Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / La industria forestal como tercer sector exportador en Chile representa el 12% de las exportaciones que realiza el país convirtiéndose en uno de los sectores más relevantes en la economía nacional. En esta línea Arauco es la compañía forestal con niveles de producción más grandes a nivel latino americano, y sin duda, un referente a nivel mundial en la reducción de costos de producción. Es así como el posicionamiento de la compañía a nivel mundial ha llevado a la búsqueda de oportunidades de expansión en mercados externos donde la compañía no tiene presencia. En consecuencia, el objetivo de este estudio es la elaboración de propuestas estratégicas y recomendaciones para el ingreso de productos de madera aserrada a 5 mercados del sudeste Asiático. La expansión en este mercado es justificada por cuatro componentes; una ampliación de la red de distribución, aprovechar las ventajas de ser la primera multinacional latino americana en el mercado, el crecimiento flujo comercial en la región como una oportunidad de expansión en el área y otorgar la flexibilidad en ventas en el área ante situaciones económicas mundiales complejas. El método utilizado consiste en la elaboración de criterios de selección de mercados mediante la construcción de un índice de atractividad de mercado . Las variables que componen el índice están relacionadas a variables de mercado, intensidad de la competencia, canales de acceso y el contexto industrial bajo la cual se desarrolla la industria. Además, se incluye la proyección de ventas y la evaluación financiera de los flujos de caja proyectados en el ingreso a estos mercados. Los resultados obtenidos en esta selección muestran que dos mercados son atractivos para el ingreso de productos definiendo como criterio de selección un índice superior a un valor de 50; Filipinas y Bangladesh muestran índices de atractividad de mercado de 58,7 y 62,1, respectivamente. En relación a la evaluación financiera se observa que ambos mercados son atractivos con VAN positivo en el escenario base, sin embargo, son altamente sensibles a las fluctuaciones de precio de la madera puesta en destino. Finalmente, se concluye que las estrategias de ingreso al mercado filipino están enfocadas a productos con un valor agregado superior y cuyas necesidades requieren ser satisfechas por una alta demanda por productos de calidad. Al contrario, el mercado de Bangladesh muestra una preferencia por productos de menor calidad y más económicos debido a la creciente demanda por madera y su bajo poder adquisitivo.

Magíster en Gestión para la Globalización / La empresa Growers Chile exporta frutos secos y deshidratados a países de Europa, África, Asia y América. En la actualidad, Growers Chile busca la estrategia de ingresar a otros países que resulten atractivos para la exportación de sus productos. Considerando esta necesidad, se desarrolló el presente trabajo, cuyo objetivo es diseñar una estrategia de inserción de ciruelas deshidratadas al mercado australiano, para lo cual se utilizó el marco conceptual estudiado en el diseño de modelos de negocios en el Magister en Gestión para la Globalización (Global MBA) de la Universidad de Chile. Se realizó un estudio de la situación mundial de exportaciones de ciruelas deshidratadas, donde, considerando variables macroeconómicas, estadísticas de comercio exterior para ciruelas deshidratadas y facilidad para hacer negocios y legislación en los veinte principales países importadores, se determinó un ranking de atractivo de países, cuyos tres primeros lugares fueron ocupados por Australia, Hong Kong y Japón. El mercado australiano resultó ser altamente atractivo para la exportación de ciruelas deshidratadas por sus características de macro entorno (análisis PESTEL) y análisis de la industria a través de las 5 fuerzas de Porter; adicionalmente, un análisis FODA complementó este estudio, donde se determinó cualitativamente el atractivo del país y las fortalezas y debilidades de la empresa Growers Chile para la ejecución de una nueva estrategia de comercialización en Australia. La población australiana consume 5.500 toneladas de ciruelas deshidratadas al año, siendo los supermercados el principal canal de ventas, donde las dos cadenas más importantes, Woolworths y Coles, superan el 60% de participación de mercado. Las marcas propias han incrementado su importancia en el consumo de los australianos, representando actualmente el 25% de la venta y proyecta alcanzar un 30% en cinco años; por ende, la mejor estrategia de inclusión del fruto al país es ingresar a través de la venta del producto a supermercados, para que de esta forma sea utilizado como materia prima para el desarrollo de paquetes con sus marcas propias. En la actualidad, el 75% de la oferta de ciruelas deshidratadas a través de marcas propias de los dos principales supermercados se realiza con productos importados, lo cual representa una real oportunidad para la empresa Growers Chile. La estrategia diseñada para la expansión de Growers Chile, fue comercializar ciruelas deshidratadas sin carozo al supermercado Woolworths, el cual tiene la mayor participación de mercado. El resultado de la evaluación económica del proyecto señala que se obtiene un Valor Actual Neto (VAN) de CL$ 235 millones de pesos y una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 121%, lo cual resulta ser una estrategia altamente atractiva. Los análisis de sensibilidad efectuados, considerando fluctuaciones del dólar y escenarios positivos y negativos de la participación de mercado, señalan que igualmente se obtiene VAN y TIR mayor a cero. La recomendación es ejecutar esta estrategia diseñada y evaluar la inclusión de otros frutos al mercado australiano, así como la incorporación a otros países que lideraron el ranking de mercados atractivos para exportar.

