La estimación de tamaños de mercado para rutas nuevas, en las que no existe oferta directa, es compleja ya que la información histórica disponible sobre la cantidad de pasajeros no es representativa del mercado potencial. En estos mercados es muy probable que al agregar un vuelo directo, su tamaño aumente considerablemente. Actualmente, Lan Airlines S.A. no cuenta con una metodología establecida para la estimación del tamaño de mercados de estas características. Luego, existe una importante necesidad de mejorar este procedimiento. El objetivo principal de esta memoria es desarrollar un modelo de estimación de tamaños de mercado aéreos, para apoyar el proceso de evaluación de rutas nuevas en la empresa. Debido a la ausencia de información histórica representativa, es necesario crear una metodología que logre estimar el tamaño de los mercados en base a otras variables explicativas que estén relacionadas con el flujo de pasajeros entre dos ciudades. Para esto, se evalúan diez variables tentativas y se testean regresiones con tres formas funcionales diferentes: lineal, gravitacional y log-log. La calibración de los modelos se realiza con datos para los años 2009 y 2010. Se determina que el modelo que mejor se ajusta a la información corresponde a una regresión log-log que considera como variables explicativas la distancia, el tamaño de la población, el PIB per cápita y la cantidad de viajes originados anualmente desde las ciudades evaluadas. Al comparar la metodología creada con el actual proceso de estimación de mercados de la compañía, se establece que, aunque presentan un nivel de error similar en sus estimaciones, el modelo presenta ventajas asociadas a la sistematización, la eliminación del sesgo y el ahorro de tiempo en el procedimiento. Por último, como trabajo futuro, se propone testear la validez del modelo en mercados específicos no considerados en esta investigación y eventualmente, realizar las adaptaciones necesarias para poder aplicarlo a estos casos. También se propone el desarrollo de un plan para implementar el uso del modelo en la empresa.

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En el estudio estratégico se aprecia que las condiciones del macroentorno se prestan positivamente en términos sociales y económicos ante la creciente demanda del uso de los diversos medios de transporte y el desarrollo sostenible en territorio nacional. La penetración en el mercado se basará en la oferta de un servicio de calidad, con una correcta gestión de costos, alta frecuencia de vuelos con rutas relativamente cortas y precios bajos de tickets. El estudio de mercado permitió determinar un servicio dinámico e innovador a todo nivel, buscando la penetración en un contexto con alto dominio de las aerolíneas tradicionales y ofreciendo como beneficios adicionales al paquete simple de venta: los ancillaries. Se determinó el nicho de mercado que permitirá poder hacer rentable el negocio, basándose en aspectos de demanda, crecimiento económico, consolidación del turismo y recursos como infraestructura. Los destinos elegidos son: Piura, Chiclayo, Iquitos y Trujillo (zona norte); Lima, Tarapoto y Pucallpa (zona centro); Arequipa y Cuzco (zona sur). El precio promedio ponderado de venta de los tickets aéreos rondará en US$ 65.43. La demanda del proyecto se proyecta en 518,738 pasajeros en el 2016 hasta 1, 475,442 para el 2025. El estudio técnico muestra la evaluación para la ubicación de la oficina principal de la empresa, así como el análisis de condiciones favorables y características operativas de cada aeropuerto por ciudad seleccionada que está vinculado con el cronograma de vuelos, la gestión de operaciones y el plan de trabajo en general. De igual forma, se detallarán los procesos operativos, la planeación de actividades de implementación y los requerimientos que se necesitan para la puesta en marcha. En el estudio legal y organizacional, se opta por constituir la empresa como una sociedad anónima cerrada. Se contextualiza el marco legal del sector aeroportuario por medio de las normas competentes. Se muestra la estructura organizacional de la empresa, manejada por departamentos y con clasificación jerárquica, basada en cuatro grandes ramas: Corporación, producción, comercialización y estrategias de desarrollo. Con ello se resumirán las funciones, requerimientos y el presupuesto de mano de obra (operativa, administrativa y tercerizada). El estudio económico-financiero muestra los resultados factibilidad del proyecto. La inversión inicial necesaria tiene un valor de US$ 30, 579,004, entre activos fijos y capital de trabajo. El financiamiento será del 60% del total indicado, a una tasa de 10.54% TEA y por medio de un banco internacional. Los indicadores de evaluación, se muestran favorables: el VAN con un valor de US$ 28, 868,036; de TIR de 36.25% y el B/C de 1.16. Finalmente, mediante el análisis de sensibilidad se concluye que estos indicadores son altamente sensibles a factores vinculados a los ingresos y egresos. / Tesis

