Litteraturen om Sälj- & verksamhetsplanering (S&OP) är generellt sett samstämmig kring slutsatsen att  en  sådan  process är  överlägsen traditionell planering,  där  varje  funktion planerar  sin  egen verksamhet. Men även om konceptet och möjliga fördelar är lätta att förstå, så har det visat sig svårt för många företag att operationalisera processen i verkligheten. Syftet med denna studie var därför att undersöka vilka stora hinder ett komplext tillverkande företag ställs inför vid operationaliserandet av en Sälj- & verksamhetsplaneringsprocess. För att fylla detta syfte så  genomfördes en djup fallstudie på  ett företag med ambitionen att operationalisera en standardprocess. Vidare gjordes en syntes av idag existerande mognadsramverk för processen, för att identifiera det mest passande ramverket för att diagnostisera en organisation och dess mognadsnivå. Genom att syntetisera litteraturen identifierades ramverket framtaget av Grimson och Pyke (2007) som det mest passande ramverket för att diagnostisera en organisation i den specifika kontexten. Vidare identifierades tre problemområden som i störst utsträckning hindrar operationaliserandet av en standardprocess: organisationens komplexitet, produktportföljskomplexitet samt IT-stöd. Denna  studie  bidrar  till  både  utövare  och  forskare  med  vägledning  för  att  framgångsrikt diagnostisera en organisations mognadsnivå inom processen, genom att identifiera och belysa de största hindren en komplex tillverkande organisation möter. För forskare påvisar detta att djupare forskning behövs inom vart och ett av dessa problemområden, och för företag och organisationer belyser   denna   studie   vart   resurser   ska   fokuseras   för   att   möjliggöra   ett   framgångsrikt operationaliserande av en Sälj- & Verksamhetsplaneringsprocess. / In general, literature is unanimous in concluding that Sales & Operations Planning (S&OP) is superior to traditional decoupled planning. But even though the concept and potential benefits of S&OP  is  easy  to  comprehend,  the  process  has  proven  to  be  difficult  for  organizations  to operationalize in reality. Thus, the objective of this research was to investigate what major obstacles complex manufacturing organizations face while striving to operationalize a standard level Sales & Operations Planning process. In order to fill the research objective, empirical research in an in-depth case study format at a company that have the ambition to operationalize a standard level process was performed. More, a framework synthesis was carried out to identify the most suitable maturity framework for diagnosing organization’s S&OP maturity level. Through the S&OP Maturity Model Synthesis the framework by Grimson & Pyke (2007) is found the most appropriate for diagnosing a company within the specific context. Further, the major obstacles  for  complex  manufacturing  organizations  identified  are:  Organizational  complexity, product portfolio complexity and IT system support. This study firstly contributes to  practitioners and  researchers with guidance for  organizational diagnosis.   Secondly,   by   investigating   and   highlighting   the   major   obstacles   that   complex manufacturing organizations encounter when seeking to evolve in a S&OP process.  For researchers this indicates further research within each of these areas, and for practitioners the result signals where to focus time and resources in order to enable S&OP maturity progress.

