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Autorizada por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el 18/02/2014 / La industria del retail se vuelve cada día más competitiva, debido, entre otros factores, al aumento en la cantidad y diversidad de productos que se ofertan a los clientes. Sumándole a lo anterior, el aumento de información que es generada por los miles de clientes que día a día satisfacen sus necesidades en las tiendas, crea una oportunidad para que las empresas aprovechen esta información y gestionen de mejor forma su mixde productos. Es por esto que el presente trabajo tiene como objetivo principal el diseñar una metodología que permita el monitoreo, la evaluación y la gestión del mix de productos en los distintos retails, utilizando información transaccional. Conservando una mirada en el ámbito financiero de la empresa al gestionar el mix, y a diferencia de otras metodologías de gestión de mix, considerando el efecto de venta cruzada entre los productos tanto dentro como fuera de las categorías en estudio. Para gestionar el mix de productos en base a sus correlaciones, se utilizan técnicas de minería de dato para encontrar conjuntos de productos que son comprados frecuentemente por los consumidores, canastas frecuentes. Estas canastas son valorizadas y utilizadas como input a un modelo de programación entera que permite valorizar los distintos productos en base a su aporte individual a las ventas y al cross-selling generado por cada uno. El considerar el efecto de correlación entre los productos (cross-selling), permite tomar decisiones de gestión más eficientes y con una mirada mucho más global de la gestión de categorías. La metodología es puesta a prueba con todos los productos de alimentación del supermercado Tottus de Kennedy. Donde se gestionaron conjuntamente los productos pertenecientes a las categorías de lácteos, quesos, fiambres y mantequillas. Los resultados muestran que la metodología permite capturar el efecto de correlación existente entre los productos estudiados y de estos con los demás productos de la tienda. Permitiendo así evaluar el desempeño de cada producto no solo por su aporte directo a las utilidades del negocio, sino que además por sus externalidades en venta cruzada. Finalmente, se crea un ranking de productos gracias a la metodología y se entregar sugerencias sobre posible rediseño del mix de productos en la tienda estudiada. Las cuales incluyen la eliminación de productos con un bajo desempeño y la inclusión de canastas de productos en otras tiendas de la cadena.

Ingeniero Civil Industrial / La calidad de servicio en la industria del retail juega un rol fundamental en la experiencia de compra del cliente. Este proceso debe ser cómodo y eficiente para que el cliente quede satisfecho y repita su compra. En el caso de los supermercados, esta tarea se lleva a cabo en las cajas del local, donde el desafío es ofrecer un buen servicio equilibrando la oferta de cajas disponibles con la demanda. Es por ello que la gestión de las cajas del supermercado debe estar enfocada en hacer de éste un proceso eficiente y cómodo para el cliente. Este trabajo de título tiene como objetivo apoyar decisiones de gestión de cajas de un supermercado, especialmente en momentos de subdotación y sobredotación del sistema. La metodología consiste en estudiar la situación actual del supermercado con el objetivo de caracterizar los momentos de subdotación y sobredotación que éste ha presentado en el tiempo, para luego proponer la cantidad de cajas en funcionamiento que cumpla con un nivel de servicio establecido para cada horario. La dotación de las cajas se obtiene mediante un modelo que recoge los datos transaccionales del punto de venta y estima el largo de la cola promedio en cada horario. En base a un nivel de servicio expresado en cantidad máxima de personas esperando, el modelo entrega la oferta de cajas necesarias para cubrir la demanda. Para calibrar el modelo mencionado, se combinaron datos del punto de venta y de mediciones del largo de la cola realizadas en la sala. Gracias a la metodología propuesta y al modelo desarrollado, es posible diseñar un prototipo de alarma en el punto de venta del supermercado que, en base a los datos en línea, estima el largo de la cola y el número de cajas necesarias para cumplir con un servicio establecido. El modelo propuesto se aplicó para dos locales en los cuales se detectaron problemas de dotación. Para uno de ellos se detectó un problema de subdotación en un 58% de las horas estudiadas, en el cual se obtienen beneficios económicos anuales de $38.212.930. En el otro local se detectó un problema de sobredotación en un 87% de los casos, el cual está en parte relacionado con la mala visibilidad y distribución de las cajas. Para este último, se obtiene un beneficio económico de $3.608.097 anuales. Esta estimación de beneficios considera que, con la aplicación del modelo, disminuye la fuga de clientes generada por subdotación y las horas ociosas generadas por sobredotación. El modelo propuesto es una herramienta que apoya las decisiones asociadas a la gestión de las cajas en todo momento. Si la variabilidad de la demanda es predecible, se entregan reglas y recomendaciones de dotación, pero si se tienen alzas y bajas inesperadas en la demanda, el sistema de alarma en línea permite controlar y evaluar cambios con respecto a la oferta de cajas y detectar a tiempo problemas de dotación.

