Studies of human relationships in anthropology, religion, community studies and psychology have determined that willingness to sacrifice plays an important role in reinforcing and strengthening social bonds. It is remarkable that given the increasing prominence of the relationship marketing paradigm, marketers have spent little time investigating willingness to sacrifice as a potential variable of interest. This dissertation extends relationship marketing theory by defining, developing and testing the willingness to sacrifice construct in the context of brand communities. It not only establishes a role for willingness to sacrifice in the nomological network of relationship marketing, but also develops a typology of sacrifices members make in brand communities. Results from two experiments and a field study of two brand communities suggest there are significant relationships between willingness to sacrifice and established constructs in relationship marketing research, such as identification, satisfaction with peers, and norms of reciprocity. Moreover, these findings indicate that willingness to sacrifice is positively associated with beneficial marketing outcomes such as word of mouth, purchase intentions and brand community longevity. By integrating literature from personal psychology, sociology anthropology–all of which discuss sacrifice in terms of how it can benefit and strengthen relationships– this research challenges the conventional marketing assumption that sacrifice is merely “the price one pays.” Taken together, these studies enrich our understanding of willingness to sacrifice in a marketing context, and more specifically, identify a process through which it contributes to brand community success and related marketing outcomes. / Thesis (Ph.D, Management) -- Queen's University, 2014-04-09 10:41:22.156

Den här uppsatsen ämnar studera effekterna av att använda sig av en viss typ av PR i marknadsföring. En aktuell debatt i media idag diskuterar huruvida man får luras i PR eller inte och i och med detta har vissa kampanjer kallats för bland annat PR-bluffar, kuppar och fejk-PR.  Fenomenet PR-bluff har gått ut på att lansera en kampanj som ska leda till reaktion inom målgruppen för att sedan, efter en viss tid, avslöja det verkliga syftet med aktionen. Genom fallstudier har vi undersökt två kampanjer av detta slag och vad resultat av dessa blivit enligt kommunikationsbyrå, kund och allmänhet och därefter ställt utfallet emot relevanta marknadsförings- och kommunikationsteorier. Dessa teorier betonar starka relationer och tillit mellan företag och dess kunder för att alstra framgång och således kan PR-kuppar ses som motsägelsefulla i marknadsföringssyfte. Utfallet av kampanjerna i fallstudien har dock varit positiva och vi har kunnat se att relationen till kund och dess tillit till företaget inte behöver ta skada av denna typ av PR. I vår slutdiskussion reflekterar vi dock över om PR-kuppar har en kortsiktig positiv effekt men att i det långa loppet kan skada tillit och relationer, och om den negativa debatten i media kan vara en effekt av relationerna mellan olika parter i kommunikationsbranschen.

SUMMARY Kristina KLIMIENĖ Consumer behavior influence to milk processing companies marketing decisions The conclusive master work consists of 57 pages, 10 pictures, 2 tables, 40 references and 3 additions. The work is written in Lithuanian. The key words: consumer, consumer behavior, need, relationship marketing, product, organization. The aim of the work is to present milk processing companies relationship improvement means with consumers. The research object - consumer behavior. The research subject – consumer behavior influence to the marketing decisions. The main tasks of the work are to: 1. Characterize the outward and inherent factors of consumer behavior; 2. Identify the consumption stimulating marketing means; 3. Point out how the consumer behavior influence milk processing companies marketing decisions; 4. Present relationship improvement means with consumers. The work was written analising different literature resources, comparing the facts of different authors, systematizing and concentrating them, using graphic, logical abstraction methods, also it was used a inquest. In oder to influence consumer behavior it‘s necessary to understand what affects consumer docisions. Consumer behavior is influenced by many enviromental and personal factors. Understanding them the organization can accept the effective marketing decisions. One of the most important subjects for the milk processing companies is to satisfy consumer needs by educating their consumers and... [to full text]

