Magíster en Gestión para la Globalización / El presente documento consiste en el desarrollo de un plan de internacionalización para una empresa de retail. Se tomó el caso de Fashion’s Park, cadena de vestuario cuyo mercado objetivo son las mujeres de nivel socioeconómico medio bajo entre los 25 y los 35 años de edad. El propósito central es posicionar a Fashion’s Park, aprovechando sus ventajas comparativas y competitivas, para la venta de productos en el mercado objetivo del país escogido como primer destino extranjero de la empresa. La metodología evaluó los motivadores del cambio y las competencias facilitadoras en el mercado de origen y teniendo en cuenta esto se seleccionó y posteriormente estudió el mercado de destino. Se llevó a cabo un análisis para determinar el mejor país dentro de la región para comenzar con la internacionalización. Se consideró el contexto internacional del retail, las tendencias actuales, variables macroeconómicas y de mercado y se concluyó que el mercado más adecuado para el emprendimiento es Perú, en donde durante un período de cuatro años se abrirían nueve sucursales. Se proyectaron las ventas y estados de resultados de cada tienda por separado, además de unas oficinas centrales que comenzarían a operar a partir del tercer año, todo afecto a una tasa de impuesto a la renta de 30%. Esto permitió evaluar la operación peruana completa, a una tasa de descuento del 12% a quince años, resultando en un negocio con un VAN positivo, cercano a cero. La operación de las tiendas, sin oficinas centrales, obtiene un VAN de 1.169 millones de pesos, con una TIR de 28%. A partir de este número de tiendas en adelante se puede hacer crecer una cadena más fuerte, creciendo a más ciudades de provincia, utilizando en términos generales el mismo soporte de oficinas centrales y realizando aumentos marginales, asociados al volumen de venta de las nuevas aperturas. La empresa se verá muy beneficiada al pasar por este proceso de internacionalización, no sólo por los ingresos generados sino por la experiencia ganada y el conocimiento de mercado, de sus integrantes y de sus propias capacidades. Este know how le permitirá madurar en otros términos, abriéndoles la puerta a un crecimiento potencial, beneficiando a su paso a los clientes y accionistas.

Magíster en Gestión para la Globalización / En las últimas décadas, las empresas chinas han tenido un desarrollo vertiginoso. Adquirieron tecnología y know-how a partir de joint ventures realizados con empresas globales, y en la actualidad están buscando oportunidades en nuevos mercados. Una de estas empresas es CHINT Group Corporation, líder en China en las industrias de productos de bajo voltaje y de transmisión y distribución de energía eléctrica, con una facturación anual de US$ 1.800 millones en 2008. El objetivo del presente estudio es elaborar un plan de globalización de entrada a América Latina para CHINT T&D, la unidad de negocios de CHINT Group Corporation encargada de proveer equipos para transmisión y distribución de energía eléctrica y servicios relacionados, y que representa el 25% de las ventas totales del holding. Dicho plan de globalización incluye la selección de un país para ingresar al continente y la selección y desarrollo de una estrategia de entrada al mismo. A partir de la consideración de parámetros específicos del sector eléctrico, factores macroeconómicos y tamaño de mercado, Chile resultó ser el mercado de entrada recomendado, y para éste se presentan sus características y potencial de crecimiento. Respecto al modo de ingreso al país, se evaluaron las opciones exportación directa, licenciamiento, adquisición, greenfield y alianza estratégica; siendo estas dos últimas las que auguraban mejores resultados potenciales y mostraban una mayor adhesión con la estrategia de internacionalización de la compañía. El presente estudio profundiza en la alternativa de alianza estratégica incluyendo las condiciones de ésta, selección del socio estratégico para CHINT T&D, y un plan de negocios para su implementación. Tomando en consideración los factores críticos de éxito del mercado chileno y la condición actual de CHINT T&D para satisfacerlos, se propone como socio estratégico a Enerplan Ltda, empresa de origen chileno que provee servicios de mantenimiento de equipos de alta tensión y con una facturación de US$ 100 mil en 2009. Las principales condiciones propuestas para la alianza establecen un aporte de capital del 50% compartiendo riesgo en igual proporción, operación del negocio a cargo de CHINT T&D y contratación de ejecutivos locales para la dirección. Tanto desde el punto de vista estratégico como financiero, el presente estudio mostró como resultado que es viable el ingreso a América Latina a través de Chile bajo la modalidad propuesta. La evaluación económica mediante el método de flujos descontados a valor presente, en un horizonte de 10 años y utilizando una tasa de descuento de 15,2% obtenida mediante método WACC, arrojó un VAN positivo de 740 mil dólares. La TIR obtenida para el proyecto es de 21,8%.

