Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Esta investigación toca el tema de las promociones de venta (cupones de descuento, muestras gratuitas, 2 por 1, regalos gratis, concursos y sorteos, descuentos y liquidaciones y puntos de ventas o stand) y la actitud de los consumidores frente a ellas. Primero realizamos una investigación de la información existente, ofreciendo un acabado estudio teórico de las distintas promociones de venta, definiciones, clasificaciones, objetivos y el rol que cumplen dentro de las empresas hoy en día. Además de esto, explicamos las ventajas de segmentar para una empresa y como se mueve la industria del retail en Chile, comparando tanto datos históricos como algunos más recientes. La segunda parte de la tesis consiste en una investigación practica, a través de encuestas, buscamos detectar señales que nos permitan comprender la actitud frente a un set de promociones de ventas. Elaboramos un cuestionario basándonos en un procedimiento propuesto por el profesor Donald Lichtenstein de la Universidad de Colorado en su paper “An Examination of Deal Proneness Across Sales Promotions Types: A Consumer Segmentation Perspective”. El primer paso fue distribuir una serie de preencuestas a 25 individuos, a partir de la cual eliminamos y modificamos ciertas preguntas para evitar que la encuesta fuese tan extensa y mantuviera niveles aceptables de confiabilidad. Una vez efectuada la encuesta, y tabulados los resultados, realizamos un análisis jerárquico para determinar los posibles clusters, seguido de un análisis no jerárquico para comparar cual de las posibles soluciones era la más aceptable. Finalmente llegamos a que la mejor opción era la de formar dos clusters, los cuales luego de inspeccionar sus características pudimos darnos cuenta que había un grupo que era claramente más propenso a las promociones de venta que el otro. Examinando las características sociodemográficas que presentaban los individuos de cada grupo logramos componer un perfil interesante de cada segmento, basándonos en la edad, el sexo, las actividades, el ingreso, la educación y el gasto en el supermercado.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento / En Chile luego del terremoto del 2010 se detonaron un montón de alertas con respecto a las fijaciones constructivas de las edificaciones en general, llegando incluso a modificarse arduamente la normativa que regía la confección, instalación y utilización de este tipo de elementos en todas la obra de construcción y proyectos de ingeniería en todo Chile para el año 2013. Los elementos de fijación constructiva, a diferencia de los elementos de fijación estructural, son los que fijan elementos que van dentro de la estructura de una edificación, pero que no ponen en riesgo a la edificación. Las fijaciones constructivas se encargan de fijar los cielos falsos, las cañerías de fluidos, los tubos de cableado, hasta los muebles y adornos al interior de una edificación, y estos mismos elementos fueron los más perjudicados luego de la catástrofe, centrándonos solo en la Región Metropolitana. Luego de este evento, las empresas que actualmente se encuentran en el mercado aun no daban abasto con la demanda que se generó, ya que además las industrias de la construcción, manufactura, ingeniería y minería también necesitan constantemente utilizar estos elementos en sus faenas. Es por esto que uno de los socios de este proyecto observo empíricamente lo que estaba sucediendo y aprovechó al máximo sus capacidades en el contexto que hasta ahora maneja dentro de la industria. Pero en el afán de aprovechar totalmente la potencialidad de la latente oportunidad de ganar parte del mercado que se estaba ampliando, es que nació la idea de este proyecto. Proyecto dentro del cual aparecieron nuevas características explotables que van a marcar la diferencia entre solo vender, crecer y ampliar el mercado existente. Las investigaciones de los potenciales clientes demuestran que existe la disponibilidad a utilizar nuevos canales de transmisión de información con el fin de realizar las cotizaciones y las compras más rápidamente. La encuesta realizada en este trabajo arrojó que más de la mitad de los empresarios les gusta la idea de utilizar canales alternativos para cotizar productos, canales como WhatsApp, y aplicaciones para Smartphone, y que además aseguraron que si los utilizarían si existiera la posibilidad de hacerlo. Tras este concepto, nace el Proyecto Fijaciones Gavilán, empresa que viene a ofrecer no solo los productos