Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 4065.pdf: 2547836 bytes, checksum: 5fce3f0189c9e418147e85dcd5fddb1a (MD5) Previous issue date: 2011-12-09 / Marketing and Logistics have a high need for integration because they compose contact points that influence the synchrony of operations with market needs. The literature in this area predominantly focuses on the elements that generate integration, and the correlation of those elements with functional and organizational results. However, there is a theoretical gap related to the characterization of the inter-functional integration dynamics between Marketing and Logistics and the integration elements. This research aimed to characterize the interfunctional integration dynamics between Marketing and Logistics. The elements that compose the integration dynamics are identified and characterized. The key elements related to inter-functional integration dynamics that were identified in the literature include contact points, integration factors, integration level, formality/informality of integration processes, and integration impacts. In order to better characterize these elements, five case studies were conducted in manufacturing companies, from different industries: Chassis and Wheels, Agriculture Chemicals, Beverages, Soybean Oil and derivates, Oral Care Products. The indepth interviews considered both Marketing and Logistics perspectives. The analysis identified similarities and differences in the characteristics of the Marketing and Logistics inter-functional integration dynamics. Practical definitions were established for contact points, integration factors, integration levels, integration formality/informality, and impacts generated by integration. The investigation of these elements within organizations may facilitate integration efforts between Marketing and Logistics, reducing conflicts and improving the companies' performance. / As funções de Marketing e Logística têm elevada necessidade de integração, pois possuem pontos de contato que influenciam a sincronia das operações com as necessidades de mercado. Entretanto, essas duas funções têm frequentes conflitos de objetivos e a solução destes pode aprimorar os resultados nas organizações. A literatura nesse tema, de forma predominante, evidencia elementos que geram integração, correlacionando-os com resultados funcionais e organizacionais. Há, porém, uma lacuna teórica no que se refere a caracterização da dinâmica de integração interfuncional entre Marketing e Logística e dos elementos que a compõem. O objetivo dessa pesquisa consiste em caracterizar a dinâmica de integração interfuncional entre Marketing e Logística. Os elementos que compõem a dinâmica de integração foram identificados e caracterizados. Cinco elementos-chave relacionados à dinâmica de integração interfuncional foram identificados na literatura: pontos de contato, fatores de integração, nível de integração, formalidade/informalidade da integração e impactos da integração. No intuito de caracterizar estes elementos, foram realizados cinco estudos de caso, em empresas industriais de diferentes setores: Chassis e Rodas, Agroquímicos, Bebidas, Óleo de Soja e Derivados, Produtos de Higiene Bucal. Entrevistas em profundidade foram utilizadas para abordar as perspectivas de Marketing e de Logística. A análise permitiu identificar similaridades e diferenças nas características da dinâmica de integração interfuncional de Marketing e Logística. Foram estabelecidas definições práticas para pontos de contato, fatores de integração, nível de integração, formalidade/informalidade da integração e impactos da integração. A investigação desses elementos dentro das organizações pode facilitar os esforços de integração entre Marketing e Logística, reduzindo conflitos e melhorando o desempenho das empresas.

The differentiation between functional areas is necessary for organizations to be able to meet the challenges posed by the environment. This same differentiation, however, requires the functional integration for organization can operate to achieve their goals and use their resources efficient. This paper uses the perspective of triads, an approach of Social Psychology that studies groups of subjects for the analysis of phenomena associated with the relationships between functional areas of an organization. This approach has been used recently in the study of the relationship between organizations in supply chains. Multiple case studies was conducted in three industrial companies in the region of Uberlandia (MG) and six categories of phenomena that help to understand the relationship between functional areas were identified: Urgency, Capacity vs. Demand, Motivation, Challenge and Respect. Existing theories that adopt the perspective of triads, the Theory of Balance of Heider, Theory of Structural Holes, by Simmel and Theory of Coalitions by Caplow were also used for data analysis. Seven propositions were made regarding the phenomena associated with functional integration from the perspective of triads that can contribute to future studies in this research field. / A diferenciação entre as áreas funcionais é necessária para que as organizações sejam capazes de enfrentar os desafios impostos pelo ambiente. Essa mesma diferenciação, no entanto, exige a integração interfuncional para que a organização consiga operar de forma a atingir seus objetivos, utilizando seus recursos de forma eficiente. Este trabalho utiliza a perspectiva de tríades, uma abordagem da Psicologia Social que estuda grupos de indivíduos, para a análise dos fenômenos associados aos relacionamentos entre as áreas funcionais de uma organização. Essa abordagem tem sido recentemente utilizada no estudo do relacionamento entre organizações nas cadeias de suprimentos. Foi realizado um estudo de múltiplos casos em três empresas industriais da região de Uberlândia (MG) e a partir dos dados foram identificadas seis categorias de fenômenos que ajudam a compreender o relacionamento entre as áreas funcionais: Urgência, Capacidade versus Demanda, Motivação, Desafio e Respeito. As teorias existentes que adotam a perspectiva de tríades, a Teoria do Equilíbrio de Heider, a Teoria dos Buracos Estruturais, de Simmel e a Teoria das Coalizões, de Caplow também foram utilizadas para a análise dos dados. Foram feitas sete proposições a respeito dos fenômenos associados à integração interfuncional a partir da perspectiva de tríades que podem contribuir com estudos futuros neste campo de pesquisa. / Mestre em Administração