Ingeniera Civil Industrial / La industria del retail en Chile se caracteriza por ser altamente competitiva, especialmente en el rubro de los supermercados, bajo este contexto una de las variables más visibles para el cliente y en consecuencia que pueden causar un impacto significativo en las ventas de una cadena, es el precio. En relación a esta problemática, existen modelos que definen un precio a través de estimaciones de elasticidades de demanda y de una posterior optimización en base al margen de la cadena. Sin embargo, poseen ciertas limitaciones, esencialmente relacionadas con el tiempo requerido para poder determinar las elasticidades de precio/demanda, tardando en promedio tres semanas. El objetivo principal de esta memoria es diseñar una metodología para la detección de reglas de asociación, que permita determinar ajustes semanales al precio de una categoría de una cadena mayorista, tomando como base el pricing operativo gestionado por la compañía Penta Analytics S. A, pero que además incluya en su análisis factores referentes a los eventos ocurridos, que provocan que la perfomance del precio, en cuanto a su aporte al margen total de la cadena, varíe semana a semana y que logre disminuir el tiempo que tarda la determinación de un esquema de precios semanal. La metodología utilizada para lograr dicho objetivo, parte con un estudio histórico del desempeño de la categoría de productos margarina, detectando indicadores que explican dichos resultados y que determinan el efecto que tienen factores externos al precio, sobre los resultados obtenidos. A partir de estos indicadores, se seleccionan variables explicativas, para luego, a través de un algoritmo de programación detectar todas las combinaciones de reglas de asociación presentes en la data, las cuales son evaluadas posteriormente según su nivel de soporte y confianza. Finalmente, con las reglas seleccionadas y siguiendo la lógica declarada, se determina la acción de precio correspondiente a cada escenario. La aplicación de la metodología da como resultado 86 reglas de precios significativas, a partir de las cuales, se consolidan acciones de ajuste semanales de precios por producto, para toda la categoría, por ejemplo: Si el producto Margarina Pamperita 100G tiene un desempeño regular en cuanto a sus ventas la semana anterior y al subir el precio esta semana sus ventas suben, la regla dice que el precio se debe seguir subiendo. Esto permite reducir el tiempo de trabajo de un tomador de decisión de tres semanas a cuatro días, implicando un ahorro de $3.326.400 anual. Además, posibilita eliminar un 17% de errores logrando un ahorro de $12.576.75 anual. Como principal limitante de este trabajo se encuentran la falta de información en cuanto a precios de la competencia y quiebres de stock, por lo que se plantea como trabajo futuro la incorporación de nuevas semanas de estudio con dicha información y además de otras variables como el almacenamiento de productos por parte de los clientes (stockpiling), utilizando programación dinámica.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El propósito de éste proyecto de título es el desarrollo de un modelo de gestión de negocio para el mantenimiento de plantas industriales de Agrosuper. Este proyecto se origina debido a dos causas, Agrosuper S.A. estructuró su organización en unidades de negocio autónomas y segundo, que dada la relevancia del ámbito de la mantención y reparación de activos en el área industrial de Agrosuper, se definió gestionar el servicio como un negocio. El negocio de mantenimiento se encuentra inserto en un mercado cautivo, debido a esto no puede aumentar su cuota de mercado, que alcanza el 8,35% del total del presupuesto industrial de Agrosuper. Ante la imposibilidad de utilizar el concepto de mercado abierto para la regularización de las relaciones Cliente- Servidor, se tiene que orientar la gestión a la mantenibilidad y estabilidad de los ingresos, reducción de costes/mejora de la productividad y a la utilización efectiva de los activos. Si estas gestiones están bien orientadas y ejecutadas, se lograría aumentar la rentabilidad del negocio y con ello agregar valor a la sociedad de Agrosuper. El modelo de gestión de negocio para la unidad de mantenimiento se estructuró de la siguiente manera: 1. Alineación a las estrategias globales, a través de la identificación y previsión de las necesidades a satisfacer. Determinando los objetivos estratégicos del negocio y la búsqueda de las acciones más eficientes. 