de fijaciones con los estándares de calidad existentes en el país, sino que, dada la alta competitividad de la industria a causa de la gran cantidad de competidores y la baja concentración de mercado que ha permitido la proliferación de empresas dedicadas a esta industria, el Proyecto Fijaciones Gavilán se introducirá con todo un concepto innovador de utilización de una amplia variedad de canales de comunicación para una rápida atención a sus clientes y una incansable búsqueda de logística just in time para disminuir al máximo problemas de inventario y gastos en doble traslado de los productos. El concepto de esta empresa es de una atención rápida y personalizada a los clientes a través de una variedad de canales compuesta por página web, mail, teléfono y venta directa además de WhatsApp, chats, Facebook, Pinterest, blogs y aplicaciones con la finalidad de no solo vender un producto, sino que ofrecer una asesoría en la intención de compra del cliente, entendiendo su problemática de fijación y ofreciendo la mejor alternativa que se ajuste a sus necesidades, con el fin de ganarnos el respeto y confiabilidad de nuestros clientes a través del tiempo. Inicialmente, el Target de este proyecto es la venta a empresas “Medianas”, que se encuentren en la Región Metropolitana de Chile dedicadas a Proyectos de Ingeniería, Manufactura y Construcción. Además que sean empresas con estándares mínimos de ética, responsabilidad social y cumplimiento de compromisos de pagos. Las ventajas competitivas de este proyecto tienen relación con la innovadora propuesta de valor sumada al Know How, contactos y conocimiento en ventas de la Industria; por otra parte Know How, contactos y conocimientos en temas de administración y teorías de start up, gestión de personas y negociaciones sindicales; y finalmente “Expert endorsement” en la combinación de estos conocimientos y la casi nula probabilidad de problemas de agencia en una primera etapa. Las proyecciones financieras para este proyecto tomando en cuenta los primeros seis años de funcionamiento y una estrategia de crecimiento constante e inversiones continuas en personal, mantenimiento e innovación, son las siguientes: Un VAN al año 6 por sobre los $19 millones de pesos con una fuerte tasa de descuento del 40%. La tasa TIR proyectada alcanza el 65% y la inversión se recupera al cuarto año de funcionamiento. Todo esto con unas ventas que comienzan extremadamente bajas con cerca de 4 millones para el primer mes, pero que se alzan en una función logarítmica alcanzando los 30 millones según las estimaciones. La meta de esta empresa es alcanzar ventas por 480 millones de pesos anuales para el segundo año de funcionamiento.

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su tesis en el Portal de Tesis Electrónicas de la U. de Chile. / El proyecto que a continuación se presenta espera diseñar un sistema de control de gestión para la unidad estratégica de negocios de la compañía Enel Green Power en Chile, con el propósito de facilitar a la gerencia la toma de decisiones e implementar su estrategia y así lograr una mejora en su gestión. Este trabajo está compuesto por 4 partes, la primera de ellas expone los antecedentes gene-rales para la UEN que incluye objetivos generales, objetivos específicos, justificación de la investigación, alcances, limitaciones y marco teórico que sustentarán este proyecto. La segunda parte aborda el sustento necesario para el proceso de la formulación de la estra-tegia donde se desarrolla la descripción de la empresa y la unidad estratégica de negocio analizando su misión, visión y valores, realizando una nueva propuesta de ser esta requeri-da. Junto a esto se realizará un análisis del contexto interno y externo, donde en su análisis externo se podrá apreciar el marco general, de la industria y competidores. Y en su análisis interno se podrá distinguir la situación actual presentando las respectivas propuestas de me-joras, completando este análisis con la presentación de la cadena de valor de esta compañía eléctrica. Luego, se procederá a diseñar una matriz FODA que logrará la identificación de relación entre factores internos y externos a la compañía, logrando con esto que la propuesta de valor defina sus ejes estratégicos para Enel Green Power. Luego se prosigue con el desarrollo de la estrategia, elaborando un modelo de negocios que permitirá observar los nueve bloques de cómo la UEN lleva a cabo su negocio, logrando así la evaluación de la consistencia con la propuesta de valor identificada, para posteriormente realizar un mapa estratégico y un diccionario de objetivos. Una vez identificada la relación causa y efecto que se observan en el mapa estratégico y propuesta de valor se procede a aplicar el efecto cascada en tres de sus principales áreas mediante tableros de gestión y ta-bleros de control, finalizando el desarrollo de la estrategia con un diccionario de Indicadores, que permitan el logro de las metas propuestas. Por último, se realizará un análisis al es-quema de incentivos actual y se propondrá un nuevo diseño que permita el alineamiento pa-ra lograr cumplir los procesos claves de la compañía.