El estudio de las microempresas familiares y la relación “familia, propiedad y empresa” que se genera entre ellas representan una oportunidad única de investigación, en la cual se pueden analizar y estudiar los diferentes procesos e interacciones creados por la mezcla de esos tres ámbitos; siendo el presente estudio una excelente fuente para ampliar los conocimientos sobre la gestión de empresas familiares. En este contexto, la presente investigación analiza una característica particular e intrínseca de las empresas familiares, conocida como concentración de la propiedad y el control en la familia; y los efectos que esta produce en las organizaciones familiares, posibles fortalezas o debilidades. Para ello, se han estudiado cuatro casos de microempresas familiares del rubro textil de Gamarra, considerado como un sector altamente dinámico y representativo dentro del escenario y economía nacional, en base a los cuales se identificarán las diferentes fortalezas o debilidades presentes en cada organización, en relación a la concentración de la propiedad y el control. En ese sentido, la presente tesis utiliza la descripción cualitativa como herramienta de investigación. El acercamiento al tema de estudio se da mediante 16 encuestas a empresarios y, luego, el entendimiento a profundidad de cuatro casos permite que la investigación sea consistente por el cruce de información entre herramientas utilizadas, encuestas y entrevistas. De esta forma, la investigación permitió identificar que la concentración de la propiedad y el control en las microempresas del presente estudio, generaron debilidades y fortalezas en igual cantidad, siendo comprobada la hipótesis central. Así mismo, se identificó la concentración del control y la propiedad en la familia; y la preferencia de determinadas áreas funcionales (técnica, comercial y administrativa) por parte de los propietarios, siendo precisamente sobre estas áreas en las cuales se ejercía el mayor control. / Tesis

El presente Proyecto Profesional consiste en un plan estratégico desarrollado para la empresa comercializadora de cierres, Importaciones LPT ZIPPER SAC, para los años 2017- 2022. Para ello, se ha seguido el método propuesto por el reconocido doctor Fernando D´Alessio, director de la escuela de negocios Centrum, de la Pontificia Universidad Católica del Perú, en su libro: ―El proceso estratégico, un enfoque de gerencia‖1. La elaboración de un plan estratégico requiere de un estudio profundo de la industria a la que pertenece a la empresa. En el caso de LPT ZIPPER SAC, el análisis externo de la empresa, ha arrojado información favorable, como por ejemplo, el pronóstico de recuperación y crecimiento del sector para un futuro próximo. Pero también, ha puesto en evidencia las amenazas propias de la industria, como lo son una alta rivalidad de competidores y la elevada presencia de productos sustitutos o de nuevos competidores, además del gran poder de negociación de los clientes y proveedores del rubro. Asimismo, es necesario un análisis interno para identificar las fortalezas y debilidades de LPT ZIPPER. Una fortaleza a destacar es la alta calidad de sus productos; sin embargo, al ser débil para aprovechar el entorno y afrontar las amenazas, no responde correctamente a las exigencias del mercado. Visto ya el contexto de LPT ZIPPER SAC, se definieron la visión, misión, valores y código de ética de la empresa, debido a que no las tenía formalmente establecidas. Se ha trazado como visión para el año 2022, que LPT ZIPPER SAC se posicione como una de las empresas peruanas más reconocidas en la venta de productos textiles y asesoría personalizada. La empresa estará respaldada por la calidad de sus cierres y por su conocimiento de las últimas tendencias de la moda. Para alcanzar esta meta institucional, se han formulado ocho objetivos de largo plazo y siete intereses organizacionales. En base a ellos, se formularon veinte estrategias, de las cuales se han seleccionado dieciséis, y el resto quedaron como estrategias de contingencia. Para lograr los objetivos de largo plazo se han establecido cuarenta y seis objetivos a corto plazo, a los cuales se les ha asignado los recursos necesarios y un presupuesto para el periodo especificado. Finalmente, una adecuada implementación de un plan estratégico, requiere de una herramienta de control que evalúe la consecución de los objetivos: el Balance Scorecard. Cada objetivo a corto plazo cuenta con indicadores variados, así como proyecciones de crecimiento hasta el año 2022. Como conclusión, se reconoce que este plan estratégico plantea nuevos retos para LPT ZIPPER SAC. Uno de los más importantes, y que ya ha empezado a llevarse a