferenciada de estos. Si bien, actualmente se cuenta con una gestión de rubros, la implementación del proyecto de abastecimiento de clase mundial, como parte de la visión de la Gerencia de Abastecimiento, le obliga a perfeccionar sus prácticas y procesos actuales. La metodología de trabajo comenzó con el análisis de la situación actual en términos de conocer y determinar las desventajas de la actual gestión de rubros y con el estudio de los lineamientos estratégicos de la Gerencia de Abastecimiento. A continuación, se procedió a configurar el modelo de segmentación y para ello se desarrollaron tres etapas que comprenden la elaboración del modelo conceptual, la generación de propuestas de valor para cada segmento obtenido y finalmente la segmentación de los rubros en cuestión. Como conclusión es posible mencionar que la Gerencia de Abastecimiento se encuentra alineada con los pilares fundamentales de la estrategia de CODELCO, elementos claves para la valorización de la empresa. Adicionalmente, la implementación del modelo de segmentación contribuye a mejorar las prácticas y proceso de negocios actuales, lo que lleva a mejorar la actual gestión de rubros y seguir creciendo en la búsqueda de la visión planteada. Finalmente, es importante destacar que este modelo de segmentación debe estar siendo periódicamente revisado, especialmente durante los primeros meses de puesta en marcha de modo de corregir o mejorar su efectividad sobre la influencia que pueda estar teniendo el modelo en los resultados y su alineamiento con la estrategia.

Ingeniero Civil Industrial / El objetivo general de esta memoria es diseñar un modelo de negocios e implementar un prototipo funcional de Flirty, servicio web que ofrece asesoría online a la pareja para fortalecer su vida íntima y entregarles nuevas ideas para innovar. Actualmente, existen diferentes medios para ayudar a las parejas tales como la psicoterapia y algunos programas preventivos como el PREP. El problema con éstos, es que el primero no es demandado por las parejas hasta que el quiebre es muy grande y, el segundo, no es de fácil acceso para todos, ya que requiere clases presenciales. Por esta razón, se crea Flirty, cuyo objetivo es ayudar a las parejas a mejorar su relación, dándoles herramientas preventivas (en base a la entretención y la intimidad), a través de un servicio web, de fácil acceso para todos. Además, se plantea una solución que ayuda a los usuarios a cumplir sus fantasías sexuales, evitando tener una conversación vergonzosa con su pareja, y propone nuevas actividades innovadoras, evitando que caigan en una monotonía. Las metodologías utilizadas para el desarrollo del proceso son Running Lean, el cual se ocupa como herramienta de construcción y validación del modelo de negocios, Design Thinking y Lean Startup que se usan de manera conceptual y entregan un marco para guiar el diseño del servicio, y la Usabilidad, que se ocupa para obtener feedback del prototipo creado. Para ir afinando el proyecto, primero se realiza un ajuste del problema solución, el cual valida los quiebres por los que se crea Flirty. Segundo, se hace un experimento cualitativo con un prototipo de la solución, del que se obtiene feedback, para luego rediseñar el producto en base a los aprendizajes. Siguiendo, se crean test cuantitativos, los que son probados con los adoptadores tempranos. Por último, se corre un test de usabilidad, para aprender sobre los principales errores que existen, y ver por qué ciertas acciones no son realizadas por las personas. En cada proceso se va iterando el modelo de negocios. El análisis financiero que se realiza a través de un flujo de caja a 3 años, con una tasa de descuento de 30%, da como resultado un VAN de -$63.186.679clp, que además entrega flujos negativos todos los meses. Esto muestra que el proyecto no es atractivo, y que no debe realizarse. Aún así, dados los resultados del test de usabilidad, sumado a los aprendizajes del mercado, y a la falta de pruebas que aún se pueden realizar, se cree que rediseñando el sitio, se podría hacer subir la tasa de conversión de usuarios a clientes, lo que lograría obtener un VAN positivo. Por esta razón, se decide indagar durante un tiempo más, para ver si se logran aumentar las ventas, o si es que definitivamente Flirty debe ser cerrado. Para lo último, se propone un plan de actividades a realizar en el siguiente año luego de finalizada la memoria.