Environmental concerns are increasing in today's marketplace as well as the pressure for companies tobe as efficient as possible in order to retain and gain market share. This has led to a need forstandardized processes. A process that has become increasingly more common in companies is thesales and operations planning (S&OP) process which aims to match demand with supply. With theenvironmental concern growing in interest it is becoming more important for companies to reuse aproduct in order to utilize the remaining value of the product. This if often only done if there isfinancial gains from the commitment. This is done in a closed loop supply chain where OriginalEquipment Manufacturers (OEM) takes back and remanufacture, refurbish and repair used products.With a growing interest in closed loop supply chains it is becoming increasingly more important forcompanies to be efficient in this area as well. The focal company of this study is working with theirsales and operations planning process as well as with remanufactured products in order to becomemore efficient with their processes they want to integrate the remanufactured products, in this studycalled R2 products into the already existing S&OP process. The aim of this study was hence toinvestigate what complexities that may arise when remanufactured products are integrated into anS&OP process, i.e. what challenges that would occur when remanufactured products were brought into the S&OP process. The case design included semi-structured interviews as the main data source. The results of the studyshowed that complexities may arise in all five steps of the S&OP process. The main findings showedthat the biggest impact of integration would be in the first two stages of the five step process, havingthe most complexities. This study has both academic and managerial implications. In academia thestudy contributes with knowledge in an interface which at the time of this study has been paid verylittle attention in research. This study also provides researchers with a conceptual framework whichcan be tested in other settings and used as a basis for further evaluation of this interface. Themanagerial implications comes from having the possibility by this study to know potential areas thatwill need extra attention before an integration of remanufactured products is conducted. Theframework presented in this study can provide managers with a checklist to follow in the integrationprocess. / Den miljömässiga medvetenheten på dagens marknader ökar och likaså trycket på företag att vara så effektiva som möjligt för att behålla och vinna markandsandelar. Detta har lett till att behov av att standardisera processer där en mer vanligt förekommande process är sälj- och verksamhetsledningsprocessen (Sales and Operations Planning) som har till uppgift att balansera utbud och efterfrågan. Med den ökande miljömässiga medvetenheten blir det mer och mer viktigt för företag att öka längden på produktens livscykel genom att ta tillvara på det resterande värdet när den initiala kunden nått sitt slut på användandet. Detta görs dock ofta endast om det även är lönsamt för företaget. Detta görs i en så kallad sluten försörjningskedja (closed loop supply chain) där originaltillverkare tar tillbaka produkter och omarbetar dem för att ge dem nytt liv. Med ökande intresse och globalt tryck om hållbarhet är även detta ett område där företag börjar sträva mot att bli mer effektiva. Fallföretaget i denna studie arbetar med sälj och verksamhetsledning, tillika med omarbetade produkter. För att blir att öka effektiviteten i deras processer vill de därför integrera deras omarbetade produkter i den befintliga sälj och verksamhetsledningsprocessen. I denna studie kallas dessa produkter för R2. Syftet med denna studie var således att undersöka vilka komplexiteter som kan uppkomma vid denna integrering. Det vill säga, vilka oväntade utmaningar som kan framkomma när R2 produkterna integreras i sälj och verksamhetsledningsprocessen. Fallstudiens utformning inkluderade semistrukturerade intervjuer som huvudsaklig datakälla. Resultaten av studien visade att komplexiteter kan uppkomma i alla fem delar av sälj- och verksamhetsledningsprocessen. De huvudsakliga resultaten visade dock att den största påverkan skulle hamna i de första två stegen av den fördefinierade femstegsprocessen. Denna studie har både akademiska och praktiska implikationer. För akademin bidrar studien med kunskap i gränssnittet mellan sälj- och verksamhetsledning och omarbetade produkter. Den bidrar också med ett konceptuellt ramverk som kan användas av forskare för att vidareutveckla och utvärdera gränssnittet. De praktiska implikationerna kommer från att denna studie ger möjlighet för beslutsfattare i företage att förstå potentiella områden som behöver extra uppmärksamhet före en integration av omarbetade produkter genomförs.