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Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente plan de negocio propone que los agricultores de la ciudad de Chincha, Ica (Perú) de aguacate y mandarina, puedan asociarse y tengan acceso a una planta de acondicionamiento, con la cual se les procese sus propias frutas, destinadas para la exportación. Con esto se busca que el valor económico de los agricultores aumente considerablemente, debido a que pueden conseguir mejores precios al poder negociar directamente con los Traders, y recibir beneficios tributarios como: la exoneración del Impuesto General a las Ventas (IGV) de las compras realizadas de los materiales e insumos directos e indirectos para el cultivo, y, también, la obtención del subsidio del Estado por medio del Drawback, correspondiente al 5% sobre las ventas a precio FOB. Es aquí donde aparece el Consorcio, como modelo de asociatividad, con el fin de poder obtener dichos beneficios, propios de la exportación directa. Del análisis de mercado en ambos frutos, se comprobó la existencia de una mega tendencia enfocada al consumo saludable, al histórico de la existencia del consumo; la proyección en el horizonte indican aumentos considerables en el consumo per cápita de aguacates y mandarinas, ello ratificado por las entrevistas realizadas a los Traders, los cuales aseguran que la demanda irá en incremento para el futuro. Todo esto, son evidencias claras que la demanda de los productos ofrecidos, por parte de la asociación, serán recibidos por el mercado sin ninguna dificultad. Los productores que formen parte de la asociación, se verían beneficiados por la rentabilidad que generaría la planta de acondicionamiento, debido a que ésta cobraría por el servicio de procesamiento a cada agricultor a costo de maquila del mercado, es decir, a costo de otras plantas de procesamiento que cobran actualmente, dejando utilidades y dividendos a los inversionistas. Como resultados, se obtiene que el proyecto de implementación de una planta, cuenta con un VAN positivo de USD $288,426.58 y una TIR de 25.83%, para un periodo de recuperación de 5 años y 3 meses. Así mismo, el resultado de los beneficios generados por el servicio de la planta de acondicionamiento, y por la exportación directa, por medio del Consorcio, genera un VAN agregado de USD $2 162,264.24, ya que el agricultor exportaría directamente mediante las relaciones con los Traders. Por otro lado, gracias a las entrevistas realizadas a distintas personas, relacionadas al sector, y a las experiencias pasadas de agrupaciones de agricultores, se pudo determinar que el modelo contractual de Consorcio es aquel que permite llevar a cabo la exportación de manera directa y a menor costo individual, para cada socio. Este modelo viene siendo practicado exitosamente por empresas como CPF y Fruchincha SAC., empresas que vienen aprovechando la ventaja climática que cuenta Perú, y poder abastecer a mercados de Estados Unidos y Europa en periodos donde la producción nacional y la de varios países proveedores son mínimas. Para esto, es necesario contar con factores claves de éxito, tanto para la planta de acondicionamiento, como para el Consorcio, contar con socios agricultores que busquen emprender, y con un marco legal que genere reglas claras de juego para todos los participantes.

Este trabalho tem como objetivo analisar a dinâmica da abertura da economia brasileira na década de 1990, culminando com a edição do Plano Real, cujos efeitos preocupantes sobre a Balança Comercial são inquestionáveis. Com o incremento do comércio exterior brasileiro, através da crescente internacionalização das economias, apresentam-se, também de forma clara e objetiva, os aspectos práticos e operacionais da exportação, com comparativos entre a teoria e a prática. A principal motivação do trabalho é o fato de que as constantes oscilações econômicas e políticas provocam mudanças rápidas nas regras de comércio exterior, as quais devem ser rigorosamente acompanhas pelos profissionais que atuam nesta área. O desenvolvimento do presente trabalho buscou como fundamentação teórica as principais publicações do Comércio Exterior, com destaque para as regras estabelecidas pela Câmara de Comércio Internacional e a legislação emanada pelo Banco Central do Brasil. Por fim, por tratar-se de um assunto relevante, no sentido de dinamizar as exportações brasileiras, o trabalho propõe-se a sinalizar às autoridades competentes a necessidade de se adotar uma política de comércio exterior voltada às pequenas e médias empresas, com a utilização da garantia internacional de crédito.