A Orientação para o Mercado é uma perspectiva estratégica que preza a geração e a disseminação de conhecimento sobre o entorno para satisfazer as necessidades do mercado. Essa satisfação de necessidades de mercado deve ser buscada por meio de estratégias responsivas, que envolvam a participação de diversas funções e níveis organizacionais para geração da inteligência de mercado. Desta forma, a Orientação para o Mercado acontece por uma série de processos interfuncionais que buscam atender às necessidades do mercado, a partir de informações geradas por seus atores: clientes, concorrentes, consumidores, compradores, fornecedores. A Integração Interfuncional, por sua parte, são os esforços e trabalhos nos quais há participação ativa de várias funções ou departamentos de uma organização, buscando gerar melhores resultados a partir da união de percepções, por meio de fatores formais e informais. A literatura apresenta a Integração Interfuncional como um antecedente da Orientação para o Mercado, e uma lista de nove fatores de integração orientados para o mercado. Não obstante, esses estudos não mostram a forma como a Integração Interfuncional é operacionalizada para que as organizações consigam ser orientadas para o mercado. Essa pesquisa tem como objetivo analisar como o processo de integração interfuncional contribui para que as organizações consigam adotar estratégias de Orientação para o Mercado no contexto industrial de alimentos Latino Americano. Para isto, um estudo multicaso foi realizado na Costa Rica e no Brasil, com duas organizações orientadas para o mercado do setor de alimentos e bebidas. Entre junho e outubro de 2016, foram realizadas 24 entrevistas semiestruturadas com gerentes, líderes e supervisores dos departamentos de: marketing, comercial, logística, produção, planejamento, finanças, compras, recursos humanos. Além disso, com o intuito de triangular os dados, foi utilizada uma escala quantitativa para medir o nível de integração interfuncional nos processos estudados de cada organização. Os resultados mostraram que nas organizações são realizados processos de integração orientados para o mercado, isto é, pontos de contato que envolvem mais de duas ou três departamentos na organização com o intuito de melhorar a resposta que a organização oferece ao mercado. Estes processos são: Entrega de produtos e serviço, Lançamento de inovações, Solução de reclamações e projetos de inovação e melhoria interna para o fortalecimento da Orientação para o Mercado. Estes processos precisam de fatores de integração que facilitam o alcance de resultados relacionados à orientação para o mercado, como: responsividade, disseminação de conhecimento de mercado e satisfação do cliente. São apresentadas sete proposições teóricas geradas a partir desta pesquisa, com o intuito de acrescentar elementos ao conhecimento da operacionalização da Orientação para o Mercado dentro das organizações, por meio da Integração Interfuncional. / Market orientation is a strategic perspective looking for knowledge generation and dissemination about context, to satisfy market needs. This market needs satisfaction must be searched through responsive strategies, involving the participation of several functions and hierarchical levels for the generation of market intelligence. Hence, market orientation occurs through interfunctional processes looking for attending market needs through information obtained from: competitors, consumers, customers, shoppers and suppliers. On the other hand interfunctional integration is about the efforts and tasks with active participation of many functions or departments of an organization, looking for the generations of improving results through perceptions union with formal and informal integration factors. Literature shows interfunctional integration as an antecedent for market orientation, and a list of nine market oriented integration factors. Nevertheless, these studies do not show how interfunctional integration is operationalized in the organizations in order to achieve market orientation. This research has the objective of analyzing how interfunctional integration process helps organizations to adopt market orientation strategies, on the Latin American Foods Industrial Sector. To do this, a Multi-Case study was conducted in Costa Rica and Brazil, with two market oriented firms. A total of 24 in depth interviews were realized between June and October 2016, with managers and supervisors from diverse departments such as marketing, commercial, logistics, finance and human resources. Moreover, for triangulation, integration level of the organizations was evaluated though a quantitative scale. Results show that both organizations have market oriented integration processes, as contact points involving more than three departments, to improve responsiveness. These processes are: innovation launch, products and service delivery, claims solution and innovation and improvements projects for a stronger market orientation. These processes require integration factors to help the achievement of results related to market orientation: responsiveness, market intelligence dissemination and customer satisfaction. Seven theoretical propositions are presented, with the aim of increasing elements to the knowledge of the operationalization of market orientation on organizations, through interfunctional integration. / Dissertação (Mestrado)