In today’s competitive market it is more important than ever to have effective and efficient Supply Chain Planning. Despite its wide adoption and many years of development, Sales and Operational Planning, one of the most commonly applied tactical Supply Chain Planning processes, is not generating the desired results as companies are still experiencing difficulties in synchronizing demand and supply. Furthermore, a company’s competitiveness depends on its knowledge management and how that knowledge is disseminated across functions. Therefore, a case study was conducted with the purpose to investigate how knowledge management is used in the Sales and Operational Planning process to streamline its operations. The study presents a conceptual framework built on prior research on how to use knowledge management in the Sales and Operational Planning process. The framework highlights the importance of alignment of targets and information as well as continuous documentation and learning to improve the streamlining of the process. Additionally, the study illustrates linkages between the stages of creating, spreading, and applying knowledge by applying the framework to the case company. The study identified a gap in research where the combination of Sales and Operational Planning and Knowledge Management had not fully been explored. This gap was addressed by the creation of the conceptual framework. The practical contribution identified both systematic, functional, and individual areas of Knowledge Management that can work to streamline the process. / Dagens konkurrenskraftiga marknad gör att det är viktigare än någonsin att ha en effektiv planering av försäljningskedjan. Sälj- och verksamhetsplanering är en av de mest tillämpade taktiska processerna för planering av försäljningskedjan. Trots sin breda användning och många år av utveckling så genererar inte processen de önskade resultaten då företag fortfarande upplever svårigheter i att synkronisera utbud och efterfrågan. Fortsättningsvis finns det korrelation mellan ett företags konkurrenskraft och kunskapsspridning samt hur kunskap sprids internt mellan funktioner. Därför genomfördes en fallstudie med syftet att undersöka hur kunskapshantering kan integreras i sälj- och verksamhetsplaneringen för att effektivisera processen. Studien presenterar ett ramverk baserat på tidigare forskning, om hur sälj- och verksamhetsplaneringen kan effektiviseras genom kunskapshantering. Ramverket belyser vikten av samspel mellan mål och information samt kontinuerlig dokumentation för effektivisering av processen. Vidare illustrerar studien kopplingar mellan stadierna att skapa, sprida och använda kunskap genom att tillämpa ramverket på det undersökta företaget. Studien identifierar ett forskningsgap där kombinationen av sälj- och verksamhetsplanering och kunskapshantering inte har undersökts fullständigt. Detta forskningsgap adresseras genom skapandet av ramverket. Det praktiska bidraget består av både systematiska, funktions-baserade och individ-baserade områden inom kunskapshantering som kan arbeta för att effektivisera processen.

Background: Over the past years, companies have competed in a globalized and dynamic environment which has forced them to implement various incentives in order to gain cost advantages. Companies have tried to implement Sales and Operations Planning (S&OP) but many have not managed to get the expected results. Coordinating sales and operations remains a crucial challenge because of the multiple differences and conflicts in objectives and responsibilities, referred to as having a silo culture. As many companies have encountered this barrier in conjunction with an S&OP implementation, investigating the S&OP process in a company with functional silos and a complex planning process remains.  Objectives: The objective with this study is to provide a deeper understanding of how to manage the silo culture challenge, in order to achieve a higher S&OP maturity level in a manufacturing with a complex planning process.  Methods: The objective with this study was fulfilled through an in-depth empirical case study research in an Engineering-to-order (ETO) company. Data was collected through semi-structured interviews with employees working in the departments involved in the S&OP process, along with a survey that was used to identify the organizational culture. Moreover, a framework synthesis was carried out in order to identify the most suitable S&OP maturity model for assessing the maturity level.  