cabo, es el de una reestructuración organizacional que cree una subdivisión de la empresa en dos unidades de negocio: mayoristas y minoristas. Esta y otras medidas desarrolladas en este trabajo, contribuirán a que Importaciones LPT ZIPPER logre alcanzar la visión y objetivos trazados, consiguiendo no sólo una supervivencia sostenible, rentable y atractiva para sus dueños, sino también, poseer un potencial sólido que le permita ingresar a nuevos mercados. / The present Professional Project consists of a strategic plan developed for the company marketer of zippers, LPT ZIPPER SAC Imports, for the years 2017-2022. In order to do this, the method proposed by the renowned Dr. Fernando D'Alessio, director of the Centrum business school, of the Pontifical Catholic University of Peru, in his book "The strategic process, a management approach", has been followed. The elaboration of a strategic plan requires an in-depth study of the industry to which the company belongs. In the case of LPT ZIPPER SAC, the external and internal analysis of the company, has provided favorable information, such as the forecast of recovery and growth of the sector in the near future; but it has also exposed the threats of the industry, such as a high rivalry of competitors and the high presence of substitute products or new competitors, in addition to the great bargaining power of customers and suppliers of the item Likewise, an internal analysis is required to identify the strengths and weaknesses of LPT ZIPPER. A strength to be highlighted is the high quality of its products; however, being weak to take advantage of the environment and face the threats, does not respond correctly to the demands of the market. Having already seen the context of LPT ZIPPER SAC, the vision, mission, values and code of ethics of the company were defined, because they were not formally established. It has been outlined as vision for the year 2022, that LPT ZIPPER SAC be positioned within the first 5 companies most recognized in the sale of zippers of great quality and diversity of models. To achieve this institutional goal, eight long-term objectives and seven organizational interests have been formulated. Based on them, twenty strategies were formulated, of which sixteen were chosen, and the rest remained as contingency strategies. To achieve the long-term objectives, forty-six short-term objectives have been established, which have been allocated the necessary resources and a budget for the specified period. Finally, a proper implementation of a strategic plan requires a control tool that evaluates the achievement of the objectives: the Scorecard Balance. Each short-term objective has varied indicators, as well as growth projections up to 2022. As a conclusion, it is recognized that this strategic plan poses new challenges for LPT ZIPPER SAC. One of the most important, and that has already begun to take place, is an organizational restructuring that creates a subdivision of the company into two business units: wholesalers and retailers. This and other measures developed in this work will contribute to LPT ZIPPER Imports achieve the vision objectives outlined, achieving not only a sustainable, profitable and attractive survival for its owners, but also, to possess a solid potential that allows him to enter new markets. / Trabajo de suficiencia profesional

La presente tesis busca rediseñar la gestión de una PYME del rubro de la construcción para otorgarle una manera de operar que le permita aumentar sus ventas y mejorar su desempeño operacional, e implementar estos cambios de manera efectiva, siendo esto último el tema que se reconoce como el principal desafío. Lo anterior cobra sentido ya que la empresa en cuestión tiene la posibilidad de aumentar sus clientes, sin embargo, una historia de conflictos al interior de ésta que ha provocado perder a personal valioso o reclamos de los clientes pusieron en alerta a sus dueños que escogieron la opción de “ordenarse antes de saltar”. No tener nociones de las causas de estas dificultades que trataron, infructíferamente, de solucionarse sustituyendo a algunas personas, es el escenario de desarrollo de la tesis. Para lo anterior, se realizó un diagnóstico organizacional, mediante entrevistas abiertas, cuestionarios y observación, que revelara los principales problemas y sus causas, para posteriormente, desarrollar las mejoras que se consideraran como prioritarias. Se elaboró un diseño de mejoras en el ámbito estratégico y operacional (procesos), a través de reuniones periódicas con los involucrados y utilizando una metodología cíclica, en donde cada propuesta de solución fue discutida, revisada y rediseñada hasta