2. Determinar los mecanismos para enfocar la organización del mantenimiento hacia los objetivos del negocio. 3. Definir las iniciativas que movilizan las acciones estratégicas para la obtención de los resultados esperados. 4. Por último, definir las herramientas de control de la ejecución que tiene por objeto asegurar que los objetivos sean alcanzados. De acuerdo a esto, se realizó la planificación estratégica, creando visión y liderazgo alineadas a las estrategias corporativas de Agrosuper. Además se desarrollaron estrategias de negocios adecuadas para la Unidad de Negocio de Mantenimiento Plantas. Luego, se identifican herramientas que enfocan la organización y gestión del negocio, las cuales utilizan un medio que movilice las acciones planteadas hacia la obtención de los resultados, esta funciona bajo la lógica de negocio que opera basada en el modelo Cliente - Servidor. Finalmente se establecieron estándares para el control de la gestión y asegurar que se cumplan las metas propuestas. Mantenimiento Plantas, basados en el modelo de gestión de negocio, arroja los siguientes resultados: Ingresos Esperados : 15.039 [MM$] Costos Esperados : 14.304 [MM$] Estado de resultado de la UNA Mantenimiento : 734 [MM$] Costos unitarios por kilogramos faenados : 19,938 [$/kg] Que representan el 8,35% de los costos operacionales totales del área industrial por año. Los resultados que se esperan obtener, debido a la implantación del modelo de negocio, especialmente en su estructuración y acciones del negocio, son más que satisfactorios, tomando en cuenta que el estado de resultados de la unidad de mantenimiento global aporta al negocio MM$ 734 anuales, además se pueden identificar las unidad de negocio de mantención que están generando pérdidas tal como la unidad de mantención de cerdos que se espera una pérdida de $MM 765, para el cual se han impulsado evaluaciones de proyectos de inversión enfocadas a la eficiencia, rendimiento y automatización de esta área de proceso, que contribuyan a mejorar los resultados del área.

El objetivo de la investigación es el estudio de la administración de fondos privados de pensiones de Perú y la medición de su relación con las siete crisis financieras internacionales de las últimas dos décadas: Crisis mexicana, asiática, rusa, brasileña, argentina, hipotecaria subprime y europea. Adicionalmente, se busca establecer la relación de la gestión de los fondos de pensiones con el riesgo no diversificable de las inversiones, así como con el comportamiento económico financiero nacional e internacional. Finalmente, se realiza un análisis de la eficiencia de la actividad regulatoria de las inversiones de los fondos de pensiones, seguida de la aplicación de entrevistas y una encuesta de afiliados para analizar el impacto de una capacitación sobre el grado de conocimiento financiero de los afiliados para elegir el portafolio del tipo de fondo adecuado. El constructo desarrollado en el estudio aplica el enfoque mixto de investigación. Así, para contrastar los vínculos de relación entre las variables de estudio se utiliza el coeficiente de correlación lineal de Pearson. La conclusión principal de la investigación es que la administración de fondos de pensiones tuvo una correlación significativa con seis de las siete crisis financieras internacionales estudiadas, salvo la crisis mexicana. La crisis financiera con el mayor grado de asociación lineal y mayor impacto adverso fue la crisis hipotecaria subprime de Estados Unidos. El estudio confirmó la significativa correlación negativa del riesgo no diversificable con respecto al rendimiento de los fondos de pensiones. Asimismo, se confirmó que las únicas variables económicas con cierto nivel de correlación lineal respecto los fondos de pensiones fueron el Índice General de la Bolsa de Valores de Lima (IGBVL), las Reservas Internacionales Netas, el Tipo de Cambio, y el PBI de China. Se encontró también que los resultados de rentabilidad ajustada por riesgo a mediano y largo plazo de los fondos de pensiones de Perú estuvieron por debajo del promedio de la región, debido fundamentalmente a las regulaciones restrictivas sobre límites de inversiones. Finalmente, la encuesta permitió confirmar que una capacitación a los afiliados puede mejorar significativamente el conocimiento sobre la administración de fondos de pensiones que de soporte a la elección del portafolio del tipo de fondo.