Results: The results revealed that no written rules or policies govern the organizational activities, but an organization chart and some job descriptions exists. The total work is divided, resulting in a functional organizational design. The results showed that the departments facing supply and demand, have different objectives due to their functional specialization and that no common goals exist between the departments. The results also showed that the prevailing organizational culture appeared as different among the departments. The S&OP diagnosis reveled that the S&OP maturity level was low on most of the dimensions except from the IT dimension. Moreover, it revealed the lack of a shared understanding of the S&OP process among the different departments.  Conclusions: The main findings for managing the silo culture in order to reach a higher S&OP maturity level was to: (1) possess a organizational design that facilitates cross-functional alignments, (2) focus on people by ensuring that the S&OP process is fully understood, (3) define clear job roles and job descriptions, (4) state goals for each department and incorporate common goals along with metrics for all departments, (5) incorporate a strong organizational culture with shared values and beliefs and (6) have a clear decision making process along with moving towards a decentralization in some areas. / Bakgrund: Under de senaste åren har företag konkurrerat i en globaliserad och dynamisk miljö, vilket skapat incitament för att erhålla kostnadsfördelar. Flertalet företag har försökt implementera Sälj- och Verksamhetsplanering (SVP) men få har lyckats erhålla de förväntade resultaten. Koordineringen av försäljning och verksamhet återstår vara en avgörande utmaning på grund av flertalet skillnader och konflikter i mål och ansvarsområden, även kallat för silo kultur. Eftersom många företag stött på detta hinder i samband med en SVP implementering, återstår det att undersöka SVP-processen i ett företag med funktionella områden (avdelningar) och en komplex planeringsprocess.  Syfte: Syftet med denna studie är att ge en djupare förståelse för hur man hanterar silo kultur utmaningen, för att uppnå en högre SVP-mognadsnivå i en tillverkande industri med en komplex planeringsprocess.  Metod: För att uppnå syftet med studien genomförde författarna en djup empirisk fallstudie i ett kundorderstyrt företag. Data samlades in genom semi-strukturerade intervjuer med anställda som tillhör de avdelningar som är involverade i SVP-processen, och genom en enkät som användes för att identifiera organisationskulturen. Dessutom genomfördes en syntes av befintliga SVP-ramverk för att identifiera den mest lämpliga SVP-mognadsmodellen för att bedöma mognadsnivån.  Resultat: Resultaten visade på att inga skriftliga regler eller riktlinjer reglerar organisationsaktiviteterna, men att ett organisationsschema och ett fåtal arbetsbeskrivningar existerar. Det totala arbetet är uppdelat mellan olika avdelningar, vilket resulterar i en funktionell organisationsdesign. Resultaten avslöjade även att de avdelningar som står inför utbud och efterfrågan har olika mål på grund av sin funktionella specialisering och att det inte finns några gemensamma mål mellan avdelningarna. Dessutom visade resultaten att den nuvarande organisationskulturen uppfattas som annorlunda mellan avdelningarna. SVP-diagnosen avslöjade att SVP-mognadsnivån var låg på de flesta dimensioner förutom IT-dimensionen. Vidare avslöjar resultatet bristen på en gemensam förståelse för SVP-processen mellan de olika avdelningarna.  Slutsatser: Huvudresultaten för att hantera silo kulturen för att uppnå en högre SVP-mognadsnivå var att: (1) ha en organisationsdesign som främjar tvärfunktionella anpassningar, (2) fokusera på människorna genom att säkerställa att SVP-processen är fullt förstådd, (3) definiera tydliga arbetsroller och arbetsbeskrivningar, (4) ange mål för varje avdelning och inför gemensamma mål tillsammans med gemensamma mätvärden för alla avdelningar, (5) inför en stark organisationskultur som präglas av gemensamma värderingar och övertygelser och (6) erhåll en tydlig beslutsprocess tillsammans med att gå mot en decentralisering inom vissa områden.