Esta dissertação aborda o tema da negociação tabacaleira comercial internacional e a influência da cultura nacional, dos valores pessoais e da ética. No atual mundo globalizado, a investigação e a compreensão das diferenças culturais são elementos essenciais na elaboração das estratégias de negociação. A minimização do choque cultural proporciona melhores resultados na negociação. Este tema explicita à academia e às empresas, especialmente aos negociadores tabacaleiros, relevantes aspectos teóricos e demonstra uma realidade prática, apresentando importantes considerações quanto à devida preparação da negociação. O objetivo geral desta pesquisa consiste na análise da existência de diferenças e/ou semelhanças culturais, de valores pessoais e de ética entre negociadores tabacaleiros brasileiros e de outros 24 países nas negociações tabacaleiras comerciais internacionais. É uma pesquisa de caráter exploratório - descritivo, com uma abordagem multimétodo: qualitativo e quantitativo. O primeiro consiste na revisão bibliográfica das escalas para medir cultura, valores pessoais e ética já existentes e validadas no Brasil, que proporcionaram importantes contribuições à formulação do instrumento de pesquisa: o questionário. Através deste foram coletadas as informações da etapa quantitativa. Os locais de aplicação do questionário foram, no sul do Brasil, no estado do Rio Grande do Sul, a cidade de Santa Cruz do Sul, e no estrangeiro em 31 países de 4 continentes. A amostra totalizou 147 questionários aplicados (42 no Brasil e 105 no estrangeiro). A presente pesquisa está estruturada seguindo a ordem teórica, ou seja, a negociação comercial internacional, a cultura nacional, os valores pessoais e a ética. De forma geral, os resultados obtidos demonstram as diferenças culturais na negociação tabacaleira comercial internacional, proporcionando um ‘retrato’ das características culturais do negociador tabacaleiro brasileiro e estrangeiro, segundo as dimensões culturais propostas por Hofstede (1997), os valores pessoais identificados pela Escala de Valores de Kahle (LOV) (1983), e a ética conforme modelo de Lewicki (1998).

Esta tese tem por foco analisar a estratégia discursiva do Banco Mundial, caracterizado como organização central no campo discursivo do desenvolvimento, a qual dissemina formulações com vista à estabilização e crescimento do mercado em escala mundial. Com esse objetivo, e através da análise crítica de discurso, são examinadas as principais ações discursivas que, no período do imediato pós-guerra, buscaram promover o processo de industrialização e, ao categorizar as diversas nações entre desenvolvidas ou subdesenvolvidas, atribuíram às primeiras uma posição de modelo a ser seguido. Essa estratégia atingiu seu ápice com a defesa de Rostow, em 1961, da sociedade de consumo de massa como estágio último de desenvolvimento, com base em um processo evolutivo em que os diversos países somente se diferenciariam por uma questão temporal. Já as ações discursivas que ganharam forma nos países periféricos buscaram resistir à simples aceitação dos padrões formatados nos países centrais; primeiro, em defesa do nacionaldesenvolvimentismo e, a partir da identificação dos limites experimentados por essa estratégia, de um processo de desenvolvimento condicionado pela situação de dependência. A produção discursiva que teve por palco os países periféricos valorizou, também, uma análise influenciada pela produção teórica marxista que buscou dar visibilidade para os processos de apropriação de excedente com base em relações sócio-políticas. Essa ênfase ganhou novas variáveis através da teoria do sistema mundo, que atribuiu ao capitalismo um caráter monopólico com base em cadeias mercantis transnacionais. Nesse contexto, compreende-se a ação discursiva do Banco Mundial como resultado de uma lógica construída sob condições impostas pelos detentores dos meios de produção, objetivada sob premissas nacionais defendidas pelos países que primeiro se industrializaram, e constantemente reconstruída com vista à superação dos problemas que se apresentam à estabilização e disseminação dos mercados capitalistas e das pressões exercidas pelas ações discursivas que se contrapõem ao discurso dominante. Ao final, conclui-se que a posição assumida pelo Banco Mundial foi possível mediante uma estratégia de apropriação parcial de discursos específicos que emergiram em diversos contextos histórico-sociais e, posteriormente, através da produção de discursos originais que conferem maior coerência e força aos seus propósitos. / This work focuses on the analysis of the discursive strategy of the World Bank, characterized as a central point in the development discursive field. Such a strategy disseminates formulations aiming at stabilizing and growing the world market. With this purpose, and through the discourse critical analysis, it is examined the main discursive actions that, in the immediate Post-War period, aimed at promoting the industrialization process