alcanzar un consenso en los actores relevantes de la misma. En particular, en el diagnóstico estratégico se detectó una dirección empresarial con muchas iniciativas de cambio que perseguían diferentes objetivos y cuyo impacto agregado no era relevante en la organización. Para hacerse cargo de lo anterior, la primera acción llevada a cabo luego del diagnóstico fue el diseño de un plan estratégico que permitió develar cuáles acciones de mejora eran las más urgentes y se alineaban con los objetivos que el mismo plan permitió definir. Por ejemplo, existía un problema de estructura, por lo cual fue necesario rediseñar el organigrama y reconfigurar las responsabilidades y funciones. También se detectaron muchas actividades de carácter informal cuyo modo de hacer fue creado por las mismas personas y que tenían impactos negativos en otras actividades. Se rediseñaron los procesos más críticos, abordando la definición de las responsabilidades y funciones de los involucrados. Finalmente se preparó la organización para el cambio, dotándola de distinciones y un trabajo que buscó afianzar una coalición guía que es la que liderará finalmente la implementación. Para lo anterior se hicieron reuniones periódicas, que buscaron entregar las distinciones al equipo y luego convenir las acciones que el mismo realizaría en aras de implementar. Se concluye que en la empresa se creó un contexto favorable para el inicio del cambio que cuenta con un plan estratégico en un ambiente de sentido de urgencia y el inicio de un plan de acción concreto, gestado por la misma coalición.

En la actualidad, todas las empresas buscan minimizar sus costos y aumentar la satisfacción del cliente, es por ello que los últimos años han enfocado sus objetivos tanto en la logística directa (flujo de productos desde el proveedor hasta el consumidor final) y en la logística inversa (flujo de productos desde el cliente final hacia el proveedor). El presente trabajo de título, tiene como objetivo principal rediseñar el proceso de la logística inversa de una empresa de retail, en particular, servicio técnico, con el fin mejorar el uso de recursos y la calidad del servicio de post-venta. El problema abordado radica en las ineficiencias detectadas tales como el incumplimiento de los tiempos pactados cliente, estimadas en 200 millones de pesos anuales. Se cree que las principales causas de estas ineficiencias son la demora de proveedores en entregar administrar los productos y a su vez debido a una tardanza en el área de servicio técnico del centro de distribución de la empresa. Para el desarrollo de esta memoria se realiza en primer lugar un estudio del rediseño de proceso y de la logística. Posteriormente, en base al estudio anterior se escoge la metodología DMAIC (definir-medir-analizar- mejorar-controlar) de Six Sigma para desarrollar esta memoria. Para ello se realizará una definición del proyecto, un detalle de los procesos actuales y una investigación y análisis de los requerimientos del cliente hacia un servicio de post-venta. Así también, se realiza una definición de los aspectos operacionales actuales del proceso analizado, una descripción de los recursos con los que se cuenta en el área de servicio técnico, una definición de las métricas apropiadas del proceso y una medición de los procesos actuales. Posteriormente, se analizan las mediciones obtenidas del punto anterior y se concluye en base a ellas. Los principales problemas detectados bajo un análisis del proceso en terreno y de los datos con que la empresa cuenta son el bajo compromiso y conocimiento de la labor por parte de los ejecutivos de post-venta, el bajo compromiso de los proveedores de servicio técnico con la empresa y el alto poder del centro de distribución en el proceso. Estos problemas generan envíos erróneos de un 80% aprox. e incumplimientos de casos en el área de mueblería equivalentes a un 46,2% y para los productos de electrónica, un 46,7%. Todo ello causa un nivel 2,64 Sigma, es decir, por cada millón de oportunidades el proceso realiza 116.839,5 defectos. Luego, en base a los problemas detectados en los procesos se definen mejoras. Después, de ello se escoge la mejor propuesta de mejora en base a un análisis económico (VAN de $809 millones y una TIR de 91,92%) y se definen los recursos, el plan de resistencia cultural y las estrategias para llevar a cabo el cambio. A continuación se diseña un prototipo para la mejora propuesta y se realiza un control del proceso post implementación del rediseño. Como resultado el nivel de Sigma aumenta (0,29), es decir, se realiza un menor número de errores en el proceso y a su vez el nivel de satisfacción de los clientes aumenta en el tiempo.