All companies deal with tactical planning questions and decisions, for example balance demand and supply, to be able to create an acceptable delivery ability without too much inventory or resources/capacities. For that, some companies use Sales and Operations Planning (S&OP) as their tactical planning process. The ongoing customization wave applies to more and more products and there is a general displacement from standard products, manufactured to stock, towards more customized ones where the product is either assembled-, manufactured-, or engineered-to-order (ETO). This displacement brings an increased complexity into tactical planning questions and decisions, which might be new to a company and must be handled efficiently. The use of S&OP in an ETO context is, however, rarely documented. The possibility for companies to store large amounts of data and the availability of technologies such as Machine Learning (ML) to make predictions, opens up for an improved decision support for S&OP. ML models are normally trained with large datasets, and this is a challenge in an ETO context since there are normally small datasets to work with. Moreover, the use of ML in S&OP and ETO contexts are rarely documented. The purpose of this thesis is, thus, to explore where and how ML can be a useful tool for tactical planning, such as in S&OP in an ETO context. This thesis takes the first steps toward using ML as a decision support for S&OP in an ETO context. Three studies have been performed to map the current state of ML in S&OP in ETO contexts, to understand the challenges and tasks connected to S&OP in an ETO context, and to explore some of the considerations required when implementing ML in S&OP in an ETO context. The main findings indicate that implementing ML in an ETO context with the purpose of improving S&OP requires an understanding of challenges and related tasks before starting any ML implementation projects. Further, considerations are required before starting to understand available data and to build data models. Tasks for ML must also be understood and agreed. Mechanisms behind occurring challenges need to be understood as well. What is driving trust for a technology and the business process is also important to understand and prepare for, ahead of an ML implementation. The results of the studies are (i) a model presenting the different parts of S&OP in an ETO context, (ii) specific challenges and related tasks, (iii) a model of critical aspects of trust connected to the process, the technology, and the combination of the two, and finally, (iv) a model for assisting in understanding the mechanisms behind capacity and load in engineering. / Alla företag hanterar taktiska planeringsfrågor och beslut för att till exempel balansera tillgång och efterfrågan för att kunna skapa en tillräckligt bra leveransförmåga utan för mycket lager eller resurser/kapacitet. Vissa företag använder sälj och verksamhetsplanering (SVP) som sin taktiska planeringsprocess. Den pågående vågen mot ökad kundanpassning gäller för allt fler produkter vilket ger en förskjutning från standardprodukter, tillverkade mot lager, till mer kundanpassade produkter där produkten antingen är monterad, tillverkad eller konstruerad mot order (engineer-to-order, ETO). Denna förskjutning medför en ny ökad komplexitet i frågor och beslut kopplade till taktisk planering för företag och måste hanteras på ett effektivt sätt. Litteraturen är fåtalig avseende användningen av SVP i en ETO-kontext. Möjligheter för företag att lagra stora mängder data och tillgänglighet av teknologier som maskininlärning (ML) ger möjligheter att använda ML-prediktioner som beslutsstöd i affärsprocesser som SVP. ML-modeller tränas normalt med stora datamängder, och det är en utmaning i en ETO-kontext eftersom det normalt är förknippat med små datamängder. Litteratur avseende användningen av ML i SVP och i ETO-kontext är också den fåtalig. Syftet med denna forskning är att utforska var och hur ML kan vara ett användbart verktyg för taktisk planering såsom SVP i en ETO-kontext. Här tas de första stegen mot användningen av ML som beslutsstöd för SVP i ett ETO-sammanhang. Tre studier har genomförts för att kartlägga litteratur kring ML för SVP i ETO-kontext, för att förstå utmaningarna och uppgifterna kopplade till SVP i en ETO-kontext och för att utforska några av de överväganden som krävs vid implementering av ML i SVP i en ETO-kontext. De viktigaste resultaten indikerar att implementering av ML i ett ETO-sammanhang med syftet att förbättra SVP kräver en förståelse för utmaningar och relaterade uppgifter innan man startar ML-implementeringsprojekt. Vidare krävs överväganden innan tillgängliga data analyseras och datamodeller byggs. De som ska utföra implementeringen behöver förstå och komma överens om vad uppgiften är. Förståelse för mekanismer bakom utmaningar som uppkommer krävs också. Vad som driver förtroende (trust) för en teknik och affärsprocess är också viktigt att förstå och vara förberedd på inför en ML-implementering. Resultaten av studierna är (i) en modell för att presentera de olika delarna av SVP i en ETO-kontext, (ii) specificerade utmaningar och relaterade uppgifter, (iii) en modell med kritiska aspekter av trust kopplat till processen, teknologin, och kombinationen av de två och slutligen (iv) en modell för att förstå mekanismerna bakom kapacitet och beläggning inom orderkonstruktion.