Magíster en gestión cultural / Esta tesis es una investigación exploratorio-descriptiva y de tipo cualitativo, aplicada a un estudio de casos en cuatro espacios de exhibición de artes visuales contemporáneas en Santiago, para realizar un diagnóstico sobre la incidencia del uso de la disciplina del marketing de las artes y la cultura en la gestión de la oferta cultural de estos espacios durante los últimos cinco años. Dichos espacios son Galería Concreta de Matucana 100, Galería Gabriela Mistral, Galería Isabel Aninat, Galería Metropolitana. Durante la investigación se aplicaron entrevistas a cuatro directores de galerías y a un coordinador de sala. La pauta de preguntas fue diseñada según sugieren los autores Colbert y Cuadrado (2010) como “modelo de auditoria de marketing de las artes y la cultura” (p.260).

Ingeniero Civil Industrial / Para el estudio del efecto económico de los niveles de servicio, se utilizaron datos de una cadena de supermercados estadounidense, para lo cual se implementaron modelos probabilísticos de duración en tiempo continuo, los cuales definen como variable dependiente el tiempo en días entre transacciones. La estimación de este tiempo, se realizó en función de variables de diferente índole, asociadas a la última compra. Las cuales consideran montos transaccionales, niveles de servicio recibidos por los clientes y variables de control. Se realizó un análisis de robustez de los modelos respeto a modelos nulos y a la inclusión de tiempos censurados, donde para ambos casos, se obtuvieron resultados consistentes a lo largo de las iteraciones realizadas. Lo que entrega indicios de un buen ajuste de los modelos, y significancia estadística de las variables, respecto al comportamiento de compra de los clientes. Mediante modelos de teoría de colas, específicamente un modelo M/M/s, fue posible utilizar los impactos estimados por los modelos de duración y realizar una evaluación económica de los efectos negativos de las esperas en base a escenarios. La metodología desarrollada, permite justificar la apertura de una nueva caja, en base a las características particulares del sistema y a los beneficios esperados, generados por la disminución de los tiempos de espera en caja de los clientes. Los resultados permitieron asignar un valor numérico e interpretable al efecto de variables de servicio, como tiempos de espera y largos de cola. Para las cuales se comprobó empíricamente el efecto negativo de una experiencia de servicio insatisfactoria, lo cual se traduce, en un aumento en el tiempo de retorno a las salas de venta. El efecto numérico de los niveles de servicio, se estimó en base a elasticidades de las tasas de compra, respecto a las variables estudiadas, donde para deterioros de un 1% en los niveles de servicio promedio entregados, pueden implicar disminuciones en las tasas de compras entre un 1.03% y un 4.26% para el caso del total de personas en cola, y entre un 0.33% y un 1.34% para los tiempos de espera en cola. Las metodologías de tratamiento de datos, modelamiento y evaluación económica documentadas en este trabajo, pueden ser aplicadas para la gestión de las salas de venta y sus clientes. De esta forma los niveles de servicio pueden ser utilizados como una herramienta estratégica, y generar ventajas competitivas.