Tesis para optar al grado de Magíster en Economía / In 2013, the Chilean tax system was characterized by the presence of several special tax regimes for small businesses (STRs). Given system’s complexity, the particularities of the different STRs raised concerns about their potential usage as tax avoidance channels for high income taxpayers. This paper addresses that issue by asking if those regimes were associated with a strategic tax planning decision at the individual level. Descriptive statistics account for three stylized facts about STRs usage who suggest the existence of a strategic behavior: STRs were massively used, were mainly used by high income taxpayers, and usage made by high income taxpayers appeared to be part of a businesses portfolio. After rationalizing the stylized facts with a simple analytic model, an econometric analysis is carried out in order to provide formal evidence about strategic behaviors regarding STRs usage. Results confirm model’s predictions: after a reform that made a special STR more restrictive, incomes from businesses subscribed to that STR reported at the individual level decreased, and income from alternative sources increased, resulting in higher taxable incomes given the more restrictive scenario for avoiding taxes. According to the model presented, evidence support the existence of strategic behaviors regarding tax planning at the individual level.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Paula Farías Alvarez [Parte I], Gonzalo Martinich Ureta [Parte II] / En Chile, la Industria de Telecomunicaciones se caracteriza por mantener altos costos de inversión de entrada, considerando las políticas regulatorias del país, que controlan a los principales operadores, permanentemente con altos niveles de competitividad, tanto en los segmentos persona como empresa. Esta industria, también se caracteriza por someterse a rápidos e importantes avances tecnológicos, y a la introducción permanente de nuevos productos y servicios. Chile presenta actualmente, un bajo nivel de actividad económica, lo que provoca lento crecimiento del PIB (Producto Interno bruto), sin embargo, este indicador permanece “estable dentro de la región”, alineado a un enfoque de impulso a la productividad de las empresas, de acuerdo a lo indicado por el Presidente de la Comisión Nacional de Productividad (CNP), Joseph Ramos, en su participación en ENADE 2015: “el 2016 es el año de la productividad para construir un horizonte común de desarrollo e impulsar la acción que lo haga realidad. La productividad es el factor más importante para explicar mejoras en el bienestar e ingresos de las personas en Chile”1. Otro dato de gran relevancia es que del total de empresas que presentan ventas, un 75,2% corresponde a microempresas, 20,2% a pequeñas empresas, 3,0% a empresas medianas y sólo un 1,5% a empresas de gran tamaño2. Por otro lado, como matriz productiva, la sumatoria de las Micro y Pequeñas empresas representan casi el 50% del total (sin considerar su valor agregado en la economía, sino más bien como un total del número de negocios), esto permite detectar el alto potencial como segmento foco a la hora de definir segmentos objetivos3, transformándose en una oportunidad de negocio a explorar. En relación al segmento empresas, en particular micro y pequeñas, el mercado de Internet B to B está representado por 4 grandes participantes, cuyas ofertas de tecnología, se basan principalmente en conexiones ADSL. El uso que le entregan los clientes empresa (micro y pequeña) a Internet es muy variado y pasan desde ser una fuente de información básica como revisión de correos electrónicos y/o trámites en línea, hasta un medio activo de la empresa, irreemplazable, dado a que permite el funcionamiento de esta, como apoyo o soporte de softwares y sitios web donde venden sus productos – servicios, por lo que no existe un sustituto completo de