and, by dividing the world into developed and undeveloped nations, attributed to the first ones the position of a model to be followed. This strategy reached its top when Rostow, in 1961, defended the mass consumption society as the last development stage, on the basis of an evolutionary process which would be different in the several countries only in terms of temporal factors. On the other hand, the discursive actions produced in the peripheral countries aimed at resisting to merely accept the central countries' patterns; first, in the defense of the national-development; and, from the identification of the limits experienced by this strategy, of a development process conditioned by the dependence status. The discursive production practiced in the peripheral countries also valorized an analysis influenced by the Marxist theoretical production, whose objective was to make visible the surplus appropriation process based on sociopolitical relationships. New variables were added to this emphasis through the world system theory attributing to the capitalism a monopolistic feature based on transnational trade chains. In this context, the World Bank's discursive action is understood as a result of a logic constructed under conditions imposed by the owners of production means, based on national premises defended by the first industrialized countries, and constantly reconstructed to solve problems affecting the stabilization and dissemination of the capitalist markets and the pressures exerted by discursive action contrary to the dominant discourse. Finally, the assumed position the World Bank were possible by means of a partial appropriation strategy of specific discourses emerged in several historical-social contexts and, afterwards, by the production of original discourses that confer greater coherence and power to its purposes.

Eventos puramente cosméticos como o desdobramento ou grupamento de ações não deveriam gerar modificações no preço de mercado das empresas que realizaram tais operações. Porém, inúmeros estudos realizados nos mercados internacionais indicam que existem retornos anormais no preço das ações para tais eventos. Foi verificada a reação do mercado brasileiro aos grupamentos de ações que ocorreram entre 1986 e 2007 através do método de estudo de eventos. Os resultados indicam que não há retorno anormal nos preços das ações e que o evento possui efeitos puramente cosméticos no mercado acionário brasileiro, divergindo dos estudos realizados ao redor do mundo, predominantemente no mercado americano. Tal fato pode ocorrer pelas diferenças institucionais entre os dois países. / Purely cosmetic events such as the split or inplits should not generate changes in market prices of companies that performed such operations. However, numerous studies in international markets indicate that there are abnormal returns in the stock price for such events. It was found that the reaction of the Brazilian market to groups of actions that occurred between 1986 and 2007 by the method of study events. The results indicate that there are no abnormal returns in stock prices for these events in the national market. These results indicate that the event is purely cosmetic in the Brazilian equity market which differs from studies conducted in other markets, but predominantly in the U.S. market, and this fact can occur by the difference in institutional settings between the two countries.

El presente estudio tiene por objetivo evaluar la factibilidad de TEMNSER de internacionalizarse en el mercado de reparación y construcción naval, de acuerdo a su situación actual, las oportunidades de negocios que ofrecen los mercados extranjeros , y los proyectos que la empresa tiene que desarrollar para acceder a éstos. A su vez el este trabajo tiene por finalidad desarrollar un plan estratégico de salida al exterior. Luego de un análisis de los potenciales mercados internacionales a los cuales la empresa puede acceder, se determina que son múltiples las oportunidades que ofrece Panamá en este rubro. Se pueden mencionar, a modo de ejemplo, el número y envergadura de naves que transitan por el canal; las importantes proyecciones de crecimiento que éste tiene en términos de ampliación y mantención, y la estabilidad política y económica que presenta el país. Así también, los precios que se manejan en esta industria son superiores a los que se manejan en Chile, con costos asociados inferiores. Por último, se estima que los contactos de entrada que TEMNSER posee en este país son determinantes al momento de decidir ampliar sus operaciones en este mercado. En el documento se comienza realizando un diagnóstico de la empresa, contemplando aspectos generales tales como la descripción de la empresa y sus respectivos servicios, los lineamientos estratégicos de ésta, ventajas comparativas y competitivas y, por último, se efectúa un análisis de la herramienta de autodiagnóstico para PYMEs para acceder a nuevos mercados, que sugiere una entidad del