Kurs: 2FE73E, Examensarbete i företagsekonomi med inriktning marknadsföring, Ekonomihögskolan vid Linnéuniversitetet. Författare: Johanna Liikamaa & Erika Gustafsson Handledare: Leif Marcusson Examinator: Richard Owusu Uppsatsens titel: Förtroendeskapande mellan företag och kunder: en kvalitativ studie om hur sex svenska företag ser på förtroendeskapande gentemot kunder. Forskningsfråga: Hur arbetar svenska tjänsteföretag med förtroendeskapande gentemot kunder och potentiella kunder? Syfte: Syftet med denna uppsats är att bidra med en undersökning kring förtroendeskapande gentemot kunder. Vi har två delsyften, vilka är att klargöra och analysera hur företagen arbetar med kundrelationer och lojalitet. Metod: Studien baseras på kvalitativ metod, datainsamlingen har skett genom öppna telefonintervjuer med sex företrädare från företag.   Resultat: Genom studiens intervjuer och dess resultat har vi kommit fram till att företag är beroende av förtroende från deras kunder. Våra informanter har återgett att förtroendeskapandeåtgärder är värt mycket och att utan förtroende kommer man inte långt i sitt arbete. Detta beror troligen på att det inte enbart är produkten eller tjänsten som står i fokus utan ”hela paketet” i form av service och förtroendeskapande åtgärder med mera. Det gäller därför att företagen lyckas nå fram till kunden och skapa ett förtroende hos dem. / Title: Trust between companies and customers: a qualitative study of how six Swedish companies think about trust creation towards customers. Authors: Johanna Liikamaa & Erika Gustafsson   Course: Business Administration III Marketing, Degree Project (Bachelor), Linnaeus University, 15 credits. Tutor: Leif Marcusson   Examiner: Richard Owusu Aim: The aim of this thesis is to examine how Swedish service companies work with trust towards customers. Purpose: The purpose of this paper is to contribute to research on trust and how our informants work with it towards their customers. The aim is decomposed into two specific aims of this study, which are to clarify and analyze how the companies are working with customer relationships and loyalty. Methodology: The research is based on qualitative method; data collection was done through open telephone interviews with six representatives from companies. Conclusion: Through the study's interviews and their results, we concluded that companies are depending on trust from their customers. Our respondents have stated that confidence building is worth a lot and with no trust; the company would not be long in his work. This is probably because the focus is not just on the product or service today, in fact it´s the "full package", in terms of service and confidence-building measures and more. It is therefore important that companies manage to reach the customer and create a confidence towards them.

Thesis (M.Tech.: Public Relations Management)-Durban University of Technology, 2007. iv, 165 leaves. / This dissertation is a qualitative examination into a debatable view of the interaction between public relations and marketing in which one supports the other leading to an interactional outcome. Public relations is different from marketing in several ways. Their boundaries, however, often overlap, for example, both deal with an organisation’s relationships and employ similar communication tools to reach the public. Both functions have an ultimate purpose which is ensuring an organisation’s success and economic survival. Public relations and marketing, however, approach this task from somewhat different perspectives, or world views. In some instances public relations is seen as a separate entity when compared to marketing. The study investigates the current trends with the main objective of investigating the interaction/synergy between the public relations and marketing departments of seven major companies in the greater Durban area. These companies were interviewed based on their location and willingness to participate in the study. The seven companies researched for the purpose of the study were ABI Coke, Toyota, Sentec, ABSA, Sanlam, Natal Sharks Rugby Union and Lifestyle Communication: Chatsworth Centre.