Magíster en Gestión para la Globalización / De acuerdo a un famoso sitio de viajes español, skyscanner, los europeos gastan cada año US$7.304 millones en souvenirs. El negocio de los souvenirs o recuerdos, hechos para revivir de alguna manera las experiencias de los viajes y visitas, es uno de los más atractivos alrededor del mundo. Monedas souvenir es un emprendimiento familiar que trae a Chile un negocio que hoy en día opera en más de 60 países. La venta de monedas elongadas a través de máquinas especialmente diseñadas para no sólo entregar el producto sino que también la experiencia de acuñar tu propia moneda souvenir. El objetivo principal es desarrollar un plan de negocios para la comercialización en Chile de monedas elongadas; además se pretende identificar los distintos modelos de negocio que operan en USA, definir una estrategia para el ingreso de este negocio en Chile identificando cuales son los factores de éxito. Todo este desarrollo será el primer paso para poder llevar adelante el proyecto a través de distintos instrumentos de apoyo. A través de un estudio exploratorio se ahondó en los distintos modelos que actualmente operan en USA concluyendo que la venta de monedas arrendando el espacio para instalar las penny machine es el mejor modelo. Se concluye que los principales factores de éxito son entrar primero al negocio pues se generan barreras de entrada a nuevos competidores dando la posibilidad de consolidar una posición de privilegio durante algún tiempo. También la buena elección de las ubicaciones ya que por las características del producto se necesita un lugar con muy buen flujo para apelar a la compra por impulso. Otro factor es aprovechar la oportunidad de operar con una estructura organizacional liviana que permite retornos rápidos. Finalmente, se ha identificado que los resultados finales son muy sensibles a la tasa de conversión de compra de monedas, es decir, el porcentaje de personas que compra, del total de personas que pasa por el lugar. En ese sentido será importante toda acción de marketing en el punto de venta orientada a aumentar la tasa de conversión. Con una tasa de descuento del 20%, el escenario base tiene un VPN flujo de caja libre de 41,3 millones, un VPN valor terminal de 64,5 millones. La TIR flujo caja libre es de 74,3% y la TIR valor terminar es de 91,7%. Se recupera la inversión entre el 2do y 5to año dependiendo del escenario. Se concluye que la adaptación del negocio en Chile puede ser rentable y exitosa en el marco de un emprendimiento familiar.

Ingeniero Civil Industrial / La unidad de Servicios de Mantenciones y Reparaciones (MARC) de Joy Global, una empresa especialista en la venta de equipos y servicios para la gran minería, enfrenta un contexto difícil: sus márgenes financieros han bajado considerablemente en los últimos años hasta ubicarse bajo los estándares esperados. Por otro lado la minería, en respuesta a la difícil situación económica mundial, ha redoblado su esfuerzo por lograr mejoras en productividad y costos, lo que amenaza con un mayor estrés financiero a esta unidad de servicios. Al respecto la empresa plantea que es necesario un mayor control sobre los procesos de los Servicios MARC con foco en su rendimiento financiero. La presente memoria se hace cargo de este desafío, con el diseño de una herramienta de control construida en base a un exhaustivo análisis de sus resultados financieros, de las actividades que se pueden considerar como los determinantes de dichos resultados, de los procesos internos del Servicio MARC y de lo que la industria establece como buenas prácticas en la gestión de contratos de servicio. Las conclusiones del análisis antes descrito se utilizaron para construir un panel de control para la gestión de los contratos de Servicios MARC, apoyándose en el marco conceptual del Balanced Scorecard, considerando las distinciones propias que esta unidad de servicios tiene. El panel de control establece 10 objetivos agrupados en cuatro perspectivas, incluyendo objetivos principalmente de mediano plazo asociados a una serie de indicadores monitoreables sobre los que se podrá hacer gestión oportunamente. Estos objetivos tratan de recoger los aspectos críticos de la gestión del servicio identificados en las etapas de análisis, y consideran desde el cumplimiento de los planes de capacitación, hasta el cumplimiento de los volúmenes financieros netos esperados. El panel de control fue concebido como un instrumento de control de gestión de cada contrato MARC, por lo que las metas asociadas a estos objetivos no se establecieron en la mayoría de los casos ya que dependerán principalmente de la realidad de cada contrato sobre el que se decida utilizar esta herramienta. Finalmente, se proponen recomendaciones de implementación y se recogen ciertos puntos de alto valor estratégico que se descubrieron durante la realización de esta memoria, pero que por su naturaleza escapan del marco de un panel de control orientado a mejorar la gestión de contratos. / 05/09/2021