este. Dentro de los factores de éxito de Entel (empresa de referencia para el presente Plan de Marketing), se puede mencionar el excelente nivel de cobertura geográfica que permite tener una cantidad de clientes potenciales, el reconocimiento en la atención de clientes, un variado mix de productos y servicios que permiten desarrollar interesantes ofertas paquetizadas y el respaldo de un grupo líder en la Industria de las Telecomunicaciones. El desafío de la empresa es saber capturar oportunamente al cliente micro y pequeño empresario, con un servicio de Internet de Fibra Óptica, donde la competencia no ha logrado entrar con una tecnología avanzada y potenciar las paquetizaciones con nuevos productos, orientados a sus necesidades. Sin embargo, se debe considerar la agresividad comercial de la competencia directa: Movistar, VTR, y Claro y los peligros de una conectividad estable y permanente que alcance la calidad de servicio de Entel. Finalmente, el segmento Pyme busca en su proveedor tecnológico, soluciones integrales con innovación y visión de futuro, lo que supone dar soporte de gestión a sus procesos continuos y permitir desarrollar su negocio. En la primera parte de este Plan, se encuentra el análisis de la industria, los consumidores en sus diferentes perfiles y las oportunidades y amenazas a abordar, para posteriormente en la segunda parte, definir el diseño de la oferta para los usuarios de este segmento que basa su propuesta de valor en los atributos de cercanía, identidad, innovación, visión de futuro entre otros, como alternativa a las que encuentran actualmente en el mercado. / 2018/01

El presente informe tiene como objetivo entregar alcances sobre la importancia de las redes sociales para los negocios y las oportunidades que se presentan en China para las pymes al actuar de manera conjunta como marca sectorial. Si bien el foco se centra en una de estas últimas, los datos y la información presentados puede ser utilizados por cualquier interesado que quiera comprender de mejor manera el comportamiento de los internautas chinos y hacia dónde se dirige la manera de hacer negocios. Al observar cómo otros países potencian su imagen frente al mundo, cobra relevancia la forma en que se logran las asociaciones y cómo los esfuerzos se aúnan para formar asociaciones público-privadas. Las marcas sectoriales son capaces de crear sinergia al agrupar sectores productivos, logrando así generar una imagen sectorial que puede alojarse bajo la marca paragua de Chile y aportar también de manera significativa a fortalecer la imagen del país. Justamente para aprovechar las oportunidades que presenta el gigante asiático es que se firmó el tratado de libre comercio entre Chile y China, consiguiendo desgravación arancelaria y acceso hacia un mercado con una población que bordea los 1300 millones de habitantes. El alcance de este trabajo apunta hacia las promociones de las pymes en China a través de las redes sociales, por lo que la segmentación realizada de sus usuarios y sus respectivos perfiles va en esa dirección. Es por esto que es esencial comprender que el crecimiento en el uso de internet y en específico de este tipo de medios, generará grandes oportunidades si se logra posicionar la imagen de Chile en el extranjero. Dado lo anterior, en los apartados presentados se logrará formar una imagen de quienes son los usuarios chinos de internet de acuerdo a sus ocupaciones, tipos de medios y nivel educativo, lo que finalmente se traducirá en una orientación sobre cuales medios elegir y en qué tipo de usuarios debe enfocarse la estrategia. Finalmente, la intención es que a través de una estrategia de promoción en redes sociales chinas, se puedan ampliar los objetivos de la marca sectorial “Chile a la Carta” para no simplemente invitar a posibles consumidores a probar sabores propios de la gastronomía chilena, sino que también llevar hacia ellos parte de ella.