While the saving environment has become more complex in recent years, so has the demand for individual activity. Important impetuses include financial deregulation, globalization, technological change, and reformed pension systems. Financial institutions can provide financial advisory services to help their customers to obtain positive net benefits by avoiding mistakes and using economies of scale, and they can also attract and maintain their customers by creating strong relationships. Earlier studies show that the incentive structure often leads to advice that is not to the benefit of the customers. In addition, not all customers seek and receive advisory services. The objective of this study is to increase our understanding of the relationship between the bank advisor – customer relation and the bank customer’s saving behavior. The scope of the study is to analyze relevant theories and develop a model that includes financial advisors as a mediator of saving behavior, and to understand the relational attributes that can affect saving behavior. Also, the characteristics of customers with a relational versus a transactional exchange form with the bank are explored. Given the problems of establishing causality, the scope is also to understand the impact of the relationship and, in particular, face-to-face advisory meetings on saving behavior. The analysis is mainly carried out with the help of customer data – both objective bank register data and subjective survey data – while the advisor characteristics are to a lesser extent part of the data material. Five studies are carried out using various methodologies, i.e., theoretical review and model development, probit and multinomial logistic regressions, difference-in-difference regression, and structural equation modelling. In addition, a case study is made analyzing dyads of customers and advisors in order to explore theoretical assumptions. Economics and relationship marketing are used to explain saving behavior with transactional, interimistic relational, and enduring relational exchange forms (Paper 1). Several major findings emerge in the quantitative analysis: First, the attributes are longer and stronger, the more relational the exchange form is (Paper 2). A second finding is that relational attributes also surface in transactional exchange, a finding that requires further research to be understood in more detail (Paper 2). Third, among relational attributes, duration and context have the largest total effects on saving behavior, while trust is a mediating variable (Paper 5). Fourth, not only demographic and socioeconomic factors can predict whether customers use the relational exchange form; psychological factors, such as saving motives and risk attitudes, are also predictors. Results are clearly different for women and men (Paper 3). Finally, financial advisory meetings are found to increase saving volumes and saving products held in stock. The largest effects are found for young customers with low wealth and low profitability to the bank, i.e., customers who initially have low activity levels and thus create a large potential (Paper 4). Limitations include endogeneity problems in general, and selection bias in particular, making it difficult to establish causality, and internal and external validity. Future research should focus on data management, especially building time series with enhanced methods to adjust for selection bias. In addition, studies to better understand the transactional exchange form are needed, as well as studies that deepen the definition of relational exchange, not least when alternative channels to face-to-face meetings include mobile banking and internet banking, and the digitalization of  the social know-how of financial advisors. Managerial implications include understanding the relational attributes that affect saving behavior, such as context, duration, and trust. Also useful to know are the factors that can help to predict the probability of a customer’s having a transactional or relational exchange form, i.e., including demographics, socioeconomics, psychology, and gender, to see how channels and customers can be better matched. Policy implications include using the model in this study to match relational attributes to the degree of financial literacy, since the risk of misselling is particularly large for relational-oriented customers with low financial literacy. / Samtidigt som sparandet har blivit mer komplext under senare år, har behovet av individens egen aktivitet ökat. Viktiga drivkrafter för denna utveckling har varit finansiell avreglering, globalisering, teknisk utveckling och reformerade pensionssystem. Finansiella institutioner kan erbjuda finansiell rådgivning för att hjälpa kunderna erhålla positiv nettonytta genom att de då kan undvika att göra vanliga misstag och kan få skalfördelar med ökad tillgång till information. Genom att skapa starka kundrelationer kan dessa institutioner också använda rådgivningen för att attrahera och behålla kunder. Tidigare studier visar att incitamentsstrukturen ofta leder till att rådgivningen missgynnar kunderna. Det är heller inte alla kunder som söker och får tillgång till rådgivning. Syftet med denna avhandling är att öka förståelsen för sambanden mellan bankkundens sparbeteende, finansiell rådgivning och relationen mellan bankrådgivaren och kunden. I avhandlingens omfång ingår att analysera teorier, utveckla en modell som inkluderar finansiella rådgivare som intermediärer till sparbeteende samt förstå de relationsattribut som kan påverka sparbeteendet. Dessutom görs jämförelser mellan kunders karaktäristika utifrån deras utbytesform. Med hänsyn tagen till svårigheterna att fastställa kausalitet ingår även att förstå hur relationen i allmänhet, och rådgivningsmöten i synnerhet, påverkar sparbeteendet. Analyser görs med hjälp av kunddata, både objektiva registerdata och subjektiva enkätdata, medan karaktäristiska för rådgivarna i mindre utsträckning finns med i datamaterialet. Fem studier utförs som använder olika metoder, såsom teoretisk genomgång och modellutveckling, probit- och multinomiala logitregressioner, ”difference-in-difference” regressioner samt struktur-ekvationsmodellering. Inledningsvis gjordes också en fallstudie som analyserade dyader av bank-kunder och rådgivare för att undersöka teoretiska antaganden. Det framkommer att national-ekonomi och relationsmarknadsföring tillsammans kan användas för att förklara sparbeteende med hjälp av tre utbytesformer (transaktion, interimistisk relation, djupgående relation) (Art. 1). Ju mer relation utbytesformen innehåller, desto längre och större är relationsattributen (Art. 2). Relations-attribut finns också representerade i transaktionsutbytet, ett resultat som kräver ytterligare forskning (Art. 2). För det tredje framkommer att bland relationsattributen är duration och kontext viktigast för att förklara sparbeteendet, följt av förtroende som är en intermediär variabel (Art. 5). För det fjärde framkommer att förutom demografiska och socioekonomiska faktorer är psykologiska faktorer, såsom sparmotiv och riskpreferenser, prediktorer för utbytesform. Resultaten är markant olika för män och kvinnor (Art. 3). Slutligen, givet endogenitetsproblem, syntes finansiella rådgivningsmöten öka sparvolymer och antal produkter som bankkunder använder. De största effekterna observeras för unga, personer med låga förmögenheter samt personer med låg lönsamhet för banken, d v s kunder som initialt har en låg aktivitetsnivå men som utgör en potential (Art. 4). Begränsningar i studierna handlar om endogenitetsproblemen i allmänhet, och selektions-svårigheter i synnerhet, vilka gör det svårt att fastställa kausalitet och vilka begränsar extern och intern validitet. Framtida forskning bör därför fokusera på datahanteringen genom att bygga upp tidsseriedata och utveckla metoder som justerar för selektionsproblem. Dessutom behöver transaktionsattributen studeras. Samtidigt är studier som fördjupar förståelsen kring relationen viktiga, inte minst som alternativa kanaler till mänskliga rådgivningsmöten – såsom mobilbank och internetbank – snabbt vinner gehör i bankerna och bland kunderna.     Avhandlingens implikationer för bankledningar inkluderar ett ramverk som kan användas för hur relationen och dess attribut påverkar sparbeteendet, såsom duration, kontext och förtroende. Vidare är det användbart att förstå de faktorer som predicerar sannolikheten att kunden har en relations- eller transaktionsutbytesform, och de inkluderar demografi, socioekonomiska faktorer, psykologi och genus, inte minst som behovet att bättre matcha kanaler med kunder ökar. För politiska beslutsfattare kan avhandlingens modell användas för att matcha relationsattribut till graden av finansiell förmåga, inte minst som risken för ”misselling” är särskilt stor för relationsorienterade kunder med låg finansiell läsförmåga. / <p>QC 20150327</p>