Ingeniera Civil Industrial / El presente trabajo de título tiene por objetivo diseñar una estrategia digital para un retail Especialista en mesa y cocina con la finalidad de acercar a esta empresa con tradición familiar a la nueva migración que han realizado las grandes compañías, es decir, atender de igual manera a sus clientes a través de todos sus canales, ya sea en tiendas físicas y online a través de correos electrónicos, vía telefónica, redes sociales, etc. Sin embargo, el alcance que se empleará en este proyecto es potenciar las redes sociales y comercio electrónico que la compañía lanzará en julio del presente año. Para desarrollar el proyecto en una primera instancia se estudió como las redes sociales han irrumpido en el mercado del retail. En el año 2014, 11 millones de chilenos pertenecían a Facebook, esto se debe a que más del 70% de la población tiene una conexión a internet. Junto con esta gran conectividad por parte de los usuarios, también cambió su comportamiento de compra, debido a que se informan por ellos mismos y por el estilo de vida actual, deciden comprar a través de las páginas web, en donde el último año han aumentado en un 29.7% las ventas por internet. Bajo este escenario, El Especialista, debe ser parte de este mundo. El siguiente paso, fue realizar un análisis de las redes sociales (Facebook, Twitter, Youtube, Instagram) en donde se recomendó que la plataforma que se debía potenciar era el fan page de Facebook, debido a que en esta plataforma también se puede publicitar el resto de las redes sociales; se propuso que en el fan page se debían realizar entre 1 a 2 publicaciones diarias en donde el contenido mostrado transmitiera una emoción, sentimiento o resultado del producto. La estrategia que se propuso fue la captación de fans en las redes sociales, para lograr dicho objetivo se recomendó la frecuencia de publicaciones y el tipo de contenido a publicar en los diferentes medios, como se mencionó anteriormente. De Diciembre a 2015 a Junio 2016 (período en que se comenzó a trabajar en el proyecto) hubo un aumento aproximado de 40.000 seguidores que no tan sólo siguieron al fan page sino que también aumentó la interacción con las publicaciones, alcanzando los 500 me gusta en los contenidos mostrados. Con respecto al proyecto del e-Commerce, también se planteó una estrategia de captación de clientes junto con la propuesta principal que una vez en marcha ,las redes sociales jugarían un papel fundamental en la publicidad de este medio, es decir, gran parte de los usuarios lleguen al portal a través de las redes sociales. Las publicaciones de las redes sociales tienen que invitar a los fans a visitar el portal para que se informen por ellos mismos de la calidad de los productos que ofrece El Especialista y a su vez incentivar la compra. / 14/11/2021

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de este trabajo es crear un Plan de Negocios para una empresa chilena de Arquitectura, que le permita expandirse internacionalmente, específicamente al mercado estadounidense. La organización con la que se trabajó es una importante Oficina de Arquitectura chilena, Iglesis Arquitectos, fundada en 1978 por Jorge Iglesis, arquitecto y académico de la Universidad de Chile. La oficina ha desarrollado los más importantes proyectos y edificios de Chile, la mayoría de ellos de gran escala, muchos de los cuáles fueron diseñados luego de ganar concursos nacionales. La metodología utilizada es la clásica de un Plan de Negocios, según lo aprendido en el curso Planes de Negocios del profesor C. Willatt, lo que permite evaluar, entender e implementar con mayor probabilidad de éxito el negocio que se quiere desarrollar. Para esto se analiza la empresa en su contexto local y cuáles son las ventajas y servicios que ofrece al nuevo mercado (Estados Unidos, Estado de Nueva York), cuál es el servicio que se quiere exportar, y los planes funcionales que lo sustentan. Además se utiliza el KPO (Knowledge Process Outsourcing) como modelo de externalización de Procesos de conocimiento. Dentro del análisis realizado están el estudio a los mercados nacional y norteamericano, lo que soporta los planes funcionales: marketing, operaciones, organización y finalmente el plan financiero. El período de evaluación del proyecto es de 5 años. Los resultados más importantes van directamente relacionados en la factibilidad de esta expansión internacional y en los positivos resultados económicos para la empresa chilena. En un escenario esperado, el VAN es $212.724.900 y la TIR es 9,69%. Si bien no existe una inversión inicial en cuanto a equipos debido que se utilizarán los recursos existentes en la oficina, la inversión considerada está relacionada con los profesionales involucrados, además de gastos operacionales como son marketing y venta de los proyectos en el nuevo mercado, lo que incluye viajes y viáticos, los honorarios de la persona encargada de las ventas, publicidad y la asistencia a conferencia y eventos especializados en el mercado objetivo. Para efectos prácticos, se ha calculado como inversión, el costo total de la oficina, ya que los recursos utilizados en el desarrollo de proyectos nacionales pueden ser utilizados íntegramente en los nuevos proyectos internacionales en caso de ser necesario. El año 1, el costo