Una queja es una oportunidad de mejora. Esta es la concepción que debe tener una organización cuando recibe quejas y sugerencias. Una queja siempre es valiosa porque da información de primera mano sobre cómo es percibida por los usuarios la calidad de los servicios. Además, una queja siempre lleva implícita una idea de mejora que puede ser utilizada por la organización para adaptar sus servicios a las necesidades de los ciudadanos, sin olvidar por ello el deber de cumplir las obligaciones que conlleva la prestación del servicio público. Para aprovechar toda la información y todo el potencial de mejora que las quejas o sugerencias ponen a nuestra disposición, es imprescindible contar con un sistema para su gestión. Este sistema permitirá además que las organizaciones que lo pongan en marcha gocen de una segunda oportunidad para satisfacer las necesidades de los ciudadanos usuarios. El presente trabajo está planteado para que pueda servir a la gran variedad de organizaciones públicas, aunque procura llegar a un nivel de detalle que también permita abordar esta tarea a organizaciones escasamente familiarizadas con este tipo de sistemas de gestión.

Magíster en Gestión para la Globalización / Rasul Learning Group - empresa Canadiense dentro de la industria de consultoría académica de excelencia - planea ser líder local en el rubro, en la provincia de British Columbia; mediante el establecimiento de una nueva línea de negocios para hacer tutorías de matemáticas a niños bajo una metodología importada del Asia. Actualmente, la compañía ofrece una gama de servicios de tutorías, coaching y apoyo académico para estudiantes, colegios y familias enfocados en la excelencia académica. El tema foco de este proyecto se basó en la implementación del método Singapur, un modelo oriental de enseñanza probado para el aprendizaje de las matemáticas, en niños cursando la primaria (básica). La metodología empleada fue del tipo investigativa y en terreno; basándose en las herramientas para análisis de propuestas de valor. A pesar de que la investigación arrojó una gran influencia de factores culturales en el éxito de la competencia de estudiantes en Singapur, a juzgar por los resultados en las pruebas internacionales estandarizadas, el enfoque de enseñanza de las matemáticas usado en Singapur propone una mirada distinta para el razonamiento y la resolución de problemas por parte de los estudiantes en etapa de niñez; en comparación con los modelos y metodologías tradicionalmente usados en norte américa. El modelo de enseñanza se basa en tres pilares para el aprendizaje: concreto, didáctico y abstracto. El método Singapur fue corroborado - como el idóneo a importar - en base a las siguientes premisas: disponibilidad del material y actitud del país frente a la difusión del método, el hecho de que el método fue respaldado por estudios cognitivos y, experiencias de algunas instituciones aplicándolo en Norteamérica. Los resultados del análisis de mercado arrojaron un tamaño de mercado anual de $335.880.000 dólares canadienses. El servicio de tutoría sería de tipo suplementario para niños del sector privado de la provincia de British Columbia, ABC1 (considerando ingreso familiar y nivel educacional de los padres). El modelo se basa en la tutoría forma presencial y reforzada por el uso de plataforma multiusuario. De esta forma RLG sería pionero en difundir esta metodología en la provincia; hecho que se espera sea exitoso debido a su alta reputación en la provisión de servicios académicos de excelencia. El proyecto agrega oportunidades de crear/reforzar alianzas con la comunidad educacional, y atraer futuros clientes para los servicios existentes. Los principales competidores son Kumon, Sylvan y Oxford. La ventaja competitiva del proyecto radica en el valor de la metodología (y estrategia de marketing/comunicación asociada a su difusión) y la posición de RLG en la industria. Se identificaron factores de alineamiento (a generarse en las dependencias de RLG) y de propiedad intelectual (nombre de marca) críticos a considerar. Finalmente, el proyecto arrojó una TIR de 23% y un VAN (18,5%) de $CAD 48.485, asumiendo una inversión de $CAD 123.628, la que se recupera al tercer año. Se recomienda su ejecución, en RLG, considerando los riesgos identificados y las acciones para mitigarlos descritas en el presente reporte.