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Autores no envían autorización, para ser publicada en el Portal de Tesis Electrónicas de la U. de Chile. / obar Valenzuela, Pablo [Parte I Análisis estrátegico y de mercado], Venegas Padilla, Tiburcio Antonio [Parte II Análisis organizativo - financiero] / Los relaves mineros son un problema latente para el medioambiente. Si no se considera un manejo posterior a su abandono, pueden ser fuente de diversos inconvenientes de salud para las comunidades aledañas, ya que pueden incidir negativamente en la flora, fauna y cursos de agua disponibles del lugar donde estén insertos. Esto se debe a que aumentan su incidencia negativa por: actividad eólica, lo que provoca inhalación directa de los contaminantes; eventos climáticos lluviosos, que contaminan el agua de riego con la posterior ingesta de alimentos contaminados; movimientos telúricos, que infiltran contaminantes a napas subterráneas, entre otros eventos naturales. La empresa FitoMine tiene por objetivo resolver esta necesidad que tienen hoy las empresas mineras, de manejar adecuadamente los depósitos de relaves provenientes de sus operaciones, con una visión de futuro que cumpla con la actual legislación minera y que vaya aún más allá, generando una propuesta de valor sustentable para la industria en Chile. Este plan de negocios, se enfoca en aportar una solución integrada de gestión y de innovación tecnológica, para la mitigación y manejo medio ambiental de estos depósitos, a través de la técnica de fitoestabilización, que consiste básicamente en la implantación de especies arbóreas nativas en los depósitos terminados (no activos). La fitoestabilización utiliza especies vegetales nativas capaces de resistir y sobrevivir en suelos con altos niveles de metales, con el fin de estabilizar física y químicamente sustratos ricos en metales como es el caso de los depósitos de relaves. Esta opción, al compararse a la tradicional vitrificación o cementación, tiene notables ventajas en cuanto a servicios ambientales y eco sistémicos, pues genera belleza paisajística; aumento de áreas verdes, que con el tiempo se pueden usar para recreación; mayor captura de CO2, recuperación de la cobertura vegetal y hábitats de flora y fauna, generando valor para los clientes, trabajadores y comunidades. Este aspecto es fundamental, dado que los nuevos desarrollos mineros, están y seguirán estando fuertemente condicionados por el trabajo conjunto con las comunidades, otorgando grados cada vez mayores de asociatividad. En este estudio, se muestran las condiciones para la creación de esta empresa, dado el ambiente del mercado y los factores externos complementarios. Especialmente relevante es el marco legal, que obliga a las mineras a dar manejos sustentables a sus operaciones, incluyendo el manejo final y cierre de los tranques de relaves. El servicio ofrecido, considera el estudio de la zona de los relaves e identificación de las especies arbóreas nativas, evaluación del rendimiento de las especies escogidas, plantación de árboles y mantención por los primeros años. Mediante un trabajo riguroso y responsable, se pretende que FitoMine sea reconocida como la empresa líder y de mayor prestigio en fitoestabilización de tranques de relave en Chile. En el estudio se ha determinado, que esta es una buena oportunidad de negocio, en un entorno propicio para su implementación, arrojando valores de TIR de 35.1%, VAN sobre los $1.853 millones, muy positivos avalando su retorno. Un aspecto relevante, es el nivel de capital financiero necesario para iniciar la operación ($600 millones), que estimamos es el principal riesgo para su lanzamiento. La generación de proyectos dependerá en gran medida del acercamiento directo a los ejecutivos del área de sustentabilidad de los potenciales clientes, aportando una solución integral a los requerimientos de cierre de los depósitos de relaves.