Magíster en Gestión para la Globalización / La necesidad de crecimiento y diversificación de la matriz exportadora ha llevado a las viñas chilenas a crear planes de expansión más allá de los típicos mercados vitivinícolas de Estados Unidos y de Europa. Bajo este contexto, los mercados emergentes parecen ser la mejor opción para las bodegas nacionales, presentando un alto potencial de crecimiento y rentabilidad. En este sentido, China es considerada el ícono de los mercados emergentes. Durante los últimos 20 años, el consumo de vino importado en China paso desde los 170 millones de litros en el año 2009 a 300 millones de litros durante el año 2015 con una tasa de crecimiento promedio de 9% anual. China es un país de 1.357 millones de habitantes donde conviven enormes mega ciudades como Shanghai, con una población de 24,15 millones de habitantes y un ingreso per cápita de Usd 14.100 y ciudades como Nanyang cuya población es de 11,71 millones de habitantes y su ingreso per cápita es de Usd 3.864. Este hecho es la principal razón de por qué las viñas nacionales deben adoptar diferentes estrategias de penetración y/o expansión en China, dependiendo del mercado o ciudad al cual se desea llegar. Esta tesis analizó el mercado vitivinícola de la ciudad de Chongqing desde el punto de vista económico, institucional y social, haciendo uso del modelo de análisis cualitativo de mercados emergentes propuesto por TarunKhanna y Krishna Palepu. El modelo se basa en 5 dimensiones que contextualizan el macro y micro entorno en el cual las viñas nacionales se desenvolverán y los cuales determinan, en cierta medida, el potencial de rentabilidad de un negocio. Los principales resultados obtenidos en este trabajo mostraron que Chongqing se caracteriza por un bajo desarrollo institucional y elevadas barreras económicas y sociales para realizar negocios. Se apreció una fuerte influencia del guanxi en las relaciones sociales y un desarrollo medio de servicios logísticos y de distribución, mostrando insuficiencias en la trazabilidad de los productos. La ciudad presentó una escasa cultura vitivinícola y un pobre conocimiento de los vinos importados. La publicidad y el marketing no son fáciles de realizar y los canales de entrega de información son mayoritariamente informales. Chongqing, comparada con Shanghai, carece de recursos humanos capaces de liderar y trabajar con o en empresas internacionales, posee poca claridad de leyes relacionadas con compensaciones, salarios y sindicatos. Finalmente, el mercado financiero es prácticamente inexistente para empresas multinacionales. La conclusión global del trabajo y su recomendación para las viñas nacionales que deseen introducir sus vinos en el mercado de Chongqing es enfocarse en la segmentación, posicionamiento de marca y distribución de los productos, a través de una correcta comunicación y educación del consumidor. Una confiable y leal red de distribución asegurará un amplio acceso a los consumidores de la ciudad, una mayor cobertura geográfica en zonas rurales y zonas urbanas y una disminución de los costos de transacción, dando cabida a márgenes más holgados o precios más competitivos. El posicionamiento de la marca, a través de una correcta estrategia de comunicación y educación del consumidor, sentará las bases para la fidelización y la diferenciación del producto, creando una ventaja competitiva a largo plazo.