Problemområde Användningen av digitala sociala nätverk har under de senaste åren ökat och Facebook är det nätverk med flest anhängare över hela världen. Statistik tyder på att användningen av sociala medier och Internet är en väsentlig komponent i den svenska befolkningens vardag, speciellt bland den yngre generationen. Millenniegenerationens användning av sociala medier kan betraktas som en förutsägelse över hur framtida generationers konsumentbeteende kommer att se ut och är därmed av stor relevans för marknadsförare för att hålla sig uppdaterade kring denna generation. Företagens största utmaning idag är att skapa en god kundrelation via de sociala medierna. För att bättre förstå konsumenters beteenden behövs vidare forskning i ämnet, vilket har mynnat ut i studiens problemformulering: – Hur uppfattas CRM-aktiviteter via Facebook av den svenska millenniegenerationen?   Teoretisk ansats Den teoretiska ansatsen har delats in i fyra delar; relationsmarknadsföring och CRM,  sociala medier, marknadsföring via sociala medier och Facebook samt millenniegenerationen och segmentering. Relationsmarknadsföring är strategier som företag använder för att attrahera, behålla och förbättra kundrelationer. Det består av tre grundpelare; relationer, nätverk och interaktion. Kärnan i ett företags marknadsföring bör vara att upprätthålla sina relationer. De strategier, processer och värderingar som företag implementerar i sin verksamhet för att hantera sina kundrelationer kan kallas för CRM (Customer Relationship Management). CRM kan beskrivas som företagets strategiska relationsmarknadsföring.  Vidare kan CRM vidareutvecklas till att även omfatta aktiviteter på sociala nätverksplatser och kallas då SCRM (Social Customer Relationship Management). Den önskvärda reaktionen på CRM-aktiviteter via sociala medier är Word-of-Web, vilket kan beskrivas som personlig kommunikation om produkter, tjänster eller företag mellan konsumenter. W-o-W kan även beskrivas som förtjänad mediekommunikation och har som mål att generera positiv feedback.               Metod Studien har antagit en deduktiv ansats. Vidare har en kvantitativ metod tillämpats för att på bästa sätt besvara problemformuleringen. Primärdatan samlades in genom en standardiserad och Internetbaserad enkätundersökning som besvarades av 488 respondenter. Den insamlade datan analyserades i statistikprogrammet SPSS där signifikans, median-, medel- och typvärde samt andra relevanta värden togs fram.   Slutsats/resultat Slutsatserna är av relevans för handelsföretag, då det är viktigt för företag att existera på Facebook för att erbjuda konsumenter möjligheten att skapa en relation. W-o-W är den önskvärda reaktionen på CRM-aktiviteter, men det är svårtriggade reaktioner. Millennier är aktiva användare av Facebook, men passiva observatörer. De vill hellre ta del av andras publikationer än att själva aktivt publicera socialt mediainnehåll. Således är det viktigt för företag att vara aktiva på nätverket, men de kan inte räkna med önskvärd respons. Värdet att finnas på Facebook är större för företag än för konsumenten, även om millennier anser att det är positivt att företag bedriver aktivitet på Facebook. Resultaten är användbara och tillämpliga för alla typer av branscher och bidrar med ny information kring millenniegenerationens konsumentbeteende.