total fue de -$689.490.000. Debido a que se desconoce la tasa de descuento para este tipo de proyectos en un ámbito internacional, se utilizará el 3.5% de descuento utilizado para el mercado local, más una prima de riesgo de un 1,5% adicional. Luego de analizar todas las variables relacionadas a la exportación de servicios de estas características en el mercado norteamericano, el resultado es positivo pensando en que las barreras de entrada son cada vez menores gracias a los avances en tecnología, a la facilidad de traspaso de información, a los tratados internacionales y con ventajas competitivas atractivas para el mercado objetivo. El diversificarse a un mercado como el estadounidense no solo permite crear mayor estabilidad al no depender solamente de la economía local, sino que también permite posibilidades de crecimiento difíciles de alcanzar en nuestro país. Los altos niveles de inversión inmobiliaria en Estados Unidos, específicamente en NY, la excelente percepción de la profesión a nivel internacional y la baja inversión inicial para impulsar el Plan, permitirán a la empresa chilena entrar al mercado sin la necesidad de arriesgar su funcionamiento actual y una vez entrado al mercado objetivo, en un plazo de cinco años, alcanzar los niveles de crecimiento esperado.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo tiene por objetivo el desarrollo de una estrategia de expansión en las regiones de Chile para la empresa Insumed Ltda. Para esto se ha utilizado la siguiente metodología; diagnóstico de la empresa determinando su situación actual frente a un proyecto de expansión; estudio de mercado y encuesta, donde se identifican y analizan competidores y clientes potenciales; selección de las regiones a las cuales se propone la expansión; estrategia de marketing y venta de expansión, para finalmente terminar con la evaluación económica y financiamiento. La empresa se encuentra en un buen momento para llevar a cabo una expansión a las regiones de Chile. Cuenta con fortalezas sumamente potentes que pueden apalancar la venta en regiones como lo son; alta participación de mercado en la región metropolitana; experiencia en el negocio y productos; calidad en sus productos y equipos, distribución exclusiva, entre otros. Sin embargo, se deben tomar medidas para defender sus principales debilidades y amenazas, como lo son la baja fuerza de venta y la de un producto chino adquirido por sus competidores a un precio significativamente más bajo. Las regiones que se seleccionaron para la expansión son la V, VII y VIII. Además de ser factible la expansión a estas regiones, ellas presentan el mayor atractivo en cuanto a la cantidad de clientes potenciales y los recursos que estos mismos pueden destinar para adquirir los productos que ofrece Insumed. No obstante, las regiones II, IV, VI y X también son regiones que se recomienda que la empresa pudiera expandirse, sin embargo dado que los recursos de la empresa son escasos se recomienda comenzar por las tres primeras regiones ya mencionadas. La estrategia de entrada a las regiones se realizará de manera directa, se hará a través del mismo personal que se encuentra en la región metropolitana y todo se coordinará desde allí. Sin embargo, la opción de hacerlo vía sucursales podría generar otro tipo de beneficios como lo son; despacho rápido y flexible; ahorro en despacho de productos; mayor contacto con el cliente; flexibilidad en servicio técnico, entre otros. Por lo que se sugiere a la empresa que una vez que haya generado un flujo de caja razonable pueda seguir expandiendo su negocio con esta forma de entrada. Se propone una nueva oferta de Paquetes que se basa en el arriendo del equipo macerador en vez de la venta de ésta misma, esta estrategia permite ofrecer precios más bajos de insumos y al mismo tiempo generar mayor valor agregado a la empresa. Además esta estrategia trae como beneficios; mostrar al mercado un claro posicionamiento de una empresa que no sólo vende un producto sino que entrega un servicio y solución integral; reducir el precio de sus insumos y por tanto quedar mejor posicionados frente a la competencia; fidelizar al cliente. El objetivo comercial se definió como un proyecto de tres años y en el cual se quiere concretar una venta de 12 Paquetes. No obstante, los flujos de cajas fueron llevados diez años que corresponde a la vida útil del equipo. Si se logra este objetivo el VAN correspondería a 76 millones de pesos lo que sugiere en términos económicos se lleve a cabo el proyecto. Sin embargo, en un escenario pesimista en que se supone una venta del 50% del objetivo comercial el VAN es prácticamente nulo y queda muy susceptible a variaciones del tipo de cambio u otros factores. Será crucial para Insumed concretar los objetivos de ventas propuestos en el objetivo comercial, de otra manera el proyecto pudiera llegar a destruir valor teniendo en cuenta también que la debilidad más significativa frente a sus competidores es la baja fuerza de venta y el poco desarrollo de ésta área. Si la venta es bien gestionada se podría entonces acceder a un VAN cómo el que se expone en el escenario optimista de 110 millones de pesos.