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 20/10/2020. / Ingeniero Civil Industrial / Esta investigación tiene como objetivo identificar a los clientes más propensos al Canje No Aéreo (CNA o canje de catálogo) de LANPASS, uno de los programas de fidelización de LATAM Airline Group. Esto es relevante porque el 80% de los clientes no acredita los suficientes kilómetros (KMS) para canjear pasajes y porque las decisiones comerciales de LANPASS no son complementadas con la información de su base de clientes sino que se enfocan en decisiones de producto. Para cumplir el objetivo se estudió el comportamiento transaccional de los clientes entre Julio de 2013 y Junio de 2014 en conjunto con sus variables demográficas. Mediante un análisis descriptivo se descubrió que las variables más importantes son el saldo, la acreditación anual de KMS y el N° de CNA realizados durante el último año, en tal orden. Se pudo identificar a los clientes más propensos también a través de la edad, el género, la categoría de socio y la mejor tarjeta de crédito. Se observó que los clientes tienden a canjear en el catálogo sus KMS cercanos a la expiración, llegando a ser hasta 10 veces más propensos al CNA en los últimos 2 meses antes de expirar. Finalmente se vio que los clientes que se frustran más rápido en el proceso de canje aéreo son 5 veces más propensos al CNA que un cliente promedio. Con estas variables se calibraron tres modelos de propensión; Logit Multinomial con variables transaccionales, Logit Multinomial con variables demográficas y Árbol de Clasificación con método de crecimiento CHAID-Exhaustivo con ambos tipos de variables. El mejor modelo fue el árbol CHAID-E, el cual identificó al 30% de los canjeadores en el primer 1% de clientes. Esta técnica se comparó con criterios sencillos de ordenamiento, el más robusto fue el de los clientes que más han realizado CNA en el último año. Cuantitativamente CHAID-E mostró que genera un incremental de 50% de KMS canjeados por sobre dicho criterio en el primer centil. Se utilizó un modelo Logit para estudiar la elección entre 3 categorías de canje; Tecnología, GiftCard de Multitienda y Otras Categorías . Las dos primeras son las categorías más importantes, representando un 40% del CNA histórico. Se encontró que los clientes que canjean en Tecnología tienden a repetir esta preferencia, mientras que los que prefieren Giftcard son los que presentan la menor propensión a canjear en Tecnología Se recomienda a LANPASS enfocar sus esfuerzos en los clientes que acreditan más de 21.000 KMS al año, tienen un saldo superior a 7.500 KMS y han realizado previamente un canje no aéreo. Este segmento fue el más grande encontrado y con mejor precisión en su clasificación. Se sugiere también atraer a los clientes que cumplan dichas reglas pero que aún no realizan CNA, pues una vez que canjeen, es probable que lo vuelvan a hacer. Estas medidas tienen un incremental esperado de un 50% de KMS en las ventas.

Se propone una herramienta que tendrá un gran impacto en el proceso de Gestión de Recursos Humanos como es el Sistema de Evaluación de Desempeño formal que permita conocer las necesidades reales de la empresa en lo que respecta la mejora continua de sus recursos humanos, entendiendo que la empresa Aerocondor esuna empresa en pleno crecimiento dentro del mercado aerocomercial en el país y con la finalidad de optimizar sus procesos comprende que debe contar con personal calificado y competente, para ello no sólo es necesario contar con herramientas de captación ycontratación dentro del proceso de recursos humanos, sino contar con herramientas que le permitan predecir el desempeño laboral de sus trabajadores