O mercado da carne bovina na China sofreu grandes transformações nos últimos anos, quando o país passou a ser um dos maiores importadores mundiais, apresentando assim oportunidades para os países exportadores. A competitividade de Austrália, Brasil e Estados Unidos, os três principais players que participaram deste mercado nos últimos 20 anos, foi avaliada utilizando o índice de Vantagens Comparativas Reveladas (IVCR). Consideraram-se as importações de carne bovina in natura realizadas via China continental, via Hong Kong e no total de ambos. Os resultados mostraram que o Brasil foi o país mais competitivo ao longo da série, mas seus resultados devem-se às exportações de carne congelada realizadas via Hong Kong. A Austrália é competitiva em ambos mercados, em especial na China continental, se mostrando também o mais competitivo fornecedor de carne resfriada, enquanto que os Estados Unidos tiveram sua competitividade comprometida pela ocorrência do surto de EEB em 2003. Os resultados mostram que a ocorrência de adversidades sanitárias foi o evento mais importante da série, sendo capaz de causar alterações duradouras na competitividade de todos os players. / Beef market in China has undergone major changes in recent years as the country has become one of the largest importers in the world, thus offering opportunities for exporting countries. The competitiveness of Australia, Brazil and the United States, the three main players that participated in this market during the last 20 years, was evaluated using the Revealed Comparative Advantage Index. For this analysis were considered imports of fresh beef imported by mainland China, Hong Kong and the Total of both. The results showed that Brazil was the most competitive country during the series, but its performance is linked to exports of frozen beef made through Hong Kong. Australia is competitive in both markets, especially in mainland China, and is also the most competitive supplier of chilled beef. The United States had its competitiveness in both markets jeopardized by the occurrence of a BSE outbreak in 2003. The results show that the occurrence of sanitary adversities was the most important event of the series, being able to cause long-lasting changes in the competitiveness of all players.

Magíster en Gestión para la Globalización / En este trabajo se analiza y evalúa la posibilidad de internacionalización de los servicios de secuenciamiento genético a gran escala, desarrollo de análisis bioinformáticos y bancos de secuencias genómicas por parte del Centro de Genómica & Bioinformática de la Universidad Mayor. El Centro, Genoma Mayor, desea establecer en qué países de Latinoamérica posee ventajas competitivas para la exportación de sus servicios. La metodología que se utiliza en este trabajo consiste en desarrollar las siguientes tres etapas: I. Descripción de la situación actual de la empresa II. Análisis de la región en estudio: Latinoamérica III. Desarrollo de Propuesta de Globalización en Mercado Seleccionado La etapa I se desarrolló directamente con la empresa a través de reuniones de trabajo. Para la etapa II se elaboró una metodología propia, mientras que para la etapa III se utilizó análisis de Porter, FODA, modelo de negocios de Canvas y herramientas de análisis financieros. Utilizando un modelo con 5 grupos de variables y dándoles ponderaciones de acuerdo a la importancia que estas variables poseen en el mercado del secuenciamiento genético y aplicaciones bioinformáticas, se obtuvo un ranking de priorización entre 5 países analizados. Los grupos de variables utilizadas fueron: macroeconómicas (15%), demográficas (15%), del mercado farmacéutico y el cuidado de la salud (25%), las asociadas al mercado de I+D (40%) y de accesibilidad al mercado (5%). El ordenamiento obtenido fue el siguiente: 1º Argentina - 2º Brasil - 3º México - 4º Colombia - 5º Perú Con respecto al mercado seleccionado con mayores oportunidades, Argentina, se pudo identificar que el país presenta enormes ventajas para el desarrollo de las distintas áreas de la biotecno¬logía, debido a la calidad y cantidad de recursos humanos y tecnológicos compe¬titivos de que dispone. Los sectores productivos de interés más desarrollados son la agricultura, ganadería, alimentos y me¬dicamentos. No obstante lo anterior, en el país sólo existen un par de Centros que ofrecen los servicios asociados a genómica y aplicaciones bioinformáticas. Se realizó una evaluación económica, a nivel de perfil, para la internacionalización de los servicios de Genoma Mayor en Argentina en tres escenarios hipotéticos, obteniéndose un VAN positivo de US$451,125 para un escenario bastante optimista, US$237,551 para un escenario más probable y US$10,389 para un escenario bastante pesimista. Dentro de los desafíos a superar se encuentra el convivir con una diferente cultura de negocios.