Gobierno español. En segundo lugar, se efectúa un estudio del mercado objetivo, evaluando antecedentes generales de Panamá, para luego profundizar en la industria de la construcción y reparación de naves, obteniendo como resultado la determinación de la empresa target, con su respectiva demanda. Luego se realiza un análisis interno y externo de la empresa, mediante una matriz FODA y un análisis GAP. Con esta información, se elabora una serie de estrategias y planes y programas a implementar, con su correspondiente planificación estratégica a siete años. Finalmente, se procede al análisis económico de la internacionalización de la empresa en Panamá. Se obtiene como resultado la viabilidad del proyecto, con inversiones y flujos relativamente bajos, siendo los beneficios similares a los que presenta la empresa en Chile, con un valor presente neto de 1.153.998 USD y una tasa interna de retorno de 119,4%, para un período de 8 años. La sensibilización del proyecto indica que existe evidencia suficiente para pensar que el negocio es rentable y de bajo riesgo. Los resultados indican que la empresa tiene la posibilidad de efectuar su internacionalización , a través de un socio local que se encuentra inserto en la industria panameña. Esta estrategia sería una buena alternativa para crecer y mejorar aquellos aspectos de gestión en los cuales no se encuentra bien evaluada. Por otro lado, se deben fortalecer y mantener las ventajas competitivas de la empresa, respecto a trabajos de calidad con bajos costos. Se concluye que la empresa debiera utilizar la empresa MEC como plataforma de entrada al mercado panameño, para luego acceder a otros astilleros y a los proyectos de mantención y ampliación del canal. Por tanto, existe la factibilidad técnica y económica para que la empresa pueda acceder a su internacionalización.

Magíster en Gestión para la Globalización / Komatsu Reman Center Chile S.A. a lo largo en su desarrollo, se ha propuesto evaluar diferentes modelos de reparación EMS, los cuales permitan generar viabilidad en la entradas a nuevos mercados; es por ello que se evalúa la modalidad Alianza Estratégica , como una vía que contribuye efectivamente a la expansión, como también a la sustentabilidad y efectividad del negocio en el tiempo escogiendo al mercado Minero Australiano como posible cliente objetivo. Es bajo este escenario que se consideró la evaluación técnica como financiera de la viabilidad del proyecto, utilizando la metodología de planes de negocio funcionales, dentro de las cuales fueron incorporadas las características propias del negocio y las políticas de expansión de la misma compañía. Todo ello visto desde su entorno político, económico, entre otros; los cuales pudieron ser desarrollados en una matriz de decisión, para que de esta forma se pudiera permitir una visibilidad y viabilidad de la estrategía de entrada a desarrollar, como también al país a ingresar. A raíz del análisis realizado en la modalidad Alianza Estratégica , se pudieron destacar diversos indicadores que denotan la factibilidad económica tanto para KRCC como para Komatsu Australia PTY. LTD, siendo esta factibilidad evaluada a un horizonte de 15 años con una tasa de descuento del 13%, resultando un VAN de $40.068.396 USD y una TIR 60,3%. Por otro lado, la evaluación de las tasas de descuento permitieron visualizar que la modalidad Alianza Estratégica presenta mejores pronósticos y rentabilidad versus otras estrategias, como Greenfield , principalmente debido a contar con menores niveles de inversión y la participación de la empresa socia en aportaciones de clientes y posicionamiento. Los modelos de reparación EMS se constituyen en una oportunidad atractiva de negocio debido a la alta demanda de equipos mineros, mostrándose los clientes abiertos no sólo a la compra de nuevos equipos, sino que a soluciones para mantener operativas y sin detenciones las maquinarias actualmente en uso. Para lograr el resultado económico esperado, además de aplicar el plan operativo, de marketing, de ventas y de recursos humanos propuestos y ya probados en otros mercados; se hace imprescindible mantener una estrecha y sinérgica relación con el socio escogido, quien además de contribuir con la cartera de clientes e instalaciones, brinda el respaldo y posicionamiento que se requiere para un servicio con las características del Modelo de reparación EMS, Distintas observaciones realizadas en este estudio, permiten dilucidar que la principal situación que condiciona el éxito de esta estrategia es la relación y contribución del socio local. Todo esto visto desde la relevancia que cuenta el ítem personas en donde la especialización y el costo de contratación son fundamentales y hacia donde deben apuntarse las estrategias del negocio para mantener la eficacia y el conocimiento; conjuntamente con el desarrollo habilidades interpersonales e interculturales de los directivos para gestionar estratégicamente de tal forma de perpetuar la alianza y que ésta perdure en el tiempo.