Este estudio entrega información que sirve de apoyo y respaldo a las decisiones de inversión publicitaria de una aerolínea chilena a partir de una visión econométrica. A través de la estimación de la demanda aérea para un mercado en particular, se obtiene la sensibilidad de los pasajeros con respecto a la tarifa de la línea aérea investigada y también de la competencia (elasticidad). Con estos datos es posible determinar cuáles son las semanas del año más convenientes para que la aerolínea invierta en publicidad de tarifas rebajadas. La ecuación de demanda se encuentra inserta en un sistema de ecuaciones simultáneas donde los precios actúan como variables endógenas al igual que la cantidad de pasajeros. La inversión publicitaria es rezagada, por lo que se considera exógena. El método de estimación utilizado es mínimos cuadrados en dos etapas. Las variables instrumentales juegan un rol principal pues determinan la precisión de los coeficientes estimados de la ecuación de demanda. En este caso, corresponden a costos y factores de ocupación proyectados de los vuelos disponibles. La diferencia de este estudio con respecto a anteriores, es que incluye la interacción de la competencia a través de sus precios y su inversión publicitaria. También considera la tarifa de mercado de un destino sustituto. Con las estimaciones de las regresiones y el posterior cálculo de las elasticidadesprecio se determina un factor de efectividad de la inversión publicitaria. Para el caso de la aerolínea en estudio, este factor corresponde a un 78%. La propuesta de mejora es llegar al 100% lo que implicaría hacer promociones en las semanas en que los clientes son más sensibles al precio. Con esto se lograrían dos cosas: primero, aumentar la eficacia de las promociones y segundo, optimizar la inversión publicitaria. Lo último se debe a que la aerolínea invierte en 80 de las 100 semanas en estudio y la propuesta implica invertir sólo en 40 de ellas. Así puede disminuir su inversión o distribuirla en las semanas propuestas. Además, gracias a los resultados, la aerolínea conoce cuándo sus clientes son más sensibles al precio de la competencia y del destino sustituto, pudiendo elaborar estrategias de marketing en esos períodos para retenerlos. Una limitación del modelo es que algunas variables incluidas presentan una alta correlación, lo que genera que no todos los efectos individuales de éstas sobre la demanda sean conocidos. En posteriores estudios, este punto debiese ser tratado, principalmente revisando los datos proporcionados por la aerolínea. Finalmente, las aplicaciones generadas a partir de este estudio, pueden ser replicadas para cualquier mercado o aerolínea.

Debido a los recientes cambios experimentados en la industria aérea, la empresa LAN Airlines se ha visto en la necesidad de evaluar su programa de fidelización de clientes LANPASS. Específicamente desea obtener cuanto vale su programa de pasajero frecuente, de modo de incorporar estos resultados en la toma de decisión de tarifas y reservas llevadas a cabo por su departamento de Revenue Management. El presente trabajo de título tuvo como objetivo cuantificar el valor agregado que sienten los clientes de las aerolíneas que operan en Chile sobre la existencia de algún programa de pasajero frecuente. Específicamente se estudió la valorización de los pasajeros hacia el programa de fidelización de LAN Airlines llamado LANPASS. El estudio se centro en una muestra de 5 rutas, las cuales obedecen a los mercados específicos de LAN (Intercontinental, Larga distancia Sudamérica, Larga distancia EEUU, Mediana distancia y Corta distancia) y abarcan mas del 51% de los pasajeros movilizados anualmente por la industria. Utilizando la información sobre participaciones de mercado y tarifas medias mensuales en los años 2007 y 2008 sobre las aerolíneas que operan las rutas mencionadas anteriormente, se formuló un modelo predictivo de la probabilidad de algún pasajero cualquiera de escoger algunas de las líneas aéreas, para alguna ruta particular. Este modelo incorpora (además del precio y la participación de mercado) una variable extra que obedece a la valorización sentimental que sienten los clientes por cada línea aérea. Una vez estimada esta valorización, utilizando modelos lineales, se logró determinar de forma convincente (con un ajuste del 99,3%) que dichas valorizaciones dependen de ciertas variables específicas de las aerolíneas en estudio, tales como la utilización de vuelos directos, las frecuencias de salidas, rutas en que operan y utilización de algún programa de pasajero frecuente. La incorporación de esta última variable permite conocer el valor agregado de dichos programas de fidelización en dólares. Utilizando el modelo lineal de menor error de predicción, se llegó al resultado de que en el caso específico del programa de pasajero frecuente de LAN Airlines, el valor agregado de dicho programa es de hasta un 4,36% del valor del pasaje. Esto quiere decir por ejemplo, que de pagar 100 dólares por un vuelo a Buenos Aires, un pasajero estaría dispuesto a cancelar 95,64 dólares y quedar excluido de la acumulación de kilómetros. Si bien los resultados obtenidos no están exentos de error, este estudio presenta una referencia del valor que entrega LANPASS a los resultados de la empresa en el corto plazo, quedando por investigar en estudios posteriores, los impactos a largo plazo que podría generar el programa de pasajero frecuente LANPASS.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Economía / El presente estudio tiene por objetivo caracterizar la estructura del mercado aéreo en América Latina. Para lo anterior se analizan las participaciones de mercado y los niveles de concentración del mismo, tanto a nivel doméstico como internacional. Por el lado del mercado doméstico, se analizan una serie de indicadores de uso y concentración. A nivel de cada país, se analizan las participaciones de mercado y concentración para el año 2012, así como la evolución de estas en un periodo de 10 años. En el caso del mercado internacional, se analizan los niveles de tráfico y de concentración de las cinco rutas de mayor flujo de pasajeros para un grupo de países. Por último, se analiza el efecto que han tenido los acuerdos firmados por Chile y Perú con ciertos países, sobre el volumen de pasajeros transportados y los niveles de concentración. A lo largo del estudio se pueden evidenciar los altos niveles de concentración existentes tanto a nivel doméstico como internacional. El trabajo está organizado en cinco secciones: i) Introducción, ii) Mercado Doméstico, iii) Mercado Internacional, iv) Acuerdos Firmados en los últimos años y v) Conclusión.