Tesis para optar al grado de Magíster en Tributación / Olivares Vicentelo, Lucy [Parte I], Polanco Zamora, Gonzalo [Parte II] / La siguiente tesis describe y explica la nueva normativa sobre el incentivo tributario a la Investigación y Desarrollo (I+D). El primer incentivo en esta materia fue establecido en el país a través de la Ley N°20.241 de 2008. No obstante el avance que significó la dictación de esta normativa, los resultados no fueron los esperados y no hubo un impulso significativo a los proyectos I+D en el país. Se criticó al cuerpo normativo por ser demasiado estrecho al sólo autorizar proyectos “extramuros”, es decir, efectuados con capacidades externas a las empresas y establecer plazos que eran incompatibles con la agilidad que debían desenvolverse las investigaciones en empresas innovadoras que enfrentan un mercado crecientemente competitivo. Por esta razón, el Gobierno estimó conveniente enviar un proyecto de Ley que establecía modificaciones al incentivo original. Se aumentaron los beneficios, se abrió la posibilidad de amparar proyectos realizados por las propias empresas y se establecieron procedimientos para autorizar en forma transitoria la ejecución de los proyectos en espera de la tramitación definitiva. En el presente trabajo se estudia en detalle la normativa introducida por la Ley N°20.570 a la Ley original. En el capítulo primero o introducción se indica un contexto económico del tema, para luego fundamentar sus objetivos y la relevancia del trabajo. En el capítulo segundo, se estudia la historia del nacimiento de ambas normativas, con las indicaciones y cambios que se efectuaron a la idea original. En el capítulo tercero se estudian los beneficios desde el punto de vista normativo para que en el capítulo cuarto se detalle la administración del impuesto. En el capítulo quinto se incluye un formulario de postulación efectuado en base a la experiencia de los autores en estas materias. Finalmente, en el capítulo sexto, se analiza la comprobación de la hipótesis planteada para arribar a las conclusiones.

El documento digital no refiere asesor / Desarrolla un tratamiento sin extracciones para corregir el apiñamiento antero-inferior. Busca mantener el perfil del paciente, mantener la Clase I esquelética, conseguir una relación molar de Súper Clase I, una buena relación canina y premolar y un ligero espacio para rehabilitación cosmética de piezas 12 y 22. Plantea corregir la extrusión de incisivos superiores e inferiores, la verticalización de los incisivos superiores, el apiñamiento de incisivos inferiores y las giroversiones, así como corregir el overjet y la sobremordida alteradas, la discrepancia de arco negativa y eliminar la discrepancia de Bolton. Busca conseguir una mejor forma de arco superior e inferior, una buena intercuspidación y engranaje dentario, teniendo en cuenta los problemas de A TM ya existentes. / Trabajo académico

Ingeniero Civil de Minas / Chile es, además de una potencia mundial en minería, uno de los productores de cobre anódico y catódico más grandes del mundo. Sin embargo, en los últimos años se ha enfrentado a diversos problemas, tales como mayores restricciones ambientales, poca disponibilidad de agua y aumento del precio de la energía, que han comprometido su competitividad a nivel global. Por otro lado, el país tampoco sigue la tendencia global con respecto al cobre obtenido de fuentes secundarias: mientras que a nivel global este representa un 30% de la demanda total, en Chile no se produce tratamiento de fuentes secundarias. Así, esta investigación busca determinar el potencial técnico del tratamiento de chatarra de placas de circuito impreso, mediante su adición a horno de conversión de cobre, para así aumentar el valor del negocio por medio de la recuperación de los elementos valiosos que contiene. Se caracterizó una muestra de chatarra de placas de circuito impreso provista por Fundación Chilenter. Se encontró que un 17.94% de la muestra correspondía a metal, y que posee un 15% de cobre, además de aproximadamente 250 ppm de plata, 58 ppm de oro y 27 ppm de paladio, por lo que posee un atractivo económico por los elementos valiosos que contiene. Luego se realizaron cuatro pruebas de equilibrio termodinámico, utilizando