El objetivo de este estudio es generar un tablero de control, coherente con la estrategia y estructura de Salmonoil S.A., que provea información relevante, clara y oportuna respecto del desempeño de la compañía y sus operaciones. En segundo lugar, se analiza la metodología de implementación más adecuada para empresas pequeñas y medianas, que simplifique el proceso y maximice sus beneficios. El estudio comienza con una revisión de la estrategia organizacional. En el estudio del entorno se adopta el enfoque de las cinco fuerzas de Porter, mientras que en el análisis interno se recurre al modelo de capacidades y recursos. Finalmente se propone un plan estratégico, que sirve de base a la implementación del tablero de control. Una vez definida la estrategia, se realiza una revisión de la evolución de los modelos de implementación de Balanced Scorecard, desde 1990 a la fecha, a objeto de determinar aquel que mejor se adapta a las necesidades y recursos de Salmonoil S.A. El análisis estratégico de Salmonoil determina un plan estratégico basado en tres líneas de acción, para lograr el posicionamiento buscado. Una vez definidas las líneas de acción se confecciona un mapa estratégico, que da cuenta de los objetivos estratégicos necesarios para materializar el plan estratégico y de sus interdependencias. A partir de los objetivos estratégicos se desarrollan los indicadores claves (KPI’s por sus siglas en inglés Key Performance Index), que mejor representan el grado de avance de cada uno de los objetivos. La última etapa del diseño es la definición de las iniciativas y sus recursos asociados, de manera de alcanzar las metas propuestas para cada uno de los KPI. Terminado el diseño, se implementó el tablero en una plataforma comercial genérica. Esta primera plataforma sirvió para levantar los requerimientos operacionales, utilizados después en la elaboración de un sistema propietario. Como conclusión se determina que el trabajo realizado para implementar el Balanced Scorecard en una PYME, como Salmonoil, es en si mismo un aporte al desarrollo de la organización. Esto, porque provee un marco metodológico para incorporar en forma sistemática el análisis estratégico en la rutina operacional, potenciando las capacidades de adaptación de la organización.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Considerando las diferencias entre las grandes empresas y la PYMES en materia de gestión de compras, este trabajo estudia y analiza las características de los empresarios PYMES que deben estar comprendidas y presentes en una oferta de servicios para el desarrollo de una función que aporta a la eficiencia del negocio. Desde la revisión de la participación de PYMES en el mercado chileno comparado con estadísticas de la OCDE y el perfil del emprendedor, se analizan los factores de desarrollo relacionados con el nivel educacional, la complejidad de los sistemas de control de gestión, características de la industria en que se desarrolla el negocio y que definen condiciones de sobrevivencia y de apertura a mercados internacionales. Por otra parte, la revisión de la oferta pública y privada de fomento productivo indica que éstas no logran impactar en el grueso del universo de PYMES porque los recursos destinados no dan lugar a mayor cobertura y porque la estrategia es implementar desde el derrame de beneficios a partir de la Gran Empresa; en materia de gestión de compras, el concepto no está valorado como principal en dichos proyectos, sino más bien apunta al desarrollo de procesos productivos que optimice costos de compras para el cliente, pero que en la práctica no arrojan relaciones comerciales de largo plazo para beneficio de las PYMES. El análisis y evaluación de las condiciones del mercado para aceptar la contratación de un servicio de asesoría de compras y/o externalización de compras indirectas, concluyó que existe un nicho de mercado bastante extenso a explotar, sin embargo, dado las condiciones y características del emprendedor y su negocio, la propuesta de valor debe ser abordada en primera instancia desde la oferta de fomento productivo, es decir, desde CORFO y Banco Estado principalmente, con una estrategia de acercamiento que permita la continuidad desde sectores activos en redes.

La seguridad social en pensiones en nuestro país pasa por un momento de crisis y de cuestionamientos por parte de la sociedad y sectores del Gobierno en torno a los escasos niveles de protección que ofrece particularmente a los trabajadores independientes y de la microempresa, para quienes la afiliación y cotización resulta voluntaria. En de un contexto en el que el mercado laboral peruano presenta niveles elevados de informalidad laboral y de baja cobertura previsional en el cual el mas de los dos tercios de la PEA ocupada (algo más de 10 millones de personas) se encuentran sin protección en materia previsional lo que les impedirá a futuro percibir una pensión que les permita suplir la ausencia de ingresos producto del trabajo; el presente artículo analiza el marco normativo, los datos estadísticos, los intentos fallidos y legislación comparada para concluir sobre la necesidad de establecer la obligatoriedad de la afiliación y cotización de los trabajadores independientes y de la microempresa en nuestro ordenamiento de seguridad social, medida que por sí misma requiere de otros elementos, que le permitan incrementar los niveles de protección social y de cobertura de este grupo de trabajadores, proponiéndose que el Sistema de Pensiones Sociales (SPS), basado en el matching contribution y aplicable al régimen de la microempresa se haga extensivo a los trabajadores independientes entre otras medidas de índole normativo y educativo. / Trabajo académico