En el mundo de los servicios, específicamente en el campo de la atención al cliente, se ve muy influenciado por la calidad de la infraestructura que estos puedan ofrecer, pero también de la calidad del servicio al cliente que estos tengan con sus consumidores, para brindar una nueva experiencia dentro de sus instalaciones. El presente trabajo es importante porque es un tema innovador en el ámbito regional, debido a que es un campo nuevo en relación a una aerolínea. El tipo de investigación es cuantitativa, y se basa en el modelo de calidad SERVPERF, teniendo una población general de 426,030 personas y determinando así una muestra de 246 personas a encuestar. El instrumento de investigación es un cuestionario con ítem cerrado con 22 ítems. El procesamiento y el análisis de datos, será mediante el programa Excel 2010, el cual servirá para elaborar tablas y gráficos estadísticos, permitiendo la confirmación de los datos.

El presente estudio busca conocer el perfil del consumidor del cliente corporativo de la aerolínea LATAM, sede Chiclayo; el tipo de investigación es descriptiva, ya que contiene una sola variable: “perfil del consumidor” y el enfoque es mixto. Se utilizaron como herramientas de recolección de datos a la Entrevista y la encuesta, ya que nos permitió conocer más a fondo el perfil del consumidor de LATAM, así como sus gustos y preferencias del servicio y el grado de satisfacción que tienen sobre estos. La entrevista se realizó a los altos mandos de la aerolínea LATAM- PERU (Chiclayo), tanto de aeropuerto, como de la oficina comercial de ventas; en ella se logró obtener información respecto a sus lineamientos institucionales, su orientación de servicio al cliente, así como las características de sus pasajeros frecuentes, cómo compran, cada cuánto tiempo viajan, etc. También se aplicaron encuestas en el Aeropuerto José Quiñonez Gonzáles, dirigidas a 243 personas que forman parte de nuestro público objetivo. Siendo los resultados más relevantes los siguientes: El mayor porcentaje de las Personas encuestadas mencionan que por lo menos viajan una vez al mes y muy pocos los hacen quincenal o semanalmente, el horario con mayor frecuencia de viajes es el de la tarde, la compra de boletos aéreos que más les conviene son los de ida y vuelta, ya que las ofertas promocionales en descuentos se dan para este tipo de viaje, a nivel de destino el mayor porcentaje afirma realizar viajes a nivel nacional, y el medio tecnológico más usado para su compra es por internet con ello ahorra tiempo y dinero. A nivel de precio la encuesta arroja que los consumidores compran la tarifa económica base en su mayoría, pero también comentan que para ellos sería más factible y beneficioso comprar boletos con una tarifa económica y flexible que permita cambiar la hora de vuelo y fecha, ya que se adapta mejor a su trabajo y entre las principales deficiencias encontradas tenemos a nivel de resolución de conflictos, generando ello incomodidad y descontento durante el tiempo durante en el embarque.