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / Komatsu Reman Center Chile S.A. a lo largo de su desarrollo, se ha propuesto evaluar diferentes modelos de reparación EMS, los cuales permitan generar viabilidad en la entradas a nuevos mercados; es por ello que se evalúa la modalidad Greenfield , como una vía que contribuye efectivamente a la expansión, como también a la sustentabilidad y efectividad del negocio en el tiempo, escogiendo al mercado Minero Australiano como posible cliente objetivo. Es bajo este escenario que se consideró la evaluación técnica como financiera de la viabilidad del proyecto, utilizando la metodología de planes de negocio funcionales, dentro de las cuales fueron incorporadas las características propias del negocio y las políticas de expansión de la misma compañía. Todo ello visto desde su entorno político, económico, entre otros; los cuales pudieron ser desarrollados en una matriz de decisión, para que, de esta forma se pudiera permitir una visibilidad y viabilidad de la estrategia de entrada a desarrollar, como también al país a ingresar. Del análisis financiero, se establece que la estrategia de entrada Greenfield presenta factibilidad económica positiva, considerando un horizonte de evaluación de 15 años y una tasa de descuento del 13%, corresponde a un VAN de $38.667.146 USD y una TIR 29,6%. Sin perjuicio de lo anterior, al momento de establecer una comparación entre estrategias de entrada, se aprecia que los resultados obtenidos por la modalidad Alianza Estratégica presenta mejores pronósticos y rentabilidad, puesto que sólo durante el séptimo año la modalidad Greenfield , genera flujos de caja suficientes para hacer rentable la estrategia de negocio. Los modelos de reparación EMS se constituyen en una oportunidad atractiva de negocio debido a la alta demanda de equipos mineros, mostrándose los clientes abiertos no sólo a la compra de nuevos equipos, sino que a soluciones para mantener operativas y sin detenciones las maquinarias actualmente en uso. Sin embargo, es bajo el punto de vista de los costos de inversión y de la incursión en solitario de KRCC en el mercado australiano, es que debe ponerse especial énfasis en la reducción de los costos variables, específicamente en el ítem de contratación de personas, los cuales forman parte importante, en el proyecto de expansión en Australia, tanto en costo como especialización Cabe señalar que el payback de la inversión del modelo Greenfield se esperaría aproximadamente en 6 años, demostrándose por análisis financiero que sobre un horizonte de evaluación de 10 años, se presentan rentabilidades interesantes, por lo cual, este modelo es una alternativa que se es viable considerar de forma seria para un posicionamiento a largo plazo, además de contar con autonomía en la toma de decisiones. A objeto de mantener el funcionamiento y gestión de KRCC, se recomienda enfatizar en la consistencia y mantención de los patrones de responsabilidad estratégicos, a fin de ser eficientes en la retención del capital humano, derivado de la naturaleza del negocio y el competitivo escenario salarial Australiano.

El fenómeno de la globalización ofrece diversas oportunidades de expansión en el exterior, esto se observa en el Perú con el ingreso frecuente de nuevas inversiones de empresas extranjeras que contribuyen al PBI del país. En este proceso de diversificar mercados, el grupo empresarial de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) buscan abrirse paso; sin embargo, se enfrenta a mayores barreras y retos. El presente trabajo de investigación tiene como objetivo analizar cómo las pymes chilenas proveedoras de servicios para la minería gestionaron su estrategia de internacionalización al mercado peruano durante los años 2015-2018. Por lo tanto, el presente estudio se divide en seis (6) capítulos, los cuales son detallados a continuación. El primer capítulo da a conocer los antecedentes de la investigación, tanto nacionales como internacionales. El segundo capítulo se centra en el plan de investigación, por medio del cual se plantea el problema y los objetivos, tanto principales como específicos. El tercer capítulo hace referencia a la metodología de investigación, en este se describe el marco metodológico el cual incluye el tipo, técnicas e instrumento, y la inmersión en el contexto. Asimismo, se detalle el propósito, la muestra de investigación, diseño y abordaje; y finalmente el procedimiento de la investigación. El cuarto capítulo se presentan los resultados, se realiza un análisis de los mismos y los hallazgos. En el quinto capítulo, se desarrolla la discusión de resultados obtenidos mediante las entrevistas de profundidad de la investigación para así encontrar las brechas. Finalmente, en el sexto capítulo se presentan las conclusiones y las recomendaciones finales de la investigación. / The globalization phenomenon offers diverse opportunities of foreign expansion to the companies; this is observed in Peru through the continuous reception of new investment from foreign companies, which contribute to the GNP of the country. In this process of market diversification, the business group involved by Small and Medium size enterprises (SME) seek to move forward; however, they face higher obstacles and challenges. This research assignment has the purpose to analyze how Chilean small and medium size enterprises suppliers of mining services manage their internationalization into the Peruvian market between the years 2015-2018. Therefore, this assignment will be divided in six (6) chapters, which are as follows. The first chapter involves the background of the investigation, both national and international. The second chapter is focused in the investigation plan in which it is set the problem and objectives, both main and specifics. The third chapter is regarding the investigation methodology in which is described the methodological framework which includes the type, techniques and tools and immersion in the context. Likewise, it is detailed the purpose, the investigation sample, design and approach to the investigation; and finally, the procedure of the investigation. The fourth chapter shows the results, also it is carried out an analysis of them and provide the findings. The fifth chapter develops the corresponding discussion of results obtained in-depth interviews and gaps. Finally, the sixth chapter shows the final conclusions and recommendations of this investigation. / Tesis