metal blanco y escoria de conversión obtenidas de la industria, a las cuales se le agregó distintas cantidades de metal proveniente de la muestra de placas de circuito impreso. Se realizó un caso base y pruebas con adición de 5 %, 10% y 15% de la alimentación como metal de la chatarra. Durante las pruebas en las que se agregó chatarra se formó una tercera fase, un botón metálico, producto de sedimentación en conjunto con una saturación de cobre de parte de la mata. Dado que en el proceso industrial sólo se sangra la escoria del horno, se consideró el producto de la prueba como la suma de la mata de cobre y del botón metálico. Los principales hallazgos fueron que el cobre añadido en la chatarra no se une a la mata, pero queda en el reactor como parte del producto; que la escoria disminuyó su contenido de cobre a medida que se aumentó el dopaje de chatarra, provocado por una disminución en su contenido de magnetita; que de los metales preciosos, la plata se concentra en la mata de cobre, mientras que el oro no cambia su ley, que la concentración de paladio en la mata fue extremadamente baja y que para el platino no se contó con suficientes datos como para seguir adelante con los estudios; y que de las impurezas, el arsénico siguió a la mata, el antimonio se quedó en la escoria y en el botón y que el plomo se concentró en la escoria. Se concluye que la adición de chatarra puede tener efectos positivos sobre una operación, aunque se necesita estudiar otros aspectos. Se sugiere que esta investigación continúe para nuevas fuentes de chatarra de placas de circuito impreso, así como considerando pretratamiento y estudio de polvos y gases, además de redefinir la cantidad de chatarra añadida. / Este trabajo ha sido parcialmente financiado por Fundación Chilenter

Ingeniero Civil Industrial / El presente documento tiene el objetivo de mostrar el proceso de diseño del modelo de negocios de Walk&Shop, una aplicación móvil que busca mejorar la experiencia de compra de usuarios dentro de centros comerciales. Esto se hará a través de una entrega lúdica e innovadora de promociones personalizadas y exclusivas para usuarios dentro del mall. Además, los usuarios serán premiados a medida que vayan utilizando la aplicación con regalos y mejores promociones. De esta forma se producirá un aumento en el tráfico dentro del centro comercial que se traducirá en mayores ventas que beneficiarán al mall y sus tiendas. La oportunidad de negocio se centra en los cambios que están viviendo las industrias del retail y la publicidad. Por el lado del retail, el crecimiento del e-commerce presenta una amenaza importante para el comercio tradicional. Esto genera que los centros comerciales estén continuamente buscando formas de mejorar la experiencia de sus usuarios, y así no perder participación de mercado frente a este comercio alternativo. En segundo lugar, debido a los cambios en los intereses y costumbres de las personas, los medios publicitarios están migrando rápidamente a los canales online y mobile. Walk&Shop busca ser la solución perfecta para ambas industrias. El trabajo se basa en la metodología Running Lean. Se presenta un modelo de negocios preliminar que se testea a través de investigación, encuestas, entrevistas, observación y experimentos. Luego se itera en un nuevo modelo de negocios que finalmente se evalúa económicamente. El informe concluye que el proyecto generará un VAN de 132 millones de pesos en un horizonte de 3 años. Para levantar el proyecto son necesarios 78 millones de pesos, los cuales se utilizarían para la inversión inicial y para solventar los costos de los primeros 9 meses de trabajo, en los cuales hay utilidades negativas. Por otro lado, durante el trabajo se valida que tanto los usuarios como los clientes están sumamente interesados en la aplicación, sin embargo, el método con el cual se cuantificó el interés de los usuarios tiene un sesgo asociado. Si bien, el proyecto se ve muy prometedor, la inversión inicial es demasiado grande para tener tanta incertidumbre en cuanto a la cantidad de usuarios que tendría la aplicación. Dado lo anterior, no se recomienda realizar el proyecto, sin antes realizar un estudio que permita conocer el número esperado de usuarios de manera más precisa.