Relationsmarknadsföring används allt mer av revisorer för att behålla klienter. Eftersom relationsmarknadsföring kan leda till vänskap och eftersom vänskap försvårar revisorns oberoende kan detta påverka hur revisorsyrket uppfattas. För bland annat kreditgivare är det viktigt att redovisningen fått en opartisk granskning och om inte ett oberoende föreligger kan detta potentiellt bli ett problem. Syftet med denna studie var att se om kreditgivare tror att revisorernas relationsmarknadsföring kan resultera i ett uppfattat försvagat oberoende. I den teoretiska referensramen tas olika teorier upp som hänger ihop med revision. Bland annat talas det om tankesättet profession-independence; uppfattningen om revisorers förmåga att arbeta oberoende. Metoden som användes var kvalitativ. Totalt sex professionella kreditgivare intervjuades, i sex separata intervjuer. Intervjuerna var öppna och semistrukturerade, de spelades in på diktafoner och renskrevs efteråt. Empirin visade att nästan alla kreditgivare hade samma uppfattning, att relationsmarknadsföringen inte är ett hot mot oberoendet. Det fanns flera faktorer som gav kreditgivarna förtroende för revisorerna och detta förtroende var så starkt att de inte trodde relationsmarknadsföringen skulle orsaka problem. Analysen som gjordes av inhämtade data är att de intervjuade kreditgivarna ser revisionen som försäkran, samt att relationsmarknadsföringen inte tros leda till förstört oberoende eftersom den vänskap som relationsmarknadsföringen kan generera inte tros ha effekter på oberoendet. Svaren från de intervjuade förknippades med tidigare teorier, inkluderandes teori kring revisionsarenan, och studien finner potential till möjlig utveckling av befintlig teori. Slutsatsen var att det framkommit indikationer på att relationsmarknadsföring inte kommer att skada revisorernas profession-independence och att detta går att härleda till tre faktorer: Upplevda mekanismer som förhindrar beroendeställning, Goda erfarenheter av revisorer och Eget behov av att agera i oberoende projiceras på revisorerna. Ytterligare förslag till framtida forskning presenterades.

Ownership-based consumption mode has been perceived as the normative ideal in how consumer-brand relationships are created. Today, Access-based consumption mode allows consumers to access brands among other consumers without needing to sole- or joint own them. Even though its popularity, there is a limited and quite unclear understanding of how Access-based consumption affects the consumer-brand relationship. The purpose of this study is to investigate to what extent an Access-based consumption mode creates a consumer-brand relationship, compared to an Ownership- based consumption mode in the context of car brands. In order to fulfill our purpose, both a quantitative and qualitative research method was conducted on members of carpools representing Access-based consumption mode, and car owners representing Ownership-based consumption. A theoretical framework Brand Relationship Quality, composed of six dimensions was used to understand the consumer-brand relationship. Our research shows consistently that Access-based consumption creates a weaker relationship between consumers and car brands in all dimensions of BRQ-model compared to Ownership-based consumption. One group of dimensions identified to relate to emotional attachment; Intimacy, Brand-Self Connection and Love/Passion, have relatively higher difference between the two consumption modes. Another group of dimensions related to values of functionality and practicality; Commitment, Brand Partner Quality and Interdependence, have less difference.

The emergence of the relationship marketing approach in the marketing field is seen as a paradigm shift from the traditional marketing mix of ‘4 Ps’. As a result, organisations began to look for ways to develop strong and lasting relationships with their customers. This paradigm shift resulted in relationship marketing being researched extensively. Most research on relationship marketing has been done from the perspective of the organisation. The uniqueness of this particular study lies in the fact that research has been done from the perspective of the customer (licensed tavern owners).The aim of this study is to investigate the perceived value of relationship marketing from the perspective of the customer (licensed tavern owners). The study focuses on the relationship between the supplier organisation (Distell Limited) and the customers (licensed tavern owners). The empirical study was quantitative in nature. Data was collected using self-administered questionnaires. The research study focused on a sample of 100 licensed taverns in the Durban Metropolitan Area of KwaZulu-Natal, of which 96 responded. The findings of the study confirmed the importance of relationship marketing activities as applied by the supplier organisation to the licensed tavern owners. Significant importance was placed on relationship marketing strategies: the results rated social bonds as most important, followed by structural bonds and then financial bonds. The most important contribution of the study is in the development of a framework for the management of long-term relationships. This was done through the construction of a model which can be used for the development and the management of long-term relationships in the supplier-customer context. The current study focused on one sector of the liquor industry, namely the licensed tavern business. / Thesis (MBA)-University of KwaZulu-Natal, Durban, 2012.