As empresas têxteis e de confecção cada vez mais vem perdendo competitividade nos mercados interno e externo. Elas se encontram em um hiato no mercado global, onde não conseguem competir com os preços praticados pelos países asiáticos nos produtos de menor valor agregado e, dentre os artigos de alto valor agregado, concorrem pelos mesmos mercados com grandes marcas europeias e norte-americanas já consolidadas internacionalmente. Diante deste cenário, considera-se a participação no mercado internacional uma relevante alternativa para a sobrevivência de empresas que enfrentam a competição global, pois competir por mercados mais exigentes capacita as empresas a oferecerem melhores produtos e eleva o nível de inteligência empresarial, ou seja, um ambiente desafiador, característico de um mercado global, contribui para a evolução das empresas. Numa economia globalizada caracterizada pela alta competitividade, qualidade dos produtos e concorrência acirrada, cada vez mais o êxito empresarial depende da capacidade da empresa inovar, principalmente, tecnologicamente, lançando novos produtos no mercado, a um preço menor, com uma qualidade melhor e a uma velocidade maior do que seus concorrentes. A fim de avaliar o quanto as empresas estão preparadas para enfrentarem esta competição e se inserirem cada vez mais no mercado internacional, esta dissertação procurou identificar os fatores formadores de valor presentes nas empresas brasileiras produtoras de têxteis e confeccionados que impactam nos seus desempenhos em inovação para, então, analisar como tal desempenho pode influenciar na competitividade internacional, identificando possíveis gargalos e entraves. Para a obtenção dos resultados foi realizada uma pesquisa de avaliação (survey) com uma amostra de 63 empresas dos segmentos têxteis e de confecção participantes do Programa Texbrasil da Abit, exportadoras e não exportadoras. Para a coleta dos dados, foi elaborado um instrumento de - 7 - pesquisa (questionário estruturado) com base na literatura sobre o tema. Para complementar o trabalho, foi realizada uma etapa qualitativa, a partir de entrevistas semi-estruturadas com especialistas do setor. Os resultados indicam que o desenvolvimento de inovações tem relação positiva com o desempenho da amostra estudada no mercado internacional. As empresas exportadoras estão mais estruturadas em relação à presença de fatores facilitadores para o desenvolvimento de inovações, quando comparadas às empresas não exportadoras. Os testes de regressão linear demonstraram que os aspectos relacionados ao porte das empresas, definição e compartilhamento da estratégia, estabelecimento de parcerias e o lançamento de produtos inovadores são fatores que vem impactando positivamente na participação dessas empresas no mercado internacional. Contudo, elas ainda apresentam práticas incipientes com relação à estrutura de gestão para uma estratégia competitiva baseada em inovações. A baixa qualificação da mão de obra; o pouco conhecimento e uso de regras de propriedade intelectual; a ausência de recursos físicos e financeiros; a baixa atividade de P, D & I, e o pouco conhecimento e uso dos recursos públicos destinados ao apoio a inovação, são considerados entraves para o desenvolvimento de inovações nas empresas estudadas, tanto exportadoras, como não exportadoras, sendo este cenário mais evidenciado nas empresas de menor porte e pertencentes ao elo de confecção. / Brazilian textile and apparel companies are losing more and more competitiveness in domestic and foreign markets. They are on a hiatus in the global market, where they are unable to compete with the prices practiced by Asian countries on lower added value products and, among higher added value items, they are competing for the same markets with major European and North American brands that are already established internationally. In the face of this scenario, participation in the international market is considered to be a relevant alternative for the survival of companies that are facing global competition, since competing for more demanding markets enables companies to offer better products and raise the bar on corporate intelligence; in other words, the challenging environment that is characteristic of a global market contributes to corporate growth. In a globalized economy characterized by high competitiveness, product quality and heated competition, corporate success increasingly depends on a company\'s ability to innovate, especially in technological terms, launching new products in the market faster than its competitors can, at a lower price and with better quality. In order to assess how prepared companies are to take on this competition and mover further and further into the international market, this dissertation sought to identify the value-forming factors found at Brazilian textile and apparel production