El “Proyecto Panorama Plaza Negocios” es un proyecto de desarrollo inmobiliario orientado a convertirse en un centro empresarial ubicado en el corazón del distrito de Santiago de Surco. El complejo será de 19 pisos y 9 sótanos, lo cual implica un volumen masivo de excavación y la necesidad de optar por muros anclados para el sostenimiento de taludes. Este estudio se centra en el proceso constructivo de los muros anclados. Durante la construcción de los muros anclados del proyecto se ejecutaron dos propuestas alternativas a su proceso constructivo. La primera implica un diseño alternativo para la distribución del panelado de los muros, con lo cual se busca disimular las juntas horizontales de construcción generadas en el acabado final de los muros de entrepiso de los sótanos. La segunda propuesta presenta un tratamiento alternativo para la cachimba, la cual genera un desperdicio innecesario de horas hombre y materiales para su demolición bajo un método tradicional. Ambas propuestas buscan maximizar la calidad del acabado de los muros, así como optimizar su proceso constructivo en términos de costos, tiempos y procesos. El objetivo principal de esta tesis es describir las alternativas constructivas propuestas en el proyecto; analizar su desempeño en la calidad del acabado de los muros, en el ahorro de costos y en la reducción de tiempos; y presentar estas mejoras como métodos alternativos al proceso constructivo de los muros anclados. De misma manera, reportar las desviaciones encontradas en el acabado y analizar sus posibles causas. / Tesis

En la actualidad, las organizaciones han visto la necesidad de innovar como mecanismo de sobrevivencia y obtener ventaja; sin embargo, se enfocan en la innovación tecnológica o por producto, las cuales no son sostenibles a largo plazo. Por el contrario, son escasas las innovaciones organizacionales en el entorno peruano, ya que es un tipo de innovación poco estudiada; a pesar que la consideran como un prerrequisito para otros tipos de innovaciones porque desarrolla las capacidades internas de la organización; además, tiene una relación positiva con el desempeño. En este sentido, la presente investigación muestra el interés por conocer de qué manera el desempeño (evaluado en tres aspectos: satisfacción laboral, calidad del servicios y asociaciones estratégicas) se relaciona con las innovaciones organizacionales implementadas, en sus tres ejes de acción: (1) prácticas empresariales, (2) estructura del lugar de trabajo y (3) relaciones externas, en dos empresas familiares del sector eco-ambiental. En el trabajo de investigación, se evaluó 33 acciones organizacionales, encontradas en las entrevistas, y se identificó que 14 eran innovaciones organizacionales implementadas por la empresa A y B. Seguidamente, se pasó a relacionar los aspectos del desempeño con las innovaciones organizacionales, en el cual se encontró que gran parte de las innovaciones organizacionales implementadas, por ambas empresas, se relacionaban con la satisfacción laboral y asociaciones estratégicas con el colaborador; estos aspectos se encuentran vinculados a las características de empresas familiares, que son los casos de estudio. Por otra parte, se observó que una gran cantidad de innovaciones organizacionales se encuentran vinculadas con los resultados de la calidad del servicio y asociaciones estratégicas con el cliente; sin embargo, estas variables presentaron poca relación con las características de las empresas familiares estudiadas. Como resultado del estudio, se identificó que hay una relación entre las innovaciones organizacionales implementadas y el desempeño de empresas familiares. Sin embargo, se requiere de estudios cuantitativos, los cuales pueden afirman el nivel del impacto en el desempeño de las innovaciones organizacionales. En esta misma línea, las empresas deben ser conscientes cuando implementan este tipo de innovaciones porque estas requieren ser gestionadas y monitoreadas. / Tesis