companies that impact their performance in innovation. Next, an analysis was performed of how this performance could influence international competitiveness, identifying possible bottlenecks and barriers. To obtain results, a survey was applied using a sample of 63 exporting and nonexporting companies in the textile and apparel industries that are members of Abit\'s Texbrasil Program. To collect data, a survey instrument (structured questionnaire) was created based on literature on this topic. To add to this work, a qualitative stage was carried out, based on semi-structured interviews with industry specialists. - 9 - The results indicate that the development of innovations is positively related to the performance in the international market of the sample studied. The exporting companies are more structured in relation to the presence of factors that facilitate development of innovation, as compared to non-exporting companies. Linear regression tests show that aspects related to company size, definition and sharing of strategy, establishment of partnerships, and the launch of innovative products are factors that have had a positive impact on the participation of these companies in the international market. Nevertheless, their practices are still incipient insofar as the management structure is concerned for a competitive strategy based on innovations. The labor force\'s low qualifications; little knowledge and use of intellectual property rules; a lack of physical and financial resources; low R, D & I activities; and little knowledge and use of public resources earmarked for support of innovation are considered to be obstacles to development of innovations at the companies studied, both for exporters and non-exporters, with this scenario being more evident at smaller companies that are part of the apparel chain.

A dinamização do processo de globalização, no final do século XX, impulsionou o comércio entre as nações e contribuiu para o acirramento da concorrência internacional. O setor industrial como um todo, para manter-se competitivo, precisou formular e implementar estratégias inovadoras. Assim, as empresas brasileiras produtoras de calçados, a partir da década de 1990, tiveram de se reestruturar. O objetivo desta dissertação é analisar as formas de reestruturação empresarial e as mudanças de posicionamento estratégico das empresas da indústria calçadista brasileira, diante da intensificação dos problemas de competitividade sistêmica e da concorrência internacional, principalmente, asiática. O referencial teórico utilizado procurou elucidar os fundamentos e conceitos relativos aos fatores determinantes da competitividade, as estratégias empresariais e as teorias relativas à organização industrial e às cadeias globais de valor. Além da utilização de dados secundários, realizou-se uma pesquisa de campo junto às empresas e lideranças do setor. A pesquisa de campo teve caráter exploratório, sendo que a coleta de dados priorizou a observação direta intensiva e extensiva. Os resultados dessa investigação indicaram que as principais mudanças concretizadas devido à nova dinâmica concorrencial foram as seguintes: as empresas orientaram a sua produção de calçados para o mercado nacional, buscaram novos mercados consumidores externos e priorizaram investimentos nas áreas de P&D e pesquisas de mercado com foco para a produção de mercadoria diferenciadas (melhorias no design) e de maior valor agregado. Em relação às dificuldades enfrentadas pela indústria calçadista, na concorrência internacional, foram destacadas as condições sistêmicas da economia brasileira com ênfase para os elevado custos tributários, salariais e de infraestrutura. / The intensification of the process globalization in the late twentieth century, boosted trade among nations and contributed to increased international competition. The industrial sector as a whole, to remain competitive, had to formulate and implement innovative strategies. Thus, Brazilian companies producing shoes from the 1990s, had to restructure. The objective of this dissertation is to analyze the forms of business restructuring and the changes in companies' strategic positioning of the Brazilian footwear industry, faced with the intensification of the problems of systemic competitiveness and of international competition, mainly Asian. The theoretical framework tries to elucidate the fundamentals and concepts of the determinants of competitiveness, corporate strategies and theories on industrial organization and the global value chains. In addition to using secondary data, we carried out a field research together the businesses and industry leaders. The field research was exploratory in nature, and the data collection prioritized direct observation intensive and extensive. The results of this investigation indicated that the major changes implemented due to new competitive dynamic are as follows: companies directed their production of footwear for the domestic market, foreign consumers sought new markets and prioritized investments in R & D and market research with focus on the production of differentiated goods (design improvements) and higher added value. Regarding the difficulties faced by the footwear industry in international competition, have been highlighted systemic conditions of the Brazilian economy with emphasis on higher tax costs, salaries and infrastructure.

A internacionalização de pequenas e médias empresas (PMEs) de software é crescente em diversas regiões do globo, mas as teorias e modelos de internacionalização têm mostrado limitações em explicar o sucesso destes tipos de PMEs em mercados internacionais. A grande maioria dos estudos sobre internacionalização está focada em corporações multinacionais, o que motiva o aprofundamento da investigação sobre internacionalização de PMEs de produtos e/ou serviços inovativos ou de alta tecnologia, denominada de internacionalização ativa. O objetivo central deste trabalho é pesquisar quais são os fatores que contribuem para que PMEs de software entrem e mantenham-se no mercado internacional. Para alcançar este objetivo foi proposto um modelo com as variáveis que influenciam a internacionalização ativa e foram coletados dados junto ao setor de software do Brasil, como país em desenvolvimento, ou não-central, e da França enquanto um país central tecnologicamente. A pesquisa foi conduzida pelo método de estudo de casos, com três empresas de cada país. A internacionalização é tratada como entrada ou acesso a mercados internacionais, desde que "ativa", e independentemente da estratégia adotada para acesso. A análise dos diferentes modelos e teorias contemporâneos, juntamente com os resultados obtidos na pesquisa empírica, permite concluir que para as empresas estudadas serem bem sucedidas em seus processos de internacionalização, elas devem ter: capacidade de inovação; dirigentes com um alto nível de empreendedorismo; com capacidade para inserir-se em networks; e ter conhecimentos do mercado externo com especificidades diferentes em função do avanço das ações internacionais. Embora não seja possível generalizar as conclusões a partir do estudo de casos, elas poderão fornecer subsídios para projetos tanto em software como em inúmeros setores inovativos e de alta tecnologia. Além disso, embora a motivação esteja no setor brasileiro, o modelo e a análise realizada possibilitam que a pesquisa venha a contribuir para o setor de software de maneira mais ampla. / The internationalization of small and medium-sized software enterprises (SMEs) is growing in many parts of the world, yet the theories and models of internationalization have proven unable to fully explain the success of this type of SME in international markets. Most studies on internationalization are focused on multinational corporations, what motivates further studies on the internationalization of SMEs specializing in innovative or high technology products and services, denominated active internationalization. The central aim of this thesis is to identify which factors contribute towards entering and maintaining software SMEs in the international market. A model with variables that influence the active internationalization has been proposed and data were collected from the software industry in Brazil, as a developing or non-central country, and also in France, as a technologically central country. The research was conducted by case study method with three companies from each country. The internationalization is treated as entry or access to international markets, provided it is "active" and regardless the strategy adopted for its access. The analyses of different contemporary models and theories added to the results obtained from the empiric research allow us to conclude that for the studied companies to be successful in their internationalization processes they must have a capacity for innovation, highly entrepreneurial directors with capacity to participate in networks and knowledge of foreign market with different specificities depending on the progress of the international actions. Although it is not possible to generalize the findings from the case study, they can provide support to projects in the software sector as well as to many innovative and high technology sectors. Moreover, although the motivation is in the Brazilian sector, the model and the analyses accomplished enable the research to contribute to the software sector in a broader way.